06

Modul ke:

Magang
Fakultas
Analisis pembahasan dan Presentasi
Fakultas Laporan
Ekonomi &
Bisnis
Program Studi
S1 Manajemen
Dr. Mochamad Soelton, S.Psi., MM., CHRMP,
Psikolog
Pembuka Daftar Pustaka Akhiri Presentasi
Kegiatan yang termasuk dalam tahap dua :
• Bagaimana rincian contact pelanggan (nama,
alamat, no telepon, fax, email?)
• Mengapa mereka membeli prduk kita? (berapa
share of wallet mereka ?, pesaing mana yang
kira2 akan menjadi pilihan mereka ?
• Seberapa puaskah pelanggan kita?
• Seberapa besar keinginan pelanggan untuk
merekomendasikan produk kita ke orang lain ?
• Channel komunikasi apa yang lebih mereka
sukai(mail, e-mail, phone, fax,sms?)
3. Network Development
Kegiatan tahap ini adalah mengidentifikasi
jaringan bisnis, meliputi suplier, partner,
karyawan, untuk memastikan mereka
memberikan kontribusi pada penciptaan nilai
dan proses penyampaiannya.
• Suplier : dapat memberikan informasi tentang
biaya saat ini dan yg akan muncul. Suplier
menjadi sumber yang tepat untuk memperoleh
ide untuk mengembanggkan produk dan
pengurangan biaya.
Dasar segmentasi pasar bisnis
• Demografis • Jenis industri
• Ukuran perusahaan
• Variabel operasi – Jumlah staf dan karyawan
• Pendekatan – Omzet perusahaan
– Pendapatan kotor/ bersih
pembelian perusahaan
• Faktor situasi • Lokasi perusahaan
• Karakteristik pribadi • dll

4
Pembelian Organisasi
• Definisi : proses pengambilan keputusan
dimana melalui proses ini organisasi
formal menetapkan apakah mereka
perlu membeli produk/jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi serta
memilih merek dan pemasok

<
← MENU AKHIRI >
→
Proses Pembelian
• Usaha pembeli bisnis mendapatkan paket
manfaat tertinggi dengan membandingkan dan
menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke
istilah moneter
• Tugas pemasar : menghantar nilai pelanggan
yang unggul kepada pembeli sasaran
• Departemen Pembelian : misi saat ini adalah
mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih
sedikit dan lebih baik
• Mulai dilakukan pemusatan pembelian bahan
yang digunakan serta mendesentralisaikan
barang kecil ← < MENU AKHIRI >
→
– Pembelian profesional
Pembeli profesional menghabiskan karier untuk
mempelajari bagaimana cara membeli yang lebih
baik. (menjadi anggota National Association of
Purchasing Managers (NAPM).
– Pengaruh pembelian berganda
Umumnya keputusan pembelian bisnis
dipengaruhi lebih banyak orang.

<
← MENU AKHIRI >
→
Tujuan CRM ditunjukkan dengan anak panah di
sebelah kanan CRM value chain yaitu customer
profitability.

Customer profitability adalah pelanggan

yang mampu menghasilkan laba, yaitu
orang, rumah tangga atau perusahaan
yang dari waktu ke waktu memberikan
arus pendapatan yg jauh melebihi arus
biaya yg dikeluarkan oleh perusahaan utk
menarik, menjual dan melayani pelanggan
tersebut.
1. Analisis Portofolio Pelanggan
Tahap ini meliputi analisa pelanggan aktual dan
potensial untuk mengidentifikasikan pelanggan yang
akan dilayani. Beberapa aktivitas spesiifik yang harus
dilakukan:
a. identifikasi pelanggan potensial dan aktual dalam
tiap individu atau segmen
b. menelusuri biaya dan pendapatan tiap segmen
pelanggan.
2. Customer intimacy :

