BUKU PANDUAN PRAKTIKUM

MANAJEMEN PEMASARAN

(PAP 1514)

OLEH:

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS PANGAN

JURUSAN EKONOMI DAN BISNIS

POLITEKNIK NEGERI LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG
2018

1
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
SKEMA STANDAR KOMPETENSI

Kerangka Kualifikasi Nasional Indonesia (KKNI)

Kategori : Jasa Profesional
Golongan Pokok : Konsultasi Manajemen
Nama Pekerjaan/Profesi : Tenaga Pemasar Operasional
Area Pekerjaan : Pemasaran
Jenjang KKNI : Sertifikat 5 (lima)

NO Kode Unit Judul Unit Kompetensi

1. M.702090.001.01 Mengidentifikasi elemen pemasaran perusahaan
2. M.702090.002.01 Melaksanakan komunikasi efektif
3. M.702090.003.01 Melaksanakan penulisan bisnis (business writing)
4. M.702090.004.01 Melakukan pendekatan kepada calon pelanggan potensial
5. M.702090.005.01 Melaksanakan keterampilan penjualan
6. M.702090.006.01 Menyusun rencana aktifitas penjualan
7. M.702090.007.01 Mewujudkan kepuasan pelanggan
8. M.702090.008.01 Menangani keluhan pelanggan
9. M.702090.009.01 Merencanakan Riset Terhadap sebuah Merek
10. M.702090.010.01 Mengolah data Riset
11. M.702090.011.01 Melaksanakan Event (bagian dari komunikasi merek)

JABATAN ATAU OKUPASI NASIONAL

Kategori : Jasa Profesional
Golongan Pokok : Konsultasi Manajemen
Nama Pekerjaan/Profesi : Tenaga Pemasar Operasional
Area Pekerjaan : Penjualan

NO Kode Unit Judul Unit Kompetensi

1. M.702090.001.01 Mengidentifikasi elemen pemasaran perusahaan

2. M.702090.002.01 Melaksanakan komunikasi efektif

3. M.702090.003.01 Melaksanakan penulisan bisnis (business writing)

Melakukan pendekatan kepada calon pelanggan
4. M.702090.004.01
potensial
5. M.702090.005.01 Melaksanakan keterampilan penjualan

6. M.702090.006.01 Menyusun rencana aktifitas penjualan

2
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
Kategori : Jasa Profesional
Golongan Pokok : Konsultasi Manajemen
Nama Pekerjaan/Profesi : Tenaga Pemasar Operasional
Area Pekerjaan : Layanan

NO Kode Unit Judul Unit Kompetensi

1. M.702090.001.01 Mengidentifikasi elemen pemasaran perusahaan

2. M.702090.002.01 Melaksanakan komunikasi efektif

3. M.702090.003.01 Melaksanakan penulisan bisnis (business writing)

4. M.702090.007.01 Mewujudkan kepuasan pelanggan

5. M.702090.008.01 Menangani keluhan pelanggan

Kategori : Jasa Profesional

Golongan Pokok : Konsultasi Manajemen
Nama Pekerjaan/Profesi : Tenaga Pemasar Operasional
Area Pekerjaan : Merek

NO Kode Unit Judul Unit Kompetensi

1. M.702090.001.01 Mengidentifikasi elemen pemasaran perusahaan

2. M.702090.002.01 Melaksanakan komunikasi efektif

3. M.702090.003.01 Melaksanakan penulisan bisnis (business writing)

4. M.702090.009.01 Merencanakan Riset Terhadap sebuah Merek

5. M.702090.010.01 Mengolah data Riset

6. M.702090.011.01 Melaksanakan Event (bagian dari komunikasi merek)

3
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM
(BPP)

Minggu ke : 1 dan 2
Capaian Pembelajaran : Mengidentifikasi Elemen Pemasaran Perusahaan
Waktu : 4 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran
KODE UNIT : M.702090.001.01
JUDUL UNIT : Mengidentifikasi Elemen Pemasaran Perusahaan
DESKRIPSI UNIT : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan,
keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
mengidentifikasi elemen pemasaran perusahaan

