BAB 16

MENGANALISIS
PASAR BISNIS
 WHAT IS ORGANIZATIONAL
PURCHASING?

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG DILAKUKAN OLEH

ORGANISASI FORMAL UNTUK MENETAPKAN KEBUTUHAN AKAN
BARANG DAN JASA YANG PERLU DIBELI SERTA MENGIDENTIFIKASI,
MENGEVALUASI, DAN MEMILIH DI ANATAR ALTERNATIF MEREK DAN
PEMASOK
 Pasar Bisnis Versus Pasar
Konsumen
Pasar Bisnis( Business Market) terdiri dari semua
organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang lain
yang kemudian dijual, disewakan atau dipasok keorganisasi
lain. Industri utama yang termasuk didalam pasar bisnis
adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan,
pertambangan, manifaktur, kontruksi, transportasi,
komunikasi, utilitas public, perbankan, keuangan, dan
asuransi distribusi serta jasa.
Pemasar bisnis mempunyai beberapa
karakteristik yang sangat berlawanan
dengan karakteristik pasar konsumen:
 Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
 Hubungan pemasok pelanggan yang erat
 Pembelian professional
 Pengaruh pembelian berganda
 Permintaan turunan
 Permintaan inelatis
 Permintaan yang berfluktuasi
 Pembeli yang berkonsentrasi secara geografis
 Pembelian secara langsung
 SITUASI PEMBELIAN
MENURUT ROBINSON TERDAPAT TIGA JENIS SITUASI PEMBELIAN;

1. PEMBELIAN ULANG LANGSUNG

Situasi pembelian di mana departemen pembelian memesan ulang secara
rutin
2. PEMBELIAN ULANG YANG DIMODIFIKASI
Situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain
3. TUGAS BARU
Situasi pembelian di mana seorang pembeli membeli suatu produk atau
jasa untuk pertama kalinya
 Pembelian dan Penjualan
Sistem
 Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total
suatu masalah dari satu penjual disebut pembelian
sistem
 Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran
industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk
membangun proyek industri skala besar, seperti
bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sitem sanitasi,
pemipaan, utilitas, dan bahkan kota baru.
 Peserta Proses Pembelian
Bisnis
Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi
pembelian Kembali langsung dan pembelian modifikasi,
sedangkan personal departemen lain lebih berpengaruh
dalam situasi pembelian baru. Personel enjinering biasanya
mempunyai pengaruh besar dan memilih komponen produk
dan agen pembelian utama dalam pemilihan pemasok.
 PENGARUH UTAMA TERHADAP
PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
LINGKUNGAN
• Tingkat Permintaan ORGANISASI
• Ramalan Ekonomi • Tujuan ANTAR-PRIBADI
• Minat PRIBADI
• Tingkat Bunga
• Umur
• Tingkat Perubahan • Kebijakan
• Wewenang • Penghasilan
Teknologi
• Pendidikan
• Perkembangan • Prosedur PEMBELI
Politik dan • Jabatan
• Status
Peraturan • Kepribadian BISNIS
• Struktur
• Perkembangan • Sikap Terhadap
Organisasi • Empati
Persaingan Resiko
• Perhatian Pada • Budaya
Tanggung Jawab • Sistem • Daya Bujuk
Sosial
 Pusat Pembelian
Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan
kelompok yang berpartisipasi dalam proses
pengambilan kepetusuan pembelian, yang memiliki
beberapa tujuan yang sama.
Pusat pembelian meliputi semua anggota
organisasi yang memainkan salah satu dari
tuju peran dalam proses keputusan
pembelian.
1. Pencetus 4. Pengambilan
(initiator) keputusan
(decider)
2. Pengguna (user)
5. Pemberi
3. Pihak yang
Persetujuan
mempengaruhi
(approver)
(Influencer)
6. Pembeli (buyer)
7. Penjaga gerbang
(gatekeeper)
Penentuan target pusat
pembelian
Untuk membidik usaha mereka dengan cepat, pemasaran
bisnis harus mengetahui siapa peserta utama dalam
pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka
pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria
evaluasi yang mereka digunakan. Pemsaran bisnis tidak
selalu tahu persis jenis dinamika kemlompok yang terjadi
sepanjang proses pengambilan keputusan, meskipun
informasi apapun yang dapat diperoleh tentang kepribadian
dan antarpribadi
Proses pembelian/pengadaan
(Procurement)
Pada prinsipnya perusahaan bisnis harus berusaha
mendapatkan paket manfaat tinggi.( ekonomi Teknik, jasa,
social). Tugas pemasaran adalah membuat penawaran
menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang
unggul kepada Kembali. Keragaman pemasok adalah suatu
keunggulan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini
jarang sekali terlewatkan oleh pembeli bisnis.
Organisasi dan administrasi
pembelian
Sebagian besar professional pembeli menggabungkan
pekerjaan mereka sebagai strategi lebih teknis,
berorientasi tim dan lebih melibatkan tanggung jawab pada
sebelumnya. Kata David dupery, seorang pembeli untuk
anaren microwave inc. enam puluh satu persen pembeli
disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih terlibat
banyak dalam desain dan pengembangan produk baru
dibandingkan lima tahun yang lalu, dan lebih dari setengah
pembeli tersebut berpartisipasi dalam tim lintas fungsional,
dengan pemaso kyang terwakili dengan baik.
Tahap tahap dalam prosen
pembelian
1. Pengenalan masalah 6. Situs “pure play”
2. Deskripsi kebutuhan 7. Pasar spot
umum dan spesifikasi
8. Bursa pribadi
produk
9. Pasar barter
3. Pencarian pemasok:
10. Aliansi pembelian
4. Situs katalog
5. Pasar vertical
 KERANGKA KERJA PADA KELAS-KELAS
PEMBELIAN TERHADAP FASE PEMBELIAN

