PENGARUH PROMOSI

DAN HARGA
TERHADAP
KEPUTUSAN
PEMBELIAN

PRODUK POCARI SWEAT PT. AMERTA INDAH OTSUKA

Main Topik uWuu >///< …

01
Apakah Pembelian
02
Peserta Proses Pembelian
03
Proses Pembelian Atau
Organisasi itu? Bisnis Pengadaan (Procurement)

04 05 06
Tahap –tahap dalam Mengelola hubungan Pasar Lembaga dan
proses pembelian Pelanggan Bisnis ke Bisnis Pemerintah
 Pendahuluan
PT. Amerta Indah Otsuka adalah anak perusahaan
dari Otsuka Pharmaceutical Co., Ltd., perusahaan yang
bergerak dalam bidang obat-obatan yang sudah terkenal
di Jepang. PT. Amerta Indah Otsuka bergerak di bisnis
minuman isotonik, perusahaannya belum begitu besar
dan berkembang dibanding saudaranya PT. Otsuka
Indonesia yang pertama kali memasuki Indonesia
bergerak di bidang farmasi. PT. Amerta Indah Otsuka
adalah perusahaan yang memasarkan produk minuman
Your Logo Pocari Sweat di Indonesia. Akhir-akhir ini, selain
memproduksi minuman isotonik dengan merek Pocari
Sweat, PT. Amerta Indah Otsuka juga memproduksi
snack berbentuk bar yang terbuat dari tepung kedelai
dan buah asli dengan merek SOYJOY.
01 Apakah Pembelian
Organisasi itu?
Apakah pembelian organisasi itu ?

• Pembelian organisasi (organizational buying) adalah proses

pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih antara merek dan
pemasok
 Pasar Bisnis (Business Market)

Pasar bisnis ( business market ) terdiri dari semua organisasi

yang mendapatkan barang dan jasa yamg digunakan untuk
memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan,atau di pasok ke organisasi lain.Industri utama yang
termasuk di dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan,dan
perikanan,pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi,
komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan , dan asuransi
,distribusi, serta jasa. Lebih banyak dolar dan barang yang berpindah
tangan dalam penjualan ke pembeli bisnis dibandingkan penjualan
ke pembeli konsumen.
 SITUASI PEMBELIAN

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi
pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa barupersyaratan pembelian, jumlah orang yang
terlibat, dan waktu yang diperlukan.

Ke tiga jenis situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi,dan tugas
baru.

1. Pembelian Kembali Langsung Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali
persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutindan memilih pemasok dari daftar yang telah
disetujui.

2. Pembelian Kembali Modifikasi Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,kebutuhan pengiriman,
atau syarat lain.

3. Tugas Baru Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor,sistem keamanan baru).
Semakin besar biaya atau resikonya, Semakin besar jumlah peserta dan semakin besar pengumpulan informasi
mereka dan karena itu semakin lama waktu yang diperlukan untuk memgambil keputusan.
 Peserta Proses
Pembelian Bisnis 02

PESERTA PROSES
PEMBELIAN BISNIS
-> terdiri dari semua individu dan
kelompok yang berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan
pembelian, yang memiliki beberapa
tujuan yang sama berikut risiko yang
timbul dari keputusan tersebut.
7 PERAN DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
1. Pencetus (initiator) : pengguna/orang lain dalam organisasi
yang meminta pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user) : mereka yang akan menggunakan
produk/jasa
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer) : orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan
membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan
informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif.
4. Pengambil keputusan (dicider) : orang yang memutuskan
persyaratan produk/pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver) : orang yang
mengotorisasikan Tindakan yang direncanakan oleh
pengambil keputusan/pembeli.
6. Pembeli (buyer) : Orang yang memiliki wewenang formal
untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat
pembelian.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper) : Orang-orang yang memiliki
kekuasaan untuk menghalangi penjual dan informasi
menjangkau anggota pusat pembelian.
03
Proses
Pembelian/Pengadaan
(Procurement)
 PENGERTIAN
PROCUREMENT
Procurement adalah kumpulan kegiatan yang
dilaksanakan oleh sebuah perusahaan untuk membeli
atau mengadakan berbagai macam barang atau jasa
yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

