MENGANALISIS PASAR

BISNIS DAN
MENGIDENTIFIKASI
SEGMEN DAN SASARAN
PASAR

Oleh Kelompok 4
Makassar, 24 November 2023
 Semua Organisasi yang
yang mendapatkan
barang dan jasa yang
digunakan untuk
memproduksi
produk/jasa lain yang
Pasar kemudian dijual/
disewakan/ dipasok ke
Bisnis organisasi lain.
Karakteristik Pasar Bisnis
1. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
2. Hubungan pemasok-pelanggan erat
3. Pembelian profesional
4. Pengaruh pembelian berganda
5. Panggilan penjual berganda
6. Permintaan turunan
7. Permintaan inelastis
8. Permintaan berfluktuasi
9. Pembeli terkonsentrasi secara geografis
10.Pembelian langsung
 Situasi Pembelian
1. Pembelian ulang langsung : departemen pembelian
memesan ulang secara rutin dari pemasok yang disetujui
2. Pembelian ulang modifikasi : departemen pembelian
melakukan modifikasi spesifikasi produk, harga, syarat
pengiriman, atau syarat lain.
3. Tugas baru : pembeli membeli jasa/produk untuk pertama
kali
4. Pembelian sistem: pembelian solusi total suatu masalah
dari satu penjual.
 Pusat Pembelian
Unit pengambil keputusan dari
organisasi pembelian, yang
meliputi semua anggota organisasi:
1. Pencetus
2. Pengguna
3. Pihak yang mempengaruhi
4. Pengambil keputusan
5. Pemberi persetujuan
6. Pembeli
7. Penjaga gerbang
Tahap-tahap Proses Pembelian
1. Pengenalan Masalah
2. Perumusan kebutuhan umum
3. Spesifikasi produk
4. Pencarian pemasok
5. Permintaan pengajuan proposal
6. Pemilihan pemasok
7. Spesifikasi rutinitas pesanan
8. Penilaian kinerja
Hubungan dalam Bisnis ke Bisnis
Pelaku bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan,
serta memberikan nilai tambah. Hubungan yang erat antar perusahaan bergantung
pada pemahaman kredibilitasi perusahaan itu sendiri. Kredibiltas perusahaan merujuk
pada sejauh mana pelanggan yakin bahwa sebuah perusahaan dapat merancang dan
menyerahkan produk serta jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Kredibiltas perusahaan bergantung pada tiga faktor :

1. Keahlian perusahaan, sejauh mana perusahaan terlihat mampu membuatn dan
menjual produk atau melakukan layanan
2. Kepercayaan perusahaan, sejauh mana perusahaan jujur dan peka terhadap
kebutuhan pelanggan
3. Daya tarik perusahaan, sejauh mana perusahaan semakin disukai, menarik,
bergengsi, dll
Pasar Kelembagaan dan
Pemerintah
Pasar Kelembagaan Terdiri dari sekolah, Rumah Sakit, Rumah Perawatan,
Penjara dan Lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-
orang yang mereka urus
Beberapa hal yang perlu mendapatkan perhatian;
1. Anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti jumlahnya
2. Cenderung diharuskan banyak pekerjaan administratif serta lebih
menyukai penawaran terbuka
3. Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan dan prosedur khusus
4. Negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan nasional
5. Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan, pergantian
personel pengadaan
Tingkat
Segmentasi
Pasar
 A. Pemasaran Segmen B. Pemasaran Ceruk
Segmen pasar terdiri dari sekelompok Ceruk adalah kelompok pelanggan
pelanggan yang memiliki sekumpulan yang lebih sempit mencari bauran
kebutuhan dan keinginan yang serupa, manfaat yang berbeda, yang dimana
sedangkan pada tugas pemasar ialah biasanya teridentifikasi dengan terbagi
mengidentifikasi segmen dan menjadi subsegmen.
memutuskan segmen mana yang akan
dibidik. Karakter segmen pasar dapat
ditentukan dengan salah satu cara yaitu
mengidentifikasi segmen preferensi.
Segmen preferensi terdiri dari :
● Preferensi homogen
● Preferensi terdifusi
● Preferensi kelompok
 C. Pemasaran Lokal D. Pemasaran Individual
Pemasaran lokal mencerminkan tren Pemasaran Individual atau perorangan
yang sedang tumbuh, disebut disebut juga pemasaran sesuai pesanan
(customized marketing) atau pemasaran satu
pemasaran akar rumput. Kegiatan
lawan satu. Pemasaran ini membutuhkan
pemasaran berkonsentrasi untuk berada dialog lebih aktifdengan pelanggan untuk
sedekat mungkin dan secara pribadi memberi peluang lebih besar kepada
serelevan mungkin dengan pelanggan pelanggan untuk perancangan produknya.
individu.
Dasar Segmentasi Pasar
Konsumen
 Yang terdiri dari…
A. Segmentasi Geografis
Memerlukan pembagian pasar menjadi
berbagai unit geografis seperti negara, negara
bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau
lingkungan sekitar.
C. Segmentasi Perilaku
Segmentasi perilaku membagi pasar menjadi kelompok
homogen dengan dasar pola penggunaan produk, respon
terhadap produk atau pengetahuan terhadap produk
tertentu.
B. Segmentasi Demografis
Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama,
ras, generasi, kebangsaan, dan kelas sosial.
D. Segmentasi Psikografis
Merupakan ilmu untuk menggunakan psikologi dan
demografi guna lebih memahami konsumen. Dalam
segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai
kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadian, gaya
hidup, atau nilai.
 01 03
Tingkat sumber
daya yang
berbeda
meningkatkan
Penemu Pencapai
atau membatasi Orang – orang yang berhasil, Orang – orang yang berhasil,
ekspresi canggih, aktif, memegang berorientasi pada tujuan yang
seseorang atau kendali dengan harga diri fokus pada karier dan keluarga.
membatasi yang tinggi.
ekspresi
seseorang atas
motivasi
utamanya.
Empat kelompok
02 04
dengan sumber
daya yang lebih Pemikir Orang yang mengalami
tinggi ialah : Orang – orang yang Orang – orang muda, antusias,
matang,puas, dan reflektif dan implusif yang mencari
yang termotivasi dan keragaman dan kesenangan.
menghargai ketertiban.
Penentuan
Target Pasar
A. Kriteria Segmentasi Efektif

1. Terukur. 2. Substansial. 3. Dapat diakses.

4. Dapat 5. Dapat ditindaklanjuti.

didiferensiasi.
B. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

1. Konsentrasi 2. Spesialisasi 3. Spesialisasi

Segmen Tunggal Selektif Produk

4. Spesialisasi 5. Cakupan
Pasar Pasar Penuh
C.Pertimbangan Tambahan

1. Rencana Invasi 2. Pilihan Etika Target

Segmen Per-Segmen Pasar
Terima
Kasih