BUKU JAWABAN UJIAN (BJU)

UAS TAKE HOME EXAM (THE)

SEMESTER 2020/21.1 (2020.2)

Nama Mahasiswa : IMELDA STEFANY

Nomor Induk Mahasiswa/NIM : 030536977

Tanggal Lahir : 21 April 1995

Kode/Nama Mata Kuliah : KMA4475

Kode/Nama Program Studi : PEMASARAN STRATEGIK

Kode/Nama UPBJJ : 21/UPBJJ UT JAKARTA

Hari/Tanggal UAS THE : 15 DESEMBER 2020

Tanda Tangan Peserta Ujian

Petunjuk

1. Anda wajib mengisi secara lengkap dan benar identitas pada cover BJU pada halaman ini.
2. Anda wajib mengisi dan menandatangani surat pernyataan kejujuran akademik.
3. Jawaban bisa dikerjakan dengan diketik atau tulis tangan.
4. Jawaban diunggah disertai dengan cover BJU dan surat pernyataan kejujuran akademik.

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

UNIVERSITAS TERBUKA
 Surat Pernyataan
Mahasiswa
Kejujuran Akademik

Yang bertanda tangan di

bawah ini:

Nama Mahasiswa : IMELDA STEFANY

NIM : 030536977

Kode/Nama Mata Kuliah : KMA4475

Fakultas : EKONOMI

Program Studi : MANAJEMEN

UPBJJ-UT : UPBJJ UT JAKARTA

1. Saya tidak menerima naskah UAS THE dari siapapun selain mengunduh dari aplikasi THE pada
laman https://the.ut.ac.id.
2. Saya tidak memberikan naskah UAS THE kepada siapapun.
3. Saya tidak menerima dan atau memberikan bantuan dalam bentuk apapun dalam pengerjaan soal
ujian UAS THE.
4. Saya tidak melakukan plagiasi atas pekerjaan orang lain (menyalin dan mengakuinya sebagai
pekerjaan saya).
5. Saya memahami bahwa segala tindakan kecurangan akan mendapatkan hukuman sesuai dengan
aturan akademik yang berlaku di Universitas Terbuka.
6. Saya bersedia menjunjung tinggi ketertiban, kedisiplinan, dan integritas akademik dengan
tidak melakukan kecurangan, joki, menyebarluaskan soal dan jawaban UAS THE melalui media
apapun, serta tindakan tidak terpuji lainnya yang bertentangan dengan peraturan akademik
Universitas Terbuka.

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya. Apabila di kemudian hari terdapat
pelanggaran atas pernyataan di atas, saya bersedia bertanggung jawab dan menanggung sanksi akademik
yang ditetapkan oleh Universitas Terbuka.

Jakarta, 15 Desember 2020

Yang Membuat Pernyataan

IMELDA STEFANY
 Soal No 1
a. Menjelaskan komponen lingkungan (mikro dan makro) yang
penting untuk dianalisis agar dapat mempertahankan kinerja
penjualannya.
Jawaban :
Dalam hal ini luwak memiliki komponen lingkungan pendukung baik itu dari
segi mikro dan segi makro dimana luwak juga merubah paradigma atau
anggapan masyarakat yg selama ini menganggap bahwa kopi itu harus hitam,
namun sejak adanya produk luwak hal tersebut dapat terbantahkan.
Kepopuleran luwak di Indonesia bahkan juga didukung oleh ketersediaan
produk, dimana dari segi mikro dan makro produk dari luwak bisa kita jumpai.

b. Mengidentifikasi dan menganalisis lingkungan mikro dan makro

yang menjadi kunci sukses LWK membayang-bayangi pemain kopi
kemasan yang berskala besar seperti Cap Kapal Api dan Nescafe.

