Matakuliah : Pengantar Pemasaran

Tahun : 2009

Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian

Bisnis
Pertemuan 6
Buku 1 Hal: 194-216
 Learning Objective
• Mendefinisikan pasar bisnis
• Mengidentifikasi faktor utama yang mempengaruhi
perilaku pembelian bisnis
• Menetapkan proses pembelian bisnis
• Membandingkan pasar lembaga dan pemerintah

Bina Nusantara
 Perilaku Pembeli Bisnis
• Perilaku pembelian dari organisasi yang membeli
barang atau layanan yang dugunakan dalam produksi
produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual
kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain
untuk mendapatkan laba.
• Proses pembelian bisnis: proses pengambilan
keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan
produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi
mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan
memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia

Bina Nusantara
 Model Perilaku Pembeli Bisnis

Lingkungan Organisasi Pembelian Respons Pembeli

Rangsangan Rangsangan Pilihan produk atau jasa

Pemasaran Lain Pusat Pembelian
Pilihan Pemasok
Produk Ekonomi
Proses
Keputusan Jumlah Pesanan
Harga Teknologi
pembelian
Persyaratan & waktu
Tempat Politik pengiriman
Promosi Budaya Persayaratan pelayanan
Pengaruh
Persaingan antarpribadi dan
individual Pembayaran

Pengaruh Organisasi

Bina Nusantara
 Karakteristik pasar Bisnis
• Struktur dan Permintaan Pemasaran
- Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang
lebih sedikit tetapi berkapasitas besar.
- Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara
geografis
- Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari
permintaan konsumen akhir
- Permintaan dalam banyak pasar bisnis lebih
inelastis
- Permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi
dan lebih cepat
Bina Nusantara
 Karakteristik pasar Bisnis
• Sifat unit pembelian:
- Pembelian bisnis melibatkan banyak pembeli
- Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang
lebih profesional
• Jenis keputusan dan proses Keputusan:
- Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan
pembelian yang lebih kompleks
- Proses pembelian bisnis lebih formal
- Pembeli dan penjual bekerjasama secara erat dan
membangun hubungan jangka panjang

Bina Nusantara
 Type Utama Situasi Pembelian
• Pembelian kembali langsung: Situasi pembelian
bisnis dimana pembeli secara rutin memesan kembali
sesuatu tanpa ada modifikasi
• Pembelian kembali modifikasi: Situasi pembelian
bisnis dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan, atau pemasok
• Tugas baru: Situasi pembelian bisnis dimana pembeli
membeli sebuah produk atau jasa untuk
pertamakalinya

Bina Nusantara
 Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
• Users : Pengguna produk
• Influencers: mempengaruhi menetapkan spesifikasi
dan mengevaluasi alternatif
• Buyers: memiliki kewenangan resmi memilih
pemasok dan mengatur persyaratan pembelian
• Deciders: menyetujui pemasok akhir
• Gate Keepers: Pengendali aliran informasi kepada
pihak lain

Bina Nusantara
 Pengaruh Utama dalam Perilaku
Pembelian Bisnis

Lingkungan Organisasi Antar Pribadi Individual

Perkembangan Kewenangan
ekonomi Tujuan Usia

Kebijakan Status Pendapatan

Kondisi persediaan

Prosedur Empati Pendidikan

Perubahan
teknologi Kemampuan
Struktur Posisi Pekerjaan
Organisasi Persuasif
Perkembangan
politik & peraturan Kepribadian
Sistem
Perkembangan Sikap resiko
persaingan

Budaya & adat

Bina Nusantara
 Proses Pembelian Bisnis

Pengenalan Deskripsi Spesifikasi Pencarian

Masalah kebutuhan Produk pemasok
Umum

Pengumpulan Pemilihan Spesifikasi Tinjauan ulang

Proposal Pemasok Pesanan Rutin Kinerja

Bina Nusantara
 Tahap Proses Pembelian Bisnis
• Pengenalan Masalah: Menegenai masalah/ kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang-jasa
• Deskripsi Kebutuhan: Menggambarkan karakteristik
umum & kuantitas produk yang diperlukan
• Spesifikasi produk: Memutuskan & menetapkan
spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk
produk yang diperlukan
• Analisis Nilai: Pendekatan terhadap pengurangan
biaya dimana komponen dipelajari untuk menentukan
metode produksi yang lebih murah

Bina Nusantara
 Tahap Proses Pembelian Bisnis
• Pencarian Pemasok: Pembeli berusaha menemukan
vendor terbaik
• Pengumpulan proposal: Pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal
• Pemilihan Pemasok: Pembeli meninjau ulang
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok
• Spesifikasi pemesanan rutin: Pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih,
menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas, waktu
pengiriman, kebijakan pengembalian,dan jaminan

Bina Nusantara
 Tahap Proses Pembelian Bisnis
• Tinjauan ulang Kinerja: pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan,
memodifikasi, atau meninggalkan suatu
kesepakatan.

Bina Nusantara
 Pasar Lembaga & Pemerintah
• Institusionil Market/Pasar lembaga: Sekolah, rumah
sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain
yang menyediakan barang dan jasa untuk orang-
orang yang menjadi perhatiannya
• Government Market/Pasar Pemerintah: Badan
pemerintah-Pemerintah daerah yang membeli atau
menyewabarang dan jasa untuk melaksanakan fungsi
utama pemerintahan

Bina Nusantara