BAB 1

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan
teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era
globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakin
tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci
utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin
kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang hendak dibeli.
Produk-produk baru tersebut mendorong timbulnya usaha baru diberbagai
bidang untuk memasarkan produk yang tepat. Tetapi dalam kenyataannya
tidaklah mudah untuk memasarkan suatu produk, selain faktor persaingan yang
semakin meningkat, perkembangan yang terjadi dalam kehidupan masyarakat
dewasa ini cenderung membawa perilaku konsumen. Seperti yang diketahui,
bahwa dalam suatu sistem perekonomian terdapat banyak suatu industri.
Dengan semakin banyaknya perusahaan atau produsen yang ikut berperan
dalam siklus bisnis ini, tentu akan memancing tingkat persaingan kearah yang
lebih tinggi dan ketat untuk memenangkan konsumen dan memuaskan selera
mereka.
Untuk mengimbangi perekonomian global yang cepat berubah ini setiap pelaku
bisnis dituntut untuk dapat meningkatkan daya saing dengan para pesaingpesaingnya, baik itu pelaku bisnis yang menawarkan produk, jasa atau campuran
antara produk dan jasa. Dewasa ini salah satu jenis industri yang mengalami
perkembangan industri yaitu yang menawarkan produk makanan dan
minuman. Hal ini dapat dilihat dari semakin beragamnya jenis minuman ringan,
seperti jenis minuman dengan rasa teh, buah-buahan, dan jenis minuman
bersoda, juga banyak merek-merek minuman ringan yang dijual dipasaran
seperti Fresh Tea, Lipton Ice Tea, Tekita, Teh Tjong Dji, Green Tea, Teh Kotak,
Sprite, Fanta, dan Coca cola. Demi memenuhi kebutuhan konsumen yang
beragam. Salah satu produk minuman dengan rasa teh yang telah lama dikenal
di Indonesia adalah Teh Botol Sosro, yang di produksi oleh PT. Sinar Sosro.
1.2 Permasalahan
a.

Bagaimana sejarah dan perkembangan PT Sinar Sosro?

b.

Bagaimana segmen marketing yang dilakukan PT Sinar Sosro?

c.

Apa saja Produk PT Sinar Sosro?

BAB II
GAMBARAN ORGANISASI
2.1 SEJARAH DAN PERKEMBANGAN PT SINAR SOSRO

SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang
pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni
SOSRODJOJO.
Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil
bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual
adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya
masih di seputar wilayah Jawa Tengah.
Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi
SOSRODJOJO yakni :
Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :
Bapak Sosrodjojo (Alm.)
Generasi Kedua
1.

Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)

2.

Bapak Soegiharto Sosrodjojo

3.

Bapak Soetjipto Sosrodjojo

4.

Bapak Surjanto Sosrodjojo

Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo
atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga.
Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah
ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah
sangat terkenal di daerah Jawa Tengah.
Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan
strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta.
Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan
cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut
siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara
ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses
penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin
mencicipinya tidak sabar menunggu.
Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam
panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan
mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa,
sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini
disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan
belum sebagus sekarang.
Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas
kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat

pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu
menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.
Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink
tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang
merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia
dan di dunia.
Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan
yakni :
1.

Botol Versi I

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT DRINK
SOSRODJOJO
2.

Botol Versi II

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan
CAP lebih kecil, sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu
Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna
merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo
juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.
3.

Botol Versi III

Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya
tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan
pada penulisan merk TEHBOTOL SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini
diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang
pertama di daerah Cakung, Jakarta.
Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua
perusahaan
PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam
Kemasan. Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea
Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A.
PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji.
Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet,
Teh Sadel, Teh Sepatu dan Teh Berko.
PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand Award 2008
untuk kategori Teh Celup.
Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari awal berdiri hingga sekarang
Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27
November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah
perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA REKSO MULIA
(Grup Rekso) yang berkantor Pusat di :

Gedung Graha Rekso Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha
Gading Kelapa Gading Jakarta Utara, 14240.
Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :
1940 : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol
1953 : PT. Gunung Slamat didirikan
1965 : Promosi cicip rasa
1969 : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol
1974 : mendirikan PT. Sinar Sosro
2000 : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi
2004 : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana
2011 : Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan
2.2 VISI & MISI PT SINAR SOSRO
VISI :
Mengutamakan agar produk-produknya dapat sampai pada konsumen
dimanapun mereka berada
MISI :
Meningkatkan jaringan distribusi (baik Nasional atau Internasional) dengan
memasarkan produk baru dibidang minuman.
2.3 FILOSOFI PT SINAR SOSRO
Apapun makannya, minumnya teh botol sosro di munculkan. Slogan ini tidak
saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara
keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi
masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.
Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi
oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara Negara baik
bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala
bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman
ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk
minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini merupakan
salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat
beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.
Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K
dan RL yakni :
Peduli terhadap KUALITAS

