1 Ebook - Manajemen Pemasaran Saat Ini Dan Masa Depan

MANAJEMEN PEMASARAN
: SAAT INI DAN MASA DEPAN
i
Penulis
Sholikah | Ahmad Mundzir |
Nunik Y |Amelia Trisavinaningdiah |
Tika Ristia Djaya | Nining Purwaningsih |
Stefani I Angmalisang | Sri Vandayuli Riorini |
Eneng Wiliana | Genesis Sembiring Depari |
Adi Ekopriyono | Mahmud |
Natalia Sari Pujiastuti | Elsy Rahajeng|
Editor
Eko Sudarmanto
Endah Kurniawati
Hak Cipta Buku Kemenkum dan HAM Nomor : 000315140

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN
v + 196 ; 15,5 x 23 cm
ISBN : 978-623-5770-15-4
Penulis : Sholikah, Ahmad Mundzir, Nunik Y, Amelia
Trisavinaningdiah, Tika Ristia Djaya, Nining
Purwaningsih, Stefani I Angmalisang, Sri Vandayuli
Riorini, Eneng Wiliana, Genesis Sembiring Depari, Adi
Ekopriyono, Mahmud, Natalia Sari Pujiastuti, Elsy
Rahajeng.
Editor : Eko Sudarmanto, Endah Kurniawati.
Tata Letak : Insania Team
Desain Sampul : Farhan Saefullah
Cetakan 1 : Desember 2021
Copyright © 2021 by Penerbit Insania

All rights reserved
Hak Cipta dilindungi Undang-Undang No 19 Tahun 2002.
Dilarang memperbanyak atau memindahkan sebagian atau seluruh isi

buku ini dalam bentuk apapun, baik secara elektris maupun mekanis,
termasuk memfotocopy, merekam atau dengan sistem penyimpanan
lainnya, tanpa izin tertulis dari Penulis dan Penerbit.
Isi di luar tanggung jawab percetakan
Penerbit Insania
Anggota IKAPI
Jl. Evakuasi, Gg. Langgar, No. 11, Kalikebat Karyamulya, Kesambi,
Cirebon Telp. 085724676697
e-mail: penerbit.insania@gmail.com
Web : http://insaniapublishing.com
i
KATA PENGANTAR
Buku ini merupakan simbol semangat intelektual dalam

mengakaji ilmu pendidikan yang terbit pada tahun 2021. Kontributor dari
buku ini adalah para peneliti dan dosen dari berbagai kampus di
Indonesia. Mereka memiliki latar belakang pendidikan yang berbeda.
Penulisan buku ini dilandasi atas pentingnya update penelitian terbaru
tentang pemasaran dengan tema “Manajemen Pemasaran : Saat Ini Dan
Masa Depan”.
Buku ini terdiri dari 14 artikel yang dimasukan ke dalam 14 bab
di dalam buku ini. Upaya penyusunan buku ini dilakukan untuk
mendokumentasikan karya-karya yang dihasilkan para penulis
sehingga dapat bermanfaat bagi pembaca secara lebih luas.
Sebagai penutup, tiada gading yang tak retak. Tentunya banyak
kekurangan dalam penyusunan buku ini sehingga kritik dan masukan
selalu diperlukan bagi pengembangan studi ilmu akuntansi baik secara
teori maupun implementasinya. Hal-hal yang besar tentunya berawal
dari yang sederhana. Semoga tulisan-tulisan dalam buku ini menjadi
ilmu yang bermanfaat bagi pengembangan organisasi hari ini dan esok.
Cirebon, Desember 2021
Editor
ii
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR iii

DAFTAR ISI iv
Bab 1: PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN
2
Sholikah
Bab 2 : PERAN DAN FUNGSI MANAJEMEN PEMASARAN
17
Ahmad Mundzir
Bab 3 : PENERAPAN KONSEP PEMASARAN
30
Nunik Y
Bab 4 : RISET PEMASARAN
46
Amelia Trisavinaningdiah
Bab 5 : PERILAKU KONSUMEN
63
Tika Ristia Djaya
Bab 6 : PEMASARAN PRODUK DAN JASA
76
Nining Purwaningsih
Bab 7 : LOKASI DAN SALURAN DISTRIBUSI
PEMASARAN 90
Stefani I Angmalisang
Bab 8 : PENETAPAN HARGA
100
Sri Vandayuli Riorini
Bab 9 : PROMOSI PRODUK DAN JASA
118
Eneng Wiliana
Bab 10 : STRATEGI BERSAING DI PASAR 131
Genesis Sembiring Depari
Bab 11 : MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN 145
Adi Ekopriyono
Bab 12 : PEMASARAN GLOBAL (GLOBAL MARKETING) 158
Mahmud
Bab 13 : PEMASARAN SOSIAL (SOCIAL MARKETING) 172
Natalia Sari Pujiastuti
Bab 14 : PEMASARAN DIGITAL (DIGITAL MARKETING) 185
Elsy Rahajeng
iii
BAB 1 : PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN |1
Cover bab 1

2| Sholikah
BAB 1
PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN
A. Pengertian Manajemen Pemasaran

Era globalisasi yang ditandai dengan era digital ini, tidak
dapat dipungkiri bahwa kajian manajemen pemasaran memiliki
peranan yang sangat penting dalam kaitannya dengan bisnis, baik
produk maupun jasa. Bahkan sekarang manajemen pemasaran telah
menjadi disiplin ilmu tersendiri. Artinya, kajian manajemen
pemasaran telah memiliki ruang diskusi tersendiri dan telah
membuktikan eksistensinya dalam dunia akdemisi serta ditandai
dengan banyaknya kajian tentang manajemen pemasaran.
Manajemen pemasaran secara etimologi terdiri dari dua kata
yaitu “manajemen” dan “pemasaran”. Pemasaran di era milenium
ini merupakan kunci dari kesuksesan bisnis dan salah satu instrumen
terpenting dalam dunia bisnis untuk mencapai target pasar. Kotler
dan Amstrong dalam (Sandikci, 2011) menyatakan bahwa kesuksesan
bisnis sebuah perusahaan tergantung pada implementasi strategi
pemasarannya. Kemudian, di era kini pemasaran dianggap sebagai
alat pemenuhan kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen akan
meningkat jika manajemen pemasaran dilaksanakan dengan efektif
dan efisien.
Manajemen menurut Usman (2008) secara etimologi kata
“manajemen” berasal dari bahasa latin “manus” yang berarti
“tangan” dan “agere” yang berarti “melakukan”. Selanjutnya kata
“manus” dan “agere” digabung menjadi satu kesatuan kata kerja
“managere” yang mengandung arti “menangani”. Pengertian ini
dalam ilmu ketatabahasaan disebut sebagai pengertian secara
terminologi. “Managere” diterjemahkan ke dalam bahasa Inggris
dalam bentuk kata kerja menjadi “to manage” dengan kata benda
“management”. Julukan bagi orang yang melakukan kegiatan
managenent disebut manager atau manajer (dalam bahasa
Indonesia). Kata “management” dalam bahasa Indonesia
diterjemahkan menjadi manajemen, yang mengandung arti
“pengelolaan”.
Manajemen menurut beberapa ahli antara lain Mary Parker
Follet dalam Wijayanti (2008) management is the art of getting things
done through people. Hal ini berarti manajemen merupakan seni dalam
mencapai tujuan melalui rang lain. James A.F Stoner (1995)
mendefinisikan management is the process of planning, organizing,
leading, and controlling the effort organization member and using all other
organizational resources ti archive stated organizational goals. Manajemen
merupakan proses perencanaan, organisasi, kepemimpinan, dan
pengaawasan terhadap usaha-usaha anggota organisasi lainnya utuk
mencapai tujuan organisasi yan telaah ditetapkan. Menurut Luther
Gulick dalam Rohman (2017) manajemen merupakan suatu ilmu yan
gsecara sistematik berusaha memahami mengapa danbagaimana
orang bekerjasama.
Berdasarkan ketiga definisi menajemen di atas, dapat
disimpulkan bahwa pengertian manajemen dapat diartikan dengan
luas sesuai dengan apa yang akan digunakan. Follet menyatakan
manajemen sebagai seni (kiat), Stoner mengatakan menajemen
sebaagai sebuah proses, dan Gulick menyatakan manajemen sebagai
sebagai sebuah ilmu. Perbedaan pengertian menajemen tersebut
dapat diambil pengertian secara umum yaitu suatu seni mengatur
yang melibatkan proses, cara, dan tindakan seperti erencanaan,

4| Sholikah
pengorganisasian, pengarahan, dan pengendalian yang dilakukaan

untuk menentukan danmencapai tujuan secara efektif dan efisien
dengan melalui orang lain.
Sedangkan pemasaran dalam bahasa Inggris yaitu marketing
berasal dari kata market. Kotler dan Amstrong mendefinisikan
pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu
yang bernilai satu sama lain (Kotler and Amstrong, 2008). Kotler
dan Keller mendefinisikan pemasaran sebagai proses sosial
kemasyarakatan dan manajerial yang dilakukan oleh seseorang atau
kelompok untuk memperoleh apa yang mereka inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran secara bebas produk dan jasa
yang bernilai dengan pihak lain (Kotler and Keller, 2016).
Pemasaran dalam bahasa Arab yaitu taswiq berasal dari kata
suuq. Baker Ahmad Alserhan mengatakan bahwa, “The pre-Islamic
definition of a “sauq” or “sauk” used to be an actual designated place where
selling occurs. The Islamic concept of a market is much more inclusive
because it is tied to the transaction itself, not the place. It is defined as
anywhere and anytime a sale occurs”(Alserhan, 2010). Definisi pra-Islam
tentang "sauq" atau "sauk" dulunya adalah tempat yang sebenarnya
ditunjuk di mana penjualan terjadi. Konsep Islam tentang pasar jauh
lebih inklusif karena terikat pada transaksi itu sendiri, bukan pada
tempatnya.
American Marketing Asociation (AMA) secara bertahap
mendefinisikan pemasaran sesuai dengan pergeseran paradigma
pemasaran. Sehingga pada tahun 2007, AMA mendefinisikan
pemasaran sebagai suatu kegiatan mengatur lembaga, dan proses
untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan

menawarkan barang dan jasa yang memiliki nilai bagi pelanggan,
klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya (Fathoni, 2018).
Adnan (Adnan, 2013) dalam surveinya mengenai definisi
pemasaran, menyatakan ada tiga hal penting dalam pemasaran
antara lain: 1) interaksi sosial akan terjadi hanya jika ada pembeli dan
penjual; 2) keberhasilan interaksi ditentukan oleh pemahaman yang
baik dari konsep yang terkait dengan kebutuhan, keinginan,
permintaan, produk, nilai, kepuasan, kualitas, pasar dan lain-lain; 3)
tujuan akhir dari pemasaran, yaitu memastikan individu dan
kepuasan.
Perbedaan pemahaman pemasaran ditinjau dari definisi sosial
dengan definisi manajerial yaitu pada definisi sosial adalah sebuah
proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa
yang bernilai dengan orang lain. Sedangkan, pemahaman pemasaran
ditinjau dari definisi manajerial saat ini pemasaran sebagai “seni
menjual produk”. Pemahaman ini sudah menjadi pemahaman yang
sudah menjadi puncak “gunung es”, karena menjual bukanlah
menjadi hal terpenting dalam pemasaran, tetapi lebih penting untuk
mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk
atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual.
Manajemen pemasaran menurut Kottler dan Keller (2016),
marketing management as the art and science of choosing target marketand
getting, keeping, and growing customer through creating, delivering, and
communicating superior customer value. Manajemen pemasaran adalah
sebuah seni, karena obyek pemasaran adalah manusia, dimana setiap
individu mempunyai karakter/keinginan berbeda, sehingga

6| Sholikah
diperlukan seni komunikasi, seni pendekatan dan seni rayuan yang

berbeda-beda untuk memenangkan hati manusia.
Sofjan Assauri (2013), mendefinisikan manajemen pemasaran
sebagai kegiatan analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan
pengendalian berbagai program yang disusun dalam pembentukan,
pembangunan, dan pemeliharaan laba hasil dari transaksi/
pertukaran melalui sasaran pasar untuk mencapai tujuan perusahaan
dalam jangka panjang.
George R. Terry dalam Afifudin (2013) mendefinisikan
manajemen bahwa manajemen sebagai suatu proses khas yang terdiri
atas tindakan-tindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan
dan pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai
sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan sumber daya
manusia dan sumber daya lain.
Dharmmesta dan Handoko (2011) manajemen pemasaran
merupakan proses manajemen yang meliputi penganalisisan,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan kegiatan pemasaran
yang dilakukan oleh perusahaan.
Berdasarkan beberapa definisi manajemen pemasaran diatas
dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran merupakan suatu
proses yang dimulai dari proses perencanaan, pengarahan, dan
pengendalian produk atau jasa, penetapan harga, distribusi dan
promosinya dengan tujuan membantu organisasi dalam mencapai
sasarannya. Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih
target pasar dan mendapatkan, menjaga, dan tumbuh pelanggan
yang unggul. Definisi di atas menunjukkan bahwa manajemen
pemasaran adalah segala sesuatu yang perlu ada perencanaan
terlebih dahulu agar sesuatu sesuai dengan yang diinginkan oleh
konsumen yang kemudian akan menimbulkan suatu pemasaran.

B. Tujuan Manajemen Pemasaran
Tujuan manajemen pemasaran menurut Kotler dan Keller
(2008) antara lain: mengembangkan strategi dan rencana pemasaran,
merebut pencerahan pemasaran, berhubungan dengan pelanggan,
membangun merek yang kuat, membentuk tawaran pasar,
menyerahkan nilai, mengkomunikasikan nilai, menciptakan
pertumbuhan jangka panjang. Berdasarkan tujuan manajemen
pemasaran tersebut, maka tujuan manajer menurut Roymon
Panjaitan (2018) dalam organisasi adalah menemukan, menarik,
mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran dengan
menciptakan, memberikan, dan mengkomunikasikan keunggulan
produk atau jasa kepada konsumen.
Menurut Meithiana Indrasari (2019) tujuan manajemen
pemasaran antara lain:
a. Menciptakan permintaan atau demand; hal ini dimakssudkan
untuk menciptakan permintaan melalui berbagai cara,
membuat cara terencana untuk mengetahui preferensi dan
selera konsumen terhadap barang atau jasa yang diproduksi
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
b. Kepuasan pelanggan; manajer pemasaran harus mempelajari
permintaan pelanggan sebelum menawarkan barang atau jasa.
Karena pemasaran berorientasi pada pelanggan itu dmulai dan
diakhiri dengan pelanggan.
c. Pangsa pasar atau market share; setiap bisnis bertujuan untuk
meningkatkan pangsa pasarnya, yaitu rasio penjualannya
terhadap total penjualan dalam perekonomian.
d. Peningkatan keuntungan; hal ini dilakukan karena pemasaran
adalah bagian yang menghasilkan pendapatan untuk bisnis.
Keuntungan yang cukup harus diperoleh sebagai hasil dari

8| Sholikah
penjualan produk yang memuaskan dan laba juga diperlukan

untuk pertumbuhan dan diversifikasi perusahaan.
e. Pencitraan produk yang baik di mata publik; jika departemen
pemasaran menyediakan produk-produk berkualitas kepada
pelanggan dengan harga yang wajar, tentunya akan
menciptakan citra yang baik pada pelanggan.
f. Menciptakan pelanggan baru; pelanggan adalah dasar dari
sebuah bisnis. Sehingga menciptakan pelanggan baru berarti
mengeksplorasi dan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan
secara lebih luas aar perusahaan berkembang dan bertahan
dalam bisnis.
g. Memuaskan pelanggan; pelanggan yang puas bukan berarti
hanya membeli produk karena sesuai dengan kebutuhan
pelanggan. Mereka juga akan melakukan rekomendasi pada
orang-orang terdekat mereka, ini berarti produk anda akan
lebih dikenal banyak orang. Sebaliknya, jika pelanggan tidak
puas, bisnis tidak akan dapat menghasilkan pendapatan untuk
memenuhi biaya dan untuk mendapatkan pengembalian
modal yang wajar.
C. Fungsi Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk
merencanakan, mengimplementasikan (terdiri dari kegiatan
mengorganisasikan, mengarahkan, mengkoordinir), dan mengawasi
atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar
tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif (Shinta, 2011).
Berdasarkan pengertian tersebut, fungsi manajemen pemasaran tidak
lepas dari kegiatan menganalisa untuk mengetahui pasar dan
lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar

peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang
harus dihadapi.
Gambar 1.1 Fungsi Manajemen Pemasaran Kotler (2012)
1. Planning/Perencanaan Pemasaran
Perencanaan pemasaran merupakan kegiatan penentuan
segala sesuatu sebelum dilakukan kegiatan-kegiatan pemasaran
meliputi: tujuan, strategi, kebijaksanaan, dan taktik yang dijalankan.
Syarat minimal perencanaan meliputi bagian-bagian sebagai berikut
(Shinta, 2011):

10| Sholikah
a. Ringkasan bagi ekskutif bertujuan untuk menyajikan

pandangan singkat atas rencana yang diusulkan agar dapat
ditinjau dengan cepat oleh manajemen.
b. Situasi pemasaran saat ini bertujuan untuk menyajiakan data
latar belakang yang relevan mengenai pasar, produk,
persaingan dan distribusi.
c. Analisis ancaman dan peluang bertujuan mengidentifikasi
ancaman dan peluang utama yang mungkin mempengaruhi
produk.
d. Sasaran dan isu yang bertujuan untuk menentukan sasaran
perusahaan untuk produk di bidang penjualan, pangsa pasar,
laba serta isu yang akan mempengaruhi sasaran ini.
e. Strategi pemasaran bertujuan untuk menyajikan pendekatan
pemasaran yang luas, yang akan digunakan untuk mencapai
sasaran dalam rencana.
f. Program tindakan yang bertujuan untuk menspesifikasikan
apa yang akan dilakukan, siapa yang akan melakukannya,
kapan dan berapa biayanya.
g. Anggaran bertujuan untuk menyampaikan laboran laba dan
rugi yang diproyeksikan meramalkan hasil keuangan yang
diharapkan dari rencana tadi.
h. Pengendalian bertujuan untuk menunjukkan bagaimana
kemajuan rencana akan dipantau.
2. Implementasi Pemasaran
Implementasi pemasaran merupakan proses yang mengubah
strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk
mencapai sasaran. Implementasi mencakup aktivitas sehari-hari, dari
bulan ke bulan yang secara efektif melaksanakan rencana pemasaran.

Kegiatan kunci dalam implementasi yang sukses antara lain: pertama,
pengorganisasian kegiatan pemasaran adalah proses menciptakan
hubungan antara fungsi personalia dan faktor fisik (sarana), agar
kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan bisa mencapai tujuan
yang benar, meliputi: pembagian kerja, wewenang, tanggung jawab
dan pelaporan kerja. Tujuan perencanaan pemasaran dilaksanakan
agar setiap orang di dalam organisasi dapat bertanggung jawab
dalam melaksanakan kegiatan pemasaran yang telah dibebankan
kepadanya sehingga tidak overlapping pekerjaan.
Kedua, pengarahan kegiatan pemasaran yaitu usaha yang
berhubungan dengan segala sesuatu kegiatan pemasaran agar
semuanya itu dapat dilakukan dengan baik. Kegiatan ini meliputi
pemberian perintah secara baik, harus ada follow up-nya, sehingga
ada pengertian dan sifatnya harus konsultatif, motivasi, dan
kepemimpinan. Tujuan pengarahan agar segala kegiatan yang
menyimpang akan terdeteksi dan pimpinan dapat memberikan
motivasi untuk menghasilkan sesuatu yang sesuai dengan harapan
serta agar terjadi harmonisasi antar anggota organisasi.
Ketiga, pengkoordinasian kegiatan pemasaran yaitu usaha
yang dilakukan untuk menyatukan atau mengsikronkan semua
kegiatan pemasaran dalam organisasi agar tercapai tujuan yang
efektif dan efisien. Koordinasi yang efektif dapat dijalankan dengan
berbagai cara seperti deadline yang jelas dalam semua kegiatan,
koordinasi dilakukan secara formal dengan anggota yang terkait
maupun pejabat penghubung dengan kontak non formal.
3. Pengendalian Kegiatan Pemasaran

Pengendalian atau evaluasi kegiatan pemasaran merupakan
usaha yang dilakukan untuk memberikan petunjuk pada para

12| Sholikah
pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana.

