Analyzing Business Market and Business

Buying Behavior

Pengampu : Drs. Yoga Manarung, M.M

Matkul : Manajemen Pemasaran
 Kelompok 2

Dicky Setiawan
(203020302169)
Nanda Allifa Nuryaqin Pina
(203020302090) (203010302004)
 DEFINISI
• Pasar bisnis (business market)
adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam
memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada
orang lain
• Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour)
mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan
atau dipasok kepada pihak lain
• Proses pembelian bisnis (business buying process)
adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan
produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian
menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok serta merek yang
tersedia
 Karakteristik Pasar Bisnis
Struktur dan Permintaan Pemasaran
• Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit
tetapi berkapasitas lebih besar
• Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis
• Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen
akhir
• Permintaan lebih inelastis – tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh
perubahan harga dalam jangka pendek
• Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat
Sifat Unit Pembelian
• Pembelian barang dilakukan secara kontinyu
• Melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional.

Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

• Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang
lebih kompleks
• Proses pembelian bisnis lebih formal
• Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerja sama secara
erat dan membangun hubungan jangka panjang
 Tipe Utama Situasi Pembelian

Pembelian Pembelian Tugas baru

kembali langsung kembali (new task)
(straight rebuy) modifikasi situasi pembelian
situasi pembelian (modified rebuy) bisnis di mana
bisnis di mana situasi pembelian pembeli membeli
pembeli secara bisnis di mana sebuah produk
rutin memesan pembeli ingin atau jasa untuk
kembali sesuatu memodifikasi pertama kalinya
tanpa ada spesifikasi produk,
modifikasi harga, persyaratan
atau pemasok
 Pengaruh Utama yang
Mempengaruhi Pembeli Bisnis

Faktor Lingkungan Faktor Organisasi

1.Tingkat Permintaan
2.Ramalan ekonomi
3.Tingkat bunga
4.Tingkat perubahan teknologi
5.Perkembangan Politik dan Peraturan
6.Perkembangan Persaingan
7.Perhatian pada tanggung jawab social
masyarakat
1.lebih berorientasi pada pembelian
2.Peran lintas fungsi.
3.Pembelian terpusat.
4.Pembelian terdesentralisasi atas
barang yang nilainya kecil.
5.Pembelian melalui internet.
Faktor Antarpribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa
partisipan dengan minat, wewenang, dan daya
persuasif yang berbeda. Pemasar bisnis tidak
mungkin mengetahui jenis dinamika kelompok
yang ada selama proses pembuatan keputusan
pembelian, meskipun setiap informasi yang dapat
ditemukannya mengenai faktor kepribadian dan
antarpribadi bisa bermanfaat.
Faktor Individual
Setiap partisipan dalam proses pembelian
memiliki motivasi, persepsi, preferensi
prbadi. Hal-hal ini dipengaruhi oleh umur,
penghasilan, pendidikan, identifikasi,
profesional, kepribadian, sikap terhadap
risiko, dan budaya partisipan. Pembeli
memperlihatkan secara jelas gaya
pembelian yang berbeda.
 Pusat Pembelian (Buying Center)
Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan
pembelian
• Pengguna (users)
anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli
• Orang yang mempengaruhi (influencers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian;
mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk
mengevaluasi alternatif
• Pembeli (buyers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya
• Pengambil keputusan (deciders)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi
untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
• Penjaga gerbang (gate keepers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak
lain
 Proses Pembelian Bisnis

Deskripsi
Pengenalan Spesifikasi Pencarian
Kebutuhan
Masalah Produk Pemasok
Umum

Spesifikasi Tinjauan
Pengumpulan Pemilihan Pesanan Ulang
Proposal Pemasok Rutin Kinerja
 Deskripsi Kebutuhan Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok
Pengenalan Masalah
Umum
tahap paroses tahap proses
tahap pertama proses pembelian bisnis di
pembelian bisnis di tahap dalam proses pembelian bisnis di
pembelian bisnis di mana organisasi mana pembeli
mana seseorang di berusaha
dalam perusahaan mana perusahaan pembelian
menggambarkan memutuskan dan menemukan vendor
mengenali masalah terbaik
atau kebutuhan yang karakteristik umum menetapkan
dapat dipenuhi dan kuantitas produk spesifikasi
dengan memperoleh yang diperlukan karakteristik teknis
barang atau jasa produk terbaik untuk
produk yang
diperlukan
 Pemilihan Pemasok Spesifikasi Pesanan Tinjauan Ulang
Pengumpulan Proposal
Rutin Kinerja
tahap proses tahap proses
tahap proses pembelian
pembelian bisnis di pembelian bisnis di tahap proses
bisnis di mana pembeli
mana pembeli mana pembeli menulis pesanan akhir pembelian bisnis di
mengundang pemasok meninjau ulang dengan pemasok mana pembeli menilai
bermutu untuk proposal dan memilih terpilih, menyebutkan kinerja pemasok dan
mengumpulkan satu atau beberapa spesifikasi teknis, memutuskan untuk
proposal pemasok kuantitas yang melanjutkan,
diperlukan, waktu memodifikasi atau
pengiriman yang meninggalkan suatu
diharapkan, kebijakan
kesepakatan
pengembalian dan
jaminan
 E-Procurement
(Pembelian Online)
Secara sederhana e-procurement adalah kombinasi dari dua kata, yaitu electronic dan
procurement yang memiliki arti pemanfaatan perkembangan teknologi informasi dalam
pengadaan barang dan jasa.

E-procurement secara umum dapat didefinisikan sebagai otomatisasi proses pengadaan

organisasi dengan menggunakan aplikasi berbasis web. jika kaitannya dengan pengadaan
barang/jasa pemerintah, maka e-procurement adalah pengadaan barang dan jasa yang
prosesnya dilaksanakan dengan menggunakan teknologi informasi dan transaksi elektronik
sesuai dengan ketentuan peraturan perundang-undangan.

Manfaat E-Procurement

• Memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang lebih efisien bagi
pembeli maupun pemasok
• Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman
• Memberikan keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk memfokuskan diri pada
isu yang lebih strategis
• Memudahkan mengakses pemasok baru
Thank
YOU