Makalah Manajemen Pemasaran

Promosi Penjualan

Dosen Pengampu : Jansaris Othniel Purba, S.E., M.M.

Kelas : BM-5-20
Disusun Oleh : Steven Efraim (2061201208)

INSTITUT BISNIS DAN TEKNOLOGI PELITA INDONESIA

FAKULTAS BISNIS
TA 2022/2023
 BAB 1
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari laba
yang maksimal mungkin. Keberhasilan suatu perusahaan dalam memasarkan
produknya, yaitu bila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga dan
kualitas yang diharapkan, serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing
terutama dalam bidang pemasaran. Oleh karena itu untuk menarik konsumen
melakukan pembelian, maka perusahaan harus bisa menerapkan suatu strategi
pemasaran yang sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan
strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu riset dan analisis
pasar, keputusan tentang produk, penetapan harga, promosi dan distribusi. Agar
produk yang dipasarkan dapat berhasil, maka perusahaan harus menggunakan
konsep pemaaran yang meliputi manfaat, mutu atau kualitas dan kepuasan
antara kebutuhan dengan keinginan. Oleh karena itu perusahaan harus bisa
mempengaruhi konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atas produknya.
Sedangkan alat yang digunakan perusahaan untuk memperkenalkan produk dan
mendorong mayarakat melakukan pembelian adalah promosi. Kombinasi dan
unsur-unsur promosi dikenal sebagai promotional mix atau promosi yaitu yang
terdiri dari periklanan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan
perseorangan atau wiraniaga.
Efektifitas carapromosi antara pasar barang konsumsi dengan pasar barang
industri berbeda beda.Perusahaan yang memproduksi barang konsumsi dimulai
dari iklan kemudian diikuti promosi penjualan, wiraniaga dan publisitas.
Sedangkan perusahaan yang memproduksi barang industri dimulai dari
wiraniaga kemudian diikuti iklan, promosi penjualan dan publiitas. Penentuan
unsur promosi yang paling efektif dan pengkombinasian antara unsur-unsur
tersebut merupakan tugas dari manajemen pemasaran.
 Dengan pemakaian promosi diharapkan akan dapat meningkatkan
penjualan.Untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan harus dapat
menentukan strategi promosi yang tepat. Perusahaan barang industri yang sama
bisa mempunyai cara berbeda dalam membagi biaya promosi mereka. Untuk
mencapai tingkat penjualan tertentu perusahaan bisa memakai beberapa macam
promosi yaitu iklan, personel selling, promosi penjualan dan publisitas.
Perusahaan perlu mencari cara untuk bisa mencapai efektifitas dengan beralih dari
satu alat promosi ke alat promosi yang lain karena nilai ekonominya lebih baik.
Banyak perusahaan mengganti beberapa kegiatan penjualannya dengan iklan,
surat dan telepon. Perusahaan lain meningkatkan pembiayaan promosi penjualan
mereka dengan iklan untuk mencapai penjualan lebih cepat. Karena alat-alat
promosi bisa saling menggantikan, maka fungsi pemasaran perlu dikoordinai
dalam satu bagian pemasaran (Philip Kotler, 1996 : 246).

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa defenisi dari promosi penjualan?
2. Apa manfaat perusahaan menggunakan promosi penjualan?
3. Apa jenis-jenis promosi penjualan?
4. Apa strategi promosi penjualan paling relevan saat ini?

1.3 Landasan Teori

Bab ini berisi tentang teori-teori yang berhubungan dengan masalah
pemasaran, manfaat promosi penjualan, jenis-jenis promosi penjualan, dan
strategi promosi penjualan.
 BAB II

Pembahasan

2.1 Promosi Penjualan

Menurut kamus besar bahasa Indonesia, promosi adalah perkenalan dalam
rangka memajukan usaha dagang.Promosi merupakan salah satu jenis
komunikasi yang sering dipakai oleh pemasar. Sebagai salah satu elemen bauran
promosi, promosi penjualan merupakan unsur penting dalam kegiatan promosi
produk. Definisi promosi penjualan menurut American Marketing Association
(AMA) yang dikutip dari bukunya Sustina adalah: “Sales promotion is media
and non media marketing pressure applied for a predetermined, limited period of
time in order to stimulate trial, increase consumer demand, or improve product
quality”. Definisi di atas menunjukkan bahwa promosi merupakan upaya
pemasaran yang bersifat media dan non media untuk merangsang coba-coba dari
konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki
kualitas produk. Menurut Rambat Lupiyoadi promosi merupakan salah satu
variable dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan promosibukan saja
berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen,
melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan
pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.
Promosi penjualan menurut Fandy Tjiptono adalah bentuk persuasif langsung
melalui penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan.

