makalah strategi pemasaran

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pertumbuhan ekonomi yang relatif tinggi dan perubahan lingkungan yang cepat
seperti yang terjadi di Indonesia, menyebabkan perusahaan harus secara terusmenerus memantau pasar dan menyesuaikan diri terhadap perubahan pasar.
Perusahaan kini harus memikirkan kembali misi bisnis dan strategi pemasaran mereka
secara kritis. Perusahaan masa kini tidak bergerak dalam pasar dengan saingan yang
sudah diketahui dan sudah pasti, atau pilihan pelanggan yang stabil, melainkan perang
antar saingan yang terus berubah, kemajuan teknologi, hukum baru, kebijaksanaan
perdagangan yang terkelola dan turunnya kesetiaan pelanggan. Perusahaan bersaing
dengan perlombaan yang aturan dan rambu-rambunya terus berubah, garis akhirnya
tidak ada dan tidak ada kemenangan permanen. Mereka harus terus berlomba, dan
berharap mereka bergerak searah dengan keinginan masyarakat.
Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk menjalankan
atau membuat strategi-strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif.
strategi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus
diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh
dari kegiatan strategi yang dijalankan perusahaan.
Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang
selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara
satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan
yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang
pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus
ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar
tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran
yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan
setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.

Melihat pentingnya strategi pemasaran terhadap peningkatan volume penjualan

perusahaan, maka kami tertarik untuk lebih memperjelas lagi topik tersebut dalam
penulisan karya ilmiah ini.

1.2 Luas Dan Tujuan Penulisan

Dalam penulisan karya ilmiah ini, kami berusaha untuk memudahkan
pembahasan agar lebih terarah, maka kami membatasi kepada masalah pemasaran,
dalam hal ini hanya masalah strategi pemasaran dalam. meningkatkan volume
penjualan produk maupun jasa dalam suatu perusahaan. Adapun tujuan dari penulisan
ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti strategi pemasaran yang paling sesuai
dengan keadaan perusahaan untuk dapat tumbuh dan berkembang dalam persaingan.

1.3 Sistematika Pembahasan

Dalam penulisan karya ilmiah ini, kami membahas dalam lima bab, yaitu:
Bab satu, berisi PENDAHULUAN yang yang membahas alasan pemilihan judul, luas
dan tujuan penulisan serta sistematika pembahasan.
Bab dua, memuat tentang strategi pemasaran yang digunakan PT. Sinar Sosro, yaitu
menjelaskan tentang latar belakang perusahaan, visi,misi, dan tujuan perusahaan,
analisis SWOT, pengembangan bisnis, target pasar atau sasaran, pengembangan
brand dan produk,pengembangan distribusi,pengembangan harga, pengembangan
pemasaran..
Bab tiga, memuat tentang KAJIAN TEORITIS strategi pemasaran. Dalam hal ini akan
dibahas tentang pengertian dan pentingnya strategi pemasaran, faktor-faktor yang
mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan, mengembangkan strategi pemasaran.
Bab empat, memuat tentang PEMBAHASAN strategi-straategi yang di lakukan oleh
setiap perusahaan,terutama strategi-strategi yang dilakukan oleh PT.Sinar Sosro
Bab lima, pada bab terakhir ini, kami mencoba untuk membuat kesimpulan akhir atas
apa yang telah diuraikan dan memberikan saran-saran yang mungkin dapat
dipertimbangkan dalam penentuan strategi pemasaran.

BAB II
KASUS
STRATEGI PEMASARAN PT.SINAR SOSRO

2.1 Latar Belakang

Tradisi minum teh berasal dari daratan Cina telah menyebar ke seluruh dunia
termasuk di Indonesia. Masyarakat Indonesia sangat meyukai teh dan lebih nikmat lagi
jika ditambahkan dengan gula. Semua golongan dapat mengkonsumsi teh karena
murah, cocok untuk kapan saja, dimana saja dan dapat disajikan sesuai dengan
keinginan.
Sekitar tahun 1940, tradisi minum teh bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi
hari dalam cangkir dan disajikan hangat. Semakin berkembangnya jaman, semakin
dinamisnya kegiatan masyarakat. Kegiatan masyarakat yang dinamis, panasnya cuaca,
serta hal lainnya yang dapat membuat dahaga. Pekerjaan yang banyak dengan waktu
yang sedikit membuat mereka butuh minuman yang praktis. PT. Sinar Sosro bisa
memenuhi kebutuhan tersebut.
Nama Teh Botol Sosro sudah tidak asing lagi didengar. SOSRO merupakan
pelopor teh siap minum dalam kemasan pertama di Indonesia dan namanya diambil
dari nama keluarga pendiri yakni SOSRODJOJO. Peran PT. Sinar Sosro menyediakan
minuman teh dalam kemasan dengan kualitas tinggi untuk memenuhi kebutuhan
masyarakat pecinta teh. Lebih dari 70 tahun PT. Sinar Sosro bertahan dan mengalami
perubahan.
Profil PT. Sinar Sosro
Tahun 1940, keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil
bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada awal memulai bisnisnya, produk yang dijual
adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dan daerah penyebarannya masih di
sekitar

