MAKALAH

SEGMENTATIONS, TARGETING, DIFFERENTATIONS

& POSITIONING STRATEGIES

Dosen Pengampu: Septi Diana Sari, SE, M.SC.

Disusun Oleh:

Kelompok 6

Widha Restu Novita 5180211260

Citra Dwi Nanda 5180211264
Deni Suhendar 5180211268
Falas Sando Adista R 5180211273
Muhasim 5180211281
Puji Arifin 5180211299

Program Studi Manajemen Program Sarjana

Fakultas, Bisnis, Psikologi, Dan Komunikasi
Universitas Teknologi Yogyakarta
2021

DAFTAR ISI
Segmentasi dan Targeting...............................................................................................................................2
2.1 Karakteristik tiga pasar utama untuk e-business...........................................................2
2.2 E-marketers menggunakan segmentasi pasar untuk menjangkau pelanggan online.....3
2.3 Basis dan variabel segmentasi pasar yang paling umum digunakan.............................4
Differensasi dan penempatan strategi.............................................................................................................5
2.4 Diferensiasi....................................................................................................................7
2.5 Contoh study kasus :......................................................................................................8
FACEBOOK MARKETING WARUNK BAKSO MAS CINGKRANK DI MAKASSAR......................................8

ii
 BAB I
Kata Pengantar

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya
sehingga kami dapat menyelesaikan tugas tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas dosen pada
bidangstudi mata kuliah E-marketing . Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk menambah
wawasan tentang segmentasi , target , differentasions,dan positioning strategies bagi para
pembaca dan juga bagi penyusun.

Kami mengucapkan terima kasih kepada ibu Septi Diana Sari, SE, M.SC selaku dosen
pembimbing bidang studi E-marketing yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat
menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi yang kami tekuni. Kami juga
mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagi sebagian pengetahuannya
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini.

Kami menyadari, makalah yang kami tulis ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh
karena itu, kritik dan saran yang membangun, akan kami nantikan demi kesempurnaan makalah
ini.

Yogyakarta , 10 Maret 2021

Penyusun Klompok 6

1
 Bab 2
Segmentasi dan Targeting

Segmentasi pemasaran adalah proses mengumpulkan individu yang berkarakteristik

serupa yang berkaitan dengan penggunaan, konsumsi, atau manfaat dari suatu produk atau
layanan. Hasil segmentasi pasar adalah sekelompok pelanggan yang disebut segmen
pasarSegmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar yang luas menjadi terpetak-petak sesuai
kebutuhan dan karakteristik konsumen. Tujuannya ialah supaya perusahaan bisa melahirkan
produk yang memang dibutuhkan oleh mereka. (Gary Amstrong)

Target pasar adalah proses memilih segmen pasar yang paling menarik bagi perusahaan.
Beberapa kriteria yang digunakan perusahaan untuk memilih segmen untuk penargetan
mencakup aksesibilitas, profitabilitas, dan potensi pertumbuhan.

2.1 Karakteristik tiga pasar utama untuk e-business.

a. Business Market
Tiga pasar penting yang saling menjual dan membeli dari satu sama lain:
bisnis, konsumen, dan pemerintah. Pasar bisnis melibatkan pemasaran produk ke
bisnis, pemerintah, dan institusi untuk digunakan dalam operasi bisnis, sebagai
komponen dalam produk bisnis, atau untuk dijual kembali.
Pemasaran B2B (Business to Busines) online sangat besar karena proporsi
perusahaan yang terhubung ke internet lebih tinggi daripada konsumen, terutama
di negara berkembang. Sebagian besar aktivitas online B2B transparan bagi
konsumen karena melibatkan jaringan berpemilik yang memungkinkan berbagi
informasi dan basis data (mis: Ekstranet).

To Business To Consumer To Government

Initiated by business Business-to- Business-to- Business-to-
business Cunsomer (B2C) Goverment (B2G)
(B2B)
Initiated by consume Consumer-to- Consumer-to- Consumer-to-
business consumer (C2C) government (C2G)

2
 (C2B)
Initiated by Government- Government-to- Government-to-
government to-business consumer (G2C) government
(G2B) (G2G)
Tabel1: Three Basic Markets Sumber: Updated in 2012 from Wood, Marian. (2001). Prentice Hall’s Guide to
E-Commerce and E-Business. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall

b. Government Market

Suatu pasar yang terdiri atas unit-unit pemerintah pusat dan daerah
maupun departemen yang membeli atau menyewa barang atau menjalani tugas-
tugas pemerintah.

