BAHAN AJAR 6

ANALISIS PASAR BISNIS DAN

PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
 What is Organizational Buying?
 OrganizationalBuying (Pembelian
organisasional) adalah proses pengambilan
keputusan yang dilakukan oleh organisasi
formal untuk menetapkan kebutuhan akan
barang dan jasa yang perlu diberi serta
mengidentifikasi, mengevaluasi, dan
memilih di antara alternatif merek
danpemasok.

6-2
The Business Market Vs The Consumer Market

 Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh

barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang
dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada
pihak lain.
 Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri:
 Fewer buyers (Pembeli yang lebih sedikit).
 Larger buyers (Pembeli yang lebih besar).
 Hubungan pemasok-pelanggan yang erat.
 Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis.
 Derived demand (permintaan turunan)
 Inelastic demand (permintaan tidak elastis)
 Fluctuating demand (permintan berfluktuasi)
 Professional purchasing (pembelian profesional)

6-3
Website Blue Shield of California
(www.mylifepath.com)

6-4
The Business Market Vs The Consumer Market

 Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri

(lanj):
 Several buying influences (Beberapa pengaruh
pembelian)
 Multiple sales calls (telepon multi penjualan)

 Directed purchasing (pembelian langsung)

 Reciprocity (imbal-balik)

 Leasing (sewa guna usaha)

6-5
 Situasi Pembelian
 Straight rebuy (pembelian ulang langsung) adalah situasi
pembelian dimana departemen pembelian memesan
ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, bahan
kimia dalam jumlah besar.
 Modified rebuy (pembelian ulang yang dimodifikasi)
adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau
persyaratan lain.
 New Task (tugas baru) adalah situasi pembelian dimana
seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk
pertama kalinya. Contoh: gedung kantor, sistem
pengaman baru.
 Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap:
kesadaran,minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian

6-6
 Pembelian dan penjualan sistem
 Systems Buying (pembelian sistem)
 Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket
bagi kebutuhan pembeli.
 Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi
putar kunci) bagi pembeli.
 Systems Selling (penjualan sistem)
 Pengusaha manufaktur menjual sistem secara
keseluruhan.
 Pemasok penyediakan keseluruhan barang
MRO (maintenance/perawatan,
repair/perbaikan, operating/pengoperasian.
6-7
 Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis

Peran yang dimainkan pada pusat pembelian

Initiators Approvers

Users Deciders

Influencers Buyers

Gatekeepers
6-8
 Gambar 8-1: Pengaruh Utama
Terhadap Perilaku Pembelian Industrial
Lingkungan
•Tingkat Organisasi
permintaan Antar-pribadi
•Ramalan •Tujuan
ekonomi Individual
•Kebijakan •Minat •Umur
•Tingkat bunga •Pendapatan PEMBELI
•Tingkat peruba- •Prosedur •Wewenang •Pendidikan
han teknologi •Jabatan BISNIS
•Struktur •Status •Kepribadian
•Perkembangan organisasi •Sikap terhadap
Politik dan •Empati
peraturan resiko
•Sistem •Daya bujuk •Budaya
•Perkembangan
persaingan
•Perhatian pada
Tanggung jawab 6-9
sosial
 FAKTOR LINGKUNGAN
 Tingkat permintaan
 Ramalan ekonomi
 Tingkat bunga
 Tingkat perubahan teknologi
 Perkembangan politik dan peraturan
 Perkembangan persaingan
 Perhatian pada tanggung jawab sosial

6-10
 FAKTOR ORGANISASI

Pembelian yang
Peningkatan terdesentralisasi
Peran Pembelian
kelas departemen untuk barang-
fungsional silang yang terpusat barang yang
pembelian
bernilai kecil

Evaluasi kinerja
Pembelian Kontrak pembelian dan Produksi
melalui internet jangka panjang perkembangan yang ramping
profesi pembeli

6-11
 FAKTOR ORGANISASI
 Peningkatan kelas departemen pembelian.
 Peran fungsional silang.
 Pembelian yang terpusat.
 Pembelian yang terdesentralisasi untuk barang-barang
yang bernilai kecil.
 Pembelian melalui internet.
 Kontrak jangka panjang.
 Vendor-managed inventory
 Continuous replenishment programs
 Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi
pembeli.
 Produksi yang ramping.
 Just-in-time
6-12
Website E-hub Plastics.Com Menawarkan Pembeli Dan
Penjual Plastik Sebuah Tempat Pasar Dengan Tambahan
Berita Dan Informasi.