wilayah

Jawa

Tengah.

Tahun 1953, untuk memperluas bisnis, keluarga Sosrodjojo memperkenalkan produk

Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di Jawa Tengah ini ke ibukota Jakarta

 .Awal ide perkenalan produk ini dengan pengalaman tes cicip (on place test) di pasar
tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Demonstrasi pertama the langsung diseduh
ditempat dan disajikan pada calon konsumen yang melihat. Namun cara tersebut
memakan waktu lama sehinggu calon konsumen cenderung tidak jadi mencoba karena
tidak sabar.
Pada uji berikutnya teh telah diseduh terlebih dahulu dan dimasukkan ke dalam pancipanci besar untuk dibawa ke pasar menggunakan mobil bak terbuka. Tetapi cara ini
masih gagal karena teh yang dibawa sebagian besar tumpah akibat struktur jalan yang
belum sebaik sekarang.
Akhirnya dicobalah memasukkan teh ke dalam kemasan botol agar praktis dibawa dan
berangkat dari itu mereka berpikir penggunaan kemasan botol adalah alternative paling
praktis untuk menghadirkan kenikmatan teh untuk konsumen.
Tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam
kemasan botol dan pada tahun 1974 didirikan PT. SINAR SOSRO yang merupakan
pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan dunia.Sejak
awal, Sosro memiliki filosofi untuk menjalankan bisnisnya yaitu Niat Baik. Arti dari
filosofi ini adalah memberikan produk yang tidak membahayakan kesehatan, dengan
proses produksinya dilakukan secara aman bagi lingkungan. Oleh sebab itu, setiap
produk Sosro dapat dikonsumsi segala usia sepanjang hari.

2.2 visi, misi dan Tujuan PT. Sinar Sosro

Visi
Menjadi perusahaan minuman yang dapat melepas rasa dahaga konsumen, kapan
saja, dimana sja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait (total
beverage company)
Misi
Membangun merk Sosro sebagai merek teh yang alami, berkualitas, dan unggul.
Melahirkan merk dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh maupun non-teh,
dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya masing-masing.
Membangun dan memimpin jaringan distribusi.
Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang, baik
dalam volume penjualan maupun penciptaan pelanggan.
Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai dengan nilainilai utama perusahaan.
Memberikan kepuasan kepada para pelanggan.

 Menyumbang devisa bagi negara.

Slogan:

Sosro Ahlinya Teh

Apapun makanannya, minumnya teh botol sosro..

2.3 Analisis SWOT

Strength Opportunity

Harga terjangkau
Top brand
Produk terbuat dari daun teh pilihan
Produk yang berkualitas
Brand menunjukkan bahwa produk ini asli Indonesia
Memiliki berbagai macam packaging yang menarik
Pengemasannya sangat baik dan mencegah dari global warming
Produk teh botol sosro dan produk lainnya bisa dijumpai di berbagai tempat.
Jalur distribusi luas, mencakup warung dan supermarket.
Adanya kunjungan pabrik bisa meningkatkan kepercayaan konsumen.
Teh botol sosro telah masuk ke pasar internasional.
Weakness Threat

Komposisi gula dalam teh botol sosro sangat banyak sehingga tidak cocok dikonsumsi
penderita diabetes mellitus
Botol yang digunakan kurang fleksibel untuk dibawa dan mudah pecah Banyaknya
kompetitor yang bermain dalam pasar yang sama
Maraknya tempat makan atau kafe yang menyediakan minuman teh lain.

