DIGITAL MARKETING (F2)

“Praktik B2B Pada Digital Marketing”

Oleh :
KELOMPOK 6

Nama Anggota Kelompok :

1. Pande Kadek Indra Mahardika 2007521161
2. Ni Luh Gede Anjeli Sasmitha Feby 2007521168
3. Kadek Budi Indrayana 2007521261
4. Prema Atma Jaya 2007521248

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Udayana
Tahun Ajaran 2021/2022
i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat limpahan
rahmat dan karunia-Nya kami dapat menyelesaikan makalah ini tepat waktu dengan judul “Praktik
B2B Pada Digital Marketing.” Makalah ini kami kerjakan untuk memenuhi tugas mata kuliah
Digital Marketing. Tidak lupa pula kami mengucapkan terima kasih kepada :
1. Ibu Ni Made Wulandari Kusumadewi, S.E., M.Sc. selaku dosen pengampu mata kuliah Digital
Marketing;
2. Semua pihak yang turut membantu kelancaran dalam penyusunan makalah ini.
Kami menyadari bahwa makalah ini masih banyak kekurangan ataupun kelemahan, baik
dalam isi maupun penyusunannya. Oleh sebab itu, kami sangat mengharapkan kritik dan saran
yang membangun dari berbagai pihak untuk menyempurnakan makalah ini.
Akhir kata, kami mengucapkan terima kasih kepada seluruh pihak yang telah berperan
serta dalam penyusunan makalah ini. Semoga makalah ini dapat memberikan manfaat kepada kita
semua.

Denpasar, 12 Desember 2021

Penyusun

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ………………………………………………………..………………… i

KATA PENGANTAR ………………………………………………………………………….. ii
DAFTAR ISI …………………………………………………………………………………... iii
BAB I PENDAHULUAN …………………………………………………………………...….. 1
1.1 Latar Belakang ………………………………………………………………………. 1
1.2 Rumusan Masalah …………………………………………………………………… 1
1.3 Tujuan ……………………...………………………………………………………… 1
1.4 Manfaat ……….……………………………………………………………………… 2
BAB II PEMBAHASAN …………………..………………………………………..………….. 3
2.1 Jenis Lingkungan Pemasaran dan Perdagangan Organisasi B2B …………….….. 3
2.2 Menggunakan Pemasaran Digital untuk Mendukung Akuisisi Pelanggan ….…... 4
2.3 Pengoptimalan Perolehan Prospek dan Konversi untuk Pemasaran B2B ………. 5
2.4 Retensi Pelanggan dalam Pemasaran B2B ………………………............................. 6
2.5 Pilihan untuk Perdagangan Antar-Organisasi Online ……………...……….......... 9
2.6 B2B E-Marketplace ………………………………………………………………… 10
2.7 Bagaimana Teknologi Digital Dapat Mendukung Pemasaran B2B? ………….… 12
2.8 Bagaimana Organisasi Membuat Keuntungan Efisiensi? ……………………..…. 13
2.9 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Adopsi Teknologi Internet …….… 13
2.10 Strategi Pemasaran Digital ……………………………………………………..… 15
STUDI KASUS …………………………………………………………………………….….. 17
BAB III PENUTUP …………………………………………………………………………… 19
3.1 Kesimpulan …………………………………………………………………………. 19
DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………………………….… 21

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Sejak awal layanan e-commerce di Indonesia, sebagian besar menargetkan konsumen
pengguna akhir. Mereka menggunakan B2C (Business to Consumer) atau Model bisnis C2C
(Consumer to Consumer). Namun, konsumen B2B (Business to Business) sudah mulai menjadi
target. E-commerce dengan model B2B muncul sebagai unit yang berdiri sendiri juga mengubah
layanan B2C. Banyak faktor yang memungkinkan perdagangan B2B untuk memperoleh pangsa
pasar yang besar. Faktor pertama adalah mengenai efisiensi. Ini secara umum sama dengan faktor
B2C mendominasi pertumbuhan e-commerce. Kedua adalah pengembangan platform yang
menawarkan pengalaman yang lebih baik. Ketiga adalah kebutuhan konsumen bisnis untuk
mengelola asset yang lebih efisien. Dari penelitian dilakukan oleh Forrester pada 2017, hampir
setengahnya pembeli dalam bisnis melakukan transaksi online.
Business to Business (B2B) menggambarkan transaksi perdagangan antar-perusahaan,
seperti antara produsen dan grosir, atau antara grosir dan pengecer dimana grosir membeli produk
kepada produsen untuk dijual lagi kepada pengecer, dan kemudian pengecer tersebut akan menjual
lagi produk tersebut kepada konsumen. Secara lebih mendalam, terdapat berbagai karakteristik
B2B berdasarkan pada berbagai perspektif, yaitu pihak-pihak yang terlibat. Karakteristik B2B ini
juga didasarkan pada karakteristik website-nya. Perbedaan website yang digunakan
mempengaruhi pihak-pihak yang terlibat dalam praktik B2B dan hal tersebut yang membedakan
karakteristik setiap B2B.
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka dibuatlah sebuah makalah
mengenai “Praktik B2B pada Digital Marketing”.
1.2 Rumusan Masalah
Melalui latar belakang di atas, dapat disusun rumusan masalah sebagai berikut.
a. Apa saja jenis lingkungan pemasaran dan perdagangan organisasi B2B?
b. Bagaimana penggunaaan pemasaran digital untuk mendukung akuisisi pelanggan dalam
pemasaran B2B?
c. Apa itu B2B e-marketplace?
1.3 Tujuan

1
 Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk mempelajari dan memahami bagaimana
penerapan sistem B2B pada digital marketing.
1.4 Manfaat
Adapun manfaat yang diperoleh dalam penyusunan makalah ini adalah kita dapat
mengetahui dan memahami penerapan sistem B2B pada digital marketing.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Jenis Lingkungan Pemasaran dan Perdagangan Organisasi B2B

