BAURAN PEMASARAN

F.X. SULISTIYANTO W.S., S.Si.,

M.Si., Apt.

DEFINISI
Perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang
perusahaan gabungkan untuk menghasilkan tanggapan
yang diinginkan dalam pasar sasaran. (Philip Kotler)
Kombinasi dari 4 variabel/ kegiatan yang merupakan inti
dari
sistem
pemasaran
perusahaan
yaitu
produk,struktur harga,kegiatan promosi dan sistem
distribusi. (William J. Stanton)
Kombinasi dari kegiatan-kegiatan pemasaran yang
dilakukan untuk memasarkan barang dan jasa tertentu
selama periode waktu tertentu. (Richard T.Rise)
2

TIGA TAHAPAN PRAKTEK PEMASARAN

1. PEMASARAN KEWIRAUSAHAAN
INDIVIDU MEMULAI USAHA MENCARI NAFKAH MELALUI KE
CERDIKANNYA
2. PEMASARAN TERENCANA
MERUBAH BISNIS KECIL MELALUI SISTEM PEMASARAN YG
TERENCANA (PROGRAM)
3. PEMASARAN INTRAPRENEURIAL
PEMASARAN DIKEMBANGKAN MELALUI UPAYA KREATIVITAS
DLM MEMBANGUN NILAI BAGI KEPUASAN PELANGGAN
KOMUNIKASI

INDUSTRI

(KUMPULAN
PARA PENJUAL)

BARANG/JASA
UANG

PASAR

(KUMPULAN
PARA PEMBELI)

INFORMASI

SISTEM PEMASARAN SEDERHANA

Tantangan Era Perubahan

Ada beberapa hal yang pasti dan harus

diperhatikan :
1. Kekuatan global akan terus mempengaruhi
kehidupan bisnis dan pribadi setiap orang.
2. Teknologi yang terus maju dan
mengagumkan.
3. Dorongan kearah deregulasi sektor
ekonomi : semakin banyak orang yakin
pasar bekerja lebih baik dibawah kondisi
yang relatif bebas, pembeli dan penjual
bebas menentukan apa yang diinginkan
4

PASAR
SUMBERDAYA

SUMBERDAYA
UANG

UANG
PAJAK,
BARANG

PASAR
INDUSTRI

LAYANAN,
UANG
PAJAK,
BARANG

LAYANAN,
UANG
PAJAK

PASAR
PEMERINTAH

PASAR
KONSUMEN
LAYANAN

LAYANAN,
UANG

PAJAK,
BARANG

UANG
LAYANAN & BARANG

SUMBERDAYA

UANG

PASAR
PERANTARA

LAYANAN & BARANG

SISTEM PERTUKARAN DALAM EKONOMI MODERN

5

KEBUTUHAN

PERSYARATAN HIDUP MANUSIA YANG BERSIFAT

MENDASAR (MAKAN, MINUM, PENDIDIKAN)

KEINGINAN

SESUATU YANG DIARAHKAN PADA OBYEK TERTEN

TU, YANG DPT MEMENUHI KEBUTUHAN TERSEBUT

PERMINTAAN

KEINGINNAN TERHADAP PRODUK TERTENTU YANG

SESUAI PILIHAN & DIDUKUNG OLEH DAYA BELI

HUBUNGAN KEBUTUHAN & PERMINTAAN

CATATAN PENTING:
KEBUTUHAN SELALU MENDAHULUI PEMASAR, PEMASAR BERSAMA FAKTOR
SOSIAL LAINNYA SELALU BERUSAHA MEMPENGARUHI KEINGINAN PEMBELI
6

MEMAHAMI KEBUTUHAN & KEINGINAN PELANGGAN BUKANNYA SEDERHANA,

KARENA SERING KONSUMEN TIDAK DAPAT MENGUNGKAPKAN KEBUTUHAN,
OLEH KARENA ITU PEMASARAN HARUS MENGENALI JENIS KEBUTUHAN:
1. KEBUTUHAN YANG DINYATAKAN (HARGA TIDAK MAHAL)
2. KEBUTUHAN SEBENARNYA (BIAYA OPERASIONALNYA MURAH)
3. KEBUTUHAN YANG TIDAK DINYATAKAN (LAYANAN PURNA JUAL)
4. KEBUTUHAN KESENANGAN (TAMBAHAN FASILITAS PRODUK)
5. KEBUTUHAN RAHASIA (MENAMBAH CITRA KONSUMEN)

