Strategi Bargein Distributif

DISUSUN OLEH :

SARTIKA

50700119076

FAKULTAS DAKWAH DAN KOMUNIKASI

UIN ALAUDDIN MAKASSAR

2022
 PEMBAHASAN

Era ini, di tengah-tengah perkembangan teknologi melesat dengan pesat dan

melahirkan internet yang lambat laun akan turut andil dalam kehidupan manusia
sehari-hari, termasuk orang-orang awam. Dengan hadirnya internet ini akan
menggeser sedikit demi sedikit kebutuhan literatur manusia dalam bentuk material
cetak atau media cetak. Hal tersebut dapat terjadi akibat teknologi memiliki peluang
yang memungkinkan dalam minimalisir pencetakan dan didukung dengan perspektif
paperless. Akan tetapi, pada instansi pemerintahan maupun beberapa perusahaan
besar, kebutuhan untuk percetakan juga merupakan kebutuhan yang sifatnya rutin
dan sudah dianggarkan dalam pengeluaran mereka. Adapun upaya yang dapat
dilakukan agar mampu bertahan di tengah-tengah persaingan yang cukup ketat,
sebuah bisnis percetakan berusaha mengadu untung lewat tender, agar dapat
memperoleh keuntungan dalam jumlah yang besar (quantity) sehingga roda produksi
terus berjalan. Saat proses tender berlangsung terdapat proses tawar-menawar di
dalamnya.1

Pada dasarnya, tiap kegiatan perlu dengan adanya strategi serta taktik yang
berlaku sebagai rangkaian dari pedoman dalam mencapai tujuan tertentu dengan
mempersiapkan segalanya dalam menghadapi sebuah friksi dan untuk memperoleh
keuntungan sesuai denga napa yang telah diharapkan. Dalam strategi tersebut,
biasanya terdapat kegiatan negosiasi.2

Negosiasi merupakan suatu kegiatan yang melibatkan dua pihak yang ingin
melakukan penyelesaian terhadap tujuan mereka dan untuk menghasilkan sebuah
kesepakatan bersama. Negosiasi terdiri atas 2 jenis yaitu:

1
Oktavia, N. E. (2017). Strategi Negosiasi Opinion Leader Dengan Masyarakat Pada Program
Desa Wisata (Doctoral dissertation, Universitas Brawijaya).
2
Parmitasari, I. (2019). Peran penting negosiasi dalam suatu kontrak. J. Literasi Hukum, 3(2),
50-62.
 1. Negosiasi Distributif merupakan jenis negosiasi yang hanya menguntungkan
satu belah pihak.
2. Negosiasi interaktif merupakan jenis negosiasi yang menguntungkan kedua
belah pihak.

Bagi kebanyakan masyarakat, strategi bargain distributive (Strategi tawar-

menawar distributif) merupakan suatu hal yang bernilai penting dalam kegiatan
negosiasi. Sebab, dalam strategi dan taktik ini pihak yang terlibat secara tidak
langsung akan mempelajari bagaimana cara belajar dan mempertajam skill tawar
menawar tetapi sebagian kelompok masyarakat menolak untuk melakukan strategi
dan taktik ini karena banyak yang berpendapat bahwasanya strategi ini kuno dan
bersifat deskruktif. Akibat dari hanya satu belah pihak yang diuntungkan sehingga
segelintir masyarakat menilai kegiatan ini bersifat deskruktif atau merusak .3

Oleh karena itu, diperlukan informasi lebih melanjut mengenai strategi ini
agar dapat diaplikan di segala kondisi dan situasi sehingga masyarakat tidak lagi
beranggapan strategi ini kuno dan bersifat deskruktif.

