BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Marketing

Menurut Jim Blythe (2012), Marketing adalah sebuah proses atau aktivitas antara
perusahaan dengan pelanggan untuk bertemu untuk dapat bertukar nilai,
mengidentifikasi, menganalisa dan menyediakan kebutuhan pelanggan dengan
efisien sehingga baik penjual dan pembeli bisa mendapatkan keuntungan masing –
masing. Kompetisi pasar yang tinggi akan menimbulkan adanya perebutan market
share, maka perusahaan penting untuk mengedepankan kebutuhan pelanggan sebagai
inti dari bisnis untuk dapat memperluas market share-nya.

Menurut Kotler dan Armstrong (2014) Marketing adalah sebuah proses bagi pihak
perusahaan untuk dapat menciptakan nilai lebih terhadap produknya kepada
pelanggan agar dapat terjalin hubungan yang lebih baik antara perusahaan dan
pelanggan sehingga dapat saling bertukar nilai.

Menurut Rundle dan Waller (2014) Marketing merupakan aktivitas, proses bagi
perusahaan untuk dapat menciptakan, menyampaikan, dan saling bertukar penawaran
yang memiliki nilai dengan pelanggan, klien, partner, dan lingkungan. Marketing
mengharuskan perusahaan untuk mengutamakan kepentingan dan keinginan
pelanggan, maka tidak jarang butuh dilakukan riset pemasaran untuk mendapatkan
masukan dari pelanggan yang dapat membantu perusahaan dalam melihat
performanya saat itu, dan juga bagaimana posisi perusahaan dalam kompetisi pasar.

Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa marketing adalah sebuah proses
atau aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk bertukar nilai dengan pelanggan
sehingga dapat mengetahui kebutuhan pelanggan dan memenuhi kebutuhan
pelanggan sehingga dapat saling mendapatkan keuntungan. Marketing bukanlah
kegiatan untuk menjual, namun merupakan proses menciptakan nilai dan relasi yang
baik antara penjual dan pelanggan agar terus berkelanjutan. Berhubungan dengan hal
ini Khaled Almgren (2014) mengatakan bahwa dengan benar – benar memahami
pelanggan, perusahaan dapat meningkatkan market share-nya.
12
 14

Maka dapat disimpulkan bahwa mengutamakan konsumen menjadi hal utama

dalam teori marketing dan dilakukan oleh suatu perusahaan agar semakin banyak
menarik pelanggan yang kembali menjadi pengguna produknya sehingga perusahaan
dapat memperluas dan mempertahankan pangsa pasar atau market share-nya dalam
kompetisi didalam pasar.

2.2 Pengertian Market Share

Menurut Kotler dan Armstrong (2013) Market Share adalah total keseluruhan
penjualan suatu perusahaan dibandingkan dengan total penjualan yang ada di pasar.
Besaran market share dari suatu perusahaan akan sangat mempengaruhi keuntungan
yang didapat oleh perusahaan. Disamping itu, perusahaan dapat menentukan dimana
posisinya dalam pasar berdasarkan besaran market share yang dimilikinya, dan dapat
memilih strategi apa yang harus digunakan perusahaan untuk memperluas atau
mempertahankan market share.

Menurut West, Ford, dan Ibrahim (2015) Market share adalah presentase atau
proporsi dari jumlah pasar yang tersedia atau segmen pasar yang dipegang atau
dilayani oleh suatu perusahaan, maka dari itu market share sering menjadi sebuah
tujuan dalam jalannya bisnis.

