TUGAS IX

BIMBINGAN KONSELING INDUSTRI DAN DUNIA KERJA

RESUME:
NEGOISASI

DOSEN PENGAMPU:
Dra. Zikra, M.Pd. Kons

NAMA : AMINAH DAULAY

NIM :19006006

BIMBINGAN DAN KONSELING

FAKULTAS ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS NEGERI PADANG
2021
1. Jenis negoisasi
Ada dua macam negosiasi, yakni Distributive Negotiation/Bargaining dan
Integrative Negotiation.

A. Distributive Negotiation/Bargaining
Menurut Brad Spangler (2003), Distributive Bargaining adalah strategi
kompetitif yang digunakan untuk memutuskan bagaimana mendistribusikan sumber
daya tetap, seperti uang. Tiap-tiap pihak yang bernegosiasi beranggapan bahwa tidak
ada ruang lagi untuk memperluas pendistribusian sumber daya, sehingga ketika satu
pihak mendapat lebih, pihak-pihak lain semakin berkurang sumber daya yang
disepakati. Terkadang satu isu yang dipermasalahkan berkaitan dengan harga dan
biasanya berhubungan dengan proses tawar-menawar. Sehingga distributive
bargaining/negotiation ini juga disebut sebagai ‘Win – Lose’, atau ‘Fixed-Pie’
negotiation karena satu pihak mendapat untung lebih banyak ketika pihak yang lain
justru berkurang.
Distributive bargaining ini penting karena ada beberapa isu atau perselisihan
yang tidak bisa diselesaikan dengan cara lain selain “menang atau kalah” (Spangler,
2003). Jika yang diperebutkan memiliki nilai tinggi bagi masing-masing pihak,
bahkan konflik tersebut bisa resistan terhadap resolusi. Misalnya, jika terjadi
pemangkasan anggaran di suatu pemerintahan sebesar 10 persen, maka keputusan
tentang apa yang harus disingkirkan menjadi sulit. Keputusan distributif dilakukan
agar tidak mencederai bidang-bidang yang dipangkas anggarannya dan tidak ikut
“melukai” bidang-bidang lain.

B. Integrative Negotiation/Bargaining
Integrative bargaining/negotiation adalah strategi negosiasi yang membuat
suatu pihak berselisih untuk bekerjasama demi menemukan “win-win solution”.
Strategi ini berfokus pada pengembangan perjanjian saling menguntungkan
berdasarkan kepentingan yang diperselisihkan. Kepentingan termasuk kebutuhan,
keinginan, kekhawatiran, dan ketakutan penting untuk setiap pihak karena hal-hal
tersebut merupakan alasan yang mendasari mengapa orang terlibat dalam konflik
(Spangler, 2003). Integratif mengacu pada potensi kepentingan para pihak untuk
menjadi (gabungan) dengan cara yang menciptakan “pai” bersama atau memperbesar
“pai”. Potensi untuk integrasi hanya ada ketika ada beberapa isu yang terlibat dalam
negosiasi. Hal ini dikarena kan pihak-pihak harus mampu membuat kesepakatan di isu
agar kedua belah pihak puas dengan hasilnya.
Integrative bargaining/negotiation juga tidak kalah penting karena umumnya
membuahkan “pai” yang lebih memuaskan bagi pihak-pihak yang terlibat daripada
distributive bargaining/negotiation. Dalam distributive bargaining menentukan
sesuatu yang telah saklek, sehingga cenderung menghasilkan kompromi bukannya
suatu perjanjian. Bahkan terkadang kompromi tidak secara efisien memuaskan
kepentingan utama dari pihak-pihak berselisih. Sebaliknya, kompromi hanya
memberikan masing-masing setengah sisi “pai” yang mereka inginkan. Di sisi lain
integrative bargaining dapat berpotensi memberikan pihak-pihak semua apa yang
mereka inginkan.

