JURNAL SKRIPSI

STRATEGI PROMOSI PENJUALAN TOP COFFEE

(Implementasi Studi Deskriptif Pada Strategi Promosi Penjualan TOP Coffee
di Area Kediri)

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi

Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Minat Utama Komunikasi Bisnis

Oleh :
Rio Prayogo
NIM. 0710023082

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2014

STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

TOP COFFEE
(Implementasi Studi Deskriptif Pada
Strategi Promosi Penjualan TOP Coffee
di Area Kediri)

Rio Prayogo
Ilmu Komunikasi Komunikasi Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Brawijaya
Abstraksi
TOP Coffee merupakan produk
minuman kopi instan pertama dari Wings
Group yang masuk kedalam devisi Wings
Food dan diproduksi oleh PT. Harum Alam
Segar Gresik Jawa Timur Indonesia. Dugaan
awal yang dikemukakan dalam penelitian ini
adalah dengan hadirnya TOP Coffee di area
Kediri,
terjadi
indikasi
penurunan
permintaan kopi instan pemain lama. Tujuan
penilitian ini adalah untuk mengetahui
implementasi strategi promosi penjualan
TOP Coffee di area Kediri. Metode yang
digunakan dalam penelitian ini adalah
kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif.
Teknik pemilihan informan penelitian ini
menggunakan purposive Sampling dengan
kriteria sebagai informan kunci. Hasil
penelitian
ini
menunjukkan
bahwa
implementasi strategi promosi penjualan
TOP Coffee di area Kediri menggunakan
beberapa konsep diantaranya adalah Pull
Strategy, dengan alat display, hadiah dan
barang promosi. Push Strategy, dengan alat
kontes pajang produk, diskon, gosok gosok
hologram berhadiah dan sales motorik.
Combination Strategy, dengan alat sampel
produk, paket harga dan Sales Promotion
Girl. Brand Reinforcement, dengan alat
display dan kontes pajang produk. Building
Demand, alat yang digunakan dalam strategi
ini adalah diskon.
Kata kunci: Komunikasi pemasaran, stretegi
promosi
penjualan,
TOP
Coffee

1.PENDAHULUAN
A.Latar Belakang
Tingkat konsumsi kopi di Indonesia,
menurut Asosiasi Eksportir Kopi Indonesia
dalam websitenya tigkat konsumsi kopi
dalam negeri pada tahun 1989 berdasarkan
hasil survei LPEM UI sebesar 0,5
kilogram/kapita/tahun, namun pada tahun
2013 konsumsi kopi domestik semakin
meningktat dan dapat diperkirakan telah
mencapai 1,0 kilogram/kapita/tahun.
(Soesatyo
&
Rumambi,
2013)
berpendapat bahwa persaingan produsen
kopi instan di Indonesia semakin pesat,
produsen kopi instan di Indonesia selalu
berkompetisi untuk menciptakan produk
kopi yang berkualitas.Salah satu perusahaan
di Indonesia yang juga tertarik untuk
berinvestasi dibidang industri kopi adalah
perusahaan Wings Food yang meluncurkan
kopi instan pertamanya dengan merek TOP
Coffee. Sebelum meramaikan pasar kopi
instan di Indonesia, TOP Coffee melakukan
riset selama 2 tahun hal tersebut dilakukan
untuk menganalisa peluang bisnis, tren pasar
sampai karakteristik konsumen. Kemudian
untuk mengembangkan konsep produknya
dimulai
dengan
mencari
produk
differensiasi, sampai distribusi penjualan
(Sovianna, 2013).
Menurut
Littlejohn
dan
Foss
(2008.h.111) menekankan hubungan timbal
balik di antara semua bagian dari sebuah
sistem merupakan tradisi sibernetika.
Hubungan timbal balik yang maksud disini
adalah dengan memberikan informasi
tentang TOP Coffee kepada konsumen maka
diharapkan nantinya konsumen dapat
terpengaruh dan bersedia untuk membeli
produk, sehingga dapat menghasilkan timbal
balik berupa keputusan pembelian secara
lebih cepat dan lebih besar. Oleh karena itu,
untuk memasarkan produknya, penting bagi
perusahaan untuk memahami tentang tradisi
sibernetika termasuk didalamnya yaitu teori

konsistensi karena berhubungan dengan

sikap, perubahan sikap dan kepercayaan,
dimana semua itu merupakan ruang lingkup
dari teori konsistensi Littlejohn dan Foss
(2008.h.115).
Untuk memberikan informasi kepada
konsumen,
salah
satunya
yaitu
menggunakan
komunikasi
pemsaran.
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas
yang dilakukan oleh perusahaan untuk
memberikan informasi, memperngaruhi dan
membujuk atau mengingatkan pasar sasaran
tentang
produknya
(Saladin,
2001.h.123).Salah satu kegiatan yang
digunakan perusahaan untuk menarik calon
konsumen yaitu dengan promosi penjualan.
Promosi penjualan adalah berbagai program
insentif jangka pendek, yang berguna untuk
mendorong keinginan konsumen untuk
mencoba atau membeli suatu produk atau
jasa secara lebih cepat atau lebih besar
(Hasan, 2008:371).
Berdasarkan survey awal yang dilakukan
oleh penulis, penulis tertarik untuk
mengetahui implementasi strategi promosi
penjualan TOP Coffee di area Kediri.
B.Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah serangkaian
tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan
yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,
pada masing-masing tingkatan dan acuan
serta
alokasinya,
terutama
sebagai
tanggapan perusahaan dalam menghadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang
selalu berubah Assauri (1987.h.154).
Kotler dan Armstrong (2001.h.129) juga
mendefinisikan promosi penjualan meliputi
berbagai jenis peralatan kupon, perlombaan,
potongan harga, hadiah dan lain-lain,
semuanya memiliki keunikan masingmasing. Dalam pemasarannya kepada tenaga
penjual, maupun pedagang, promosi
penjualan
mempuyai
beberapa
alat
diantaranya adalah kupon, perlombaan,

