1
Latar Belakang
Pasar sangat beragam
Pasar sangat luas
Pelanggan sangat banyak dengan
tuntutan yang bermacam-macam
Kemampuan perusahaan terbatas
Perusahaan menginginkan profit
Pasar yang tepat Margin
Effort Efisiensi profit
Posisi produk tepat minimum
maksimum
2
Tingkat segmentasi
Segmen : Kelompok besar calon
Pemasaran pembeli potensial dlm suatu pasar
Segmen yang memiliki karakteristik yang
homogen
Karakteristik : keinginan, daya beli,
Pemasaran lokasi geografis, perilaku pembelian
Relung dan kebiasaan pembelian.
Titik tengah antara pemasaran
individual – pemasaran massal
Pemasaran Rekomendasi : pemasaran yang
lokal luwes solusi terbuka dan pilihan
Pemilihan saluran distribusi dan
komunikasi yang lebih mudah
Pemasaran Berpeluang menghadapi lebih sedikit
individual pesaing dalam suatu segmen
3
Tingkat segmentasi
Relung (niche) : kelompok pembeli
Pemasaran potensial yang lebih sempit
Segmen dibandingkan dengan segmen dengan
karakteristik yang lebih spesifik /
khusus
Pemasaran Biasanya merupakan pasar kecil yang
kebutuhannya tidak terlayani dengan
Relung baik
Biasanya diidentifikasi dengan cara
membagi – bagi sebuah segmen
Pemasaran menjadi sub segmen yang lebih kecil
lokal Biasanya hanya menarik satu atau
sedikit pesaing
Pemasar relung (niche marketer) di-
Pemasaran anggap memahami kebutuhan
individual pelanggan dengan begitu baik sehingga
pelanggan bersedia membayar lebih
mahal
4
Tingkat segmentasi
Pemasaran yang dilakukan untuk
Pemasaran satu wilayah geografis / demografis
Segmen tertentu.
Membidik pembeli lokal
Efektif menarik pembeli lokal
Pemasaran Sering dikomunikasikan dengan
Relung bahasa dan media lokal
Bahkan produk didisain dengan gaya
Pemasaran lokal.
lokal
Berpeluang mengakibatkan biaya
logistik tinggi
Berpeluang menurunkan citra peru-
Pemasaran sahaan secara umum jika modifikasi
produk dan iklan berbeda-beda.
individual
5
Tingkat segmentasi
Pemasaran segmen tunggal
Tingkat segmentasi tertinggi
Pemasaran Disebut juga sebagai pema-saran
Segmen sesuai pesanan atau pemasaran satu
lawan satu
Pemasaran
Secara historis merupakan salah satu
praktek pemasar-an yang paling
Relung kuno
Sangat terbantu dan didukung oleh
teknologi modular (bongkar pasang)
Pemasaran Memerlukan dialog yang lebih aktif
lokal dengan pelanggan -memberi peluang
lebih besar dalam rancangan produk
What do you think about mass
Pemasaran customization marketing ??
individual
6
Prosedur segmentasi
Melakukan wawancara atau mem-bentuk
fokus grup untuk memper-oleh
gambaran umum mengenai :
Langkah satu : • Motivasi
survey • Sikap
• Perilaku
Untuk membuat kerangka kuisioner
Langkah dua : segmentasi
pelanggan
Menyebar kuisioner resmi untuk
analisis mengumpulkan data tentang :
• Atribut dan peringkat kepentingan atribut
• Kesadaran merek & peringkat merek
• Pola pemakaian produk
Langkah tiga : • Sikap terhadap kategori produk
pembentukan • Kondisi geografis, psikografis dan media
grafis responden.