KELAS-KELAS PEMBELIAN
TUGAS BARU PEMBELIAN PEMBELIAN
ULANG YANG ULANG
DIMODIFIKASI LANGSUNG

1. PENGENALAN MASALAH YA MUNGKIN TIDAK

2. PERUMUSAN KEBUTUHAN YA MUNGKIN TIDAK

UMUM
FASE-FASE PEMBELIAN

3. SPESIFIKASI PRODUK YA YA YA

4. PENCARIAN PEMASOK YA MUNGKIN TIDAK

5. PERMINTAAN PENGAJUAN YA MUNGKIN TIDAK

PROPOSAL
6. PEMILIHAN PEMASOK YA MUNGKIN TIDAK

7. SPESIFIKASI RUTINITAS YA MUNGKIN TIDAK

PESANAN
8. PENILAIAN KINERJA YA YA YA
E-Procurement (pembelian
elektronik)
Situs web diatur berdasarakan dua jenis e-hub vertical yang
berpusat pada industri (plastic, baja , zat kimia, kertas)
dan hubfungsional (logistic pembelian media, periklanan,
manajemen energi) selain menggunakan situs web ini,
perusahaan dapat menggunakan e-procurement dengan
cara lain :
 Membangun link- link eksternal langusng ke pemasok utama
 Membentuk aliansi bisnis sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti
ace hardware, coca cola dsb adalah bagian dari analisis berbagai data
yang disebut ISYNC
 Mendirikan situs pembelian perusahaan. Generic electric membentuk
trending process network (TPN), dimana GE menetapkan permintaan
proposal (RFP), menegosiasikan tempo pembayaran, dan menempatkan
pesanan
Mencari petunjuk

Tugas pemasok adalah memastikan dirinya

dipertimbangkan Ketika pelanggan sedang berada
atau mungkin berada di pasar. Untuk mencari
petunjuk secara proaktif, pemasok harus tau tentang
pelanggan mereka. Mereka bisa mendapatkan
informasi latar belakang dari vendor seperti Dun and
Bradstreet dan info USA atau situs web tempat
berbagai informasi seperti jigsaw dan linkedln.

 Pengumpulan proposal
 Pencarian pemasok (vendor)
Mengatasi tekanan harga

Pemasaran dapat menghadapi permintaan harga yang lebih

reendah dalam beberapa cara. Mereka dapat
memperlihatkan bukti bahwa “total biaya kepelmilikan”
dengan kata lain, “biaya siklus hidup “ dalam menggunakan
produk mereka, lebih rendah daripada untuk produk
pesaing. Mereka dapat menyebutkan nilai jasa yang
diterima pembeli sekarang, terutama jika jasa tersebut
lebih baik daripada yang ditawarkan.
Spesifikasi pesanan rutin

