1
Latar Belakang
Pasar sangat beragam
Pasar sangat luas
Pelanggan sangat banyak dengan
tuntutan yang bermacam-macam
Kemampuan perusahaan terbatas
Perusahaan menginginkan profit
SEGMENTING
Segmentasi adalah membagi
pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan
dengan kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah
laku berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
3
LANGKAH-LANGKAH SEGMENTASI PASAR
4
Prosedur segmentasi
Melakukan wawancara atau mem-bentuk
fokus grup untuk memper-oleh
gambaran umum mengenai :
Langkah satu : • Motivasi
survey • Sikap
• Perilaku
Untuk membuat kerangka kuisioner
Langkah dua : segmentasi
Menyebar kuisioner resmi untuk
analisis mengumpulkan data tentang :
• Atribut dan peringkat kepentingan atribut
• Kesadaran merek & peringkat merek
• Pola pemakaian produk
Langkah tiga : • Sikap terhadap kategori produk
pembentukan • Kondisi geografis, psikografis dan media
grafis responden.
5
Prosedur segmentasi
7
Dasar segmentasi pasar konsumen
Geografis Wilayah
Ukuran kota
Demografis Kepadatan penduduk
Iklim
Psikografis Topografis
dll
perilaku
8
Dasar segmentasi pasar konsumen
Usia
Geografis Ukuran keluarga
Siklus hidup keluarga
Jenis kelamin
Demografis Penghasilan
Pekerjaan
Pendidikan
Psikografis Agama
Ras
Generasi
perilaku Kewarganegaraan
Kelas sosial
9
Dasar segmentasi pasar konsumen
Demografis Kepribadian
Psikografis dll
perilaku
10
Dasar segmentasi pasar konsumen
Geografis Kejadian
Manfaat
Demografis Status pemakai
Tingkat pemakaian
Psikografis Status kesetiaan
Tahap kesiapan pembeli
Perilaku Sikap terhadap produk
11
Contoh segmentasi menurut
manfaat di pasar pasta gigi
Merek
Segmen Demo- Psiko-
Perilaku yang
manfaat grafis grafis
digemari
Sangat mandiri
Ekonomis Pemakai Merek yang
Pria berorientasi
diobral
(harga rendah) berat nilai
Orang yang
Kesehatan Keluarga Pemakai terlalu takut
(perlindungan
jatuh sakit – Crest
terhadap gigi)
besar berat
konservatif
Kosmetik Remaja
Bersosialisasi Maclean’s
(kecemer - dewasa Perokok – sangat aktif Ultra brite
langan gigi) muda
Demografis
Teknologi
• Teknologi proses
Variabel operasi • Teknologi informasi
Pendekatan • Teknologi safety
• dll
pembelian Status pemakai
Faktor situasi Kemampuan
Karakteristik pelanggan
pribadi
14
Dasar segmentasi pasar bisnis
Organisasi fungsi
Demografis pembelian
Struktur kekuatan
Variabel operasi
Sifat hubungan alami yang
Pendekatan ada
Kebijakan pembelian
pembelian umum :
• Sewa guna usaha
Faktor situasi • Kontrak pelayanan
• Pembelian sistem
Karakteristik
• Kontrak tertutup dll
pribadi Kriteria pembelian
15
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
Tingkat kepentingan:
• Cepat – mendesak
Variabel operasi • Tidak mendesak dll.
Pendekatan Penawaran khusus
• Aplikasi khusus
pembelian produk
Faktor situasi • Aplikasi keseluruhan
Ukuran pesanan
Karakteristik
• Ukuran besar
pribadi • Ukuran kecil
16
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
Kesamaan pembeli-
penjual
Variabel operasi Sikap terhadap
Pendekatan resiko
pembelian
Kesetiaan
Faktor situasi
Karakteristik
pribadi
17
Karakteristik Segmen Efektif
Measurable Actionable
Substantial Accessible
Differentiable
8-18
TARGETING
Sasaran atas konsumen yang
akan dituju setelah melakukan
segmentasi, dengan
menggunakan strategi tertentu
Menetapkan pasar sasaran
Menilai beragam segmen
yang telah diketahui
Mengevaluasi Harus memperhatikan faktor
segmen :
pasar • Daya tarik segmen keseluruhan
Ukuran segmen
Pertumbuhan
Memilih Profitabilitas
segmen Skala ekonomis
pasar Faktor resiko
• Tujuan dan sumber daya
perusahaan
Tujun jangka pendek
Tujuan jangka panjang
20
Menetapkan pasar sasaran
21
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih sebuah segmen
tunggal
Contoh: Volkswagen berkonsentrasi
22
Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah
segmen yang berpotensi sebagai
penghasil uang.
Contoh : Penyiar radio yang ingin
23
Spesialisasi Produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam
menghasilkan produk tertentu yang
dijual ke beberapa segmen
Contoh: Perusahaan Mikroskop yang
24
Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi melayani
berbagai kebutuhan suatu kelompok
pelanggan tertentu
Contoh: Perusahaan yang menjual
25
Cakupan Seluruh Pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok
pelanggan dengan menyediakan smua produk yang
mungkin mereka butuhkan.
26
Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran
Konsentrasi Segmen Spesialisasi Spesialisasi
Tunggal Efektif Produk
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1 P1
P2 P2 P2
P3 P3 P3
29
THANK YOU…
30
DIFFERENSIASI
Menurut Porter dalam Kotler et all, 2003,
hakikat dari positioning adalah penciptaan posisi
yang unik dan bernilai, yang melibatkan
sekumpulan aktifitas yang berbeda dari yang dipilih
pesaing.