Minggu
ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA
1. 1. Mengidentifikasi elemen 1.1 Definisi segmentasi, targeting, positioning
strategi pemasaran (STP) dijelaskan
perusahaan 1.2 Segmentasi perusahaan diuraikan
1.3 Target segmen diidentifikasi
1.4 Positioning yang ditetapkan dijabarkan
2. 2. Mengidentifikasi elemen 2.1 Definisi diferensiasi, bauran pemasaran
taktik pemasaran dan penjualan (selling) dijelaskan
perusahaan 2.2 Kerangka diferensiasi secara infrastructure,
content, context, dan content diidentifikasi
2.3 Elemen-elemen dalam bauran pemasaran
dijabarkan
2.4 Tipe-tipe pendekatan penjualan (selling)
diidentifikasi
3. 3. Mengidentifikasi elemen 3.1 Definisi merek (brand), layanan (service),
value pemasaran proses (process) dijelaskan
perusahaan 3.2 Ekuitas merek (Brand equity) dan elemen
pembentuknya dijelaskan
3.3 Dimensi kualitas pelayanan (service
quality) dijabarkan
3.4 Konsep quality, cost, delivery dan
kaitannya dengan proses diuraikan

Tugas dan pertanyaan

1. Mahasiswa membentuk kelompok kerja (3 orang).

2. Memilih 3 jenis produk pangan dari produsen skala multinasional, skala
regional dan skala local.
3. Seluruh mahasiswa melakukan penjualan produk yang dipilih pada minggu 1. Tentukan target
penjualan per minggu. Target minimal kuantitas penjualan pada minggu ke-16 (30 transaksi
per kelompok)
4. Merancang skenario video interaktif dengan konten:
a. Elemen strategi perusahaan (STP)
b. Elemen taktik perusahaan (diferensiasi (content, infrastructure, context),
marketing mix, dan selling)
c. Elemen value pemasaran perusahaan (brand, services, process, brand
equity; quality, cost, delivery)

4
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
Semua penugasan (paper, video, ppt) mata kuliah diupload pada laman blok mahasiswa
(setiap mahasiswa wajib memiliki blog).

Link blok semua mahasiswa secara kolektif dicatat dan dibagikan ke semua mahasiswa
dan dosen+teknisi. Mahasiswa memilih satu paper yang paling menarik dan memberikan
catatannya.

4. Bahan dan Alat : Alat tulis kantor, material video interaktif

5. Organisasi : Mahasiswa dibagi menjadi kelompok kecil yang terdiri
atas 3-5 orang setiap kelompok. Setiap kelompok dikoordinir oleh seorang ketua yang
dipilih diantara anggota. Setiap kelompok melakukan praktikum dibimbing oleh dosen
dan teknisi.
6. Tugas dan Pertanyaan :
7. Pustaka :
Keputusan Menteri Tenaga Kerja Dan Transmigrasi Republik Indonesia Nomor 389 Tahun 2013
Tentang Penetapan Standar Kompetensi Kerja Nasional Indonesia Kategori Jasa Profesional,
Ilmiah Dan Teknis, Golongan Pokok Kegiatan Kantor Pusat Dan Konsultasi Manajemen,
Golongan Konsultasi Manajemen, Sub Golongan Konsultasi Manajemen Area Kerja Pemasaran
Philip Kotler, 2005, Manajemen Pemasaran.
Hermawan Kertajaya. Strategi Pemasaran
8. Hasil Praktikum :

5
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM
(BPP)

Minggu ke :3
Capaian Pembelajaran : Melaksanakan Komunikasi Efektif
Waktu : 2 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran
KODE UNIT : M.702090.002.01
JUDUL UNIT : Melaksanakan Komunikasi Efektif
DESKRIPSI UNIT : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan,
keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
melaksanakan komunikasi efektif

ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA

1. Mengidentifikasi model 1.1 Gaya komunikasi pelanggan diidentifikasi
gaya komunikasi seorang 1.2 Teknik dalam menghadapi pelanggan dengan gaya
pelanggan komunikasi yang berbeda-beda dilakukan
2. Melaksanakan komunikasi 2.1 Pemilihan kata-kata saat berkomunikasi
langsung menggunakan dipertimbangkan
bahasa verbal dan non 2.2 Bahasa tubuh dan ekspresi wajah dikendalikan
verbal 2.3 Tata penampilan profesional dilaksanakan
2.4 Komunikasi antara pelanggan dan staff
dilaksanakan

Tugas dan pertanyaan

1. Setiap mahasiswa merancang scenario video penangan pelanggan langsung

menggunakan bahasa verbal dan non verbal berdasarkan gaya komunikasi
seorang pelanggan.
2. Mahasiswa membuat video penangan pelanggan langsung menggunakan
bahasa verbal dan non verbal berdasarkan gaya komunikasi seorang pelanggan.
Durasi video 5-10 menit
3. Semua penugasan (skenario, video, ppt) mata kuliah diupload pada laman blok
mahasiswa (setiap mahasiswa wajib memiliki blog).
4. Link blok semua mahasiswa secara kolektif dicatat dan dibagikan ke semua mahasiswa
dan dosen+teknisi. Mahasiswa memilih satu paper yang paling menarik dan
memberikan catatannya.