Instansi pemerintah memiliki banyak aturan untuk diikuti pemasok terkait

kualifikasi, dokumen, dan sebagainya. Selain itu, perusahaan sering kali harus
bersaing untuk masuk dalam daftar pemasok yang disetujui pemerintah, dan
kemudian bersaing lagi untuk mendapatkan kontrak kerja tertentu melalui proses
penawaran. Instansi pemerintah umumnya sangat berhati-hati dalam pengiriman
produk berkualitas tepat waktu dengan harga yang wajar.

c. Consumer Market
Melibatkan pemasaran barang dan jasa kepada konsumen akhir. Pasar
untuk produk dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan/keluarga untuk
pemakaian pribadi bukan untuk keperluan usaha

2.2 E-marketers menggunakan segmentasi pasar untuk menjangkau pelanggan online

Perusahaan saat ini harus cermat mengambil keputusan dalam memasarkan

produknya, sehingga produk tersebut dapat dikenal dan diterima oleh masyarakat luas.
Sarana yang tepat bagi dunia pemasarannya yaitu melalui e-commerce. E-commerce
beroperasi berdasarkan prinsip pemasaran massa dan pemasaran ke bisnis terutama
menyibukkan diri dengan masalah untuk membangun tenaga pemasaran yang terbaik

3
 Menurut pola penggunaan internet, pasar konsumen online terdiri dari tiga segmentasi
umum, antara lain: Komunikasi Dasar (konsumen yang menggunakan internet
terutama untuk berkomunikasi melalui e-mail), Perdagangan atau belanja (konsumen
yang menggunakan internet untuk berselancar dan melihat-lihat toko online), dan
hubungan sosial dan kesenangan (konsumen yang mengeksploitasi internet dengan
menggunakan fitur interaktif untuk berinteraksi dan hiburan dengan cara chatting,
blogging, video streaming, gaming, stalking dan download). Selanjutnya mencoba
mengungkapkan profil untuk masing-masing segmentasi berdasarkan faktor-faktor
demografi dan pengalaman

2.3 Basis dan variabel segmentasi pasar yang paling umum digunakan.
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan
kebutuhan dan keinginan yang serupa.
Pemasar dapat mendasarkan segmentasi pasar konsumen mereka pada demografi, lokasi
geografis, psikografis, perilaku, atau kombinasinya.
a. Segmen Geografis.
Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit
geografis, seperti: Negara, Negara bagian, wilayah, kota atau lingkungan
sekitar. Perusahaan dapat beroprasi di satu atau beberapa daerah.
Misalnya: Hilton Hotels menyesuaikan kamar dan lobi menurut lokasi di
mana hotel didirikan. Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan
cosmopolitan. Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.
b. Segmen Demografis
Membagi pasar dalam beberapa kelompok berdasarkan variabel seperti usia,
siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,
agama, kelas sosial dan lainnya. Variabel ini sering terkait erat dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen, variabel mudah diukur.
 Usia dan tahap siklus hidup: keinginan dan kemampuan konsumen
berubah sesuai dengan usia.

4
  Jenis kelamin: pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang
berbeda sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena
sosialisasi. Misalnya, wanita cenderung lebih berpikiran komunal dan
pria cenderung lebih ekspresif dan diarahkan oleh tujuan, wanita
cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan baru dan pria
focus pada bagian lingkunggan yang membantu mereka mencapai
tujuan.
 Generasi: setiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat pertumbuhan
mereka- music, film, politik, dan mendefinisikan kejadian pada
periode tersebut.
 Kelas sosial: berpengaruh kuat pada referensi mobil, pakaian,
perlengkapan rumah kegiatan bersenang-senang, kebiasaan membaca,
meskipun demikian kelas sosial berubah setiap tahun.
c. Segmen Psikografis
Ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami
konsumen. Pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat
psikologis/kepribadian, gaya hidup, atau nilai. Orang-orang di dalam
kelompok psikografis yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat
berbeda.
d. Segmen Perilaku
Pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon tergadap sebuah produk.

