Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

PEMASARAN YANG DIHARAPKAN PELANGGAN

FHF BAB 11
 APA PERBEDAAN
UTAMA ANTARA
BUTUH DAN INGIN?
 MEMBUTUHKAN INGIN

Jika kita lapar, kita MEMBUTUHKAN makanan

 Nilai adalah penilaian subyektif pelanggan
atas manfaat relatif terhadap biaya dalam
menentukan nilai suatu produk

MENCIPTAKAN NILAI
✓ Nilai Pelanggan = Manfaat Pelanggan -
Biaya Pelanggan
DENGAN
• Manfaat–Apa pun yang diterima pembeli dalam

PEMASARAN pertukaran

• Biaya–Segala sesuatu yang dikorbankan pembeli untuk

mendapatkan manfaat produk

• Biaya moneter, dan waktu serta upaya yang dikeluarkan untuk

mendapatkan produk, risiko
 STRATEGI PASAR SASARAN

https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/customer-segmentation-targeting/segmentation-targeting-
andpositioning/
 4 JENIS
PASAR
SEGMENTASI
GEOGRAFIS
SEGMENTASI

Segmentasi geografis membagi

pasar menjadi unit geografis yang
berbeda seperti negara, wilayah,
negara bagian, kabupaten, kota,
atau bahkan lingkungan.
DEMOGRAFIS
SEGMENTASI
Segmentasi demografis membagi
pasar menjadi segmen-segmen
berdasarkan variabel seperti usia,
tahap siklus hidup, jenis kelamin,
pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, etnis, dan generasi.
PSIKOGRAFI
SEGMENTASI
Segmentasi psikografis membagi
pasar menjadi segmen yang berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup,
atau kepribadian
karakteristik.
PERILAKU
SEGMENTASI
Segmentasi perilaku membagi pasar
menjadi segmen-segmen berdasarkan
pengetahuan konsumen, sikap,
penggunaan suatu produk, atau
tanggapan terhadap suatu produk.

Segmentasi Perilaku
• Acara
• Tingkat penggunaan
• Status loyalitas
 GANDA
SEGMENTASI
PENDEKATAN SEGMENTASI PASAR

Pendekatan Konsentrasi Pendekatan Multisegmen

Pendekatan segmentasi pasar dimana perusahaan Pendekatan segmentasi pasar dimana pemasar mengarahkan
mengembangkan satu strategi pemasaran untuk upayanya pada dua atau lebih segmen, mengembangkan strategi
satu segmen pasar pemasaran untuk masing-masing segmen

Porsche mengarahkan semua upaya pemasarannya ke Sepeda Raleigh telah merancang strategi pemasaran
individu berpenghasilan tinggi yang ingin memiliki terpisah untuk pembalap, turis, komuter, dan anak-anak
kendaraan berperforma tinggi
KONSENTRASI
MENDEKATI
MULTI-SEGMENSI TOYOTA BERDASARKAN PENDAPATAN, TAHAPAN
HIDUP, GAYA HIDUP

Hak Cipta © 2018 Pearson Education Ltd. Semua Hak Dilindungi Undang-Undang.
 CERUK
PEMASARAN
EMPAT PS DARI
BAURAN PEMASARAN

Bauran pemasaranadalah

himpunan yang dapat dikendalikan,

pemasaran taktis
alat—produk, harga,
tempat, dan
promosi—bahwa
perusahaan memadukan untuk
menghasilkan respons yang
diinginkannya di pasar sasaran.

Sumber: Kotler dan Armstrong (2018)

BAURAN PEMASARAN
Bauran pemasaran adalah bagian dari strategi
pemasaran yang melibatkan keputusan mengenai
variabel yang dapat dikendalikan
✓ Setelah memilih pasar sasaran, pemasar mengembangkan dan
mengelola dimensi bauran pemasaran untuk memberi perusahaan
mereka keunggulan dibandingkan pesaing

✓ Perusahaan yang sukses menawarkan setidaknya satu dimensi

bauran pemasaran yang melampaui semua pesaing

✓ Perusahaan-perusahaan ini juga harus mempertahankan perbedaan

yang dapat diterima, dan jika mungkin dapat dibedakan, dalam
dimensi lain
 ✓ Bagus–Entitas fisik yang dapat Anda sentuh (mobil,
komputer, atau anak kucing adopsi)