Proses procurement dimulai dari pembelian barang atau

purchasing, kemudian dilakukan pengawasan saat
proses pembelian tersebut (expediting), dan pada
akhirnya selesai di traffic dimana dilakukan pengiriman
Your Logo dan pengecekan bahwa barang telah sampai di tujuan
dengan aman.Perusahaan melakukan proses
procurement agar dapat memperoleh barang atau jasa
yang sesuai kebutuhan dan spesifikasi yang telah
ditentukan perusahaan dengan pengeluaran biaya paling
sedikit demi memaksimalkan keuntungan.
Tahap-tahap dalam
proses pembelian 04
 1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dalam perusahaan adalah menyadari
adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan
cara memperoleh barang atau jasa. proses ini dapat dipicu
Pengenalan oleh stimulus internal atau eksternal.
Masalah
2. Deskripsi Kebutuhan umum dan spesifikasi produk
pembeli menentukan karakteristik umum dari barang
yang diperlukan berikut kuantitasnya. untuk barang-barang
kompleks, pembeli akan bekerja dengan pihak lain.
Pemilihan Kebutuhan
Pemasok umum 3. Pencarian Pemasok
Tugas pemasok adalah memastikan agar
dipertimbangkan ketika pelanggan mencari pemasokan.

4. Pengumpulan Proposal
Pembeli akan meminta proposal tertulis dan rincidari
Pengumpulan Pencarian
setiap pemasok jika barang yang dicari kompleks atau
Proposal Pemasok
mahal.

5. Pemilihan Pemasok (Vendor)

Untuk menentukan peringkat dalam pemasok
biasanya pusat pembeli sering menggunakan model
evaluasi
05
Mengelola Hubungan
Pelanggan Bisnis ke
Bisnis
- Pengetahuan Khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga merupakan hal yang
penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra-
Berdasarkan 4 faktor ini, hubungan pembeli-pemasok
digolongkan menjadi 8 kategori berbeda :
1. Pembelian dan penjualan dasar,kategori ini
merupakan sederhana danrutin dengan tingkat
pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat.
2. Pembelian per elemen, hubungan ini memerlukan
lebih banyak adaptasioleh penjual serta pertukaran
kerja sama informasi yang lebih sedikit.
3. Transaksi kontraktual, pertukaran ini didefinisikan
berdasarkan kontrakresmi dan biasanya mempunyai
tingkat kepercayaan, kerja sama, daninteraksi yang
rendah.
4. Pasokan pelanggan,dalam situasi pasokan umum
tradisional, persaingandan bukan kerja sama
merupakan bentuk tata kelola yang dominan.
5. Sistem kerja sama,mitra dalam sistem kerja sama
memiliki cara-caraoperasioanal yang seragam, tetapi
tidak satu pun dari mereka yangmenunjukkan
komitmen struktural memalui sarana atau adaptasi
hukum.
6. Kolaborasi,dalam pertukaran kolaboratif, sebagian
besar kepercayaan dankomitmen menimbulkan
kemitraan sejati.
7. Adaptif di kedua pihak, pembeli dan penjual
melakukan banyak adaptasihubungan khusus, tetapi
tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja
samayang kuat.
8. Pelanggan adalah raja,dalam hubungan yang erat
dan koorperatif inipenjual menyesuaikan diri untuk
memenuhi kebutuhan tanpa mengharapkanbanyak
adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.
Pasar Lembaga
dan Pemerintah 06
Pasar Lembaga (Institutional market)Pasar Lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan,
penjara,dan Lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk orang orang yangmenjadi perhatian Lembaga-lembaga
tersebut.

