Sebenarnya kalau kita ngomongin kerangka tentang marketing, gambaran secara luasnya adalah

seperti ini:
1. Attract Interest
Bagaimana caranya Anda mencari atau menimbulkan ketertarikan (interest), bikin orang
pengen tu kayak gimana sih, mesti ngomong apa, sih. Ini baisanya yang dikasih adalah iklan,
jadi Anda pake iklan, hook story offer untuk mengajak orang supaya dia itu tertarik. Hook-
nya apa, headline-ya apa yang bikin orang itu berhenti scrolling di instagram. Kemudian
story apa yang Anda tampilkan di situ supaya mereka yang melihat akan tertarik dan
akhirnya dia itu mau mengambil offer Anda dan offer Anda ini macem-macem. Mungkin di
awal Anda bisa langsung jualan. Hook story offer, offer-nya bisa langsung jualan barang
apapun itu. Nah, problem adalah kayak misalkan Anda lihat, Anda naik mobil kemudian
Anda berhenti di perempatan, di lampu merah, kemudian ada anak kecil menawarkan
Koran. Ini adalah model hook story offer, dia akan nunjukkin korannya langsung hook story-
nya begitu. Jadi berita dari Koran itu menjadi daya tarik Anda. Kemudian ada transik. Pendek
banget. Pronblemnya adalah ketika malam tiba, tidak ada mobil yang lewat, maka si anak
nggak akan jualan. Kalau jalan tersebut sedang diperbaiki, dan orang nggak ada lewat situ,
maka anak itu gak akan bisa jualan lagi. Kita gak mau bisnis online seperti itu. Kita mau tidak
hanya jualan ketika orang datang saja, tetapi kita bisa menjangkau orang yang sudah pernah
datang ke kita supaya kita bisa memfollowup mereka dan bisa menawarkan produk baru.
Kalau Anda bisa melewati fase ini, maka Anda akan terus membayar iklan untuk
mrndatangkan orang baru, sementara orang lama nggak pernah diurusin padahal orang
baru lebih mahal daripada orang lama. Mindset-nya seperti itu.
Maka, kerangkanya adalah seperti ini:

Bagian yang paling kiri adalah attract interest. Kedua adalah capture leads, mengambil
database. Jadi kalau misalkan Anda datang ke sebuah tempat toko, disuruh mengisi buku
tamu atau di restoran sekarang disuruh ngisi download mobile apps untuk dapetin
vouchernya. Nurturse prospects artinya tersedukasi. Ada produk baru apa sih, ada diskon
apa sih, atau perlu diedukasi sebelum menggunakan produknya. Jadi kalau misalkan saya
bikin tribelio, ini loh cara pakenya kayak gini karena orang ga bangun pagi terus tiba-tiba
ngerti cara menggunakan email marketing untuk bisnis mereka. Beda dengan menjual
mainan atau pakaian yang tidak perlu diberi tahu bagaimana cara memakainya, hanya perlu
diberi tahu keunggulan dan keuntungannya menggunakan produk tersebut. Namun, tetap
saja Anda memerlukan database. Kenapa? Karena kalau ANda menjual mainan, kemudian
 Anda mau menjual produk baru, Anda bisa tetap reach out mereka tinggal di-broadcast aja,
email ke mereka, maka mereka akan tau sehingga sekian persen akan membeli. Jadi itu
adalah langkah-langkah daripada Anda melakukan iklan lagi yang biayanya akan gede lagi
disbanding broadcast. Setelah diajarin, baru kita convert ke sales, kemudian kita deliver the
product, jasa dan sebagainya. Kemudian kita melakukan upsell jadi ada bundle dan
sebagainya. Dan yang terakhir baru get referrals supaya orang itu bisa me-referral-kan bisnis
Anda ke teman-temannya. Misalkan, Anda habis menonton bioskop, abis itu Anda cerita ke
teman-teman Anda semuanya. Nah, ini adalah sebenarnya pola referral namun tidak
terkoordinir sehingga tidak ada komisi atau upah. Jadi kalau Anda membangun sebuah
bisnis dan Anda dapat menempatkan sebuah referral yang kuat, maka harusnya jalannya
lebih kenceng lagi. Ini yang digunakan di dalam MLM. Jadi kalau Anda melihat MLM,
kerangka ini sama sebenarnya dengan MLM hanya yang di sebelah kiri, attract interest,
mereka tidak menggunakan iklan, mereka mengambil budget untuk attract interest ditaruh
di referral dan referral-nya dibuat sedemikian rupa sehingga terstruktur secara rapi. Jadi,
level-1 berapa, level-2 berapa, level-3 berapa. Karena kalau misalkan mereka berfokus
kepada referral dan referral-nya berantakan sistem komisinya, maka yang ada orang
menjadi complain, kamu dapet berapa, aku dapat berapa, orang menjadi kayak chaos, akan
berantakan.
Di sini, saya akan memberikan case study dari web Zalora.