Dalam proses mengatur strategi dan taktik distributif akan menghasilkan

pihak kalah dan pihak menang, sebab hanya menguntungkan satu belah pihak saja.
Hal tersebut dapat terjadi karena tujuan antara kedua belah pihak saling bertentangan
langsung. Pada dasarnya, strategi bargain distributive ini merupakan suatu bentuk
persaingan yang akan mendapatkan sebuah sumber daya yang terbatas dalam jumlah
yang paling banyak atau dapat dikatakan dengan memperoleh keuntungan yang
cukup besar. Kemampuan kedua belah pihak yang berupaya untuk mencapai tujuan
masing-masing akan bergantung pada strategi negosiasi yang mereka gunakan.4

3
Firza, H. B. (2020). Strategi Negosiasi Jepang dalam Comprehensive and Progressive
Agreement For Trans-Pacific Partnership (CPTPP). Insignia: Journal of International Relations, 7(2),
91-104.
4
Siswanto, A. (2017). Pendekatan Dan Strategi Negosiasi Dalam Normalisasi Hubungan
Diplomatik Amerika Serikat-Kuba. Refleksi Hukum: Jurnal Ilmu Hukum, 2(1), 51-64.
 Strategi ini merupakan hal terpenting dalam suatu kegiatan negosiasi karena
terdapat tiga alasan penting mengapa strategi bargain distributif harus dikenali oleh
para negosiator, yaitu sebagai berikut:

1. Negosiator atau pelaku negosiasi akan menghadapi situasi yang saling

tergantung dan bersifat distributif, sehingga pelaku negosiasi perlu memahami
bagaimana cara kerja dari strategi ini.

2. Strategi ini banyak digunakan secara eksklusif dan perlu diketahui langkah-
langkah dalam mencegah efeknya.

3. Sebagai pelaku negosiasi berpotensi memiliki keahlian tawar menawar pada

tahapan mengklain nilai.

Pemahaman strategi bargain distributif bersifat penting dan bermanfaat,akan

tetapi para negosiator dituntut untuk mampu mengenali lebih dalam dengan strategi
ini karena dapat bersifat kontraproduktif, sangat beresiko besar mengalami kerugian.
Strategi ini kerapkali membuat negosiator hanya berfokus pada perbedaan tujuan
yang dimiliki. Sehingga efek-efek negatif yang ditimbulkan dari strategi bargain
distributif ini akan bernilai bermanfaat apabila negosiator ingin memaksimalkan
nilai-nilai yang diperoleh dalam suatu bentuk kesepatakan diantara mereka. Jika
terdapat pihak yang beranggapan hubungan dengan pihak lain tidak penting maka
mereka akan berada pada tahapan mengklain nilai dari negosiasi ini.5

Untuk memperoleh gambaran terkait langkah-langkah strategi bargain

distributif ini, terdapat beberapa harga yaitu: (1) harga yang diminta, (2) harga yang
ingin dibayar serta (3) harga beli. Harga-harga tersebut dapat merepresentasikan
nilai-nilai kecil dalam analisis situasi strategi dan taktik ini.

5
Firza, H. B. (2020). Strategi Negosiasi Jepang dalam Comprehensive and Progressive
Agreement For Trans-Pacific Partnership (CPTPP). Insignia: Journal of International Relations, 7(2),
91-104.
 Harga yang diminta merupakan harga awal yang ditentukan oleh pembeli
sebagai langkah awal proses tawar-menawar. Harga yang diinginkan tersebut dapat
dikatakan sebagai titik target sebab negosiator ingin menutup negosiasi dengan tujuan
yang optimal. Target ini disebut dengan aspirasi negosiator. Sementara harga yang
tidak diinginkan merupakan titik resistansi, titik maksimal yang akan dibayarnya
sebagai pembeli.6

Sebelum melakukan dan memulai kegiatan negosiasi, kedua belah pihak

negosiator harus menetapkan titik awal, titik target serta titik resistensinya. Titik awal
ini mencakup penyataan pembuka yang dibuat oleh masing-masing pihak misalnya
daftar harga penjual dan penawaran pertama dari pembeli. Titik target dapat
disimpulkan sebagai titik tengah berjalannya negosiasi. Titik resistensi merupakan
titik yang salah satu pihak negosiator memilih untuk tidak akan melanjutkan proses
tawar menawar tersebut.

Satu belah pihak berpeluang tidak mengetahui titik resistensi pihak lainnya
walaupun setelah negosiasi berakhir sebagaimana yang diharapkan. hal tersebut
biasanya akan memicu adanya pihak yang meremehkan beberapa besar harga yang
akan dibayarkan oleh pihak lainnya.

