MENGANALISIS STUDI KASUS SEGMENTASI

PT.SINAR SOSRO TBK

OLEH :
NAMA : DHEA AYU LESTARI
NPM : 201220040
MATKUL : MANAJEMEN PEMASARAN

PRODI MANAJEMEN PAGI

FAKULTAS EKONOMI BISNIS
UNIVERSITAS HARAPAN MEDAN
2021/2022
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah yang maha Esa.
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Alhamdulillahirabbil’alamin, segala puji bagi Allah SWT dzat yang maha mulia dan
pemurah. Sebegitu banyak nikmat dan rahmat yang Allah berikan kepada hamba-Nya, semoga
kita senantiasa dijadikan sebagai hamba-Nya yang patuh terhadap perintah-perintah-Nya dan
selalu berusaha untuk menjauhi semua larangan-Nya. Shalawat serta salam mudah-mudahan
senantiasa terlimpahkan kepada junjungan umat manusia Nabi besar Muhammad SAW. Atas
perjuangan dan kemuliaan beliau kita semua dapat terbimbing dan berada pada jalan yang penuh
ridha dan berkah. 
Segala puji dan puji hanya milik Allah SWT, Tuhan penyeru segenap alam atas segala
berkat, rahmat, taufik, serta hidayah-Nya yang tiada terhingga besarnya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan makalah dengan judul “Studi Kasus: Menganalisis segmentasi PT Sinar Sosro”.
Dalam penyusunan makalah “Studi Kasus: Menganalisis segmentasi PT Sinar Sosro”, penulis
mendapatkan banyak bantuan dari berbagai pihak sehingga penyusunan makalah ini dapat
diselesaikan dengan baik.
 PENDAHULUAN

   PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang

memproduksi berbagai produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan

baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro

merupakan produk teh yang siap minum pertama di Indonesia yang dikemas dalam botol dan

telah dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di

pasaran. Berdasarkan data PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang

beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, Joy Tea, TEBS, S-tee, Fres Tea, Tekita.

Selain itu, ada produk pendamping lainnya yaitu Happy Jus dan Air Minum Mineral Prim-A.

Sosro melakukan positioning dan segmentasi dengan mengedukasi masyarakat agar tidak

merasa aneh meminum teh dalam kemasan botol dan dengan disajikan dingin. Karena pada awal

kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk meminum teh yang disajikan

panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan sosro membuahkan hasil baik, sehingga sosro

di kenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam

perkembanganya untuk bersaing dengan kompetitor sosro mulai melakukan kampanye bahwa 

dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti

oksidan hal ini menambah keunggulan kompetitif dari sosro.

 1. Profil PT.SINAR SOSRO

PT. Sinar Sosro adalah perusahaan teh siap minum dalam kemasan botol yang pertama di
Indonesia dan di dunia PT. Sinar Sosro resmi  didaftarkan pada tanggal 17 Juli 1974 oleh
Bapak Soegiharto Sosrodjojo, yang berlokasi di Jalan Raya Sultan Agung KM. 28 kelurahan
Medan Satria Bekasi.Pada tahun 1940, keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di kota Slawi,
Jawa Tengah dengan memproduksi dan memasarkan teh seduh dengan merk Teh Cap Botol.
Pada tahun 1960, Soegiharto Sosrodjojo dan saudara-saudaranya hijrah ke Jakarta untuk
mengembangkan usaha keluarga Sosrodjojo kepada masyarakat di Jakarta.

Lalu tahun 1965, usaha memperkenalkan Teh Cap Botol ini dilakukan dengan melakukan
strategy Cicip Rasa yakni  mendatangi pusat-pusat keramaian seperti pasar. Lalu mulai
memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Tetapi cara ini kurang berhasil. Kemudian
teh tidak lagi diseduh langsung di pasar. Tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar,
untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara
ini kurang berhasil, karena teh yang dibawa sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari
kantor ke pasar. Akhirnya secara tidak disengaja, ditemukan ide untuk membawa teh yang
telah diseduh di kantor dan dikemas kedalam botol bekas kecap atau limun yang sudah
dibersihkan. Pada tahun 1969, muncul gagasan untuk menjual teh siap minum atau ready to
drink tea dalam kemasan botol dengan nama Tehbotol Sosro. Nama tersebut diambil dari
nama teh seduh “Teh Cap Botol“ dan nama keluarga pendiri yakni “Sosrodjojo”. Design
yang digunakan mengalami tiga kali perubahan yakni, tahun 1969 versi pertama, tahun 1972
versi kedua, dan 1974 versi ketiga.

