BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Penjualan

Dalam dunia bisnis tentu akan selalu berkaitan dengan kegiatan penjualan.

Dalam setiap transaksi bisnis, penjualan adalah bagian penting. Penjualan bisa

menjadi salah satu faktor berkembangnya bisnis menjadi lebih besar. Begitu juga

untuk bisnis yang baru merintis seperti UMKM. penjualan menjadi fokus yang

harus ditingkatkan dalam melaksanakan bisnis atau usaha UMKM. Penjualan

sudah pasti merupakan bagian dari suatu bisnis, baik itu penjualan barang maupun

jasa. Proses penjualan menjadi salah satu tolak ukur apakah bisnis bisa berjalan

sesuai yang diharapkan atau tidak sesuai. Jika kegiatan penjualan memiliki angka

yang tinggi, berarti tingkat konsumen yang membutuhkan barang atau jasa

tersebut juga tinggi pula.

Kegiatan Penjualan adalah kegiatan menjual Produk yang dimiliki baik

berupa barang ataupun jasa kepada pasar. Penjualan adalah suatu transaksi yang

bertujuan untuk mendapatkan suatu keuntungan, dan merupakan hal penting dari

kegiatan perusahaan perusahaan (Himayati, 2008:123). Dengan pengertian lain

definisi penjualan adalah pemindahan hak milik atas barang atau pemberian jasa
 7

yang dilakukan penjualan kepada pembeli dengan harga yang disepakati bersama

dengan jumlah yang dibebankan kepada pelanggan dalam penjualan barang atau

jasa dalam suatu periode akuntansi (Rangkuti, 2009:206).

Secara umum tujuan utama dari penjualan adalah untuk memperoleh laba.

Agar tujuan tercapai maka suatu perusahaan harus memasarkan produk-produk

yang dihasilkan ke daerah-daerah pemasaran yang potensial, baik yang sudah

dimasuki maupun yang belum dimasuki. Oleh karena itu perusahaan harus

menentukan siapa yang menjadi sasaran dari pemasarannya, atau harus

menetapkan segmentasi pasarnya terlebih dahulu. Karena segmentasi pasar

merupakan konsep yang penting dalam memasarkan produk dan jasa. Selain itu,

segmentasi pasar dibutuhkan karena adanya persaingan.

Pengertian segmentasi pasar menurut Rhenald Kasali (2001:135) : “Proses

pengkotak-kotakan pasar (yang hetorogen) kedalam kelompok-kelompok

potensial customer yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan

karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.”

Sedangkan pengertian segmentasi pasar menurut Assauri (2001:135) :

“Suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, kebutuhan

pemakai, motif, prilaku dan kebiasaan pembelian, cara menggunakan produk dan

tujuan pembelian produk tersebut. Jadi, segmentasi pasar merupakan suatu usaha

pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis produk tertentu

sehingga nantinya perusahaan akan berada di posisi yang lebih baik untuk

memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.

 8

Adapun cara untuk menentukan segmentasi pasar suatu perusahaan menurut

Kotler (2001:300) adalah :

2.2.1 Berdasarkan geografis

Segmentasi berdasarkan geografis, meminta pembagian pasar menjadi unit-

unit geografi yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, dan

kabupaten Berdasarkan demografis. Segmentasi demografis dari pembagian pasar

menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variable-variabel demografis seperti

usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, penghasilan,

pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kewarganegaraan.

2.2.2 Berdasarkan psikografis

Segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda

berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

2.2.3 Berdasarkan prilaku

Segmentasi prilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakai atau tanggapan mereka terhadap suatu

produk.

Keberhasilan suatu perusahaan dalam memasarkan produknya sangat

dipengaruhi oleh penetapan segmentasi pasar yang akan digarap oleh perusahaan

tersebut. Sebab dengan adanya segmentasi pasar maka pasar-pasar yang akan

dimasuki oleh perusahaan itu akan terpecah dan terkelompok menjadi bagian-

bagian yang kecil serta homogen. Maka perusahaan lebih terjamin usahanya

dengan memasuki pasar yang telah dikelompokkan tersebut.