potongan harga, hadiah dan lain-lain yang

kesemuanya itu mempunyai keunikan
masing-masing.
Tujuan promosi penjualan adalah untuk
menarik konsumen agar meninggalkan
produk pesaing, atau untuk membuat
konsumen meninggalkan produk yang sudah
matang, atau menahan dan memberi
penghargaan pada konsumen yang loyal.
Menurut Tjiptono (2002.h.229) dalam
promosi penjualan terdapat empat tujuan
berdasarkan alat promosi penjualan yang
digunakan:
1.Costumer Promotion
Customer promotion merupakan alat
promosi penjualan yang ditujukan kepada
pelanggan.
Penggunaan
Customer
promotion bertujuan untuk merangsang atau
mendorong pelanggan untuk melakukan
pembelian
jangka
pendek
atau
meningkatkan hubungn pelanggan jangka
panjang.
2.Trade Promotion
Trade Promotion merupakan alat
promosi penjualan yang ditujukan kepada
penjual perantara seperti pedagang maupun
agen. Trade Promotion bertujuan untuk
mendorong atau merangsang pedagang
grosir maupun pengecer agar bersedia
menjual barang dan mengiklankan produk
dari perusahaan.
3.Sales Force Promotion
Sales Force Promotion merupakan alat
promosi penjualan yang ditujukan kepada
tenaga penjualan. Sales Force Promotion
bertujuan untuk memotivasi armada penjual
yaitu tenaga penjualan yang dimiliki oleh
perusahaan contohnya seperti seorang sales
agar mendapatkan pelanggan baru, dapat
menjualkan produk lebih banyak.
4.Business Promotion
Business Promotion bertujuan untuk
memperoleh
pelanggan
baru,
mempertahankan kontak hubungan dengan

pelanggan, memperkenalkan produk baru,

menjual lebih banyak kepada pelanggan
lama, dan mendidik pelanggan.
Sedangkan
menurut
Kotler
dan
Armstrong (2001.h.175) dalam pencapaian
tujuan promosi penjualan terdapat tiga
sarana yang dapat digunakan diantaranya
adalah alat promosi konsumen, alat promosi
dagang dan alat promosi bisnis:
1.Alat Promosi Konsumen
Alat utama promosi konsumen adalah
sampel, kupon, pengembalian sebagian uang
(cash refunds), paket harga, hadiah-hadiah,
barang iklan penghargaan atas kesetian,
display dan peragaan point of purchase,
serta kontes, undian, dan permainan.
a.Sampel
Sejumlah kecil produk yang ditawarkan
kepada konsumen untuk dicoba.Memberikan
sampel merupakan cara yang paling efektif
sekaligus juga paling mahal untuk
memperkenalkan produk baru.
b.Kupon
Sertifikat yang memberi pembeli potongan
harga untuk pembelian produk tertentu.
c.Tawaran Pengembalian Uang
Tawaran untuk mengembalikan sebagian
uang pembelian suatu produk kepada
konsumen yang mengirimkan bukti
pembelian ke pabrikan, yang kemudian
mengembalikan sebagian uang pembelian
via pos.
d.Paket Harga
Pengurangan harga yang dicantumkan
oleh produsen langsung pada label atau
kemasan.
e. Hadiah
Barang yang ditawarkan gratis atau
dengan harga miring sebagai insentif untuk
pembeli suatu produk. Suatu hadiah dapat
diberikan di dalam kemasan (in-pack) di luar
kemasan (on-pack) atau melalui pos.
f.Barang Promosi
Pernak pernik (barang-barang kecil) yang
bermanfaat, dengan cetakan nama pengiklan

di situ barang ini diberikan sebagai hadiah

kepada konsumen.
g. Penghargaan Atas Kesetiaan
Uang tunai atau hadiah lain yang
ditawarkan bagi penggunaan suatu produk
atau jasa perusahaan secara regular.
h.Promosi point of purchase
Display atau peragaan yang berlangsung di
tempat pembayaran atau penjualan.
i.Kontes, Undian, dan Permainan
Kontes (contest) mengundang konsumen
untuk mengirimkan karyanya, nyanyian
pendek (jingle), tebakan, saran untuk dinilai
oleh panel yang akan memilih pengirim
terbaik. Undian (sweepstakes) mengundng
konsumen untuk mengirimkan namanya
untuk diundi. Permainan (game) menyajikan
sesuatu kepada konsumen nomor bingo,
huruf yang hilang setiap kali mereka
membeli, yang mungkin dapat membantu
mereka memenangkan hadiah.
Dalam pasar konsumen terdapat
beberapa faktor yang berperan mempercepat
pertumbuhan promosi penjualan.
a.Didalam perusahaan para manajer
produk menghadapi tekanan yang lebih
besar untuk meningkatkan penjualannya
untuk saat ini, dan promosi dipandang
sebagai alat penjualan jangka pendek yang
efektif.
b.Secara
eksternal,
perusahaan
menghadapi lebih banyak persaingan dan
merek pesaing kurang terdiferensiasi.
c.Efisiensi pemasangan iklan telah menurun
karena biaya iklan yang terus meningkat,
adanya kesemrawutan media, dan adanya
hambatan hokum.
2.Alat Promosi Dagang
Promosi dagang dapat membujuk
pengecer atau pedagang grosir untuk
menjual sebuah merek, memberinya ruangan
rak, mempromosikannya dengan iklan dan
menyodorkannya ke konsumen. Perusahaan
manufaktur menggunakan beberapa alat
promosi dagang.