Besaran presentase market share dari suatu perusahaan akan mempengaruhi

jenis strategi yang akan digunakan. Menurut Kotler & Armstrong (2013), ada 4 jenis
strategi yang terbentuk dari besaran presentase market share yang ada. Strategi –
strategi tersebut adalah sebagai berikut:

1. Market Leader: Sebuah perusahaan dalam suatu industri yang memiliki

presentase market share yang terbesar. Sebagai Market Leader, sebuah
perusahaan dapat menentukan harga yang berbeda dari pada pengikutnya
(Market Follower atau Market Challanger) dipasar yang sama.
2. Market Challenger: Perusahaan yang memiliki presentase market share
lebih kecil dari market leader, namun berusaha untuk memperluas
market share untuk dapat menyaingi atau menggeser posisi market
leader.
3. Market Follower: Perusahaan yang tidak memiliki market share yang
besar dalam suatu industri namun ingin tetap mempertahankan market
share tanpa harus menggeser posisi dari market leader atau challenger.
 15

4. Market Nicher: Sebuah perusahaan yang melihat suatu kesempatan dari

pasar yang tidak tersentuh oleh perusahaan lainnya. Market Nicher
memiliki segmentasi pasar yang paling kecil, namun spesifik sehingga
bersifat monopoli karena untuk konsumen di pasar yang tidak
diperhatikan perusahaan lain, hanya ada 1 perusahaan saja yang dapat
mengakomodasi kebutuhannya

2.3 Pengertian Wholesale

Menurut Blythe (2012) Wholesalers adalah sebuah perantara distribusi yang
membeli suatu produk dengan tujuan untuk dijual lagi kepada retailer. Produk yang
dijual oleh wholesale bisa berasal dari supplier atau manufaktur.

Menurut Rundle dan Waller (2014) Wholesalers adalah sebuah perantara

antara produsen atau manufaktur kepada pengusaha ritel sehingga wholesalers dapat
menjadi tempat penyimpanan produk dan menjadikan distribusi menjadi lebih efisien
untuk kedua pihak tersebut.

Menurut Kotler dan Armstrong (2016) Wholesalers adalah sebuah

perusahaan yang aktivitasnya adalah membeli barang atau jasa dari produsen atau
supplier dengan tujuan untuk dijual kembali kepada retailer, kebutuhan bisnis,
ataupun wholesaler lainnya.

Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa wholesale adalah sebuah

kegiatan untuk membeli barang atau jasa dari sebuah manufaktur untuk dijual
kembali kepada pelaku usaha lain seperti pengusaha ritel, wholesaler lain, ataupun
dijual kepada pelaku bisnis yang membutuhkan bahan baku dalam jumlah besar.
Singkatnya, Wholesale adalah sebuah bisnis yang berbentuk B2B (Business to
Business) yang berarti menjual produk kepada pelaku bisnis lain. Maka Wholesalers
disebut sebagai perantara distribusi antara manufaktur dengan ritel.

2.4 Pengertian Retail

Menurut Ellis (2011) retail adalah sebuah bentuk bisnis yang membeli barang
dari supplier untuk dijual kembali kepada para konsumen, sudah memiliki sistem
pemasaran yang baik untuk dapat mempertahankan hubungan yang baik dengan
konsumen. Retail adalah suatu bisnis ataupun seseorang yang menjual barang kepada
konsumen akhir, sebagai kebalikan dari wholesaler atau supplier yang menjual
 16

barang kepada bisnis lain (Busines Dictionary). Maka secara garis besar, ritel adalah
bisnis dengan bentuk B2C dan juga sering disebut sebagai pengecer karena menjual
barang secara satuan untuk keperluan yang lebih personal yaitu untuk konsumen
akhir.

Menurut Berman dan Evans (2013) Retailing adalah sebuah aktivitas yang
mencakup penjualan barang dan jasa kepada para konsumen untuk penggunaan diri
sendiri, keluarga, atau rumah tangga. Ritel mencakup setiap penjualan kepada
konsumen akhir, retailing adalah tahap akhir dari proses distribusi.

Menurut Palmatier, Stern dan El-Ansary (2015) Retailing adalah sebuah jenis
usaha yang berkecimpung dalam aktivitas menjual barang atau jasa kepada
konsumen akhir untuk keperluan atau konsumsi pribadi mereka.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa retail adalah sebuah aktivitas
yang mencakup pembelian barang atau produk dari supplier atau manufaktur yang
berbeda – beda dalam jumlah besar untuk dapat dijual lagi kepada para konsumen
akhir secara satuan atau eceran untuk tujuan pemenuhan kebutuhan pribadi
konsumen akhir.