Kegiatan ini meliputi penentuan standard, supervisi kegiatan atau
pemeriksaan, perbandingan hasil dengan standard, dan kegiatan
mengkoreksi standard. Kegiatan ini dapat digambaran dengan bagan
sebagai berikut:
Mengeval Mengambi
Menetapkan Mengukur
uasi l tindakan
sasaran kinerja perbaikan
kinerja
Apa yang
Apa yang Mengapa harus kita
Apa yang
ingin hal ini lakukan
terjadi? mengenai
dicapai? terjadi?
hal tersebut?
Gambar 2.1 Proses Evaluasi Kegiatan Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA
Adnan, A. A. (2013) ‘Theoretical Framework for Islamic Marketing :

Do We Need a New Paradigm ?’, International Journal of
Business and Social Science, 4(7), pp. 157–165.
Alserhan, B. A. (2010) ‘On Islamic branding : brands as good deeds’,
Journal of Islamic Marketing, 1(2), pp. 101–106. doi:
10.1108/17590831011055842.
Assauri, Sofjan. (2017). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Raja Grafindo
Fathoni, M. A. (2018) ‘Konsep Pemasaran dalam Perspektif Hukum
Islam’, Jurisdictie: Jurnal Hukum dan Syariah, 9(1), pp. 128–146.
Handoko, T. Hani. (2016). Manajemen. Yogyakarta: BPFE UGM
Indrasari, Meithiana. (2019). Pemasaran dan Kepuasan Pelanggan.
Surabaya: Unitomo Press
Kotler, P. and Amstrong, G. (2008) Principles of Marketing. 12th edn.
USA: Pearson Prentice Hall.
Kotler, P. and Keller, K. L. (2016) Marketing Management. 15th edn.
Edinburgh: Pearson Education Limited.
Panjaitan, Roymon. (2018). Manajemen Pemasaran. Semarang:
Sukarno Pressindo
Rohman, Abd. (2017). Dasar-Dasar Manajemen. Malang: Inteligensia
Media
Sandikci, O. (2011) ‘Researching Islamic marketing: past and future
perspectives’, Journal of Islamic Marketing, 2(3), pp. 246–258.
doi: 10.1108/17590831111164778.
Shinta, Agustiana. (2011). Manajemen Pemasaran. Malang: UB Press
Stoner, James A.F., et. al., (1995). Management. 6th Edition. New

14| Sholikah
Jesey: Prentice-Hall International, Inc.

Usman, Husaini. (2008). Manajemen Teori, Praktik, dan Riset Pendidikan.
Jakarta: Bumi Aksara.
Wijayanti, Irene Diana Sari. (2008). Manajemen. Jogjakarta: Mitra
Cendikia Press.

PROFIL PENULIS
SHOLIKAH, M.Pd.I. Lahir di Tuban pada

tanggal 25 Februari 1986. Ibu dari Raisa Hisania
Tunggadewi ini semacam ter”taqdir” untuk tidak
jauh dari dunia pesantren, MTs di Pondok
Pesantren Manbail Futuh Jenu Tuban, MA di
Pondok Pesantren Aziziyah Denanyar Jombang,S1
hingga S-2 di Ma’had Sunan Ampel Al-‘Aly
Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim
Malang, dan akhirnya pun menikah dengan laki-
laki yang juga kader pesantren (Dr. Muhammad
Aziz, S.ThI, M.H.I). Menyelesaikan studi strata I
(S1) di Program Studi Pendidikan Agama Islam Fakultas Tarbiyah UIN
Maulana Malik Ibrahim Malang lulus tahun 2010. Melanjutkan studi strata
II (S2) di Program Pascasarjana UIN Maulana Malik Ibrahim Malang lulus
pada tahun 2012. Pertengahan tahun 2018 mengambil Program Doktor
Studi Islam dengan Konsentrasi Pendidikan Agama Islam di UIN
Walisongo Semarang, semoga di tahun ini, semakin cepat untuk melakukan
ujian terbuka dan lulus. Aktivitas harian sebagai Dosen di Institut Agama
Islam Nahdlatul Ulama Tuban sejak tahun 2015-Sekarang.

16| Ahmad Mundzir
Cover bab 2

BAB 1 : PERAN DAN FUNGSI MANAJEMEN PEMASARAN |17
BAB 2
PERAN DAN FUNGSI MANAJEMEN PEMASARAN
Sebagian orang menganggap bahwa pemasaran sama dengan

penjualan atau periklanan. Padahal periklanan dan penjualan
hanyalah bagian dari pemasaran. Pemasaran perlu dipahami dalam
arti yang lebih luas. Yaitu suatu proses sosial dan manajerial yang
membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik
produk dan nilai dengan orang lain.
Penerapan manajemen pemasaran berpengaruh besar
terhadap lingkungan eksternal. Secara prinsip perusahaan memiliki
pengaturan yang terbatas kepada lingkup eksternal itu. Maksudnya,
tidak semua yang ada di lingkungan luar perusahanan bisa
dikendalikan. Pemasaran merupakan bagian dari fungsi organisasi
yang merupakan serangkaian tindakan (proses) dalam menciptakan
lalu berkomunikasi serta memberikan suatu nilai pada pelanggan
dalam mengelola hubungan dengan hal-hal yang membuat
keuntungan bagi organisasi serta pihak yang mempunyai
kepentingan untuk organisasi (Kotler & Keller, 2016).
Pemasaran terjadi pada saat pihak yang satu dalam kegiatan
pertukaran kegiatan yang mempunyai kemampuan berfikir dengan
cara merespon hal-hal yang diinginkan oleh pihak pihak yang lain.
Maka dari itu kiranya perlu melihat manajemen pemasaran
merupakan suatu ilmu dan seni dalam memilah dan memilih
segmentasi pasar dalam mencapai sasaran, mendapatkan,
mempertahankan serta meningkatkan kuantitas pelanggan dengan
18| Ahmad Mundzir
cara menciptakan, menyampaikan komunikasi dengan nilai yang

terbaik. Intinya memenuhi kebutuhan konsumen dan melengkapi
keinginan yang diperlukan oleh konsumen. Target yang menjadi dari
sasaran ini adalah menyampaikan nilai pada pelanggan dalam
menghasilkan keuntungan. Untuk menciptakan dan menyampaikan
nilai tersebut dapat melalui fase-fase berikut dalam memilih nilai,
fase menyediakan dan menyiapkan nilai, fase mengkomunikasikan
dan menyampaikan nilai-nilai kepada pelanggan yang selanjutnya
(Kotler & Keller, 2016) mengurutkan dalam penciptaan dan
menghantarkan penyampaian pada nilai melalui tiga fase yaitu:
1. Fase dalam Memilihkan Nilai
Fase ini tentang menyampaikan "pekerjaan rumah" pemasaran
dapat dilakukan sebelum produk-produk yang dibuat oleh staf
pemasaran harus mengkategorikan pasar, memilah dan
memilih tujuan pada pasar yang tepat dan menumbuhkan
terhadap penawaran positioning pada nilai (STP).
2. Fase Menyediakan Nilai
Produsen harus mampu menentukan dan menetapkan fitur
yang berkaitan pada produk tertentu, harga dan distribusi.
3. Fase Mengomunikasikan Nilai
Ini tentang mendayagunakan dan memaksimalkan tenaga
penjualan (sales), promosi penjualan, iklan, dan sarana
komunikasi lain untuk mengumumkan dan mempromosikan
produk.
Jadi pemasaran adalah bagaimana memuaskan kebutuhan

pelanggan. Jika pemasar memahami kebutuhan pelanggan dengan
baik, mengembangkan produk yang mempunyai nilai superior dan
menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikan

produknya dengan efektif, produk-produk tersebut akan terjual
dengan mudah.
A. Manajemen Pemasaran dan Kesuksesan Bisnis
Pemasaran menentukan kesuksesan bisnis dalam suatu
perusahaan. Perspektif perusahaan sangat bergantung pada aspek
pemasaran yang sukses. Manajemen pemasaran akan
menyederhanakan kegiatan dan fungsi yang terlibat dalam distribusi
barang dan jasa. Manajemen pemasaran mencakup analisis,
perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang
dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang diinginkan dengan
pasar sasaran untuk tujuan mencapai tujuan organisasi.
Sederhananya, manajemen pemasaran adalah suatu proses di
mana suatu produk atau layanan diperkenalkan dan dipromosikan
ke pelanggan potensial. Proses panjangnya meliputi periklanan,
hubungan masyarakat, promosi, dan penjualan. Semua itu mewakili
peta perjalanan panjang dalam mencapai hasil yang lebih besar,
seperti pertumbuhan penjualan, pengenalan merek atau brand,
akuisisi pasar yang lebih tinggi, dan banyak lagi.
B. Peran Manajemen Pemasaran

Para pelaku usaha perlu memahami peran pemasaran dalam
meningkatkan usaha masyarakat (Rasam and Sari, 2019). Manajemen
pemasaran dalam suatu perusahaan menjadi pemain penting
terdepan dalam percaturan bisnis.
Ada peran siginifikan pemasaran dalam meningkatkan
volume penjualan (Hutabarat, 2017). Bagian manajemen pemasaran,
paling tidak, berperan dalam tugas memperkenalkan produk baru,
berupaya meningkatkan penjualan, dan monitor meningkatkan
reputasi perusahaan, serta menjadi sumber gagasan baru.

20| Ahmad Mundzir
1. Memperkenalkan Produk
Agar suatu bisnis dapat berhasil, produk atau layanan yang
dijualnya harus diketahui oleh calon pembeli. Jika bisnis suatu
perusahaan tidak dikenal oleh pelanggan potensial dan tidak
memiliki hubungan apa pun dengan pelanggan, maka teknik
pemasaran dapat membantu menciptakan kesadaran merek untuk
layanan atau produk. Ada peran manajemen pemasaran penting
untuk bisnis apa pun. Perusahaan harus memahami kebutuhan
pelanggan agar perusahaan mampu meningkatkan produk atau
layanan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Manajemen pemasaran bertugas untuk memperbaiki teknik
memberikan informasi kepada masyarakat untuk menjangkau
pelanggan potensial. Dalam mencapai itu manajemen pemasaran
dapat melibatkan alat-alat komunikasi pemasaran yang tepat pada
waktu yang tepat pula. Teknik, alat, bentuk komunikasi dan waktu
yang tepat sangat berpengaruh dalam upaya efisiensi waktu dan
uang perusahaan dengan memfokuskan penggunaan sumber daya.
2. Meningkatkan Penjualan
Pemasaran sanagt berperan menambah pendapatan
perusahaan (Anam, 2020). Sehingga pemasaran menjadi salah satu
kunci penting yang membuat ekonomi berputar. Tidak ada yang
terjadi dalam suatu negara sampai seseorang menjual sesuatu. Maka
konsep pemasaran saat terjadi penjualan akan membahas tentang
mencocokkan kemampuan perusahaan dengan keinginan pelanggan.
Setelah produk, layanan, atau perusahaan mencapai tempat
yang diharapkan, itu meningkatkan peluang perusahaan dari
tindakan konsumen yang melakukan pembelian. Dan yang lebih
penting lagi adalah, strategi pemasaran membantu menghemat biaya
penjualan dan proses distribusi.
3. Meningkatkan Reputasi Perusahaan
Ini peran utama, pemasaran memainkan peranan dalam
membangun citra perusahaan (Ma’sum, 2020). Manajemen
pemasaran berperan membeli, menjual, membiayai, mengangkut,
pergudangan, menanggung risiko, dan (utamanya) membangun
reputasi perusahaan. Kesuksesan suatu perusahaan bertumpu pada
reputasi yang solid. Citra perusahaan menjadi sangat penting. Ini
tentang ruh atau jiwa suatu bisnis. Dan hanya strategi kuat dari
manajemen pemasaran yang dapat membantu perusahaan mana pun
untuk membangun reputasi yang kuat dengan mengidentifikasi
peluang terbaik yang layak dikejar serta ancaman yang harus
dihindari.
4. Sumber Gagasan Baru

Manajemen pemasaran bekerja untuk menerjemahkan visi,
misi, dan tujuan perusahaan, menjadi inisiatif pemasaran yang
efektif. Manajemen pemasaran berperan sebagai ‘sumur’ sumber
gagasan baru.
Pemasaran itu sangat dinamis yang harus mampu
membedakan perusahaan dari persaingan dengan mengakui manfaat
khusus dan elemen pendukungnya. Peran manajmen pemasaran
sebagai sumbr gagasan baru adalah memelihara lingkungan di pasar
untuk mencapai pertumbuhan bisnis yang sehat. Pemasaran sebagai
dokumen pengukuran memberikan ruang untuk memahami pola
permintaan baru ini dan meningkatkan efektivitas pesan pemasaran
kepada pelanggan dan mitra.
C. Fungsi Manajemen Pemasaran

Sebuah bisnis dalam perusahaan yang mau mencapai
penjualan meningkat wajib memahami manajemen pemasaran yang
22| Ahmad Mundzir
baik. Pada era globalisasi seperti ini di mana banyak kompetitor yang
berlomba-lomba memasarkan produknya bahkan hingga berbagai
manca negara. Pemasaran berfungsi untu menggerakkan
menggerakkan produk yang berupa barang atau jasa dari produsen
hingga sampai kepada konsumen. Perusahaan yang solid harus
menjalankan fungsi manajemen pemasaran dan melibatkannya
sebagai salah satu strategi penting untuk mencapai tujuan
perusahaan. Manajemen pemasaran memiliki beberapa fungsi
berikut:
1. Fungsi Pertukaran
Di sini fungsi pertukaran pada manajemen pemasaran terbagi
menjadi dua fungsi utama, yakni fungsi pembelian dan fungsi
penjualan. Lebih lanjut, fungsi pembelian berarti peran manajemen
pemasaran berfungsi sebagai proses timbal balik dari aktivitas
penjualan.
a. Fungsi Penjualan
Pemasaran memiliki tugas pokok untuk mempertemukan
pembeli atau penjual, atau dapat juga dikatakan mempertemukan
pembeli dan penjual. Proses mempertemukan ini bisa dilakukan
melalui perantara (secara tidak langsung) atau tanpa perantara
(secara langsung). Fungsi penjualan ini memiliki tambahan fungsi
yaitu:
1) Fungsi perencanaan dan pengembangan produk;
2) Fungsi menciptakan permintaan;
3) Fungsi mencari kontak para pembeli;
4) Fungsi melakukan negosiasi; dan
5) Fungsi melakukan kontak.

b. Fungsi pembelian
Fungsi pembelian adalah segala kegiatan pembelian yang
memiliki tujuan untuk mendapatkan produk dengan kualitas dan
jumlah yang di inginkan pembeli. Serta berusaha agar produk yang
dibeli merupakan produk yang siap digunakan pada waktu dan
tempat tertentu dengan harga yang sesuai.
Yang termasuk dalam fungsi pembelian adalah sebagai
berikut:
1) Fungsi perencanaan;
2) Fungsi mencari kontak;
3) Fungsi assembling;
4) Fungsi mengadakan perundingan; dan
5) Fungsi kontrak.
Manajemen pemasaran dalam suatu perusahaan memerlukan

strategi khusus terutama pemahaman mengenai kegiatan yang dapat
menarik konsumen untuk membeli. Sedangkan fungsi penjualan
termasuk dalam aktivitas untuk mempertemukan penjual dan
pembeli yang dilakukan secara langsung maupun melalui perantara.
2. Fungsi Fisis
Fungsi fisis manajemen pemasaran terfokus pada kegunaan
waktu, lokasi dan bentuk yang perlu dipertimbangkan pada suatu
produk ketika suatu produk akan diangkut, diproses dan disimpan
hingga sampai ketangan konsumen.
Jika tidak dipertimbangkan dan direncanakan dengan baik,
bisa jadi perusahaan akan mengalami kerugian besar akibat
penanganan produk yang tidak berstandar.
Kegunaan waktu, tempat, dan bentuk ditambahkan pada
suatu barang/produk ketika produk tersebut diangkut, diproses, dan
24| Ahmad Mundzir
disimpan untuk memenuhi keinginan para pelanggan/konsumen.

Fungsi fisis dibagi menjadi beberapa bagian, yaitu :
a. Pengangkutan
Fungsi pengangkutan atau transportasi merupakan gerakan
memindahkan barang dari pabrik menuju ke tempat yang lain
(konsumen atau distributor). Fungsi pengangkutan dalam
pergerakan produk memainkan peran melakukan pergerakan
barang-barang, baik barang-barang dalam bentuk bahan baku,
komponen, barang dalam proses produksi, maupun barang-barang
jadi. Nilai ekonomis transportasi dalam menjalankan peran
pengangkutan adalah melakukan pergerakan sediaan barang dari
lokasi asal ke lokasi tujuan tertentu dalam sistem manajemen rantai
pasokan perusahaan.
b. Penyimpanan
Fungsi penyimpanan merupakan proses penyimpanan barang
dari saat selesai produksi sampai waktu mereka akan dikonsumsi.
Penyimpanan barang adalah fungsi penyimpanan suatu produk yang
telah dibeli sebagai persediaan supaya bisa menghindari resiko
kerusakan barang atau risiko-risiko lainnya yang bisa saja muncul
terjadi. Penyimpanan produk yang baik dan upaya menjamin
kualitas serta melindungi dari risiko-risiko penyimpanan di gudang
merupakan bagian penting dalam peran menejemen pemasaran.
c. Pemrosesan
Fungsi pemrosesan, merupakan proses pengolahan suatu
barang agar memperoleh nilai tambah (value added). Mengubah
barang-barang yang dibeli menjadi bentuk produk lain dengan
berbagai perubahan dan penambahan fitur dan fungsi dapat
menambah nilai tambah. Konsumen membutuhkan jaminan
terlindung dari risiko-risiko. Manajemen pemasaran memiliki peran
penting dalam proses penciptaan produk baru itu.
3. Fungsi Penyediaan Sarana

Manajemen pemasaran juga memiliki fungsi sebagai
penyediaan sarana karena akan berkaitan dengan segala kegiatan
yang mampu melancarkan operasional pemasaran. Fungsi
penyediaan sarana mencakup segala proses pengumpulan,
komunikasi, penyortiran sesuai standar dan pembiayaan. Fungsi
penyedia sarana adalah rangkaian kegiatan yang bertujuan untuk
membantu sistem pemasaran agar dapat beroperasi dengan lebih
lancar. Fungsi ini meliputi informasi pemasaran, penaggungan risiko,
standardisasi dan grading, serta pembiayaan.
a. Fungsi penyediaan sarana informasi pasar
Informasi pasar sangat berguna bagi para pembeli, para
pembeli biasanya mencari informasi tentang harga suatu
produk. Informasi pasar ini bisa didapat dari berbagai sumber,
seperti media massa, pemerintahan, swasta maupun lembaga
pendidikan.
b. Fungsi penyediaan sarana penanggunan risiko
Pemilik produk harus siap menanggung risiko yang mungkin
saja terjadi selama proses pemasaran. Asuransi yang melekat
pada suatu produk dan jasa juga menjadi bagian penting, satu-
kesatuan yang terpaket dalam satu harga yang dibayar oleh
pelanggan.
c. Fungsi penyediaan sarana standardisasi dan grading
Standardisasi berguna untuk memudahkan produk untuk
dijual dan dibeli, kemudian grading merupakan klasifikasi atau
penggolongan produk ke dalam beberapa kelompok mutu

26| Ahmad Mundzir
yang berbeda, sehingga masing-masing kelompok memiliki

label dan nama tertentu.
d. Fungsi penyediaan sarana pembiayaan
Metode pemasaran di zaman yang sudah modern ini
memerlukan modal atau uang yang jumlahnya tidak sedikit,
seperti untuk mesin, bahan baku belum lagi tenaga kerja.
Ditambah lagi proses pemasaran juga memerlukan biaya
seperti untuk iklan dan lain sebagainya.