Bahan dan Alat : Alat tulis kantor, material video interaktif

Organisasi : Mahasiswa dibagi menjadi kelompok kecil yang terdiri
atas 3 orang setiap kelompok. Setiap kelompok dikoordinir oleh seorang ketua yang
dipilih diantara anggota. Setiap kelompok melakukan praktikum dibimbing oleh dosen
dan teknisi.
Pustaka :
Keputusan Menteri Tenaga Kerja Dan Transmigrasi Republik Indonesia Nomor 389 Tahun 2013
Tentang Penetapan Standar Kompetensi Kerja Nasional Indonesia Kategori Jasa Profesional,
Ilmiah Dan Teknis, Golongan Pokok Kegiatan Kantor Pusat Dan Konsultasi Manajemen,

6
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
Golongan Konsultasi Manajemen, Sub Golongan Konsultasi Manajemen Area Kerja Pemasaran
Philip Kotler, 2005, Manajemen Pemasaran.
Hermawan Kertajaya. Strategi Pemasaran
Hasil Praktikum :

7
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM

(BPP)

Minggu ke :4
Capaian Pembelajaran : Melaksanakan penulisan bisnis (business writing)
Waktu : 2 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran
KODE UNIT : M.702090.003.01
JUDUL UNIT : Melaksanakan penulisan bisnis (business writing)
DESKRIPSI UNIT : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan,
keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
melaksanakan penulisan bisnis

Minggu ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA

4 1. Mempersiapkan
topik pesan yang
akan disampaikan
4 2. Menuliskan pesan
sesuai topik
1.1 Tujuan penulisan ditentukan
1.2 Kerangka pesan yang dapat menggambarkan
kalimat pembuka, pesan inti, serta kalimat
penutup dipersiapkan
2.1 Nama, jabatan, serta nama perusahaan
dituliskan
2.2 Kerangka pesan yang ada dituliskan

Tugas dan pertanyaan

Setiap mahasiswa membuat pesan bisnis yang memenuhi kriteria penulisan efektif meliputi 7 C, yaitu:
- clarity (kejelasan),
- completeness (kelengkapan),
- conciseness (ketepatan),
- correctness (penulisan yang benar),
- concreteness (kongkrit),
- consideration (dengan pertimbangan),
- courtesy (keramahan)

Pesan
Pesan bisnis dapat berupa: surat penawaran, proposal kerjasama sponsorship, event promosi, dll.
bisnis diupload pada laman blok mahasiswa (setiap mahasiswa wajib memiliki blog).

Bahan dan Alat : Alat tulis kantor, material video interaktif

Organisasi : Mahasiswa dibagi menjadi kelompok kecil yang terdiri
atas 3 orang setiap kelompok. Setiap kelompok dikoordinir oleh seorang ketua yang
dipilih diantara anggota. Setiap kelompok melakukan praktikum dibimbing oleh dosen
dan teknisi.
Pustaka :
Keputusan Menteri Tenaga Kerja Dan Transmigrasi Republik Indonesia Nomor 389 Tahun 2013 Tentang
Penetapan Standar Kompetensi Kerja Nasional Indonesia Kategori Jasa Profesional, Ilmiah Dan Teknis,
Golongan Pokok Kegiatan Kantor Pusat Dan Konsultasi Manajemen,
Golongan Konsultasi Manajemen, Sub Golongan Konsultasi Manajemen Area Kerja Pemasaran
Philip Kotler, 2005, Manajemen Pemasaran.
Hermawan Kertajaya. Strategi Pemasaran
Hasil Praktikum :

8
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM
(BPP)

Minggu ke :5
Capaian Pembelajaran : Melakukan pendekatan kepada calon pelanggan
potensial
Waktu : 2 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran
KODE UNIT : M.702090.004.01
JUDUL UNIT : Melakukan pendekatan kepada calon pelanggan
potensial
DESKRIPSI UNIT : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan,
keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
melakukan pendekatan kepada calon pelanggan
potensial