Secara tradisional, ada tiga jenis utama pasar organisasi di mana bisnis terutama berdagang
dengan bisnis lain, meliputi industri, pengecer, dan pemerintah. Pasar ini mencakup ratusan pasar
spesialis yang dapat ditinjau menggunakan Kode Industri Standar (SIC). Analisis pasar organisasi
utama mengungkapkan variasi dalam ukuran perusahaan, persyaratan perdagangan, investasi, dan
potensi perdagangan. Tiga jenis utama adalah :
a. Pasar Industri
Umumnya terdiri dari organisasi yang sangat bergantung pada bahan mentah dan benar-benar
memproduksi barang berwujud (misalnya pertanian, perburuan, dan kehutanan, perikanan,
manufaktur berat, teknik, industri kendaraan, pasokan, serta konstruksi listrik dan gas). Karena
investasi modal yang dibutuhkan di banyak sektor industri, pasar cenderung didominasi oleh
sejumlah kecil perusahaan yang sangat besar. Hal ini terutama terlihat di bidang manufaktur yang
membutuhkan pendanaan dan investasi modal besar (misalnya pembuatan kapal dan pembuatan
bahan kimia). Perlu dicatat bahwa ini tidak berarti semua pabrikan beroperasi dalam skala besar.
Dalam kasus perusahaan rekayasa spesialis, mereka bisa sangat banyak, berukuran kecil, dan
tersebar luas.
b. Pasar Pengecer
Terdiri dari organisasi yang membeli produk dan layanan untuk menjualnya kembali
(misalnya grosir, pengecer, hotel dan restoran, transportasi, penyimpanan, komunikasi, lembaga
keuangan, agen real dan letting). Ini mencakup kumpulan organisasi yang sangat beragam dan
akibatnya ukuran perusahaan dan struktur sektor pasar sangat bervariasi.
c. Pasar Pemerintah
Terdiri dari lembaga dan badan pemerintah yang membeli barang dan jasa untuk menjalankan
fungsi tertentu dan menyediakan layanan tertentu (misalnya administrasi publik, pendidikan,
pelayanan kesehatan, angkatan bersenjata, masyarakat, kegiatan pelayanan sosial dan pribadi).
Instansi pemerintah mengendalikan dana besar uang publik yang dihasilkan dari perpajakan
langsung dan tidak langsung. Dalam banyak kasus, persyaratan pembelian melebihi persyaratan
organisasi komersial swasta besar.

3
2.2 Menggunakan Pemasaran Digital untuk Mendukung Akuisisi Pelanggan dalam
Pemasaran B2B
Berbagai alat komunikasi juga bisa efektif dalam akuisisi pelanggan untuk pasar B2B.
Beberapa perbedaan utama dalam menerapkan alat ini untuk pemasaran B2B adalah :
a. Mesin Pencari Marketing
Dalam beberapa pasar spesialis, volume pencarian bisa jauh lebih rendah, yang berarti bahwa
pemasaran pencarian akan memberikan sedikit arahan meskipun berpotensi bernilai tinggi.
Menggunakan Google Keyword Tool dapat mengungkapkan skala permintaan pasar. Hal ini dapat
menyebabkan persaingan yang ketat, misalnya dalam layanan profesional seperti pengacara dan
pengacara yang mengarah ke biaya per klik tinggi di Google AdWords. Di pasar komoditas B2B
seperti perlengkapan kantor, volume pencarian bisa jauh lebih tinggi dan efektif dalam akuisisi
pelanggan.
b. PR Daring
Mengingat permintaan yang terbatas melalui pencarian, PR online dapat efektif dalam
membangkitkan kesadaran dan permintaan akan layanan. Pemasaran konten berdasarkan kertas
putih dan video yang menginformasikan dan mendidik adalah alat komunikasi utama, terutama di
pasar layanan profesional. Menurut Rene Power, lima opsi untuk pemasaran video dalam layanan
B2B termasuk video perusahaan, wawancara atau panduan staf, testimonial pelanggan, blog
video, serta menyelenggarakan konferensi dan presentasi.
c. Kemitraan Daring
Pemasaran afiliasi cenderung kurang relevan untuk pemasaran B2B karena volume yang
tersedia untuk pemasaran konsumen tidak tersedia untuk menarik afiliasi dan seringkali situs tidak
mengaktifkan e-niaga. Mungkin juga ada pembeli yang berbeda dengan penentu, yang berarti
bahwa afiliasi tidak dapat dikreditkan untuk prospek asli. Namun, untuk situs B2B ritel seperti
Euroffice, pemasaran afiliasi masih relevan. Bentuk kemitraan lainnya, terutama dengan
influencer, dapat bermanfaat.
d. Menampilkan Iklan
Penggunaan iklan online seperti spanduk dan iklan multimedia untuk mencapai kesadaran
merek dan mendorong klik-tayang sama-sama relevan untuk menghasilkan permintaan di pemasar

4
B2B. Merek B2B terkenal seperti IBM aktif menggunakan pendekatan ini di situs pemasaran
perdagangan teknologi misalnya.
e. Keikutsertaan Pemasaran Email
Meskipun menggunakan email untuk membangun hubungan sudah lazim dalam pemasaran
B2B, ada opsi untuk menggunakan email untuk akuisisi. Menyewa daftar email berbasis izin atau
menempatkan iklan di buletin elektronik pihak ketiga bisa efektif.
f. Pemasaran Media Sosial
Komunitas spesialis dapat dikembangkan dalam pasar B2B. Misalnya, Eloqua telah
mengembangkan komunitas 'TopLiners' independen dan juga aktif dalam jejaring sosial utama
termasuk LinkedIn, jejaring sosial B2B terkemuka.

2.3 Pengoptimalan Perolehan Prospek dan Konversi untuk Pemasaran B2B

Banyak situs web B2B tidak melibatkan transaksi e-niaga. Sebaliknya, model yang
digunakan adalah berbasis izin dan dalam pemasaran B2B sering dikenal sebagai pemasaran
masuk atau pendekatan pemasaran konten. Model pemasaran yang digunakan untuk mendapatkan
pelanggan adalah sebagai berikut.
- Tahap 1 : Pemasaran masuk yang berfokus pada pencarian, PR online, dan iklan bergambar
yang digunakan untuk menarik kunjungan situs web.
- Tahap 2 : Perangkat keterlibatan seperti video, kertas putih, atau bentuk lain dari materi
pendidikan pasar digunakan untuk mendorong pengunjung untuk berinteraksi dengan situs
dan berbagi informasi melalui media sosial.
- Tahap 3 : Menawarkan akses ke konten berbasis izin yang berharga bagi pengunjung
digunakan untuk menghasilkan arahan melalui mendorong pengunjung untuk mendaftar di
situs, memberikan alamat email dan informasi profil atau berbagi konten melalui jejaring
sosial.
- Tahap 4 : Prospek ditindaklanjuti melalui urutan email yang dipersonalisasi atau di mana
panggilan telepon keluar yang sesuai di mana prospek memenuhi syarat sebagai berharga.
Selain tindak lanjut pada Tahap 4 di mana pengguna melengkapi formulir, juga
dimungkinkan untuk menemukan informasi dari alamat IP beberapa pengguna bisnis (secara teknis
ini dikenal sebagai pencarian domain terbalik).