DAFTAR PUSTAKA
Anam, E. S. & S. (2020) ‘Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan

Pendapatan pada UD Sumber Abadi Kademangan Kabupaten
Blitar’, Penelitian Manajemen Terapan (Penataran), 5(1), pp. 66–
80.
Hutabarat, E. (2017) ‘Analisis Strategi Pemasaran Dalam
Meningkatkan Penjualan Motor Suzuki Satria Fu Pada Pt.
Sunindo Varia Motor Gemilang Medan’, Jurnal Ilmiah
Methonomi, 3(1), pp. 113–121.
Kotler & Keller (2016) Capturing Marketing Insights (Electronic Version),
Marketing Management.
Ma’sum, T. (2020) ‘Eksistensi Manajemen Pemasaran dalam
Membangun Citra Lembaga Pendidikan’, Jurnal Intelektual:
Jurnal Pendidikan dan Studi Keislaman, 10(2), pp. 133–153. doi:
10.33367/ji.v10i2.1243.
Rasam, F. and Sari, A. I. C. (2019) ‘Peran Pemasaran dalam Kegiatan
Usaha pada Masyarakat di Desa Jatibaru, Cikampek’, JABE
(Journal of Applied Business and Economic), 5(2), p. 82. doi:
10.30998/jabe.v5i2.3341.

28| Ahmad Mundzir
PROFIL PENULIS
Ahmad Mundzir founder dan chairman

Udex Institute Tasikmalaya yang aktif dalam
pengembangan pendidikan kepramukaan dan
pemberdayaan masyarakat di lingkungan
Pesantren Nurrahman, di kawasan Erbehex
Hills Guranteng, Pagerageung, Tasikmalaya,
Jawa Barat. Bersama para pengasuh lainnya, ia
aktif membina program santri wirausaha di
Pesantren Nurrahman yang dipimpinnya itu.
Lahir di Sampang pada 11 Agustus 1980, ia juga aktif sebagai
fasilitator program percepatan pembangunan zona integritas di
beberapa Kantor Pertanahan di Banten, Bengkulu, D.I. Yogyakarta,
DKI Jakarta, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur, Kalimantan
Tengah, Kalimantan Timur, dan Nusa Tenggara Barat.

BAB 3 : PENERAPAN KONSEP PEMASARAN |29
Cover bab 3

30| Nunik Yudaningsih
BAB 3
PENERAPAN KONSEP PEMASARAN
A. Pengertian Penerapan dan Pemasaran

Penerapan adalah perbuatan menerapkan. Sedangkan
menurut beberapa ahli berpendapat bahwa, penerapan adalah suatu
mempraktekan suatu teori, metode, dan hal lain untuk mencapai
tujuan tertentu dan untuk suatu kepentingan yang diinginkan oleh
suatu kelompok atau golongan yang telah terencana dan tersusun
sebelumnya. Kasmir (2010) berpendapat pemasaran berasal dari kata
pasar atau dapat diartikan pula dalam konteks tradisional “tempat
orang jual beli”. Menurut Sunarto (2004 : 4-5) Pemasaran adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,
promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan
organisasi. Pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2004) adalah
sebuah proses sosial manajerial, dimana individu-individu dan
kelompok- kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
mereka inginkan, melalui penciptaan dan pertukaran produk serta
nilai dengan pihak lain. Menurut Putra (2012), bauran pemasaran
merupakan variabel keputusan yang digunakan untuk kebutuhan
pelanggan dan mempengaruhi mereka dalam keputusan pembelian.
Akan tetapi dalam praktek yang dilakukan seringkali dijumpai suatu
dilema yang seringkali dihadapi oleh para pemasar, yaitu bagaimana
cara untuk mengembangkan produk dengan bauran pemasaran ritel
yang tidak memenuhi hanya efektif memenuhi target pasar, juga
tetap membagun komitmen dan loyalitas terhadap pelanggan.

Dalam perusahaan, pemasaran merupakan salah satu dari
kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya, berkembang dan mendapatkan laba,
kegiatan pemasaran pada perusahaan juga harus dapat memberikan
kepuasan pada konsumen jika menginginkan usahanya tetap
berjalan. Banyak ahli mengemukakan definisi tentang pemasaran
yang kelihatannya sedikit berbeda tetapi memiliki arti yang sama.
Perbedaan ini disebabkan karena mereka meninjau pemasaran dari
sudut pandang yang berbeda. Sedangkan menurut Sofjan Assauri
(2010) pemasaran adalah aktivitas atau kegiatan yang ditujukan
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui proses
pertukaran. Kotler (1997) mengatakan bahwa: Pemasaran adalah
proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Stanton (1994) mempunyai pendapat,
pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial. Dari definisi tersebut, dapat dikatakan bahwa
kegiatan pemasaran adalah kegiatan-kegiatan yang saling
berhubungan dengan orang lain sebagai suatu sistem. Selanjutnya
Stanton beranggapan bahwa keberhasilan pelayanan dalam
pemasaran menentukan keberhasilan perusahaan. Untuk itu kegiatan
pemasaran harus dikoordinasikan dan dikelola dengan cara yang
baik. Meskipun istilah pemasaran sukses dalam fenomena pemasaran
sejak awal kemunculannya sangat beragam, namun dilihat dari
berbagai definisi konsep pemasaran, bisa terlihat secara jelas ada
sesuatu yang saling berhubungan antara produsen dan konsumen.

Jadi dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah

proses sosial dan manajerial yang melibatkan kepentingan-
kepentingan baik individu atau kelompok dalam memenuhi
kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran barang atau jasa
kepada pelanggan dari produsen. Banyak yang berpendapat bahwa
pemasaran seharusnya memegang peranan penting dalam penetapan
arah strategi suatu perusahaan. Menurut Swasta dan Irawan (2008:7)
Strategi Pemasaran adalah penganalisaan perencanaan, pelaksanaan
dan pengawasan program program yang ditujukan untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud
mencapai tujuan organisasi, hal ini sangat tergantung dari penawaran
organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut
serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi
yang efektif untuk melayani pasar, untuk berkembang, dan
mendapatkan laba. Hal ini cukup beralasan mengingat perencanaan
strategis perusahaan merupakan suatu usaha untuk
mempertahankan perusahaan tetap konsisten dengan lingkungan
bisnisnya, dan pemasaran memiliki fungsi tradisional sebagai
katalisator antara perusahaan dengan pelanggan, distributor dan
pesaingnya.
B. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang
menyatakan bahwa pemuas kebutuhan debitur merupakan syarat
ekonomis dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Henry
Assael, 1990). Konsep pemasaran mengartikan bahwa untuk
memenuhi tujuan organisasi, organisasi harus mengantisipasi
kebutuhan dan keinginan konsumen dan memuaskan ini lebih efektif
daripada pesaing. Konsep ini berasal dari buku Adam Smith, The
Wealth of Nations, tetapi tidak akan digunakan secara luas sampai
hampir 200 tahun kemudian. Drucker (1969) juga mengungkapkan
bahwa tujuan perusahaan yang paling tepat adalah menciptakan
kepuasan konsumen. Karena konsumen adalah merupakan pondasi
bagi perusahaan untuk tetap mempertahankan kelangsungan
hidupnya. Mendukung konsep yang diajukan Drucker, Levitt (1960)
menyatakan bahwa kebutuhan pelanggan harus menjadi sentral
dalam pendifinisian tujuan perusahaan, sementara pucuk pimpinan
berkewajiban untuk menciptakan lingkungan, pandangan, sikap, dan
aspirasi yang mendukung orientasi kepada pelanggan ini.
Berdasarkan definisi tersebut, dapat diambil makna bahwa seluruh
kegiatan dalam perusahaan harus ditujukan kepada pemuas
kebutuhan konsumen, sehingga dapat diperoleh laba maksimum
dalam jangka panjang, demi kelangsungan hidup perusahaan.
Marketing atau pemasaran menjadi salah satu hal yang sangat
dibutuhkan oleh perusahaan dalam menjalankan usaha atau
bisnisnya. Pemasaran atau marketing seringkali dikaitkan bahkan
disamakan dengan penjualan. Namun pada prakteknya, konsep yang
diusung dalam marketing atau pemasaran tidak serta merta
melakukan penjualan yang berdampak langsung pada keuntungan
perusahaan. Konsep marketing berkaitan dengan filosofi yang
digunakan bisnis untuk mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan
pelanggannya, yang menguntungkan pelanggan dan perusahaan.
Filosofi yang sama tidak dapat menghasilkan keuntungan bagi setiap
bisnis, karenanya bisnis yang berbeda menggunakan konsep
pemasaran yang berbeda (juga disebut filosofi manajemen
pemasaran).

Jadi intinya: Konsep pemasaran atau marketing merupakan

serangkaian kegiatan yang memiliki tujuan untuk memasarkan
produk yang diproduksi oleh perusahaan. Berbagai rangkaian
kegiatan tersebut dilakukan agar produk dapat diminati dan bisa
dimanfaatkan oleh masyarakat. Konsep marketing juga dapat
dikatakan sebagai kegiatan yang bertujuan untuk mengetahui
kebutuhan pasar. Oleh sebab itu, konsep pemasaran atau marketing
memiliki arti dan tujuan yang lebih luas dari sekadar memasarkan
produk semata. Konsep pemasaran juga sangat berbeda dari konsep
penjualan atau sales. Pemasaran atau marketing menjadi sebuah
tindakan yang dilakukan perusahaan untuk menghubungkan
perusahaan dengan konsumen agar merasa puas.
Perlu di pahami sebuah perusahaan yang percaya pada
konsep pemasaran menempatkan konsumen di pusat tujuan
organisasi bisnis. Semua kegiatan diarahkan untuk konsumen.
Pengembangan bisnis bertujuan untuk memahami kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Ini menjalankan strategi pemasaran sesuai
dengan riset pasar mulai dari konsepsi produk untuk penjualan.
Dengan berfokus pada kebutuhan dan keinginan target pasar,
perusahaan dapat memberikan nilai lebih dari para pesaingnya.
Konsep pemasaran menekankan strategi “tarik” atau pull strategy.
Menurut Nurrahmi Hayani (2012) Strategi merupakan hal yang
sangat penting bagi perusahaan dimana strategi merupakan suatu
cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Menurut Swastha
strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan
bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai
tujuan.

Menurut Kotler (2009) bahwa strategi pemasaran adalah suatu
proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain. Kotler (2000) mendefinisikan bahwa
Bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar
sasaran. Lovelock and Wright (2002) merumuskan bauran pemasaran
jasa menjadi 8P (Product, Price, Promotion, Place, People, Process,
dan Physical Evidence, Productivity and Quality).
1. Product : Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang
ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan
kebutuhan dan keinginan pelanggan.
2. Price : Merupakan pengeluaran uang, waktu, dan usaha yang
pelanggan korbankan dalam membeli dan mengkonsumi
produk dan layanan yang perusahaan tawarkan atau sajikan.
3. Promotion : Merupakan semua aktivitas komunikasi dan
perancangan insentif untuk membangun persepsi pelanggan
yang dikehendaki perusahaan atas layanan spesifik yang
perusahaan berikan.
4. Place : Merupakan keputusan distribusi menyangkut
kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan.
5. People : pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan
memproduksi produk dan layanan (service production).
6. Process : suatu metode pengoperasian atau serangkaian
tindakan yang diperlukan untuk menyajikan produk dan
layanan yang baik kepada pelanggan.
7. Physical evidence : perangkat-perangkat yang diperlukan dalam
menyajikan secara nyata kualitas produk dan layanan.
8. Productivity and quality : Produktivitas adalah sejauh mana
efisiensi masukan-masukan layanan ditransformasikan ke
dalam hasil-hasil layanan yang dapat menambah nilai bagi

pelanggan, sedangkan kualitas adalah derajat suatu layanan
yang dapat memuaskan pelanggan karena dapat memenuhi
kebutuhan, keinginan, dan harapan.
Wibowo (2015) menyatakan bahwa strategi pemasaran

merupakan salah satu cara dalam menyusun perencanaan
perusahaan secara menyeluruh. Dapat Dipandang dari luasnya
permasalahan yang ada dalam perusahaan, maka diperlukan
adanya perencanaan yang menyeluruh untuk dijadikan pedoman
bagi segmen perusahaan dalam menjalankan kegiatannya
promosinya. Jadi dapat di tarik kesimpulan strategi pemasaran
(Marketing Strategy) adalah proses menentukan target pasar dengan
strategi bauran pemasaran yang terkait. Target Market, sekelompok
pelanggan homogen atau pasar yang ingin dilayani permintaannya
oleh perusahaan.
1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix), variabel-variabel yang
disusun oleh perusahaan dalam rangka untuk memuaskan
target market tersebut. Marketing Mix adalah kombinasi dari
empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan, yaitu produk, struktur harga,
kegiatan promosi dan sistem saluran distribusi. Variabel-
variabel marketing mix ini dapat dipakai sebagai dasar untuk
mengambil suatu strategi dalam usaha mendapatkan posisi
yang sangat strategis di pasar.

2. Strategi Pemasaran Startup
3. Dengan strategi pemasaran yang baik, maka besaran potensi
untuk mendapatkan kesuksesan di pasaran akan didapatkan.
Pastikan Anda merencanakan dengan tepat mulai dari biaya,
promosi produk, tempat, target promosi hingga media untuk
berpromosi. Rencanakan seluruh anggaran secara rinci
sehingga Anda bisa menghitung segala kemungkinan yang
ada.
4. Laporan Keuangan
5. Jangan sampai Anda menyepelekan perihal laporan keuangan
perusahaan Anda karena hal ini merupakan hal yang sangat
penting. Pastikan untuk mempelajarinya terlebih dahulu.
Laporan keuangan tidak melulu rumit dan kompleks, namun
Anda dapat membuatnya secara sederhana, asalkan mampu
mencakup semuanya.
6. Pengelolaan anggaran juga menjadi faktor penting agar
laporan keuangan senantiasa baik. Rencanakan anggaran
secara teliti keseluruhannya sehingga Anda dapat mudah
membuat laporan keuangannya. Selalu jujur dan transparan
ketika membuat laporan keuangan sehingga kemajuan dan
perkembangan usaha bisa tampak.
7. Menjaga Kualitas Produk dan Layanan
8. Produk dan layanan yang Anda berikan menjadi poin penting.
Dengan memiliki produk yang berkualitas dan layanan yang
membuat banyak konsumen puas, maka bisa dipastikan
konsumen Anda bisa lebih loyal dan setia.
9. Namun jangan sampai karena loyalitas konsumen tersebut
membuat Anda menjadi puas diri sehingga kualitas produk
yang dijual menjadi semakin berkurang. Pertahankan semua
kualitasnya sehingga Anda bisa tetap dipercaya oleh
konsumen.
Ada beberapa Elemen penting dalam manajemen pemasaran,

yaitu:
1. Market Oriented, berorientasi pada keinginan konsumen.
2. Di mana akan menjadikan konsumen sebagai raja, produsen
nantinya akan memberikan berbagai penawaran, baik itu
mulai dari produk sampai cara pelayanan konsumen.
3. Perencanaan Pemasaran, penyusunan kegiatan pemasaran
secara terpadu.
4. Seluruh aktivitas pemasaran, mulai dari strategi,
implementasi, analisis, pengawasan, serta aktivitas yang
lainnya yang berhubungan dengan pemasaran harus disusun
secara terperinci.
5. Kepuasan Konsumen, pencapaian tingkat kepuasan
konsumen. Kepuasan konsumen tak hanya diukur dari
kualitas produk saja, namun juga dilihat dari bagaimana
strategi pemasaran dari perusahaan dilakukan.
Salah satu konsep pemasaran yang efektif adalah pemasaran

yang memiliki orientasi terhadap keberhasilan pemasaran dari
sebuah brand. Dengan keberhasilan tersebut, maka akan menciptakan
rasa kepuasan dari pelanggan. Perusahaan harus menerapkan
strategi pemasaran yang efektif dan solid itu adalah dasar dari
rencana pemasaran yang disusun secara teratur. Apabila dalam
perusahaan memiliki rencana pemasaran dengan berisi beberapa
langkah yang detail namun tanpa landasan strategis dan konsep
pemasaran yang baik, perencanaan yang sudah dibuat akan tidak
berjalan dengan optimal. Karena itu juga diperlukan konsep
pemasaran yang dapat menjadi sebuah dasar dalam penerapan
kegiatan perusahaan, selengkapnya di bawah ini:

1. Konsep Produksi
Konsep yang satu ini memiliki arah untuk mementingkan
konsumen agar dapat menyukai produk yang sudah tersedia. Konsep
ini berorientasi pada produksi untuk memobilisasi semua usaha agar
tercapai efisiensi produk yang tinggi dan dapat dilakukan distribusi
yang lebih merata. Karena itu manajemen sebuah perusahaan
biasanya akan berfokus terhadap produksi dengan melakukan
produk yang banyak, karena konsumen perlu mendapatkan sebuah
produk yang tersedia dengan mudah tanpa kesulitan melakukan
pencarian produknya. Umumnya juga perusahaan yang sangat
memperhatikan penggunaan konsep produksi ini tidak akan terlalu
memikirkan kegiatan produksinya. Oleh karenanya konsep ini
memiliki tujuan agar dapat mendorong para konsumen untuk
membeli produk yang telah di produksi oleh perusahaan atau yang
telah didistribusikan ke daerah melalui pasar, toko dan semacamnya.
2. Konsep Produk
Pada konsep produk lebih menekankan kepada konsumen
bahwa mereka dapat melihat produk yang dimiliki dengan kualitas,
kinerja serta karakteristik yang baik. Tugas atau manajemen sebuah
perusahaan ialah membuat sebuah produk yang baik dan berkualitas
dan nantinya akan dianggap oleh konsumen sebagai produk yang
memiliki kualitas terbaik. Konsep ini memang dituntut perusahaan
untuk memberikan arti penting pada fitur maupun kualitas produk
yang dihasilkan. Karenanya perusahaan harus aktif untuk
memikirkan pola dari pengembangan usahanya secara jangka
panjang dan membuat produk yang cocok untuk dinikmati oleh
konsumen.
3. Konsep Penjualan
Untuk konsep penjualan yang satu ini berorientasi kepada
kepuasan konsumen, dimana perusahaan harus mampu melakukan
penjualan brand dan melakukan promosi yang gencar. Tidak hanya

itu, perusahaan dituntut untuk menyesuaikan produk dan konsep
penjualannya, agar dapat memberikan informasi terkait produk yang
sudah dipasarkan kepada konsumen melalui berbagai cara promosi
yang lebih efektif.
4. Konsep Tim Pemasaran dan Pemasaran Sosial
Konsep yang satu ini juga merupakan salah satu kunci agar
dapat mencapai tujuan dari perusahaan yaitu dapat melihat kemauan
serta kebutuhan dari keinginan pasar. Dengan menekankan konsep
pemasaran, diharapkan sebuah perusahaan mampu memuaskan
konsumen dengan jauh lebih baik dan efisien dibandingkan beberapa
pesaingnya. Dengan melakukan pemasaran secara luas, maka dapat
memberikan visibilitas produk dan brand yang dapat lebih dikenal
oleh konsumen.
5. Konsep Pemasaran Global

Konsep penting yang terakhir adalah konsep pemasaran
global, dimana seorang manajer eksekutif harus bisa
mempertimbangkan segala faktor yang dapat mempengaruhi
pemasaran dengan baik dan efektif. Yang terpenting perusahaan
harus memberikan perhatian kepada konsumen secara individu
dengan memberikan pelayanan terbaik kepada setiap pelanggan
dengan menggunakan produk maupun brand yang
dimilikinya.Apabila konsumen merasa percaya dan puas, maka
dapat membuat pelanggan merasa lebih dihargai dan akan
merekomendasikan brand tersebut kepada orang lain.
Itulah sedikit informasi terkait konsep pemasaran yang
diperlukan pada sebuah perusahaan. Dengan konsep yang baik serta
strategi yang tepat dan menerapkan kelima konsep di atas bukan
tidak mungkin perusahaanmu akan mendapatkan keuntungan yang
tinggi.
DAFTAR PUSTAKA
A, S. T. (2003). Periklanan dan Promosi. Jakarta : Erlangga

Assauri, Sofyan, 2003. Manajemen Pemasaran. Badan Penerbit Fakultas
Ekonomi Universitas Gadjah Mada, Yogyakarta.
Assauri sofyan. 2010. Manajemen Pemasarn. Jakarta: PT. Raja Grafindo
Persada.
https://seoanaksholeh.com/belajar-manajemen-bisnis/
https://www.akseleran.co.id/blog/konsep-pemasaran/
Kasmir, Manajemen Perbankan, Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada,
2010
Kotler, P. (1972), “A Generic concept of Marketing.” Journal of
Marketing 36 (April): 46 – 54
Kotler, P. 1992. Manajemen pemasaran, edisi kedelapan, salemba
empat.
Kotler, Philip. 2000. Marketing Management: Edisi Milenium,
International Edition. Prentice Hall International, Inc, New
Jersey
Kotler, P. dan Gary, A. 2002. Prinsip-prinsip Pemasaran. Erlangga.
Jakarta.
Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa. PT Indeks Kelompok
Gramedia. Klaten
Kotler, P dan G Amstrong. 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi 13, Jilid
II. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P dan Keller, K.L. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi ke 12.
Jakarta : Erlangga.
Putra, Alfa Santoso Budiwidjojo. 2012. Pengaruh Retail Marketing Mix
terhadap Loyalitas Konsumen dengan Kepuasan Konsumen sebagai
Pemoderasi. JRMB, Vol.7, No.2, Hal.97-113.