Jawaban :
Anggapan yg selama ini berkembang di masyarakat bahwa kopi itu harus hitam
rupanya menjadi peluan dan strategi bisnis dari luwak dimana luwak
menciptakan kopi putih dengan tampilan kemasan atau packaging yg berbeda
yg tentunya tidak monoton seperti para produsen kopi pada umum nya yang
telah mempunyai nama besar.
sehingga selain krn hal tersebut, luwak juga sukses merambah pasar tanah air
krn jaringan yg begitu baik dan kuat, ketersediaan yg tetap terjaga, promo
besar besaran disetiap media, serta harga yg bisa bersaing dengan produk
kopi terkenal di dalam negeri ini, tentunya semua itu harus di ikuti oleh kualitas
dan rasa dari luwak itu sendiri yg memang telah teruji dan bisa diterima di lidah
 Soal No 2
a. Menjelaskan secara konseptual strategi positioning dan
diferensiasi.
Jawaban :
Diferensiasi merupakan suatu strategi yang dapat memelihara loyalitas pelanggan
dimana dengan menggunakan strategi diferensiasi, pelanggan mendapat nilai
lebih dibandingkan dengan produk lainnya Menurut Kotler (2009), keunggulan
(differentition) tawaran perusahaan yang akan memberikan nilai
lebih kepada konsumen ket bersaing sebuah perusahaan salah satunya dengan
perbedaan imbang yang dibawakan pesaing.

Jenis-jenis Diferensiasi
Menurut Kotler (2009), terdapat beberapa jenis atau bentuk dalam strategi
diferensiasi, yaitu sebagai berikut:
a. Diferensiasi produk
Strategi diferensiasi produk adalah untuk memberikan kreativitas yang tinggi
dalam menciptakan keunikan produk yang lebih menarik, nyaman dan aman,
sehingga lebih diminati oleh konsumen dibandingkan dengan produk pesaing.
Sebuah perusahaan dapat mendeferensiasikan produk secara fisik seperti,
konsistensi, keawetan, keandalan, atau dapat diperbaiki. Dalam diferensiasi
produk, produk memiliki arti atau nilai bahwa perusahaan menciptakan suatu
produk baru yang dirasakan oleh keseluruhan pelanggan sebagai produk yang unik
dan berbeda. Produk yang memiliki diferensiasi yang unik dan beda dapat
dijadikan sebagai ciri khas dari suatu perusahaan. Dalam hal ini, keunggulan yang
berupa posisi superioritas dalam sebuah industri atau pasar sehingga perusahaan
dapat meningkatkan kinerja perusahaan karena keunggulan bersaing dapat
dicapai dari berbagai kompetensi yang dimiliki dan ditingkatkan melalui aset-aset
strategik bawaan khas perusahaan.

b. Diferensiasi kualitas pelayanan

Diferensiasi kualitas pelayanan adalah mewujudkan kreativitas yang tinggi dalam
mengkombinasikan
unsur-unsur bauran pemasaran dengan keramah-tamahan dan wawasan
karyawan yang luas, sehingga
kualitas jasa pelayanan yang dirasakan oleh konsumen melebihi harapan. Kualitas
merupakan kiat
secara konsisten dan efisien untuk memberi pelanggan apa yang diinginkan dan
diharapkan oleh
pelanggan. Sebagai tambahan dari perbedaan secara fisik, perusahaan dapat
membedakan servis
yang menyertai produk, misalnya; penyerahan, pemasangan, perbaikan
pelatihan, servis, konsultasi dan
sebagainya. Kualitas pelayanan harus dimulai dari kebutuhan pelanggan dan
berakhir pada persepsi
pelanggan, persepsi pelanggan terhadap kualitas pelayanan merupakan penilaian
menyeluruh atau
keunggulan suatu pelayanan. Kualitas pelayanan merupakan indikator penting
bahkan dikatakan
sebagai dasar dalam penilaian kepuasan pelanggan sebagai penciptaan nilai bagi
pelanggan,
mengantisipasi dan mengelola harapan pelanggan dan menunjukkan serta
melakukan tanggung jawab
untuk memenuhi apa yang menjadi keinginan pelanggan.
c. Diferensiasi citra
Diferensiasi citra adalah sebuah karakteristik yang khusus atau pembeda dari
penampilan seseorang
atau benda. Diferensiasi citra adalah bauran yang dari elemen pencitraan, yang
menciptakan sebuah
merek. Banyak perusahaan yang sukses dalam menjual produk karena produk
mereka memiliki citra
jelas yang menentukan posisi mereka di titik yang secara potensial menarik dalam
pilihan konsumen
yang begitu banyak. Citra merupakan arti penting dalam bisnis, citra yang penting
bagi seorang
pelanggan adalah citra yang dirasakan memiliki perbedaan dari citra pesaing.
Dalam hal ini, citra yang
dimaksud berupa image dari produk dan perusahaan serta pelanggan merasakan
adanya perbedaan dari
dari produk yang digunakan. Pembentukan citra yang unik melalui kegiatan
periklanan dan
pensponsoran terbukti lebih efektif dalam mencapai penciptaan ekuitas merek.
Apabila perusahaan
telah memiliki merek yang baik bagi pelanggan dan mempunyai ekuitas merek
yang tinggi, maka
loyalitas pelanggan dapat terbangun dengan sendirinya atau dengan kata lain
perusahaan telah memiliki
keunggulan bersaing di benak pelanggan.
Dalam strategi pemasaran, konsep posotioning utama adalah berorientasi pada
kompetitor
khususnya yang merupakan market leader dan target market. Produk atau merek
harus
memiliki atribut dan manfaat yang unggul dibanding kompetitor yang jadi market
leader. selain
itu atribut dan manfaat tersebut harus “reason to buy” yang dipersepsi positif
oleh, konsumen
sehingga produk atau merek dapat diterima dan diingat didalam pikiran
konsumen. Oleh karena
perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang
mempertimbangkan
tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi juga kekuatan
dan kelemahan
pesaingnya dalam pikiran calon konsumennya. Apabila ternyata pikiran konsumen
telah
terbentuk, biasanya produsen lain mengalami kesulitan untuk merubahnya.