Differensasi dan penempatan strategi

Internet merupakan media Teknologi Informasi dan Komunikasi (TIK) yang berkembang
pesat dan diminati masyarakat Indonesia. Hal ini terlihat dari jumlah pengguna internet yang
meningkat setiap tahunnya. Internet bukan hanya digunakan oleh kalangan dewasa tetapi juga
anak-anak. Hasil Susenas 2016 diketahui 6.91 persen anak berumur 5-12 tahun pernah
mengakses internet. Anak-anak belum bisa melindungi diri dari pengaruh sekitarnya, sementara
pada periode tersebut rasa ingin tahu mereka sangat tinggi. Kemudahan mengakses internet
menjadi masalah besar apabila anak-anak menggunakan internet secara berlebihan. Pemerintah

5
Indonesia melalui Kementerian Komunikasi dan Informasi (Kominfo) melakukan sosialisasi
program internet sehat dan aman menuju internet cerdas, kreatif dan produktif (INCAKAP)
dengan melakukan penyaringan terhadap situs berkonten negatif.

Peningkatan jumlah pengguna internet pada anak perlu dimonitor hal ini untuk mengatasi
dampak buruk penggunaan internet pada anak. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah
dengan mengetahui karakteristik anak-anak pengguna internet. Klasifikasi merupakan suatu
operasi yang menempatkan objek pada suatu kelas tertentu berdasarkan karakteristiknya. Pohon
klasifikasi (Classification Tree) merupakan bagian dari metode CART (Classfication and
Regression Tree). Penelitian ini menggunakan pohon klasifikasi untuk membentuk klasifikasi
pengguna internet pada kategori anak 5-12 tahun di Indonesia. Data yang digunakan dalam
penelitian ini adalah hasil survei sosial ekonomi nasional (Susenas) yang dilakukan oleh Badan
Pusat Statistik (BPS) tahun 2016.

Data dalam penelitian ini memiliki proporsi yang tidak seimbang. Ketidakseimbangan
data berakibat pada tidak sensitifnya klasifikasi yang dihasilkan pada data yang memiliki
proporsi yang kecil (data minoritas) oleh karena itu perlu penanganan atas data tidak seimbang
tersebut. Penanganan data tidak seimbang dilakukan dengan teknik oversampling dan
undersampling tujuannya meningkatkan ketepatan klasifikasi yang dihasilkan. Penelitian ini
bertujuan mengetahui karakteristik pengguna internet pada kategori anak usia 5-12 tahun, dengan
melihat faktor lingkungan, demografi, sosial ekonomi, gender dan pendidikan orang tua.
Selanjutnya, melihat pengaruh penerapan teknik oversampling dan undersampling dengan
melihat ketepatan klasifikasi yang dihasilkan.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa penerapan teknik oversampling dan

undersampling dapat meningkatkan nilai sensitifitas sebesar 47.55 persen. Berdasarkan
klasifikasi yang terbentuk diperoleh karakteristik utama pengguna internet pada kategori anak 5-
12 tahun di Indonesia yaitu anak-anak yang tinggal pada rumah tangga dengan pengeluaran
internet lebih dari Rp 100.000 per bulan dan anggota rumah tangga yang mengakses internet
banyak.Strategi pemasaran online yang dapat di gunakan yaitu dengan memakai jasa digital
marketing. Jasa ini akan membantu Anda untuk mengembangkan toko online.Bantuan yang di
berikan meliputi, tingginya traffic pengunjung dan menjadikan pengiklanan Anda semakin
maksimal. Strategi pemasaran online dapat melalui hal berikut ini

6
 Google Adwords, merupakan salah satu strategi pemasaran online dengan mengandalkan
mesin pencarian. Strategi ini terbilang cukup efektif untuk tingkat keberhasilan suatu bisnis
online. SEO, merupakan suatu cara yang akan di gunakan agar website bisnis online yang di buat
dapat terlihat di suatu mesin pencarian bahkan dapat menduduki peringkat teratas pada suatu
mesin pencarian.Media sosial, banyaknya pengguna media sosial, maka dengan menggunakan
media sosial merupakan hal yang tepat untuk melakukan strategi pemasaran bisnis online dan
dapat menyentuh berbagai lapisan dari masyarakat.Itulah beberapa strategi pemasaran suatu
usaha sampingan yaitu online yang bisa di coba sehingga bisnis Anda menjadi berkembang.
Strategi pemasaran untuk bisnis online sangat di perlukan agar bisnis yang Anda jalankan
memiliki prospek yang bagus untuk kedepannya.

