PEMASARAN INTERNATIONAL

PERTEMUAN KE-12 (DUA BELAS)

Oleh :
Rezi A.Soripada
Pengertian pemasaran internasional
Pemasaran adalah proses perencanaan & mengeksekusi konsep, harga, promosi & distribusi ide, barang & layanan untuk membuat pertukaran
yang memenuhi tujuan individu & organisasi. Pemasaran internasional adalah pemasaran yang kegiatan operasinya melewati batas-batas lebih
dari satu negara. Untuk menjadi perusahaan internasional ada tahapan yang harus dilalui, yaitu :
1. No foreign marketing.
Perusahaan sudah berhubungan dengan dunia internasional tetapi bukan karena inisiatif atau belum ada usaha sendiri untuk m
memasarkan ke pasar luar negeri. Produk perusahaan beredar di pasar internasional karena pesanan dari pasar luar negeri, pelanggan asing
datang ke perusahaan, atau usaha pihak eksportir.
2. Infrequent foreign marketing.
Perusahaan mulai memasarkan sendiri ke pasar luar negeri tetapi hanya kalau punya surplus produksi. Bila pasar domestik masih mampu,
kegiatan ini ditinggalkan.
3. Regular foreign marketing.
Produsen sudah punya perencanaan untuk memasarkan produknya ke pasar asing. Dipasarkan sendiri atau melalui penyalur domestik atau
distributor asing. Tujuannya melakukan ekspansi pasar domestik negara lain dengan sudah mulai berusaha memahami kebutuhan maupun
keinginan pasar internasional.
4. Global marketing operation.
Pada fase ini produsen benar-benar telah terlibat dengan dunia internasional secara global. Kegiatannya bukan hanya pemasaran saja, tapi
sudah merencanakan operasional produksi maupun organisasi bersaing di pasar dunia.
Pengertian pemasaran internasional
Kegiatan pemasaran perusahaan internasional diselenggarakan sebagai sebuah fungsi terpisah & berdiri sendiri dalam perusahaan. Saat ini
pemasaran internasional mempengaruhi & dipengaruhi oleh hampir semua aktivitas organisasi lainnya. Tantangan utama manajer pemasaran
perusahaan adalah mengadopsi strategi pemasaran internasional yang mendukung keseluruhan strategi bisnis perusahaan. Strategi bisnis bisa
mengambil salah satu dari 3 bentuk : diferensiasi, kepemimpinan biaya atau fokus.
Strategi diferensiasi memerlukan manajer pemasaran yang mengembangkan produk serta harga, promosi, distribusi, taktik yang membedakan
produk atau jasa perusahaan dibanding pesaingnya di mata pelanggan. Perusahaan bisa mengadopsi kepemimpinan biaya melalui penurunan
produksi & biaya produksi, penurunan biaya penjualan, penerimaan marjin keuntungan penjualan yang lebih rendah, mengurangi
penggunaan bahan-bahan & komponen mahal, dan cara lainnya. Manajer pemasaran juga memusatkan upaya melalui promosi iklan harga
produk yang murah & menggunakan saluran distribusi yang memungkinkan perusahaan menjaga eceran harga rendah, menjual dengan diskon.
Manajer perusahaan bisa mengadopsi strategi fokus dengan berkonsentrasi pada segmen tertentu dari konsumen pasar atau di area-area
tertentu atau wilayah dalam sebuh pasar.
Dalam memasuki pasar asing, manajer pemasaran internasional harus mengatasi 4 isu yaitu bagaimana mengembangkan produk perusahaan,
menetapkan harga produk, bagaimana menjual produk, bagaimana mendistribusikan produk perusahaan ke pelanggan. Elemen-elemen ini
dikenal sebagai bauran pemasaran (marketing mix) atau 4 P, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat/distribusi (place).
Standarisasi & kustomisasi pemasaran
internasional
Standarisasi memungkinkan perusahaan mencapai & mempertahankan efisiensi manufaktur, distribusi & promosi serta operasi yang lebih
sederhana & lebih efisien. Kustomisasi memungkinkan perusahaan menyesuaikan produk guna memenuhi kebutuhan pelanggan di tiap pasar,
walau perusahaan bisa mengorbankan efisiensi biaya dengan melakukannya. Standarisasi fokus pada sisi biaya dari persamaan keuntungan,
dengan mengendalikan biaya, keuntungan perusahaan ditingkatkan. Kustomisasi fokus pada sisi pendapatan dari persamaan keuntungan,
dengan memberikan kebutuhan pelanggan yang unik di tiap pasar, perusahaan mampu mengisi harga tinggi & menjual barang-barang yang
lebih di tiap pasar.
Tingkat standarisasi atau kustomisasi dalam dalam mengadopsi bagi perusahaan tergantung banyak faktor, seperti jenis produk, perbedaan
budaya antara negara asal & tuan rumah, warganegara & sistem hukum. Perusahaan yang miring ke standarisasi mengasumsikan konsumen di
seluruh dunia dasarnya mirip tapi kemudian menyesuaikan untuk perbedaan di antara mereka. Perusahaan yang cenderung ke kustomisasi
mengasumsikan konsumen berbeda tapi kemudian menyesuaikan kesamaan di antara mereka. Standarisasi menyiratkan kekuasaan & control
harus terpusat, sedangkan kustomisasi menunjukkan bahwa kantor pusat harus mendelegasikan cukup kekuatan dalam keputusan bagi manajer
lokal.