Mgg ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA

5 1. Mendapatkan data
calon pelanggan
potensial (prospecting)
5 2. Menghubungi calon
pelanggan potensial
1.1 Teknik mencari pelanggan potensial, referral atau
non-referral dilakukan
1.2 Data pelanggan yang lengkap, akurat dan relevan
didapat
2.1 Kontak melalui beragam media komunikasi
(telepon, e-mail, short message service, dll)
dilakukan
2.2 Jadwal pertemuan (meeting) dengan calon
pelanggan potensial didapat

Penugasan Seluruh mahasiswa melakukan penjualan produk yang dipilih pada minggu 1. Tentukan
target penjualan per minggu. Target minimal kuantitas penjualan pada minggu ke-16 (30 transaksi
per kelompok)

1. Setiap mahasiswa mencari dan dapatkan data calon pelanggan potensial

(prospecting) produk yang dipilih pada minggu 1
2. Menyiapkan worksheets daftar pelanggan dengan pendekatan referral dan non
referral
3. Menyusun daftar pelanggan dengan pendekatan referral dan non referral
4. Menyusun bahan presentasi pendekatan penjualan
5. Menggunakan data pelanggan untuk presentasi penjualan

Daftar pelanggan potensial dan PPT diupload pada laman blok mahasiswa (setiap
mahasiswa wajib memiliki blog).

Bahan dan Alat : Alat tulis kantor, material video interaktif

Organisasi : Mahasiswa dibagi menjadi kelompok kecil yang terdiri
atas 3 orang setiap kelompok. Setiap kelompok dikoordinir oleh seorang ketua yang
dipilih diantara anggota. Setiap kelompok melakukan praktikum dibimbing oleh dosen
dan teknisi.
Pustaka :
Keputusan Menteri Tenaga Kerja Dan Transmigrasi Republik Indonesia Nomor 389 Tahun 2013 Tentang
Penetapan Standar Kompetensi Kerja Nasional Indonesia Kategori Jasa Profesional, Ilmiah Dan Teknis,
Golongan Pokok Kegiatan Kantor Pusat Dan Konsultasi Manajemen,
Golongan Konsultasi Manajemen, Sub Golongan Konsultasi Manajemen Area Kerja Pemasaran

9
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
Philip Kotler, 2005, Manajemen Pemasaran.
Hermawan Kertajaya. Strategi Pemasaran
Hasil Praktikum :
BUKU PANDUAN PRAKTIKUM
(BPP)

Minggu ke : 6 dan 7
Capaian Pembelajaran : Melaksanakan Keterampilan Penjualan
Waktu : 4 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran
KODE UNIT : M.702090.005.01
JUDUL UNIT : Melaksanakan Keterampilan Penjualan
DESKRIPSI UNIT : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan,
keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
melaksanakan keterampilan penjualan

Mgg
ELEMEN KOMPETENSI
6 1. Membuka
percakapan dengan
calon pelanggan
potensial
6 2. Melaksanakan
penggalian
kebutuhan (probing)
terhadap calon
pelanggan potensial
6 3. Melaksanakan
presentasi
penjualan
7 4. Melaksanakan
penanganan
terhadap keberatan
pelanggan
7 5. Melaksanakan
Negosiasi
7 6. Memfasilitasi
komitmen
pembelian (closing)
KRITERIA UNJUK KERJA
1.1 Nama, jabatan, serta perusahaan tempat bekerja
diperkenalkan
1.2 Tujuan pertemuan disebutkan
1.3 Percakapan untuk mencairkan suasana
(icebreaking) dilakukan
2.1 Teknik penggalian kebutuhan pelanggan berupa
pertanyaan situasi (situation), masalah (problem),
dampak dari masalah (implication) dilaksanakan
2.2 Solusi pemenuhan kebutuhan (need pay-off)
pelanggan ditawarkan
3.1 Tipe presentasi yang akan disampaikan apakah
bertujuan untuk menyampaikan informasi,
berusaha melakukan persuasi, atau sekedar
memberikan hiburan, ditentukan
3.2 Berbagai perlengkapan yang dibutuhkan seperti
alat penampil presentasi, penunjuk laser (laser
pointer), layar putih, dan berbagai perlengkapan
lainnya disiapkan
3.3 Pesan utama dalam presentasi disampaikan
4.1 Feature, Advantage, Benefit (FAB) dari
produk/jasa yang disebutkan
4.2 Hal yang menjadi keberatan pelanggan dijawab
dengan menyebutkan nilai (value) yang terdapat
pada produk/jasa yang ditawarkan
5.1 Skenario negosiasi (shopping list) disiapkan
5.2 Taktik negosiasi pelanggan diidentifikasi
5.3 Hal yang menjadi concern pelanggan diakomodir
(win-win solution)
6.1 Waktu dan tanda-tanda (verbal dan non-verbal)
yang tepat untuk penutupan penjualan
diidentifikasi
6.2 Teknik untuk penutupan penjualan dilakukan