Gambar 1.1 Proses Dalam Retail

Sumber: Berman&Evans, Retail Management a Strategic Approach, 2013

Gambar diatas menjelaskan tentang proses distribusi sebuah produk mulai dari
pabrik atau manufaktur hingga ke tangan pelanggan. Dilihat dari gambar diatas, 6
 17

manufaktur yang berbeda memproduksi produknya dalam skala besar dan

mendistribusikan produknya kepada 3 wholesaler yang berbeda, setelah produk
sudah ada di wholesaler, retailer akan membeli barang dari setiap wholesale dalam
jumlah besar untuk dapat dijual secara satuan kepada pelanggan.

2.5 Pengertian E-commerce

Menurut Jonathan dan Prihartono (2012) e-commerce adalah segala sesuatu
berkaitan dengan transaksi jual beli yang dilakukan secara digital dengan
menggunakan komputer yang terhubung dengan internet.

Definisi e-commerce menurut Laudon dan Laudon (1998), e-commerce

adalah suatu proses membeli dan menjual produk - produk secara elektronik oleh
konsumen dan dari perusahaan ke perusahaan dengan komputer sebagai perantara
transaksi bisnis. Teori ini masih relevan karena masih digunakan di jurnal yang
dirilis di tahun 2015 yang berjudul “Implementasi E-Commerce Sebagai Media
Penjualan Online (Studi Kasus Pada Toko Pabrik Kota Malang)” oleh Shabur Miftah
Maulana.

Menurut Shahriari, Shahriari dan Gheiji (2015) e-commerce adalah bentuk

perdagangan barang atau jasa yang menggunakan jaringan komputer yaitu dengan
menggunakan internet. Menurut Laudon dan Trevor (2015) e-commerce adalah
pemanfaatan jaringan internet dan aplikasinya untuk melakukan transaksi bisnis atau
dengan kata lain bentuk transaksi digital komersil yang dilakukan antara organisasi
dengan organisasi, ataupun dengan individu.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa e-commerce adalah sebuah

bentuk perdagangan barang atau jasa yang menggunakan internet sebagai perantara
antara konsumen dengan pihak yang menjual produk itu. E-commerce dapat
dikatakan sebagai pasar yang berada didunia maya, dan dengan koneksi internet
mempertemukan pihak penjual dan pembeli sehingga semua transaksi terjadi secara
online atau digital.

2.6 Department Store

Menurut Berman & Evans (2013) Department Store adalah sebuah unit ritel
yang besar dengan bermacam – macam pilihan barang atau jasa yang ditawarkan dan
 18

dikelompokan dalam bagian yang berbeda – beda untuk tujuan pembelian, promosi,
customer service dan juga kontrol.

Menurut Levy, Weitz dan Grewal (2015) department store adalah pelaku ritel
yang menyediakan dan menjual berbagai macam pilihan produk yang luas,
menyediakan layanan pelanggan, dan mengatur gerai – gerainya agar tersusun dalam
departemen yang berbeda – beda dalam menampilkan barang-barang yang dijualnya.

Menurut Kotler dan Armstrong (2016) department store adalah sebuah

bentuk toko ritel yang menjual berbagai macam variasi produk dimana setiap produk
dioperasikan dalam departemen yang berbeda yang dikelola oleh merchandiser.

Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa department store adalah

bentuk bisnis ritel yang menjual bermacam – macam pilihan produk barang yang
diatur kedalam departemen yang berbeda – beda dalam memaparkan produk –
produknya, serta didukung dengan adanya layanan pelanggan untuk membantu
pelanggan dalam bertransaksi.