6-13
Website Perusahaan Covisint Menawarkan
Keduanya, Yaitu Pelayanan Dan Informasi

6-14
Proses Pembelian/Perolehan
 Tiga orientasi pembelian perusahaan
 Orientasi
pembelian, fokus pembelian bersifat jangka
pendek dan sangat taktis
• Commoditization, mereka mengimplikasikan bahwa
produk merupakann komoditi dan hanya peduli terhadap
harga.
• Multisourcing, mereka menggunakan beberapa sumber
dan membuat mereka bersaing untuk mendapatkan
pangsa pembelian perusahaan.
 Orientasi perbekalan
• Perencanaan kebutuhan bahan/materials requirement
planning (MRP)
 Orientasi manajemen pasokan

6-15
Jenis-jenis Proses Pembelian
 Routine products
 Leverage products
 Strategic products
 Bottleneck products

6-16
Delapan Fase Pembelian pada
Pembelian Industrial

Pengenalan Masalah
Perumusan Kebutuhan Umum
Spesifikasi Produk
Pencarian Pemasok
Permohonan Proposal
Pemilihan Pemasok
Spesifikasi Rutinitas Pesanan
Penilaian Kinerja
6-17
Tabel 8.1: kerangka kerja kisi-kisi pembelian: tahap-tahap utama (fase
pembelian) proses pembelian industrial dalam situasi pembelian utama
(kelas pembelian)

Kelas-kelas Pembelian
Tugas Pembelian Pembelian
Baru ulang yang ulang
dimodifikasi langsung
1. Pengenalan masalah Ya Mungkin Tidak
2. Perumusan kebutuhan umum Ya Mungkin Tidak
3. Spesifikasi produk Ya Ya Ya
Tahap 4. Pencarian pemasok Ya Mungkin Tidak
pembelian
5. Permohonan proposal Ya Mungkin Tidak
6. Pemilihan pemasok Ya Mungkin Tidak
7. Spesifikasi rutinitas pesanan Ya Mungkin Tidak
8. Penilaian kinerja Ya Ya Ya

6-18
Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
 Pengenalan masalah
 Perumusan kubutuhan umum dan spesifikasi produk
 Analisis nilai produk adalah sebuah pendekatan penurunan biaya
dimana komponen-komponen produk dipelajari secara mendalam untuk
menentukan komponen itu dapat dirancang ulang, distandarisasi atau
dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
 Pencarian pemasok
 Vertical hubs, fokus pada industri (plastik, baja, kimia, kertas).
 Functional hubs, fokus pada industri (logistik, pembelian media,
periklanan, manajemen daya)
 Direct external links to major suppliers (hubungan keluar langsung
dengan pemasok utama)
 Buying alliances (aliansi pembelian), bergabung didalam satu kelompok
agar dapat membeli dengan harga lebih murah. Contoh: Transora
(Coca-cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P&G, dan beberapa
perusahaan lainnya); covisint (GM, Ford, DaimlerChrysler)
 Company buying sites, contoh GE membentuk jaringan proses
perdagangan (The Trading Process Network) dimana ditempatkan untuk
permohonan proposal (RFPs), syarat-syarat negoisasi dan memasukkan
pemesanan.
6-19
 Proses Pembelian/Perolehan
 Permintaan pengajuan proposal
 Pemilihan pemasok
 Customer value assessment (penilaian nilai pelanggan)
 Routine-order products (produk pesanan rutin)
 Procedural-problem products (produk masalah prosedural)
 Political-problem products (produk masalah politik)
 Spesifikasi rutinitas pesanan
 Kontrak borongan/Blanket contract membentuk hubungan jangka
panjang, pemasok berjanji untuk memasok ulang ke pembeli sesuai
dengan kebutuhan.
 Rencana pembelian tanpa perencanaan/Stockless purchase plans
 Penilaian kinerja
 Peta arus pembelian/Buyflow map dapat memberikan banyak petunjuk
bagi pemasar bisnis. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada contoh
peta arus pembelian untuk pembelian mesin pengemas di jepang.
Ditunjukkan dalam gambar 8.2

6-20
Gambar 8-2: Perilaku Pembelian Organisasional Di
Jepang: Proses Pembelian Mesin Pengemas

6-21
 Pasar Institusi dan Pemerintah
 Pasar Institusi terdiri dari sekolah, rumah
sakit, balai pengobatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus memberikan
barang dan jasa bagi orang-orang yang
berada dalam pelayanan mereka.

6-22
 Pasar Institusi

Anggaran Kecil Pelanggan yg sudah pasti

6-23
 Pasar Pemerintah

Pemasok Domestik Penilaian Publik

Minimalisasi Biaya Penawaran Terbuka

Kertas Kerja

6-24