2.4 Pengembangan Bisnis

Untuk pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua
perusahaan, PT. Sinar Sosro dan PT. Gunung Slamat (sister company). Masing-masing
perusahaan ini memiliki konsentrasi produk teh yang berbeda, yaitu:
PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan.
PT. GUNUNG SLAMET, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji.
Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi
SOSRODJOJO. Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak
Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga.
Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27
November 2004, PT Sinar Sosro dan PT Gunung Slamat bernaung dibawah

perusahaan induk (holding company) yakni PT Anggada Putra Rekso Mulia (Grup
Rekso).
2.4.1

Target pasar
Target pasar yang diincar oleh sosro adalah orang yang sedang melakukan
perjalanan sehingga butuh penghilang dahaga secara praktis dan mudah didapat. Dari
awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti
supir dan pejalan kaki. Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki
keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan
dan kondisi panas selama perjalanan.
Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh
dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Sosro
mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan
botol dan dengan penyajian dingin. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini
disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya
(penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

2.4.2

Pengembangan brand dan produk

Perubahan model botol dari waktu ke waktu

Model botol untuk kemasan teh botol mengalami 3 kali perubahan yakni:
Botol versi I, dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEH CAP BOTOL
SOFTDRINK SOSRODJOJO.
Botol versi II, dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan
penulisan CAP lebih kecil, sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu
Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna merah

putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat
menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.
Botol Versi III. Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design
botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan
pada penulisan merk TEH BOTOL SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini
diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di
daerah Cakung, Jakarta.

Teh Botol Sosro merupakan sebuah contoh merek yang telah dikembangkan dan
dipertahankan selama puluhan tahun. Bermula sebagai adopsi dari merek teh melati
produksi keluarga Sosrodjojo, yang kemudian dikembangkan sehingga menjadi sebuah
merek yang sangat dekat dengan pelanggan melalui strategi-strategi yang dilakukan.
Hasil dari usaha itu adalah hingga kini Sosro menjadi pemimpin dalam kategori teh
dalam botol, bahkan dapat bersaing dengan perusahaan multinasional yang ikut
bermain dalam kategori ini.
Kekuatan merek yang dimiliki oleh Sosro merupakan hasil dari penerapan
strategi yang baik dalam pembentukan merek. Hal ini dapat kita lihat dari langkahlangkah yang dilakukan PT. Sinar Sosro dalam mengembangkan merek Teh Botol
Sosro, yaitu pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol. Sosro
memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan
perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan
menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah
orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga
memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan
botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak
merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin.
Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk
minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro
membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan
botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing
dengan kompetitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi

teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini
menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang
baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh
adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara
penentuan harga dengan saluran distribusi.
Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan
saluran distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan availability dan
kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan.
Pengembangan

proses

yang

dilakukan

oleh

Sosro

adalah

dengan

mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri. Berbeda dengan
proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama dengan banyak agen
penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro.
Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil
mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang
kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah :
Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki
tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi pemimpin
pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.
Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar
Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik
dari konsumen.
Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut
teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah Teh Botol
Sosro.
Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan
saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon
apapun makanannya minumannya teh botol sosro.
Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu
memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar, seperti misalnya
dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk

pengkonsumsi minuman berkarbonasi. Selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit
margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya.
Kekuatan brand equity perlu dijaga agar jangan menjadi merek generik. Hal
menarik untuk brand Teh Botol Sosro adalah karena justru penggunaan kata Teh Botol
kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari
brand ini, sehingga tidak menjadi merek generik. Selain itu kekuatan brand equity harus
dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah
poduk dari sebuah produsen berhasil

maka

kemudian produsen lain akan

mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari
bermacam-macam produsen. Fenomena ini menjadi menarik, karena sebelum Sosro
mengeluarkan produk teh dalam botol, sebuah perusahaan multinasional telah
melakukan survey tentang potensi penjualan teh dalam kemasan di Indonesia dan hasil
survey menyatakan bahwa potensi yang ada tidak cukup menjanjikan.
Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan beberapa
strategi. Diantaranya adalah :
v Line Extension dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa pasar generasi
muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk menarik minat pelanggan yang
mengkonsumsi minuman berkarbonasi. Kedua produk ini dapat meraih sukses di pasar,
terutama untuk produk Fruit Tea yang kemudian mulai menggerogoti pasar dari
minuman berkarbonasi.
v Brand Extension dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK)
dengan merek PRIMA. Walaupun dengan dukungan saluran distribusi yang baik namun
PRIMA tidak dapat merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa sebuah merek adalah aset yang sangat penting
bagi perusahaan. Dengan memiliki brand equity yang kuat, sebuah perusahaan
mendapatkan banyak keunggulan kompetitif. Untuk menghadapi persaingan di era
perekonomian global peranan merek menjadi semakin penting. Hal ini dapat dilihat dari
pengalaman PT. Sinar Sosro dalam mengambangkan merek Teh Botol Sosro, sehingga
hingga kini masih dapat menjadi market leader dalam kriteria teh dalam kemasan, dan
bahkan melahirkan merek-merek baru yang juga dapat bersaing dan berkompetisi di
pasar bahkan dengan perusahaan multinasional sekalipun.