PROGRAM PEMASARAN

MENYUSUN RENCANA UNTUK MENCAPAI TUJUAN YANG DIINGINKAN OLEH

PERUSAHAAN. PROGRAM INI MELIPUTI SEJUMLAH KEPUTUSAN MENGENAI
BAURAN PEMASARAN (4P) DAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN
KOMBINASI 4P DAN 4C
DALAM BAURAN PEMASARAN

4-P (SUDUT PANDANG PENJUAL)

PRODUCT (APA YANG DIJUAL)
PRICE (PENETAPAN HARGA)
PLACE (DISTRIBUSI PRODUK)
PROMOSI (SOSIALISASI PRODUK)

4-C (SUDUT PANDANG PEMBELI)

CUSTOMER SOLUTION (SOLUSI)
CUSTOMER COST (BIAYA)
CONVENIENCE (KENYAMANAN)
COMMUNICATION (KOMUNIKASI)
7

4P DARI BAURAN
PEMASARAN

4P

BAURAN PEMASARAN

PRODUCT

VARIASI
KUALITAS
DESAIN/SIZE
ATRIBUT
MEREK
KEMASAN
LAYANAN

PLACE

SALURAN
JANGKAUAN
KELOMPOK
LOKASI
PERSEDIAAN
TRANSPORTASI

PROMOTION

IKLAN
SALES FORCE
HUMAS
DIRECT SALES
PROMMOSI
PENJUALAN

PRICE

HARGA RESMI
POTONGAN
HARGA
PERIODE
SYARAT KREDIT
POTONGAN
VOLUME

BAURAN PROMOSI

PROMOSI PENJUALAN
BAURAN TAWARAN
PERUSA
HAAN

PRODUK
LAYANAN

STRATEGI BAURAN
PEMASARAN

BIAYA IKLAN
TENAGA PENJUALAN

SALURAN
DISTRIBUSI

PELANGGAN
SASARAN

HUB. MASARAKAT
TELEMARKETING

Product (Produk)
sesuatu yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk mendapatkan perhatian,
untuk
dibeli,
digunakan,
atau
dikonsumsi yang dapat memenuhi
suatu keinginan atau kebutuhan.
Atribut Produk
Klasifikasi Produk
Tingkatan Produk
9

Atribut Produk
Merek (branding)
nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau
kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok
penjual dan membedakannya dari produk pesaing.
Pengemasan (packing)
kegiatan
merancang
dan
membuat
wadah
atau
pembungkus suatu produk
Kualitas Produk (Product Quality)
kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya
meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan
operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.

10

Klasifikasi Produk
Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)
barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi
dalam satu atau beberapa kali pemakaian seperti
sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis,
gula dan garam.
Barang Tahan Lama (Durable Goods)
barang berwujud yang biasanya bisa bertahan
lama
dengan
banyak
pemakaian
(umur
ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu
tahun atau lebih) seperti TV, lemari es, mobil dan
komputer.
11

Tingkatan Produk
Produk Inti (Core Product)
terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah
yang dicari konsumen ketika mereka membeli
produk atau jasa.
Produk Aktual (Actual Product)
karakteristik dari produk aktual berupa tingkat
kualitas,
nama
merek,
kemasan
yang
dikombinasikan
dengan
cermat
untuk
menyampaikan manfaat inti.
Produk Tambahan
penawan jasa pelayanan tambahan untuk
memuaskan konsumen
12

Price (Harga)
jumlah
nilai
yang
ditukarkan
konsumen dengan manfaat dari
memiliki atau menggunakan produk
atau jasa tersebut.
Peranan Harga
Strategi Penetapan Harga

13

Peranan Harga
Harga memiliki dua peranan utama dalam
proses
pengambilan
keputusan
para
pembeli yaitu:
a.Peranan alokasi, yaitu fungsi harga dalam
membantu para pembeli untuk memutuskan
cara memperoleh manfaat tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya.
b.Peranan informasi, yaitu fungsi harga
dalam mendidik konsumen mengenai
faktor-faktor produk, seperti kualitas.
14

Strategi Penetapan Harga

Skimming Price
menetapkan harga awal yang tinggi
ketika produk baru diluncurkan dan
semakin lama akan terus turun harganya.
Penetration Price
menetapkan harga awal yang rendah
serendah-rendahnya atau murah dengan
tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat
dan juga membangun loyalitas merek dari
pada konsumen.
15

