PROMO SELLING &

POINT OF PURCHASE
MATERIAL

Firman Kurniawan
 PRINSIP PUSH & PULL
STRATEGY
• Push strategy adalah upaya
komunikasi pemasaran yang dilakukan
produsen untuk menciptakan penjualan
lebih cepat dan lebih banyak. Alat yang
lazim digunakan : personal selling &
promo selling.
• Pull strategy merupakan rangkaian
tindakan untuk menarik perhatian
konsumen dan bersedia melakukan
pembelian. Biasanya menggunakan
iklan dan public relation

Firman Kurniawan
 PENGGUNAAN PUSH & PULL
STRATEGY
• Push strategy digunakan jika loyalitas
terhadap merk dalam suatu katagori produk
rendah, pilihan biasanya dilakukan di toko,
produk tersebut merupakan barang impuls
dan manfaat produk sangat jelas
• Pull strategy digunakan jika loyalitas
terhadap suatu produk tinggi, katagori high
involvement decision, konsumen mampu
merasakan perbedaan antar satu brand
dengan yang lain, dan umumnya keputusan
dilakukan sebelum pergi ke toko

Firman Kurniawan
 POSISI PROMO SELLING
• Promo selling merupakan bentuk
komunikasi pemasaran yang memiliki
karakteristik push strategy, umumnya
merupakan produk berloyalitas brand
rendah (konsumen tidak merasakan
brand differentiation yang signifikan),
produk impulsif ( diputuskan
pembeliannya di saat dibutuhkan) dan
sangat jelas manfaatnya (dibeli karena
akan segera diambil manfaatnya)
Firman Kurniawan
PENGERTIAN PROMO SELLING
• Promo selling atau promosi penjualan adalah
aktivitas mendorong penjualan dengan
membagikan insentif kepada konsumen.
• Stimulansi melalui promo selling ini ditujukan
kepada konsumen, pedagang atau pelaku
jaringan pemasaran
• Dokter yang meresepkan obat tertentu, rumah
makan yang menggunakan penyedap tertentu,
perangkat canggih yang menggunakan
komponen tertentu,merupakan pelaku jaringan
pemasaran walaupun mereka tidak secara
sengaja berprofesi sebagai pemasar

Firman Kurniawan
 PENGGUNAAN PROMO SELLING
•Promo selling digunakan oleh berbagai
organisasi : manufaktur, distributor, pengecer,
asosiasi perdagangan, bahkan organisasi non
komersial
• Trend pengunaannya terus meningkat, sebab :
• Persaingan makin ketat
• Konsumen lebih menghendaki adanya efek
langsung dari suatu program pemasaran
• Biaya iklan cenderug meningkat
• Terjadinya fragmentasi media
• Adanya peraturan tertentu yang membatasi iklan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
 IKLAN VS PROMO SELLING

•Beda prinsip iklan vs promo selling

• Iklan menawarkan alasan untuk membeli.
• Ct : Melalui iklan, setelah konsumen menggunakan
kosmetik tertentu, akan berpenampilan semenarik
bintang film, atau dengan mengkonsumsi suplemen
tertentu akan memperoleh bentuk tubuh yang ideal

• Promo selling menawarkan insentif untuk membeli

• Ct : dengan membeli paket produk tertentu, akan
diperoleh sejumlah hadiah atau potongan harga