2.2 Manfaat Promosi Penjualan

1. Menginformasikan Produk
Fungsi promosi paling utama adalah memperkenalkan dan menyebarkan
informasi produk kepada calon pembeli. Dari kegiatan promosi ini, produk semakin
dikenal banyak orang dan meningkatkan penjualan.
 2. Customer Loyalty
Promosi juga dilakukan agar perusahaan bisa mendapatkan pelanggan yang
loyal. Jika tingkat loyalitas pelanggan terus bertambah, tidak perlu takut pelanggan
beralih ke produk kompetitor.
Namun jika tidak melakukan promosi, tentu pelanggan kurang percaya atau
kepercayaannya turun pada produk meski sudah pernah membeli. Bisa jadi
pelanggan Anda menganggap produk yang pernah dibeli sudah tidak ada lagi di
pasar.

3. Sarana Komunikasi
Komunikasi antara pihak perusahaan dengan calon pembeli baru bisa terjadi dan
terjalin jika ada promosi. Promosi menjadi salah satu cara konsumen untuk bisa
berkomunikasi pada perusahaan yang memproduksi barang yang dibutuhkannya.
Perusahaan juga demikian, secara tidak langsung perusahaan telah membangun
komunikasi melalui promosi. Masyarakat bisa mengenal produk yang ada serta
mengetahui juga perusahaan seperti apa yang memproduksi. Informasi penting dari
sebuah produk bisa disampaikan dengan cara menarik kepada konsumen sehingga
ada komunikasi secara tidak langsung.

4. Sebagai Bentuk Pertahanan dari Kompetitor

Promosi juga bisa menjadi salah satu cara perusahaan untuk bertahan di pasar.
Dengan melakukan kegiatan pemasaran atau promosi, secara tidak langsung
perusahaan sedang mempertahankan diri dari para kompetitor.
Kompetitor umumnya memberikan perlawanan yang cukup agresif. Perlawanan
yang dimaksudnya biasanya dalam bentuk iklan yang juga termasuk dari bagian
promosi. Untuk itu, agar bisa bertahan juga perlu membuat promosi produk yang
menarik.

5. Trial and Repeat Buying

Fungsi promosi bagi perusahaan adalah untuk meningkatkan penjualan serta
mendapatkan banyak pelanggan. Selain itu, promosi juga berfungsi untuk uji kualitas
produk ke konsumen. Jika banyak orang yang suka, tentu semakin banyak pelanggan
yang melakukan repeat order.

6. Meningkatkan Brand Awareness

Promosi sangat efektif untuk meningkatkan brand awareness produk . Jika sering
promosi, maka produk semakin dikenal masyarakat. Dengan promosi, akan terbentuk
kesadaran masyarakat akan eksistensi produk itu sendiri dan masuk pada tahap top of
mind di masyarakat.
Jika produk yang sudah menjadi top of mind di tengah masyarakat artinya secara
otomatis penjualan akan meningkat. Pembeli pun akan terus bertambah dan semakin
banyak pula konsumen yang loyal.

2.3 Jenis-jenis promosi penjualan

1. Promosi secara fisik
Promosi dapat diadakan di lingkungan fisik yang biasanya dilakukan pada acara-
acara tertentu atau event-event khusus yang diadakan di suatu tempat seperti
pameran, bazar, festival, konser, dan semacamnya. Biasanya para penjual membuka
semacam “stand” atau “booth” untuk menampilkan dan menawarkan produk atau
jasanya.
Kelebihan jenis promosi secara fisik dan langsung adalah dapat menjangkau
langsung para calon konsumen, mereka dapat secara langsung melihat produk atau
jasa yang ditawarkan, dan dapat langsung bertanya segala sesuatu hal mengenai
produk atau jasa tersebut, dan dari pihak penjual hal ini dimanfaatkan untuk
membujuk dan merayu calon konsumen agar membeli produk atau jasa yang mereka
tawarkan pada saat itu juga. Ya, interaksi di lapangan sangat memungkinkan orang
langsung melakukan pembelian.
Kekurangan cara promosi secara fisik adalah sangat terbatasnya jumlah calon
konsumen karena hanya diadakan di lingkungan atau area tertentu seperti
perkantoran, kampus, sekolah, dan semacamnya.
 2. Promosi melalui media tradisional
Yang dimaksud jenis promosi melalui media tradisional adalah via media cetak
seperti koran, majalah, tabloid, dan sejenisnya, dan media elektronik seperti radio
dan televisi, serta media di luar ruangan seperti iklan banner atau papan reklame atau
papan billboard.
Kelebihan jenis promosi melalui media tradisional adalah dapat menjangkau
lebih banyak calon konsumen daripada dengan promosi secara fisik, karena
jangkauan media yang memang cukup luas.
Kekurangan cara promosi melalui media tradisional adalah membutuhkan biaya
yang sangat besar, karena melibatkan media-media besar seperti televisi, penyedia
papan billboard, dan lain sebagainya.