Peduli terhadap KEAMANAN

Peduli terhadap KESEHATAN
Serta RAMAH LINGKUNGAN
Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh & itu semua
sebagai peluang bisnis industri minuman yang dikembangkan oleh anak negeri
hingga saat ini maju dan pesat. PT.SINAR SOSRO merupakan perusahaan
pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual teh dalam
kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Dengan Iklan Apapun Makananya
Minumnya Teh Botol Sosro, telah merebut hati masyarakat. Produk produk
SOSRO berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok propinsi di Indonesia.
Kelebihan :
Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik,
yang dipetik dari perkebunan milik sendiri. Untuk Produk Teh Botol SOSRO
misalnya, bahan baku yang digunakan adalah daun Teh Hijau terbaik kualitas
Peko yang dicampur dengan bunga melati ( atau lebih dikenal dengan Jasmine
Tea ), dan campuran gula pasir terbaik yang memilik standar warna, rasa dan
ukuran yang dikontrol ketat. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan
mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk
terbaik dengan standar kualitas terjaga.
2.4 PRODUK-PRODUK SOSRO

Keterangan untuk produk PT. Sinar Sosro :

Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang
dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).
Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan
konsentrat sari buah asli.
Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.
Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG
SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN
selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
1.

TEH BOTOL SOSRO

Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol Sosro kemasan
botol beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Tehbotol Sosro
kemasan botol beling merupakan produk teh siap minum yang pertama di
Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak Tahun 1974.
Untuk memenuhi kebutuhan pencintanya dimanapun berada,Tehbotol Sosro
dengan inovasinya sampai dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan
kemasan produk yaitu :
Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml
Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter,250 ml,200ml.
Kemasan pouch dengan volume 150ml
Kemasan PET dengan volume 500ml
Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro Less Sugar
yang telah diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008.Produk ini tersedia dalam
kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak ( Tetra Pak ) volume 250ml. Dan
untuk Tehbotol Sosro regular kini hadir dalam kemasan baru yaitu kemasan PET
500ml.
2.

FRUIT TEA SOSRO

Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR SOSRO

pada Tahun 1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-buahan
yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen REMAJA.
Produk ini cukup sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh
Indonesia Best Brand Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated
Drink Category.
3.

SOSRO JOY GREEN TEA

Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO yang
diluncurkan pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini
adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau juga mengandung
Antioksidan yang berguna untuk kesehatan. Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir
dalam kemasan yaitu :
Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan volume
234ml.
Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar.

Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan Jasmine less
sugar.
4.

TEH CELUP SOSRO

Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT.
GUNUNG SLAMAT (sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian produknya
antara lain adalah:
Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet
Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh Hitam (Black
Tea), Teh Hijau (Green Tea), dan Teh Melati (Jasmine Tea)
5.

HAPPY JUS

Untuk kategori minuman Jus, PT. SINAR SOSRO menghadirkan produk HAPPY JUS
yang launching pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak diminati oleh
anak-anak.
Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu :
Happy Jus dalam kemasan genggam ( Tetra Pack ) volume 200ml dengan varian
rasa: Apel, Cherry-B, Apel berry, Jeruk dan Anggur.
Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan Anggur.
6.

COUNTRY CHOICE

PT.SINAR SOSRO juga menghadirkan produk COUNTRY CHOICE dalam kategori

jus pada akhir tahun 2008.COUNTRY CHOICE merupakan real juice kaya manfaat
untuk kecukupan gizi dan nutrisi setiap hari dengan cara praktis dan hemat.
Dengan varian Rasa :
Favorit Flavor
Guava : High Antioksidan, Orange : High vit C & Calcium, Apple : High Fiber,
Apple pulp: High folat, Mango : High Vit A,C,E
Gold Fruit
Goji berry : Rich Antioxidant (Jus Goji pertama di Indonesia ).
7.

TEBS

TEBS Adalah kategori Minuman Teh berkarbonasi yang Launching pada bulan
November tahun 2004 dengan kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle)
dalam volume 230 ml yang kemudian disusul dengan kemasan kaleng (Can)
dengan volume 318 ml. PT. SINAR SOSRO telah mendapatkan penghargaan The
Best Client dari JC&K Advertising sebagai hasil kerjasamanya yang telah terjalin
dengan baik dengan pihak agency.

8.

STEE

Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh
dengan harga lebih terjangkau dan volume yang lebih banyak, maka PT. SINAR
SOSRO meluncurkan produk teh dalam kemasan botol beling (Returnable Glass
Bottle) dengan merk S-TEE bervolume 318 ml.
9.