✓ Melayani–Penerapan upaya manusia dan mekanis pada

orang atau benda untuk memberikan manfaat tidak
berwujud kepada pelanggan (perjalanan udara, dry
cleaning, atau potong rambut)

PRODUK ✓ Ide–Dapat berupa konsep, filosofi, citra, atau

isu (nasehat pengacara atau partai politik)

Campuran kompleks atribut berwujud

dan tidak berwujud yang memberikan
kepuasan dan manfaat
 Harga

• Elemen kunci dalam bauran pemasaran karena berkaitan

langsung dengan pendapatan dan keuntungan
• Mungkin variabel yang paling fleksibel; dapat

HARGA
diatur atau diubah dalam beberapa menit

Tujuan Penetapan Harga

• Menentukan peran harga dalam bauran dan

strategi pemasaran organisasi
• Empat tujuan penetapan harga umum: memaksimalkan
keuntungan, meningkatkan pangsa pasar,
mempertahankan status quo, dan bertahan hidup
 Skimming Harga
-Mengenakan harga setinggi mungkin yang
akan dibayar oleh pembeli yang

HARGA menginginkan produk tersebut

BARU Harga Penetrasi

PRODUK -Harga rendah yang dirancang untuk membantu
suatu produk memasuki pasar dan
mendapatkan pangsa pasar dengan cepat
 Penetapan harga psikologis mendorong
pembelian berdasarkan tanggapan
emosional daripada tanggapan rasional
terhadap harga
▪ Harga Genap/Ganjilmengasumsikan orang
akan membeli lebih banyak produk seharga
PSIKOLOGIS $9,99 daripada $10 karena tampaknya murah
HARGA dengan harga yang aneh

▪ Penetapan Harga Simbolik/Prestisemenganggap

bahwa harga tinggi berkonotasi kualitas tinggi

▪ Harga parfum dan kosmetik dibuat tinggi

untuk memberikan kesan kualitas superior
 Harga referensi
✓ Jenis penetapan harga psikologis di mana
barang dengan harga lebih rendah
dibandingkan dengan merek yang lebih mahal

REFERENSI dengan harapan konsumen akan menggunakan

harga yang lebih tinggi sebagai harga pembanding
HARGA DAN
HARGA
Diskon
DISKON
✓ Pengurangan harga sementara sering digunakan
untuk meningkatkan penjualan
• Diskon kuantitas
• Diskon musiman
• Diskon promosi
 Membuat produk tersedia untuk pelanggan
dalam jumlah yang diinginkan

✓ Kadang-kadang disebut sebagai

"tempat" karena membantu mengingat
bauran pemasaran sebagai "4 P"
• Produk, harga, tempat, dan promosi

DISTRIBUSI ✓ Perantara—biasanya grosir dan pengecer—

melakukan banyak aktivitas yang diperlukan
untuk memindahkan produk secara efisien dari
produsen ke konsumen atau pembeli industri

• Pengangkutan, pergudangan, penanganan material,

kontrol inventaris, pengemasan, dan komunikasi
 PROMOSI CAMPURAN PROMOSI

Bentuk komunikasi persuasif yang mencoba untuk

Pribadi
mempercepat pertukaran pemasaran dengan Periklanan
Penjualan
mempengaruhi individu, kelompok, dan organisasi untuk

menerima barang, jasa, dan ide

Penjualan
Publisitas
Promosi

Langsung

Pemasaran
 Periklanan
-Suatu bentuk komunikasi nonpersonal
berbayar yang ditransmisikan melalui media
massa, seperti iklan televisi, majalah
iklan, atau iklan online
Kampanye iklan
IKLAN -Merancang serangkaian iklan dan
menempatkannya di berbagai media untuk
menjangkau target pasar tertentu
-Beberapa faktor mempengaruhi kampanye,
antara lain: fitur produk, target audiens, tujuan
pemasaran dan pilihan media yang digunakan
PENJUALAN PRIBADI
Langsung, komunikasi dua arah dengan
pembeli dan calon pembeli

▪ Metode promosi paling fleksibel

tapi mahal
▪ Tiga kategori penjual:
➢ Pengambil pesanan – petugas penjualan eceran

➢ Penjual kreatif – penjualan

mobil
➢ Dukung penjual – pendidik
pelanggan
 ➢ Komunikasi non personal yang disampaikan
melalui media massa tetapi tidak dibayar
langsung oleh perusahaan