Stanson. Wiliam J 2004, Manajemen Pemasaran Modern. Liberty.
Yogyakarta.
Sunarto, 2003, Manajemen Pemasaran, cetakan kedua, Yogyakarta :
Swata, Basu, dan Irawan, 2008. Manajemen Pemasaran
Modern. Liberty Yogyakarta.
Wibowo, Dimas Hendika. (2015). Analisis Strategi Pemasaran untuk
Meningkatkan Daya Saing UMKM (Studi pada Batik Diajeng
Solo). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB), Vol. 29 No. 1, hlm. 59-
66.

PROFIL PENULIS
Dr. Nunik Yudaningsih, S.Pd., M.Pd.

lahir di Ciamis pada tahun 1985. Anak ke 1
dari 2 bersodara yang lahir dari pasangan
Drs.H.Jahidin dan Ibu Hj.Edah Sukaedah.
Menikah dengan Dr. Dirmana M.Pd di
karuniai 4 orang anak, Nanda Yuda
Mandalika, Tria Widianingsih, Zahira Waillah
(Alm) dan Zahida Waizhah (Alm). Tempat
tinggal Dus.Lebaksari Desa Batumalang
Kec.Cimerak, Kabupaten Pangandaran. Sekarang menjadi Dosen
tetap di AMIK Citra Buana Indonesia Sukabumi. Sejak tahun 2015,
dengan Jabatan Fungsional Lektor. Lulus sebagai Pendidik
Profesional (SerDos) tahun 2017. Menyelesaikan S1 di Pendidikan
Biologi Universitas Siliwangi Tasikmalaya(UNSIL), S2 di Manajemen
Pendidikan Universitas Galuh Ciamis (UNIGAL) dan S3 di
Manajemen Pendidikan Universitas Islam Nusantara Bandung
(UNINUS).
Riwayat kerja: Tahun 2007 s/d Tahun 2015 Guru honor SMPN
1 Atap Cimerak Mata Pelajaran IPA, dan Guru SMAN I Parigi Mata
Pelajaran Pendidikan Lingkungan Hidup. Pengalaman kerja lainnuya
Tahun 2014 Tim 11 NU Kabupaten Pangandaran, Tahun 2015 Tim
Seleksi KPU Kabupaten Pangandaran, Tahun 2016 Tim Seleksi Kepala
DINAS Kabupaten Pangadaran. Tahun 2018 menjadi KPAD
Kabupaten Pangandran dan Tahun 2019 Pendamping UMKM Jabar
Juara Kabupaten Pangandaran.

Dalam pembuatan karya ilmiah telah terbit 8 Journal dan 3 Buku,

yakni buku yang Berjudul Manajemen Pembangunan Wilayah
Strategi dan Inovasi dan Buku Model Pembelajaran Era Society 5.0

BAB 4 : RISET PEMASARAN |45
Cover bab 4

46| Amelia Trisavinaningdiah
BAB 4
RISET PEMASARAN
A. Pengertian Riset Pemasaran

Pernah mendengar istilah riset pemasaran? Kegiatan yang satu
ini umumnya dilakukan oleh para pelaku usaha baik perorangan
maupun perusahaan bisa secara mandiri ataupun menggunakan jasa
peneliti independen. Meski tampak sederhana, pemasaran sebagai
suatu kegiatan ekonomi pada kenyataannya cukup kompleks. Tak
mengherankan karena pemasaran memiliki cakupan yang luas dan
variabel yang beragam.
Hal yang penting dilakukan ketika ingin memasarkan produk
adalah mencari tahu target pasarnya. Untuk melihat apakah suatu
produk dapat di terima di pasar dan konsumen,atau tidak, maka
yang harus dilakukan yaitu riset pemasaran. Riset
pemasaran (marketing research) dapat dikatakan sebagai penelitian
sistematis dimulai dari perumusan masalah, tujuan penelitian,
pengumpulan informasi dan data, pengelolaan data dan interpretasi
hasil penelitian. Riset pemasaran ini kebanyakan di urus oleh bidang
marketing, karena termasuk salah satu tugas – tugas marketing.
Selain riset pemasaran (marketing research), dikenal pula istilah
riset pasar (market research). Banyak orang yang rancu dalam
memahami kedua istilah tersebut. Meski tampak mirip, namun
keduanya tidaklah sama. Riset pasar merupakan kegiatan penelitian
yang difokuskan pada pasar yang telah ditentukan secara spesifik.
Sementara riset pemasaran memiliki makna yang lebih luas, tak
hanya menitikberatkan pada aspek-aspek yang bisa dikendalikan saja

seperti produk, harga, promosi, dan distribusi saja, tetapi juga
mencakup aspek-aspek yang tidak bisa dikendalikan seperti kondisi
ekonomi, politik, teknologi, kebijakan pemerintah, kompetisi, dan
perubahan sosial. Riset pasar justru menjadi salah satu bagian dari
riset pemasaran.
Riset Pemasaran menurut Malhotra (2016) merupakan
”Identifikasi, pengumpulan, analisis dan penyebarluasan informasi
secara sistematis dan obyektif dengan tujuan untuk membantu
manajemen dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan
identifikasi dan pemecahan masalah dan peluang dalam bidang
pemasaran”. Sedangkan menurut American Marketing Association
(AMA) (2017) mendefinisikan riset pemasaran sebagai “fungsi yang
menghubungkan konsumen, pelanggan dan masyarakat umum
dengan pemasar melalui informasi. Informasi ini digunakan untuk
mengidentifikasi dan menentukan peluang dan masalah pemasaran;
merumuskan, menyempurnakan dan mengevaluasi tindakan-
tindakan pemasaran; memantau kinerja pemasaran; dan
menyempurnakan pemahaman yang dapat membuat aktivitas
pemasaran lebih efektif. Riset pemasaran menentukan informasian
yang dibutuhkan untuk memenuhi tujuan tersebut; merancang
metode untuk pengumpulan informasi; mengelola dan
mengimplementasikan proses pengumpulan data; menganalisis hasil-
hasil yang diperoleh; dan mengkomunikasikan hasil temuan dan
implikasinya”.
Riset pemasaran sudah selayaknya dilakukan baik perusahaan
maupun individu yang baru ingin memulai atau yang sudah
menjalankan usaha. Pengorbanan yang dikeluarkan saat riset
mungkin menjadi pertimbangan saat melakukan riset, namun
dampak yang dihasilkan apabila berhasil dilakukan tentu lebih
banyak keuntungan yang di dapat. Perusahan membutuhkan

informasi yang akurat dan terkini tentang kondisi lingkungan

pemasaran untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Permintaan dan persaingan di pasar terus berubah dari waktu ke
waktu, termasuk terkait dengan:
1. Tren selera dan kebutuhan konsumen – misalnya, orang
semakin online dan meninggalkan media konvensional seperti
surat kabar cetak.
2. Perubahan dalam lingkungan makro, baik itu terkait politik,
ekonomi, sosial, teknologi, lingkungan hidup atau peraturan –
misalnya, teknologi memunngkinkan perusahaan untuk
mengeksplorasi lebih banyak data tentang konsumen. Atau,
3. Dinamika persaingan –misalnya globalisasi membawa
persaingan yang lebih sengit karena perusahaan tidak hanya
bersaing dengan perusahaan lokal, tetapi juga global.
Perubahan semacam itu memunculkan ancaman dan peluang.

Keunggulan kompetitif dapat berubah menjadi ketidakunggulan
karena perusahaan tidak beradaptasi dengan perubahan semacam itu.
Mereka membutuhkan strategi dan taktik berbeda untuk mendukung
keunggulan kompetitif yang berkesinambungan.
B. Manfaat Riset Pemasaran

Melakukan penelitian adalah salah satu cara terbaik untuk
mencapai kepuasan pelanggan, mengurangi dan mengatasi keluhan
pelanggan, serta meningkatkan bisnis. Berikut adalah manfaat
mengapa riset pemasaran saangat penting dan harus
dipertimbangkan dalam bisnis apa pun :

1. Mengumpulkan Informasi
Adanya riset pasar akan memberikan informasi dan peluang
tentang nilai produk yang ada dan baru, dengan demikian,
membantu bisnis merencanakan dan menyusun strategi yang
sesuai.
2. Berfokus Pada Pelanggan
Setiap riset yang dilakukan akan membantu untuk
menentukan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan.
Pemasaran berpusat pada pelanggan dan memahami
pelanggan serta kebutuhan mereka akan membantu bisnis
merancang produk atau layanan yang paling sesuai untuk
mereka.
3. Prakiraan atau Prediksi
Dengan memahami kebutuhan pelanggan, bisnis juga dapat
memperkirakan produksi dan penjualan mereka. Riset pasar
juga membantu dalam menentukan persediaan persediaan
yang optimal.
4. Keunggulan Kompetitif
Untuk tetap berada di depan pesaing, riset pasar adalah alat
penting untuk melakukan studi banding. Bisnis dapat
merancang strategi bisnis yang dapat membantu mereka tetap
berada di depan pesaing mereka.
Riset pemasaran dilakukan untuk mengatasi masalah yang

akan datang dalam strategi pemasaran. Selain itu riset pemasaran
juga dapat memperbesar peluang keberhasilan usaha dari strategi
pemasaran yang dilakukan. Dengan adanya riset pemasaran, pihak
manajemen dapat mengetahui apa saja yang harus dibenahi dan
ditambah dalam strategi pemasaran. Hasil riset pemasaran juga dapat
dijadikan sebagai bahan masukan bagi pihak manajemen sebelum

membuat strategi pemasaran untuk meraup pangsa pasar yang besar.

Biasanya penelitian yang dilakukan dalam bidang pemasaran ini
bersifat sistematis dan terukur. Hasil dari penelitian tersebut
biasanya akan diberikan kepada bagian manajemen untuk dijadikan
bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Perlu diketahui,
riset pemasaran ini tidak hanya terpaku pada aspek pasar dan
produk saja tetapi juga mencangkup hal-hal luar lainnya. Dengan
adanya riset pemasaran ini, pihak manajemen akan mengetahui hal
apa saja yang perlu dilakukan perbaikan. Selain itu, pihak
manajemen juga bisa menggunakan hasil riset sebagai bahan untuk
menyusun rencana strategi yang sesuai dengan kondisi pasar.
C. Tujuan Riset Pemasaran

Tujuan dijalankannya riset pemasaran yaitu untuk mengetahui
dan melakukan analisa hal yang dibutuhkan atau diperlukan pasar
(masyarakat) dan juga untuk mengetahui pesaing bisnis. Dengan
dilakukan riset pemasaran maka akan bisa mengetahui produk atau
jasa yang ditawarkan, dimana produk atau jasa itu diperlukan dan
kualitas produk seperti apa yang dibutuhkan konsumen. Selain itu
juga untuk dapat tahu seberapa besar permintaan dan potensi
permintaan, kapan permintaan tersebut memuncak dan kapan
permintaan tersebut menurun. Riset pemasaran bisa menjamin
perusahaan akan mudah saat merencanakan strategi bisnis agar
dapat menghasilkan keuntungan yang optimal.
Hasil riset juga membantu perusahaan merencanakan,
mengevaluasi dan mengembangkan strategi dan taktik pemasaran.
Manajemen menggunakannya dalam pengambilan keputusan terkait
dengan mengeksploitasi peluang, meminimalisir ancaman,
merancang tindakan alternatif, dan memecahkan masalah dalam
pemasaran. Adapun, tujuan-tujuan spesifik riset pemasaran adalah :

1. Memahami tentang kebutuhan konsumen saat ini, karena
selera dan preferensi konsumen berubah, perusahaan mungkin
membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda.
2. Mengidentifikasi celah pasar, perusahan mungkin menemukan
peluang untuk mengembangkan produk baru, yang mana
belum terlayani oleh produk yang ada saat ini di pasar.
3. Mengurangi risiko kegagalan produk, informasi riset
pemasaran berguna untuk mengembangkan bauran pemasaran
yang tepat sehingga menguntungkan dan lebih baik daripada
pesaing.
4. Meminimalkan risiko bisnis, perusahaan menggunakan hasil
riset untuk mengantisipasi dan mengembangkan respon yang
tepat untuk menangani ancaman di lingkungan bisnis mereka.
5. Meramalkan tren masa depan, perusahaan mengantisipasi
kebutuhan konsumen di masa depan sehingga selangkah di
depan daripada pesaing dalam mengeksploitasi peluang pasar.
Dengan mengetahui tujuan, makan akan membantu dalam

menyesuaikan sisa penelitian dan materi pemasaran masa depan
bisnis. Memiliki tujuan untuk penelitian akan menyempurnakan jenis
data yang perlu Anda kumpulkan.
D. Jenis Riset Pemasaran

Riset pemasaran dapat diklarifikasikan ke dalam tiga
kelompok berdasarkan tujuannya. Meskipun begitu, kategorisasi ini
sebenarnya tidak mutlak. Riset pemasaran dapat pula dilakuakan
dengan bentuk kombinasi dari ketiganya. Ketiga jenis riset
pemasaran tersebut adalah:

1. Problem Solving Research

Problem solving research adalah riset pemasaran yang diadakan
untuk mengidentifikasi serta memecahkan permasalahan yang sering
terjadi dalam pemasaran. Riset pemasaran jenis ini berorientasi pada
masa lalu, artinya masalah pemasaran yang pernah terjadi
diidentifikasi dan dievaluasi kembali. Proses identifikasi dan evaluasi
ini diharapkan akan mampu membantu perusahaan untuk
mendapatkan solusi serta mencegah terulangnya kesalahan di masa
depan.
2. Controlling Research
Controlling research adalah riset pemasaran yang diadakan
untuk pengawasan atau pengendalian proses bisnis serta pemasaran
yang sedang terjadi. Riset pemasaran yang dilakukan secara reguler
akan mampu menjaga kinerja proses bisnis dan pemasaran.
Harapannya, riset pemasaran yang dilakukan secara berkala akan
mampu menghasilkanzero deffect dalam perusahaan.
3. Planning Research
Planning research adalah riset pemasaran yang diadakan untuk
mendapatkan informasi sebagai panduan dalam merencanakan
kegiatan pemasaran. Sebuah perencanaan bisnis atau pemasaran
memerlukan informasi dari riset pemasaran untuk dapat mengukur
secara tepat target serta strategi yang hendak disusun. Tanpa riset
pemasaran, maka perencanaan yang disusun bisa jadi tidak tepat
sasaran dan justru berpotensi merugikan perusahaan.

Melakukan riset yang benar juga akan memudahkan dalam
membuat perencanaan strategi bisnis berdasarkan data riset yang
faktual. Pada akhirnya, bisnis yang selalu berdasarkan data akan
menghasilkan keuntungan yang berlipat dan kesuksesan bisnis
secara menyeluruh.
E. Metode Riset Pemasaran

Perkembangan teknologi juga memberikan dampak yang luar
biasa pada kecepatan informasi yang didapatkan. Para peneliti
dengan cepat menyelesaikan pengumpulan data yang mereka
harapkan, sehingga riset pemasaran atau market research juga lebih
cepat penyelesaiannya. Apalagi dengan adanya bantuan panel di
seluruh dunia, ini sangat memudahkan banyak perusahaan dalam
mengumpulkan, mengolah dan menganalisis data-data yang mereka
perlukan dalam sekejap mata. Setelah data-data yang diperlukan
sudah disusun, maka tim penelitian akan melakukan penyebaran alat
analisis yang dapat membantu mengelola informasi-informasi yang
sebanyak itu menjadi lebih mudah dan cepat.
Dalam waktu yang singkat hasil riset pemasaran atau market
research sudah bisa dilihat dan dijadikan patokan dalam membuat
strategi pemasaran. Teknologi menjadi sangat fenomenal karena
memberikan dampak mobilitas yang sangat cepat. Agar hasil riset
yang didapat lebih efektif, maka dalam riset pemasaran ada beberapa
metode dan cara pelaku bisnis dalam merencanakan riset pemasaran,
yakni:
1. Kuisioner
Metode ini dijalankan dengan cara memberikan daftar
pertanyaan mengenai data yang diperlukan untuk jenis usaha yang
dipilih. Syaratnya siapkan calon responden yang asalnya dari
pelanggan potensial yang akan menjawab kuisioner. Meyakinkan

responden supaya dapat diajak kerjasama untuk mengisi jawabannya

dengan jujur dan benar. Apabila sangat butuh maka diberikan
bingkisan yang menarik.
2. Riset Grup
Metode ini dijalankan dengan cara membentuk kelompok
orang dari populasi utama pasar potensial. Tugas yang meraka
lakukan adalah menyampaikan semua yang mereka butuhkan,
merasakan produk atau jasa yang disajikan dan mereka
diperkenankan memberikan opini mengenai kekurangan produk.
3. Survey
Metode ini dijalankan dengan cara memberikan pertanyaan
yang sederhana tentang produk atau jasa yang hendak diriset. Pada
umumnya metode ini sifatnya acak dan biasanya dengan sukarela,
sehingga upayakan pertanyaan yang diajukan tidak mengganggu.
F. Fungsi Riset Pemasaran

Riset pemasaran merupakan sebuah langkah penting yang
harus dilakukan oleh perusahaan untuk membantu menyusun
perencanaan pemasaran. Program pemasaran pada tahun yang baru
biasanya turut dipengaruhi oleh hasil riset pemasaran yang
dilakukan perusahaan di akhir tahun. Riset pemasaran dapat
diibaratkan sebagai mata dan telinga perusahaan untuk mengetahui
bagaimana pandangan dan keinginan konsumen terhadap
perusahaan. Riset pemasaran memiliki tiga fungsi utama bagi
perusahaan, yaitu:
1. Evaluating
Fungsi riset pemasaran yang pertama adalah evaluating. Riset
pemasaran yang dilakukan untuk fungsi ini biasanya digunakan
untuk mengevaluasi program-program pemasaran yang telah
dilakukan sebelumnya. Fungsi evaluating dalam riset pemasaran ini

juga termasuk ketika perusahaan ingin melakukan review terhadap
brand positioning dibandingkan dengan produk pesaing.
2. Understanding
Fungsi riset pemasaran kedua adalah understanding.
Fungsi riset pemasaran ini menekankan pada tujuan untuk
memahami konsumen sebagai salah satu insight atau masukan yang
sangat penting bagi perusahaan. Dengan memahami konsumen,
perusahaan akan mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan
keluhan konsumen. Dalam menjalankan fungsi ini, riset
pemasaran yang dilakukan biasanya adalah riset yang
menggambarkan potret kebiasaan dan perilaku konsumen serta
harapan dan keluhan mereka terhadap produk.
3. Predicting
Fungsi riset pemasaran ketiga adalah predicting. Fungsi riset
pemasaran yang terakhir ini merupakan fungsi yang sebenarnya
paling sulit untuk dilakukan. Dunia ini penuh dengan
ketidakpastian, sehingga prediksi yang dilakukan dalam riset
pemasaran sangatlah beresiko karena sifatnya yang sangat relatif.
Ketika sebuah brand ingin membidik pasar baru, maka riset
pemasaran selalu dijadikan bahan acuan utama. Begitupun ketika
perusahaan ingin menyusun strategi pemasaran baru, riset
pemasaran masih menjadi penilaian utama.
G. Objek Riset Pemasaran