7
Prosedur segmentasi
9
Dasar survey segmentasi pasar
konsumen
Geografis Wilayah
Ukuran kota
Demografis Kepadatan penduduk
Iklim
Psikografis Topografis
dll
perilaku
10
Dasar segmentasi pasar konsumen
Usia
Geografis Ukuran keluarga
Siklus hidup keluarga
Jenis kelamin
Demografis Penghasilan
Pekerjaan
Pendidikan
Psikografis Agama
Ras
Generasi
perilaku Kewarganegaraan
Kelas sosial
11
Dasar segmentasi pasar konsumen
Demografis Kepribadian
Psikografis dll
perilaku
12
Dasar segmentasi pasar konsumen
Geografis Kejadian
Manfaat
Demografis Status pemakai
Tingkat pemakaian
Psikografis Status kesetiaan
Tahap kesiapan pembeli
Perilaku Sikap terhadap produk
13
Contoh segmentasi menurut
manfaat di pasar pasta gigi
Merek
Segmen Demo- Psiko-
Perilaku yang
manfaat grafis grafis
digemari
Sangat mandiri
Ekonomis Pemakai Merek yang
Pria berorientasi
diobral
(harga rendah) berat nilai
Orang yang
Kesehatan Keluarga Pemakai terlalu takut
(perlindungan
jatuh sakit – Crest
terhadap gigi)
besar berat
konservatif
Kosmetik Remaja
Bersosialisasi Maclean’s
(kecemer - dewasa Perokok – sangat aktif Ultra brite
langan gigi) muda
15
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
Jenis industri
Ukuran perusahaan
Variabel operasi • Jumlah staf dan
Pendekatan karyawan
• Omzet perusahaan
pembelian • Pendapatan kotor/
Faktor situasi bersih perusahaan
Lokasi perusahaan
Karakteristik dll
pribadi
16
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
Teknologi
• Teknologi proses
Variabel operasi • Teknologi informasi
Pendekatan • Teknologi safety
• dll
pembelian Status pemakai
Faktor situasi Kemampuan
Karakteristik pelanggan
pribadi
17
Dasar segmentasi pasar bisnis
Organisasi fungsi
Demografis pembelian
Variabel operasi
Struktur kekuatan
Sifat hubungan alami yang
Pendekatan ada
Kebijakan pembelian
pembelian umum :
• Sewa guna usaha
Faktor situasi
• Kontrak pelayanan
Karakteristik • Pembelian sistem
• Kontrak tertutup dll
pribadi Kriteria pembelian
18
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
Tingkat kepentingan:
• Cepat – mendesak
Variabel operasi • Tidak mendesak dll.
Pendekatan Penawaran khusus
• Aplikasi khusus
pembelian produk
Faktor situasi • Aplikasi keseluruhan
Ukuran pesanan
Karakteristik
• Ukuran besar
pribadi • Ukuran kecil
19
Dasar segmentasi pasar bisnis
Demografis
Kesamaan pembeli-
penjual
Variabel operasi Sikap terhadap
Pendekatan resiko
pembelian
Kesetiaan
Faktor situasi
Karakteristik
pribadi
20
Segmentasi yang efektif
Dapat diukur
Besar
Dapat diakses
Dapat dibedakan
Dapat diambil tindakan
21
Menetapkan pasar sasaran
Menilai beragam segmen
yang telah diketahui
Mengevaluasi Harus memperhatikan faktor
segmen :
pasar • Daya tarik segmen keseluruhan
Ukuran segmen
Pertumbuhan
Memilih Profitabilitas
segmen Skala ekonomis
pasar Faktor resiko
• Tujuan dan sumber daya
perusahaan
Tujun jangka pendek
Tujuan jangka panjang
22
Menetapkan pasar sasaran
23
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih sebuah segmen
tunggal
Contoh: Volkswagen berkonsentrasi
24
Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah
segmen yang berpotensi sebagai
penghasil uang.
Contoh : Penyiar radio yang ingin
25
Spesialisasi Produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam
menghasilkan produk tertentu yang
dijual ke beberapa segmen
Contoh: Perusahaan Mikroskop yang
26
Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi melayani
berbagai kebutuhan suatu kelompok
pelanggan tertentu
Contoh: Perusaan yang menjual
27
Cakupan Seluruh Pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok
pelanggan dengan menyediakan smua produk yang
mungkin mereka butuhkan.
Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.
Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiPerusahaan
mengabaikan perbedaan segmen pasar dan memusatkan
kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih
seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.
28
Mengembangkan Strategi
Pemasaran
Memposisi Perusahaan biasanya
kan merumuskan kembali strategi
Penawara pemasaran mereka beberapa
n Pasar kali selama kehidupan produk.
Sepanjang
Daur
Hidup
Produk
29
APLIKASI METODE STATISTIK
METODE STATISTIK YANG UMUM DIGUNAKAN
UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ADALAH
METODE CLUSTER ANALYSIS
Cluster analysis sendiri dapat dibedakan menjadi
beberapa metode yaitu: Non Hierarchy,
Hierarchy, Fuzzy, Mixture of gaussian Clustering.
Selengkapnya dapat dilihat di
Clustering - Introduction.htm
PADA PERKEMBANGAN SEKARANG DIGUNAKAN
PULA CHAID ANALYSIS
Analisis Chaid menggunakan Analysis chi-square
sebagai dasar perhitungan. Contoh dapat dilihat
di analisis CHAID untuk segmentasi pasar.pdf
30