Customer Buying

Behavior
Kelompok II Manajemen Ritel (M2)
 Anggota Kelompok
Nurul Anis Saffanah (10)
Aulia Nada Suhendra (12)

Felicia Kristanto (17)

Sabila Rizkya Aresa

Cressa Fauziah Violintina (19)

Puti Mellany Idris (31)


1. Pengenalan Masalah
Pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan dan menyusun strategi
pemasaran yang memicu minat
konsumen
Proses Keputusan
Pembelian
2. Pencarian Informasi
Mencari informasi tentang pengecer, saluran,
atau produk untuk membantu mereka
memenuhi kebutuhan.
Terdapat 2 level rangsangan:
Level penguatan perhatian
Aktif mencari informasi
Sumber informasi terbagi 2 yaitu:
Internal
Eksternal
 Proses Keputusan Pembelian (Con't)
3. Evaluasi Alternatif 5. Perilaku Pasca
Setelah informasi diperoleh, Pembelian
konsumen mengevaluasi berbagai
Setelah pembelian, konsumen
alternatif pilihan dalam memenuhi
mungkin mengalami
kebutuhan tersebut
ketidaksesuaian.
Terdapat 5 konsep dasar yaitu: 4. Keputusan Pembelian Pemasar harus memantau:
Product attributes
Konsumen yang telah melakukan pilihan Kepuasan pasca pembelian
Importance weight
terhadap alternatif biasanya membeli Tindakan pasca pembelian
Utility function
produk yang paling disukai, yang Pemakaian dan pembuangan
Brand belief
membentuk suatu keputusan untuk pasca pembelian
Preference attitutes
membeli.

Terdapat 3 faktor yang mempengaruhi:

Sikap orang lain
Faktor situasi tak terduga
Faktor situasional (situasi terduga)
3 Jenis Keputusan Pembelian
Extended Problem Solving
Pelanggan menghabiskan banyak waktu dan usaha dalam menganalisis alternatif
pembelian yang melibatkan banyak risiko/ketidakpastian karena pengetahuan
tentang produk yang terbatas.
Risiko finansial
Risiko fisik
Risiko sosial

Limited Problem Solving

Proses keputusan pembelian yang melibatkan upaya dan waktu yang
tidak sebanyak extended problem solving. Pelanggan cenderung telah
berpengalaman terkait produk dan risiko yang ditimbulkan bersifat
sedang. Biasanya mereka membeli produk ke retailer tempat mereka
membeli sebelumnya.
3 Jenis Keputusan Pembelian (Con't)

Habitual Decision Making

Proses keputusan pembelian yang disertai sedikit
bahkan tanpa keraguan dan kebingungan karena produk
sudah sangat familiar dengan pelanggan tersebut.

Biasanya proses ini dialami oleh pelanggan yang loyal

kepada brand/retailer.
Brand loyalty (loyalitas merek)
Retailer loyalty (loyalitas retailer)
 Ekonomi
Pengaruh Keadaan ekonomi nasional dan global
memiliki pengaruh yang signifikan
Faktor Sosial terhadap cara orang membeli.

terhadap Proses
Keputusan
Pembelian Keluarga
Banyak keputusan pembelian melibatkan
produk yang akan digunakan/dikonsumsi
oleh seluruh anggota keluarga.

 Pengaruh Faktor Sosial terhadap

Proses Keputusan Pembelian (Con't)

Kelompok Acuan
Merupakan kelompok yang dapat memberikan
Budaya
pengaruh baik secara langsung / tidak langsung Budaya merupakan faktor yang
terhadap sikap atau perilaku seseorang. paling mempengaruhi perilaku

pembelian konsumen. Budaya
Orang juga dipengaruhi pleh berbagai kelompok merupakan penentu keinginan
diluar kelompok mereka dan perilaku paling dasar dari
Kelompok aspirasi: Kelompok yang ingin seseorang.
dimasuki seseorang
Kelompok disosiasi: Kelompok yang
nilai/perilakunya ditolak oleh seseorang
 Segmentasi Pasar
Segmen Pasar Ritel
Sekelompok pelanggan yang tertarik pada bauran ritel yang sama karena mereka
memiliki kebutuhan yang serupa.

Kriteria Mengevaluasi Segmen Pasar

1. Dapat ditindaklanjuti: Pengecer harus mengetahui apa yang harus

dilakukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen di segmen tertentu
Pelanggan dalam segmen tersebut harus memiliki kebutuhan yang sama,
mencari manfaat yang sama, dan puas dengan penawaran ritel yang
serupa.
Kebutuhan pelanggan tersebut hatus berbeda dengan kebutuhan
pelanggan di segmen lain.
 Dapat Diidentifikasi
Peritel mampu menentukan pelanggan mana yang
berada di segmen pasar tersebut sehingga pengecer
dapat menentukan ukuran segmen dan konsumen
sasaran komunikasi dan promosi pengecer.

Substansial
Jika pasar terlalu kecil atau daya belinya tidak signifikan,
pengecer tidak mampu menghasilkan keuntungan yang
cukup untuk mendukung kegiatan bauran ritel.

Kriteria
Dapat Dijangkau
Pengecer dapat menargetkan promosi dan elemen lain
Mengevaluasi
dari bauran ritel kepada konsumen di segmen tertentu
Segmentasi
Pasar (Con't)
 Pendekatan Segmentasi Pasar

Geografis Demografis Geodemografis

Kelompok pelanggan sesuai
dengan tempat tinggalnya.
Dapat disegmentasi
berdasarkan negara, negara
bagian, kota, atau lingkungan.
Kelompok konsumen
berdasarkan karakteristik
objektif yang mudah diukur
seperti usia, jenis kelamin,
pendapatan, dan pendidikan.
Pengecer dapat menggunakan
segmentasi geodemografi untuk
memilih lokasi toko dan
menyesuaikannya dengan
preferensi masyarakat lokal.
 Pendekatan Segmentasi Pasar (Con't)

Psikografis Segmentasi Segmentasi Segmentasi

Situasi Pembelian Manfaat Komposit
Berkaitan dengan
bagaimana pelanggan Perilaku pembelian Dalam model sikap Menggunakan
menghabiskan waktu dan pelanggan dengan multiatribut, pelanggan di beberapa variabel
uang mereka, kegiatan demografi atau gaya hidup segmen manfaat yang sama untuk mengidentifikasi
apa yang mereka kejar, yang sama dapat berbeda akan memiliki serangkaian pelanggan di segmen
sikap, dan pendapat tergantung pada situasi bobot kepentingan yang
sasaran sesuai dengan
mereka tentang tempat pembelian mereka. serupa untuk atribut toko
manfaat yang dicari,
tinggal mereka. atau produk.
gaya hidup, dan
demografi.
Terima kasih! :)