Powerful Selling

Techniques with NLP

Betley Heru Susanto
 Materi
§  Introduction
§  Preparation
§  Self State Control
§  Prospect’s State Control
§  Generating Needs (SPIN Technique)
§  Presentation
§  Closing
§  Handling Objection
Introduction
Preparation
Setting Objectives

Objectives

Strategies

Tactics
SMART Target
Specific

Measurable

Achievable

Realistic

Time-bound
Self-State Control
State?
Kondisi psikologis/emosional seseorang pada saat tertentu
yang mempengaruhi perilaku dan reaksi seseorang atas suatu
kejadian.
Self-State Control
}  Kontrol State dengan Mengubah Fisiologi
}  Kontrol State dengan Sliding Anchor
}  Kontrol State dengan Memperkaya Model Dunia
Mengubah Fisiologi
Sliding Anchor
§  Menciptakan state yang dikehendaki dengan menggunakan
Anchor (jangkar emosi) yang telah dipersiapkan sebelumnya
melalui proses hypnosis atau self-hypnosis.

§  Menggunakan kata-kata, gerakan tubuh, atau simbol-simbol

tertentu.
Memperkaya Model Dunia
“The Map is not the Territory” – Alfred Korzybski (General
Semantics Expert)
:. Peta itu bukanlah wilayah sesungguhnya.

Manusia tidak pernah merespons secara langsung terhadap

lingkungannya, melainkan merespons terhadap peta/model
dunia yang ada di benaknya sendiri.
Teknik Memperkaya Model Dunia
}  Membangun Self-image yang positif sebagai Sales Person
à The best job in the world.
}  Keyakinan penuh terhadap Objectives Anda
à Tanamkan objectives Anda ke subconscious mind.
}  Meningkatkan Self-confidence
à Continuous Self empowerment.
}  Keyakinan penuh terhadap produk Anda
à Kuasai Product Knowledge dengan maksimal.
}  Kemampuan Handling Objections
à No failure, only feedback!
Prospect State Control
Faktor Penentu Komunikasi
§  Kata yang diucapkan (Content) : 7%
§  Nada & Irama (Tonality) : 38%
§  Gerak & Postur Tubuh (Physiology) : 55%
Rapport Building
}  Menggunakan teknik PACING.
}  Menciptakan zona nyaman.
}  Membuka jalur komunikasi dengan bawah sadar
(subconscious mind).
Building Rapport