Kebanyakan alat yang digunakan bagi

promosi konsumen pertandingan (kontes),
hadiah (premium), pameran (display) dapat
digunakan juga sebagai alat promosi dagang.
Alternative lainnya, pabrikan bisa juga
menawarkan diskon langsung dari harga
resmi di daftar harga. Diskon adalah
pengurangan langsung dari harga barang
pada pembelian selama suatu periode waktu
yang dinyatakan. Perusahaan manufaktur
juga
bisa
menawarkan
keringanan
(allowance) yaitu, uang promosi yang
dibayarkan perusahaan kepada pengecer
sebagai imbalan atas persetujuannya untuk
menampilkan produk pabrik dalam suatu
cara.
3.Alat Promosi Bisnis
Promosi bisnis digunakan untuk
menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi
pembelian, menghargai pelanggan, dan
memotivasi wiraniaga. Ada dua alat utama
promosi bisnis yaitu, konvensi dan pameran
dagang, serta kontes penjualan. Kontes
penjualan
adalah
kontes
yang
diselenggarakan bagi para wiraniaga untuk
memotivasi mereka untuk meningkatkan
kinerja pemasaran selama periode tertentu.
Kontes penjualan berfungsi paling baik
kalau ditujukan dengan tujuan penjualan
yang terukur dan dapat diwujudkan.
C.Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan dasar dari
pemasaran, sehingga dalam memasarkan
produk kepada konsumen Setiap perusahaan
harus mampu memahami perilaku konsumen
agar dapat menyusun strategi yang tepat
dalam
persaingan.
Menurut
Kotler
(2000.h.223) terdapat beberapa faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:
1.Faktor Budaya
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
perilaku yang dipelajari seseorang melalui
keluarga dan lembaga penting lainnya
Kotler & Amstrong (2006.h.129).

a.Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai
berdasarkan persamaan pengalaman hidup
dan keadaan, seperti kebangsaan, agama,
dan
daerah
Kotler
&
Amstrong,
(2006.h.130).
b.Kelas sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan
kesamaan nilai, minat, dan perilaku.
Kelompok sosial tidak hanya ditentukan
oleh satu faktor saja sepert pendapatan,
tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan,
pendidikan, kekayaan, dan lainnya Kotler &
Amstrong (2006. h.132).
2. Faktor sosial
a.Kelompok
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi
oleh banyak kelompok kecil. Kelompok
dimana orang tersebut berada yang
mempunyai pengaruh langsung disebut
membership group. Membership group
terdiri dari dua, meliputi primary groups
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja)
dan secondary groups yang lebih formal dan
memiliki interaksi rutin yang sedikit
(kelompok
keagamaan,
perkumpulan
profesional dan serikat dagang) Kotler,
Bowen & Makens, (2003.h.203-204).
b.Keluarga.
Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan mereka telah menjadi objek
penelitian yang luas.
c.Peran dan status.
Seseorang memiliki beberapa kelompok
seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,
organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas
yang diharapkan pada seseorang untuk
dilakukan sesuai dengan orang-orang di
sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah
status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat
Kotler & Amstrong (2006.h.135).

3.Faktor pribadi
a.Kondisi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pilihan produk. Situasi
ekonomi seseorang sangat mempengaruhi
pemilihan produk dan keputusan pembelian
pada suatu produk tertentu Kotler &
Amstrong (2006. h.137).
b.Gaya hidup.
Pola
kehidupan
seseorang
yang
diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan,
dan opini orang tersebut. Orang-orang yang
datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan
pekerjaan yang sama mungkin saja
mempunyai gaya hidup yang berbeda.
Kotler & Amstrong (2006.h.138)
c.Kepribadian dan konsep diri.
Keprinbadian adalah karakteristik unik
dari psikologi yang memimpin kepada
kestabilan dan respon terus menerus
terhadap lingkungan orang itu sendiri Kotler
& Amstrong (2006.h.140).
d.Usia dan Tahan siklus hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa
yang dibeli seiring dengan siklus
kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju,
perabot,
dan
rekreasi
seringkali
berhubungan dengan umur, membeli juga
dibentuk oleh gaya hidup keluarga. Faktorfaktor penting yang berhubungan dengan
umur sering diperhatikan oleh para pelaku
pasar
Kotler,
Bowen
&
Makens
(2003.h.205-206).
e.Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi untuk
melaukan pembelian barang dan jasa.
Kotler, Bowen & Makens (2003.h. 207).
4.Faktor psikologis
a.Motivasi
Suatu keadaan yang bisa mendorong
seseorang untuk melakukan tindakan dalam
pembelian produk Kotler (2000.h.233).
b.Persepsi