2.4.3 Pengembangan distribusi

Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari bahan baku,
pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.
Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT.
GUNUNG SLAMET, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO
PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10 pabrik yang
tersebar di beberapa wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang,
pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik
Mojokerto, pabrik Palembang.
Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan
produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang
penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan,
kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol botol kosong
(returnable glass bottle).
Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat :
(1) Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.
(2) Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.
(3) Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif
(DP).

DA tidak

hanya

menunggu

pembeli

dating

ke

tempatnya,

tapi

juga

mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu

pembeli

datang

ke

tempatnya. Adapun

untuk

level

pengecer, Sinar

Sosro

menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu :

kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket,
hotel dan tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user.
Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional
dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke
beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur
Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang
sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan
juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses
pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing
(competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
2.4.4 Pengembangan harga
Sesuai dengan target pasar sosro yaitu orang yang sedang melakukan
perjalanan, maka pada waktu itu sosro menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir.
Tetapi, sejak terjadinya krisi ekonomi moneter pada bulan Juli 1997 menimbulkan
berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa ini kondisi ini Sosro
terpaksa menaikkan harga produk teh botol sosro karena komponennya masih
menggunakan bahan baku impor dan untuk mengantisipasi menurunnya daya beli
konsumen akibat munculnya perusahaan pesaing. Saat ini, untuk 1 teh botol sosro
seharga Rp.2.500,00. Dengan adanya perubahan harga ini, konsumen tetap membeli
teh botol sosro karena produk ini sudah terpercaya dan harga masih tetap terjangkau.
2.4.5 Pengembangan pemasaran
Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan
perjalanan seperti supir dan pejalan kaki. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi
dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di
kios-kios sepanjang jalan.
Kini SOSRO telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan otomatis
strategi pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula. Promosinya kini bukan
menggunakan metode cicip rasa tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang terlihat di
berbagai stasiun televisi, internet, majalah, surat kabar, radio, dan berbagai acara-acara
besar maupun kecil. Situs websitenya juga dibuat semenarik dan sejelas mungkin untuk
konsumen yang ingin mengetahui tentang PT. Sinar Sosro. Kunjungan pabrik juga

menjadi salah satu cara untuk memasarkan produk dengan memperlihatkan proses
pembuatan teh botol sosro untuk meyakinkan konsumen. Hasilnya dapat terlihat saat
riset media Nielsen mencatat, Teh Botol Sosro menguasai 70 persen pasar minuman
nasional.
Antara tahun 1995-1996, terjadi perubahan peta pasar minuman teh botol. Kala
itu muncul Tekita dari PT Pepsi Cola dan Grup Salim. Kehadirannya cukup
mengguncangkan karena didukung oleh perusahaan-perusahaan besar, punya
diferensiasi kuat isi 300 ml, sementara Teh Botol Sosro cuma 220 ml serta punya
modal besar. Kehadiran Tekita ini pastinya bertujuan untuk menggerogoti Teh Botol
Sosro yang sudah menguasai 70% lebih pangsa pasar minuman teh dalam botol.
Tetapi berbagai keunggulan ini tidak digali lebih intens oleh Sosro. Padahal,
dengan kampanye

