SEGMENTASI

1
2
Latar Belakang
 Pasar sangat beragam
 Pasar sangat luas
 Pelanggan sangat banyak dengan
tuntutan yang bermacam-macam
 Kemampuan perusahaan terbatas
 Perusahaan menginginkan profit

Pasar yang tepat Margin

Effort Efisiensi profit
Posisi produk tepat minimum
maksimum
3
Tingkat segmentasi
 Segmen : Kelompok besar calon
 Pemasaran pembeli potensial dlm suatu pasar
Segmen yang memiliki karakteristik yang
homogen
 Karakteristik : keinginan, daya beli,
 Pemasaran lokasi geografis, perilaku pembelian
Relung dan kebiasaan pembelian.
 Titik tengah antara pemasaran
individual – pemasaran massal
 Pemasaran  Rekomendasi : pemasaran yang
lokal luwes  solusi terbuka dan pilihan
 Pemilihan saluran distribusi dan
komunikasi yang lebih mudah
 Pemasaran  Berpeluang menghadapi lebih sedikit
individual pesaing dalam suatu segmen

4
Tingkat segmentasi
 Relung (niche) : kelompok pembeli
 Pemasaran potensial yang lebih sempit
Segmen dibandingkan dengan segmen dengan
karakteristik yang lebih spesifik /
khusus
 Pemasaran  Biasanya merupakan pasar kecil yang
kebutuhannya tidak terlayani dengan
Relung baik
 Biasanya diidentifikasi dengan cara
membagi – bagi sebuah segmen
 Pemasaran menjadi sub segmen yang lebih kecil
lokal  Biasanya hanya menarik satu atau
sedikit pesaing
 Pemasar relung (niche marketer) di-
 Pemasaran anggap memahami kebutuhan
individual pelanggan dengan begitu baik sehingga
pelanggan bersedia membayar lebih
mahal

5
Tingkat segmentasi
 Pemasaran yang dilakukan untuk
 Pemasaran satu wilayah geografis / demografis
Segmen tertentu.
 Membidik pembeli lokal
 Pemasaran
 Efektif menarik pembeli lokal
 Sering dikomunikasikan dengan
Relung bahasa dan media lokal
 Bahkan produk didisain dengan gaya
 Pemasaran lokal.
lokal  Berpeluang mengakibatkan biaya
logistik tinggi
 Berpeluang menurunkan citra peru-
 Pemasaran sahaan secara umum jika modifikasi
produk dan iklan berbeda-beda.
individual

6
Tingkat segmentasi
 Pemasaran segmen tunggal
 Tingkat segmentasi tertinggi
 Pemasaran  Disebut juga sebagai pema-saran
Segmen sesuai pesanan atau pemasaran satu
lawan satu
 Pemasaran
 Secara historis merupakan salah satu
praktek pemasar-an yang paling
Relung kuno
 Banyak dipraktekkan pada
pemasaran B2B
 Pemasaran  Sangat terbantu dan didukung oleh
lokal teknologi modular (bongkar pasang)
 Memerlukan dialog yang lebih aktif
 Pemasaran dengan pelanggan -memberi peluang
lebih besar dalam rancangan produk
individual

7
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Geografis  Wilayah
 Ukuran kota

 Demografi  Kepadatan penduduk

s  Iklim

 Topografis

 Psikografis  dll

 perilaku 8
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Usia
 Geografis  Ukuran keluarga
 Siklus hidup keluarga
 Jenis kelamin
 Demografis  Penghasilan
 Pekerjaan
 Pendidikan
 Agama
 Psikografis  Ras
 Generasi
 Kewarganegaraan
 perilaku  Kelas sosial