5
2.4 Retensi Pelanggan dalam Pemasaran B2B
Setelah hubungan terbentuk dengan pelanggan, pemasaran email kembali penting dalam
menjaga komunikasi. Tidak hanya itu, telepon dan interaksi tatap muka juga penting. Begitu
banyak perusahaan akan menggunakan pemasaran email untuk pelanggan bernilai rendah dan
saluran tradisional untuk pelanggan bernilai tinggi. Perusahaan juga menggunakan blog 'Office
Chatter' yang disindikasikan ke Twitter untuk berinteraksi dengan pelanggan. Ini berisi campuran
konten seperti 'kesepakatan hari ini', jajak pendapat, dan pengembangan produk baru dalam
perlengkapan kantor. Kalaignanam dkk. (2008) juga menyarankan tiga bidang kegiatan pemasaran
hubungan di mana keuntungan efisiensi yang signifikan dapat dibuat meliputi :
1. Manajemen Hubungan Pelanggan Pasca-Penjualan
a) Hubungan Pembeli-Penjual
Hubungan semakin dalam karena semakin banyak perusahaan menjadi nyaman dengan
perdagangan di lingkungan online, dan ada lebih banyak standarisasi platform komunikasi
melalui penggunaan teknologi internet. Pembeli dan penjual mengembangkan hubungan yang
lebih dekat dan sering bekerja sama dengan cara yang sangat kooperatif untuk mencapai
manfaat bagi kedua belah pihak dengan menggunakan internet. Email dan pemasaran media
sosial dapat membantu memfasilitasi hubungan ini.
b) Penagihan Elektronik
Beberapa industri (misalnya telepon, utilitas, perbankan) melayani basis pelanggan yang
sangat besar (B2B dan B2C) dan banyak transaksi biasanya berulang, misalnya tagihan gas
triwulanan. Untuk perusahaan seperti itu, biaya faktur dan produksi tagihan tercetak mahal dan
oleh karena itu ada potensi besar untuk pengurangan biaya melalui penerapan tagihan elektronik
dan pembayaran otomatis. Euroffice yang ditampilkan di awal bab ini menyediakan alat untuk
membuat penempatan pesanan berulang lebih cepat.
c) Teknologi Swalayan
Industri penerbangan membuat perubahan signifikan pada basis biayanya dan dengan
berbuat demikian meningkatkan tingkat layanan pelanggan dengan memperkenalkan layanan
swalayan, check-in online, dan meminta brosur untuk mencetak kartu boarding mereka sendiri.
Ketika dikaitkan dengan strategi retensi pelanggan (misalnya program frequent flyer), biaya
modal untuk pemasangan teknologi swalayan dapat dengan cepat ditebus. Selfservice umumnya

6
 digunakan oleh perusahaan teknologi business-to-business, khususnya perusahaan perangkat
lunak.
d) Pendaftaran Produk Online
Jaminan merupakan isyarat penting bagi pembeli tentang nilai produk dan layanan; selain
itu, skema garansi yang diperpanjang dapat membantu tingkat retensi pelanggan dan
bertanggung jawab atas persentase keuntungan yang signifikan diindustri tertentu – tetapi
mengoperasikan skema semacam itu bisa sangat mahal. Memproses klaim terhadap jaminan
membutuhkan banyak tenaga dan waktu. Organisasi dapat melakukan penghematan biaya yang
signifikan melalui pendaftaran produk online dan pemrosesan klaim garansi.
e) Dukungan Teknis Online
Di pasar B2B, manajemen hubungan pelanggan sangat penting. Dalam industri teknologi
tinggi, banyak waktu dapat dihabiskan untuk menangani masalah tumbuh gigi akibat
pemasangan paket perangkat lunak baru. Jika pemasok dapat mengatur sistem yang dapat
mendiagnosis masalah secara elektronik, maka biaya operasi dapat dikurangi secara signifikan.
Hewlett Packard dan Dell adalah contoh perusahaan di mana penghematan biaya yang
signifikan telah dilakukan sebagai hasil dari penggunaan situs web untuk mendistribusikan
manual teknis dan menyediakan dukungan pelanggan.
2. Riset Pasar
a) Survei Online
Biaya proses juga berkurang karena kebutuhan personel input data dihilangkan, dan ada
kemungkinan, peningkatan kualitas karena pengurangan kesalahan input data.
b) Kelompok Fokus Online
Dengan mengadakan kelompok fokus elektronik yang melibatkan peserta yang tersebar
secara geografis, bisnis dapat mengurangi biaya pemrosesan informasi dan biaya faktor tetapi
ada potensi masalah generalisasi dan potensi bias.
3. Berbagi Pengetahuan
a) Berbagi Pengetahuan Pengembangan Produk Baru (NPD)
Siklus pengembangan produk umumnya menjadi lebih pendek dan waktu ke pasar jauh lebih
cepat. Pengetahuan yang dibutuhkan untuk berhasil mengimplementasikan proyek NPD sering
kali berada di bagian bisnis yang berbeda, misalnya akuntansi, R&D, pemasaran atau produksi.
Akibatnya, ada peluang untuk memanfaatkan internet untuk memfasilitasi berbagi pengetahuan