2.7 Pengertian Life Cycle

Menurut Kotler dan Keller (2016) Life Cycle adalah fase – fase yang dilewati
sebuah perusahaan dari mulai muncul dalam pasar hingga akhirnya mengalami
penurunan penjualan dan hilang dari pasar. Hal ini terjadi karena adanya perubahan
keadaan pasar dan kompetitor sehingga untuk tetap bisa berjalan, perusahaan
membutuhkan perubahan dalam strateginya. Life Cycle dibagi menjadi 4 tahap yaitu
Introduction, Growth, Maturity, dan Decline.

Menurut Sabol, Šander, dan Fučkan (2013) Terdapat 4 tahap dalam teori Life
cycle ini, tahap – tahap tersebut adalah; Introduction, Growth, Mature, dan Decline.
Berikut ini adalah penjabaran dari 4 tahap dalam life cycle:

1. Introduction: masa dimana sebuah bisnis baru dimulai sehingga biaya cost
masih tinggi, sedangkan tingkat permintaan masih sangat rendah perusahaan
belum ada kepastian dalam strategi, dan konsumennya biasanya adalah
konsumen – konsumen baru (early adopters)
2. Growth: Masa – masa dimana perusahaan sudah masuk dalam pasar dan
mulai ada penjualan yang terjadi sehingga profit meningkat, dikarenakan
produk sudah mulai dikenal dan dapat diterima oleh masyarakat. Biaya
 19

marketing masih tinggi namun sudah lebih rendah dari pada dalam tahap
introduction. Dari segi produk perusahaan akan mulai melakukan diferensiasi
produk dan juga mulai memproduksi skala lebih besar.
3. Maturity: Tahap dimana sebuah produk berada dalam masa kejayaannya
karena sudah dikenal banyak orang dan memiliki pelanggan tetap. Namun,
karena produk yang sudah lama dikenal, maka pertumbuhan penjualannya
pun mulai melambat sehingga kompetisi dengan kompetitor untuk
mempertahankan market share pun besar, maka perusahaan akan fokus pada
menyerang kompetitor. Ditambah adanya perubahan dari konsumen untuk
mencoba merek lain sehingga profit mulai turun.
4. Decline: Tahap dimana pasar sudah jenuh, ditandai dengan jatuhnya margin
dari perusahaan sehingga perusahaan akan mulai mengurangi produk –
produk yang dijualnya. Selain itu dalam tahap ini, jumlah kompetitor sudah
menurun, diikuti dengan investasi untuk penelitian dan pembangunan usaha
yang juga menurun.
Gambar 2.2 Tahap dalam Product Life Cycle

Sumber: http://productlifecyclestages.com/

Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa sebuah bisnis ataupun

produk memiliki umur yang terbatas untuk tetap bisa eksis di dalam pasar karena
adanya perubahan – perubahan pada keadaan pasar ataupun strategi kompetitor yang
mengharuskan sebuah bisnis juga harus terus menerus merubah strateginya. Secara
garis besar, Product Life Cycle adalah siklus atau fase yang dilalui oleh suatu
perusahaan dari tahap introduction atau pengenalan, tahap Growth atau
pertumbuhan, tahap Mature atau matang sampai ke tahap Decline atau penuruan.
Product life Cycle biasa digambarkan dalam diagram seperti diatas (gambar 2.2)
 20

yang berbentuk seperti bukit yang menggambarkan tahapan hidup sebuah produk
atau bisnis.

2.5.1 Retail Life Cycle

Menurut Berman & Evans (2013) Life Cycle dalam ritel berarti
menyatakan institusi beserta barang dan atau jasa yang dijual dapat
melewati masa – masa atau tahap - tahap kehidupan perusahaan yang
sudah terdefinisi mulai dari tahap Introduction (Early growth), Growth
(Accelerated Growth), Maturity, dan Decline. Tidak banyak berbeda
dari life cycle secara umumnya, dimana pada tahap Introduction
ditunjukan dengan zero sales namun high investment dan juga biaya
marketing awal, dilanjutkan dengan tahap growth dimana mulai ada
penjualan dan profit yang meningkat, dilanjutkan dengan tahap maturity
dimana produk mulai menemui titik tertinggi dan juga titik jenuhnya
sehingga mulai menemui tahap penurunan penjualan kearah tahap
decline dimana pasar sudah jenuh dan profit pun menurun.