Seluruh mahasiswa melakukan penjualan produk yang dipilih pada minggu 1

10
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
Tugas membuat scenario dan video demontrasi keterampilan penjualan (presentasi,
negosiasi, closing remark). Scenario dan Video diupload pada laman blok mahasiswa
(setiap mahasiswa wajib memiliki blog).

No.
Daftar tugas/ instruksi
KUK

1.1 Peragakan pembuka percakapan di hadapan calon pelanggan potensial dengan

menyampaikan hal berikut ini:
- Nama
- Jabatan
- perusahaan tempat bekerja
- menyebutkan apa tujuan dari kedatanganya
- melakukan percakapan yang dapat mencairan suasana (CMS)
3.1 Peragakan suatu presentasi penjualan yang bertujuan:
- memyampaikan informasi
- pendekatan persuasi
- sekedar pemberi hiburan (CMS)
Memperagakan penggunaan alat dalam presentasi (laser pointer, layar putih, dll) (CMS)
Kemukakan pesan utama dalam presentasi (TMS)

4.2 Peragakan penanganan 2 jenis keberatan/keluhan pelanggan berikut ini:

a. Harga terlalu mahal
b. Karyawan kurang ramah
c. Pelayanan kurang cepat dan kurang memuaskan
d. Kualitas produk kurang memenuhi kiteria pelanggan
e. Fasilitas bisnis kurang memadai
f. Konsumen yang terlalu perfeksionis
g. Manajemen perusahaan atau bisnis kurang baik (CMS)
5.1 Susunlah Skenario negosiasi (shopping list):
1. Persiapan. Siapkan informasi awal kondisi lawan negosiasi dan merumuskan
tawaran/posisi pembuka.
2. Memulai Negosiasi. Tentukan waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat
duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, membuka penawaran,
menghadapi konflik, berkomunikasi secara efektif, meningkatkan keterampilan
mendengarkan, peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.
3. Menghindari Kesalahan Taktis. Menghindari mengajukan permintaan awal yang tidak logis
(permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi
bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi
saat terkejut, menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak
menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan
memaksakan bernegosiasi.
4. Menyiapkan opsi kompromi dengan prinsip win-win solution (CMS)
5.2 Peragakan 2 taktik negosiasi di bawah ini
1. exaggerated demands (meminta sesuatu yang tidak masuk akal),
2. salami (cenderung menyetujui hanya pada satu titik tertentu),
3. red herring (melakukan percakapan tidak relevan dengan tujuan mengalihkan perhatian),
mencapai kesepakatan pada saat-saat terakhir untuk mendapat kelonggaran,
4. stonewall (cenderung berkata tidak tanpa alasan yang masuk akal),
5. good guy/bad guy (bad guy berperan sebagai orang yang menyerang, good guy berperan
sebagai orang yang memberikan solusi),
6. silence (cenderung diam, menunggu pihak lain berbicara terlebih dahulu),
7. personal attack (membuat pernyataan di luar dugaan tentang pribadi atau perusahaan),
8. Columbo (mengarah pada akhir negosiasi dengan mengeluarkan pernyataan tambahan),
dan selective listening (mendengar manfaat saja dan melewatkan hal-hal yang kurang
berkenan. (CMS)

11
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 6.2 Lakukanlah teknik penutupan penjualan dengan memperhatikan tanda-tanda atau respon verbal
dan non verbal.
Peragakan cara menggundang respon pelanggan secara verbal (bertanya kepada pelanggan
terkait penawaran yang dilakukan, mengundang persetujuan agar pelanggan memutuskan
pembelian; memberikan pujian dan penghargaan kepada pelanggan atas perhatian, waktu,
kesempatan yang diberikan, dan mengajak secara persuasive hingga muncul permintaan
pesanan dan selanjutnya eksekusi transaksi pesanan/pembelian).