komunikasi Sosro yang

begitu-begitu saja, sudah terjadi

pertumbuhan pasar lebih dari 10%, melebihi pertumbuhan industri yang mencapai 6%7%. Jika komunikasinya digarap lebih baik, pasti ada lonjakan yang berarti. Kehadiran
Frestea yang didukung oleh perusahaan multinasional diyakini bakal mengubah peta
pasar minuman teh dalam kemasan. Buktinya, Frestea, menurut data AC Nielsen terus
mengalami lonjakan pertumbuhan. Data tahun 2003, ia tumbuh 12%. Bagaimanapun,
Teh Botol Sosro sudah sangat tua, sementara konsumen baru sudah disergap oleh
produk-produk teh baru.
Langkah yang dilakukan Tehbotol Sosro diantaranya adalah dengan mengubah
tag line menjadi: Apapun makanannya, minumnya Teh Botol Sosro. Kampaye
baru yang dibuat tahun 2002, terlihat berbeda dan menggeser objek target pasar, bukan
lagi remaja, tapi keluarga.
Selain memperkenalkan tema baru Apapun makannya, minumannya Teh Botol
Sosro, Teh Botol Sosro juga menggencarkan program promosi. Salah satunya yang
terkenal dengan program promosi Struk Rejeki Teh Botol. Kegiatan yang dilangsungkan
September 2004 ini, merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audiens
konsumen Teh Botol Sosro. Program ini bertujuan mengapresiasi konsumen dengan
undian berhadiah.
Apa yang dilakukan Teh Botol Sosro selama ini sekedar mengakuisisi konsumen.
Sosro terus mencari market share tanpa melakukan edukasi pasar. Sudah

sepantasnya, sebagai pemimpin pasar Sosro berbuat seperti Aqua yang tetap
melakukan edukasi pasar dengan sangat baik. Yang justru melihat yang banyak
mendidik peminum teh adalah Sariwangi (Unilever). Apa yang terjadi, lewat kampanye
komunikasi dari tahun ke tahun, Sosro hanya berorientasi memperbesar pasar. Bahkan,
promo-promo yang dilakukan, juga memperkuat tujuan mendongkrak penjualan.
Seharusnya Sosro melakukan turning into believer. Bahwa Sosro harus bisa
menjadikan pembeli percaya kepadanya. Sebab loyalitas konsumen tidak bisa dibiarkan
begitu saja. Dengan ketatnya persaingan saat ini, peminum Sosro berisiko mudah
diakuisisi merek yang lain.
Strategi pemasaran Sosro saat ini cenderung pada penguasaan channel. Sosro,
misalnya menjalin kerja sama dengan resto dan food court untuk penjualan produknya.
Ia melakukan co-bundling di beberapa resto terkenal, seperti KFC, Hoka-Hoka Bento,
dan lainnya. Tetapi di sisi lain secara merek Sosro berhasil mengukuhkan merek lokal
yang melegenda. Keunggulan komunikasi Teh Botol Sosro adalah kemampuannya
memakai pernyataan yang sangat riil dalam masyarakat. Yang menguntungkan Sosro,
secara riil ia memang pemimpin pasar. Sebelum jargon itu ada, di lapangan memang
demikian kenyataannya. Kekuatan jargon ini bisa menerjemahkan apa yang benarbenar terjadi di dunia nyata. Dan itu semakin memperkuat mereknya.
Ekuitas merek Sosro saat ini sangat baik. Hal itu dicirikan dengan penguasaan
pasar dan popularitasnya. Selain membangun merek, harus juga terus melakukan
regenerasi. Kalau luput menggarap konsumen generasi muda, akan diisi merek lain.
Dan yang tak kalah penting adalah memahami perkembangan zaman, termasuk
kepedulian masyarakat terhadap kesehatan. Konsumen akan mencari tahu apakah
yang dikonsumsinya ini benar-benar aman. Kalau konsumen menemukan sesuatu
diluar dugaan, habislah bisnisnya.
Perlu diperhatikan juga oleh Sosro, masyarakat Indonesia ke depan akan
semakin makmur. Suatu saat akan banyak kalangan konsumen yang mulai
memperhatikan kelebihan kalori. Mereka akan mengurangi konsumsi gula, sehingga
orang akan mulai meninggalkan minum teh yang manis.

BAB III
KAJIAN TEORITIS

3.1 Pemasaran
Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang
bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya
dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sedangkan definisi lain,
dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis,
Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran
adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan
produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. pemasaran adalah suatu
proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan prosuk yang bernilai kepada pihak lain (Kotler, 1997).
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian
bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air
dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan
dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya
namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek PRIMA
yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih PRIMA botol yang sesuai

dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah
dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi
konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price),
pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang
bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki
pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat
tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen
yang dituju.