Riset pemasaran merupakan riset yang menggunakan metode
sistematik serta objektif. Sistematik dan objektif yang dimaksud
dalam hal ini adalah riset pemasaran menggunakan beberapa tahap
dengan kesatuan logis sehingga hasil dari riset pemasaran dapat
diterima dan dipahami oleh semua pihak. Objek dari riset pemasaran
antara lain:

1. Produk
Produk masuk dalam hal yang paling penting dalam
pemasaran, apabila tidak ada produk atau jasa, maka tidak ada
yang dipasarkan.
2. Harga
Tujuan riset harga sudah pasti untuk melihat kesesuaian
antara harga dan produk yang dihasilkan.
3. Promosi
Riset promosi dijalankan untuk mengukur tingkat berhasilnya
suatu promosi terhadap pemasaran produk.
4. Distribusi
Riset distribusi dijalankan untuk melihat apakah perjalanan
distribusi berjalan dengan baik atau tidak.
H. Langkah-Langkah Riset Pemasaran

Hal penting yang harus diperhatikan dalam riset pemasaran,
baik dilakukan oleh pihak internal maupun eksternal perusahaan
adalah sistematika riset itu sendiri. Sebagai kegiatan sistematis, riset
pemasaran harus dilakukan secara berurutan sesuai tahapannya.
Akan banyak sekali perubahan dari usaha yang dijalankan seseorang
setelah mengetahui pengertian riset pemasaran, proses dan
manfaatnya bagi bisnis. Pengusaha dapat mengikuti langkah-langkah
dalam penyusunan riset pemasaran untuk meminimalisir kerugian
guna mencapai keuntungan dari usaha yang dijalankan. Berikut
tahapan sistematis dalam melakukan riset pemasaran:
1. Perumusan Masalah
Harapannya bisnis bisa berjalan lancar dan meraih sukses ke
depannya. Namun, kenyataannya tak semulus harapan. Ada saja
kendala dan permasalahan yang dihadapi perusahaan. Nah,
perumusan masalah yang akan diatas ini menjadi tahap awal dalam

proses riset pemasaran. Masalah harus dirumuskan secara jelas agar
langkah-langkah yang diambil pada tahap selanjutnya tetap pada
track yang tepat.
2. Penentuan Tujuan
Perusahaan melakukan riset pemasaran pastilah ada tujuan
yang ingin dicapai, atau setidaknya ada masalah yang harus segera
diatasi dan dicari solusi yang tepat. Dengan adanya rumusan
masalah yang jelas, maka tujuan yang ingin dicapai juga dapat
ditentukan secara jelas. Dari tujuan ini, periset bisa menetapkan
langkah-langkah yang diperlukan agar bisa sampai pada tujuan
tersebut.
3. Penentuan Desain Riset
Pada tahap ini, periset perlu menggambarkan detail prosedur
riset yang diperlukan untuk memperoleh data dan informasi yang
dibutuhkan dengan mengacu pada masalah yang telah ditetapkan
sebelumnya.
4. Perancangan Metode Pengumpulan Data
Setelah desain riset ditentukan, selanjutnya periset perlu
merancang metode pengumpulan data yang dibutuhkan baik primer
maupun sekunder. Data primer dapat dilakukan dengan metode
wawancara, observasi, kuesioner, diskusi kelompok, atau survei.
Sementara data sekunder dapat dikumpulkan dengan memanfaatkan
fasilitas perpustakaan, internet, majalah, dan publikasi lainnya.
5. Penentuan Metode Pengambilan Sampel
Pengambilan sampel penting dilakukan sebagai bagian dari
populasi subjek riset. Jika populasi riset begitu besar, maka riset
dapat dilakukan dengan mengambil sampel dari populasi tersebut.
Proses pengambilan sampel harus didasarkan pada metode
sampling, baik probability sampling maupun non-probability
sampling.

6. Pengolahan Data, Analisis Dan Interpretasi Hasil Riset

Data baik primer maupun sekunder yang berhasil
dikumpulkan kemudian diolah sesuai dengan metode yang
digunakan, apakah kuantitatif atau kualitatif. Dari hasil tersebut
kemudian dianalisis lebih lanjut dan diinterpretasi sehingga mudah
dipahami.
7. Penyusunan Laporan Riset
Terakhir, hasil riset yang telah diinterpretasi dituangkan
dalam bentuk laporan rangkuman hasil, kesimpulan, dan
rekomendasi untuk kemudian diserahkan kepada pihak manajemen
perusahaan. Laporan hasil riset tersebut dijadikan sebagai dasar
pertimbangan dalam merumuskan strategi yang tepat sebagai solusi
atas permasalahan yang dihadapi perusahaan.
Agar hasil yang diperoleh akurat, riset pemasaran harus
dilakukan secara sistematis dengan instrumen yang tepat. Sedikit saja
kesalahan selama dilakukannya riset pemasaran, bisa menimbulkan
akibat yang fatal, yakni kesalahan dalam merumuskan strategi guna
meningkatkan dan mengembangkan bisnis perusahaan. Bukannya
solusi yang diperoleh, kesalahan dalam riset pemasaran justru
berpotensi menimbulkan masalah baru yang berakibat lebih parah
bagi eksistensi perusahaan. Oleh sebab itu, riset pemasaran juga
harus dilakukan secara hati-hati dan tepat agar hasil yang diperoleh
akurat.

DAFTAR PUSTAKA
Angiopora, P Marius. (2019). Dasar-Dasar-Dasar Pemasaran I. Jakarta:

Raja Grafind Persada.
Istijanto. (2015). Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. Jakarta: PT. Gramedia
Pustaka Utama.
Kotler, Philip & Gary Amstrong, (2016). Dasar-dasar Pemasaran.
Jakarta:Penerbit PT. Indeks.
Malhotra, Naresh H (2012). Riset Pemasaran Pendekatan Terapan.
Jakarta : Gramedia.
Rangkuti, Freddy. (2014). Riset Pemasaran. Jakarta: Gramedia
Pustaka Utama.
Siamamora, Bildon, (2014). Riset Pemasaran: Falsafat, Teori, dan
Aplikasi. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Sugiama, Gima (2018). Metode Riset Bisnis dan Manajemen.Bandung:
Penerbit Guardaya Intimarta.
Supranto, (2010). Teknik Riset pemasaran dan Ramalan Penjualan.
Jakarta: PT. Rineka Cipta
Swastha, Basu & Irawan. (2015). Menejemen Pemasaran Modern.
Yogyakarta: Liberty Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy. (2015). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
Umar, Husain, (2013). Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta:
PT. Gramedia Pustaka Utama Jakarta.
Wasana, Jaka. (2011). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Gelora
Aksara Pratama.

PROFIL PENULIS
Penulis yang bernama Amelia

Trisavinaningdiah atau biasa dikenal
dengan nama panggilan Vyna adalah anak
pertaa dari empat bersaudara. Penulis
dilahirkan di Jakarta pada tanggal 11 Maret
1987. Sedari kecil penulis terbiasa dengan
hidup mandiri karena kedua orang tua sibuk
bekerja dan keluarga yang memiliki jiwa
pekerja keras. Ayahnya yang bernama Badar
Purwanto adalah seorang wiraswasta dan ibunya yang bernama
Budiyahningsih seorang pakar hukum di salah satu institusi
lembaga negara yang mengabdi untuk negara. Penulis menempuh
pendidikan mulai dari SD Islam Madrasah Islamiyah Istiqomah di
kota Tangerang (lulus tahun 1998), kemudian melanjutkan sekolah
ke MTS Negeri 1 Cikokol Tangerang (lulus tahun 2001) dan
meneruskan kembali ke sekolah menengah umum SMA Pramita
Tangerang (lulus tahun 2004) hingga pada akhirnya bisa
menempuh masa kuliah di Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen
Sumber Daya Manusia Universitas Muhammadiyah Tangerang
(lulus tahun 2009), kemudian melanjutkan pendidikan ke jenjang
yang lebih tinggi di Magister Manajemen Jurusan Manajemen
Sumber Daya Manusia Fakultas Ekonomi di Universitas Mercu
Buana Jakarta (lulus tahun 2015). Penulis sudah mulai tertarik
dengan dunia kepersonaliaan sejak masuk jurusan Manajemen
Sumberdaya Manusia di Universitas Muhammadiyah Tangerang
dan didukung dengan dunia pekerjaan yang digelutinya. Kini

penulis bekerja di salah satu Perguruan Tinggi Swasta di Tangerang
sebagai Dosen di Univeristas Muhammadiyah Tangerang. Di luar
jam kerja, penulis lebih memilih menghabiskan waktu produktif
menulis buku dan jurnal penelitian.
Dengan mengabdi pada dunia pendidikan, maka tenaga
pengajar dituntut untuk melaksanakan tri dharma perguruan tinggi
yaitu Pendidikan dan Pengajaran, Penelitian dan Pengembangan,
dan Pengabdian Kepada Masyarakat. Maka dari itu, penulis sangat
tertarik untuk melakukan penelitian di bidang pemasaran dan
sumber daya manusia yang merupakan bagian dari ilmu manajemen
yang ada dalam aspek ekonomi. Karena cita-cita dan impian penulis
dari kecil yaitu bisa memberikan ilmu yang bermanfaat bagi orang
sekitar. Semoga dengan penerbitan buku ini mampu memberikan
kontribusi yang positif bagi dunia pendidikan.

62| Tika Ristia Djaya
Cover bab 5

BAB 5 : PERILAKU KONSUMEN |63
BAB 5
PERILAKU KONSUMEN
A. Pengertian Perilaku Konsumen

Manusia mempunyai keinginan untuk selalu dapat memenuhi
kebutuhannya. Baik itu kebutuhan berupa barang maupun jasa.
Tetapi karena mahluk sosial, maka kebutuhan tersebut, kadang
bukan untuk kepentingan sendiri, bisa jadi untuk keluarga,
oranglain, atau makhluk hidup lain seperti hewan ternak, piaran,
tanaman dan lain-lain. Serta apa yang dibutuhkan itu tidak selalu
dapat dibuat sendiri melainkan dibuat oleh orang lain dan cara
mendapatkanya yaitu dengan cara membeli. Apabila dapat membuat
sendiri maka manusia tersebut dapat dikatakan sebagai produsen
(penghasil) tetapi jika tidak, dan hanya bisa membeli atau
mengkonsumsi maka dikatakan sebagai konsumen. Konsumen ini
belum tentu barangnya dikonsumsi sendiri, namun dapat
dikonsumsi yang lainnya meskipun ia yang membeli, tetapi apabila
barang/jasa yang ia beli di jual kembali, maka ia bukan lagi disebut
sebagai konsumen melainkan distibutor atau pengecer. Jadi
konsumen itu tidak selalu mengkonsumsi sendiri barang/jasa yang
dibeli dan tidak menjual barang/jasa yang dia beli. Berdasarkan siapa
yang mengunakan barang/jasa maka perilaku konsumen ini berbeda-
beda sesuai dengan kebutuhannya.
Pengertian perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk
(2008:6) adalah studi mengenai bagaimana individu membuat
keputusan untuk mengalokasikan sumber daya yang tersedia.
Sumber daya tersebut meliputi waktu, uang, usaha, dan energi. Hal

in menarik dipelajari karena setiap individu memiliki latar belakang

yang berbeda. Baik dari segi budaya, pendidikan, keadaan ekonomi
dan lain-lain.
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2016), perilaku
konsumen merupakan studi mengenai tindakan konsumen selama
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, membuang produk,
dan pelayanan yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Dengan demikian perilaku konsumen merupakan suatu
kegiatan atau proses dimana manusia itu mencari, memilih, membeli
bahkan meggunakan barang/jasa yang pada akhirnya akan
mengevaluasi barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya.
Sehingga kegiatan-kegiatan tersebut menjadi dasar untuk mengambil
keputusan.
B. Model Perilaku Konsumen

1. Model Kotler
Model ini merujuk pada perilaku membeli yang dilakukan
oleh konsumen yang membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi
secara pribadi. Menurut Kotler (2001) ada beberapa tipe perilaku
membeli berdasarkan tingkat perbedaan merek, antara lain:
a. Perilaku membeli yang kompleks
b. Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan
c. Perilaku membeli karena kebiasaan
d. Perilaku membeli yang mencari variasi
2. Model Engel, Kollat, dan Blackwell
Model ini menjelaskan seseorang melakukan pembelian mulai
dari munculnya suatu kebutuhan, sampai pasca pembelian. Proses
pembelian menurut model ini tahapannya sebagai berikut:
a. Motivasi
b. Pengamatan

c. Proses belajar.
Setelah melalui tahapan tersebut kemudian dilanjutkan adanya
pengaruh dari kepribadian, sikap, perubahan sikap, dari aspek
sosial dan kebudayaan, setelah itu baru terjadi proses
pengambilan keputusan. Model ini mengemukakan bahwa
mempelajari perilaku konsumen hampir sama dengan
mempelajari perilaku manusia.
3. Model Henry Assael

Model ini berfokus pada perilaku pengambilan keputusan
membeli atas dasar pengaruh individu, lingkungan, dan stimuli
pemasaran.
a. Pengaruh individu, bahwa pilihan dalam membeli barang/jasa
dipengaruhi oleh diri sendiri seperti kebutuhan, sikap, kondisi
geografis, persepsi, life style, dan karakter individu.
b. Pengaruh lingkungan, bahwa pilihan konsumen terhadap
barang dan jasa dipengaruhi oleh lingkungan sekitarnya.
Beberapa pertimbangan berasal dari interaksi sosial. Misalnya
membeli sesuatu karena meniru teman/tetangganya.
c. Stimuli pemasaran, merupakan strategi pemasaran yang
dikendalikan oleh pelaku bisnis. Seperti iklan, promosi,
dengan menggunakan komunikasi persuasif agar dapat
menarik konsumen, selain itu juga mempertimbangkan
pendistribusian produk hingga sampai pada konsumen.
Jadi model perilaku konsumen tersebut diatas dapat

menunjukkan proses dan konsep serta variabel yang dapat
mempengaruhi perilaku konsumen dari sebelum membeli hingga
sesudah melakukan pembelian. Tujuan dari model perilaku
konsumen tak lain adalah untuk menjelaskan bahwa konsumen

dapat membandingkan dan memilih barang/jasa yang sesuai untuk

dapat memenuhi kebutuhannya.
C. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi perilaku
konsumen, antara lain:
1. Lingkungan Sosial
Aspek lingungan sosial sangat berperan dalam pembentukan
perilaku dalam mengkonsumsi barang/jasa. Hal tersebut tentunya
terbawa oleh perilaku orang-orang yang berada di sekitarnya.
Penggunaan barang/jasa oleh sesorang akan mendapat penilaian dari
orang-orang sekitarnya, contohnya penilaian tentang harga diri.
Misal apabila membeli barang mewah dapat dikatakan orang
tersebut banyak uang bahkan dapat dikatakan kaya. Meskipun
ukuran harga diri bukan hanya dapat dilihat dari pengkonsumsian
barang/jasa, masih ada beberpa hal yang dapat untuk mengukur
tingkat harga diri seseorang seperti perilaku pribadi melalui sikap
santun yang dilakukan setiap hari, tingkat pendidikan, gelar
bangsawan, jabatan, dan sebagainya.
2. Kebudayaan
Soeryono Soekanto (2009) mendefinisikan kebudayaan sebagai
sesuatu yang kompleks mencakup pengetahuan, kepercayaan,
kesenian, moral, hukum, adat dan kebiasaan yang dilakukan oleh
sekumpulan anggota masyarakat.
Kebudayaan yang ada di masyarakat muncul dalam tingkah
laku dan dapat dipelajari. Unsur-unsur budaya tersebut antara lain
sistem religi, sistem pengetahuan dan teknologi, sistem ekonomi,
bahasa, kesenian, serta sistem
Kemasyarakatan. Yang mana dalam kebudayan terdapat
aturan, nilai dan norma. Sehingga kaitanya dengan perilaku

konsumen, bahwa perilaku seseorang dalam mengkonsumsi barang
/jasa tidak dapat sekehendaknya sendiri melainkan masih
mempertimbangkan nilai , norma dan aturan yang berlaku pada
dirinya dan pada masyarakat sekitarnya.
3. Personal
Aspek demografis usia, jenis kelamin, pendapatan, jumlah
anggota keluarga. Perilaku konsumen pastinya akan menyesuaikan
aspek-aspek demografis tersebut.
4. Psikologis Seseorang
Hal yang paling menonjol dalam kehidupan nyata mengenai
psikologis dalam kaitannya dengan pengkonsumsian barang/jasa
adalah gaya hidup. Lingkungan, komunitas, kegiatan hobby,
olahraga, seni, stabilitas keamanan, kemandirian, hemat, boros
merupakan perilaku seseorang yang dapat menentukan dalam
pengkonsumsian barang.
Dengan demikian perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh
banyak hal baik dari diri sendiri maupun dari lingkungan sekitarnya.
Karena ketika membeli sesuatu tidak hanya sekedar memenuhi
kebutuhannya saja melainkan mempertimbangkan value dan norma
yang ada.
D. Faktor-faktor yang Mendorong Konsumen Melakukan

Pembelian Suatu Produk.
Sebelum memutuskan untuk membeli sesuatu pastinya ada
beberapa pertimbangan baik mengenai kebutuhan mendesak atau
tidak mendesak, penilaian terhadap barang, faktor sosial budaya,
demografi, dan lain-lain.
Petimbangan-pertimbangan berikut dapat membantu untuk
memutuskan pembelian. Berikut penjelasannya:

1. Kebutuhan
Kebutuhan menurut waktunya dapat dibagi menjadi tiga
kategori, kebutuhan mendesak, kebutuhan tidak mendesak, dan
kebutuhan jangka panjang. Kebutuhan mendesak biasanya sesorang
sebelumnya tidak membutuhkan sesuatu, tiba–tiba ada yang
mengharuskan untuk memenuhinya saat itu juga atau dalam waktu
dekat. Hal ini memaksa seseorang untuk membeli meskipun
sebelumnya tidak ada acara untuk membeli. Kebutuhan tidak
mendesak ini sifatnya manusia butuh namun dapat ditunda dalam
jangka tertentu, artinya dapat di penuhi bukan pada saat itu,
meskipun kebutuhan tersebut harus dipenuhi namun beberapa
waktu yang akan datang masih ada kesempatan untuk
memenuhinya. Kebutuhan jangka panjang ini dibutuhkan dari saat
itu juga sampai pada waktu/batas yang manusia tidak dapat
menentukan.
2. Kemudahan dalam Mendapatkan Barang/Jasa, Baik Segi
Tempat, Harga, dan Pengiriman
Letak yang strategis dapat menjadi tujuan pertama orang
dalam membeli, karena kadang orang ingin hemat waktu, tenaga,
sehingga memilih tempat yang mudah dijangkau dan aksesnya
mudah. Bisa juga untuk jaman sekarang orang memilih belanja online
karena sangat mudah ,tidak merepotkan, serta hemat waktu, selain
itu pada toko online juga banyak tersedia fasiitas seperti gratis ongkir,
diskon, voucher pengirman dan sebagainya.
Mengenai harga, tentu saja kebanyakan orang memilih harga
standar dengan kualitas yang lebih baik. Sedangkan mengenai
pengiriman, jaman sekarang ada beberapa toko memberikan
pelayanan mengantar barang sampai ke tempat pembeli/tujuan. Jadi
jasa pengiriman bukan hanya ada pada toko online saja, namun pada
toko offline juga sudah banyak yang memberikan pelayanan

pengiriman. Hal tersebut tentunya mempunyai maksud untuk
memudahkan orang berbelanja dan untuk dapat meningkatkan
pelayanan daripada para pesaingnya, sehingga dengan kemudahan
tersebut konsumen akan lebih memilih belanja di toko tersebut.
3. Promosi yang Menarik
Strategi pemasaran yang digunakan dalam mempengaruhi
konsumen dapat menggunakan komunikasi persuasif misalnya
dengan menampilkan public figur, tokoh masyarakat yang turut serta
mengkonsumsi barang/jasa, atau desain iklan produk yang lucu dan
menarik, seolah-olah sesuatu yang sesungguhnya, padahal hanyalah
sebuah rekayasa yang dibuat semenarik mungkin agar konsumen
terpengaruh. Promosi yang berupa iklan juga di buat dengan desain
yang semenarik mungkin dan di tayangkan berulang-ulang
menggunakan media massa dengan tujuan menumbuhkan kesadaran
terhadap merk suatu produk. Maka dengan iklan yang ditayangkan
secara berulang, konsumen akan terngiang dalam penglihatan dan
telinganya kemudian ada keinginan untuk membeli.
4. Ketersediaan dan Kualitas Produk
Adanya banyak item barang akan membuat konsumen leluasa
untuk memilih, dan akan membuat toko tersebut menarik perhatian
pembeli. Konsumen akan dapat memilih sesuka hati baik kualitas,
harga, macam, warna, dan sebagainya. Apabila ketersediaan barang
sedikit, maka keleluasaan konsumen untuk memilih barang menjadi
berkurang, sehingga barang yang didapat kadang tidak sesuai
dengan ekspektasi konsumen.
5. Harga yang Terjangkau
Harga yang terjangkau maksudnya bukan murah, karena
apabila terlalu murah justru kadang akan menjadi keragu- raguan
konsumen untuk membelinya, sebab bisa jadi kualitas barang kurang
baik. Dan apabila harga terlalu mahal maka konsumen juga akan

mempertimbangkan dengan cara mencari toko lain, untuk itu

alangkah baiknya harga yang ditawarkan sesuai dengan kualitas
produk.
6. Referensi dari Orang Lain
Referensi dari orang lain penting bagi konsumen dalam
rangka pencarian produk. Referensi ini biasanya didapat dari orang–
orang yang berada di sekelilingnya. Hal ini sangat membantu dalam
memilih produk, harga, serta tempat untuk membeli, apalagi
informasi tersebut didapat dalam kemasan komunikasi yang cukup
menarik dan persuasif.
7. Pelayanan yang Baik
Pelayanan yang ramah, cepat, sopan,yang singgah dibenak
konsumen akan membuat konsumen merasa puas dan menjadi
referensi diri untuk melakukan pembelian ulang pada toko tersebut.
Sehingga perilaku pembeli bisa berubah menjadi pelanggan karena
melakukan pembelian berulang-ulang pada toko yang sama.
Jadi pada diri sesorang ada suatu dorongan atau keinginan
individu untuk dapat melakukan suatu tindakan untuk mencapai
suatu tujuan, termasuk tujuan memenuhi kebutuhan. Adanya
dorongan dalam individu ini maka seseorang dapat menunjukkan
suatu perilaku yang mengarah pada tujuan dan sasarannya.
E. Langkah-langkah Pengambilan Keputusan Konsumen

Konsumen dalam memutuskan untuk membeli sesuatu,
melibatkan beberapa tindakan secara bertahap, menurut engel (2000)
bahwa pengambilan keputusan merupakan yang terdiri dari beberpa
tahap antara lain pengenalan kebutuhan, pencarian informasi dan
evaluasi alterntif pasca pembelian. Sedangkan Awater (2003)
mengemukakan bahwa pengambilan keputusan merupakan kegiatan

mengumpulkan informasi mengenai informasi yang relevan dan
menentukan pilihan yang dianggap sesuai.
Dengan demikian dalam pengambilan keputusan konsumen
ada suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan
pengetahuan, pengalaman, agar dapat memilih beberapa alternatif
dan dapat mengevaluasinya.
F. Proses Pembelian
Berikut tahapan–tahapan konsumen dalam proses pembelian
menurut kotler (2008:234) adalah:
1. Pengenalan Masalah
Analisa ini digunakan untuk mengetahui dan memahami
keinginan dan kebutuhan yang belum dapat memenuhi dan belum
dapat memuaskan. Pada tahap ini proses pembelian sudah
dilakukan.
2. Pencarian Informasi
Konsumen mencari informasi yang lebih banyak mengenai
produk dan jasa sesuai dengan kebutuhannya. Sifat dari pencarian
informasi ini aktif dan pasif. Aktif dapat berupa langsung datang ke
toko untuk melihat kualitas produk dan perbandingan harga.
Sedangkan dikatakan pasif apabila hanya mencari gambaran produk
yang diinginkan melalui iklan, tabloit, majalah, surat kabar, atau
promosi di media cetak, media elektronik, dan media sosial.
3. Evaluasi Alternatif
Tahap ini meliputi penetapan tujuan pembelian, penilaian
barang/jasa, seleksi barang/jasa berdasarkan tujuan pembelian
sesuai dengan kebutuhannya. Tujuan konsumen ada yang hanya
untuk prestasi, hoby, namun adapula yang untuk memenuhi
kebutuhan baik jangka pendek maupun jangka panjang.

4. Keputusan untuk Membeli

Pada tahap ini merupakan proses pembelian yang nyata
setelah melakukan tahap-tahap tersebut diatas. Sehingga sudah
sampai pada waktunya untuk mengambil keputusan membeli atau
tidak. Pada proses pembelian beberapa hal yang terkait dengan
serangkaian keputusan konsumen atara lain jenis produk, merek,
pelayanan penjual, kualitas, kuantitas, waktu pembelian serta cara
pembayaran.
5. Evaluasi Pasca Pembelian
Pada tahap ini konsumen akan merasakan kepuasan atau
ketidakpuasan, dan merupakan bukan tahapan yang terakhir bagi
pelaku bisnis karena masih ada kelanjutan pada periode pasca
pembelian. Pelaku bisnis sebaiknya memantau kepuasan konsumen
pasca pembelian, kemudian tindakan konsumen, dan pemakaian
produknya.
Jadi proses pembelian diawali dengan konsumen menyadari
adanya suatu masalah atau kebutuhan yang diperlukan. Adanya
proses ini dapat menggambarkan beberapa alasan seseorang dalam
memilih atau menyukai suatu produk barang/jasa.

DAFTAR PUSTAKA
Agustinus Johanes Djohan (2016) Manajemen & Strategi Pembelian.

Malang: Meda Nusa Creative.
Engel. F. James, Roger D. Blackwell : Paul W. Miniard (2004) Perilaku
Konsumen. Jakarta: Binarupa Aksara.
Engel, Blackwell, Miniard. (2012) Perilaku Konsumen. Tangerang:
Binarupa Aksara.
Hawkins, D, Mothersbaugh, D. (2016) Consumer Behavior: Building
marketing strategi. New Yok City:Mcraw-Hil.
Kotler & Keller. (2009) Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke 13.
Jakarta:Erlangga.
Kotler. P. & Keller. K.L. (2016) Marketing Management (15th
ed).Pearson Edition Limited.
Kotler, Philip (2001) Manajemen Pemasaran Indonesia. Jakarta: Salemba
Empat.
Schiffman & Kanuk (2008) Perilaku Konsumen. Edisi 7. Jakarta:Indeks.
Schiffman, L.G., & Wisenblit.J (2015) Consumer Behavior (11th ed).
Pearson Education.
Soerjono, Soekanto. (2009) Sosiologi Suatu Pengantar. Jakarta: Rajawali
Pers.
Ujang Sumawan (2011) Perilaku Kosumen:teori dan penerapannya dalam
pemasaran. Bogor: Penerbit Ghalia Indonesia

PROFIL PENULIS
Tika Ristia Djaya, lahir di Magelang, 13

Juni 1976 ia telah menyelesaikan pendidikan S1
di Progam Studi Ilmu Komunikasi Universitas
Sahid Surakarta, dan meraih gelar Magister
Ilmu Komunikasi pada tahun 2017 dari
Program Pascasarjana Universitas Sebelas
Maret Surakarta. Ia menjadi Dosen Ilmu
Komunikasi sejak tahun 2017. Saat itu selain
menjadi dosen juga mendapat tugas tambahan
sebagai kaprodi Ilmu Komunikasi dan pada tahun 2018-2020 ia
sebagai Dekan FISIP di UNISS (Uiversitas Selamat Sri Kendal).
Hingga kini aktif menjadi dosen tetap di USM (Universitas
Semarang). Selain mengajar juga berpengalaman di bidang
penelitian, pelayanan publik, pendidikan, kehumasan dan
pemasaran. Kegiatan menulis menjadi salah satu hal yang
digemarinya. Ia sering mengikuti berbagai pelatihan termasuk
pelatihan menulis. Dengan menulis ia bermaksud dapat berbagi ilmu
dan pengalaman kepada pembaca, harapannya semua kegiatan yang
ia lakukan mendapat ridho Allah Subhanahu WaTa’ala dan menjadi
amal baiknya. Aamiin

BAB 6 : PEMASARAN PRODUK DAN JASA |75
Cover Bab 6

76| Nining Purwaningsih
BAB 6
PEMASARAN PRODUK DAN JASA
A. Pemasaran Produk
Pemasaran Produk merupakan suatu kegiatan yang harus di
lakukan perusahaan untuk memperkenalkan produk kepada
pelanggan melalui proses analisis pasar bertujuan untuk mengetahui
pasar yang tepat bagi produk apa yang di butuhkan oleh pelanggan
sehingga mendapatkan respon yang baik dari pelanggan.Dalam
melakukan pemasaran produk perusahaan harus melakukan analisis
pasar terlebih dahulu.
Dalam upaya memenuhi kebutuhan ataupun permintaan
pasar maka perusahaan harus melakukan strategi ataupun analisis
pasar dengan melakukan identifikasi apa yang di inginkan oleh
pelanggan ataupun konsumen. Melalui proses analisis pasar maka
perusahaan akan mendapatkan umpan balik dari pelanggan. Untuk
lebih memudahkan produk apa yang di inginkan pelanggan sesauai
dengan target yang inginkan perusahaan.
Menurut Tjahjaningsih & Soliha (2015) mendefinisikan bahwa
manajemen pemasaran adalah proses analisis, perencanaan,
implementasi, dari perwujudan produk, harga, distribusi dan
promosi menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran sehingga
dapat memenuhi tujuan pelanggan dan perusahaan.
Philip Kotler mengatakan pemasaran adalah suatu proses
social yang di dalam nya terdiri dari individu dan kelompok untuk
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara

menciptakan, menawarkan secara bebas mempertukarkan produk
dan nilai dengan pihak lain.
Proses kegiatan pemasaran dapat menyesuaikan dengan
bagian promosi untuk menjual produk tertentu dengan segmen
tertentu. Dalam pemasaran produk yang di utamakan adalah produk
itu sendiri,harga,tempat,dan promosi. Perusahaan harus dapat
melakukan berbagai upaya untuk memenuhi permintaan, tujaun nya
adalah untuk memperoleh keuntungan dengan membuat strategi
pada penjualan. Oleh karena itu perusahaan harus melalukan
promosi untuk memperkenalkan produk atau layanan yang di
ciptakan perusahaan. Keberhasilan suatu perusahaan dapat di lihat
dari cara menjalankan aspek perusahaan dengan tepat. Dan
perusahaan harus mampu menjalankan kegiatan pemasaran agar
dapat menarik pelanggan untuk memilih produk yang di tawarkan.
1. Pengertian Produk Menurut Para Ahli
Menurut William J.Stanton , produk secara sempit dapat di
artikan sebagai sekumpulan atribut fisik yang secara nyata terkait
dalam sebuah bentuk dapat di identifikasikan.sedangkan secara luas
produk merupakan sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata
di dalam nya mencakup warna, kemasan,price,presise,pengecer, dana
pelayanan dari pabrik ke pengecer yang mungkin akan di terima oleh
pembeli sebagai sebuah hal yang dapat memberikan kepuasan atas
ke inginannya.
Menurut Kotlher, pengertian produk merupakan segala
sesuatu yang di tawarkan,memiliki, digunakan ataupun di konsumsi
sehingga mampu memuaskan keinginan, dan kebutuhan termasuk di
dalam nya berupa fisik , tempat ,orang ,jasa,gagasan, serta organisasi
Menurut Swasta dan irawan produk adalah sebuah sifat
kompleks baik yang disentuh maupun tidak. Produk dapat

berbentuk warna,kemasan, pelayanan ataupun yang bisa memuaskan

keinginan atau memenuhi kebutuhan konsumen.
Menurut kotler dan Amstrong, produk merupakan segala
sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasaran untuk dipakai, diperoleh,
diperhatikan,atau dikonsumsi dengan tujuan memberikan
kepuasanakan kebutuhan atau keinginan orang-orang yang ada di
pasaran. Mereka juga menambahkan bahwa produk bisa berwujud
dan tidak berwujud
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran
produk adalah proses pengenalan produk atau layanan kepada
konsumen yang potensial guna memenuhi kebutuhan dan keinginan
pelanggan ataupun konsumen
2. Jenis produk menurut Kotler

a. Produk Konsumsi
Produk ini di targetkan untuk pengguna akhir atau end user.
Beberapa contoh produk konsumsi adalah kebutuhan sehari-hari
seperti makan, perlengkapan mandi dan lain sebagainya.
Selain itu ada juga produk belanjaan yang bisa dibandingkan
satu dengan yang lainnya berdasarkan merek dan kualitas nya
contohnya Hp, Tas, Sandal dan lain sebagainya.
Untuk produk khusus nya berupa barang-barang mewah
seperti perhiasan dan kendaraan yang di anggap menarik oleh
pelanggan.
b. Produk Industri
Produk industri adalah produk yang di jual untuk di kelola
ketingkatan produksi yang berikutnya lalu di tawarkan ke pasaran
sebagai bentuk produk baru. Contohnya : suku cadang (untuk
kendaraan seperti mobil, pesawat, motor) dan kayu (untuk peralatan
rumah tangga).

c. Produk Dilihat dari Daya Tahan
Berdasarkan daya tahannya, ada produk yang tidak tahan
lama atau bisa habis jika di konsumsi seperti makanan ,minuman,
sampho dan lain-lain.
Kedua produk tahan lama yang tidak habis walaupun di pakai
berulang kali seperti Handphone, mobil, motor dan lain –lain.
d. Proses Pemasaran Produk
1) Tempat (Place/Distribution) adalah proses pendistribusian
produk yang akan di tawarkan kepada pelanggan
2) Produk (product) adalah item yang akan di tawarkan produsen
kepada konsumen ataupun pelanggan
3) Promosi (Promotion) adalah sebuah informasi yang di berikan
produsen kepada konsumen untuk memperkenal kan produk
dan manfaat produk nya kepada konsumen atapun pelanggan
4) Harga (Price) adalah nilai yang di tawarkan kepada konsumen
untuk produk yang di tawarkan atau layanan yang di
tawarkan.
3. Tingkatan Produk
Dalam merencanakan penawaran suatu produk,pemasar perlu
memahami Lima tingakatan Produk yaitu ( Fandy Tjiptono):
a. Produk Utama atau inti (Core Benefit) yaitu manfaat yang
sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi sebagai
pelanggan setiap produk
b. Produk Generic, produk dasar yang memenuhi fungsi produk
paling dasar/ rancangan produk minimal dapat berfungsi
c. Produk harapan ( Expected product) yaitu produk formal yang
ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara
normal diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

d. Produk pelengkap (equipmented product) yaitu berbagai atribut

yang dilengkapi/ditambahi berbagai manfaat dan layanan
sehingga dapat menentukan tambahan kepuasaan dan dapat
dibedakan dengan produk asing.
e. Produk Potensial yaitu segala macam tambahan dan
perubahan yang mungkin di kembangkan untuk suatu produk
di masa yang akan datang.
4. Strategi Pemasaran Produk

Strategi pemasaran produk adalah rencana rinci untuk
memperkenalkan produk atau layanan kepada masyarakat luas.
Adapun strategi yang harus di lakukan sebagi produsen adalah:
a. Memaksimalkan potensi media social karna seperti kita ketahui
media social merupakan alat komunikasi yang paling ampuh
dan cepat serta mudah dijangkau oleh segala lapisan
masyarakat.dan merupakan strategi promosi yang mudah dan
biaya murah.
b. Mengetahui target pasar mengenal target pasar adalah hal
penting yang harus dilakukan karna dengan mengetahui siapa
target pasar kita maka peluang besar untuk berhasil sangat
tinggi.
c. Memilih tempat strategis menjadi salah satu hal yang bisa di
terapkan dalam strategi pemasaran. Dengan memilik tempat
yang strategis maka produk yang ditawarkan dapat terjangkau
dan target pasar yang diharapkan tercapai.
d. Menggunakan jasa influencer untuk dapat membantu
memasarkan produk karena pengaruh influencer sangat tinggi
dalam meningkatkan penjualan, apalagi jika di dukung
dengan kualitas produk yang bagus.

e. Strategi dari mulut kemulut merupakan hal yang paling
mudah dalam memperkenalkan produk karna hal ini lebih
efektif dan efisien.
B. Pemasaran Jasa
Pemasaran jasa adalah suatu kegiatan yang di lakukan
produsen atau distributor kepada konsumen untuk menawarkan
salah satu produk yang tidak berwujud namun dapat dirasakan
manfaatnya oleh konsumen ataupun pelanggan. Perusahaan Jasa saat
ini tumbuh dengan pesat dan merupakan sector ekonomi yang
mengalami pertumbuhan dengan cepat. Perkembangan ini dapat di
lihat dari layanan jasa seperti layanan antar paket/barang ,layanan
antar surat serta pengiriman/transfer uang. Hal ini di kenal sebagai
pemasaran layanan yang bertujuan untuk memberikan solusi atau
memudahkan pelanggan. Layanan merupakan tindakan yang di
lakukan seseorang untuk mendapatkan imbalan yang sesuai dan
memadai,layanan ini bersifat tidak berwujud. Setiap pelayanan
adalah hal yang unik karna tidak dapat di reka ulang walaupun di
lakukan dengan orang yang sama.
1. Pengertian Pemasaran Jasa Menurut Para Ahli
Menurut Payne yang dikutif oleh Hurriyati (2010) bahwa
pemasaran jasa merupakan suatu proses mempersepsikan,
memahami, menstimulasi dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran
yang dipilih secara khusus yang menyalurkan sumber-sumber
sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Menurut Lupiyoadi (2016) Pemasaran jasa adalah tindakan
yang di tawarkan oleh salah satu pihak yang secara prinsip intangible
dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan apapun.
Pemasaran jasa merupakan penghubung antara organisasi
dengan konsumennya. Peran penghubung ini akan berhasil bila

semua upaya pemasaran diorentasikan kepada pasar. Keterlibatan

semua pihak ,dari manajemen puncak hingga karyawan non-
manajerial, dalam merumuskan maupun mendukung pelaksanaan
pemasaran yang berorientasi kepada konsumen merupakan hal yang
tidak bisa d tawar (Yazid 2008)
Dari definisi pemasaran di atas bisa disimpulkan pemasaran
jasa merupakan kesepakatan dengan pelanggan yang perlu di jaga
dan menjalin hubungan baik terhadap pelanggan.
2. Karakteristik Pemasaran Jasa