 9

Selain itu dengan segmentasi pasar ini, perusahaan akan dapat menentukan

dan membandingkan kesempatan pasar yang ada serta akan dapat menentukan

penyesuaian pada produk atau program usaha pemasaran dan menentukan

anggaran usaha pemasaran yang sesuai dengan segmentasi pasar tersebut.

2.2. Pedagang Grosir

Wholesaler atau grosir bisa dikatakan usaha yang menghubungkan antara

produsen dengan pedagang ritel di pasar. Para pedagang grosir ini mendapatkan

atau membeli produk dengan kuantitas yang banyak sehinggan dapat

mendapatkan produk-produk tersebut dengan harga yang lebih rendah dari pihak

produsen, lalu menjualnya ke pihak pengecer ataupun perusahaan ritel.

Para agen atau toko yang lebih kecil yang membeli produk dari pihak grosir

tersebut akan menjual kembali pada konsumen akhir atau juga untuk kebutuhan

bisnis lain miliknya.

Pengertian Grosir atau Wholesaler menurut Irma Nilasari dan Sri Wilujeng

(2006:139), Wholesaler (Pedagang Besar) merupakan perantara pedagang yang

terikat perdagangan dalam jumlah besar dan tidak melayani penjualan ke

konsumen akhir. Grosir membeli barang untuk dijual kembali pada pedagang

lainnya.

2.3. E-commerce

Seiring perkembangan pesat internet dan teknologi, melahirkan berbagai

peluang dalam bisnis seperti e-commerce, marketplace dan lain-lain. Dengan e-

commerce memungkinkan perusahaan atau individu bisa membeli atau menjual

barang melalui internet (online). Saat ini Hampir semua produk, termasuk jasa,
 10

tersedia di internet dari mulai makanan, musik, buku, produk rumah tangga, tiket

pesawat, investasi bisa dibeli lewat e-commerce.

Menurut Elisabet Y.A, Ratnasari, dijelaskan dalam jurnal aplikasi E-

commerce 2017. E-commerce merupakan kepanjangan dari electronic commerce

yang berarti erdagangan yang dilakukan secara elektronik. Dalam buku

introduction to information technology, e-commerce berarti perdagangan

elecreonik yang mencangkup proses pembelian, penjualan,transfer, atau

pertukaran produk, layanan, atau informasi melalui jaringan komputer, termasuk

internet.

Menurut Irawan, Rahsel, dan Udin 2017; Kenneth C. Laudon 2005, E-

commerce terdiri atas beberapa jenis, yaitu sebagai berikut:

1. Business-To-Bussinnes (B2B)

Kebanyakan E-commerce yang diterapkan saat ini merupakan tipe B2B.

E-commerce type ini meliputi IOS serta transaksi antar organisasi yang

dilakukan di electronic market.

2. Business-To-Consumers (B2C)

Merupakan transaksi eceran dengan pembeli perorangan.

3. Consumer-to-consumer (C2C)

Dalam kategori ini, seorang konsumen menjual secara langsung ke

konsumen lainnya.

4. Consumen to businnes (C2B)

Termsuk kategori ini adalah perseorangan yang menjual produk atau

layanan ke oraganisasi, dan perseorangan yang mencari penjual,

 11

berinteraksi dengan mereka dan menyepakati suatu transaksi.

5. Nonbusinnes E-commerce

Dewasa ini makin banyak lembaga non-bisnis seperti lembaga

akademis, oraganisasi keagamaan, oraganisasi sosial, dan lembaga-

lembaga pemerintahan yang menggunakan berbagai type E-commerce

untuk mengurangi biaya atau untuk meningkatkan operasi dan layanan

Publik.