Tehbotol Sosro hanya menggunakan bahan baku asli dan alami. Daun tehnya dipetik dari
perkebunan sendiri.  Kemudian diolah menjadi teh wangi yaitu teh hijau yang dicampur
bunga melati dan bunga gambir. Sehingga menghasilkan rasa yang unik, kekhasannya selalu
terjaga dan terjamin kualitasnya. Sampai saat ini PT. Sinar Sosro sudah mempunyai 12
pabrik yang tersebar diseluruh Indonesia yakni, di Medan, Palembang, Jakarta, Tambun,
Cibitung, Ungaran, Gresik, Mojokerto, dan Gianyar. Serta pabrik yang khusus memproduksi
air mineral Prim-A yaitu di Sentul, Purbalingga dan Pandaan. (*data per 2021)

Selain di dalam negeri, PT. Sinar Sosro juga merambah pasar internasional dengan
mengekspor produk-produk one way packaging/non botol beling kebeberapa Negara di Asia,
Amerika, Eropa, Afrika, Australia dan Kepulauan Pasifik. Saat ini, produk-produk yang
diproduksi oleh PT. Sinar Sosro adalah, Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, S-Tee, TEBS,
Country Choice dan Air Mineral  Prim-A.

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak tanggal 27 November 2004,
PT. Sinar Sosro bernaung dibawah perusahaan induk atau disebut dengan holding company
yaitu PT. Anggada Putra Rekso Mulia atau Grup Rekso PT. Sinar Sosro mempunyai sebuah
cita-cita yang tertuang dalam sebuah visi yakni untuk menjadi perusahaan minuman kelas
dunia, yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen, kapan saja, dimana saja, serta
memberikan nilai tambah untuk semua pihak terkait, “The Indonesian World Class Beverage
Company”.Dengan inovasi secara terus menerus, PT. Sinar Sosro diharapkan bisa menjadi
tuan rumah di Negeri sendiri.
 2. Visi & Misi PT.SINAR SOSRO

 Visi:
- Menjadi perusahaan minuman kelas dunia yang dapat memenuhi kebutuhan
konsumen, serta memberikan nilai tambah untuk semua pihak terkait.

 Misi :

- Melahirkan merek produk baru baik berbasis teh maupun non teh dan
menjadikannya pemimpin pasar pada kategori masing-masing.
- Membangun merek SOSRO sebagai merek teh alami, berkualitas dan unggul
- Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang,
baik dalam volume penjualan maupun jumlah pelanggan.

FILOSOFI PT SINAR SOSRO

“Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” dimunculkan slogan ini tidak saja
mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan PT.SINAR
SOSRO adalah perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli
karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam
menarik minat beli konsumen, karena sebahagi minuman teh tanpa bahan pengawet.

Dasar atau filosofi PT.SINAR SOSRO adalah niat baik yang dijabarkan dalam 3K dan
RL yakni :

1. Peduli terhadap kualitas

2. Peduli terhadap keamanan
3. Peduli terhadap kesehatan
4. Serta ramah lingkungan
 SEGMENTASI MENURUT MANFAAT DI PASAR TEH BOTOL SOSRO

Segmen Demografis Perilaku Psikografis Merek yang

manfaat digemari
Ekonomis Sangat mandiri Fruit tea, teh
dan berorientasi botol sosro
(harga Pria & wanita Pemakai berat
terjangkau)
Kesehatan Orang yang Country choice
terlalu takut
(perlindungan Keluarga besar Pemakai berat jatuh sakit
terhadap nutrisi)
Kosmetik Remaja, dewasa, Kurang gizi dan Bersosialisasi, Tebs
muda nutrisi sangat aktif
(membuat kulit
tetap sehat)
Rasa Anak-anak Pecinta semua Hedonistic Happy jus
rasa buah
(enak)

3. PENETAPAN SASARAN PASAR

Globalisasi ekonomi telah menjadi salah satu faktor pendorong perusahaan untuk
melakukan perubahan-perubahan dalam strategi pemasarannya. Dalam era globalisasi ini,
konsumen seringkali dihadapkan pada berbagai macam produk dengan beragam kelebihan.
Dengan tingkat persaingan yang sedemikian ketat itulah, tampaknya pemasar harus terus
berkreasi dan berinovasi dalam mendekati pelanggan. Globaliasi ekonomi mengarah pada
semakin mudahnya perusahaan multi nasional untuk keluar dan masuk pada suatu negara.
Dengan dukungan teknologi dan investasi global, kompetisi di era ini akan semakin keras dan
tajam. Penulisan ini bertujuan untuk menganalisis strategi pemasaran PT. Sinar Sosro dengan
sifat penelitian deskriptif yang menggunakan pendekatan manajemen strategis dengan alat
analisis Five Forces Model yaitu ancaman pendatang baru, ancaman produk subtitusi, kekuatan
daya tawar menawar pembeli, kekuatan daya tawar menawar pemasok serta tingkat persaingan
diantara perusahaan yang ada, analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and
Threats) dan analisis Marketing Mix yaitu Product, Price, Place and Promotion.

Berdasarkan hasil analisis yang ada diperoleh bahwa lima kekuatan variabel persaingan
(five forces) merupakan variabel eksternal yang telah membuat persaingan menjadi sangat tajam.
Disamping itu sebagian dari variabel internal merupakan kelemahan dari PT.Sinar Sosro dalam
menghadapi tingkat persaingan yang semakin ketat. Dari hasil analisis yang diperoleh, penulis
mengajukan beberapa saran antaralain ekstensifikasi dan intensifikasi pada jalur pemasaran serta
peningkatan pada awareness produk melalui jalur promosi. Industri minuman adalah salah satu
industri yang memiliki banyak pemain didalamnya. Dengan jumlah pemain yang cukup banyak
maka persaingan antar perusahaan semakin ketat.