KEBIJAKAN PRODUK DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL.

Keputusan utama kebijakan produk yang dihadapi pemasar internasional adalah sejauh mana produk perusahaannya harus standar di pasar
atau disesuaikan dalam pasar individu.
Kebijakan produk dalam pemasaran
internasional
Salah satunya adalah sifat produk, target pelanggan, pengguna industri atau konsumen individu. Perusahaan internasional harus menyesuaikan
kemasan & bahkan produk untuk memenuhi peraturan perlindungan konsumen. Tingkat pembangunan ekonomi negara bisa memengaruhi
atribut produk yang diinginkan. Konsumen di negara kaya sering mendukung produk yang sarat fitur tambahan yang mendukung kinerja.
Sedangkan konsumen di negara miskin lebih sensitif harga & memilih versi produk yang sama dengan harga murah.

KEBIJAKAN HARGA DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL.

Kebijakan harga secara langsung memengaruhi ukuran pendapatan yang diterima perusahaan. Dalam hal biaya, perusahaan melakukan variasi
bisnis di suatu negara. Perbedaan biaya transportasi & tarif menyebabkan harga barang bervariasi menurut negara. Perbedaan dalam praktek
distribusi juga memengaruhi harga final dibayar oleh pelanggan akhir. Fluktuasi nilai tukar juga memengaruhi harga.
Perusahaan internasional dengan pendekatan geosentris akan mengadopsi kebijakan harga standar, dimana perusahaan menetapkan harga
yang sama untuk produk & layanannya terlepas dari mana mereka dijual atau kewarganegaraan dari pelanggan. Perusahaan internasional
yang mengikuti pendekatan pemasaran etnosentris akan menggunakan kebijakan harga jual, dimana perusahaan menetapkan satu harga
untuk semua penjualan domestik & harga kedua untuk semua penjualan internasional. Perusahaan yang adopsi kebijakan harga dual
mengalokasikan untuk penjualan domestik semua akuntansi biaya terkait penelitian & pengembangan, biaya overhead, depresiasi, dan lainnya.
Kebijakan harga dalam pemasaran
internasional
Perusahaan internasional dengan pendekatan polisentris akan menggunakan kebijakan harga pasar. Perusahaan memanfaatkan harga pasar
mengubahnya sesuai harga dasar pasar untuk memaksimalkan keuntungan di tiap pasar. 2 kondisi yang harus dipenuhi bila perusahaan ingin
berhasil dalam praktek harga pasar, yaitu :
1. Perusahaan harus hadapi permintaan yang berbeda dan atau biaya kondisi di negara-negara yang menjual produknya. Kondisi ini terjadi
karena pajak, tarif, standar hidup, tingkat persaingan, biaya infrastruktur & ketersediaan, dan lainnya.
2. Perusahaan harus bisa mencegah arbitrase. Perusahaan dengan kebijakan harga pasar memungkinkan pelanggan bisa membeli produk
perusahaan di negara dengan harga rendah & menjualnya secara menguntungkan di negara dengan harga tinggi. Perusahaan bisa
menetapkan harga lebih tinggi dimana pasar akan mentolerir harga lebih rendah bila diperlukan agar tetap kompetitif.
Kebijakan harga pasar bisa mengekspos perusahaan untuk 3 resiko lainnya, yaitu :
1. Kerusakan nama merek.
2. Pengembangan pasar wilayah abu-abu bagi produk.
3. Kebencian konsumen terhadap harga diskriminatif.