9
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Geografis  Gaya hidup

 Demografis  Kepribadian

 Psikografis

 perilaku

10
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Geografis  Pengetahuan
 sikap
 Demografis  Penggunaan
 respon
 Psikografis

 perilaku

11
Dasar segmentasi pasar bisnis
 Demografis
 Jenis industri
 Ukuran
 Variabel perusahaan
operasi • Jumlah staf dan
karyawan
 Pendekatan • Omzet perusahaan
pembelian • Pendapatan kotor/
bersih perusahaan
 Faktor situasi  Lokasi perusahaan
 Karakteristik  dll 12
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
 Teknologi
• Teknologi proses
Variabel operasi • Teknologi informasi
• Teknologi safety
Pendekatan
• dll
pembelian  Status pemakai
Faktor situasi  Kemampuan
Karakteristik pelanggan

pribadi

13
Dasar segmentasi pasar bisnis
 Organisasi fungsi
Demografis pembelian
Variabel operasi
 Struktur kekuatan
 Sifat hubungan alami yang
Pendekatan ada
 Kebijakan pembelian
pembelian umum :
• Sewa guna usaha
Faktor situasi • Kontrak pelayanan
• Pembelian sistem
Karakteristik
• Kontrak tertutup dll
pribadi  Kriteria pembelian

14
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
 Tingkat kepentingan:
• Cepat – mendesak
Variabel operasi • Tidak mendesak dll.
Pendekatan  Penawaran khusus
• Aplikasi khusus
pembelian produk
Faktor situasi • Aplikasi keseluruhan
 Ukuran pesanan
Karakteristik
• Ukuran besar
pribadi • Ukuran kecil

15
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
 Kesamaan pembeli-
penjual
Variabel operasi  Sikap terhadap
Pendekatan resiko
pembelian
 Kesetiaan

Faktor situasi
Karakteristik
pribadi

16
17
Menetapkan pasar sasaran
 Menilai beragam segmen
yang telah diketahui
 Mengevalua  Harus memperhatikan faktor
si segmen :
• Daya tarik segmen keseluruhan
pasar  Ukuran segmen
 Pertumbuhan
 Memilih 

Profitabilitas
Skala ekonomis
segmen  Faktor resiko
pasar • Tujuan dan sumber daya
perusahaan
 Tujun jangka pendek
 Tujuan jangka panjang

18
Menetapkan pasar sasaran

Mengevaluasi  Konsentrasi segmen

segmen
tunggal
pasar
 Spesialisasi selektif
Memilih
segmen  Spesialisasi Produk
pasar  Spesialisasi Pasar
 Cakupan Seluruh Pasar

19
Memilih Pasar Sasaran
KOnsentrasi Segmen Tunggal
 Konsentrasi segmen tunggal
 Perusahaan memilih sebuah segmen
tunggal
 Contoh: Volkswagen berkonsentrasi

pada pasar mobil kecil dan porsche

pada pasar mobil sport.

21
Spesialisasi Selektif
 Spesialisasi Selektif
 Perusahaan memilih sejumlah
segmen yang berpotensi sebagai
penghasil uang.
 Contoh : Penyiar radio yang ingin

menarik pendengar muda dan tua.

23
Spesialisasi Produk
 Spesialisasi Produk
 Perusahaan berkonsentrasi dalam
menghasilkan produk tertentu yang
dijual ke beberapa segmen
 Contoh: Perusahaan Mikroskop yang

menjual mikroskop ke lab, kantor

pemerintah, dan ke universitas
 Dengan spesialisasi produk

perusahaan membangun reputasi

yang kuat di bidang produk tertentu.

25
Spesialisasi Pasar
 Spesialisasi Pasar
 Perusahaan berkonsentrasi melayani
berbagai kebutuhan suatu kelompok
pelanggan tertentu
 Contoh: Perusaan yang menjual

bermacam-macam produk ke lab

universitas yang terdiri dari:
Mikroskop, osiloskop, pembakar
bunsen dll

27
Cakupan seluruh Pasar
 Cakupan Seluruh Pasar
 Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok
pelanggan dengan menyediakan smua produk yang
mungkin mereka butuhkan.
 Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.
 Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiPerusahaan
mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan
kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih
seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.

 Dalam Pemasaran yang terdiferensi perusahaan

beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang
program berbeda bgi masing-masing segmen
 Contoh : Coca Cola, IBM

29