Penutupan penjualan secara verbal dilakukan bersamaan dengan tanda-tanda non-verbal

melalui gesture posisi tubuh terbuka dengan luwes, kontak mata, anggukan kepala, dan
senyuman kepada pelanggan untuk mengakhiri tahap closing penjualan. (CMS)

12
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM

(BPP)

Minggu ke : 8 dan 9
Capaian Pembelajaran : Menyusun Rencana Aktifitas Penjualan
Waktu : 4 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran
KODE UNIT : M.702090.006.01
JUDUL UNIT : Menyusun Rencana Aktifitas Penjualan
DESKRIPSI UNIT : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan, keterampilan
dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam menyusun rencana
aktifitas penjualan

ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA

1. Melaksanakan pengelolaan 1.1 Daftar dan target pekerjaan harian dibuat
waktu 1.2 Prioritas pekerjaan dalam sehari
ditentukan
2. Melaksanakan pengelolaan 2.1 Teritori yang menjadi tanggungjawab
teritori pekerjaannya dipetakan
2.2 Prioritas pelanggan ditentukan
2.3 Rencana kunjungan berdasarkan teritori
ditentukan

Demonstrasi

No.
Daftar tugas/ instruksi
KUK

2.1 Bacalah formulir aktifiktas penjualan seorang salesmen berikut.

Petakan teritori yang menjadi tanggungjawab pekerjaan tenaga penjualan berdasarkan kondisi:
1. Potensi Wilayah
Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan Geografis, Jumlah Penduduk, Sumber daya
ekonomi dan Sosial Budaya, Jumlah outlet (Customer dan Calon customer), Internal data (omzet
per Customer, Per Sales, Per Area, District, effective Call).
2. Beban kerja Sales
Ukurannya adalah jumlah kunjungan yang harus dilakukan Sales dalam satu tahun, Siklus
kunjungan yang dilakukan serta Jumlah kunjungan max yang dapat dilakukan Sales dalam 1 hari
dengan memperhitungkan waktu perjalanan, Jarak tempuh, pembuatan laporan, menungu
pelanggan dll. Kemampuan Pengcoveran area (Jumlah customer yang dikunjungi) apakah sales
mampu melayani semua customernya pada hari itu dan mampu mencari customer baru?
3. Jarak Tempuh
Bagaimanakah Sales mengatur waktunya apakah waktu sales hanya dihabiskan untuk perjalanan
atau membuat sales call
4. Kondisi Geografis
Meminimumkan halangan/hambatan kondisi geografis. Design pembagian wilayah harus
memperhatikan sungai, pegunungan, lintasan kereta api, dan lain lain agar pengcoveran territory
dapat dilakukan secara optimum
5. Cara Monitoring dan Kontrol Territory
Kontrol teritori dilakukan secara berjenjang agar proses kontrol dapat berjalan dengan baik
dengan berdasar pada parameter Call, Effektif Call, Aktifitas

13
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 transaksi, Langganan Transaksi, Omset dan Tagihan. Join visit secara rutin ke wilayah kerja
Sales dengan acuan parameter diatas dan standar yang ditetapkan perusahaan (JES)
2.3 1. Susunlah rencana kunjungan sesuai dengan pola kerja berdasarkan desain teritori!
Lakukanlah penyusunan Design Territori berdasarkan batas coverage dan titik fokus (Homebase)
berdasarkan batasan-batasan politis/administratif (status, kota, daerah/propinsi,Kab, Kec, dan
Kelurahan), wilayah perdagangan, batasan-batasan alam: pegunungan, sungai, jalan kereta api,
dan lain lain.
2. Tentukanlah pola routing yang efektif dan effisien!(JES)

Tugas membuat rencana kerja harian tenaga penjualan. Menyusun jadwal

kunjungan pelanggan. Menyusun mapping teritori wilayah pemasaran. Tugas
diupload pada laman blok mahasiswa (setiap mahasiswa wajib memiliki blog).