Peluang usaha online belakangan ini menjadi lebih diminati oleh berbagai kalangan. Hal
tersebut dikarenakan bisnis online memiliki cara pengoperasian yang mudah dan memiliki
keuntungan yang tidak sedikit dalam pengelolaanya.

2.4 Diferensiasi
Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang berarti untuk
membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997).

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga

menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya
(Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi
pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap
produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi.

Contoh perusahaan nike Nike mencoba memanfaatkan Twitter sebagai media layanan pelanggan
yang cepat tanggap. Jika Anda menjelajahi akun Twitter Nike, @NikeSupport, Anda akan
melihat bahwa mereka sangat cepat dalam merespons pertanyaan atau pernyataan para
pelanggannya. @NikeSupport berusaha untuk selalu menghargai, membantu, dan membangun
interaksi positif antara perusahaan dan pelanggan, walaupun karakter yang disajikan hanya 140
kata. Selain itu, Nike juga memiliki akun yang berbeda (@Nike atau @NikeStore) untuk
menanggapi hal-hal yang berbeda pula. Ini bertujuan supaya setiap akun memiliki fokus dan

7
konten yang tidak berjalan terlalu melebar. Nike juga mengusung tagline “give us a shout if you
need help” (“Berteriaklah jika kamu membutuhkan bantuan”) yang membuat perusahaan tersebut
dikenal dengan keramah-tamahannya.

2.5 Contoh study kasus :

STUDI KASUS FACEBOOK MARKETING WARUNK BAKSO MAS CINGKRANK DI

MAKASSAR

Usaha kuliner Warunk Bakso Mas Cingkrank secara resmi berdiri 1

September 2015.Kini (Agustus 2018) telah mendirikan 6 cabang besar, 2 minioutlet, dan
terus berkembang atau akanmembangun cabang baru meliputi kota Makassar juga sekitarnya.
Berdasarkan data observasi, akun facebookpersonal Mas Cingkrank (Mei, 2018)memiliki jumlah
teman sebanya 4.999 (jumlah maksimal pertemanan), pengikut 365, dan mengikuti 943 (Sumber

8
facebookpersonal Mas Cingkrank).Fanpage facebookWarunk Bakso Mas Cingkrank
memiliki fans 35.304 (64% perempuan & 36% laki-laki), sebaran geografis di kota
Makassar, Gowa, Maros, Bulukumba, Jeneponto, dan luar Sulawesi Selatan.

Konten yang paling banyak menjangkau publik dan mendapatkan interaksi terbanyak
adalah materi video, disusul foto kemudian status.Data basis fansfacebook Warunk Bakso Mas
Cingkrank menempati urutan pertama industri kuliner lokal Makassar. Data hasil
wawancara mengungkapkan bahwa perencanaan strategi komunikasi pemasaran sosial
media facebook Warunk Bakso Mas Cingkrank dalam meningkatkan penjualan di setiap
cabang dimulai dari riset. Riset yang dilakukan menggunakan data acuan facebookyang
menjadi konsumen. Riset dilakukan untuk mendapatkan data pengelompokkan konsumen
(gender, usia, demografi, behaviuor), minat/ketertarikan konsumen, validasi pasar,
benchmarking, split test(mencoba teknik pemasaran facebook terbaru), ulasan konsumen,
algoritma facebook, dan eksplorasi nilai-nilaipemasaran yang ada. Dalam merumuskan
strategi Warunk Bakso Mas Cingkrank mengadakan agenda rapat perencanaan yang
berlangsung setiap bulan, membahas mengenai agenda pemasaran dan biaya iklan yang
akan dikeluarkan. Besar-kecilnya biaya iklan facebook yang dikeluarkan berpengaruh pada
omset, penjatahan iklan juga tidak tetap per-bulannya karena mengikuti koordinasi
departemen yang ada, biaya iklan facebook dimulai dari Rp.50.000 hingga Rp. 250.000 dan
dievaluasi setiap hari. Lain hal nya dengan materi kiriman facebook marketing.

