Apa itu Digital Marketing?

PERTEMUAN 2

MMA3107319-System and Information Technology 1

 Definisi:
“CLV adalah nilai dari seorang konsumen terhadap
sebuah brand selama ia menjadi pelanggan.”

“CLV= Rata-rata nilai transaksi X (jumlah

transaksi dalam satu tahun X waktu retensi)”
• Misalkan, Anda memiliki sebuah toko retail, beberapa
barang keperluan sehari-hari terdapat di toko Anda.
Pelanggan A selalu membeli barang kebutuhan sehari-hari
dari toko retail yang Anda miliki dengan rata-rata
pembelian Rp. 50.000. Dalam satu tahun total transaksi
yang dilakukan oleh pelanggan A adalah 100 kali.
Pelanggan A telah menjadi pelanggan setia toko Anda
selama 3 tahun. Untuk menghitung CLV dari pelanggan A,
Anda dapat membuat perhitungan sebagai berikut.
• CLV = Rp. 50.000 X (100 X3)
• CLV = Rp. 50.000 X (300)
• CLV = Rp. 15.000.000
 Mensegmentasi dan Membidik Pasar

Individu atau organisasi dengan

Pasar kebutuhan/keinginan dan kemampuan dan
kemauan untuk membeli.

Sub kelompok dari individu atau organisasi yang

Segmen membagi satu atau lebih karakteristik
Pasar yangmenyebabkan mereka mempuyai kebutuhan
produk yang sama.

Proses membagi pasar menjadi berarti,

Membagi
Pasar relatif sama, kelompok-kelompok atau
segmen-segmen yang dapat diidentifikasi.
 Kriteria Segmentasi yang Sukses
Substansialitas

Dapat diidentifikasi

Dapat diakses
Kriteria untuk
segmen pasar
Responsif

Chapter 7 Version 6e 5
 Kriteria Segmentasi
Segment harus cukup luas untuk
Substantiality menjamin bauran pemasaran yang
khusus.
Identifiability Segmen harus dapat diidentifikasi
Measurability dan diukur.
Anggota-anggota dari segmen
Accessibility sasaran harus dapat dicapai
dengan bauran pemasaran.
Kecuali satu segmen merespon bauran
Responsiveness pemasaran secara berbeda, tidak perlu
diperlakukan secara terpisah.

Chapter 7 Version 6e 6
 Dasar Segmentasi 4

Karakteristik individu, kelompok, atau

organisasi yang digunakan untuk membagi
keseluruhan pasar dalam segmen-segmen.
(variabel-variabel)

Chapter 7 Version 6e 7
 Dasar-Dasar Segmentasi
Geografis

Demografis
Dasar-Dasar
Yang digunakan
untuk Psikografis
segmentasi

Pencarian Manfaat

Tingkat pemakaian

Chapter 7 Version 6e 8
 Geographic Segmentation

Membagi pasar berdasarkan wilayah nagara

atau dunia, ukuran pasar, kepadatan pasar,
atau iklim.

Chapter 7 Version 6e 9
 Manfaat segmentasi wilayah
• Cara baru untuk membangkitkan penjualan
dalam pasar yang tidak aktif dan
persaingannya tinggi.
• Scanner data memungkinkan penilaian
penjualan merek terbaik dalam suatu wilayah.
• Merek-merek regional menarik pilihan-pilihan
konsumen lokal.
• Bereaksi lebih cepat untuk bersaing.

Chapter 7 Version 6e 10
 Demographic Segmentation

Segmentasi pasar terhadap umur gender,

pendapatan, etnik, siklus hidup keluarga.

Chapter 7 Version 6e 11
 Bases for
Demographic Segmentation
• Age

• Gender

• Income

• Ethnic background

• Family Life Cycle

Chapter 7 Version 6e 12
 Family Life Cycle

Age

Marital Children
Status

Chapter 7 Version 6e 13
 Psychographic Segmentation

Segmentasi berdasarkan personalitas, motif,

gaya hidup, dan geodemografis.

Chapter 7 Version 6e 14
 Bases for
Psychographic Segmentation
Personality

Motives

Lifestyles
Psychographic
Segmentation
Geodemographics

Chapter 7 Version 6e 15
 Lifestyle Segmentation 4

• How time is spent

• Beliefs

• Socioeconomic
characteristics

Chapter 7 Version 6e 16
 Geodemographic Segmentation

Segmentasi pelangan potensial dalam kategori

gaya hidup lingkungan.