3.2 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan
dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah
perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha Strategi adalah serangkaian
rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus
beroperasi untuk mencapai tujuannya. Sehingga dalam menjalankan usaha kecil
khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena
pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan
terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran menurut W. Y. Stanton pemasaran
adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk
merencanakan

dan

menentukan

harga

sampai

dengan

mempromosikan

dan

mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual
maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari
menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki
tujuan yaitu :
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan
perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang
dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan
dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai
dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan

produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai

ke tangan konsumen secara cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok
dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan,
bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi
fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang
berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen
(tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam
upaya melakukan kegiatan pemasaran.

3.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi

Pemasaran
Struktur dari sitem pemasaran terbentuk oleh dua komponen subsistem
lingkungan utama. Yaitu subsistem lingkungan internal dan subsistem lingkungan
external.
3.3.1 LINGKUNGAN INTERNAL
Lingkungan internal adalah kegiatan-kegiatan internal perusahaan yang dapat
dikendalikan. Artinya, untuk mencapi tuuan dan menjalankan strategi pemasaran,
pemasar mampu melakukan pengendalian atau pengaturan atas operasi kegiatankegiatan tersabut seperti apa yang dikehendaki perusahaan. Perusahaan dapat
melakukan alokasi sumber daya secara produktif melalui koordinasi faktor manusia dan
alat-alat manajemen.
Pengendalian yang tidak optimal akan menghambat efektivitas kegiatan operasi
organisasi. Oleh karena itu, analisis lingkungan internal merupakan faktor penentu
untuk menyusun strategi pemasaran. Bisnis yang mempunyai konsep produk (product
driven), misalnya mengutamakan kegiatan produksinya lebih dominan daripada
kegiatan-kegiatan yang lain. Akan tetapi, bisnis yang mempunyai konsep dasar (market
driven), akan berusaha untuk memahami mengendalikan pasar dan persaingannya.

Lingkungan internal besifat universal meliputi keseluruhan fungsi-fungsi yang

dilakukan oleh setiap bisnis. Akan tetapi tidak setiap bisnis menjalankan kegiatan
kegiatan fungsi tersebut. misalnya suatu perusahaan hanya melakukan kegiatan
produksi saja, fungsi pemasaran dilakukan oleh perusahaan lain sebagai distributornya.
Pada struktur sistem lingkungan pemasaran, aspek lingkungan internal dibedakan
antara lingkungan aspek pemasaran (market) dan aspek non-pemasaran (non-market).
Pemahaman lingkungan internal (fungsi pemasaran dan non-pemasaran) pada
umumnya perlu ditekankan pada aspek Sumberdaya (resource) organisasi, manusia
(human), serta manajerial dan teknologi.
1. Aspek sumberdaya organisasi meliputi kekayaan, kemampuan, dan posisi pasar.
Mampu mendukung strategi dan dipercaya dapat berpengaruh terhadap usaha
merealisasi tujuan organisasi.
2. Aspek manusia. Sumberdaya manusia merupakan kekuatan perusahaan, tetapi
sebaliknya dapat juga sekaligus sebagai ancaman perusahaan apabila tidak
dikendalikan dengan baik.
3. Aspek alat-alat manajemen dan teknologi, yaitu meliputi sitem informasi,
organisasi, dan teknik-teknik operasional. Penguasaan manajemen atau
teknologi mampu memberikan kekuatan kepada perusahaan. Akan tetapi,
pengendaliannya memerlukan investasi yang tidak sedikit.
Lingkunga Internal pasar ( Internal Market Environment)
Pada umumnya aspek pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan yang berkaitan
dengan:
1. Perencanaan barang (product)
2. Penetapan harga (price)
3. Program promosi (promotion), dan
4. Saluran distribusi (place)

Kegiatan-kegiatan (four ps) tersebut seringkali disebut sebagai bauran

pemasaran (marketing mix). Philip kotler menambahkan dua unsur pemasaran lagi,
yaitu kekuatan politik (political power), dan hubungan masyarakat (public relation)
sehingga menjadi enam unsur pemasaran. Bauran pemasaran yang terakhir ini dikenal
sebagi megamarketing. Dalam bukunya maximarketing,stan rapp menambahkan dua
lagi unsur pemasaran (double Ds), yaitu sistem basis data (database) informasi
pelanggan dan dialog (dialogue) antara pemasar dan pasarnya.
Lingkungan Internal non-pasar (Internal Non-Market Environment)
Aspek non-pemasaran adalah kegiatan-kegiatan fungsional atau operasional
perusahaan (selain kegiatan pemasaran) antara lain adalah:
1. Produksi
2. Personalia
3. Keuangan
4. Penellitian dan pengembangan
5. Administrasi dan sebagainya.

