BAB 7

MENGANALISIS
PASAR BISNIS
MANAJEMEN PEMASARAN

Dr. Hj. Syarifah Hudayah, SE., M.Si

 BAB PERTANYAAN

• Apakah pasar bisnis itu, dan apa bedanya

dengan pasar konsumen ?
• Apa situasi pembelian yang dihadapi
pembeli organisasional ?
• Siapa yang berpartisipasi dalam proses
pembelian bisnis ke bisnis ?
• Bagaimana pembeli bisnis mengambil
keputusan mereka ?
• Bagaimana perusahaan dapat
membangun hubungan yang kuat dengan
pelanghgan bisnis ?
• Bagaimana pembeli institusional dan
badan pemerintah melakukan pembelian
mereka ?
APLIKASI PERANGKAT LUNAK SAP
MENGOTOMATISASI FUNGSI BISNIS
 PEMBELIAN ORGANISASI

Proses pengambilan keputusan di

mana melalui proses ini organisasi
formal menetapkan apakah mereka
perlu membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta
memilih antara merek dan pemasok
yang ada.
 KARAKTERISTIK PASAR
KONSUMEN
• Pembeli yang lebis • Permintaan turunan
sedikit tetapi lebih • Permintaan inelastis
besar • Permintaan yang
• Hubungan pemasok- berfluktuasi
pelanggan yang erat • Pembeli yang
• Pembelian profesional terkonsentrasi secara
• Pengaruh pembelian geografis
berganda • Pembelian langsung
• Panggilan penjualan
berganda
SITUASI PEMBELIAN

PEMBELIAN
PEMBELIAN KEMBALI
KEMBALI LANGSUNG
LANGSUNG

PEMBELIAN
PEMBELIAN KEMBALI
KEMBALI MODIFIKASI
MODIFIKASI

TUGAS
TUGAS BARU
BARU
 PEMBELIAN DAN PENJUALAN
SISTEM
Solusi kunci putar yang
Subkomponen sistem
diinginkan;
dikerahkan
Pengajuan penawaran

Kontraktor Kontraktor lapis

utama kedua
PUSAT PEMBELIAN
Pencetus
Pencetus

Pengguna
Pengguna

Pihak
Pihak yang
yang mempengaruhi
mempengaruhi

Pengambil
Pengambil keputusan
keputusan

Pemberi
Pemberi persetujuan
persetujuan

Pembeli
Pembeli

Penjaga
Penjaga gerbang
gerbang
 PEMASAR BISNIS HARUS
MEMPERHATIKAN :
• Siapa saja peserta utama dalam
pengambilan keputusan ?
• Keputusan apa yang mereka pengaruhi ?
• Sejauh apa pengaruh mereka ?
• Apa kriteria evaluasi yang mereka
gunakan ?
 STRATEGI PENJUALAN

Penjual kecil Influencer kunci

Penjualan multilevel
Penjual besar yang mendalam
JENIS PELANGGAN BISNIS

Orientasi
Orientasi harga
penyelesaian

Standar emas Nilai strategis

PENANGANAN PELANGGAN
BERORIENTASI HARGA
Kuantitas
Kuantitas terbatas
terbatas

Tidak
Tidak ada
ada pengambilan
pengambilan uang
uang

Tidak
Tidak ada
ada penyesuaian
penyesuaian

Tidak
Tidak ada
ada pelayanan
pelayanan
• Kodak
menawarkan
layanan yang
mempersingkat
proses untuk
administrator
rumah sakit
ORIENTASI PEMBELIAN

Pembelian

Pengadaan

Mengelola rantai
penyediaan
PROSES PEMBELIAN PRODUK
TERKAIT
Rutinitas
Rutinitas produk
produk

Manfaat
Manfaat produk
produk

Strategi
Strategi produk
produk

Kemacetan
Kemacetan produk
produk
Tabel 7.1 Kerangka Kerja Buygrid
Gambar 7.1 Aturan Pembelian
Organisasi di Jepang
 METODE PEMBELIAN
• Website diatur menggunakan hub vertikal
• Website diatur menggunakan hub
fungsional
• Membangun link-link ektranet langsung ke
pemasok utama
• Membentuk aliansi bisnis
• Mendirikan situs pembelian perusahaan
BENTUK-BENTUK PASAR
ELEKTRONIK

• Situs katalog
• Pasar vertikal
• Situs lelang “Pure Play”
• Pasar spot (bursa)
• Bursa pribadi
• Pasar barter
• Aliansi pembelian
Tabel 7.2 Analisis Vendor
 MENILAI NILAI PELANGGAN

• Penilaian enjiniring • Analisis gabungan

internal • Tolok ukur
• Penilaian nilai- • Pendekatan
dalam-penggunaan
komposisional
di lapangan
• Peringkat penting
• Penentuan nilai
kelompok fokus
• Pertanyaan survei
langsung
INVENTARIS DAN SPESIFIKASI
PESANAN RUTIN

Rencana pembelian
tanpa persediaan

Persediaan yang
dikelola vendor

Program pengisisan
berkelanjutan
Hasil yang Diharapkan dari transaksi
B2B: OTIFNE

OT
On time

IF NE
In full No error
Membangun Kredibilitas Perusahaan

Keahlian
perusahaan

Kepercayaan Keramahan
perusahaan perusahaan
Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Hubungan Pembeli-Pemasok

Ketersediaan Pentingnya
alternatif pasokan

Kompleksitas Dinamisme pasar

pasokan pasokan
 KATEGORI HUBUNGAN PEMBELI-
PEMASOK
• Pembelian dan • Sistem kerja sama
penjualan dasar • Kolaboratif
• Pembelian per • Adaptif di kedua
elemen pihak
• Transaksi kontraktual • Pelanggan adalah
• Pasokan pelanggan raja
 OPORTUNISME

Salah satu bentuk kecurangan atau

pengurangan pasokan terhadap
suatu kontrak implisit atau eksplisit
ARAMARK BERHASIL MELAYANI PASAR
KELEMBAGAAN DAN PEMERINTAH
 DEBAT PEMASARAN

 Seberapa besar perbedaan pemasaran

bisnis ke bisnis ?

Ambil posisi :
1. Pemasaran bisnis ke bisnis memerlukaan
kumpulan konsep dan prinsip pemasaran yang
unik dan khusus
2. Pemasaran bisnis ke bisnis tidak benar-benar
berbeda dan konsep serta prinsip pemasaran
dasar masih berlaku
 DISKUSI PEMASARAN

 Bagaimana mungkin kita menerapkan

topik perilaku konsumen dari Bab 6
dalam pengaturan bisnis ke bisnis ?