Kombinasi segmentasi geografis, demografis,

dan gaya hidup.

Chapter 7 Version 6e 17
 VALS
VALS adalah singkatan dari values, attitudes and lifestyles, sebuah
kerangka kerja untuk segmentasi psikografis. Itu mengkombinasikan ciri
psikologis dan demografis untuk menjelaskan perilaku konsumen.

Kategori VALS
Delapan kategori VALS adalah sebagai
berikut:
Achievers
 Innovators
 Thinkers
 Believers
 Strivers
 Experiencers
 Makers
 Survivors

Chapter 7 Version 6e 18
 Segmentasi Manfaat

Proses pengelompokan konsumen dalam

segmen pasar disesuaikan dengan manfaat
yang mereka cari untuk produk tersebut.

Chapter 7 Version 6e 19
 Segmentasi Tingkat Pemakaian

Membagi pasar berdasar jumlah yang dibeli

atau dikonsumsi.

Chapter 7 Version 6e 20
 The 80/20 Principle

Prinsip yang menyatakan bahwa 20 % usaha

konsumen menghasilkan 80% permintaan.

Chapter 7 Version 6e 21
 Macrosegmentation 5

Proses membagi pasar bisnis dalam segmen-

segmen yang didasarkan pada karakteristik
umum seperti lokasi geografis, tpie konsumen,
ukuran konsumen, dan penggunaan produk.

Chapter 7 Version 6e 22
 5
Microsegmentation/Segmentasi Mikro

Proses membagi pasar bisnis dalam segmen-

segmen yang berdasarkan karakteristik unit
pengambilan keputusan di dalam segmen
makro.

Chapter 7 Version 6e 23
 Segmentasi Pemasaran Bisnis 5
Geographic

Customer Type
Segmentasi
Makro Customer Size

Product Use
Pasar
Bisnis
Kriteria Pembelian

Strategi Pembelian
Segmentasi
Mikro Tingkat kepentingan

Chapter 7 Version 6e 24
Karakteristik Pribadi
 Langkah-Langkah Segmentasi Pasar

Merancang,
melaksanak
Memilih Profil an, dan
Memilih Select Dan Memilih
pasar untuk Dasar-dasar melakukan
Untuk descriptors Analisis Pasar Marketing
dipelajari segment sasaran
segmentasi mix

Chapter 7 Version 6e 25
 Pasar Sasaran
Sekelompok orang atau
organisasi yang mengatur
rancangan, implementasi, dan
mendirikan bauran pemasaran
yang dimaksudkan untuk
memenuhi kebutuhan kelompok
tersebut.

Chapter 7 Version 6e 26
 Strategies for Selecting 7
Target Markets

Undifferentiated Concentrated Multisegment

Strategy Strategy Strategy
Chapter 7 Version 6e 27
 Undifferentiated 7
Targeting Strategy
Pendekatan pemasaran yang melihat bahwa
pasar dipandang sebagai pasar yang besar
dengan tanpa segmen individu dan
membutuhkan suatu bauran pemasaran
tunggal.

Chapter 7 Version 6e 28
 Concentrated 7
Targeting Strategy

Suatu strategi yang digunakan untuk memilih

satu segmen dari pasar dalam upaya
membidik pemasaran.

Chapter 7 Version 6e 29
 Niche 7

Satu segmen dari suatu pasar.

Chapter 7 Version 6e 30
 Multisegment 7
Targeting Strategy

Strategi untuk memilih dua atau lebih segmen

pasar dan mengembangkan bauran
pemasaran tiap segmen.

Chapter 7 Version 6e 31
 Cannibalization 7

Situasi yang terjadi ketika penjualan produk

baru memotong penjualan produk perusahaan
yang sedang eksis.

Chapter 7 Version 6e 32
 Positioning 8

Mengembangkan bauran pemasaran yang

khusus untuk mempengaruhi seluruh persepsi
konsumen terhadap merek, lini produk, atau
organisasi yang umum.

Chapter 7 Version 6e 33
 Posisi 8

Menempatkan produk, merek, atau

sekelompok produk yang menempati dalam
pikiran konsumen secara relatif dalam upaya
persaingan.