➢ Pesan disajikan sebagai berita

dan perusahaan tidak dilihat
PUBLISITAS sebagai pencetus pesan tersebut
➢ Sebagian besar perusahaan memiliki departemen
hubungan masyarakat yang berusaha mendapatkan
publisitas yang menguntungkan dan meminimalkan
publisitas negatif
PROMOSI PENJUALAN

Bujukan langsung yang menawarkan nilai

tambah atau insentif lain bagi pembeli untuk
melakukan pertukaran
✓ Lebih mudah diukur dan lebih murah
daripada iklan
✓ Termasuk: tampilan toko, premi, sampel dan
demonstrasi, kupon, kontes dan undian,
pengembalian uang, dan pameran dagang

✓ Digunakan untuk meningkatkan dan melengkapi bentuk

promosi lainnya
PEMASARAN LANGSUNG
DAN PENJUALAN LANGSUNG
Pemasaran langsung
-Penggunaan media nonpersonal untuk
mengkomunikasikan produk, informasi, dan
kesempatan untuk membeli melalui media
seperti surat, telepon, atau internet

Penjualan langsung

-Pemasaran produk kepada konsumen akhir

melalui presentasi penjualan tatap muka di
rumah atau di tempat kerja
-Tiga perusahaan penjualan langsung global teratas adalah
Amway, Avon, dan Herbalife
DIMENSI STRATEGI
PEMASARAN
FHF BAB 12
PRODUK
STRATEGI
➢ Ribuan produk
baru
diperkenalkan setiap tahun,
hanya sedikit yang berhasil

➢ Butuh waktu untuk mendapatkan

produk baru ke pasar

➢ Terkadang suatu produk

atau ide disimpan,
hanya untuk dikembalikan
nanti
MENGKLASIFIKASI PRODUK -PRODUK KONSUMEN
JARINGAN PRODUK DAN BAURAN PRODUK

Lini Produk
• Sekelompok produk yang terkait erat
yang diperlakukan sebagai satu unit
karena kesamaan strategi pemasaran,
pertimbangan produksi atau penggunaan
akhir

Produk campuran

• Semua produk yang ditawarkan oleh

suatu organisasi
 SIKLUS HIDUP PRODUK
Tahap Pendahuluan
❖Pemasar fokus untuk membuat konsumen
sadar akan produk dan manfaatnya

Tahap Pertumbuhan

❖Perusahaan mencoba memperkuat posisi

pasarnya dengan menekankan manfaat

Tahap Kedewasaan

❖Persaingan yang ketat dan biaya yang mahal

Tahap Penurunan

❖Perusahaan dapat menghilangkan model, memangkas biaya,

dan akhirnya menghapus produk
PRODUK PADA TAHAP YANG BERBEDA
DARI SIKLUS HIDUP PRODUK
Panggung Produk
Televisi Ultra HD 4K, jam tangan pintar, mobil
Perkenalan
berbahan bakar hidrogen
Printer 3D, berbagi penginapan Airbnb, produk bebas
Pertumbuhan
gluten
Komputer laptop, taman hiburan Disney, minuman
Kematangan
ringan
Komputer desktop, telepon rumah,
Menolak
koran cetak
 Merekadalah proses penamaan dan
identifikasi produk
✓ Amerekadalah nama, istilah, simbol, desain atau
kombinasi yang mengidentifikasikan suatu produk

✓ Anama merkadalah bagian yang dapat

diucapkan dan terdiri dari huruf, kata dan angka
PRODUK
✓ Atanda merekadalah bagian dari merek yang memiliki
IDENTIFIKASI desain yang khas, seperti lengkungan McDonald's

Merek dagangadalah merek yang terdaftar di Kantor Paten

dan Merek Dagang AS dan karenanya secara hukum dilindungi
dari penggunaan oleh perusahaan lain mana pun
STRATEGI MEREKMerek pabrikan Merek pribadi
Produk Generik

Merek bersama

Merek berlisensi

tentang Education Ltd. Semua Hak Dilindungi Undang-Undang.

 PEMASARAN
SALURAN UNTUK
PRODUK KONSUMER
 KEPUTUSAN DISTRIBUSI

INTENSIF EKSKLUSIF SELEKTIF