Memahami defines dari pemasaran jasa maka perlu
mengetahui bagaimana cara yang lebih tepat untuk
menginformasikan atau memasarkan kepada pelanggan.maka perlu
di pahami karakteristik nya yaitu:
a. Tidak Berwujud (Intangibility)
Jasa sifatnya tidak berwujud karena bentuk nya terdiri dari
aktifitas,manfaat ataupu kepuasaan yang ditawarkan untuk dijual
dan pada dasarnya tak berwujud serta tidak menghasilkan
kepemilikan akan sesuatu.pihak menpenyedia jasa hanya
membutuhkan keahlian yang dibutuhkan oleh konsumen maka tidak
perlu membutuhkan modal yang banyak. Teknik dalam pemasaran
jasa adalah dengan cara yang cepat dan tepat dengan membuktikan
kualitas yang nyata dengan memberikan kepuasan dan manfaat pada
pengguna jasanya.
b. Tidak Terpisahkan (Inseparability)
Tidak dapat dipisahkan artinya jasa tidak dapat dipisahkan
dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang menghasilkan pelanggan
yang menggunakan jasanya. Hubungan antara penyedia jasa dan
pengguna jasa akan terjadi jika di lakukan secara bersamaan antara
jasa yang di produksi dan yang di konsumsi.

c. Keanekaragaman (Variability)
Keanekaragaman atau variasi artinya adalah jasa yang
diberikan sifatnya tidak tetap bahkan sering berubah-ubah
tergantung bagaimana penyajian nya serta kapan dan bagaimana
bentuk penyajiannya dilaksanakan. Sering kali konsumen bertanya
pada orang lain mengenai jasa yang akan di gunakan sebelum
mengambil keputusan untuk menggunakannya. Oleh sebab itu
penyedia jasa sering kali berusaha meningkatkan kualitas
pelayanannya untuk dapat memuasakan pelanggan.
d. Tidak Tahan Lama (Perishability)
Tidak tahan lama artinya suatu jasa tidak dapat disimpan atau
direncanakan untuk digunakan kembali dikemudian hari. Karna jasa
sifatnya tidak dapat dipakai berulang-ulang.jasa digunakan
tergantung dari keinginan pelanggan yang mengunakan jasanya yang
sering kali berubah-ubah. Maka jasa dijual sesuai dengan permintaan
pelanggan.
Terdapat pula tiga karakteristik utama dari produk jasa yang
membedakan dengan produk retail (Engel 2004) yaitu :
a. Intangibilitas Relatif dari layanan yaitu pelanggan tidak
mendapatkan sesuatu barang dari hasil sebuah jasa, sehingga
hasil dari jasa lebih berupa pengalaman dan bukan
kepemilikan.
b. Produksi dan konsumsi jasa secara bersamaan yaitu rentang
waktu diantara produksi dan pelanggan. Dimana untuk
produk manufaktur ada tenggang waktu antara diproduksinya
saatu barang dan dikonsumsi ,sedangkan untuk jasa antara
produksi dan pelanggan terjadi dalam waktu bersamaan.
c. Partsipasi Pelanggan artinya jasa dengan pelanggan saling
membutuhkan,namun penyedia jasa tanpa adanya pelanggan
pun tidak akan bisa berjalan.

3. Jenis-Jenis Pemasaran Jasa

Jenis-jenis pemasaran jasa adalah
a. Berdasarkan Segmen Pasar terbagi dua yaitu:
1) Jasa terhadap konsumen
2) Jasa terhadap organisasi dan perusahaan
b. Berdasarkan Tingkat perwujudan terbagi beberapa jenis yaitu :
1) Berdasarkan Layanan Barang pada tipe ini pelanggan hanya
menyewa dan menggunakan produk tertentu berdasarkan
tariff tertentu dan untuk waktu yang tidak di tentukan
contohnya : Rental Mobil,Rumah,Villa dan lain nya.
2) Pelayanan non-barang adalah barang yang besifat tidak
berwujud seperti pelayanan yang di tawarkan kepada
konsumen yg bersifat individu
3) Pelayanan barang milik adalah pelayanan yang diberikan
berdasarkan kebutuhan konsumen untuk di perbaiki ataupun
dipelihara.
c. Berdasarkan Keterampilan Penyedia Jasa terdapat dua jenis
yaitu :
1) Jasa Profesional adalah penyedia jasa yang telah memiliki
legelitas maupun sertfikasi ;
2) Jasa Non-Profesional adalah jasa yang tidak perlu legelitas dan
sertifikasi.
4. Strategi Pemasaran Jasa

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 293) perusahaan jasa
yang baik perlu menggunakan strategi untuk memposisikan diri
secara kuat dalam dalam pasar sasaran terpilih yaitu :
a. Berpusat pada Pelanggan dan Karyawan
Dalam perusahan jasa pelayanan terhadap pelanggan dan
karyawan menjadi hal yang sangat penting untuk menciptakan

jasaharuslah ada kesimbangan antara pelanggan dan karyawan
keduanya hal yang tidak bisa di pisahkan. Karena kualitas jasa di
tentukan oleh karyawan yang memberikan jasa dari
perusahaan.begitu pula terhadap pelanggan perusahaan jasa harus
memberikan kepuasan terhadap pelanggan.
b. Mengelola Diferiensiasi Jasa
Dalam strategi pemasaran jasa perlu adanya diferiensiasi jasa
karna hal ini yang dapat membedakan dengan competitor harus ada
ciri khas yang membedakannya dengan penyedia jasa lain nya.dan
terus melakukan inovasi.
c. Mengelola Kualitas Jasa
Strategi ini membutuhkan pengelolaan yang baik untuk
meningkatkan kualitas jasa yang di berikan agar kualitas terus
meningkat dan konsisten. Hal ini dapat di pertahankan dan terus di
jaga kualitas jasa nya karena akan mendapatkan kepercayaan
pelanggan.
d. Mengelola Produktivitas Jasa
Strategi ini perusahaan harus terus meningkatkan
produktifitas jasa nya dengan mengembangkan jenis layanan yang di
sediakan dan terus melakukan penambahan karyawan yang akan
memberikan jasa.hal ini perlu di kembangkan dan diterapkan oleh
perusahaan. Maka dapat melayani lebih banyak pelanggan dan terus
meningkatkan jumlah karyawa. Yang terampil maka akan semakin
banyak pelangan yang dapat di layani.
C. Perbedaan Pemasaran Produk &Jasa

Perbedaan antara pemasaran Produk dan jasa adalah:
1. Pemasaran Produk proses kegiatan pemasaran digunakan
untuk promosi dan menjual produk pada segmen tertentu.

Sedangkan pada Pemasaran Jasa kegiatan yang ditawarkan

berdasarkan pertimbangan klien
2. Pemasaran produk yang diutamakan adalah produk itu
sendiri,tempat,harga dan promosi,sedangkan Pemasaran Jasa
SDM, proses dan fisik
3. Produk yang ditawarkan perusahaan memiliki nilai karna
harus memenuhi keinginan pelanggan sedangkan jasa
menawarkan hubungan kepada pelanggan.
4. Pemasaran produk dimana produk dapat menjangkau
pembeli, sebab dapat diangkut dari satu daerah ke daerah lain
nya dengan jalur distributor. Sedangkan pemasaran jasa
pelanggan datang langsung ke penyedia layanan karna tidak
dapat diangkut,sebab berbasis lokasi.
5. Produk berwujud sehingga mudah diraba dan disentuh
sedangkan pemasaran jasa tidak berwujud
6. Pemasaran produk, produk dapat dipisahkan dari
produsennya maka lebih tahan lama dan bisa diinventariskan,
sedangkan pemasaran jasa layanan langsung dari sumbernya,
yaitu penyedia layanan. Oleh sebab itu produksi dan konsumsi
layanan bersifat simultan.
Pemasaran produk, kualitas produk dapat terukur dengan

menggunakan perbandingan antara berbagi produk, sedangkan
pemasaran jasa pengukuran layanan tidak dapat di lakukan.

DAFTAR PUSTAKA
Engel,J.F.R.D Bbackwell dan P.W Miniard (20014).Perilaku konsumen.

Jakarta :Bina Rupaksara
Kotler, Philip Amstrong, Gary 2008 .Prinsip-Prinsip Pemasaran .
Jakarta; Erlangga
Lupiyoadi (2016) Manajemen Pemasaran Jasa Jakarta: salemba Empat
Nasution M.N. 2004 .Manajemen Jasa terpadu Bogor: Ghalia Indonesia
Payne yang dikutif oleh hurriyati (2010)
Tjiptono ,Fandy. 2014. Pemasaran Jasa- Prinsip , Penerapan dan
Penelitian. Yogyakarta : Andioffset.
William j ston Prinsip Pemasaran edisi Ketujuh jilid satu . Jakarta :
Erlangg
Tjahjaningsih & Soliha(2015)

PROFIL PENULIS
Penulis bernama Nining Purwaningsih,

SE, MM., Lahir di Jakarta pada tanggal 15
Oktober 1978. Ia adalah anak pertama dari 4
bersaudara. Lulusan S2 Universitas
Muhammadiyah Tangerang pada tahun 2012
pada Jurusan Manajemen Pemasaran. Mengajar
di Universitas Muhammadiyah Tangerang
sejak tahun 2015 sampai saat ini.

BAB 7 : LOKASI DAN SALURAN DISTRIBUSI PEMASARAN |89
Cover Bab 7

90| Stefani I. Angmalisang
BAB 7
LOKASI DAN SALURAN DISTRIBUSI PEMASARAN
A. Pengertian
Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan kombinasi
dari empat variabel dari konsep pemasaran yang dapat dikendalikan
oleh internal perusahaan. Empat variabel tersebut dikenal dengan
dsingkatan 4P yaitu Product, Price, Place, dan Promotion. Place adalah
tempat atau lokasi dapat juga diartikan sebagai letak. Lokasi yang
dekat atau jauh akan mempengaruhi biaya produksi. Saluran
distribusi yang menjadi perantara antar produsen dan konsuen.
Saluran distribusi adalah suatu gabungan dari penjualan dan
pembelian yang melaksanakan proses perpindahan suatu produk
atau jasa dari satu tempat ke tempat yang lain dengan kata lain
saluran distribusi disebut sebagai perantara pemasaran (middle man).
Saluran distribusi secara umum bertujuan agar perusahaan dapat
melihat jangkauan pemasaran perusahaan hingga ke tangan
konsumen, melalui pedagang besar, pedagang kecil, pengecer dan
pengguna akhir dari sebuah produk atau jasa. Menurut Kotler, P., &
Armstrong (2008) distribusi merupakan kegiatan-kegiatan
pengiriman barang yang dilakukan oleh suatu organisasi dengan
tujuan agar produk yang dihasilkan dapat diterima oleh konsumen
baik melalui perantara ataupun tidak, sehingga semakin tinggi
saluran distribusi, keputusan pembelian oleh konsumen akan
meningkat.

B. Fungsi Saluran Distribusi
Saluran distribusi memiliki fungsi dalam pemasaran
diantaranya adalah (Shinta, 2020) :
1. Sebagai alat memperlancar keuangan perusahaan. Uang tunai
cepat masuk bila menggunakan saluran distribusi dibanding
dengan perusahaan menjual sendiri produknya. Agen/whole
seller bisa langsung mengambil barang dalam jumlah yang
besar. Tetapi jika perusahaan yang menjual secara langsung,
harus menunggu konsumen datang dan jumlah yang dibeli
relatif sedikit.
2. Sebagai alat komunikasi. Perusahaan banyak memperoleh
masukan/informasi dari agen mengenai reaksi/respon produk
yang dikeluhkan konsumen. Perusahaan tidak bertemu
langsung dengan konsumen, tetapi melalui saluran distribusi
yang bertemu langsung dengan pengguna akhir, maka feed
back atau tanggapan mengenai produk akan disampaikan oleh
konsumen kepada penyalur, yang kemudian dapat
menyampaikan kepada perusahaan.
3. Sebagai alat bantu penjualan/promosi. Penyalur akan
mengerahkan semua sumber daya agar supaya produk yang
dijual diminati oleh konsumen. Sehingga saluran distribusi
berfungsi juga sebagai alat bantu penjualan atau promosi.
C. Jenis Saluran Distribusi

Ada dua jenis mata rantai saluran distribusi yaitu saluran
distribusi pendek dan saluran distribusi panjang. Contoh sederhana
saluran distribusi adalah sebagai berikut (Shinta, 2020):
1. Produsen – konsumen; Contoh: Rumah makan
2. Produsen – retailer – konsumen; Contoh: Percetakan buku ke
toko-toko buku – konsumen

3. Produsen – Agen – Retailer – konsumen. Contoh: Perusahaan

Tepung – agen – warung – konsumen
4. Produsen – Agen – Whole Seller – Retailer – konsumen;
Contoh: Perusahaan Pakaian – Agen – Toko grosir – toko
ecer- Konsumen.
Menurut tipenya, terdapat dua tipe saluran distribusi, yaitu

(Putri, 2017):
1. Saluran konvensional. Adalah suatu kelompok organisasi yang
independen yang dihubungkan secara vertikal, dimana setiap
organisasi berusaha untuk menata organisasinya sendiri,
dengan sedikit perhatian terhadap kinerja keseluruhan
saluran.
2. Saluran sistem pemasaran vertical. Adalah jaringan yang
dikelola secara professional dan terpusat, yang dimaksudkan
untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pasar
secara maksimal. Terdapat tiga tipe pemasaran vertical,yaitu:
kepemilikan, kontrak, dan administrasi.
Ada juga jenis saluran distribusi yang disebut dengan

distribusi berganda yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang
berbeda untuk melayani beberapa segmen pelanggan dengan tujuan
untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen. Melalui
strategi ini perusahaan dapat memperluas cakupan pasar,
menurunkan biaya saluran dan lebih menyeragamkan penjualannya.
Ada 2 jenis penggunaan distribusi berganda, yaitu (Putri, 2017) :
1. Saluran komplementer, yaitu jika masing-masing saluran
menjual produk yang tidak saling berhubungan. Tujuannya
adalah untuk mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai
oleh saluran distribusi perusahaan yang ada sekarang. Ada
beberapa alasan pemilihan strategi ini yaitu:

a. Saluran distribusi yang telah ada telah mencapai titik jenuh,
sehingga produk baru harus didistribusikan melalui saluran
yang berbeda.
b. Pertumbuhan saluran distribusi tradisional telah terhenti.
c. Perusahaan yang melayani suatu daerah yang pada satu
tempat penduduknya pedat tetapi di tempat lain
penduduknya jarang.
d. Karakteristik produk dari perusahaan tidak memenuhi syarat
untuk disalurkan di suatu saluran, sehingga distribusinya
harus melewati saluran yang lain.
2. Saluran kompetitif, yaitu apabila produk yang sama dijual

melalui dua saluran yang berbeda tetapi antara yang satu
dengan yang lain terjadi persaingan. Tujuan dari strategi ini
adalah untuk meningkatkan penjualan. Strategi ini dilakukan
terutama untuk merespon perubahan lingkungan.
D. Pemilihan Saluran Distribusi

Dilihat dari jenis-jenisnya, saluran distribusi ditentukan oleh
perusahaan agar supaya dapat mencapai tujuan dengan maksimal.
Oleh sebab itu produsen atau perusahaan sebelum menetapkan mata
rantai saluran distribusinya maka terlebih dahulu harus
mempertimbangkan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
pemilihan saluran distribusi sebagai pedoman untuk
dipertimbangkan dalam menetapkan mata rantai. Faktor-faktor
tersebut adalah pertimbangan pasar, pertimbangan barang atau
produk, pertimbangan perusahaan dan pertimbangan pedagang
perantara. Berikut ini beberapa pedoman penting yang dapat
digunakan sebagai bahan pertimbangan, antara lain (Isnaini, 2019) :
1. Sifat barang;
2. Sifat penyebaran;

3. Alternatif biaya;
4. Modal yang tepat disediakan;
5. Tingkat keuntungan;
6. Jumlah pembelian.
Untuk memilih apakah perusahaan itu memakai distribusi

panjang atau pendek, tergantung dari:
1. Lokasi ;
2. Daya beli masyarakat ;
3. Kebutuhan konsumen ;
4. Kebijakan manajemen ;
5. Mudah/tidak mudahnya barang tersebut rusak ;
7. Pelayanan terhadap konsumen ;
8. Macam/jenis barang; apakah barang konsumsi atau barang
produksi ;
Adapun kebaikan dan keburukan saluran pendek maupun

saluran panjang yaitu:
1. Kebaikan Saluran Pendek
a. Cepat mengetahui keinginan atau selera konsumen;
b. Pengawasan barang lebih mudah;
c. Biaya penyampaian relatif kecil sehingga laba tinggi.
2. Kelemahan saluran pendek

a. Keuangan cenderung sulit diterima karena masih menunggu
konsumen;
b. Masih perlu tenaga marketing dan alat-alat promosi lain;
c. Perluasan pasar relatif sulit karena menghadapi konsumen
secara langsung.

3. Kelemahan saluran panjang
a. Tidak cepat mengetahui keinginan atau selera konsumen;
b. Pengawasan barang sulit;
c. Biaya penyampaian relatif sulit.
4. Kebaikan saluran panjang

a. Keuangan cenderung cepat diterima karena pasar lebih luas ;
b. Relative tidak perlu tenaga marketing dan alat-alat promosi.
Strategi saluran distribusi dibagi menjadi 2 area yaitu channel

management yang berfokus pada aktivitas yang berkaitan dengan
hubungan antara perusahaan dan perantara dan channel structure
yang berkaitan dengan pembangunan sistem distribusi
(Nurisusilawati dan Subagyo, 2016). Channel structure dibagi lagi
menjadi 2 yaitu route to market yang berfokus pada variasi jenis
saluran distribusi yang digunakan perusahaan dan channel coverage
yang berfokus pada market coverage perusahaan.
E. Modifikasi Saluran Distribusi

Modifikasi saluran distribusi dilakukan berdasarkan evaluasi
dan peninjauan ulang kemudian mengubah susunan saluran
distribusi yang sudah ada. Sistem ini sebaiknya dilakukan secara
berkelanjutan untuk meninjau dan mengatur kembali agar supaya
perusahaan dapat menyesuaikan dengan perkembangan keadaan
pasar yang terus mengalami perubahan. Perubahan–perubahan di
dalam pasar meliputi (Shinta, 2020):
1. Perubahan di pasar konsumen dan perilaku konsumen,
apakah berkembang atau menyempit
2. Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa, suku
cadang atau bantuan teknis.
3. Perubahan pandangan atau perspektif pesaing.

4. Perubahan kepentingan relatif dari tipe outlet.

5. Perubahan kemampuan finansial perusahaan.
6. Perubahan volume penjualan produk saat ini, misalnya
produk telah mencapai tahap kedewasaan dalam siklus
hidup produk (PLC).
7. Perubahan pada strategi produk (produk baru) strategi harga
(penurunan harga yang besar untuk merebut dominasi pasar)
dan strategi promosi (penekanan pada iklan).
8. Munculnya strategi baru dan inovatif.
9. Munculnya pesaing–pesaing baru.

DAFTAR PUSTAKA
Isnaini, D. B. J. (2019) ‘Efektifitas Saluran Distribusi dan

Hubungannya Terhadap Peningkatan Volume Penjualan
Minyak Goreng Cap Sendok Pada Pt . Astra Agro Lestari Tbk .
Medan’, Wahana Inovasi, 8(2).
Kotler, P., & Armstrong, G. (2008) Prinsip-prinsip Pemasaran. 12th edn.
Edited by B. Sabran. Jakarta: Erlangga.
Nurisusilawati dan Subagyo (2016) ‘Penentuan Strategi Saluran
Distribusi Berdasarkan Karakteristik Produk Sukses’, Forum
Teknik, 37(1), pp. 49–57.
Putri, B. R. T. (2017) Manajemen Pemasaran. Denpasar. doi:
10.1017/CBO9781107415324.004.
Shinta, A. (2020) ‘Manajemen Pemasaran : Manajemen Pemasaran
Modern’, in. Malang: UB Press, p. 26.