Strategi untuk menentukan harga yang mempengaruhi

psikologis konsumen, yaitu:
Prestige Pricing/ Harga Prestis.
menetapkan harga yang tinggi demi membentuk
image kualitas produk yang tinggi yang umumnya
dipakai untuk produk shopping dan specialty.
Odd Pricing/ Harga Ganjil.
menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah
harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara
psikologis pembeli akan mengira produk yang akan
dibeli lebih murah.
Multiple-Unit Pricing/ Harga Rabat.
memberikan potongan harga tertentu apabila
konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak.
16

Price Lining/ Harga Lini.

memberikan cakupan harga yang
berbeda pada lini produk yang beda.
Leader Pricing/ Pemimpin Harga.
menetapkan harga lebih rendah
daripada harga pasar / harga normal
untuk meningkatkan omset penjualan /
pembeli.

17

Place (Tempat)
berbagai kegiatan perusahaan untuk
membuat produk yang
dihasilkan/dijual terjangkau dan
tersedia bagi pasar sasaran.
Lokasi
Faktor Penentuan Lokasi

18

Lokasi
Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan),
apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi
sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih
tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah
dijangkau dengan kata lain harus strategis.
Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini
lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus
diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap
berkualitas.
Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu
langsung, berarti service provider dan konsumen
berinteraksi melalui sarana tertentu seperti
telepon, komputer, dan surat.
19

Faktor Penentu Lokasi

Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui
atau mudah dijangkau sarana transportasi
umum.
Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat
dengan jelas dari tepi jalan.
Tempat parkir yang luas dan aman.
Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup
luas untuk perluasan usaha dikemudian hari.
Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang
mendukung jasa yang ditawarkan.
20

Promotion (Promosi)
kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan
dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
Variabel promosi meliputi promosi penjualan,
periklanan,
tenaga
penjual,
public
relation/
kehumasan, dan pemasaran langsung.
Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek
untuk
mendorong
keinginan
mencoba
atau
pembelian produk dan jasa.
Advertising, yaitu semua bentuk presentasi
nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh
sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.

21

 Personal selling, yaitu interaksi langsung

antara satu atau lebih calon pembeli dengan
tujuan melakukan penjualan.
Public relations and publicity, yaitu
berbagai program yang dirancang untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra
perusahaan atau produk individual yang
dihasilkan.
Direct
marketing,
yaitu
melakukan
komunikasi pemasaran secara langsung untuk
mendapatkan respon dari pelanggan dan calon
tertentu, yang dapat dilakukan dengan
menggunakan surat, telepon, dan alat
penghubung nonpersonal lain.
22

PERSAINGAN
SEMUA TAWARAN AKTUAL & POTENSIAL DARI PESAING SERTA
BARANG PENGGANTI YG AKAN DIPERTIMBANGKAN OLEH PEMBELI.
EMPAT TINGKAT PERSAINGAN BERDASARKAN PRODUK:
1. PERSAINGAN MEREK (MEREK SBG UKURANNYA)
2. PERSAINGAN INDUSTRI (PRODUK YANG HASILNYA SAMA)
3. PERSAINGAN BENTUK (FUNGSI PRODUKNYA SAMA)
4. PERSAINGAN GENERIK (ANGGARAN PEMBELINYA SAMA)
LINGKUNGAN PEMASARAN
1. LINGKUNGAN TUGAS, PEMAIN YANG TERLIBAT LANGSUNG
DALAM PRODUKSI, DISTRIBUSI, PROMOSI PADA TAWARAN
YANG SAMA
2. LINGKUNGAN LUAS, LINGKUNGAN DEMOGRAFIS, EKONOMI
ALAM, TEKNOLOGI,POLITIK/LEGAL & SOSIAL/BUDAYA.
23

KONSEP PEMASARAN
MANAJEMEN PEMASARAN, UPAYA SADAR UNTUK MENCAPAI
HASIL HASIL PERTUKARAN YANG DIINGINKAN DENGAN SASA
RAN PASAR DAN FILOSOFI YANG MEMANDUNYA, MELALUI CA
RA YANG EFEKTIF, EFISIEN & TANGGUNG JAWAB SOSIAL.
KONSEP KONSEP PEMASARAN: KOTLER ET. AL.