Firman Kurniawan
 TUJUAN PROMO SELLING
• Terhadap konsumen : menciptakan percobaan
produk bagi konsumen yang bukan pemakai brand
tertentu dan menarik orang yang suka berganti
merek, mendorong penjulan di luar musim dan
mendorong pembelian di luar volume yang biasa
dikonsumsi
• Terhadap Pengecer : mendorong penjualan
lebih banyak, menyimpan stok lebih tinggi,
mendorong penjualan di luar musim, mendorong
penyimpanan stok produk yang berhubungan,
membangun kesetiaan merek, memasuki toko-
toko eceran baru
• Terhadap Jaringan Pemasar : membangun
loyalitas jaringan pemasar, walaupun bukan
sebagai pemakai langsung
Firman Kurniawan
 LINGKUP PROMO SELLING
• Promosi pembelian (ditujukan kepada
end users) : sampel, kupon, tawaran
pengembalian uang, potongan harga,
premi, hadiah, hadiah berlangganan,
percobaan gratis, garansi, bundling,
promosi silang
• Promosi penjualan (ditujukan kepada
penjual) : potongan harga, tunjangan iklan,
barang gratis, uang tunai, biaya tur ke luar
negeri, umroh, haji
• Promosi kepada pelaku jaringan
pemasaran : pameran, konvensi dan iklan
khusus
Firman Kurniawan
CONTOH APLIKASI PROMO SELLING
• THE BODY SHOP, produsen kosmetik yang memiliki
positioning ramah lingkungan, dengan semboyan
‘against animal testing’ , memberikan potongan Rp
1000 pada setiap pembelian produknya, jika
konsumen menggunakan kemasan lamanya
• Jaringan hypermarket CARREFOUR bekerjasama dg
Sanken menyeleggarakan trade in : ‘Barang
elektronik Anda, apapun kondisinya, kami kami
hargai Rp 300.000 untuk membeli elektronik Sanken’
• Produsen pewangi mobil Ambipur Car memberikan
penawaran bensin gratis bagi setiap pembelian
produk ini yang ditawarkan secara agresif kepada
para pemudik di stasiun pengisian bensin
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
LANGKAH PENGGUNAAN PROMO SELLING
• Menetapkan Tujuan Promo Selling :
ditetapkan berdasarkan tujuan program
pemasaran yang lebih luas dan berdasarkan
sasaran promo : konsumen, pedagang, bisnis
• Memilih Alat Promo Selling : disesuaikan
dengan tujuan promo selling, untuk konsumen,
pedagang atau jaringan pemasar
• Mengembangkan Promo Selling : bertujuan
untuk menetapkan besarnya insentif hingga
menghasilkan respon penjualan, menentukan
luas cakupan, lama, alat distribusi, dan total
anggaran yang digunakan untuk promo selling
Firman Kurniawan
PENGUJIAN PROMO SELLING
• Pengujian Promo Selling : dilakukan
untuk memastikan apakah alatnya tepat,
ukuran insentifnya optimal dan apakah
metodenya efisien
• Menerapkan & Mengendalikan Promo
Selling : menetapkan batas waktu, waktu
untuk menyiapkan promo selling dan
selling time adalah waktu untuk
menjalankan serta memastikan program
berjalan sesuai rencana
• Mengevaluasi Hasil Promo Selling :
menggunakan data penjualan, survey
pelanggan dan eksprimen
Firman Kurniawan
 EFEKTIVITAS PROMO SELLING
•Promo selling efektif jika digunakan bersama
periklanan.
•Jika promo selling saja menaikkan 15 %
volume penjualan, jika dipadu dengan iklan
meningkatkan 19 % dan jika dikombinasikan
dengan pajangan di tempat penjualan akan
meningkatkan sampai 24 %

Firman Kurniawan
 KAPAN PROMO SELLING BAIK
DIGUNAKAN
KUPON-KUPON DISTRIBUSI KEPUASAN PRODUK

Kelas Kelas
Kelas
SAMPLE GRATIS Penguji Pembeli
Penyadaran
coba Ulang

PERIKLANAN HARGA

Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
 KETERBATASAN PROMO
SELLING
–Promo selling dapat menggerogoti kesetiaan
terhadap brand
–Promosi bisa menjadi lebih mahal dari yang
diperkirakan. Terjadi jika distribusi program
pada target yg tidak tepat
–Ada biaya tambahan untuk produksi khusus
dan usaha ekstra untuk
mengkomunikasikannya
–Ada tuntutan biaya tunjangan tambahan oleh
pengecer dalam penyelenggaraan promo
selling
Firman Kurniawan
 Mekanisme Pelemahan
Brand
Brand Exist Brand Pesaing