7
intra-organisasi. Internet dapat diintegrasikan ke dalam berbagai tahap NPD untuk
pengumpulan dan transfer informasi, baik di dalam maupun di luar organisasi, misalnya
pelanggan, pesaing, dan anggota saluran.
b) Berbagi Pengetahuan Periklanan Online
Kemampuan untuk mendigitalkan konten iklan (misalnya karya seni, file audio dan video)
dan membaginya melalui database online antar departemen dalam organisasi dan dengan biro
iklan memungkinkan perampingan manajemen merek dan penghematan yang cukup besar.
Dalam kasus Coca-Cola, keuntungan efisiensi yang sangat besar diperoleh dengan
menyediakan ikon pemasaran dan periklanan korporat melalui Internet selama lebih dari 100
tahun. Ini memberikan akses mudah bagi siapa saja yang mengembangkan proyek komunikasi
pemasaran baru. Manfaat dan efisiensi lebih lanjut diperoleh dengan penyimpanan dan
pembaruan terpusat, serta mengelola dan menyebarluaskan praktik periklanan terbaik. Sistem
ini terdiri dari video, foto, dan ikon pemasaran dan iklan yang dapat diunduh.
c) Pengetahuan Penjualan Online
Berbagi informasi tentang prospek penjualan di masa lalu merupakan aktivitas yang tidak
efisien, tidak akurat dan memakan waktu dan dapat mengakibatkan duplikasi usaha. Namun,
prospek dan kualifikasi prospek penjualan dan referensi silang pelanggan melalui sistem
manajemen kontak berbasis Internet dapat membantu menghilangkan redundansi dan
pemborosan dan secara signifikan merampingkan fungsi penjualan. Contoh efisiensi lain yang
terkait dengan fungsi penjualan terjadi di pameran dagang. Pengeluaran promosi adalah
pengeluaran terbesar kedua dalam anggaran komunikasi pemasaran bisnis dan dapat mencapai
seperempat dari total anggaran pertunjukan. Efisiensi biaya dapat dilakukan dengan
menggunakan internet untuk pra-pengumuman promosi acara, promosi silang dengan
kampanye periklanan dan komunikasi lainnya.
d) Pengetahuan Layanan Online
Internet dapat digunakan untuk bertindak sebagai platform untuk meningkatkan efisiensi
pembelajaran intra-organisasi melalui pembentukan pertukaran solusi masalah, misalnya pusat
resolusi konflik pelanggan online.
e) Kemampuan Beralamat
Internet dapat digunakan untuk menemukan pengguna dan memperbarui basis data
pelanggan, yang dapat menghasilkan efisiensi besar dalam penargetan dan profitabilitas

8
 kampanye surat langsung. Komunikasi online menawarkan kesempatan untuk menciptakan
komunikasi yang sangat cepat dan disesuaikan yang dapat menyampaikan konten informasi
yang tinggi dengan biaya yang relatif rendah (Gattiker et al., 2000).

2.5 Pilihan untuk Perdagangan Antar-Organisasi Online

Perdagangan e-commerce antar organisasi biasanya terjadi sebagai bagian dari proses
pengadaan, yang merupakan bagian dari kegiatan bisnis manajemen rantai pasokan yang lebih
luas. Pengadaan mengacu pada semua kegiatan yang terlibat dengan memperoleh barang dari
pemasok; ini termasuk pembelian, transportasi, barang masuk dan pergudangan sebelum barang
digunakan. Secara online, proses ini dikenal sebagai e-procurement.
Knudsen (2003) dan Smart (2010) telah meninjau klasifikasi sederhana dari berbagai jenis
atau aplikasi e-procurement meliputi :
1) E-sourcing. Menemukan pemasok baru yang potensial menggunakan internet selama langkah
pengumpulan informasi dari proses pengadaan.
2) E-tendering. Proses penyaringan pemasok dan pengiriman permintaan informasi pemasok (RFI)
atau permintaan harga (RFP).
3) E-informing. Kualifikasi pemasok untuk kesesuaian. Ini tidak melibatkan transaksi melainkan
menangani informasi tentang kualitas pemasok, status keuangan atau kemampuan pengiriman.
4) E-reverse auctions. Memungkinkan perusahaan pembelian untuk membeli barang dan jasa yang
memiliki harga terendah atau kombinasi harga terendah dan kondisi lainnya melalui teknologi
internet.
5) E-MRO dan ERP berbasis web. Ini melibatkan pembelian dan penyediaan produk yang
merupakan inti dari sebagian besar aplikasi e-procurement. Perangkat lunak yang digunakan
mengelola proses pembuatan dan persetujuan permintaan pembelian, pemesanan, dan penerimaan
barang atau jasa yang dipesan.
Smart (2010) juga mengulas manfaat bisnis dari e-procurement melalui studi kasus dari
tiga perusahaan. Dia mengidentifikasi lima pendorong utama atau kriteria pemilihan pemasok
untuk adopsi e-procurement terkait dengan peningkatan :
1) Kontrol – meningkatkan kepatuhan, mencapai sentralisasi, meningkatkan standar,
mengoptimalkan strategi sumber dan meningkatkan audit data. Kontrol anggaran yang

9
ditingkatkan dicapai melalui aturan untuk membatasi pengeluaran dan meningkatkan fasilitas
pelaporan.
2) Biaya – peningkatan daya ungkit pembelian melalui peningkatan persaingan pemasok,
pemantauan target penghematan dan pengurangan biaya transaksi.
3) Proses – rasionalisasi dan standarisasi proses e-procurement memberikan pengurangan waktu
siklus, peningkatan visibilitas proses untuk manajemen dan penyelesaian faktur yang efisien.
4) Kinerja individu – berbagi pengetahuan, produktivitas nilai tambah, dan peningkatan
produktivitas.
5) Manajemen pemasok – mengurangi jumlah pemasok, manajemen pemasok, serta pemilihan dan
integrasi.
Efisiensi proses menghasilkan lebih sedikit waktu yang dihabiskan staf dalam mencari dan
memesan produk dan mendamaikan pengiriman dengan faktur sehingga berpotensi mengurangi
biaya jika karyawan dapat dipindahkan. Penghematan juga terjadi karena validasi otomatis
anggaran pengeluaran yang telah disetujui sebelumnya untuk individu atau departemen, yang
menyebabkan lebih sedikit orang yang memproses setiap pesanan, dan dalam waktu yang lebih
singkat. Dimungkinkan juga untuk mengurangi biaya bahan fisik seperti formulir pesanan dan
faktur yang dicetak secara khusus. Potensi manfaat e-procurement ini menyebabkan minat besar
pada potensi pasar elektronik untuk memberikan manfaat ini.