Air Minum PRIM-A

Pada tahun 90-an, PT. SINAR SOSRO juga memproduksi air minum dalam
kemasan. Merknya pada saat pertama kali dikeluarkan adalah Air SOSRO. Pada
Tahun 1999, Air SOSRO berganti nama dengan Prim-A. Air minum Prim-A hadir
dalam kemasan cup 240ml, botol plastik 330ml, 600ml dan 1.5 liter, dan dalam
kemasan galon.
Dan hingga sekarang sejak tahun 2011 PT Sinar Sosro tidak hanya menghasilkan
produk minuman kemasan saja, namunmelebarkan sayap ke bidang produksi
makanan.
BAB III
IMPLEMENTASI STRATEGI
MARKET DRIVEN STRATEGY SOSRO
Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah
menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan
strategi.
PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam
kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang
sedang melakukan perjalanan . Sosro memandang bahwa ketika orang sedang
melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang
dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika
melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai
wadah teh adalah botol.
Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro
hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam
botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa
jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk
tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di
masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki
prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya
minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir
dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan
dianggap sebuah keanehan.
Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide
kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar
tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh

langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang

menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon
konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh
telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan
dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh
tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang.
Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol
limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan
kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan
kenikmatan teh lansung ke konsumen.
Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan
perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen
konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan
dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut
kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam
kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk
menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan
boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu
belum lazim).
SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan
produknya dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan,
karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun
1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak
mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational
Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap
tak bergeming. Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru
melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume
yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan
multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen
Indonesia.
3.1 STRATEGI INTERNAL
1.

Segmentasi Produk

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro
industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan
pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu
produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap
minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh
masyarakat luas.
Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang
beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek
teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit
Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman
ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing.
Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih
berhati hati dalam merancang strategi pemasarannya.
Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak
apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik
dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat
memberikan beberapa manfaat.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand teh botol yang didapatkannya, persis
seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat
karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir
pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk
di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam
botol.
Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya upaya mempertahankan image
secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang
akan terus membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang
dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi
produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi
above the line secara intensif.
2.

Targetting

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam
perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana
konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk
akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.
Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan
praktis, para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis
dan disediakan di kios kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus,
ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi
dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang
melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik
dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu
(mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada
waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena
merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali
di Indonesia.
3.

Positioning

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak

merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan
dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih
terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi
yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai

minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam
perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan
kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi
sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan
kompetitif dari Sosro.
3.2 STRATEGI BERSAING
1.

Selling

Teh Botol Sosro didistribusikan ke pelosok pelosok daerah. Konsumen menjadi

tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di cari dan harganya
terjangkau.
Marketing Mix
Product : rasa teh asli yang kini bervariasi dengan ditambahkan aroma buah
buahan dan daun teh melati.
Harga : antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.
Place : Supermarket, minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.
Karakteristik Konsumen
Demografi
Usia : Anak anak (usia 9 sampai 12 tahun), Remaja (usia 13 sampai 18 tahun)
dan Dewasa.
Jenis Kelamin : Pria dan Wanita
Pekerjaan : Semua orang yang mempunyai pekerjaan
Pendidikan : Semua golongan masyarakat
2. Psikografis, orang yang menyukai minuman teh yang mempunyai rasa alami
dan berkualitas.
3. Geografis, wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah
Indonesia baik di kota kota besar maupun daerah daerah.
Deferensiasi : Produk Teh Botol Sosro berbeda dari yang lain karena teh ini di
kemas dalam botol dan rasa khas tehnya sangat kuat. Ditambah lagi dengan
aroma buah-buahan dan melati.
POSITIONING STRATEGY
DEVELOPING THE POSITIONING STRATEGY
Menurut Kotler Positioning diartikan sebagai tindakan merancang tawaran dan
citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (dibandingkan dengan
para Kompetitor) didalam benak pelanggan yang menjadi targetnya yang

tujuannya adalah menempatkan Brand dalam pikiran konsumen untuk

memaksimalkan potensi manfaat perusahaan, sehingga dengan menentukan
positioning brand yang baik membantu strategi marketing dalam hal
mengklarifikasi esensi merek , tujuan, yang hasil akhirnya adalah penciptaan
Proporsi nilai yang berfokus pada pelanggan .
Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang
baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P.
Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi,
hubungan antara penentuan harga (price) dengan saluran distribusi (place), dll.
1.