Program Pemasaran

Respon Konsumen

Terbentuk Sensitivitas harga

Terbentuk Brand Loyalty

Pembelian Berdasar Harga

Firman Kurniawan
 POINT OF PURCHASE (POP)
MATERIAL
• Pertanyaan survey : apakah store, toko,
supermarket yang menggunakan material
point of purchase untuk mempromosikan keju
yang dijualnya mengalami peningkatan
penjualan dibanding yang tidak
menggunakan ?
• Jawaban survey AC Nielsen : dari 700 toko
grosir selama lebih dari 13 minggu
pengamatan pada pasar besar US, tempat
yang menggunakan material POP menikmati
peningkatan penjualan rata-rata sebesar 29
%, dan peningkatan tersebut menjadi 38 %
jika ditambah material POP lokal yang dikreasi
store sendiri
• POP merupakan cara yang efektif untuk
meningkatkan penjualan
Firman Kurniawan
 BENEFIT OF POP
• POP merupakan cara tepat menjalankan
komunikasi dengan pelanggan, sebab
dijalankan tepat saat produk dan brand akan
dipilih. Disebut tepat karena pelanggan, uang
dan produk, berada pada titik yang sama
• Shimp, 1997 : Shopper are explolers. They are
on safari, hunting for bargains, new product
and different items to add excitement to their
everyday lives. Three of every four are open to
new experiences as they browse the aisles of
supermarkets and search for bargains at
drugstores and mass merchandisers

Firman Kurniawan
VARIETY OF POP MATERIALS
• Bentuk-bentuk POP : sign, mobiles, plaques,
banners, shelf talkers, mechanical
mannequins, light, mirror, plastic
reproductions of product, checkout units, full
line merchandisers, wall posters dll
• Katagori POP
– Permanent POP, display atau sign yang digunakan
selama 6 bulan atau lebih
– Temporary POP, display atau sign yang digunakan
kurang dari 6 bulan
– In store media, iklan dan material sales promotion
yang diselenggarakan pihak luar store : radio, shelf
talker, cart advertiser dll

Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
 FUNCTIONS PERFORMED BY
POP
• Informing, menginformasikan kepada pelanggan
merupakan fungsi dasar POP. Dapat menggunakan
: sign, posters, display dll. Display yang bergerak
lebih menarik perhatian pelanggan
• Reminding, mengingatkan pelanggan pada brand
yang pernah diketahuinya melalui broadcast,
material cetakan atau media iklan lainnya.
Hasilnya lebih baik jika merupakan aktivitas
pelengkap sebelum pengunjung memasuki store.
Prinsipnya membangkitkan ingatan yang pernah
tertanam di benak pelanggan
• Encouraging, mendorong pembelian produk
tertentu. POP yang efektif mampu mempengaruh
pilihan produk dan brand tertentu serta
mendorong pembelian.
• Merchandising, sebagai petunjuk suatu produk
dimana dijual atau ditempatkan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
Firman Kurniawan
 THE FACT ABOUT STORE DECISION
MAKING
• Suatu penelitian tentang perilaku
berbelanja menunjukkan sebagian
besar pembelian di supermarket,
drugstores, maupun outlet ritel
lainnnya, tanpa perencanaan
sebelumnya
TIPE PEMBELIAN MODERN TRADITIONAL
MARKET MARKET
Direncanakan ketat 30 % 26 %

Direncanakan selintas 6% 18 %

Substitusi 4% 3%
Tak direncanakan 60 % 53 %
Keputusan di store 70 % 74 %

Firman Kurniawan
 5 HIGHEST & 5 LOWEST IN STORE
DECISIONS RATES
KATAGORI TINGKAT KEPUTUSAN DI
STORE
Tertinggi :
First Aid 93 %
Toys, sporting goods,craft 93 %
Houseware/ hardware 90 %
Stationery 90 %
Candy / Gum 89%
Terendah :
Produce 33 %
Meat, seafood 47 %
Eggs 53 %
Coffee 58 %
Baby food / formula 58 %

Firman Kurniawan
 WHY POP MATERIALS
UNUSED ?
• Tak akan ada insentif yang berarti bagi store
saat menggunakan POP, sebab desain material
yang digunakan tidak sesuai dan tidak
menunjang kebutuhan store
• Material yang digunakan terlalu membutuhkan
banyak tempat dibanding target penjualan
yang hendak dicapai
• Materi yang digunakan terlalu sulit dirangkai,
tidak sederhana, terlalu gampang rusak atau
menimbulkan efek tertentu bagi ruang sekitar
• Material POP yang digunakan merusak
pandangan mata
• Diduga, material POP memang tidak
membawa pengaruh bagi peningkatan
penjualan
Firman Kurniawan
 MEASUREMENT
• Keseluruhan program komunikasi
pemasaran di atas mutlak
dipertangungjawabkan dengan cara
tertentu
• Beberapa alat yang dapat digunakan
untuk mengukur : peningkatan
penjualan, peningkatan brand image,
peningkatan brand awareness
• Hendaknya melakukan pengukuran :
menyesuaikan ukuran dengan tujuan
yang semula disepakati
Firman Kurniawan