Chapter 7 Version 6e 34
 Effective Positioning 8

• Penilaian posisi dari produk yang

bersaing

• Menentukan dimensi / luas dari posisi

tersebut

• Memilih posisi pasar yang efektif

Chapter 7 Version 6e 35
 Product Differentiation 8

Suatu strategi positioning yang digunakan

beberapa perusahaan untuk membedakan
produk-produk mereka dari pesaingnya.

Chapter 7 Version 6e 36
 Positioning Bases
Attribute

Price and Quality

Use or Application

Product User
Positioning
Bases Product Class

Competitor

Chapter 7 Version 6e 37
 Repositioning

Mengubah persepsi konsumen terhadap

merek dalam hubungannya untuk persaingan
merek

Chapter 7 Version 6e 38
 Global Issues

Trends

Global Market
Standardization

Chapter 7 Version 6e 39
 BCG (Boston Consulting Grup)
Matrix
BCG matrix merupakan salah satu tools yang dapat digunakan
perusahaan dalam menyusun suatu perencanaan unit bisinis strategi
berdasarkan perhitungan data volume penjualan perusahaan dan
pesaingnya. 
Dari data tersebut nantinya dapat dihitung tingkat pertumbuhan pasar
(TPP) dan pangsa pasar relatif (PPR) sehingga perusahaan dapat
melakukan pengklasifikasian terhadap potensi keuntungan perusahaan.
Matriks Boston Consulting Group (BCG) ini akan menampilkan secara
grafis mengenai perbedaan antara berbagai pesaing produk sejenis dalam
posisi pangsa pasar relatif dan juga tingkat pertumbuhan pasar.

MMA3107319-System and Information

40
Technology
Matrik Boston Consulting Group (BCG) adalah perangkat strategi untuk perencanaan
portofolio perusahaan sehingga bisa dijadikan pedoman bagi perusahaan dalam
pengambilan keputusan alokasi sumber daya berdasarkan pangsa pasar dan tingkat
pertumbuhan bisnis.

Sumbu vertikal atau sumbu y yang menunjukan pertumbuhan pasar (market growth)
Sumbu horizontal atau sumbu x yang menunjukan pangsa pasar relatif (market share)
penerapan BCG matrix adalah sebagai berikut:

1. Mengukur Tingkat Pertumbuhan Pasar (Market Growth)

Tingkat pertumbuhan pasar (TPP) atau market growth dapat ditemukan
dengan cara menghitung laju pendapatan rata-rata perusahaan. Tingkat
pertumbuhan pasar ini diukur dalam bentuk persentase. Berikut di bawah ini
adalah rumus TPP:

Keterangan :
TPP = Tingkat pertumbuhan pasar
VP N = Volume penjualan tahun terakhir
VP N-1 = Volume penjualan tahun sebelumnya
MMA3107319-System and Information
41
Technology
2. Mengukur Pangsa Pasar Relatif (Relative Market Share)

Pangsa pasar relatif (PPR) digunakan untuk membandingkan penjualan produk

perusahaan yang dimiliki dengan pesaing terbesar yang menjual produk sama. 
Berikut ini adalah rumus untuk menhitung PPR:

Keterangan :
PPR = Pangsa pasar relatif
VP N = Volume penjualan tahun terakhir
VPP N = Volume penjualan tahun terakhir pesaing

MMA3107319-System and Information

42
Technology
3. Membuat matriks BCG

Dari hasil perhitungan TPP dan PPR di atas, selanjutnya dapat dibuat matriks
BCG dengan cara memasukannya ke dalam matrik BCG ntuk menentukan pada
quadran mana posisi perusahaan berada. Posisi pengklasifikasian kuadrannya
adalah sebagai berikut:

Stars atau bintang, yaitu pada kuadran ini perusahaan memiliki peluang jangka
panjang terbaik untuk pertumbuhan yang menjanjikan dan dapat menjadi salah
satu sumber keuntungan bagi perusahaan.

Cash Cow atau sapi perah, yaitu pada kuadran ini menunjukan posisi
perusahaan seperti sapi perah karena menghasilkan arus kas lebih tinggi dari yang
dibutuhkannya.

Question-mark atau tanda tanya, yaitu pada kuadran ini menunjukan posisi
perusahaan mempunyai pangsa pasar yang kecil dalam suatu pasar yang tumbuh
cepat.

