Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

Part V: Marketing

Mempromosikan Produk 14

Introduction to Business 3e
Jeff Madura
 Tujuan belajar
• Jelaskan bagaimana promosi dapat menguntungkan
perusahaan.
• Jelaskan bagaimana iklan digunakan.
• Jelaskan langkah-langkah yang terlibat dalam
penjualan pribadi.
• Menjelaskan metode promosi penjualan yang
digunakan.
• Jelaskan bagaimana perusahaan dapat menggunakan
hubungan masyarakat untuk mempromosikan produk.
• Jelaskan bagaimana perusahaan memilih bauran
promosi yang optimal untuk digunakan.
Mempromosikan Produk
 Promosi
• Menginformasikan atau mengingatkan
konsumen tentang produk atau merek
tertentu
– Promosi melengkapi strategi pemasaran
lainnya - produk, harga, distribusi.
– Promosi yang efektif harus meningkatkan
permintaan akan produk dan menghasilkan
tingkat penjualan yang lebih tinggi.
 Campuran Promosi
• Kombinasi metode promosi yang
digunakan perusahaan untuk
meningkatkan penerimaan produknya
– Periklanan
– Penjualan pribadi
– Promosi penjualan
– Hubungan Masyarakat
Dampak Promosi Besar pada Harga Saham
Abercrombie & Fitch

Pameran
14.1
 Periklanan
• Presentasi penjualan nonpersonal yang
dikomunikasikan melalui media atau
bentuk nonmedia untuk mempengaruhi
sejumlah besar konsumen.
 Jenis Iklan
• Iklan merek
– Mencoba meningkatkan citra merek tertentu
 Iklan komparatif
 Iklan pengingat

• Iklan institusional
– Mencoba meningkatkan citra institusi
tertentu
• Iklan industri
– Mencoba meningkatkan citra industri tertentu
 Bentuk Periklanan
• Koran • Radio
– Cara mudah untuk – Berbicara dengan
mencapai pasar audiens, tetapi tidak
geografis memiliki efek visual
• Majalah • Televisi
– Tawarkan iklan – Iklan lokal atau
nasional dan regional nasional
– Gunakan iklan selama
pertunjukan yang
menarik target pasar
– Infomersial
Alokasi Belanja Iklan

Pameran
14.2
 Bentuk Iklan (lanjutan)
• Internet
– Menggunakan situs web sendiri untuk
mempromosikan produk atau situs web
perusahaan lain yang biasanya dilihat oleh
pasar sasaran
 Biaya iklan internet lebih murah daripada
media lain
 Iklan spanduk dan/atau iklan tombol

– Surel
 Pesan pribadi atau umum yang dikirim ke
pelanggan melalui email
bisnis online

e-business
 Bentuk Iklan (lanjutan)
• Surat langsung • Iklan transportasi
– Sering digunakan oleh – Ditampilkan di bus dan
perusahaan jasa lokal atap taksi
• Pemasaran jarak jauh • Iklan khusus
– Menggunakan telepon – T-shirt, topi, stiker
untuk bemper
mempromosikan dan
menjual produk
• Iklan luar ruang
– Ditampilkan di papan
reklame dan tanda
Bentuk Periklanan

Pameran
14.3
 Penjualan pribadi
• Presentasi penjualan pribadi yang
digunakan untuk mempengaruhi satu atau
lebih konsumen
– Basis ritel - di toko
– Basis industri atau individu
 Identifikasi
target pasar
 Hubungi pelanggan potensial
 Buat presentasi penjualan
 Jawab pertanyaan
 Tutup penjualan
 Menindaklanjuti
 Keterampilan Apa yang
Survei Usaha Kecil Dibutuhkan untuk Menjadi
Sukses dalam Penjualan?

Pameran
14.4
 Promosi penjualan
• Aktivitas yang dimaksudkan untuk
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen
– Rabat
 Pengembalian
dana potensial memastikan bahwa
konsumen menerima diskon dari produsen
– kupon
 Mendorong pembelian dan membangun loyalitas
merek
– Contoh
 Tawarkan sampel gratis untuk mendorong
konsumen mencoba merek, produk, atau
layanan baru
Dampak Strategi Pengambilan Sampel AOL
pada Harga Sahamnya

Pameran
14.5
Ringkasan Tugas yang Terlibat dalam
Penjualan pribadi

Pameran
14.6
 Promosi penjualan
• Aktivitas yang dimaksudkan untuk
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen
– Menampilkan
 Menarik konsumen yang berada di toko karena
alasan lain
 Tampilan tempat pembelian

– Premi
 Hadiah atau hadiah yang diberikan secara
cuma-cuma kepada konsumen yang membeli
produk tertentu
 Tawarkan insentif ekstra untuk membeli produk
 Hubungan Masyarakat
• Tindakan yang diambil dengan tujuan
menciptakan atau mempertahankan citra
publik yang menguntungkan
– Acara khusus
 Balapan, maraton, festival
– Rilis berita
 Pengumuman tertulis singkat yang diberikan
oleh perusahaan kepada media
– konferensi pers
 Pengumuman lisan yang diberikan oleh
perusahaan kepada media
 Campuran Promosi Optimal
• Setiap metode promosi memiliki
kelebihan dan kekurangan.
• Tidak ada metode tunggal yang ideal
untuk semua produk.
• Perusahaan harus memutuskan bauran
promosi apa yang terbaik.
Ringkasan Metode yang Membuat
Bauran Promosi

Pameran
14.7
 Faktor Bauran Promosi Optimal
• Sasaran pasar
– Tarik versus strategi dorong
– Gunakan riset pemasaran untuk
mengidentifikasi jenis promosi yang paling
disukai
• Anggaran promosi tergantung pada:
– Fase siklus hidup produk
– Kompetisi
– Kondisi perekonomian
Perbandingan Strategi Dorong dan Tarik

Pameran
14.8
Jumlah Promosi Digunakan di seluruh
Siklus Hidup Produk

Pameran
14.9
 Mengelola Tenaga Penjualan
• Banyak tenaga penjualan bercita-cita menjadi
manajer penjualan yang bertanggung jawab untuk
mengelola sekelompok perwakilan penjualan
– Memerlukan pengetahuan tentang produk dan
persaingan
– Harus memotivasi perwakilan untuk berkinerja baik
– Menyelesaikan keluhan pelanggan
– Tegur perwakilan bila perlu
– Berkonsentrasi pada proyek khusus
– Mengevaluasi prospek pasar jangka panjang
 Ringkasan Bab
• Upaya promosi dapat mempertahankan atau
meningkatkan penjualan.
• Perusahaan harus memilih bentuk iklan terbaik
untuk produk dan pasar sasaran.
• Penjualan pribadi dapat bekerja dengan baik
untuk jenis produk tertentu.
• Bentuk promosi yang paling umum adalah rabat,
kupon, pengambilan sampel, pajangan, dan
premi.
• Humas dapat meningkatkan citra suatu produk
atau perusahaan.
Ringkasan Pemasaran