Dapat dilihat, tertera kalimat “dapatkan diskon 20%”, sayangnya nggak terlalu kelihatan karena
kontras warnanya tidak berbeda dengna menu yang lain. Harusnya ini dibuat lebih kontras
dibandingkan warna menu yang lain, sehingga orang akan download dan mendapatkan diskon
20%. Ini dugunakan, supaya Anda mendownload apps, kemudian mereka dapat mengirimkan
email yang berisikan informasi mengenai barang baru melalui apps dan/atau melalui email. Jadi,
modelnya udah nggak Cuma email aja, tapi dua-duanya dilakukan, dua step. Melalui email
dilakukan, kemudian di aplikasi muncul notifikasi, itu juga dilakukan. Dua stepnya seperti itu. Ini
adalah cara untuk mendapatkan leads tadi. Apakah Anda sudah melakukannya di tempat Anda?
Ingat, followers, subscriber, youtube, instagram, itu bukan leads, bukan milik Anda. Itu cuma
orang yang pengen menyimak, tetapi karena logaritma dia menjadi bukan milik Anda. Zalora
juga punya kok followers-nya, tetapi dia tetap melakukan hal yang sama seperti ini.

Contoh berikutnya adalah dari Shopee yang mana terlihat lebih terang-terangan.

Di sini, di tengah-tengah ada tulisannya “download untuk mendapatkan produk gratis”. Jadi
bener-bener lagi, tidak 20% lagi. Begitu diklik, benar-benar muncul seperti ini, “Download nutk
mendapatkan produk gratis. Dapatkan promo khusus pengguna baru di aplikasi Shopee”. Kata
“pengguna baru” untuk memancang kalau Anda belum punya aplikasi Shopee, buat mincing
Anda supaya melakukan download aplikasinya semua, kemudian di-scan barcode-nya. Ini cara
untuk mendapatkan databse, semua orang melakukan ini. Nah, setelah Anda mendapatkan
database-nya, barulah Anda melakukan upsell dan referral.

Kemudian ada upsell kayak gini:

 Upsell-nya lihat di tengah-tengah sini ada tulisan “Do you want to add The 30 Days Challenge
Online Course for another IDR 800.000,00?” itu Rp 3.2 jt. Jadi kalau misalkan Anda mengambil
Trebelio selama tiga bulan seharga 2.4xx jt (ini harusnya 2,5xx jt, tapi dicoret menjadi 2,4xx jt)
selama tiga bulan, maka Anda tidak perlu membayar The 30 Days Challenge seharga Rp 3,2 jt
lagi, tapi Anda cukup membayar Rp 800.000,00 aja hanya untuk menambahkan The 30 Days
Challenge. Ini yang disebut dengan Upsell.

Terakhir, referral case study-nya adalah seperti ini:

Kita punya affiliate program, di mana ketika Anda menggunakan Trebelio berbayar dan Anda
ingin menggunakan Trebelio gratis, maka Anda bisa mengajak teman Anda untuk menggunakan Trebelio
juga. Artinya adalah kalau Anda mengajak empat orang saja, makan Anda akan menadapatkan 30%
commission per bulannya yang dikalikan dengan empat (banyaknya pengguna baru yang diajak, ya
dipotong pajak sedikit, ujung-ujungnya hampir gratis). Ini yang dilakukan chief-chief di Trebelio. Jadi,
mereka ngerti cara pakenya, kemudian mereka ngajakin orang lain, mereka ngajarin orang lain,
kemudian mereka akan mendapatkan 30% itu rutin per bulan. Jadi, selama yang diajarin tadi itu
membayar Trebelio, dia akan terus mendapatkan itu. Membuat program semacam ini, di-referral-kan
oleh penggunanya, karena mereka mendapatkan benefit.

Ini kurang lebih kerangka life-cycle marketing. Tinggal di tempat Anda mau seperti apa. Karena
kalau Anda Cuma upload di market place doang, upload di instagram doang, Anda tidak akan
mendapatkan whole of the life-cycle marketing tadi karena Anda cuma di depannya aja, cuma di
ujungnya aja yang (langkah-langkah lainnya) nggak bisa. Padahal, step-step lainnya itu adalah hal yang
dapat membuat omzet Anda menjadi naik. Bayangin restoran lagi sepi selama corona, terus suddenly
kayak begitu, terus orang jadi inget kan kayak “Hm, makan siang ini saya mau go-food, mau grab ah”,
terus tiba-tiba dapet email promosi makanan kayak begitu, orang akan tertarik, kemudian
kemungkinannya akan memesan. Hal ini akan meningkatkan omzet Anda. Jadi, itu adalah langkah-
langkah daripada di depan aja, menunggu orang ingat, itu kayak chaos kayak begini kan orang tidak
mengingat-ngingat tempat Anda atau barang Anda, Anda yang harus menjemput bola.