PASAR BISNIS

DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

OLEH: ANNA M. NGABALIN, SE, M.SI
 DEFINISI

• Pasar bisnis (business market)

adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam
memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada
orang lain
• Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour)
mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan
jada untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual,
disewakan atau dipasok kepada pihak lain
• Proses pembelian bisnis (business buying process)
adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk
menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka,
kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok serta
merek yang tersedia
 KARAKTERISTIK PASAR BISNIS
• Struktur dan Permintaan Pemasaran
• Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih
besar
• Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis
• Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir
• Permintaan lebih inelastis – tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan harga dalam
jangka pendek
• Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat
• Sifat Unit Pembelian
• Melibatkan lebih banyak pembeli
• Melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional
• Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
• Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks
• Proses pembelian bisnis lebih formal
• Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerja sama secara erat dan membangun
hubungan jangka panjang
 Lingkungan Organisasi Pembelian Respons Pembeli

Rangsangan Rangsangan Pusat Pembelian

Pilihan Produk atau
Pemasaran Lain
jasa
Proses Pilihan Pemasok
Ekonomi Keputusan Jumlah Pesanan
Produk Teknologi Pembelian Persyaratan dan
Harga Politik
waktu pengiriman
Tempat Budaya (Pengaruh antar
Persyaratan
Promosi Persaingan pribadi dan
pelayanan
individual)
Pembayaran
(Pengaruh Organisasi)

Gambar. Model Perilaku Pembeli Bisnis

 TIPE UTAMA SITUASI PEMBELIAN

• Pembelian kembali langsung (straight rebuy)

situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali
sesuatu tanpa ada modifikasi
• Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)
situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan atau pemasok
• Tugas baru (new task)
situasi pembelian bisnis di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa
untuk pertama kalinya
• Penjualan sistem (system selling)
membeli perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual, dan
menghindari semua keputusan terpisah yang terlibat di dalam situasi
pembelian kompleks
PUSAT PEMBELIAN (BUYING CENTER)
• Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses
pengambilan keputusan pembelian
• Pengguna (users)
anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli
• Orang yang mempengaruhi (influencers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan
pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan
informasi untuk mengevaluasi alternatif
• Pembeli (buyers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya
• Pengambil keputusan (deciders)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak
resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
• Penjaga gerbang (gate keepers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi
kepada pihak lain
 PENGARUH UTAMA YANG
MEMPENGARUHI PEMBELI BISNIS
• Faktor Lingkungan
• Faktor Organisasi
• Faktor Antarpribadi
• Faktor Individual
 Lingkungan
Organisasi
Perkembangan
Antarpribadi
ekonomi
Kondisi Individual
persediaan
Tujuan Usia
Perubahan Kewenangan
Kebijakan Pendapatan
teknologi Status
Prosedur Pendidikan
Perkembangan Empati
Struktur Posisi Pembeli
politik dan Kemampuan
Organisasi Pekerjaan
peraturan persuasif
Sistem Kepribadian
Perkembangan
Sikap resiko
persaingan
Budaya dan
adat

Gambar. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisnis

 PROSES PEMBELIAN BISNIS

Deskripsi
Pengenalan Spesifikasi Pencarian
Kebutuhan
Masalah Produk Pemasok
Umum

Spesifikasi Tinjauan
Pengumpulan Pemilihan
Pesanan Ulang
Proposal Pemasok
Rutin Kinerja

Gambar. Tahap-tahap Proses Pembelian Bisnis

• Pengenalan Masalah
tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam
perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi
dengan memperoleh barang atau jasa
• Deskripsi Kebutuhan Umum
tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang
diperlukan
• Spesifikasi Produk
tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian
memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk
terbaik untuk produk yang diperlukan
• Pencarian Pemasok
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik
• Pengumpulan Proposal
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal
• Pemilihan Pemasok
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok
• Spesifikasi Pesanan Rutin
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan
akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis,
kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian dan jaminan
• Tinjauan Ulang Kinerja
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi
atau meninggalkan suatu kesepakatan
 E-PROCUREMENT
(PEMBELIAN ONLINE)

• Situs pembelian perusahaan

• Hubungan ekstranet
• Web penawaran perusahaan
 MANFAAT PROCUREMENT B2B

• Memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang

lebih efisien bagi pembeli maupun pemasok
• Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman
• Memberikan keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk
memfokuskan diri pada isu yang lebih strategis
• Memudahkan mengakses pemasok baru
 THANKYOU
AGRIBISNIS PERIKANAN