2.6 B2B E-Marketplace

B2B e-marketplace merupakan sebuah tempat pasar yang disediakan secara online, dimana
antar setiap penjual dan pembeli dapat melakukan promosi dan pertukaran barang atau jasa secara
elektronik sehingga dapat meminimalisir kelemahan pada sistem transaksi tradisional.
Rayport dan Sviokla (1995) memperkenalkan istilah ruang pasar elektronik dan
menyarankan internet menciptakan lingkungan baru yang memiliki implikasi signifikan terhadap
cara berdagang. Kecepatan perkembangan teknologi komputer, jaringan, dan internet memainkan
peran kunci dalam cepatnya perluasan ruang pasar dan praktik komersial perdagangan elektronik.
Namun, harus diingat bahwa perdagangan elektronik sendiri bukanlah fenomena baru, pertukaran
komersial telah terjadi menggunakan pertukaran data elektronik (EDI) dan tautan data khusus antar
organisasi selama beberapa dekade. Namun, yang baru adalah teknologi internet. Standar dan

10
protokol komunikasi menciptakan lingkungan perdagangan virtual di mana setiap organisasi
dengan komputer dan akses ke internet memiliki potensi untuk berdagang di pasar global.
Salah satu pendorong utama di balik pertumbuhan pasar online adalah permintaan yang
cepat untuk melakukan bisnis di pasar digital (Guo, 2007). Banyak jenis e-marketplace yang
berbeda muncul karena didasarkan pada model bisnis yang berbeda. Berdasarkan jenis pengguna,
e-marketplace diklasifikasikan menjadi :
a) E-marketplace independen B2B
Platform online yang dioperasikan oleh pihak ketiga yang terbuka untuk pembeli atau
penjual di industri tertentu. Dengan mendaftar di e-marketplace independen, anggota dapat
mengakses iklan baris dan permintaan penawaran atau penawaran di sektor industri tertentu.
b) Pasar elektronik berorientasi pembeli
Bergabung sebagai pembeli, jenis pasar ini dapat membantu menurunkan biaya
administrasi atau meningkatkan daya tawar dengan pemasok. Sebagai pemasok, organisasi
dapat menggunakan e-marketplace yang berorientasi pembeli untuk beriklan dan ini terbukti
sangat efektif karena pembeli cenderung berasal dari segmen target tertentu.
c) Pasar elektronik berorientasi pemasok
Pasar ini dibuat dan dioperasikan oleh sekelompok pemasok yang berusaha membangun
saluran penjualan yang efisien melalui internet ke sebagian besar pembeli. Mereka biasanya
dicari oleh produk atau layanan yang ditawarkan. Direktori pemasok menguntungkan pembeli
dengan memberikan informasi tentang pemasok untuk pasar dan wilayah yang mungkin tidak
mereka kenal. Penjual dapat menggunakan jenis pasar ini untuk menemukan prospek baru.
E-marketplace vertikal dan horizontal menyediakan akses online ke bisnis secara vertikal
ke atas dan ke bawah untuk setiap segmen sektor industri tertentu seperti otomotif, kimia,
konstruksi atau tekstil. Membeli atau menjual menggunakan e-marketplace vertikal dapat
meningkatkan efisiensi operasi dan membantu mengurangi biaya rantai pasokan, inventaris, dan
waktu siklus. E-marketplace horizontal menghubungkan pembeli dan penjual di berbagai industri
atau wilayah. Adapun e-marketplace horizontal dapat digunakan untuk membeli produk tidak
langsung seperti peralatan kantor atau alat tulis.
Selain e-marketplace ada pertukaran online atau pusat perdagangan, yang merupakan situs
web tempat pembeli dan penjual memperdagangkan barang dan jasa secara online dan bervariasi
sesuai dengan ukuran dan jumlah perusahaan yang menggunakannya serta jenis komoditas yang

11
diperdagangkan. Sudah ada pertukaran yang sukses di pasar yang beragam seperti energi, tekstil,
dan logistik. Seperti lelang online, pertukaran online memungkinkan perdagangan antara
organisasi B2B. Faktor pertumbuhan utama untuk jenis lingkungan perdagangan ini adalah bahwa
perusahaan besar dapat menggunakan bursa untuk mengurangi kepemilikan saham sementara
perusahaan kecil dapat menawar secara kolektif untuk mendapatkan diskon volume atau untuk
bersama-sama memberikan kontrak besar. Prosedur operasional dapat bervariasi, misalnya di
beberapa bursa online, pemasok diundang untuk memberikan penawaran sementara di tempat lain
pembeli diundang untuk menawar produk dan layanan tertentu. Selain itu, ada bursa komoditas,
dimana harga komoditas standar seperti energi atau bandwidth telekomunikasi terus berubah
sebagai akibat dari perubahan penawaran dan permintaan. Ada beberapa pertimbangan penting
bagi manajer yang berpikir untuk memasuki bursa online :
a) Apakah semua pemasok utama yang dibutuhkan sudah mendaftar ke bursa?
b) Apakah bursa mengoperasikan daftar lengkap produk dan layanan untuk memfasilitasi
perbandingan harga?
c) Bisakah menjadi bagian dari pertukaran mengacaukan hubungan pelanggan/pemasok yang
ada?
d) Apakah organisasi kita memiliki sistem yang memadai untuk mendukung pemenuhan
pesanan?
e) Apa pengaruh dari membuat informasi tentang harga dan tingkat stok tersedia bagi pesaing,
serta pelanggan potensial?
f) Apa perbandingan biaya antara operasi melalui pertukaran online dan sistem penjualan dan
pengadaan yang ada?

2.7 Bagaimana Teknologi Digital Dapat Mendukung Pemasaran B2B?

a. Menjadi saluran penting untuk mempromosikan hubungan dengan pelanggan dan mitra
lainnya (Ansari dan Mela, 2003; Ding dkk., 2011);
b. Mempengaruhi semua elemen bauran pemasaran, dimana promosi menjadi sangat interaktif,
penetapan harga fleksibel dan dinamis, produk digital, dan menempatkan strategi komunikasi
virtual perusahaan (Zettelmeyer, 2000);
c. Mempengaruhi struktur pasar yang kompetitif dan meningkatkan peluang perdagangan
dengan mitra baru (Varadarajan dan Yadav, 2002);

12
d. Meningkatkan kapasitas untuk memberikan keuntungan nyata melalui efisiensi ekonomi
(Vijayasarathy dan Tyler, 1997).