Persepsi adalah proses dimana seseorang

memilih,
mengorganisasi,
dan
menerjemahkan informasi untuk membentuk
sebuah gambaran yang berarti dari dunia.
c.Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang
selalu berkembang dan berubah sebagai
hasil dari informasi terbaru yang diterima
baik itu pada waktu membaca, diskusi,
observasi, berpikir atau dari pengalaman
sesungguhnya, baik informasi terbaru yang
diterima maupun pengalaman pribadi
bertindak sebagai feedback bagi individu
dan menyediakan dasar bagi perilaku masa
depan dalam situasi yang sama Schiffman &
Kanuk (2004.h.207).
d.Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif
bahwa seseorang mempercayai sesuatu.
Keyakinan
dapat
didasarkan
pada
pengetahuan asli, opini, dan iman Kotler &
Amstrong, (2006.h.144). Sedangkan sikap
adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak
suka, dan kecenderungan yang relatif
konsisten dari seseorang pada sebuah obyek
atau ide Kotler & Amstrong, (2006.h.145).
D.Implementasi
strategi
Promosi
Penjualan
dalam
Memperngaruhi
Perilaku Konsumen
Dalam memasarkan produk kepada
pasar, perusahaan harus mampu memahami
perilaku konsumen untuk memenuhi
kebutuhannya agar dapat memperngaruhi
untuk melakukan pembelian terhadap
produknya. Untuk menarik minat konsumen
dan meningkatkan hasil penjualannya
perusahaan
menggunakan
promosi
penjualan.
Menurut Stoner, Freeman dan Gilbert JR
(Dalam Tjiptono, 2008.h.3) konsep strategi
didefinisikan berdasarkan dua perspektif
yang berbeda, yaitu dari perspektif apa yang
suatu organisasi ingin dilakukan (intens to
do) dan dari perspektif apa yang organisasi
akhirnya dilakukan (eventually does).

Promosi
penjualan
menurut
shimp
(2003.h.6) terdiri dari semua kegiatan
pemasaran yang mencoba merangsang
terjadinya aksi pembelian suatu peroduk
yang cepat atau terjadinya pembelian dalam
waktu yang singkat. Promosi penjualan
diarahkan baik untuk perdagangan kepada
pedagang besar dan pengecer maupun
kepada konsumen.
Dalam memasarkan suatu produk kepada
konsumen, promosi penjualan menggunakan
beberapa strategi, diantanya adalah sebagai
berikut: strategi dorong (push strategy)
merupakan strategi promosi penjualan yang
sasarannya adalah para agen dan distributor.
Tujuan dari strategi ini adalah untuk
membujuk para agen atau pedagang untuk
menjual dan memperkenalkan produk baru.
Memberikan sedikit ruang untuk memajang
produk tersebut, mempromosikan dan
mendorong konsumen untuk membeli
produk tersebut.
Kemudian menggunakan strategi tarik
(pull strategy) Strategi tarik adalah suatu
strategi yang berupaya untuk menarik minat
konsumen langsung agar melakukan
pembelian suatu produk dari perusahaan
melalui pasar. Tujuan dari strategi ini adalah
untuk membujuk konsumen agar mencoba
suatu produk baru, menarik konsumen dari
produk pesaing, meningkatkan loyalitas
konsumen pada suatu produk dan
membangun hubungan baik dengan para
konsumen (Dave dolak the marketing guy
who drives sales, 2013)
Perusahaan juga dapat menggabungkan
antara pull strategy dan push strategy
Kombinasi strategi terjadi jika metode tarik
dan metode dorong digunakan secara
bersamaan agar tujuan dari promosi
penjualan dapat dicapai dan maksimal.
Selain itu, strategi kombinasi juga untuk
memberikan rangsangan kepada para
penjual
untuk
mau
bekerja
sama
mempromosikan suatu produk.

Strategi promosi penjualan selanjutnya

adalah Brand Reinforcement atau penguatan
merek. Strategi penguatan merek merupakan
strategi
untuk
membangun
kesetian
konsumen pada suatu produk yang pada
akhirnya terjadi pembelian secara konstan
dan berulang. Kemudian strategi promosi
penjualan yang terakhir adalah Building
Demand atau membangun permintaan.
Strategi promosi penjualan termasuk
diantaranya menaikkan atau membangun
permintaan pada suatu produk. dengan
memberikan hadiah pada pembelian dengan
jumlah tertentu (Joseph, 1999).
2.Pembahasan
Wings Food merupakan salah satu
perusahaan yang melakukan kegiatan
promosi penjualan untuk memperkenalkan
produk TOP Coffee kepada masyarakat
secara luas. Secara umum produk TOP
Coffee sudah dikenal oleh masyarakat
melalui beberapa media salah satunya
dengan menggunakan media iklan di
Televisi maupun Radio. Banyak cara yang
digunakan tim marketing area Kediri untuk
memperkenalkan produk TOP Coffee
kepada konsumen, salah satu cara yang
digunakan
Wings
Food
untuk
memperkenalkan TOP Coffee kepada
konsumen yaitu dengan menggunakan
sampel produk. Sedangkan untuk menarik
perhatian konsumen agar membeli TOP
Coffee Wing Food menggunakan hadiah
berupa gelas, kaos, payung dan mug.
Selain itu, promosi penjualan juga
bermanfaat untuk memberikan kontribusi
kepada pedagang dengan melakukan kerja
sama antara pedagang dan perusahaan
seperti kontes pajang produk yang
bermanfaat sebagai pemberian dorongan
kepada para pedagang. Manfaat yang ketiga
adalah promosi penjualan yang dilakukan
oleh Wings Food di area Kediri dapat
memperngaruhi konsumen khususnya agen
dalam melakukan pembelian produk TOP