Perusahaan harus mengetahui identitas,

profil, sejarah, kebutuhan,harapan dan
kesukaan pelanggan yang perusahaan
pilih utnuk dilayani. Tugas yg perlu
dlakukan : mengumpulkan data pelnggan
yg telah dipilih akan dilayani untuk
mmembantu membina dan
mengembangkan “relationship” jangka
panjang.
Kegiatan yang termasuk dalam tahap dua :
• Bagaimana rincian contact pelanggan (nama,
alamat, no telepon, fax, email?)
• Mengapa mereka membeli prduk kita? (berapa
share of wallet mereka ?, pesaing mana yang
kira2 akan menjadi pilihan mereka ?
• Seberapa puaskah pelanggan kita?
• Seberapa besar keinginan pelanggan untuk
merekomendasikan produk kita ke orang lain ?
• Channel komunikasi apa yang lebih mereka
sukai(mail, e-mail, phone, fax,sms?)
3. Network Development
Kegiatan tahap ini adalah mengidentifikasi
jaringan bisnis, meliputi suplier, partner,
karyawan, untuk memastikan mereka
memberikan kontribusi pada penciptaan nilai
dan proses penyampaiannya.
• Suplier : dapat memberikan informasi tentang
biaya saat ini dan yg akan muncul. Suplier
menjadi sumber yang tepat untuk memperoleh
ide untuk mengembanggkan produk dan
pengurangan biaya.
Dasar segmentasi pasar bisnis
• Demografis • Jenis industri
• Ukuran perusahaan
• Variabel operasi – Jumlah staf dan karyawan
• Pendekatan – Omzet perusahaan
– Pendapatan kotor/ bersih
pembelian perusahaan
• Faktor situasi • Lokasi perusahaan
• Karakteristik pribadi • dll

13
Dasar segmentasi pasar bisnis (2)

Demografis
 Teknologi
• Teknologi proses
Variabel operasi • Teknologi informasi
• Teknologi safety
Pendekatan
• dll
pembelian  Status pemakai
Faktor situasi  Kemampuan pelanggan
Karakteristik pribadi

14
Dasar segmentasi pasar bisnis (3)
 Organisasi fungsi pembelian
Demografis  Struktur kekuatan
Variabel operasi  Sifat hubungan alami yang ada
 Kebijakan pembelian umum :
Pendekatan • Sewa guna usaha
• Kontrak pelayanan
pembelian • Pembelian sistem
• Kontrak tertutup dll
Faktor situasi
 Kriteria pembelian
Karakteristik pribadi

15
Dasar segmentasi pasar bisnis (4)

Demografis
 Tingkat kepentingan:
• Cepat – mendesak
Variabel operasi • Tidak mendesak dll.
Pendekatan  Penawaran khusus
• Aplikasi khusus produk
pembelian • Aplikasi keseluruhan
Faktor situasi  Ukuran pesanan
• Ukuran besar
Karakteristik pribadi
• Ukuran kecil

16
 Pasar Bisnis
• Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain

• Karakteristik pasar bisnis :

– Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang
jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar
konsumen, terutama dalam industri seperti mesin pesawat
terbang dan senjata pertahanan.

– Hubungan pemasok-pelanggan erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan
kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering
diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan
kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
Daftar Pustaka
Artiningrum, Kurniasih; Nugroho, 2012, Etika Perilaku Profesional Sarjana, Graha Ilmu, Yogayakarta

Srijanti, Purwanto, Artiningrum, 2007, Etika Membangun Sikap Profesionalisme Sarjana, Graha Ilmu,
Yogyakarta

Blau, Peter.M dan Meyer, Marshall.W, 2000, Birokrasi DalamMasyarakat Modern, J akarta, Prestasi
Pustakaraya.

Islamy, Irfan, M. 1998, Agenda Kebijakan Reformasi Administrasi Negara , Malang, Fakultas Ilmu
Administrasi-UniversitasBrawijaya.

Sumber Internet :
https://id.wikipedia.org/wiki/Manajemen

http://rickyneva.blogspot.co.id/2010/10/penerapan-manajemen-dalam-dunia-kerja.html

https://www.jurnal.id/id/blog/2017/pengertian-fungsi-dan-unsur-unsur-manajemen
http://naufalitasugiarto.blogspot.co.id/2017/03/pentingnya-manajemen-dalam-organisasi.html

<
← MENU AKHIRI
 Terima Kasih
Terima Kasih
Abdul Gani, SE MM