2.8 Bagaimana Organisasi Membuat Keuntungan Efisiensi?

Kalaignanam dkk. (2008) telah menyarankan ada tiga bidang yang berbeda dimana
keuntungan efisiensi dalam operasi pemasaran :
a. Biaya keputusan informasi. Efisiensi dapat dihasilkan dari penggunaan informasi untuk
memfasilitasi pengambilan keputusan dan mengurangi biaya pemrosesan informasi.
b. Biaya kualitas dikeluarkan untuk memastikan bahwa produk atau operasi sesuai dengan
spesifikasi. Teknologi internet dapat digunakan untuk mengurangi hal ini secara signifikan
melalui peningkatan efisiensi.
c. Biaya faktor meningkat sebanding dengan tingkat aktivitas. Secara tradisional, mereka
digunakan dalam konteks kegiatan produksi yang meliputi biaya bahan dan tenaga kerja.
Biaya faktor dalam operasi pemasaran terdiri dari biaya tenaga kerja, biaya material dan biaya
lain-lain (misalnya perjalanan dan sewa).
Organisasi dapat menggunakan interaktivitas teknologi internet untuk meningkatkan
efisiensi pemasaran mereka dengan berfokus pada ketiga jenis biaya ini.

2.9 Menganalisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Adopsi Teknologi Internet

Pada masa sekarang ini dimana teknologi internet berkembang dengan sangat pesat, tidak
semua organisasi mau menerima dan melakukan adopsi teknologi tersebut. Beberapa organisasi
dengan sepenuh hati merangkul penggunaan teknologi Internet di organisasinya, sedangkan yang
lainnya dalam hal ini jauh lebih takut dalam mengambil langkah adopsi teknologi, bahkan hanya
untuk mengembangkan skala kecil aplikasi eksperimental dan ada organisasi yang sama sekali
mengabaikan potensi dari penggunaan teknologi internet ini.
Terdapat beberapa faktor kunci yang mempengaruhi tingkat adopsi internet pada bisnis.
Terdapat peranan kunci dalam faktor-faktor ini, yang mungkin secara signifikan dapat
mempengaruhi perencanaan pemasaran online dan pada akhirnya akan memberikan dampak pada
efektivitas dan efisiensi operasi teknologi internet di organisasi. Kemudian menurut Ellis-
Chadwick adapun empat faktor tersebut, yakni :

13
1) Dimensi Keuangan. Bisnis mulai mempertimbangkan dengan hati-hati potensi Internet untuk
memberikan keuntungan ekonomi. Asworth, dkk. (2005) telah menekankan pentingnya faktor
keuangan dan sejauh mana bisnis dapat memperoleh manfaat dari skala ekonomi yang
kemungkinan akan mempengaruhi tingkat adopsi internet. Bisnis juga cenderung
mengevaluasi biaya operasi, ketersediaan pendanaan operasional dan pengembangan, dan
garis waktu profitabilitas online. Hasil analisis variabel keuangan kemungkinan akan sangat
memengaruhi sejauh mana bisnis berdagang secara online, menawarkan layanan interaktif,
atau berinvestasi dalam penggunaan Internet untuk mendukung operasinya.
2) Dimensi operasional. Grewal dan Levy (2004) menyoroti pentingnya kesesuaian berbagai
produk dan dampak dari kompleksitas logistik untuk mendapatkan barang kepada pembeli
dengan biaya yang dapat diterima dan dalam kerangka waktu yang tepat sebagai penentu
utama apakah bisnis menawarkan Internet sebagai pilihan saluran. Untuk keberhasilan
pengembangan saluran online, bisnis juga perlu memiliki infrastruktur teknologi yang sesuai,
dan rantai pasokan yang mendukung dan terintegrasi secara teknologi. Penilaian bisnis
terhadap variabel operasional kemungkinan akan berdampak tidak hanya pada tingkat
perkembangan penyediaan ritel online tetapi juga pada tingkat penyediaan layanan online.
Faktor lain, yang dapat dipertimbangkan dalam dimensi operasional, adalah ukuran dan
kematangan perusahaan dan pilihan format online.
3) Dimensi pasar. Persepsi dan pemahaman bisnis tentang potensi pasar online disebutsebut
sebagai indikator penting dari tingkat dan jangkauan perkembangan penyediaan pasar online.
Bisnis cenderung mengembangkan pemahaman tentang potensi pasar dengan menilai
kesesuaian basis pelanggan (Grewal dan Levy, 2004). Namun, peneliti menyarankan penting
juga untuk memahami pengalaman pelanggan di lingkungan perdagangan multisaluran jika
saluran online ingin dikembangkan secara serius. Dari sudut pandang ini, bisnis harus menilai
persepsi kemudahan penggunaan, kenyamanan dan tingkat keamanan pelanggan untuk
mengembangkan penilaian yang realistis dari potensi pasar. Persepsi potensi pasar online,
pengetahuan tentang pasar yang dilayani dan peluang pasar cenderung mempengaruhi sejauh
mana bisnis melihat Internet sebagai dunia maya baru peluang perdagangan.
4) Dimensi strategis. Menurut Doherty dan Ellis-Chadwick (2003), visi strategis dan
kepemimpinan sangat penting untuk pengembangan penggunaan bisnis internet dan teknologi
web. Namun, visi yang jelas perlu didukung oleh kompetensi dan kemampuan yang sesuai

14
 (Lee dan Kim, 2007), katakanlah, keahlian teknologi dan pemasaran Internet yang sesuai (Lee
dan Brandyberry, 2003), sumber daya teknologi, keuangan, dan operasional yang sesuai untuk
digunakan bisnis. Internet secara efektif dan efisien untuk mendukung aktivitas
perdagangannya, mengembangkan posisi kompetitif dan memanfaatkan peluang yang
diciptakan oleh perdagangan di dunia maya baru.
Implikasinya adalah bahwa bagi organisasi yang ingin terlibat dengan sukses dalam
mengembangkan operasi transaksional online, ada kebutuhan untuk memiliki faktor-faktor
tertentu. Mungkin yang paling penting, kepemimpinan strategis dengan sumber daya yang baik
yang dapat menavigasi kursus, yang tidak hanya menciptakan posisi online yang jelas tetapi juga
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan, yang dimanfaatkan dengan memaksimalkan efisiensi
operasional dan efektivitas strategis. Namun selain itu, harus ada bukti pasar sasaran yang kaya
dan subur yang terdiri dari pembeli yang termotivasi untuk membeli secara online.