Table 2.1 Key Characteristic, Objectives and Strategies of Retail Life Cycle (2013)

Life Cycle Stage

Introduction Growth Maturity Decline
Penjualan
Tinggi/
Peningkatan kemungkinan Penurunan
Sales Rendah/ bertumbuh pesat menurun penjualan
belum bisa balik penghasilan Tinggi/ rendah (tidak
Profitability modal (BEP) besar Menurun BEP)
kebutuhan
Positioning Inovasi Konsep spesifik pasarnya luas Niche
Competition tidak ada persaingan terbatas pasar Jenuh berkonsolidasi

Sumber: Berman&Evans, Retail Strategic Approach, 2013, P. 146

Diatas merupakan tabel karakteristik, objektif dan strategi yang

menunjukan posisi suatu perusahaan dalam Retail Life Cycle.
 21

Namun, Menurut Kotler dan Keller (2015) karakteristik, objektif dan

strategi yang dapat menunjukan posisi suatu perusahaan dalam Retail
Life Cycle adalah sebagai berikut:

Table 2.2 Key Characteristic, Objectives and Strategies of Retail Life Cycle (2015)

Introduction Growth Mature Decline

Characteristic
Sales Penjualan Peningkatan Tingkat Penjualan mulai
rendah penjualan secara penjualan menurun
drastis memuncak
Cost Biaya per- Biaya per- Biaya per- Biaya per-customer
customer customer rendah customer rendah rendah
tinggi
Profits negatif Profit Profit tinggi Profit menurun
meningkat
Customers Innovator Early adaptor Middle Majority Laggards
Competitors sedikit Jumlah Jumlah Jumlah kompetitor
kompetitor kompetitor stabil Menurun
bertambah dan mulai
menurun
Marketing Objectives
Menciptakan Memaksimalkan Memaksimalkan Mengurangi
Product pangsa pasar profit dan pengeluaran dan
Awareness mempertahankan mendorong harga
pangsa pasar saham serta
mendorong
pendapatan
perusahaan untuk
menciptakan profit
dengan cepat
Strategies
Product Menawarkan Terdapat Pembedaan Membuang produk
 22

produk basic perluasan merek dan yang lemah

(dasar) produk, servis, model barang
garansi
Price Menggunakan Penetrasi harga Harga untuk Memotong harga
metode Cost- pasar menandingi
Plus Kompetitor
Distribution Distribusi Distribusi Distribusi lebih Selektif,
Selektif intensif intensif membuang outlet
yang lemah
Communications Menciptakan Menciptakan Menekankan Meminimalisasikan
pengetahuan pengetahuan perbedaan merek komunikasi yang
terhadap produk dan dan diperlukan untuk
produk yang ketertarikan di keuntungannya mempertahankan
dijual kepada dalam pasar luas untuk pelanggan
para mengarahkan
pelanggan customer pada
baru pergantian
pilihan merek

Sumber : Kotler&Keller, Marketing Management Global Edition (15e), 2015, P.

380

Dalam penelitian ini, peneliti akan menggunakan teori Key

Characteristic di tabel 2.1 yang dikemukakan oleh Berman dan Evans
dalam bukunya yang dipublikasikan pada tahun 2013, karena memiliki
suatu indikator yang penting yaitu positioning. peneliti juga
menggunakan teori key characteristic dari table 2.2 yang dikemukakan
oleh Kotler dan Keller dalam bukunya yang di publikasikan di tahun
2015 karena memiliki indikator yang lebih luas dan jelas untuk
menunjukan ciri – ciri perusahaan yang berada dalam siklus Retail life
cycle.
 23

2.6 Kerangka Pemikiran

Gambar 2.3 Kerangka Pemikira

Sumber: Penulis (2017)