2. Taktik-taktik negoisasi
Strategi, merupakan pendekatan-pendekatan atau cara-cara umum yang
dipilih untuk mencapai tujuan tertentu. Sedangkan, taktik sendiri merupakan
cara yang bersifat lebih spesifik yang dilakukan sebagai media untuk
menerapkan strategi-strategi yang telah dipilih sebelumnya (Koto, 2015).
Dengan kata lain, strategi dengan taktik merupakan sesuatu yang berkaitan
satu dengan yang lain dan tidak dapat dipisahkan karena taktik merupakan bentuk
nyata atau pelaksanaan dari strategi; sedangkan strategi sendiri juga tidak akan
berguna jika tidak diimbangi dengan menjalankan taktik-taktik yang ada.

Setidaknya, terdapat dua strategi dalam menjalankan negosiasi. Strategi

pertama yaitu, tawar menawar secara distributif; biasanya terdapat jangka waktu
tertentu yang ditetapkan pihak yang bernegosiasi sebagai taktik agar negosiasi tidak
berjalan terlalu lama; namun, kelemahan taktik ini yaitu, terkadang keputusan yang
dibuat kurang matang karena terburu oleh jangka waktu yang ditetapkan. Kemudian,
yang kedua yaitu, strategi persuasif misalkan dengan taktik memberikan informasi
yang bermanfaat bagi pihak yang lainnya; kelebihan taktik ini yaitu memperbesar
kemungkinan pihak lawan untuk percaya kepada pihak yang mempersuasi; namun, di
sisi lain, hal ini dapat membuat pihak lawan dengan mudah menjatuhkan pihak yang
mempersuasi karena terkadang terlalu berlebihan memberikan informasi (Zartman,
2008).

Selain pemberian jangka waktu dan mempersuasi pihak lawan, taktik lain
yang dilakukan yaitu bluffing (membuat sudut pandang baru untuk mengelabuhi pihak
lawan), penciptaan fakta baru dengan merubah fakta yang ada, bluffing dan
penciptaan baru dapat dilihat sebagai taktik yang memiliki unsur kecurangan.
Kemudian pencarian informasi terkait kelemahan dan kelebihan lawan; kelebihan
taktik ini yaitu dapat mengetahui kelemahan lawan; namun, kelemahan taktik ini
yaitu, jika kelemahan lawan telah diketahui namun kekuatan yang digunakan untuk
menyerang titik lemah lawan rendah, maka akan dapat menimbulkan ancaman
lainnya. Kemudian yang terakhir yaitu, seni konsensi; yaitu dengan berunding
menyepakati konsensi; kelebihan taktik ini yaitu, jika konsensi yang disepakati sesuai
dengan kepentingan masing-masing, maka akan sama-sama untung; namun jika
konsensi tidak sesuai, maka pihak negosiator akan menanggung kerugian (Partao,
2006).
 DAFTAR PUSTAKA
Spangler, Brad. 2003. "Distributive Bargaining" dalam Beyond Intractability, (eds.)
Guy Burgess dan Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, University
of Colorado, Boulder.<http://www.beyondintractability.org/essay/distributive-
bargaining> (diakses pada 17 Februari 2021)
Spangler, Brad. 2003. "Integrative or Interest-Based Bargaining" dalam Beyond
Intractability, (eds.) Guy Burgess dan Heidi Burgess. Conflict Information
Consortium, University of Colorado, Boulder.
<http://www.beyondintractability.org/essay/interest-based-bargaining>
(diakses pada 17 Februari 2021)

Koto, Rahmat Agus. 2015. Perbedaan Antara Strategi dengan Taktik, serta
Penerapannya [Online]. Tersedia dalam:
http://www.kompasiana.com/ajuskoto/perbedaan-antara-strategi-dengan-taktik-
serta-penerapannya-dalam-bisnis_5518a0f9a333113007b6664d [Diakses pada,
17 Februari 2021].
Partao, Zainal Abidin. 2006. Teknik Lobi dan Diplomasi Untuk Insane Public
Relations. Jakarta: Gramedia.
Zartman, I William. 2008. Negotiation and Conflict Management: Essays on Theory
and Practice. New York: Routledge Handbook Publishing.