2.10 Strategi Pemasaran Digital

Menurut Nicholls dan Watson (2005), banyak organisasi mengembangkan pemahaman
yang lebih baik tentang pentingnya pemikiran strategis dan bagaimana hal itu dapat mengarah pada
pengembangan perdagangan online yang sukses. Di masa lalu, akibat kurangnya perencanaan
strategis, pada akhirnya dikatakan sebagai penyebab kegagalan online perusahaan (Porter, 2001).
Selama booming dot-com banyak perusahaan yang dituduh tidak memiliki perencanaan strategis,
yang pada akhirnya dikatakan sebagai penyebab kegagalan bisnis mereka. E-strategi telah dibahas
di berbagai tingkatan mulai dari rekayasa ulang bisnis, pendekatan baru untuk perencanaan
pemasaran hingga menganalisis dan mengukur spesifik aktivitas berbasis web dan di berbagai
sektor industri yang semakin luas di seluruh dunia (Razil dkk., 2010).
Dari perspektif perencanaan strategis, Teo dan Pian (2003) menemukan bahwa tingkat
adopsi Internet memiliki hubungan positif yang signifikan dengan kapasitas organisasi untuk
mengembangkan keunggulan kompetitif. Hal ini sejalan dengan diskusi sebelumnya tentang
faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat adopsi. Implikasinya adalah bahwa organisasi harus
secara serius mempertimbangkan bagaimana mengembangkan kapasitas maksimum untuk
mendapatkan keuntungan dari lingkungan perdagangan online. Organisasi yang ragu-ragu
kemungkinan besar akan digantikan oleh pesaing yang sudah ada atau yang baru. Sementara dalam
iklim saat ini hal ini terdengar agak jelas, potensi bisnis yang dapat diperoleh dari mengadopsi

15
teknologi Internet tidak selalu langsung terlihat jelas. Situasi ini membantu memperkuat
pentingnya perencanaan pemasaran digital karena dapat membantu memastikan bahwa organisasi
mengurangi risiko kehilangan keunggulan kompetitif mereka dengan kehilangan manfaat dari
teknologi baru. Di sisi positifnya, ada peningkatan peluang untuk manfaat dari inovasi,
pertumbuhan, pengurangan biaya, aliansi dan keunggulan diferensiasi melalui adopsi dan
pengembangan yang direncanakan dari Internet dan teknologi digital karena semakin banyak mitra
dagang yang menjadi bagian dari ruang pasar digital.
Menurut Nicholls dan Watson (2005), untuk mengembangkan strategi online, sangat
penting untuk menggunakan teknologi Internet secara efektif dan juga penting untuk menganalisis
situasi operasional. Selain itu, penting untuk menilai sejauh mana infrastruktur manajemen offline
dan online, fungsi pemasaran dan logistik terintegrasi. Terdapat pengaruh antara penciptaan e-nilai
dengan bidang utama, yang mempengaruhi pengembangan strategi : tujuan strategis inti
organisasi, karakteristik bisnisnya, sumber daya internal dan kompetensi. Tujuan yang berbeda
perlu didukung oleh struktur organisasi dan strategi pemasaran yang berbeda, misalnya
pengurangan biaya yang lebih besar kemungkinan akan tercapai jika teknologi terintegrasi di
seluruh organisasi. Karakteristik organisasi cenderung memiliki dampak yang signifikan pada
strategi Internet, misalnya perusahaan kecil harus mempertimbangkan dengan cermat bagaimana
sumber daya situs web yang sepenuhnya transaksional dan menangani logistik. Saat ini, banyak
penekanan ditempatkan pada sisi penawaran strategi e-commerce. Penyederhanaan sistem
pengadaan melalui penggunaan teknologi Internet dapat membuat pengurangan biaya yang
signifikan, yang dapat menghasilkan penghematan biaya, efisiensi manajerial dalam fungsi
pembelian dan keuntungan finansial.

16
 STUDI KASUS
“Strategi yang Berpusat Pada Pelanggan di Thomson Financial”

Thomson Corporation adalah penyedia global solusi berbasis informasi terintegrasi untuk
pelanggan bisnis dan profesional. Thomson melayani para profesional di bidang hukum, pajak,
akuntansi, jasa keuangan, penelitian ilmiah dan perawatan kesehatan. Thomson Keuangan
(www.thomson.com/solutions/financial/) menyediakan informasi dan perangkat lunak yang
membantu pelanggannya membuat keputusan yang lebih baik, lebih cepat.
Kemudian Harrington dan Tjan (2008) mengidentifikasi langkah-langkah ini dalam
mengembangkan strategi pelanggan online untuk Thomson Financial.
Langkah 1: Petakan pasar Anda yang sebenarnya
Awalnya, pada tahun 2001, Thomson menggunakan laporan pihak ketiga untuk
memperkirakan ukuran pasar. Pasar informasi keuangan sekitar $15 miliar dibagi menjadi tiga
kategori: perusahaan di sisi beli, perusahaan di sisi jual dan klien korporat.
Menggunakan pendekatan yang lebih canggih, pasar dipecah menjadi segmen pengguna.
Delapan segmen diidentifikasi dan kemudian, menggunakan berbagai data termasuk laporan
pesaing, mewawancarai pelanggan, Thomson Financial memetakan bagiannya untuk masing-
masing segmen.
Langkah 2: Pahami tujuan dan alur kerja pelanggan
Langkah selanjutnya adalah mencari tahu dengan tepat bagaimana produk digunakan oleh
persona yang berbeda. Misalnya, mengumpulkan informasi tidak hanya tentang kegiatan kepala
penelitian bank, yang membeli produk, tetapi juga tentang perilaku analis yang melakukan
penelitian untuk klien mereka.
Thomson Financial menggunakan kombinasi metode survei tradisional dan metode yang
kurang tradisional seperti pengamatan pelanggan 'sehari-hari' untuk memetakan aktivitas
pengguna. Kunci dari penelitian ini adalah pendekatan yang disebut 'tiga menit'. Apa yang
dilakukan pengguna akhir suatu produk atau layanan tiga menit sebelum mereka menggunakannya
dan tiga menit setelahnya? Apa yang mereka lakukan selama tiga menit berikutnya? Thomson
terus menanyakan itu sampai kami mendapat pemandangan sehari penuh. Tujuannya adalah untuk
membuat produk Thomson menjadi bagian dari hari itu secara praktis.
Langkah 3: Kembangkan produk yang memberikan apa yang paling dihargai pengguna