Setelah memilih pmasok, pembeli mengasosiasikan pesanan

di akhir, membuat daftar spresifikasi teknis, jumlah yang
diperkirakan, kebijakan pengembalian, jaminan dan
lainnya. Pembeli mendapatkan sejumlah keuntungan,
konservasi modal, mendapatkan produk terbaru, menerima
pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan beberapa
keuntungan pajak.
Tinjuauan kinerja

Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala

dengan menggunakan salah satu dari tiga metode ini.
Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta
penilaian mereka, pembeli dapat menentukan peringkat
pemasok berdasarkan beberapa criteria dan menggunakan
metode nilai tertimbang, atau pembeli dapat
menggabungkan biaya kinerja yang buruk menghasilkan
biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.
Tinjauan kinerja bias membuat pembeli melanjutkan,
memodifikasi, mengakhiri hubungan pemasok
Mengelola hubungan
pelanggan bisnis ke bisnis
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan
pelanggan bisnis melakukan ekspolasi dengan beragam cara
untuk mengelola hubungan mereka. Hubgnan yang lebih
erat ini Sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan,
keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian.
Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis
sangatlah penting untuk semua programpemasaran holistic.
Salah satu ahli pemasaran bisnis ke bisnis adalah GE,
seperti yang dapat dilihat dalam terobosan pemasaran:
General electric
Membangun kepercayaan
dan kredibilitas perusahaan
Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana
pelanggan yakin perusahaan dapat merancang dan
mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka. Kredibilitas
perusahaan mencerminkan reputasi pemasok di pasar
dan menjadi dasar hubungan yang kuat. Kredibilitas
perusanaan bergabung pada tiga factor:

 Keahlian perusahaan
 Kepercayaan perusahaan
 Keramahan perusahaan
Manfaat koordinasi vertical

Lebih besar antara mitra pembelian dan penjual, sehingga

mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat
dalam kegagalan yang menciptakan nilai yang lebih besar
kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah suatu syarat
hubungan jangka Panjang yang sehat.”gagasan
pemasaran”: membangun kepercayaan dan kredibilitas
perusahaan.
Riset menemukan bahwa factor hubungan pembeli-
pemasok dibedakan oleh empat factor:

 Ketersediaan alternative
 Pentingnya pasokan
 Kompleksitas pasokan
 Dinamisme pasar
Berdasarkan empat factor, hubungan pembeli- pemasok digolongkan menjadi
delapan kategori berbeda:

• Pembelian dan penjualan dasar

• Pembelian per elemen
• Transaksi kontraktual
• Pasokan pelanggan
• Sistem kerja sama
• Kolaboratif
• Adaptif di kedua pihak
Hubungan bisnis: resiko dan
oportunisme
Koordinasi vertical dapat memperkuat ikatan pelanggan-
penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan
resiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok.
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus
untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi
dalam pelatihan khusus perushaan, peralatan atau prosedur
atau sistem operasi). Investasi ini membantu perusahaan
menumbuhkan lama dan mencapai positioning mereka.
Oportunisme adalah ”salah satu bentuk kecurangan atau
pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau
eksplisit”. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan
harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan
pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan
yang lebih produktif.
Pasar Lembaga dan
pemerintah
Pasar intituisi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah
perawatan, penjara dan Lembaga lain yang harus
menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang
harus mereka urus. Banyak dari organisasi ini memiliki
anggaran yang rendah dan kelompok penggan yang captive.
Disebagian negara organisasi pemerintah adalah pembeli
barang dan jasa utama. Mereka umumnya mengharuskan
pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan
kontrak kepada penawar terendah.
KESIMPULAN
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa
yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain kemudian dijual,
disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Pemasar bisnis harus menyadari
peran pembeli professional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu
dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting pembelian langusung,
keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jagka panjang.

Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan
pelanggan mereka, dan memberikan nilai tambah kepada mereka.
Meskipun demikian, beberapa pelanggan mungkin lebh menyukai hubungan
trransaksional. Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari
organisasi pembeli, pusat pembelian terdiri dari pencetus, pengguna,
influencer, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli dan penjaga
gerbang. Proses pembelian terdiri dari 8 tahap:
1) pengenalan masalah. 2) deskripsi kebutuhan umum. 3) spesifikasi produk.
4) pencarian pemasok. 5) pengumpulan proposal. 6) pemilihan pemasok. 7)
spesifikasi pesanan-rutin, dan 8) tinjauan ulang kerja.