2.4. Dashboard Penjualan Ineraktif

Dashboard Penjualan merupakan media yang dapat menggabarkan kinerja

suatu penjualan berdasarkan beberapa kriteria tertentu atau pada kurun waktu

tertentu. Dengan tampilan Dashboard dapat menggambarkan hasil penjualan

barang tertentu berdasarkan data dari masing-masing petugas atau sales. Dengan

Dashboard penjualan ini juga dapat memperlihatkan produk mana dan pada

wilayah mana penjualannya meningkat maupun menurun, dan juga dapat

memperlihatkan setiap bulan trend dari penjualan produk. Sebaiknya Dashboard

penualan ini dapat di hubungkan juga dengan database sehingga dapat

memperlihatkan secara langsung perkembangan penjualan sebuah produk.

Menurut novel 2004, Terdapat empat kriteria utama yang harus dimiliki

oleh Dashboard , yaitu:

a. Mengkonsolidasikan informasi bisnis yang relavan dan menyajikan

dalam satu kesatuan pandangan.

b. Informasi yang disampaikan harus akurat secara tepat waktu.

 12

c. Memberikan akses yang aman terhadap informasi yang sensitive.

Dashboard harus memiliki mekanisme pengaman, agar data atau

informasi tidak diberikan pada pihak yang tidak berkepentingan.

d. Memberikan solusi yang komprehensif. Dashboard bisa memberikan

solusi secara menyeluruh tentang domain permasalahan yang

ditanganinya.

Gambar 2.1 Dashboard Penjualan

Dengan Dashboard interaktif akan menjadi solusi untuk Dashboard

dengan menggunakan sumber data yang dapat import secara langusng dan

kemudian diexport ke lingkungan yang berbeda sebagai solusi. Namun, antrian

yang menjadi dasar aliran dan ubin tidak menyadari solusi.

2.5. PivotTable

PivotTable Merupakan sebuah software yang sangat berguna untuk

menghitung, meringkas, dan menganalisis data yang sehingga memungkinkan kita

dapat melihat perbandingan, model, dan tren dalam data yang kita miliki. Pivot

Table adalah salah satu fungsi pada Microsoft excel yang memungkinkan

penggunanya melakukan proses dan mengambil data transaksi secara efisien dari

sekumpulan data dalam jumlah besar. Di samping itu, Pivot Table ini juga sering
 13

digunakan untuk mengelompokkan atau meringkas data. Pivot Table dapat

menampilkan tabel interaktif yang mampu menampilkan ringkasan dari suatu data

berjumlah besar. Artinya, dengan Pivot Table ini, seorang pengguna dapat

mengkalkulasi setiap item yang ditampilkan. Pivot Table dapat melakukan

kalkulasi berbentuk data, mengubahnya menjadi bentuk grafik, memindahkan

kolom ke lokasi yang berbeda, dan masih banyak lagi.

Pivot Table menurut Lee (2016), adalah tabel yang menampilkan data lebih

detail, lebih interaktif, mengelompokkan data lebih cepat dan mudah, meringkas

data dalam jumlah yang besar, serta melakukan berbagai macam perhitungan

dengan cepat.

Menurut Wicaksono (2016), manfaat atau kegunaan dari Pivot Table yaitu:

a. Membuat pengelompokan data yang berdasarkan kategori sesuai

kebutuhan.

b. Membuat rangkuman data pada berbagai perhitungan, seperti sum,

average, dan lainnya.

c. Menyaring data yang ingin ditampilkan.

Salah satu keunggulan Pivot Table adalah karena fitur tersebut merupakan

fitur analisis data yang mudah untuk diaplikasikan serta layout yang dapat diubah

sesuai dengan keperluan.

Menurut MADCOMS (2018), Pivot Table adalah fitur yang sangat hebat untuk

meringkas, menganalisis, menjelajahi, dan menyajikan data, serta sangat fleksibel yang

dapat dengan cepat disesuaikan, tergantung keinginan dalam menampilkan hasil.

Keunggulan lain dari Pivot Table adalah data tabel sumber atau tabel aslinya tetap

terhubung dengan jendela Pivot Table.