Dogs, yaitu posisi kuadran ini menunjukan bahwa produk-produk perusahaan

yang dijual memiliki pangsa pasar relatif rendah atau tidak tumbuh.
MMA3107319-System and Information
43
Technology
 Tabel 1. Data Penjualan Perusahaan Otomotif Merek Indomobil A
No Bulan Tahun 2019 (Rp) Tahun 2020 (Rp)
1 Januari 284.000.000.000 400.000.000.000
2 Februari 292.000.000.000 450.000.000.000
3 Maret 308.000.000.000 447.500.000.000
4 April 290.000.000.000 427.500.000.000
5 Mei 302.000.000.000 457.500.000.000
6 Juni 300.000.000.000 420.000.000.000
7 Juli 320.000.000.000 440.000.000.000
8 Agustus 306.000.000.000 430.000.000.000
9 September 294.000.000.000 462.500.000.000
10 Oktober 310.000.000.000 435.000.000.000
11 November 330.000.000.000 452.500.000.000
12 Desember 318.000.000.000 425.000.000.000
  Total 3.654.000.000.000 5.247.500.000.000

Sehingga dapat dihitung tingkat pertumbuhan pasar (TPP) produk otomotif

perusahaan A adalah:
TPP = ((Penjualan 2020 − Penjualan 2019)/(Penjualan 2019))*100%
TPP  = ((5.247.500.000.000 − 3.654.000.000.000)/3.654.000.000.000))*100%
     
TPP  = 43,6%
Hasil perhitungan didapatkan tingkat pertumbuhan penjualan perusahaan
otomotif merek A adalah 43,6

MMA3107319-System and Information

44
Technology
 Tabel 2. Data penjualan Pesaing Perusahaan Otomotif tahun 2020

No Nama Perusahaan Merek Dagang Volume Penjualan Nasional (Rp)

1 PT. Otomotif B Indomobil B 2.708.821.440.000

2 PT. Otomotif C Indomobil C 5.256.600.000.000

3 PT. Otomotif D Indomobil D 5.570.100.000.000

    Total 13.535.521.440.000

Berdasarkan tabel 2, total penjualan pesaing pada tahun 2020 adalah

sebesar Rp 13.535.521.440.000, yang digunakan sebagai pembagi dari total
volume penjualan otomotif Indomobil A tahun 2020 yang digunakan untuk
mengetahui pangsa pasar relatif Indomobil A, maka pangsa pasar
relatif perusahaan otomotif merek A dapat dihitung, sebagai berikut:

PPR = Volume Penjualan Otomotif Merek A 2020 / Volume Penjualan

Pesaing 2020
PPR = 5.247.500.000.000/13.535.521.440.000
PPR = 0,387 <1Hasil perhitungan pangsa pasar relatif Indomobil
A dibandingkan dengan Pesaing adalah 0,387. Menunjukkan
bahwa Indomobil A memiliki pangsa pasar lebih rendah dibandingkan
pesaing, karena nilai pangsa pasar relatifnya lebih kecil dari satu.
MMA3107319-System and Information
45
Technology
Jadi perusahaan otomotif merek A memiliki tingkat pertumbuhan pasar sebesar 43,6% dan

pangsa pasar relatif sebesar 0,387. Maka posisi Indomobil A dalam matrik BCG dapat dilihat sbb:  

Hasil perhitungan matrik BCG didapatkan hasil yaitu : perusahaan otomotif

merek Indomobil A dengan Pesaing (PT Otomotif A, PT Otomotif B, dan PT Otomotif C)
terletak pada posisi Tanda Tanya atau Question Mark. Kondisi Question Mark ini adalah
suatu keadaan yang menunjukkan posisi sebuah perusahaan dalam kondisi pangsa
pasar yang rendah dan akan tetapi memiliki pertumbuhan pasar yang tinggi. 
Kondisi seperti ini menunjukan bahwa aliran dana atau cash flow dalam keadaan lemah.
Pada posisi seperti ini perusahaan otomotif Indomobil A harus memutuskan suatu
keputusan untuk memperkuat divisi yang ada dengan menjalankan strategi intensif
berupa pengembangan inovasi produk atau fiturnya sehingga mampu bersaing dengan
kompetitor lain.
MMA3107319-System and Information
46
Technology
Pertanyaan dan Diskusi

MMA3107319-System and Information

47
Technology
TERIMA KASIH
Stay at home
Stay Safe

48
MMA3107319-System and Information
48
Technology