Coffee dengan segera dan dalam jumlah

yang banyak dengan pemberian Diskon.
Tujuan promosi penjualan yang dilakukan
oleh
Wings
Food
yaitu
untuk
menginformasikan tentang produk barunya
yaitu TOP Coffee kepada calon konsumen
dengan cara memperkenalkannya kepada
konsumen secara langsung. Wings Food
menggunakan promosi penjualan juga untuk
merangsang calon pelanggan agar mereka
mau membeli, dan mendorong pedagang
grosir ataupun pedagang eceran untuk
memperdagangkan produk TOP Coffee.
Wings Food menggunakan strategi
promosi penjualan yaitu untuk mengenalkan
produk TOP Coffee kepada konsumen dan
untuk menarik konsumen agar mereka
melakukan pembelian TOP Coffee dengan
harapan untuk meningkatkan volume
penjualan. Dengan mengimplementasikan
strategi promosi penjualan, Wings Food
dapat menjaring lebih banyak konsumen,
khususnya di area Kediri.
Promosi penjualan produk TOP Coffee
yang dilakukan oleh Wings Food di area
Kediri meliputi Kota Kediri, Kabupaten
Kediri
dan
Kabupaten
Nganjuk.
Implementasi promosi penjualan TOP
Coffee di area Kediri berdasarkan cara
pembayarannya dimana dapat dikatagorikan
berdasarkan cash, R1, R2, dan Whoseller.
Katagori cash yaitu Toko yang melakukan
pembayaran langsung pada saat proses
promosi minimal sebesar Rp. 1.000.000,-,
R1 yaitu dengan pembayaran selama satu
minggu, R2 dengan pembayaran selama dua
minggu dan Whoseler yaitu agen dengan
rata - rata pembelian sebesar Rp.
50.000.000,- keatas.
Diawal munculnya produk TOP Coffee,
penjualan TOP Coffee All Variant
mencapai 20.000 karton per bulan hingga
sampai sekarang mengalami peningkatan
rata rata penjualan yaitu sekitar 80.000
karton per perbulan. Meningkatnya volume
penjualan Top Coffee di area Kediri tersebut

tentu tidak lepas dari alat alat apa saja

yang digunakan dalam melakukan strategi
promosi penjualan oleh Tim pemasaran area
Kediri.
Secara garis besar alat yang digunakan
dalam penerapan promosi penjualan PT.
Wings
Food
berguna
untuk
meningkatkatkan volume penjualan produk
TOP Coffee di area Kediri. Pada prinsipnya,
penerapan promosi penjualan TOP Coffee
yang dilakukan oleh Tim Pemasaran TOP
Coffee di area Kediri sejalan dengan teori
strategi promosi penjualan, hanya saja
komposisinya yang berbeda. alat alat yang
digunakan oleh PT. Wings Food dalam
menerapkan promosi penjualan produk TOP
Coffee di area Kediri dapat digolongkan
dalam beberapa strategi yaitu: strategi
dorong (push strategy), strategi dorong yang
diterapkan oleh PT. Wings Food dalam
memasarkan produk TOP Coffee di area
Kediri berguna untuk mendorong agen
maupun pedagang baik dalam kategori
Cash, R1, R2, dan Whoseller agar mau
melakukan kerjasama, dengan membeli
produk TOP Coffee dalam jumlah yang
banyak dan kemudian menjual kepada
konsumen. Alat yang digunakan dalam
strategi ini adalah: Kontes Pajang Produk,
Diskon, Gosok gosok Hologram, dan Sales
Motorik.
Sedangkan strategi tarik (pull strategy)
yang dilakukan TOP Coffee berguna untuk
menarik minat konsumen untuk melakukan
pembelian produk TOP Coffee secara
langsung. Alat yang digunakan dalam
strategi ini adalah Display, Hadiah, dan
Barang Promosi.
Kemudian kombinasi
antara strategi tarik dan strategi dorong
(combination strategy) yang dilakukan TOP
Coffee di area Kediri berguna untuk menarik
perhatian konsumen agar mereka membeli
produk TOP Coffee dan sekaligus sebagai
dorongan untuk agen, pedagang baik dalam
katagori Chas R1 maupun R2 untuk
membeli produk TOP Coffee dan kemudian

menjual kepada konsumen langsung. Alat

yang digunakan dalam strategi ini adalah
Sampel, Paket Harga, dan Sales Promotion
Girl (SPG).
Selanjutnya strategi penguatan merek
(Brand Reinforcement) yang dilakukan TOP
Coffee di area Kediri berguna untuk
membangun loyalitas pelanggan (pedagang).
Alat yang digunakan dalam strategi ini
adalah Display dan Kontes Pajang Produk.
Dan yang terakhir strategi membangun
permintaan (Building Demand), strategi ini
dilakukan oleh TOP Coffee di area Kediri
berguna untuk meningkatkan permintaan
produk TOP Coffee dengan segera dan
dalam jumlah yang banyak. Alat yang
digunakan dama strategi ini adalah Diskon.
Berikut merupakan alat alat yang
digunakan oleh Wings Food berdasarkan
strategi promosi penjualannya di area
Kediri.

Perusahaan mengirimkan seorang sales

Merchan Desire untuk mengatur pajangan
produk TOP Coffee, para pedagang eceran
maupun Agen diminta sedikit ruangan untuk
memajang produk TOP Coffee all varian
mulai dari TOP Coffee Susu, TOP Coffee
Mocca, TOP Coffee Gula, dan TOP Coffee
mini. Pajangan produk tersebut ditata ulang
setiap satu minggu sekali oleh Mercian
desire. Display dilakukan selama produk
TOP Coffee masih diproduksi oleh
perusahaan. Display tidak memperngaruhi
konsumen untuk membeli TOP Coffee,
tanpa adanya Display mereka sudah
mengerti dan sudah mengingat adanya
produk TOP Coffee. Display yang dilakukan
oleh Wings Food untuk mengingatkan
konsumen tentang keberadaan produk TOP
Coffee kurang mendapatkan respon yang
baik.
3.

1.