MIRRORING
PACING LEADING
menyesuaikan then mengarahkan

RAPPORT

FISIOLOGIS SUARA
•  nada
•  tempo
•  kata-kata
Rapport dengan Pacing
§  Pacing Percakapan & Bahasa Tubuh Prospect
à Match & Mismatch, Mirroring Technique
§  Pacing Gaya Bicara Prospect:
§  Kecepatan Bicara
§  Tinggi/Rendah Nada
§  Pemakaian & Pengulangan Kata
§  Pacing Irama Pernafasan
§  Pacing Kebiasaan, Hobby, dan Pengetahuan Prospect
à Kuasai Informasi yang Relevan
§  Pacing Sumber Motivasi Prospect
§  Pacing Keyakinan & Nilai Prospect
Pacing Submodalities
}  Visual (Penglihatan)
}  Auditory (Pendengar)
}  Kinesthetic (Peraba)
}  Olfactory (Penciuman)
}  Gustatory (Pengecap)
Karakteristik Dominan Visual
§  Penampilan rapi dan trendy
§  Bicara dan gerak-gerik cepat
§  Nada suara tinggi
§  Ketika berpikir melihat ke atas
§  Suka menggunakan kata-kata yang menagkses indera
penglihatan: melihat, bayangkan, perhatikan, jelaskan, kabur,
samar-samar, fokuskan, pandangan, menyolok, dsb.
Karakteristik Dominan Auditory
§  Penampilan biasa dan sederhana
§  Bicara dan gerak-geriknya sedang
§  Nada suara berirama seperti bernyanyi
§  Ketika berpikir mata melihat kiri/kanan
§  Suka menggunakan kata-kata yang menggunakan indera
pendengaran: dengar, bicarakan, katakan, aksen, bertanya,
berbicara, sebutkan, dsb,
Karakteristik Dominan Kinesthetic
§  Penampilan seadanya yang penting terasa nyaman
§  Bicara dan gerak-geriknya lambat
§  Nada suaranya rendah dan datar
§  Ketika berpikir mata melihat ke bawah
§  Suka menggunakan kata-kata yang mengakses indera perasa:
merasa, aman, damai, nyaman, memegang, kasar, halus, licin,
keras, mengesankan, menangkap, mempengaruhi.
Selling Dominan Visual
§  Gunakan banyak brosur, gambar, diagram
§  Gunakan nada suara yang agak tinggi dan tempo yang lebih
cepat
§  Gunakan bahasa tubuh (gesture) yang banyak
§  Beri penjelasan singkat dan closing cepat
§  Gunakan kata-kata yang mengakses ke Channel Visual:
§  Sudahkah Anda melihat kemampuan produk kami?
§  Silahkan Anda perhatikan kualitas finishing produk kami.
§  Kami yakin Anda sudah mengamati reputasi produk kami
dengan cermat.
Selling Dominan Auditory
§  Gunakan lebih banyak jalur auditory dengan menjelaskan
secara detil
§  Gunakan nada suara yang normal dan tempo yang sedang
§  Gunakan suara yang mengalun dan berirama, sesuaikan tempo
bicara Anda dengan ritme pernafasannya
§  Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Auditory:
§  Kami yakin Anda sudah sering mendengar tentang kualitas
produk kami.
§  Mohon sebutkan kriteria produk yang terbaik menurut Anda.
§  Kualitas dan reputasi kami akan berbicara dengan sendirinya.
Selling Dominan Kinesthetic
§  Ciptakan suasana yang nyaman dan santai
§  Bicara dengan tenang dan tempo yang lebih lambat
§  Berikan sesuatu yang bisa dipegang atau dirasakan
§  Perbanyak sentuhan kecil dan kontak badan
§  Closing jangan terburu-buru
§  Gunakan kata-kata yang menyentuh aspek emosional
§  Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Kinesthetic:
§  Kami yakin Anda telah merasakan kenyamanan dengan
menggunakan produk kami.
§  Produk kami menawarkan kedamaian dan rasa aman dalam
pengoperasiannya.
§  Bisakah Anda merasakan kualitas produk kami?
Pacing Sumber Motivasi Prospect
§  Mencari Kesenangan – Menghindari Rasa Sakit
§  Berpikir Emosional – Berpikir Logis
§  Gambaran Detil – Gambaran Umum
§  Tipe Pemimpin – Tipe Pengikut
§  Peduli Harga – Peduli Kenyamanan
Membaca Sinyal Non Verbal
Terciptanya Rapport:
§  Suasana nyaman
§  Pupil mata membesar
§  Wajah lebih berseri
§  Gerakan mata mulai mengikuti
§  Bisa merasakan & menebak state prospek
§  Postur tubuh mulai condong
§  Wilayah pribadi menjadi lebih sempit
Kalibrasi Gerakan Mata
Metode Anchoring
§  Ciptakan Rapport dengan prospect.
§  Munculkan State yang dikehendaki.
§  Perkuat emosi yang berhubungan dengan State sampai saat
puncak.
§  Tanamkan Anchor (jangkar emosi) yang bisa berupa gerakan,
suara, tempat, kata-kata, gambar, dsb.
§  Aktifkan Anchor yang sudah terprogram.
Metode Pacing & Leading

Pacing : berbicara tentang hal-hal yang secara natural dan mudah

akan dijawab oleh prospect dengan jawaban “YA”.