Persaingan yang ketat tersebut akan membawa perusahaan pada good corporate
governance atau dapat juga membawa perusahaan dalam sebuah kehancuran. Perusahaan yang
tidak dapat bersaing akan tersingkir dengan sendirinya dan akhirnya akan menuju kepada
kebangkrutan. Untuk menghadapi persaingan PT. Sinar Sosro dengan produknya kemudian
mengeluarkan slogan “Apapun Makanannya Minumnya Teh Botol Sosro”. Slogan ini
membawa perusahaan pada persaingan yang lebih berat. Dengan slogan tersebut berarti secara
langsung PT. Sinar Sosro menganggap semua produk minuman dalam kemasan yang ada
dipasaran merupakan saingan mereka. Teh botol sosro harus bersaing dengan produk-produk
lokal. Hal ini tentu akan membuat manajemen harus bekerja ekstra keras dalam menyusun
strategi untuk membuat slogan tersebut menjadi kenyataan. Thesis ini dimaksudkan untuk
memformulasikan strategi bersaing PT. Sinar Sosro dengan produknya Teh Botol Sosro untuk
mempertahankan posisinya sebagai leader dan selalu memenangkan persaingan di Industri
minuman.

Sebagai alat analisis lingkungan eksternal, peneliti menggunakan Five Force Model dari
Porter untuk analisa lingkungan persaingan dan analisis lingkungan makro untuk analisis
ekonomi, lingkungan politik dan pemerintahan, hukum, demografi dan kependudukan, sosial dan
budaya serta teknologi. Analisis driving force, struktur pasar, pesaing, dan perilaku konsumen
juga dilakukan untuk melengkapi analisis lingkungan eksternal. Untuk analisis lingkungan
internal, peneliti menggunakan analisis kinerja, marketing mix dan value chain. Setelah hasil
analisis lingkungan eksternal dan internal diperoleh, untuk selanjutnya adalah dilakukan analisis
SWOT dengan menggunakan matrik TOWS. Dari hasil analisis, maka peneliti dapat
memformulasikan strategi untuk Teh Botol Sosro yaitu: Optimalisasi kapasitas produksi, strategi
market development, melakukan Blue Ocean Strategy, dan menghilangkan produk-produk yang
non profitable.
 4. POSITIONING

Positioning product : Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak
merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan disajikan dingin. Karena
pada awal kemunculan produk , masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang
disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang di lakukan sosro membuah kan hasil yang
baik, sehingga sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan
kesegaran.

Positioning price : Sosro memiliki target yang jelas, dengan target orang yang sedang
melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan
menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target orang yang
sedang melakukan perjalanan)
Positioning place : dapat di artikan sebagai penempatan produk, distribusi atau penyebaran
produk. Saluran distribusi sangat menentukan keberhasilan pemasaran. Meskipun suatu produk
memiliki harga yang kompetitif, berkualitas tinggi, dan di promosikan dengan baik , namun
karena konsumen sulit mencari produk tersebut, maka kegiatan pemasaran tidak akan berhhasil
dengan baik. Distribusi sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional, mulai dari batam,
jabodetabek, jabar, jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol
sosro di ekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat.
Positioning promotion : promosinya kini bukan menggunakan metode cicip rasa seperti
pada awal kemunculan produk, tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang terlihat di berbagai
stasiun televisi, internet, majalah, suratkabar, radio dan berbagai acara besar maupun kecil.

PENUTUP
Kesimpulan
Dalam hal pricing manajemen, teh botol sosro dijual dengan harga ekonomis dibanding dengan
kompetitor atau pesaing lainnya, dan harga seragam disetiap daerah. Sosro telah dianggap
sebagai produk minuman yang general, untuk suasana dan siapapun konsumennya, dimanapun,
yang terbukti dengan tagline “apapun makanannya, minumnya tetap teh botol sosro”. Sosro
menerapkan metode on demand orientation sehingga walaupun permintaan konsumen akan
besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume penjualan yang
mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar
Dikarenakan Teh Susu juga sangat digemari oleh banyak para penggemar teh di seluruh dunia.
Jika Teh Botol Sosro dapat membuat innovasi baru dengan mencampur Susu di dalam kemasan
produknya maka selain go international Teh Susu Sosro juga dapat memonopoli Pasar Dunia.
Saran
Saran kami untuk PT. Sinar Sosro adalah untuk bisa memperluasakan dagangannya ke luar negeri. Hal ini
melalui ekspor, waralaba, lisensi. Selain itu perusahaan ini juga harus membuat program sosial, misalkan
beasiswa untuk yatim, fakir, miskin, dan siswa-siswi/mahasiswa-mahasiswi yang berprestasi di Indonesia.