 14

Dalam persaingan usaha dewasa ini, dibutuhkan pengelolaan data dan informasi

perusahaan yang akurat melaui komputerisasi. Hal tersebut menjadi sangat penting

dilakukan oleh sebuah organisasi atau pelaku usaha Mengingat ada banyak kegiatan

operasional dalam sebuah perusahaan terutama dalam pengelolaan data informasi

penjualan. Fungsi Pivot Table dianggap mumpuni dan sangat efektif digunakan bagi

pengguna di departemen penjualan yang bertugas menganalisa berbagai data informasi

penjualan. Fungsi Pivot Table sangat cocok diaplikasikan dalam berbagai bidang usaha

seperti perusahaan dagang atau perusahaan yang transaksi penjualannya banyak. Dengan

memanfaatkan fungsi Pivot Table diharapkan perusahaan yang memiliki banyak data

penjualan, dapat dengan mudah menghitung dan menyajikan laporan penjualan yang

mana berujung pada terpangkasnya waktu pengerjaan laporan penjualan. Serta kelebihan

lainnya adalah tampilan layout data yang telah kita buat dapat dengan mudah untuk

disesuaikan, tinggal ditahan kemudian dipindahkan.

2.6.1 Penggunaan Pivot Table

Menurut MADCOMS (2018), langkah-langkah dalam membuat Pivot Table adalah

sebagai berikut:

1. Input data laporan transaksi dalam format tabel dan pastikan tidak satupun

baris atau kolom yang kosong serta tipe data yang diinput dalam kolom harus

sama atau seragam.Tabel ini merupakan tabel data sumber.

Gambar 2.2 Data Transaksi Penjualan

2. Pilih range tabel dan blok semua tabel yang ingin dijadikan Pivot Table.
 15

3. Pada tab Insert- grup Tables- klik tombol Pivot Table, sehingga muncul kotak

dialog Create Pivot Table.

Gambar 2.3 Klik Pivot Table

4. Pada pilihan Choose the data that you want to analyze, klik pilihan Select a

Table or range untuk menentukan wilayah (range) data sumber.

Gambar 2.4 Table Range

5. Pada pilihan Choose where you want the Pivot Table report to be placed, klik

pilihan New Worksheet untuk menentukan lokasi baru tampilan Pivot table.

Langkah ini diakhiri dengan klik OK.

6. Pada kotak dialog PivotTable Filterss, terdapat dua bagian, yaitu:

a. Choose Filters to add to report merupakan bagian yang berisi daftar nama

Filters yang dimiliki oleh tabel. Bagian pertama ini memiliki:

- Tombol Tools yang berfungsi untuk mengatur bentuk tampilan dari

jendela Filters List.

- Kotak Search dengan fungsi untuk mencari Filters list yang ada.
 16

- Kotak More Table yang berfungsi untuk menambah Filters list yang

baru.

b. Drag Filterss between areas below untuk menentukan kelompok Filters

name dalam beberapa bagian berikut:

- Area Filters; merupakan bagian yang dapat diisi dengan Filters untuk

menyaring data-data yang akan ditampilkan dalam Pivot Table.

- Area Columns; merupakan bagian yang dapat diisi dengan Filters yang

akan digunakan sebagai judul kolom dalam Pivot Table.

- Area Rows; merupakan bagian yang dapat diisi dengan Filters yang

akan digunakan sebagai judul baris dalam Pivot Table.

- Area Values; merupakan bagian yang diisi dengan Filters yang

memuat datadata (bertipe numerik) sebagai data Pivot Table.