Berdasarkan hasil wawancara, agenda tema konten dibuat berdasarkan hasil rapat
bulanan, inspirasi konten diambil dari berbagai referensi internet serta kompetitor usaha
serupa. Hal yang perlu diperhatikan dalam perencanaan pembuatan konten ialah nilai
perusahaan, aturan iklan facebookdan proses pembuatan konten yang memerlukan
koordinasi dari departemen yang ada. Untuk pola koordinasi pemasaran facebook Warunk
Bakso Mas Cingkrank terdapat pada gambar struktur organisasi dan peran dalam
pemasaran sosial media facebook Warunk Bakso Mas Cingkrank.Struktur Organisasi dan Peran
dalam Pemasaran Sosial Media Facebook Warunk Bakso Mas Cingkrank (Observasi, April
2018)

9
 Konten facebook marketing yang diproduksi dan dipublikasikan oleh Warunk Bakso
Mas Cingkrank berupa visual dan audio-visual. Diantaranya berupa gambarialahkuis, kutipan-
kutipan, foto produk, foto testimoni, gambar cover selling, info lowongan kerja, gambar
ucapan. Adapun dalam bentuk video diantaranya, video testimoni, video produk dan video
dokumentasi. Kiriman facebook Warunk Bakso Mas Cingkrank selanjutnya diolah dengan
memperhatikan beberapa faktor. Diantaranya algoritma beranda facebookyang
menggunakan sistematika Top Stories, menjadwalkan unggahan kiriman yang ideal,
memanejemen jadwal tersebut menggunakan aplikasi agar terkirim secara
otomatis, mengatur kiriman agar terkoneksi dengan alur pemesanan, memperhatikan tema
kiriman antara fanpage dan facebook personal yang berbeda, memperhatikan unsur
coversellingyang memiliki dampak signifikan terhadap interaksi kiriman.Segmentasi
Warunk Bakso Mas Cingkrank mengarah pada masyarakat umum (non-spesifik). Hal
Untuk targeting lebih kepada mereka yang berstatus sebagai pekerja swasta / PNS, komunitas
dan kelompok masyarakat yang islami. Sedangkan positioning Warunk Bakso Mas
Cingkrank merupakan kuliner berkonsep islami, bersih dan nyaman.

Selain Segmentasi Targeting dan Positioning, peneliti juga menghimpun data bauran
pemasaran 4P (product, price, place, promotion). Produksendiri merupakan produk
bakso pada umumnya. Harga berada pada kisaran lima belas hingga dua puluh ribu
rupiah atau pada kriteria kelas menengah. Tempat dipilih berdasarkan kategori pusat
kegiatan masyarakat muslim dan area perkotaan (urban). Promosi berfokus dan didominasi
pada facebook, akan tetapi tetap menggunakan promosi offlinesebagai pelengkap.

Sumber : https://journal.unhas.ac.id/index.php/kareba/article/view/6907/3819

10
 Daftar Pustaka

Straus, Judy. Raymond Frost. 2014. E-Marketing. United States of America. Pearson
Education.

Kotler, Philip. Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Bob Sabran. 2009.
Penerbit Erlangga: Jakarta, Indonesia.

Sugi, Priharto. 2020. Pengertian Segmentasi Pasar, Syarat, Manfaat, Prosedur, dan Jenis
dalam Bisnis. https://accurate.id/marketing-manajemen/pengertian-segmentasi-pasar/. Diakses
10 Maret 2021.

Rian. Romadhon. 2021. 5 Model Bisnis e-commerce.

https://www.softwareseni.co.id/blog/5-model-bisnis-ecommerce-b2b-b2c-c2c-c2b-b2g. diakses
10 Maret 2021.

https://yoursay.suara.com/lifestyle/2020/03/07/160302/strategi-pemasaran-untuk-bisnis-online

https://erenmikasa.wordpress.com/2013/10/10/positioning-dan-
diferensiasi/https://repository.ipb.ac.id/handle/123456789/92340

11
12