1.
KONSEP
PRODUKSI

BISNIS BERKONSENTRASI PADA PRODUKSINYA

PRODUK TERSEDIA SECARA LUAS/HARGA MURAH
KONSUMEN LEBIH TERTARIK PADA PRODUK

2.
KONSEP
PRODUK

BISNIS BERKONSENTRASI PD KUALITAS PRODUK

INOVATIF & KEUNGUULAN BERKESINAMBUNGAN
KONSUMEN TERTARIK PADA KINERJA PRODUK
KONSUMEN TERBATAS, DAYA BELI TINGGI
24

3.
KONSEP
PENJUALAN

MENJUAL & PROMOSI YANG AGRESIF

KONSUMEN HARUS DIJAGA SECARA BAIK
LEBIH MENEKANKAN PADA VOLUME PENJUALAN
LOYALITAS KONSUMEN THD PRODUK RENDAH

4.
KONSEP
PEMASARAN

RESPON & WUJUDKAN KEINGINAN KONSUMEN

MENYEDIAKAN PRODUK YANG SESUAI KEINGINAN
KONSUMEN
LEBIH EFEKTIF DIBANDING PESAINGNYA
CINTAI PELANGGAN, LAKUKAN SEGALANYA UNTUK
PELANGGAN

5.
KONSEP
PELANGGAN

6.
KONSEP
PEM. MASARAKAT

MENGGALI INFORMASI TENTANG PELANGGAN

MERAIH PANGSA LEBIH BESAR, LEWAT LOYALITAS
BERFOKUS PADA NILAI NILAI PELANGGAN

MEMUASKAN KEPENTINGAN KONSUMEN & MASA

RAKAT JANGKA PANJANG
PEMASARAN HUMANISTIK & EKOLOGIS
MENCIPTAKAN KESEJAHTERAAN MASARAKAT

25

AWAL

PABRIK

FOKUS

CARA

PRODUK

PENJUALAN
&
PROMOSI

HASIL

LABA
MELALUI
VOLUME

KONSEP PENJUALAN

AWAL

PASAR
SASARAN

FOKUS

KEBUTUHAN
PELANGGAN

CARA

HASIL

PEMASARAN
TERPADU

LABA
MELALUI
KEPUASAN

KONSEP PEMASARAN
26

AWAL

FOKUS

PELANGGAN
INDIVIDU

KEBUTUHAN &
NILAI NILAI
PELANGGAN

CARA

INTEGRASI
PEMASARAN &
RANTAI NILAI

HASIL

MARKET SHARE,
LOYALITAS &
PLC

KONSEP PELANGGAN

PERLU DIPERHATIKAN:
KONSEP PENJUALAN, KONSEP PEMASARAN DAN KONSEP PELANGGAN
MEMILIKI FOKUS, STRATEGI PENCAPAIAN YANG BERBEDA BEDA, HAL
INI TERGANTUNG PADA PRODUK, TINGKAT PERSAINGAN, KARAKTERISTIK
DAN DAYA BELI KONSUMEN, OLEH KARENA ITU KOMBINASI PENGGUNAAN
KONSEP AKAN MENENTUKAN ORIENTASI PEMASARAN PERUSAHAAN
DALAM MENCAPAI TUJUANNYA
27

ORIENTASI PENJUALAN VS ORIENTASI PASAR

URAIAN

ORIENTASI PENJUALAN

ORIENTASI PASAR

1. FOKUS ORGANISASI

KEINGINAN ORGANISASI

KEBUTUHAN KONSUMEN

2. FOKUS BISNIS

MENJUAL PRODUK

MEMUASKAN HARAPAN

3. SASARAN PENJUALAN

SETIAP ORANG

KELOMPOK ORANG

4. SASARAN LABA

LABA (SALES VOLUME)

LABA (KEPUASAN)

5. MENCAPAI SASARAN

PROMOSI INTENSIF

KOORDINASI FUNGSI

BERFOKUS PADA PELANGGAN

TIDAK
YA
TIDAK

ORIENTASI
PRODUK

ORIENTASI
PELANGGAN

YA

ORIENTASI
PESAING

ORIENTASI
PASAR

BERFOKUS
PADA
PESAING

SUMBER: KOTLER AND ARMSTRONG

28

HIRARKHI ORGANISASI MODERN

BERORIENTASI PELANGGAN

PELANGGAN
TOP
MANAJEMEN

STAF LINE DEPAN

MANAJEMEN
MENENGAH
STAF LINE DEPAN

MANAJEMEN
MENENGAH
TOP
MANAJEMEN

PELANGGAN

HIRARKHI ORGANISASI TRADISIONAL

29

Studi Kasus (PT. Indofood Sukses

Makmur, Tbk. )

PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk.

pun
menjalankan
kegiatan
pemasaran dengan menggunakan
variabel produk, harga, promosi
dan distribusi yang dikenal dengan
istilah
bauran
pemasaran
(marketing mix)
30