Pasar Bisnis dan Perilaku

Pembelian Bisnis
Era AgustinaY, S.E., M.Sc.
 Perilaku Pembelian Bisnis (Business Buying
Behaviour)

• Pasar bisnis  pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali
kepada orang lain
• PPB  pembelian organisasi untuk digunakan dalam produksi lain yang
dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain
• , Proses pembelian bisnis  proses pengambilan keputusan oleh pembeli
bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh
organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di
antara pemasok serta merek yang tersedia
 Pasar Bisnis

Pasar bisnis  pasar besar

 Karakteristik Pasar Bisnis

1. Struktur dan permintaan pasar

2. Sifat unit pembelian
3. Jenis keputusan dan proses keputusan
 Struktur dan permintaan pemasaran

• Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit
tetapi berkapasitas lebih besar
• Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis
• Permintaan pembeli bisnis lebih inelastis
• Permintaan dalam pasar bisnis lebih fluktuattif dan lebih cepat
 Sifat Unit Pembelian

• Lebih banyak pembeli

• Melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional
 Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

• Keputusan pembelian yang lebih kompleks

• Proses pembelian lebih formal
• Pembeli dan penjual bekerja sama secara erat dan membangun
hubungan jangka panjang
 Pusat Pembelian

• Pusat pembelian  semua individu dan unit yang memainkan peran dalam
proses pengambilan keputusan pembelian
 Pusat Pembelian

1. Pengguna  anggota organisasi

2. Orang yang mempengaruhi  mempengaruhi
3. Pembeli
4. Pengambil keputusan
5. Penjaga gerbang
 Jenis Situasi Pembelian pada PPB

• Pembelian kembali langsung

• Pembelian kembali modifikasi
• Tugas baru
 Proses Pembelian Bisnis

Deskripsi Spesifik
Pengenalan Pencarian
Kebutuhan Produk
Masalah Pemasok
Umum

Pengumpulan Pemilihan Spesifikasi Tinjauan

Proposal Pemasok Pesanan Rutin Ulang Kinerja