Sampel Produk
Di awal munculnya TOP Coffee Susu
dan TOP Coffee Mocca sebelum adanya
Iklan di media Televisi maupun di Radio,
seorang sales membagikan gratis secara
merata kepada pedagang eceran, warung
maupun kepada Agen dan menjelaskan
bahwa TOP Coffee mempunyai rasa yang
khas dan tidak dimiliki oleh produk lain.
Tujuanya yaitu untuk memperkenalkan
produk TOP Coffee kepada pasar. Sampel
yang digunakan Wings Food dalam
memperkenalkan produk TOP Coffee
mendapatkan respon yang baik. Dengan alat
promosi penjualan berupa Sampel tersebut
dapat mendorong minat pedagang maupun
Agen untuk mencoba kemudian membeli
dan menjual produk TOP Coffee kepada
pelanggan.
2.

Display
Display mempunyai tujuan utama yaitu
untuk mengingatkan dan memperkenalkan
produk TOP Coffee kepada pembeli.

Kontes Pajang Produk

Setelah beberapa bulan masuk pasar
untuk lebih memperkenalkan produk TOP
Coffee secara luas, perusahaan melakukan
kerjasama kepada pedagang eceran maupun
Agen dengan mengadakan kontes pajang
produk, dimana desain dan penataannya
diserahkan sepenuhnya oleh pedagang.
Imbalannya pedagang akan diberikan
insentif sebesar Rp.400.000.- per bulan
selama empat bulan. Kontes pajang produk
dapat mempengaruhi penguatan merek
karena
dapat
membangun
loyalitas
pelanggan sehingga hubungan antara
pedagang (pelanggan) dengan sales maupun
dengan perusahaan lebih dekat.
4.

Diskon
Diskon hanya diberikan kepada Agen
yang melakukan pembelian produk TOP
Coffee saat itu juga sebesar empat juta.
Dalam kurun waktu tiga bulan yaitu bulan
Oktober sampai Desember pembelian TOP
Coffee khususnya TOP Coffee White akan
mendapatkan potongan harga sebesar 4%.

Program Diskon mendapatkan respon baik

bagi pedagang maupun konsumen karena
dengan adanya program Diskon, omset
penjualan produk TOP Coffee khususnya
TOP Coffee White mengalami peningkatan.
5. Paket Harga
Untuk menarik minat konsumen agar
mau membeli produk TOP Coffee Wings
Food menerapkan program paket harga
dengan pembelian dua bungkus gratis satu
bungkus. Mulai dari awal munculnya iklan
di televisi Wings Food sudah menawarkan
pemberian barang secara gratis yaitu
membeli dua bungkus mendapatkan satu
bungkus gratis. Paket harga beli dua
bungkus gratis satu bungkus ini merupakan
program pertama yang digunakan oleh
Wings Food dan merupakan program
unggulan dimana dari awal kemunculan
TOP Coffee sampai sekarang untuk
pembelian produk TOP Coffee all varian
masih berlaku. Program paket harga ini
ternyata sangat menarik minta konsumen
untuk membeli produk TOP Coffee
khususnya konsumen yang membeli TOP
Coffee untuk persedian konsumsi sehari
hari.
6.

Hadiah
Hadiah merupakan pemberian barang
yang diberikan secara gratis kepada calon
pembeli (konsumen). Hadiah bisa diberikan
berupa barang dengan harga miring atau bisa
juga diberikan dengan gratis kepada
konsumen. Wings Food dalam memasarkan
produk TOP Coffee di area Kediri, untuk
dapat menarik minat konsumen untuk
melakukan pembelian juga menggunakan
program hadiah berupa gelas. hadiah yang
diberikan oleh Wings Food dalam
memasarkan produk TOP Coffee di area
Kediri berhasil menarik minat pembeli.
Mereka tertarik untuk membeli produk TOP
Coffee karena dari harganya yang murah
dan mendapatkan hadiah berupa gelas.

7.

Gosok gosok hologram hadiah langsung

Untuk mendorong minat para agen dan
pedagang khususnya pedagang dengan
katagori Chas, R1, dan R2 agar melakukan
pembelian ulang dengan jumlah yang besar
serta memotivasinya untuk terus menerus
menjual produk TOP Coffee dan
memasarkannya kepada para konsumen
langsung, Wings Food juga menggunakan
program berupa gosok gosok hologram
berhadiah langsung. Hal ini juga bertujuan
untuk membangun hubungan kerjasama
dengan agen maupun pedagang dan
menjalin hubungan baik antara perusahaan
dengan Agen maupun pedagang.
8.

Barang Promosi
Untuk menarik minat konsumen dalam
pembelian produk TOP Coffee dengan
segera, Wings Food bekerja sama dengan
pedagang dalam kategori cash, R1 maupun
R2 dengan menggunakan program barang
promosi. Barang promosi merupakan
pemberian pernak pernik berupa kaos, mug
dan payung yang telah dikemas dalam satu
paket. Untuk pembelian dengan harga
Rp.32.500,- konsumen akan mendapatkan
payung kemudian untuk paket pembelian
sebesar Rp.30.000,- mendapatkan kaos, dan
untuk paket pembelian sebesar Rp.15.000,mendapatkan mug. Untuk pemberian barang
promosi ini, Wings Food bekerja sama
dengan pedagang dalam kategori Cash, R1
dan R2.
9. Sales Promotion Girl
Untuk memasarkan produk TOP Coffee
di daerah pelosok di area Kediri yang tidak
terjangkau oleh sales Taking Order,
perusahaan menggunakan Sales Promotion
Girl sebagai SDMnya. Dalam satu hari SPG
tersebut mempunyai target penjualan
minimal sebesar Rp. 1.000.000,-. Selain
menjual produk TOP Coffee ke warung warung yang berada di desa - desa, pada saat
awal munculnya produk TOP Coffee,