14
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM
(BPP)

Minggu ke : 10 dan 11
Capaian Pembelajaran : Mewujudkan Kepuasan Pelanggan
Waktu : 4 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran
KODE UNIT : M.702090.007.01
JUDUL UNIT : Mewujudkan Kepuasan Pelanggan
DESKRIPSI UNIT : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan,
keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
Mewujudkan Kepuasan Pelanggan

Mgg
ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA
10 1. Menggali kebutuhan 1.1 Kebutuhan dasar pelanggan diidentifikasi
layanan pelanggan 1.2 Permintaan pelanggan dikonfirmasikan
ulang
1.3 Layanan yang sesuai ditawarkan
1.4 Ekspektasi kinerja layanan diciptakan
10 2. Menyiapkan 2.1 Seluruh sarana penunjang pelaksanaan
Pelaksanaan Layanan layanan dipersiapkan
2.2 Kebutuhan layanan pelanggan
dikomunikasikan kepada seluruh personil
yang terlibat
11 3. Melaksanakan 3.1 Layanan yang tepat sesuai permintaan
layanan Prima pelanggan diberikan
3.2 Elemen fisik dan/atau penampilan dijaga
sesuai kebutuhan pelanggan
3.3 Ketanggapan terhadap permintaan
tambahan dari pelanggan dilaksanakan
3.4 Empati terhadap pelanggan ditunjukkan

No.
Daftar tugas/ instruksi
KUK

7.01 1.Membuat daftar identifikasi kebutuhan dasar pelanggan

2.Memperagakan konfirmasi ulang permintaan pelanggan
3.Menciptakan ekspektasi kinerja layanan
1.Menyiapkan seluruh sarana penunjang pelaksanaan layanan
2.Mempergakan komunikasi kebutuhan layanan pelanggan kepada seluruh personil yang terlibat
1.Menunjukan ketanggapan terhadap permintaan tambahan dari pelanggan
2.Menunjukkan empati terhadap pelanggan
Tugas membuat mewujudkan kepuasan pelanggan. Tugas diupload pada laman blok
mahasiswa (setiap mahasiswa wajib memiliki blog).

15
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM
(BPP)

Minggu ke : 12
Capaian Pembelajaran : Menangani Keluhan Pelanggan
Waktu : 2 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran
Kode Unit : M.702090.008.01
Judul Unit : Menangani Keluhan Pelanggan
Deskripsi Unit : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan,
keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
menangani keluhan pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA

1. Menerima Keluhan 1.1 Keluhan pelanggan didengarkan sepenuhnya, tanpa
Pelanggan memotong
1.2 Keluhan pelanggan dikonfirmasi ulang
1.3 Permohonan maaf atas ketidaknyamanan yang
dialami disampaikan
1.4 Langkah-langkah yang akan diambil untuk
menanggapi keluhan dijelaskan
1.5 Tenggat waktu penanganan keluhan disampaikan
1.6 Catatan tertulis terhadap keseluruhan keluhan
pelanggan dibuat
2. Mempersiapkan 2.1 Keseluruhan rincian keluhan pelanggan
Penanganan Keluhan dikomunikasikan kepada seluruh pihak yang terlibat
Pelanggan 2.2 Sebab utama keluhan pelanggan diidentifikasi
2.3 Kondisi spesifik pelanggan yang mempengaruhi
penanganan diidentifikasi
2.4 Skala prioritas penanganan ditentukan berdasarkan
jenis keluhan maupun tipe pelanggan.
2.5 Rencana penanganan keluhan pelanggan disusun
3. Melaksanakan 3.1 Permohonan maaf kepada pelanggan disampaikan
Penanganan Keluhan 3.2 Penyebab utama terjadinya keluhan pelanggan
Pelanggan dijelaskan
3.3 Solusi terhadap keluhan pelanggan ditawarkan
3.4 Kesediaan pelanggan menerima solusi
dikonfirmasikan ulang
3.5 Alternatif solusi penanganan keluhan pelanggan
ditawarkan
3.6 Ucapan terima kasih terhadap kesediaan pelanggan
menerima alternatif solusi disampaikan
3.7 Informasi mengenai standar layanan prima
perusahaan diberikan secara lengkap

16
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
Tugas dan Pertanyaan
KUK Daftar tugas/ instruksi