Gambar 2.5 Pivot Table Filterss

7. Cara click and drag (tahan dan geser) pada bagian Choose Filters to add to

report digunakan untuk memindahkan Filters ke bagian Drag Filterss between

 17

areas below dengan ketentuan sebagai berikut:

a. Filters yang dipindahkan ke bagian Filters adalah Filters yang akan

disaring datanya di Pivot Table

b. Filters yang dipindahkan ke bagian Columns adalah Filters yang akan

ditampilkan pada baris di Pivot Table. Biasanya untuk menampilkan judul

kolom data pada data Pivot Table.

c. Filters yang dipindahkan ke bagian Rows adalah Filters yang akan

ditampilkan pada bagian kolom di Pivot Table. Biasanya untuk

menampilkan judul baris data pada Pivot Table.

d. Filters yang dipindahkan ke bagian Values adalah Filters yang datanya

bersifat angka. Biasanya untuk menamp

Gambar 2.6 Filterisasi Penjualan Berdasarkan Item/Produk

2.6. Analisis data

Analisis data merupakan metode atau teknik yang dilakukan untuk

memproses sekumpulan data menjadi informasi yang bermanfaat bagi perushaan.

 18

Dalam melaksanakan penelitian, kita perlu menganalisis data agar data tersebut

mudah dipahami. Analisis data juga diperlukan agar kita memperoleh solusi atas

permasalahan penelitian yang tengah dilakukan.

Dengan analisis penjualan yang baik tentunya akan memberikan penjelasan

mengenai performa sales perusahaan, data konsumen, dan pendapatan. Sehingga

dengan melakukan analisis penjualan, perusahaan bisa mengevaluasi performa

penjualan berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan.

2.7. Metode Least Square

Menurut Sri Lestari (2019) Metode Least Square merupakan suatu metode

yang dapat diterapkan dalam menghitung persamaan nilai trend data pada data

yang berbentuk time series dengan menggunakan pendekatan dua kasus data yaitu

data bernilai genap dan data bernilai ganjil.

Penentuan nilai untuk variabel waktu (𝑋) menggunakan aturan tersendiri

sehingga didapat nilai nol untuk jumlah nilai variabel waktu. Variabel waktu (𝑋)

diberikan nilai atau angka yang berbeda pada jumlah waktu yang bernilai ganjil

dan waktu yang bernilai genap. Contoh penentuan nilai X, untuk jumlah data

bernilai ganjil, maka nilai 𝑋nya adalah : “… , −3, −2, −1, 0, 1, 2, 3, …”

Sedangkan untuk jumlah data bernilai genap, maka nilai 𝑋nya adalah : “… , −5,

−3, −1, 1, 3, 5, …”

Persamaan trend data pada metode Least Square dapat dihitung sebagai

berikut :

Y= a + bx
 19

Keterangan:

Y : Jumlah Penjualan

a dan b : Koefisien

x / t : waktu tertentu dalam bentuk kode

Koefisien a dan b dihitung dengan persamaan berikut:

𝑎=∑y/𝑛

𝑏 = ∑ 𝑋𝑌 ∑𝑋 2

2.8.1 Contoh Penerapan Metode Least Square

Tabel 2.1. Dataset prodi teknik informatika periode ganjil

Berikut penerapan metode Least Square dengan menggunakan dataset pada tabel

2.1 di atas.

Tabel 2.2 Tabel koefisien teknik informatika periode ganjil

𝑎 = 366 / 5 = 73.2
 20

𝑏 = −47 / 10 = −4.7

Sehingga didapat persamaan Y = 73.2 + (-4.7)x, untuk memprediksi

jumlah Mahasiswa yang akan ujian skripsi pada periode 2020-1, dimana nilai x

nya = 3, maka dapat dihitung sebagai berikut :

Y= 73.2 + (-4.7) 3 = 59

Tabel 2.3. Dataset prodi teknik informatika periode genap

Berikut penerapan metode Least Square dengan menggunakan dataset

pada tabel 2.3 di atas.

Tabel 2.4 Tabel koefisien teknik informatika periode genap

𝑎 = 910 / 6 = 151.6667
 21

𝑏 = −536 / 70 = −7.657143

Sehingga didapat persamaan Y = 151.6667 + (-7.657143)x, untuk

memprediksi jumlah Mahasiswa yang akan ujian skripsi pada periode 2020-2,

dimana nilai x nya = 7, maka dapat dihitung sebagai berikut :

Y= 151.6667 + (-7.657143)7= 98