PRODUCT STRATEGY / BRAND STRATEGY

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak

merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan
dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih
terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi
yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai
minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam
perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan
kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi
sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan
kompetitif dari Sosro.
Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil
mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity
yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity
ini adalah :
Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki
tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi
pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.
Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT.
Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat
anggapan baik dari konsumen.
Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang
menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri
adalah Teh Botol Sosro.
Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari
pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang
dilakukan dengan jargon apapun makanannya minumannya teh botol sosro.
Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu
memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar dengan
mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk
pengkonsumsi minuman berkarbonasi, selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati

profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan
distributornya .
Ada Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro karena dengan penggunaan kata
Teh Botol kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi
keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek biasa. Selain itu
kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang
semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka
kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada
munculnya teh dalam botol dari bermacam-macam produsen seperti tekita dan
frestea yang di produksi oleh coca cola dan pepsi .
Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan beberapa
strategi. Diantaranya adalah :
Line Exten s ion dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa pasar
generasi muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk menarik minat
pelanggan yang mengkonsumsi minuman berkarbonasi. Kedua produk ini dapat
meraih sukses di pasar, terutama untuk produk Fruit Tea yang kemudian mulai
menggerogoti pasar dari minuman berkarbonasi. Akibat dari itu, maka kemudian
produk ini diikuti oleh Coca Cola yang merasa terancam dengan mengeluarkan
produk Fruitcy. Kesuksesan produk ini adalah karena kekuatan saluran distribusi
dari PT. SInar Sosro, dan dengan produk Fruit Tea dan Tebs sekali lagi PT. Sinar
Sosro menghadirkan inovasi dan menjadi pioneer dengan menyajikan produk teh
dengan rasa buah dan produk teh yang mengandung soda.
Brand Exten s ion dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam Kemasan
(AMDK) dengan merek PRIMA. Walaupun dengan dukungan saluran distribusi
yang baik namun PRIMA tidak dapat merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai
oleh AQUA.
2.

DISTRIBUTION STRATEGY

Distribusi (penempatan) adalah bagian dari bauran pemasaran yang

mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk dari produsen ke
konsumen. Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran (channel)
yang akan digunakan dalam mendistribusikan produk-produk mereka. PT Sinar
Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses mengolah
minuman ringan (soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan adalah teh
dalam kemasan botol dengan merek Teh Botol Sosro. Sukses pemasaran produk
dan besarnya keuntungan yang diraih perusahaan tidak terlepas dari strategi
distribusi yang jitu dalam menjangkau pasar. Strategi penjualan yang dilakukan
Sosro adalah dengan mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus
menerus. Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada
kesetiaan pelanggan.
Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam,
Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam
kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan

Amerika Serikat. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat

mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga
merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses
pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh
pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Survei AC
Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai 100
persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi.
Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang
siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea. Kini Coca Cola bersaing
head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan Fruit Tea. Maka
menarik melihat persaingan di antara kedua pemain besar ini.
Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan
mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri. berbeda
dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama dengan banyak
agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro
Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
3.

PRICING STRATEGY

Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, Sosro memiliki
target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan
perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan
menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target
adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan
produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap
minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
4.

PROMOTION

STRATEGY

Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia sesungguhnya

dilihat dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam beberapa hal, telah
mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran. Misalnya
saja mengenai perlunya riset pasar sebelum meluncurkan produk. Konon
kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin
mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang dilakukan sosro saat ini. Kala

itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji
kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan
mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan
bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia.
Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya
dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh
dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide
kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar
tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh
langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang
menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon
konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh
telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan
dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh
tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang.
Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol
limun agar mudah dibawa. Beranglkat dari itu merekaberpikir bahwa
penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam
menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.
Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan
perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen
konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan
dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut
kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam
kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk
menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan
boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu
belum lazim).
Kini SOSRO telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan otomatis
strategi pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula. Promosinya kini bukan
menggunakan metode cicip rasa tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang terlihat
di berbagai stasiun televisi, internet, majalah, surat kabar, radio, dan berbagai
acara-acara besar maupun kecil.
3.3 ANALISIS SWOT PT SINAR SOSRO
Faktor Internal

Faktor Eksternal
Strenghs (Kekuatan)
Weaknesses (Kelemahan)

Opportunities (Kesempatan)
Strategi SO :
Memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan
peluangsebesar-besarnya. Inilah yang kami bahasakan strategi agresif yaitu,
Strategi WO :
Strategi yang ditetapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada.
Threats (Ancaman)
Strategi ST :
Strategi yang ditetapkan berdasarkan kekuatan yang dimiliki untuk mengatasi
ancaman
Strategi WO :
Strategi yang ditetapkan berdasarkan kegiatan bersifat defensive dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
BAB IV
KESIMPULAN
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan
teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era
globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakin
tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci
utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin
kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang hendak dibeli.
Dalam hal ini SOSRO mampu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga
ketersediaan produknya dipasaran dengan melakukan strategi-strategi yang
tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas
pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan
pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun
penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan
multinational Pepsi dan Coca cola.