3.3.2 LINGKUNGAN EKSTERNAL

Lingkungan eksternal kegiatan pemasarn adalah pengaruh-pengaruh tidak
langsung yang berada diluar kekuasaan atau kendali pemasar. Pengaruh-pengaruh
tersebut akan memaksa pemasar untuk menyesuaikan arah dan srateginya agar tetap
survive dilingkungannya.
Situasi maupun perubahan-perubahan yang terjadi pada lingkungan ini dapat
memberikan peluang -peluang atau hambatan-hambatan yang dapat dimanfaatkan atau
diatasi oleh pemasar. Akan tetapi seberapa luas peluang maupun hambatan pemasaran
tergantung dari kemampuan atau kepekaan pemasar (sense of business) untuk
melihatnya.
Tidak setiap pemasar mampu manangkap atau bahkan menciptakan peluangpeluang

atau

hambatan-hambatan

tersebut.misalnya

deregulasi

otomotif

yang

dikeluarkan pemerintah, Bagi perusahaan tertentu (misalnya importir mobil mewah)

dapat merupakan peluang untuk mengembangkan usaha, tetapi bagi perusahaan lain
(eksportir mobil sederhana) dapat merupakan ancaman.
Lingkungan Eksternal-Mikro
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang
langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk
melayani pasar, yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang
diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain
di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya.
b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan
sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi
barang dan jasa tertentu.
c. Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu
perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para
konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk
menemukan
konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan
perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau
mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu
sendiri.
Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam
penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang
dituju.
Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran,
agen

periklanan,

perusahaan

media,

dan

perusahaan

konsultan

pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan

mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan
perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau
jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga,
organisasi-organisasi, dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah
sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang
efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain.
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan
masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatankegiatan perusahaan.
Lingkungan Eksternal-Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan
yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam
perusahaan, yaitu:
Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan
mengenai penduduk.
Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakankebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi.
Lingkungan Fisik

Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh
perusahaan.
Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi,
kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, dan semakin banyaknya peraturan yang
berkenaan dengan perubahan teknologi.
Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan
kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat.
3.4 Mengembangkan Strategi Pemasaran
Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam
mempormulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk
mencapai kepuasan pelanggan.Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari
konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh
oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan
karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada
tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.
Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable
marketing

strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities

(mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar

sasaran) dimana perusahaanakan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya
secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund dan
DAmico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam
pengembangan strategi pemasaran, yaitu:

identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).

Analysis market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen

pasar dan memilih pasar sasaran

planning a marketing mix strategy that will satisfy customers needs and meet
theobjectives and goals of the organisation (merencanakan strategi bauran pemasaran
yangakan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan
organisasi.

Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping

menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi
perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar).
Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi
produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk yang ia ciptakan akan
dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.
Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu:
segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan
posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui segmen pasar, target
pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing
mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi
(Assauri, 1999).

3.4.1 Segmentasi Pasar (Segmenting)

Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan
untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi
dan mendistribusi produk secara masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan
pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang
mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.
1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan
secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli.
Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan
pasar potensial paling besar.
2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua macam produk atau
lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda.
Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu,
dan selalu mencari variasi serta perubahan.
3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu
atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran
yang disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen.

Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan

pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat
mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan
harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.
Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat dengan bentuk
pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan
keinginan dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah
ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran yang
disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program pemasaran
pada kebutuhan pelanggan secara spesifik.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari
suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen
(Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar
menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau
tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
terpisah.

3.4.2 Target Pasar (Targetting)

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus
melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke
dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen
dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Penentuan target pasar sangat
penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang
ada di pasar
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang
mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan
yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Target pasar
perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :
1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.

2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran

yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat)
dengan target pasar.
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin
5. Mengantisipasi persaingan
Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh
tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar
(Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated
Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain :
1.Sumber-sumber perusahaan.
2.
Homogenitas produk.
3.
Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk.
4.
Homogenitas pasar.
5.
Strategi pemasaran pesaing.