Leading: berbicara tentang hal-hal yang Anda inginkan untuk

dapat diterima sebagai hal yang benar oleh prospect.
Pacing & Leading
§  Berguna untuk mengesampingkan ketidaksesuaian
(disagreement) dan mendorong prospect untuk setuju dengan
pernyataan Anda sebagai konsekuensi logis telah
mendengarkan penjelasan Anda.
§  Efektif untuk membangun “Yes-Set” dari prospect.
§  Keberhasilan metode ini juga ditentukan oleh keberhasilan
membangun rapport dengan prospect.
Verbal Pacing & Leading
X = Pace ,Y = Lead
§  X and X and X and X and X and Y
§  X or X or X or X or X but Y
§  Since X. then Y
§  While X, then Y
§  When X, then Y
§  After X, then Y
Pacing & Leading
Pace 1:
Kondisi ekonomi saat ini membuat perusahaan menjadi selektif untuk
memilih solusi IT yang paling efisien.
Pace 2:
Tidak semata-mata efisien tetapi juga efektif dalam penggunaannya.
Pace 3:
Oleh karena itu solusi yang efektif dan efisien akan menjadi pilihan utama
setiap perusahaan.
LEAD:
Bermitra dengan PT. ABC akan memberi kepastian Anda untuk memiliki
solusi yang paling efektif dan efisien.
Generating Needs
SPIN Techniques
§  Situation Question
§  Problem Question
§  Implication Question
§  Needs Question
Situation Questions
Proses Requirement Gathering
§  Berapa besar volume transaksi perusahaan Anda?
§  Software apakah yang Anda gunakan untuk memonitor aktivitas
operasional?
§  Apakah infrastruktur IT Anda sudah cukup memadai?
§  Berapakah jumlah staf yang telibat dalam proses ini?
Problem Questions
Menggali informasi Problem yang dihadapi dalam area yang
relevan dengan produk Anda.
§  Kendala apa yang terjadi selama ini?
§  Apakah selama ini jaringan internet Anda sering bermasalah?
§  Apakah hardware yang Anda gunakan mudah rusak?
§  Bagaimana dengan kendala virus yang menyerang server Anda?
Implication Questions
Memunculkan “PAIN” dengan menanyakan Implikasi atau akibat
dari masalah yang dihadapi. Terus perbesar PAIN dengan
menggunakan Anchor (jangkar emosi).
§  Apakah dampaknya bila jaringan internet putus total?
§  Bagaimana reaksi customer bila ATM Bank Anda gagal berfungsi?
§  Resiko apa yang akan terjadi dengan kegagalan proses restore data
akibat serangan virus?
§  Seberapa pengaruhnya bila Server mati total?
Needs Questions
Memunculkan NEEDS dengan menanyakan tentang tindakan yang
harus dilakukan untuk mengatasi masalah tersebut dan
mengarahkan ke produk yang hendak Anda tawarkan.
§  Apa yang idealnya Anda lakukan untuk mengantisipasi hal tersebut?
§  Bagaimanakah cara mengatasi situasi itu?
§  Apakah yang mesti dilakukan team IT untuk menghindari resiko?
§  Bagaimana cara menghadapi kondisi semacam itu?
Presentation
SELL Structure
§  Show Feature
§  Explain Advantages
§  Lead into Benefits
§  Let them Talk and ask Questions
Closing Techniques
Trance?
§  TRANCE Merupakan kondisi dimana pikiran sadar (conscious
mind) tidak lagi memegang kendali seutuhnya dan mulai
digantikan dengan pikiran bawah sadar (subconscious mind).
§  Gelombang otak manusia menjadi semakin rendah dari : Beta
(14-30Hz), Alpha (8-14Hz), Theta (4-8Hz), dan Delta
(0-4Hz)
Indikator Trance
§  Pupil membesar
§  Denyut nadi melambat
§  Pernapasan berubah
§  Bentuk wajah halus dan santai
§  Tanggapan penuh perhatian
§  Nyaman dan relaks
§  Refleks
§  Perubahan pada mata/menutup
mata
§  Tubuh tidak mampu bergerak
§  Literalism/literer
§  Catalepsy
§  Perubahan mutu suara
§  Perubahan indra, otot, tubuh
§  Amnesia
§  Anestesia
§  Body illusion
§  Regressi
§  Time distortion
§  Dissociation
Closing with Trance
Trance dengan Pattern Interrupt/Break Pattern
Intinya adalah melakukan pengalihan perhatian.
§  Handshake Interrupt + Sugesti Terselubung
Tambahkan kata-kata: “Semoga, Mudah-mudahan, Saya Yakin” di
depan sugesti yang Anda sampaikan.
“SAYA YAKIN Anda siap membeli produk kami”
§  Distraction Close + Sugesti Terselubung
Secara mendadak melakukan/mengucapkan sesuatu yang diluar
dugaan + Sugesti Terselubung
Contoh: melihat kesamping, menjatuhkan benda, dsb.
“Jadi…Anda YAKIN MEMBELI?
Closing with Trance
§  Menanamkan Sugesti Terselubung
§  Tuliskan sugesti yang hendak Anda berikan
§  Samarkan kedalam kalimat biasa
§  Berikan penekanan dalam pengucapan
§  Bisa juga menggunakan kutipan figur berpengaruh
Contoh:
1.  Saya yakin Anda SANGAT BUTUH PROTEKSI dengan
MEMBELI PRODUK ABC.
2.  Kapan Anda MEMUTUSKAN UNTUK MEMBELI?
Teknik Closing Lainnya
§  Assumptive Close
Ambil satu atau dua?
§  Future Close
Berapa waktu yang Anda butuhkan untuk MEMUTUSKAN MEMBELI?
§  Bonus Close
Closing dengan memberikan bonus
§  Demonstration Close
Closing dengan memberikan demo produk
§  Repetition Close
Closing dengan repetisi dan follow up
§  Summary Close
Closing dengan merangkum semua fitur dan benefit
Hypnosis dan “Cues” Roberto Cialdini
§  Comparison
Saat orang melakukan sesuatu, Anda harus juga melakukannya
§  Liking
Saat Anda suka dengan seseorang, lakukan apa yang dia minta
§  Authority
Jika yang mengatakannya memiliki otoritas, Anda dapat mempercayainya
§  Reciprocity
Jika seseorang memberi Anda sesuatu, Anda harus balas pemberiannya
§  Commitment/Consistency
Jika anda telah menentukan sikap, Anda harus konsisten
§  Scarcity
Bila sesuatu itu langka, itu baik bagi Anda
Handling Objections
Belief Changing Techniques
Reframing
Mengubah keyakinan dengan melihat dari sudut pandang
yang berbeda.
Teknik Reframing
}  Mengubah persepsi dengan menggunakan kata yang mirip tapi
memiliki dampak berbeda
Membeli à Investasi jangka panjang
Belum Butuh à Belum SADAR bahwa butuh.
Brg sekarang masih ada à Untuk cadangan?

}  Mengubah persepsi dengan memberikan konteks yang berbeda

Mahal à Lebih awet dengan kualitas bahan terbaik
Merk tidak Terkenal à Anda akan membuatnya terkenal
Tdk ada budget à Kalau beli skrg, pembayaran menyusul
Thank You