seorang
SPG
di
tugaskan
untuk
memperkenalkan produk TOP Coffee
kepada konsumen langsung yang datang ke
toko agen maupun pedagang selama satu
minggu. Selain itu apabila kondisi pasar
sedang sepi, seorang SPG juga ditugaskan
lagi ke agen maupun pedagang untuk
membantu penjualan produk TOP Coffee.
Setiap pembelian TOP Coffee all varian
dengan pembelian minimal 2 renteng akan
mendapatkan satu lot untuk diundi dengan
hadiah berupa payung, kaos, gelas dan juga
produk minuman dari Wings Food seperti
Ale Ale dan Teh Rio secara langsung.
10. Sales Motorik
Untuk memasarkan produk TOP Coffee
di warung warung kecil ataupun di kios
yang tidak dijangkau oleh Mobil SPG,
Wings food menggunakan sales motorik.
Sales Motorik adalah sales yang membawa
motor dengan menggunakan box kecil
dibagian belakang, mereka mempunyai
target penjualan dalam satu hari sebesar Rp.
650.000,-. Tujuannya yaitu agar penjualan
produk TOP Coffee dapat merata denagan
harapan dapat meningkatkan penjualan
produk dan agar dikenal oleh masyarakat
terutama masyarakat kalangan bawah.
3. PENUTUP
A.KESIMPULAN
Implementasi strategi promosi penjualan
yang dilakukan Wings Food di area Kediri
didasarkan pada 4 kategori yaitu cash, R1,
R2, dan Whoseller. Pengkatagorian tersebut
didasarkan pada cara pembayaran. Selain itu
dalam penentuan strategi juga disesuaikan
dengan keadaan wilayah. Implementasi
strategi promosi penjualan Top Coffee di
area Kediri menggunakan pull strategy
dengan alat Display, Hadiah, dan Barang
promosi. Kemudian menggunakan push
strategy dengan alat Kontes pajang produk,
Diskon, Gosok gosok Hologram
Berhadiah dan Sales Motorik. Selanjutanya

menggunakan Combination Strategy alat

yang digunakan adalah Sampel, Paket
Harga, Sales Promotion Girl. Selanjutnya
menggunakan Brand Reinforcement dengan
alat Display, Kontes pajang produk.
Kemudian yang terakhir menggunakan
Building Demand dengan alat Diskon.
Perilaku konsumen di area Kediri
dipengaruhi oleh empat faktor yaitu faktor
budaya faktor sosial, faktor pribadi dan
faktor psikologis. Paket Harga merupakan
alat dari promosi penjualan yang menjadi
andalan dalam memasarkan Top Coffee di
area Kediri. Sales Promotion Girl dan Sales
Motorik digunakan untuk memasarkan TOP
Coffee secara merata guna menjangkau
konsumen secara luas. Karena dengan
menggunakan Sales Promotion Girl dan
Sales Motorik, pemasaran TOP Coffee dapat
menjangkau konsumen yang berada di
pedesaan khususnya warung warung kecil
yang tidak dapat dijangkau oleh Sales
Taking Order.
B.SARAN
Hendaknya pedagang dengan katagori
R1 dan R2 diberikan motivasi agar mereka
terdorong untuk melakukan pembelian TOP
Coffee dalam jumlah yang banyak seperti
Agen dan Whoseller. Sebaiknya Kontes
Pajang Produk pada Push Strategy lebih
sering dilakukan karena Kontes Pajang
Produk tersebut sangat berguna untuk
membangun loyalitas pedagang khususnya
Agen. Hendaknya Paket Harga tetap
dipertahankan sebagai alat strategi promosi
penjualannya, mengingat Paket Harga
merupakan strategi promosi penjualan
andalan yang pertama kali digunakan dan
belum ada yang menggunakan sebelumnya.
Selain itu, paket harga dapat memperngaruhi
perilaku konsumen area Kediri, karena
sebagian besar mereka tertarik untuk
membeli TOP Coffee dikarenakan harganya
yang lebih murah dibanding dengan produk
lain.

4.DAFTAR PUSTAKA
Buku
Bonvee, Courtland L, Michael J. Hauston, &
John V. Thill. (1995). Marketing. McGrow.
Hill. Alih Bahasa. Damos Sihombing.
Prinsip-prinsip Pemasaran jilid 2. Edisi
Kedelapan. Jakarta: Erlangga.
Belch, George.E. (1995). Advertising and
Promotion. New York: Mc Graw, Hill
Craven, D. W. (2003).Strategic Marketing.
Mc Graw: Hill. USA
Hasan,
A.
(2008).
Marketing.
Cet.1.Yogyakarta: Media Presindo.
Hasan. A. (2009) Marketing. Yogyakarta:
Media Presindo.
Hurriyati, R. (2005). Marketing Mix dan
Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta
Catur, I. (2001). Sales Promotion. Jakarta:
PT Gramedia Pustaka Utama,
Jefkins, F. (1997). Periklanan. Alih Bahasa.
Haris Munandar. Cet. 2. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (1997). Dasardasar Pemasaran, Jilid 1. Alih bahasa: Bob
Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. (2000). Manajemen Pemasaran di
Indonesia,
Analisis,
Perencanaan,
Implementasi, dan Pengendalian. Alih
bahasa: Ancella Anitawati Hermawan.
Jakarta: Salemba Empat.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2001).
Principles of Marketing 8th Edition,
diterjemahkan oleh Bambang Sarwaji.