3. Promosi melalui media digital

Jenis promosi melalui media digital mencakup media internet dan social media
atau jejaring social. Ini adalah cara modern untuk berpromosi karena memungkinkan
orang melihat produk atau jasa yang dipromosikan melalui teknologi terkini seperti
ponsel atau laptop. Banyak para pengusaha yang sudah beralih menggunakan media
digital sebagai strategi promosi mereka karena memang media digital saat ini
merupakan cara paling efektif untuk menjangkau konsumen mereka setiap hari.
Lebih dari 2,7 miliar orang menggunakan internet di seluruh dunia, yaitu sekitar 40%
dari populasi dunia. 67% dari semua pengguna internet secara global menggunakan
media sosial.
Kelebihan promosi menggunakan media digital adalah dapat menjangkau orang
secara sangat luas dengan waktu dan biaya yang efisien.
Kekurangannya berpromosi dengan media digital adalah banyak sekali
kompetitor atau pesaing yang ikut bermain didalamnya. Tugas yang cukup berat bagi
para pemasar agar lebih kreatif lagi dalam berpromosi di media digital ini agar lebih
menarik calon konsumen dibandingkan kompetitor.

Dari beberapa jenis promosi diatas, promosi melalui media digital adalah yang
paling banyak dilakukan saat ini, karena faktor efisiensi biaya dan penyebarannya
yang luas dan relatif lebih cepat.
2.4 Strategi Promosi penjualan
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
berkomunikasi dengan para pelanggan dan konsumen sasaran, menjalin
kerjasama antar perusahaan serta masyarakat luas. Betapapun berkualitasnya
suatu produk apabila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin
bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah
membelinya. Aktivitas promosi memainkan peranan dalam menempatkan
posisi produk di benak konsumen.
Pada hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk
dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan. Alasan mengapa perusahaan mengeluarkan
lebih banyak dana untuk promosi penjualan adalah karena tekanan untuk
memperoleh laba jangka pendek dan kebutuhan akan akuntabilitas upaya
komunikasi pemasaran (Moriarty dkk, 2011:588).
Promosi dalam pengertian yang lebih luas berarti bergerak maju.
Tetapi pada umumnya didalam bisnis, artinya dibatasi pada aktivitas
komunikasi yang mencakup advertising, personal selling, sales promotion,
publicity, sponsorship dan point of purchase communication. Aktivitas ini
biasa disebut dengan bauran promosi pemasaran.

a. Advertising
Advertising atau yang biasa disebut perikalanan merupakan salah
satu bagian dari kegiatan promosi pemasaran yang paling terkenal dan sering
dibahas karena fungsinya yang teramat besar terhadap suatu kegiatan promosi.
Periklanan didefinisikan oleh Belch/Belch (2009:18) sebagai segala bentuk
komunikasi nonpersonal berbayar, tentang sebuah organisasi, produk, jasa,
atau ide, oleh sponsor yang teridentifikasi (Wenats dkk, 2012:98).
Apabila dibandingkan dengan bauran promosi komunikasi yang
lainnya periklanan bisa dibilang sangat terbuka sehingga setiap orang dapat
melihatnya. Hal ini dapat terjadi dikarenakan menggunakan media cetak
maupun elektronik. Misalnya iklan melalui surat kabar, tabloid, majalah,
radio, televisi, brosur, booklets, billboard, dll. Iklan merupakan media
berkomunikasi dengan penerima pesan yang beranekaragam, bukan kepada
individu tertentu atau kelompok kecil.
Kegiatan promosi menggunakan periklanan memiliki beberapa
fungsi yaitu memberi informasi, menghibur, membujuk (mempengaruhi),
mengingatkan, meyakinkan, membantu berbagai kegiatan pemasaran lainnya,
dan juga menambah nilai suatu produk (Delozier, 2000:353). Sehingga
komunikasi periklanan sangat penting guna mempengaruhi konsumen untuk
membeli produk yang diiklankan.