KEBIJAKAN PROMOSI DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL.

Promosi mencakup semua upaya oleh perusahaan internasional untuk meningkatkan keinginan dari berbagai produknya diantara pembeli
potensial.
Kebijakan promosi dalam pemasaran
internasional
Bagi perusahaan internasional yang menjual produk & layanan, iklan adalah unsur paling penting. Perusahaan yang mengembangkan strategi
periklanan perlu memperhatikan 3 faktor yaitu :
1. Pesan yang ingin disampaikan.
2. Media yang tersedia untuk menyampaikan pesan.
3. Sejauh mana perusahaan mengglobalisasikan iklan.
Pesan iklan adalah fakta-fakta atau tayangan pengiklan yang ingin disampaikan ke pelanggan potensial. Pilihan pesan adalah refleksi penting
dari cara perusahaan melihat produk & jasa dengan cara yang diinginkannya untuk dilihat pelanggan. Media adalah saluran komunikasi yang
digunakan pengiklan untuk menyampaikan pesan. Manajer pemasaran internasional harus mengubah media yang digunakan untuk
menyampaikan pesannya dari pasar ke pasar berdasarkan ketersediaan, pembatasan hukum, standar hidup, tingkat melek huruf, budaya,
keragaman pasar nasional, dan lainnya.
Elemen kedua bauran promosi adalah penjualan personal (personal selling) yang melakukan penjualan berdasarkan kontak personal. Menjual
secara personal akan mempromosikan produk secara lebih dekat & membangun kontak personal dengan pelanggan. Penjualan personal adalah
strategi biaya yang relatif tinggi.
Kegiatan promosi penjualan yang difokuskan pada grosir & pengecer dirancang untuk meningkatkan jumlah & komitmen perantara bekerja
dengan perusahaan.
Kebijakan distribusi dalam pemasaran
internasional
Distribusi adalah proses mendapat produk & layanan dari perusahaan ke tangan pelanggan. Perusahaan internasional menghadapi 2 hal penting
dalam masalah distribusi, yaitu :
1. Secara fisik mengangkut barang & jasanya dari mana mereka diproduksi untuk berbagai pasar dimana mereka menjualnya Kembali.
2. Memilih sarana yang digunakan untuk barang-barang diberbagai pasar.
Manajer distribusi perusahaan internasional harus mengatasi masalah pemilihan moda transportasi untuk pengiriman barang perusahaan dari
titik asal ke tujuan pengiriman. Pilihan ini memerlukan trade-off antara waktu & uang.
Saluran distribusi terdiri dari 4 bagian dasar, yaitu :
1. Produsen yang menciptakan produk atau layanan.
2. Grosir yang membeli produk & jasa dari produsen & kemudian menjual kembali ke pengecer.
3. Pengecer yang membeli dari grosir & menjual ke pelanggan.
4. Pelanggan akhir yang membeli produk atau jasa untuk konsumsi pribadi.
Salah satu faktor penting adalah panjangnya saluran, jumlah tahap dalam saluran distribusi. Perusahaan yang melakukan penjualan langsung ke
pelanggan punya jalur distribusi yang sangat singkat. Bila melibatkan grosir dan pengecer maka jalur distribusi menjadi lebih panjang.
SELESAI