17
 Setelah Thomson memiliki gambaran kebutuhan pengguna, kandidat untuk fitur baru yang
akan mengatasi kebutuhan yang tidak terpenuhi diidentifikasi. Fitur dan informasi kandidat
didasarkan pada masalah terbesar bagi pengguna akhir – aspek mana dari pekerjaan mereka yang
sangat bermasalah sehingga pelanggan akan membayar untuk membuatnya lebih baik? Untuk
menentukan ini, Thomson mensurvei lebih dari 1200 manajer investasi, misalnya, untuk
mengetahui fitur yang paling dihargai pengguna secara agregat. Kemudian mereka melakukan
analisis conjoint di mana manajer investasi diminta untuk membuat trade-off antara atribut yang
mungkin meningkatkan produk.
Ini memberikan gambaran yang lebih benar tentang preferensi mereka. Mereka melihat
bahwa dalam grup manajer investasi ada tiga kelompok kebutuhan yang berbeda: pengguna dasar,
pengguna tingkat lanjut, dan pengguna yang terfokus secara real-time. Ketiga kelompok menilai
beberapa hal yang sama tetapi tidak semuanya. Mereka kemudian memusatkan upaya
pengembangan masa depan untuk menciptakan tiga versi solusi kami, masing-masing ditujukan
untuk memenuhi kebutuhan satu klaster.
Langkah 4: Tetap fokus pada pengguna
Thomson menyoroti pentingnya penelitian berkelanjutan dan pengenalan fungsi baru
ketika mereka mengatakan: Kami terus mengevaluasi dan menyempurnakan strategi pelanggan
kami. Menerapkannya memerlukan rencana masuk ke pasar yang fleksibel, yang kami aktifkan
dengan menyertakan orang-orang penjualan dan pengembangan produk di depan dalam penelitian;
dengan menggunakan umpan balik pelanggan yang efektif yang dibangun ke dalam proses
peninjauan berkala; dan dengan secara bertahap meningkatkan strategi di seluruh segmen dan
bisnis.
Singkatnya, mungkin masuk akal untuk menyarankan bahwa organisasi mulai
mempertimbangkan penggunaan Internet dari perspektif yang jauh lebih strategis. Organisasi yang
beroperasi di sektor B2B umumnya ditempatkan dengan baik untuk menerapkan strategi online
karena memiliki hubungan perdagangan jangka panjang yang mapan dengan pelanggan dan
anggota rantai pasokan.

18
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Secara tradisional, ada tiga jenis utama pasar organisasi di mana bisnis terutama berdagang
dengan bisnis lain, meliputi industri, pengecer, dan pemerintah. Berbagai alat komunikasi juga
bisa efektif dalam akuisisi pelanggan untuk pasar B2B. Banyak situs web B2B tidak melibatkan
transaksi e-niaga. Sebaliknya, model yang digunakan adalah berbasis izin dan dalam pemasaran
B2B sering dikenal sebagai pemasaran masuk atau pendekatan pemasaran konten. Begitu banyak
perusahaan akan menggunakan pemasaran email untuk pelanggan bernilai rendah dan saluran
tradisional untuk pelanggan bernilai tinggi. Perusahaan juga menggunakan blog 'Office Chatter'
yang disindikasikan ke Twitter untuk berinteraksi dengan pelanggan. Ini berisi campuran konten
seperti 'kesepakatan hari ini', jajak pendapat, dan pengembangan produk baru dalam perlengkapan
kantor. Perdagangan e-commerce antar organisasi biasanya terjadi sebagai bagian dari proses
pengadaan, yang merupakan bagian dari kegiatan bisnis manajemen rantai pasokan yang lebih
luas. Pengadaan mengacu pada semua kegiatan yang terlibat dengan memperoleh barang dari
pemasok; ini termasuk pembelian, transportasi, barang masuk dan pergudangan sebelum barang
digunakan. Secara online, proses ini dikenal sebagai e-procurement. B2B e-marketplace
merupakan sebuah tempat pasar yang disediakan secara online, dimana antar setiap penjual dan
pembeli dapat melakukan promosi dan pertukaran barang atau jasa secara elektronik sehingga
dapat meminimalisir kelemahan pada sistem transaksi tradisional. Teknologi digital dapat
mendukung pemasaran B2B karena internet menjadi saluran penting untuk mempromosikan
hubungan dengan pelanggan dan mitra lainnya, mempengaruhi semua elemen bauran pemasaran,
mempengaruhi struktur pasar yang kompetitif dan meningkatkan peluang perdagangan dengan
mitra baru, serta meningkatkan kapasitas untuk memberikan keuntungan nyata melalui efisiensi
ekonomi. Organisasi dapat menggunakan interaktivitas teknologi internet untuk meningkatkan
efisiensi pemasaran mereka dengan berfokus pada ketiga jenis biaya yaitu biaya keputusan
informasi, biaya kualitas, dan biaya faktor. Terdapat beberapa faktor kunci yang mempengaruhi
tingkat adopsi internet pada bisnis. Terdapat peranan kunci dalam faktor-faktor ini, yang mungkin
secara signifikan dapat mempengaruhi perencanaan pemasaran online, yang termasuk kedalam
faktor tersebut adalah dimensi keuangan, operasional, pasar, dan dimensi strategis. Tingkat adopsi

19
Internet memiliki hubungan positif yang signifikan dengan kapasitas organisasi untuk
mengembangkan keunggulan kompetitif. Mengembangkan strategi online, sangat penting untuk
menggunakan teknologi Internet secara efektif dan juga penting untuk menganalisis situasi
operasional. Adapun yang perlu diperhatikan dalam strategi pemasaran digital, yakni menilai
sejauh mana infrastruktur manajemen offline dan online, fungsi pemasaran dan logistik
terintegrasi. Pengaruh antara penciptaan nilai digital dengan bidang utama, yang mempengaruhi
pengembangan strategi dan tujuan yang perlu didukung oleh struktur organisasi dan strategi
pemasaran yang berbeda.

20
 DAFTAR PUSTAKA

Ellis-Chadwick, Dave Chaffey & Fiona. 2016. “Digital Marketing” Sixth Edition. Pearson
Education Limited. hlm. 625-645.
.ac.id, unisbank. Tanpa Tahun. “Sistem E-Commerce B2B (Business to Business) pada PT. Haracom
Semarang”, https://eprints.unisbank.ac.id/id/eprint/7192/3/BAB%20I%20PENDAHULUAN.pdf,
diakses pada tanggal 12 Desember 2021.

21