Karakteristik Pasar Institusi Sebagai contoh Tenet Healthcare

a. Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan
institusi lain yangmenyediakan barang dan jasa bagi
orang-orang yang mereka pelihara.
b. Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang
berbeda.
c. Banyak pemasar mendirikan divisi terpisah untuk
melayani kebutuhan khususpembeli institusi
menjalankan 70 rumah sakit di 12
negarabagian yang bertujuan untuk mencari
laba. Sebaliknya, Shriners Hospital
forChildren adalah organisasi nirlaba yang
menyediakan perawatan kesehatan
khusussecara gratis bagi anak-anak.Banyak
pasar Lembaga yang sifatnya ditentukan oleh
anggaran rendah dancaptive patron. Sebagai
contoh, pasien rumah sakit tidak mempunai
pilihan lainselain menyantap apa pun
makanan yang disediakan rumah sakit.
TELAAH KASUS PADA PRODUK POCARI
SWEAT PT. AMERTA INDAH OTSUKA
 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Produk Pada PT. Amerta Indah Otsuka

• Program promosi yang telah dilakukan untuk memasarkan

Pocari Sweat diantaranya Ionopolis dan Explorion. Kedua
program ini merupakan program promosi yang
memanfaatkan layanan Facebook, Twitter dan Youtube.
Bukti keberhasilan dari penggunaan media sosial ini
adalah minuman Pocari Sweat mendapatkan peringkat
kedua Indonesia Most Favourable Brands in Social Media
dalam kategori minuman isotonic berdasarkan survey
majalah SWA.
Your Logo
• Program promosi penjualan dalam bentuk kontes dengan
berbagai macam hadiah yang ditawarkan sudah digunakan
oleh beberapa perusahaan. Dampak yang dihasilkan
tentunya berbeda-beda pada masing-masing perusahaan
sesuai dengan kontes yang dibuat. Sehingga salah satu
alasan penelitian ini dibuat adalah ingin mengetahui respon
• Dengan melihat perilaku remaja dimana memiliki
paling sering menggunakan internet dalam aktivitasnya
Pocari Sweat secara maksimal ingin memanfaatkan
perilaku remaja saat ini dengan membuat program promosi
Pocari Sweat. Dengan ini PT. Amerta Indah Otsuka
memperluas segmen konsumen remaja dari umur 15
hingga 25 tahun, maka penelitian ini akan berfokus pada
remaja. Dalam promosi diperlukan media komunikasi
pemasaran yang tepat sehingga tujuan yang diinginkan
perusahaan dapat tercapai. Tujuan komunikasi pemasaran
yang dilakukan berkaitan dengan respon yang diberikan
konsumen. Pemasaran melalui media sosial memiliki
dampak yang cukup besar salah satunya adalah
meningkatnya jumlah pembelian di tambah lagi dengan
promosi yang sangat menarik, sehingga pembeli terutama
remaja akan sangat tertarik untuk membeli produk yang
telah di tawarkan terutama Pocari Sweat.
 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk
Pada PT. Amerta Indah Otsuka

Harga memiliki dampak yang sangat positif terhadap

kepuasan pembelian pelanggan biasanya harga murah adalah
sumber kepuasan yang penting. Akan tetapi foktor harga
bukan menjadi jaminan suatu produk memiliki kualitas yang
baik, namun tingginya harga bisa menjadi faktor penyebab
ketidakpuasan pelanggan sehingga pelanggan enggan untuk
menggunakan layanan yang di berikan perusahaan. terhadap
keputusan pembelian konsumen minuman isotonik. karena
Your Logo
harga merupakan salah satu faktor yang memengaruhi
keinginan membeli, selain kemasan produk makanan. Harga
yang di tawarkan oleh PT. Amerta Indah Otsuka juga Di
sesuaikan dengan pelanggan semua kalangan masyarakat
meliputi masyarakat kelas menengah ke bawah dan
masyarakat kelas menengah ke atas dengan kualitas produk
yang sangat baik.
THANK YOU !!!