8.01 1.1 Menguraikan keluhan pelanggan yang telah didengarkan sepenuhnya, tanpa memotong.
1.2 Mengkonfirmasi ulang keluhan pelanggan.
1.3 Memperagakan permohonan maaf atas ketidaknyamanan yang dialami oleh konsumen.
1.4 Menguraikan langkah-langkah yang akan diambil untuk menanggapi keluhan pelanggan.
1.5 Menguraikan cara penyampaian tenggat waktu penanganan keluhan kepada pelanggan.
1.6 Mencatat keseluruhan keluhan pelanggan.
1.1 1.2 Memperagakan cara mengkomunikasikan keseluruhan rincian keluhan pelanggan kepada seluruh pihak yang
terlibat.
1.3 Mengidentifikasi penyebab utama keluhan pelanggan.
1.4 Mengidentifikasi faktor yang mempengaruhi penanganan kondisi spesifik pelanggan.
1.5 Menentukan skala prioritas penanganan berdasarkan jenis keluhan maupun tipe pelanggan.
1.6 Menyusun rencana penanganan keluhan pelanggan.
1.1 1.2 Menyampaikan permohonan maaf kepada pelanggan.
1.3 Menguraikan penyebab utama terjadinya keluhan pelanggan.
1.4 Menawarkan solusi terhadap keluhan pelanggan.
1.5 Mengkonfirmasi ulang kesediaan pelanggan menerima solusi yang ditawarkan.
1.6 Menawarkan alternatif solusi penanganan keluhan pelanggan.
1.7 Menyampaiakan ucapan terima kasih terhadap kesediaan pelanggan menerima alternatif solusi yang diberikan.
1.8 Memberikan informasi standar layanan prima perusahaan secara lengkap

Tugas membuat scenario dan video penangan keluhan pelanggan. Tugas diupload
pada laman blok mahasiswa (setiap mahasiswa wajib memiliki blog).

17
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM
(BPP)

Minggu ke : 13
Capaian Pembelajaran : Merencanakan Riset Terhadap sebuah Merek
Waktu : 2 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran

Kode Unit : M.702090.009.01

Judul Unit : Merencanakan Riset Terhadap Sebuah Merek
Deskripsi Unit : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan, keterampilan dan
sikap kerja yang dibutuhkan dalam merencanakan riset terhadap
sebuah merek.

ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA

1. Menentukan tujuan dan 1.1 Masalah diidentifikasi
metode riset 1.2 Tujuan riset ditentukan
1.3 Metode riset ditetapkan
1.4 Metode sampling ditentukan
2. Mempersiapkan instrumen 2.1 Bentuk instrumen riset ditentukan
riset 2.2 Instrumen pengumpulan data disusun sesuai tujuan
riset

Tugas
2.1 Mengidentifikasi masalah riset terhadap merk produk
2.2 Menyusun instrumen riset yang diperlukan
2.3 Melakukan riser merk
2.4 Hasil pengolahan data diterjemahkan menjadi informasi dengan mengacu pada hipotesa
awal

Tugas membuat proposal rencana riset merk. Tugas diupload pada laman blok
mahasiswa (setiap mahasiswa wajib memiliki blog).

18
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018
 BUKU PANDUAN PRAKTIKUM
(BPP)

Minggu ke : 14 - 15
Capaian Pembelajaran : Melaksanakan Event (Bagian Dari Komunikasi
Merek)
Waktu : 2 x120
Tempat : Laboratorium Pemasaran

Kode Unit : M.702090.011.01

Judul Unit : Melaksanakan Event (Bagian Dari Komunikasi Merek)
Deskripsi Unit : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan, keterampilan dan
sikap kerja yang dibutuhkan dalam melaksanakan event (bagian
dari komunikasi merek)
ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA
1. Merencanakan event 1.1 Tujuan event ditetapkan
1.2 Term of Reference (TOR) disusun
1.3 Aspek biaya dianggarkan
1.4 Proposal event dibuat
2. Menangani acara pada event 2.1 Pesan utama dari penyelenggaraan event
disampaikan dalam bentuk rangkaian kegiatan
2.2 Target audiens yang telah ditetapkan dicapai
3. Mengevaluasi 3.1 Tolok ukur untuk mengevaluasi performa event
penyelenggaraan event dianalisa
3.2 Umpan balik terhadap pelaksanaan event
diidentifikasi
Tugas
1.1 Menyusun Term of Reference (TOR) event
1.2 Menganggarkan aspek biaya event
1.3 Menyusun proposal event

Proposal (ToR) Event. Tugas diupload pada laman blok mahasiswa (setiap mahasiswa
wajib memiliki blog).

Seluruh kelas pada mingu 14 menyelenggarakan event pemasaran yang sudah

dirancangan sebelumnya.

19
BPP MK PEMASARAN D4 Agribisnis Pangan 2018