b. Personal Selling
Personal selling merupakan suatu bentuk komunikasi tatap muka
dimana penjual berusaha membujuk calon pembeli untuk membeli barang
atau jasa perusahaannya. Atau, bentuk komunikasi antar individu di mana
tenaga penjual menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada
calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan (Delozier,
2000:276). Soemanagara (2006:43) mengatakan personal selling biasanya
dilakukan oleh sales dibawah naungan sales manager yang mempromosikan
produk secara langsung kepada target market.

c. Sales Promotion
Sales promotion merupakan istilah umum untuk semua aktivitas
pemasaran selain dari advertising, personal selling, publicity, dan point of
purchase communication yang berlaku sebagai insentif untuk segera
merangsang tindakan pembeli. Menurut Sutisna (2001:299), promosi
penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non media
untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari
konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.
d. Publicity
Publicity apabila dibandingkan dengan dengan advertising, personal
selling, sales promotion , dan point of purchase communication merupakan
variabel yang tidak bisa dkontrol oleh perusahaan. Publicity, sebagaimana
halnya dengan advertising, merupakan komunikasi yang bersifat nonpersonal
yang ditujukan kepada sekelompok orang. Tetapi tidak seperti advertising,
publicity tidak didanai oleh perusahaan.
Publicity biasanya berbentuk berita atau komentar editorial tentang
produk atau jasa perusahaan. Namun ada beberapa saat dimana perusahaan
membuat publicity dengan merilis berita yang bisa dikontrol. Bentuk-bentuk
ini dimuat dalam media cetak atau televisi secara gratis karena media
menganggap informasi tersebut penting dan layak disampaikan kepada
khalayak (Delozier, 2000:277).

e. Point of Purchase Communication

Point of purchase communication atau komunikasi ditempat
pembelian merupakan bentuk yang melibatkan alat peraga, poster, tanda dan
berbagai materi lain yang didesain untuk mempengaruhi keputusan untuk
membeli dalam tampat pembelian. Display didalam toko memainkan peran
penting dalam menarik perhatian konsumen untuk mencoba.
Menurut Shimp, kemasan produk adalah salah satu bentuk media
point of purchase communication yang harus dimanfaatkan dengan baik.
Mengapa? Karena saat tertepa media, seluruh elemen penjualan konsumen,
produk, dan daya beli berada dalam kondisi siap mengambil keputusan untuk
membeli atau tidak (Wenats dkk, 2012:139).

f. Sponsorship
Sponsorship merupakan sarana komunikasi yang dilakukan oleh
perusahaan dengan cara mendukung suatu acara atau kegiatan yang diadakan
oleh pihak lain. Pemberian sponsor tersebut dapat berupa fresh money,
produk, maupun sarana pendukung yang lain.
Menurut Duncan, sponsorship adalah pendanaan yang dilakukan
organisasi, perorangan, atau sebuah aktivitas, untuk melakukan kerja sama
atau publisitas sebuah brand. Perusahaan memberikan dana bantuan, dan
sebagai imbalannya, mereka diperbolehkan memasang atau memajang
iklannya sepanjang acara berlangsung tanpa mengeluarkan biaya tambahan
(Wenats dkk, 2012:136).
 BAB III

Kesimpulan

Promosi penjualan sangat diperlukan tanpa adanya promosi, konsumen

cenderung tidak akan mengenal suatu poduk jika tidak melalui promosi, melihat
dari kebiasaan konsumen promosi sangat diperlukan. Apalagi disaat saat pandemi
seperti ini perusahaan-perusahaan harus lebih berpikir dengan keras, cara
membuat strategi promosi yang benar, sehingga strategi penjualan perusahaan
dapat tercapai.

Lewat makalah ini saya menuangkan teori-teori tentang promosi penjualan

dengan adanya makalah ini besar harapan saya untuk bisa menjadi manfaat bagi
para pembaca.
 Daftar Pustaka

http://eprints.ums.ac.id/14195/2/c%29_Bab_I.pdf

https://cashbac.com/blog/pengertian-promosi-tujuan-jenis-contoh/

https://koinworks.com/blog/15-strategi-promosi-paling-efektif/

https://gobiz.co.id/pusat-pengetahuan/strategi-promosi-penjualan/