Pada setiap kegiatan negosiasi terdapat beberapa unsur penting seperti harga
dan tanggal penutupan penjualan. Unsur penting tesebut biasanya dikenal sebagai
braining mix. Setiap barang dalam braining mix tersebut memiliki titik awal, titik
target dan titik resistensinya masing-masing yang harus mempertimbangkan prioritas
selama proses perencanan.7

6
Latifa, C. A., & Haridhi, M. (2016). Pengaruh negosiasi debt contracts, political cost, fixed
asset intensity, dan market to book ratio terhadap perusahaan melakukan revaluasi aset tetap (Studi pada
perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia tahun 2010-2014). Jurnal Ilmiah
Mahasiswa Ekonomi Akuntansi, 1(2), 166176.
7
Parmitasari, I. (2019). Peran penting negosiasi dalam suatu kontrak. J. Literasi Hukum, 3(2),
50-62.
Adapun tujuan utama dalam strategi bargain distibutif ini yakni memaksimalkan nilai
kesepakatan, sebagai berikut:

1. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistensi penjual

sehingga menghasilkan bagian terbesar kesempatan bagi pihak pembeli.

2. Meyakinkan penjual untuk mengubah resistensinya dengan mempengaruhi

keyakinan penjual dan meningkatkan rentang tawar-menawar.

3. Jika terdapat rentang kesepatakan yang bernilai negatif dalam meyakinkan

penjual dalam bentuk mengurangi titik resistensinya dalam mencapai rentang
kesepakatan bernilai positif.

4. Untuk membuat pihak penjual meyakini bahwa kesepatan terbaik bukan hanya
yang berhasil yang diperoleh.

Terdapat tiga cara memanipulasi biaya penundaan dalam negosiasi:

1. Tindakan Disrutif

Salah satu cara untuk mendorong kesepakatan adalah meningkatkan biaya

karena tidak mencapai kesepakatan melalui tidakan disrutif.

2. Aliansi dengan Pihak Luar

Cara lain utuk meningkatkan biaya penundaan atau kepentingan negosiasi

adalah melibatkan pihak lain yang dapat memengaruhi hasil dalam proses
negosiasi.

3. Manipulasi Jadwal

Proses penjadwalan negosiasi seringkali membuat pihak berada pada keadaan

yang tidak menguntungkan, dan jadwal negosiasi dapat digunakan untuk
meningkatkan tekanan waktu pada negosiator.
 KESIMPULAN

Strategi bargain distributive merupakan salah satu jenis dari strategi tawar
menawar, strategi ini kerap diabaikan oleh sebagian orang sebab hanya
menguntungkan satu belak pihak negosiator saja. Meski kadang terabaikan tetapi
strategi ini memiliki tujuan utama yaitu memaksimalkan nilai kesepakatan. Strategi
ini akan membuahkan hasil apabila pelaku negosiator memahami kondisi saat
negosiasi berlangsung.
 DAFTAR PUSTAKA

Firza, H. B. (n.d.). "Strategi Negosiasi Jepang dalam Comprehensive and Progressive

Agreement For Trans-Pacific Partnership (CPTPP)". Insignia: Journal of
International Relations, 7(2) (2020) 91-104.
Latifa, C. A. (n.d.). "Pengaruh negosiasi debt contracts, political cost, fixed asset
intensity, dan market to book ratio terhadap perusahaan melakukan revaluasi
aset tetap (Studi pada perusahaan manufaktur yang terdaftar di Bursa Efek
Indonesia tahun 2010-2014)". Jurnal Ilmiah Mahasiswa Ekonomi Akuntansi,
1(2) (2016) h: 166-176.
Oktavia, N. E. (2017). Strategi Negosiasi Opinion Leader Dengan Masyarakat Pada
Program Desa Wisata . Malang: (Doctoral dissertation, Universitas
Brawijaya).
Parmitasari, I. (n.d.). "Peran penting negosiasi dalam suatu kontrak". Jurnal Literasi
Hukum, 3 (2) (2019) h: 50-62.
Siswanto, A. (n.d.). "Pendekatan Dan Strategi Negosiasi Dalam Normalisasi
Hubungan Diplomatik Amerika Serikat-Kuba". Refleksi Hukum: Jurnal Ilmu
Hukum, 2(1) (2017) h: 51-64.