Cara Positioning Produk

Membuat konsep positioning produk benar-benar menjadi tantangan yang berat
untuk para
marketer. Selain kreatif juga dibutuhkan analisis yang mendalam agar tertanam
kuat dalam
pikiran konsumen dan bertahan dalam jangka waktu yang lama. Bagaimana
caranya? Anda
dapat mencoba beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan
marketers dalam
memasarkan produk kepada konsumen yang dituju menurut Kotler (1997:265),
antara lain:
1. Penentuan posisi menurut atribut :
menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya,
seperti ukuran lama keberadaannya, dan seterusnya.
2. Penentuan posisi menurut manfaat :
produk diposisikan sebagai unggul dalam suatu manfaat tertentu
3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan:
Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan sebagai unsur yang
Ditonjolkan ibandingkan pesaingnya
Penentuan posisi menurut pemakai :
memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok
pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau
lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas.
Penentuan posisi menurut pesaing :
Produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan
diposisikan lebih baik daripada pesaing.
Penentuan posisi menurut kategori produk :
Produk di posisikan sebagai unggul dalam satu kategori produk
Penentuan posisi harga atau kualitas :
produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik dibandingkan
penentuan posisi Seperti kualitas tinggi/ harga tinggi atau harga termurah

b. Mengidentifikasi dan menganalisis keberhasilan LWK

mengembangkan strategi positioning dan diferensiasi (ambil kata
kunci dalam kasus).
Jawaban :
Strategi Diferensasi :
Keberhasilan menawarkan diferensasi produk saat ini bisa masuk ke posisi
follower dan tidak
menutup kemungkinan dapat menjadi penantang bagi kopi kapal api dan nescafe.

Positioning :
LWK mempromosikan produk white coffee merek “LUWAK” di berbagai media
cetak, radio,sosial maupun televisi dan ternyata produk kopi putih merek LUWAK
tersebut menjadi sangat terpouper bagi masyarakat dan digemari masyarakat
indonesia yang sudah terbiasa minum kopi. Kepopuleran kopi luwak dapat
dijangkau di Indonesia dipasar modern maupun pasar tradisional, sehigga produk
kopi putih merek “LUWAK” dapat diperoleh di minmarket,supermarket sampai
warung rokok pinggiran jalan sekalipun “ LUWAK” menjadi produk kopi termahal.
 Soal No 3
Keberhasilan LWK didukung oleh jurus jitunya mengembangkan
strategi distribusi dan promosi. Anda diminta menganalisis kedua
strategi tersebut dengan mengkaitkannya pada kasus.
Jawaban :
Strategi distribusi yg dilakukan oleh luwak tentunya sudah sangat baik dan sudah
sangat siap, terbukti kita dapat menemukan produk-produk luwak mulai
di warung pinggir jalan, minimarket, supermarket serta pasar modern atau
pasar tradisional sekalipun. Hal itu luwak lakukan Hal itu luwak lakukan
distribusi atau penyebaran produk secara merata.
kemudian untuk strategi promosi yg dilakukan luwak juga terbilang sangat
baik, dimana mereka gencar memasarkan produk mereka dan mengiklankan
baik itu di media online, cetak, televisi, stand atau gerai-gerai kopi yg ada pada
saat acara event-event tertentu.