3.4.3 Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga
menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan
sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam
suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui
persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan
dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat
dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain :
a. Positioning menurut atribut produk
b. Positioning menurut manfaat
c. Positioning menurut harga/ kualitas.
d. Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
e. Positioning menurut pemakai.
f. Positioning menurut pesaing.

g. Positioning menurut kategori produk

Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya
adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar
yaitu :
Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran
konsumen (mind share).
Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk
membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind
share).
Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk
menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara
memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di
hati para calon konsumennya (heart share).

3.4.4 Bauran Pemasaran (marketing mix)

Marketing mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran taktis
yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon
yang diinginkan pasar sasaran.
Bauran pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang terdiri dari 4P
yakni
Product (produk)
Price (harga)
Place (tempat, termasuk juga distribusi)
Promotion (promosi)
Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan, teori bauran
pemasaran juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P
dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik),
Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru
yaitu Purple Cow.
Pemasaran lebih dipandang sebagai seni daripada ilmu, maka seorang ahli
pemasaran tergantung pada lebih banyak pada ketrampilan pertimbangan dalam
membuat kebijakan daripada berorientasi pada ilmu tertentu.

Pandangan ahli ekonomi terhadap pemasaran adalah dalam menciptakan waktu,

tempat dimana produk diperlukan atau diinginkan lalu menyerahkan produk tersebut
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (konsep pemasaran).

BAB IV
PEMBAHASAN
Seperti yang telah dijabarkan tentang bagaimana penerapan strategi pemasaran
pada suatu perusahaan. Karena semakin hari,semakin banyak pesaing

yang ikut

berlomba-lomba untuk menjadi yang terbaik.

Strategi pemasaran dan bisnis adalah tahapan -tahapan yang diikuti dengan
perhitungan atau teori, dari perkenalan produk sampai closing. Agar bisa dinikmati
konsumen, penerapan strategi tersebut bisa kita lakukan di setiap perushaan, dan
itu bisa dilihat dari analisis lingkungan dari perusahaan tersebut. Dan perlu kita
ketahui,bahwa setiap perusahaan harus menerapkan strategi-strategi yang unggul
dalam menghadapi persaingan bisnis di era modern seperti saat ini.
Starategi pemasaran dan bisnis dapat dimulai dari memperkenalkan keberadaan
perusahaan

,metode

dan

profile

perusahaan,

masyarakat,selalu adakan evaluasi secara

berkala

tingkatkan
terhadap

pelayanan

pada

kinerja perusahaan,

membuat programprogram yang melibatkan massa, dan lain-lain. Jadi dapat kita
simpulkan,bahwa strategi pemasaran merupakan suatu strategi untuk mempromosikan
barang atau jasa dari perusahaan yang kita kelola,dengan memakai alat promosi
berbagai media.
Seperti kasus di atas tentang strategi pemasaran dan bisnis yang dilakuakan oleh PT.
Sinar Sosro, yang di mulai dari pengamatan-pengamatan yang mendetail.adapun
strategi-starategi
melakukan;

yang dikembangkan oleh pihak perusahaan. Antara lain dengan

Analisis swot
Pengembangan bisnis
Target pasar
Pengembangan brand dan produk
Pengembangan distribusi
Pengembangan harga, dan
Pengembangan_pemasaran

Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan beberapa

strategi. Diantaranya adalah :
v Line Extension dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa pasar generasi
muda
v Brand Extension dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK)
dengan merek PRIMA..
Berkat strategi-strategi unggul yang dikembangkan oleh pihak manajemen perusahaan
tesebut ,PT.sinar Sosro menjadi perushaan yang telah sukses dalam menghadapi
persaingan pasar saat ini.

BAB V
PENUTUP
Kesimpulan
Berdasarkan

uraian

diatas,

kita

mengambil

kesimpulan

bahwa

sudah

selayaknya perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka

menjalankan ataupun memasarkan produk / jasanya.
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi
dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan
mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan
lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi
penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil
menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.
Adapun

penentuan

strategi

bersaing

hendaknya

dilakukan

dengan

mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar.

Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas
tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah
menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya
sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik
daripada perusahaan besar.

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat

dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasaran serta
strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingan.
Saran
Dalam strategi pemasaran hendaknya produk yang dibuat oleh suatu
perusahaan harus selalu mengikuti selera konsumen dan perkembangan jaman, dan
selalu up to date dalam mencari informasi dan peluang bisnis. diharapkan para
pengusaha dapat mempertahankan harga tanpa meninggalkan kualitas mutunya, dan
jika bisa harga dapat diturunkan sehingga terjangkau kalangan ekonomi menengah ke
bawah.