SEGMENTING

Pemasar tidak dapat menjangkau semua pembeli

Pembeli banyak, tersebar dan kebutuhan beragam

 sasaran pemasaran

Mengevaluasi Mengidentifikasi
Mengidentifikasi daya tarik konsep positioning
segmen pasar masing-masing bagi tiap segmen
segmen sasaran
Mengembangkan
bentuk segmen yg Memilih satu atau Mengembangkan
menguntungkan lebih segmen produk dan bauran
pasar pemasaran untuk
masing-masing
segmen tersebut
Kottler, P., 1994. Marketing management 8th ed, NJ: Prentice-Hall
Segmentasi
Pasar Konsumen
• tindakan membagi pasar menjadi
kelompok pembeli berbeda dengan
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku
berbeda yang mungkin memerlukan
produk atau bauran pemasaran
terpisah
• (Kotler & Armstrong, 2008)
Segmentasi
Pasar Konsumen

Geografis Demografis

Psikografis Perilaku
Segmentasi
Pasar Konsumen
Segmentasi Geografis

• Negara
• Wilayah/ pulau
• Provinsi/ Daerah
• Kota (ukuran, kepadatan)
• Lingkungan
Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi Demografis

– Usia
Segmentasi
Pasar Konsumen
Segmentasi Demografis

• Toddler • 0-4
• Kids • 5-9
• Tens • 10-14
• Teens adult • 15-19
• Young adult • 20-24
• Early joober • 25-29
• Young parent • 30-34
• Parenthood • 35-39
• Mature • 40-54
• Ageing well • 55+
Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi Demografis

– Jenis kelamin
Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi Demografis

– Penghasilan
Segmentasi
Pasar Konsumen
Segmentasi Demografis

– Generasi (william J. Schroer)

• Post-war 1928-1963
• Baby boomers 1946-1964
• Gen. Jones 1955-1965
• Gen X 1966-1976
• Gen Y 1977-1994
• Gen Z 1995-2012
Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi Demografis

7 Kelas sosial (Richard P Coleman, 1978)

Social Economy Status (Nielsen, 2012)
• Atas atas (< 1%) • SES A 3.000.000 < 14%
• Atas bawah (2%) • SES B 2-3 juta 25%
• Menengah atas (12%) • SES C1 1,5-2 juta 28%
• Kelas menengah (32%)
• SES C2 1-1,5 juta 22%
• Kelas pekerja (38%)
• SES D 700.000-1juta 8%
• Bawah atas (9%)
• SES E < 700.000 3%
• Bawah bawah (7%)
Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi Demografis
– Usia 6-17, 18-24, 25-35…
– Jenis kelamin
– Ukuran keluarga dan siklus hidup keluarga
• Muda, lajang, menikah anak umur di bawah 5thn,…
– Pendapatan dan pekerjaan
– Pendidikan
– Agama
– Ras
– Generasi
– Kebangsaan
– Status Sosial
Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi
Psikografis

– Gaya hidup : stabil, santai, pekerja

keras

– Karakteristik kepribadian :

individual, patuh, ambisius

Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi Perilaku

– Kejadian
– Manfaat
– Status pengguna
– Tingkat pengguna
– Kesetiaan
– Tahap kesiapan pembeli
– sikap
Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi Perilaku

­ Kejadian/ kesempatan

­ Hubungan dg bisnis, liburan keluarga

­ Saat sarapan, makan siang

­ Hari ibu, valentine, lebaran

Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi Perilaku

­ Manfaat

­ Odol à ekonomi, obat, kosmetik, rasa

­ Travelling -> liburan, petualang, kumpul keluarga

Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi Perilaku

­ Status pengguna

­ Non-pengguna

­ Ex-pengguna

­ Potensial

­ Pertama kali

­ tetap
Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi Perilaku

­ Tingkat penggunaan

­ Ringan, sedang, berat

­ Pemasar lebih suka 1 pemakai berat

daripada beberapa pemakai ringan

Segmentasi Pasar – Kesetiaan
Konsumen
Segmentasi Perilaku
• Sangat Loyal : analisis kekuatan

produk

• Terbagi : analisis pesaing

• Berpindah: analisis kelemahan produk

• Ganti-ganti
 Segmentasi – Tahap Kesiapan pembeli
Pasar Konsumen
Segmentasi
Perilaku
Segmentasi Pasar
Konsumen
Segmentasi Perilaku

– Sikap

• Antusias, acuh, negatif/benci

Segmentasi Pasar
Pasar Bisnis

– Demografi konsumen bisnis

– Karakteristik operasi

– Pendekatan pembelian

– Faktor situasional

– Karakteristik pribadi
Segmentasi • Industri yg dilayani
Pasar Bisnis • Ukuran perusahaan yg dilayani
demografis
• Lokasi wilayah geografis yg
dilayani

Source:Adapted from Thomas V. Bonoma and Benson P. Shapiro,Segmenting the Industrial Market
(Lexington, MA: Lexington Books, 1983)
Segmentasi • Teknologi pelanggan yg harus
Pasar Bisnis diperhatikan
Variabel operasi
• Status pemakai: berat, sedang,
ringan, non-pemakai

• Kemampuan pelanggan: butuh

banyak/ sedikit pelayanan

Source:Adapted from Thomas V. Bonoma and Benson P. Shapiro,Segmenting the Industrial Market
(Lexington, MA: Lexington Books, 1983)
Segmentasi • Organisasi fungsi pembelian:

Pasar Bisnis
sentralisasi/desentralisasi

pendekatan pembelian • Struktur kekuatan: dominan dalam hal

rekayasa, keuangan
• Sifat hubungan alami yang ada
• Kebijakan pembelian umum: sewa guna,
kontrak, pembelian sistem, tender tertutup
• Kriteria pembelian: pencari kualitas,
pelayanan, harga?

Source:Adapted from Thomas V. Bonoma and Benson P. Shapiro,Segmenting the Industrial Market
(Lexington, MA: Lexington Books, 1983)
Segmentasi • Tingkat kepentingan: layanan
Pasar Bisnis cepat & mendadak
faktor situasi
• Penawaran khusus: fokus pd fitur
produk tertentu/ seluruh

• Ukuran pesanan: besar/ kecil

Source:Adapted from Thomas V. Bonoma and Benson P. Shapiro,Segmenting the Industrial Market
(Lexington, MA: Lexington Books, 1983)
Segmentasi • Kesamaan pembeli-penjual
Pasar Bisnis • Sikap thd resiko: mencari/
karakteristik pribadi
menghindari resiko

• Kesetiaan: haruskah fokus pd

pelanggan setia

Source:Adapted from Thomas V. Bonoma and Benson P. Shapiro,Segmenting the Industrial Market
(Lexington, MA: Lexington Books, 1983)
Segmentasi Pasar
Efektivitas Analisis
Segmentasi – Terukur: daya beli

– Dapat diakses: terjangkau & dapat dilayani

– Substansial: cukup besar & menguntungkan

– Dapat dibedakan: memberikan tanggapan

beda thd marketing mix yg beda

– Dapat ditindaklanjuti: program efektif

dapat dirumuskan untuk melayani segmen tsb