Dasar-dasar Pemasaran Edisi Kedelapan

Jilid 2. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran
Jilid 2, PT Indeks Kelompok Gramedia,
Jakarta.
Kotler, P. Bowen, J, & Makens, J. (2003).
Marketing or Hospitality & Tourism. 3
editon. Prentice Hall. New Jersey.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2004). Dasardasar Pemasaran Jilid 2. Alih bahasa: Bob
Sabran. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2004).
Principles of Marketing 9th Edition,
diterjemahkan oleh Bambang Sarwiji.
Dasar-dasar Pemasaran Edisi Kesembilan
Jilid 2. Jakarta: Indeks.
Kotler, P. (2005) Manajemen Pemasaran
Edisi kesebelas Jilid 2, PT Indeks Kelompok
Gramedia, Jakarta.
Kotler, P. & Gary A. (2006) Principles of
Marketing, Edisi ke 8 Alih bahasa: Bob
Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Prinsipprinsip Pemasaran, Edisi ke-12 Jilid 1. Alih
bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Prinsipprinsip Pemasaran, Edisi ke-12 Jilid 2. Alih
bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.
Kriyantono, R. Teknik Praktis Riset
Komunikasi. (2007). Jakarta: Kencana
Prenada Media Group
Loudon, D. W. & Bitta, A.J.D. (1996).
Theories Of Human Communication. New
Jersey: Wardsworth Publication.

Levy, M. & Weitz, B. A. (2004). Retailing

Management. USA: Richard D Irwin, Inc.

Swastha, B. & Handoko T. H. (2000).

Manajemen Pemasaran. Analisa Perilaku
Konsumen. Yogyakarta: Liberti.

Lee Monle & Carla, J. (2005). Prinsipprinsip pokok periklanan dalam perspektif
global. Jakarta: Prenada.

Simamora, B. (2004). Panduan Riset

Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia.

Moleong L. J. (2004). Metode enelitian

Kualitatif. Bandung: Remaja Rosdakarya.

Tjiptono, F.. (1995). Strategi Pemasaran

Edisi. Yogyakarta: Andi.

Mowen, J. C. & Minor. M. (2001). Perilaku

Konsumen Jilid 1 Edisi kelima. Alih bahasa:
Lina Salim. Jakarta: Erlangga.

Tjiptono, F. (1997). Strategi Pemasaran

Edisi II. Yogyakarta: Andi.

Miles & Huberman. (1992). Analisis Data

Kualitatif. Jakarta: Universitas Indonesia
Press.
Rosady R. (2006). Metode Penelitian Public
Relations dan Komunikasi. Jakarta: PT.
Rajagrafindopersada.
Riduwan. (2004). Metode & Teknik
Menyusun Tesis. Bandung: Alfabeta.

Tjiptono, F. (2002). Strategi Pemasaran.

Yogyakarta: Andi.
William J. Stanton. (1991). Prinsip
Pemasaran, Alih Bahasa Wilhelmus W.
Bokowatun. Jakarta: Erlangga.
Website
http://wikimapia.org/21972021/KabupatenKediri diakses pada 20 oktober 2013 01:59
GMT

Saladin, D. (2001). Manajemen Pemasaran,

Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan
Pengendalian. Bandung : Lindakarya.

http://old.indonesiafinancetoday.com
diakses pada 20 oktober 2013 02:18 GMT

Shimp, T. A. (2003). Periklanan Promosi

aspek tambahan komunikasi Terpadu. Alih
bahasa: Revyani Sjahrial dan Dyah
Anikasari. Jakarta : Erlangga.

http://pphp.deptan.go.id/disp_informasi/1/1/
0/1397/peluang_besar_industri_kopi_indone
sia.html diakses pada 23 oktober 2013 23:06
GMT

Sugiyono.
Kualitatif,
Alfabeta

Penelitian
Bandung:

www.aeki-aice.org diakses pada 23 oktober

2013 23:36 GMT.

Sugiyono. (2007). Memahami Penelitian

Kualitatif. Bandung: Alfabeta

http://ptsayapamasutama.blogspot.com/2010
/01/pendahuluan-wings-corporationdidirikan.html diakses pada 23 oktober 2013
21:45 GMT

(2008). Metode
kualitatif R&D.

Sutisna. (2002). Perilaku Konsumen san

Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT.
Remaja Rosdakarya.

https://www.facebook.com/TOPCoffeeIndo
nesia/info diakses pada 14 april 2014 01:30
GMT
http://mix.co.id/news-trend/berebut-pasarkopi-yang-seksi/ diakses pada 14 april 2014
01:30 GMT
http://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_ar
chive.html diakses pada 14 april 2014 02:30
GMT
http://marthasovianna.blogspot.com/2013/02
/membongkar-top-coffee.html diakses pada
7 agustus 2014 21:58 GMT
http://swa.co.id/businessstrategy/marketing/enam-jurus-wings-foodmembesut-top-coffee diakses pada 8 juli
2014 21:58 GMT
http://kofiehaus.blogspot.com/2012/07/sengi
tnya-persaingan-kopi-instant.html
diakses pada 7 juli 2014 23:28 GMT
Jurnal
Natalia Soesatyo, Leonid Julivan Rumambi.
(2013). Analisa Credibility Endoser Mdel:
Sikap Audience Terhadap Iklan dan Merek
Serta Pengaruhnya Pada Minat Beli TOP
Coffee. Manajemen Pemasaran. 1 (2) 1-12.
Karnia, N. T. (2011). Promosi Penjualan di
Alfa Mart Sebagai Pemasaran yang
Memperngaruhi
Keputusan
Pembelian
Konsumen. Wirausaha. 1693 234X 6 (1)
10 8