PROFIL PENULIS
Stefani I. Angmalisang, SE, MM, lahir di

Manado, 24 Januari 1988. Penulis
berprofesisebagai Dosen Pemasaran di FE Unima

BAB 8 : PENETAPAN HARGA |99
Cover Bab 8

100| Sri Vandayuli Riorini
BAB 8
PENETAPAN HARGA
A. Pengertian Harga
Harga/Price merupakan salah satu dari kombinasi empat
elemen Bauran Pemasaran, selain Produk, Distribusi dan Promosi.
Pada umumnya, harga ditetapkan oleh penjual atau produsen.
Selanjutnya, dalam bertransaksi pembeli atau konsumen dapat
melakukan tawar menawar dengan harga tersebut. Apabila telah
terjadi negosiasi/tawar menawar dan tercapai kesepakatan antara
produsen dan dan konsumen, maka terjadi jual beli/transaksi.
Negosiasi merupakan bagian penting dari terjadinya transaksi.
Pembelian di pasar merupakan contoh penggunaan sistem tawar
menawar.
Dalam prakteknya, harga sering diungkapkan dengan
berbagai sinonim. Kotler dan Keller (2016), menjelaskan bahwa
seringkali harga dijelaskan dengan sinonim: sewa, biaya, imbalan,
ongkos, tingkat suku bunga, hadiah, premi, tambahan biaya layanan,
suap, iuran, gaji, komisi, upah, pajak (rent, tuition, fee, fare, rate, toll,
premium, special assessment, bribe, dues, salary, commission, wage, tax).
Sedangkan Tjiptono (2017) menjelaskan pemadanan dari harga
dengan berbagai istilah seperti iuran, tarif, sewa, bunga, premium,
komisi, upah, gaji, honor, SPP, dan lain sebagainya.
Dalam kegiatan pemasaran, harga merupakan elemen
terpenting dari bauran pemasaran perusahaan, karena harga
merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan, sedangkan elemen lainnya merupakan
pengeluaran. Selain itu, harga merupakan faktor penentu dari
keberhasilan perusahaan dalam menjalankan usahanya. Perusahaan

yang berhasil, dinilai dari kemampuan perusahaan tersebut untuk
bisa menghasilkan keuntungan dari besaran harga yang ditentukan
untuk ditawarkan kepada konsumen.
Harga di definisikan dari berbagai sudut pandang oleh para
ahli. Berikut beberapa pengertian Harga dari para ahli:
Tabel 8.1
Pengertian Harga
Sumber Pengertian
Zeithaml (1988), Harga merupakan sesuatu
Bei dan Chiao (2001) pengorbanan dengan imbalan produk
atau jasa.
Hansen dan Mowen (2006) Harga adalah faktor moneter yang
dibebankan produsen kepada
konsumen untuk produk yang
dijualnya.
Kotler dan Armstrong Harga adalah total dana berupa uang yang
(2016) dikeluarkan untuk memperoleh produk atau
jasa.
Kotler dan Keller (2016) Harga adalah sejumlah nilai yang
dipertukarkan konsumen dengan
manfaat dari pemakaian produk atau
jasa.
Malau (2017) Harga adalah total uang yang
dibayarkan konsumen kepada
produsen untuk memiliki barang atau
jasa.
Suryani (2017) Harga adalah sejumlah uang yang
dibayarkan konsumen untuk
memperoleh produk dan jasa yang

diinginkan.
Tjiptono (2017) Harga adalah sekumpulan faktor
moneter (uang) dan/atau faktor non-
moneter yang dipertukarkan untuk
memperoleh hak kepemilikan dan
pemakaian suatu barang atau jasa.
Sumber: Berbagai literatur
Dari beberapa pengertian diatas, maka dapat disimpulkan

bahwa harga adalah sesuatu yang dibayarkan untuk mendapatkan
sesuatu yang diinginkan. Sesuatu yang dibayarkan merupakan
pengorbanan, nilai, dan uang; sementara sesuatu yang diinginkan
adalah hak kepemilikan dan pemakaian produk untuk mendapatkan
kepuasan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
B. Penetapan Harga
Harga memiliki peranan penting untuk tercapainya transaksi
antara produsen dan konsumen. Pemasar memiliki tantangan untuk
menetapkan harga yang layak. Harga yang layak merupakan dasar
tercapainya kesepakatan jual beli dengan konsumen, karena pada
harga tersebut masing-masing pihak merasa mendapatkan
keuntungan yang adil dari pertukaran yang dilakukan.
Penetapan harga merupakan kegiatan untuk menetapkan nilai
suatu produk atau layanan dengan tujuan membuat konsumen
tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan (Kotler dan Keller,
2016). Menurut Ebert dan Griffin (2013), menetapkan harga
merupakan proses untuk menentukan nilai dari suatu produk yang
dapat diterima produsen untuk penjualan produknya, dan dapat
diterima konsumen untuk keputusan pembeliannya.
Adapun tujuan penetapan harga menurut Kotler dan Keller
(2016) serta Tjiptono (2017) adalah:

Tabel 8.2
Tujuan Penetapan Harga
Menurut dua Ahli Pemasaran
Tujuan Penetapan Harga menurut:

Kotler dan Keller (2016) Tjiptono (2017)
1. Survival 1. Berorientasi laba
Tujuan ini biasanya dilakukan Perusahaan akan berfokus
pada saat perusahaan tidak pada pencapaian laba yang
dapat bersaing di pasar dan tinggi, seihingga
pada akhirnya mengharuskan menetapkan harga tinggi
perusahaan untuk bertahan di bagi produknya.
pasar. Perusahaan menetapkan
harga yang rendah di pasar
dengan maksud hanya agar
dapat bertahan; dimana
pendapatan yang diperoleh
dimaksudkan hanya cukup
untuk menutup biaya-biaya
tetap yang timbul.
2. Maximum current profit 2. Berorientasi pada volume
Perusahaan menetapkan harga Perusahaan berfokus pada
tinggi untuk meningkatkan jumlah unit produk yang
total pendapatan demi terjual, dengan menetapkan
memaksimalkan laba yang target yang diinginkan.
diinginkan.
3. Maximum market share. 3. Berorientasi pada citra (image)
Untuk memaksimumkan Harga ditetapkan untuk
pangsa pasar, perusahaan akan membentuk image baik
menetapkan harga rendah agar perusahaan.
volume penjualan meningkat.

Disamping itu biaya per unit

akan menurun dan
keuntungan akan semakin
meningkat.
4. Maximum market skimming. 4. Stabilisasi harga
Perusahaan menetapkan harga Harga ditetapkan dengan
yang tinggi pada awalnya dan maksud untuk
secara bertahap menurun. mempertahankan
Tujuan penetapan harga ini menstabilkan harga di pasar.
sering dipilih perusahaan
untuk produk barunya.
5. Product quality leadership. 5. Tujuan lain
Harga dan kualitas tidak dapat Harga ditetapkan untuk
dipisahkan. Konsumen akan tujuan-tujuan perusahaan
mempersepsikan kualitas yang lainya, seperti mencegah
tinggi untuk harga yang mahal. masuknya pesaing,
Oleh karena itu, perusahaan mempertahankan loyalitas
akan menetapkan harga tinggi konsumen, mendukung
untuk produknya demi penjualan ulang atau
menjadi pemimpin kualitas menghindari campur tangan
produk diantara pesaingnya. dari pemerintah.
Sumber: Literatur Teori

Penetapan harga yang tepat merupakan hal penting bagi
perusahaan untuk strategi bersaing. Tujuan penetapan harga yang
tepat akan mempengaruhi tercapainya tujuan akhir perusahaan .
C. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Penetapan

Harga
Sebelum menetapkan harga, perusahaan perlu mengantisipasi
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penetapan harga produk

untuk meminimumkan kegagalan. Terdapat dua faktor yang harus
dipertimbangkan dalam menetapkan harga produk (Kotler dan
Keller, 2016), yaitu:
External Factors
Internal Factors ✓ Nature of the market
✓ Marketing objectives and demand
✓ Maketing Mix Strategy ✓ Competition
✓ Costs ✓ Costs
✓ Organizational ✓ Other environmental
considerations factors (economy,
resellers, government)
Sumber: Kotler dan Keller (2016)
Gambar 8.1
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Harga
1. Faktor Internal
Dalam memutuskan harga, pemasar harus
mempertimbangkan faktor-faktor internal, yaitu:
a. Marketing Objectives
Harga yang ditetapkan berhubungan dengan tujuan
pemasaran perusahaan. Berbagai tujuan yang hendak dicapai
perusahaan seperti tujuan untuk memaksimumkan laba,
kelangsungan hidup perusahaan, memperluas pangsa pasar, menjadi
pemimpin dalam hal kualitas produk, menghadapi persaingan,
menjalankan tanggung jawab sosial dan lain-lain.
b. Marketing Mix Strategy
Dalam merancang bauran pemasaran, seluruh elemen bauran
pemasaran harus terkait dan cocok satu sama lain untuk
menghantarkan kepuasan kepada konsumen.

c. Costs
Biaya merupakan faktor yang harus dipertimbangkan karena
biaya merupakan batas terendah untuk menetapkan harga produk.
d. Organizational Considerations
Faktor internal lain yang menjadi mempengaruhi penetapan
harga adalah adalah pertimbangan organisasi, seperti siapa yang
memutuskan harga yang ditetapkan. Karakteristik pengambil
keputusan akan berbeda dalam keputusan penetapan harga.
2. Faktor Eksternal
Faktor eksternal yang harus dipertimbangkan dalam
memutuskan harga yang meliputi:
a. Nature of The Market and Demand
Sifat pasar dan permintaan dapat menentukan posisi
penetapan harga perusahaan di pasar, seperti: price taker atau price
maker. Berbagai tipe pasar terdiri dari pasar: pure competition,
monopolistic competition, oligopolistic competition, atau pure monopoly,
dimana perbedaannya dapat dilihat pada gambar dibawah ini.
Pure Competition
Many buyers and sellers Pure Monopoly
who have little Single seller
effect on the price
Monopolistic Competition Oligopolistic Competition

Many buyers and sellers Few sellers who are
who trade over a sensitive to each other’s
range of prices pricing/marketing strategies
Sumber: Kotler dan Keller (2016)

Gambar 8.2
Harga dalam Berbagai Tipe Pasar yang Berbeda

b. Competition
Faktor persaingan harus dipertimbangkan untuk penetapan
harga perusahaan. Konsumen sering membandingkan harga produk
perusahaan dengan perusahaan sejenis. Menurut Porter (1985),
terdapat lima kekuatan inti yang mempengaruhi persaingan dalam
suatu industri, yaitu: (1) persaingan dalam industri yang
bersangkutan, (2) produk substitusi, (3) pemasok, (4) pelanggan, dan
(5) ancaman pendatang baru.
c. Other Environmental Factors (Economy, Resellers, Government)
Lingkungan dapat memberikan dampak baik secara langsung
maupun tidak langsung bagi kegiatan pemasaran termasuk
penetapan harga. Pemasar perlu mempertimbangkan faktor
lingkungan ekonomi, resellers, dan pemerintah.
D. Metode Penetapan Harga Produk

Penetapan harga harus dilakukan secara berhati-hati dan tepat
oleh setiap perusahaan. Penetapan harga yang tepat, akan
memberikan keuntungan bagi perusahaan dan konsumen, yang
akhirnya dapat berpengaruh terhadap stabilitas ekonomi. Dalam
pasar yang konsumennya sangat sensitive terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harga maka para pesaingnya juga ikut
menurunkan produk mereka untuk menstabilisasi harga. Perusahaan
dapat menggunakan tiga dasar dalam penetapan harganya, yaitu:
biaya, konsumen, dan pesaing.
Dasar dan Metode penetapan harga menurut Kotler dan Keller
(2016) sebagai berikut:
1. Cost-Based Pricing
Berdasarkan sudut pandang biaya, perusahaan akan
menetapkan harga diatas biaya-biaya yang dikeluarkan. Terdapat 2
metode penetapan harga berdasarkan biaya, yaitu:

a. Markup Pricing / Cost Plus Pricing

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah
menambah laba yang diinginkan / markup dari seluruh total biaya
yang dikeluarkan untuk membuat produk (Price = Total Cost + Margin
Profit).
Penetapan markup pricing biasanya dipilih perusahaan untuk
barang-barang dimana barang tersebut: (a) musiman (untuk menutup
risiko tidak terjual), (b) khusus, (c) pergerakannya lambat, (d)
memerlukan biaya penyimpanan, (e) penanganan tinggi, dan (f)
inelastis terhadap permintaan.
Banyak perusahaan memilih menggunakan metode markup
pricing dengan alasan:
1) Memprediksi permintaan lebih sulit dibandingkan
menetapkan biaya bagi perusahaan.
2) Metode penetapan harga ini cenderung digunakan di banyak
industri sehingga harga menjadi relatif sama dan harga
bersaing menjadi terminimalisasi.
3) Metode penetapan ini dirasakan lebih seimbang untuk penjual
dan pembeli. Ketika permintaan tinggi, konsumen tetap
merasa mendapatkan manfaat dari produk dan penjual
mendapatkan keuntungan yang proporsional.
b. Breakeven Analysis (BEP) atauTarget Profit Pricing

Perusahaan dapat menggunakan konsep titik impas (BEP)
untuk melihat berbagai kemungkinan pendapatan dari berbagai
tingkat penjualan. Untuk menetapkan harga, perusahaan akan
mempertimbangkan harga yang akan menghasilkan tingkat
pengembalian (ROI/Return on Investment) dari investasinya.

2. Value-Based Pricing
Dari sudut pandang konsumen, harga menjadi ukuran
konsumen untuk menilai kualitas dan manfaat produk yang
diperoleh secara objektif. Terdapat 2 metode penetapan harga
berdasarkan nilai, yaitu:
a. Perceived–Value Pricing
Metode ini tidak menggunakan biaya produk dalam
menetapkan harga, namun lebih kepada nilai-nilai lebih yang
dipersepsikan konsumen, sehingga mereka bersedia membeli
meskipun dari segi harga mungkin lebih mahal dari produk sejenis
milik pesaing. Nilai-nilai lebih yang dipersepsikan konsumen seperti
persepsi terhadap kinerja produk, kompetensi saluran distribusi,
jaminan kualitas, dukungan pelanggan, reputasi pemasok,
kepercayaan dan harga diri.
b. Value Pricing
Di dalam metode ini perusahaan menetapkan harga dengan
cukup rendah dibanding pesaingnya, untuk produk-produk yang
tetap bermutu tinggi.
Salah satu bentuk penetapan harga ini adalah penetapan
harga murah setiap hari ( EDLP – Everyday Low Pricing ), khususnya
di tingkat eceran. Dengan strategi penetapan harga seperti ini,
pemasar mencoba menghilangkan keragu-raguan pembeli mengenai
kepastian harga dan mutu dari produk yang akan dikonsumsi, serta
mengatasi kebosanan dan ketidaksabaran pembeli dalam menunggu
program-program potongan harga yang biasanya hanya berlangsung
sesaat. Untuk pemasar sendiri, program EDLP dapat digunakan
sebagai alternatif upaya promosi yang biasanya memerlukan dana
yang besar, karena EDLP bersifat rutin dan jangka panjang, sehingga
biaya promosi dapat ditekan.

3. Competition-Based Pricing
Dari sudut pandang pesaing, harga yang ditetapkan dapat
menjadi acuan perusahaan untuk bersaing di pasar.
Terdapat 2 metode penetapan harga berdasarkan pesaing,
yaitu:
a. Going Rate Pricing
Pada penetapan harga ini, perusahaan akan menetapkan harga
berfokus pada harga pesaing, dimana perusahaan dapat menetapkan
harga lebih murah, sama atau lebih mahal dari pesaingnya. Biasanya
perusahaan kecil akan mengikuti perubahan harga perusahaan besar,
bukan pada perubahan permintaan maupun biaya perusahaannya.
b. Auction–Type Pricing
Penetapan harga lelang semakin banyak banyak digunakan
perusahaan untuk menetapkan harga seiring berkembangnya
teknologi.
Terdapat tiga jenis lelang dan proses penetapan harga :
1) English Auction (Tawaran Meningkat)
Lelang ini terdiri dari satu penjual dan banyak pembeli. Lelang
Inggris biasanya digunakan untuk menjual barang-barang antik,
ternak, real estate, serta peralatan dan kendaraan bekas.
2) Dutch Auction (Tawaran Menurun)
Lelang ini terdiri dari satu penjual dan banyak pembeli atau
satu pembeli dan banyak penjual. Jika satu penjual/pelelang,
pelelang mengumumkan harga tinggi untuk sebuah produk dan
perlahan-lahan menurunkan harga sampai penawar menerima harga
tersebut, sedangkan jika banyak penjual/pelelang, pembeli
mengumumkan sesuatu yang ingin dibeli dan pelelang bersaing
untuk mendapatkan penjualan tersebut dengan harga terendah.
3) Sealed Bid Auction
Metode ini digunakan apabila perusahaan dihadapkan pada
sebuah transaksi yang menggunakan penawaran melalui tender.

Pada jenis lelang ini, pembeli hanya dapat memberikan satu
penawaran dan tidak dapat mengetahui penawaran pihak lain.
E. Strategi Penetapan Harga

Menetapkan harga produk perlu pertimbangan secara matang.
Untuk menetapkan suatu harga harus mempertimbangkan hal-hal
sebagai berikut:
1. Keterjangkaun Harga
Harga yang ditetapkan hendaknya dapat dijangkau oleh
konsumen. Perusahaan dapat menawarkan berbagai jenis harga yang
terjangkau pada satu kategori produk dengan tujuan untuk melayani
segmen pasar yang berbeda.
2. Kesesuaian Harga dengan Kualitas Produk
Harga dan kualitas sering tidak dapat dipisahkan. Kualitas
merupakan hal paling dasar yang akan dipertimbangkan konsumen
dalam memutuskan harga yang sesuai untuk mereka bayarkan.
Kualitas sering dijadikan indikator harga, demikian pula sebaliknya.
Perbedaan kualitas dapat menyebabkan perbedaan pada harga yang
ditawarkan. Semakin tinggi kualitas, semakin tinggi pula harga yang
dapat ditetapkan.
3. Kesesuaian Harga dengan Manfaat
Jika konsumen merasakan manfaat yang diterimanya sama
dengan atau lebih besar dari pengorbanan yang mereka keluarkan
untuk mendapatkan produk, maka harga tersebut dianggap wajar
dan adil bagi konsumen. Semakin tinggi manfaat yang diterima,
semakin tinggi pula harga yang harus mereka bayarkan, dan hal ini
dianggap wajar dan adil bagi konsumen.
4. Harga sesuai Kemampuan atau Daya Saing Harga
Konsumen sering melakukan perbandingan harga produk
perusahaan dengan produk pesaingnya. Pada saat akan membeli

produk, konsumen akan mempertimbangkan tinggi rendahnya harga

produk tersebut.
Berdasarkan hal-hal diatas, perusahaan perlu memahami
strategi-strategi penetapan harga. Setiap strategi digunakan untuk
menetapkan harga yang layak bagi produsen maupun konsumen.
Terdapat delapan strategi penetapan harga yang dapat dijelasakan
sebagai berikut (Tjiptono (2017):
1. Strategi Penetapan Harga Produk Baru
Harga yang ditetapkan untuk produk baru, bertujuan untuk
pertumbuhan pasar dan menghindari munculnya persaingan ketat.
Strategi penetapan harga produk baru, terdiri dari skimming
price dan penetration price.
2. Strategi Penetapan Harga Produk Eksis
Setiap perusahaan harus selalu mengevaluasi penetapan harga
produknya di pasar. Adapun tujuan strategi ini adalah untuk
mengantisipasi: a) lingkungan yang selalu berubah dengan cepat, dan
b) perubahan permintaan yang disebabkan berubahnya selera
konsumen.
3. Strategi Fleksibilitas Harga
Strategi fleksibilitas harga terdiri dari: a) strategi satu harga –
dimana setiap pelanggan dibebankan harga yang sama dalam kondisi
yang sama, b) strategi penetapan harga fleksibel - dimana setiap
pelanggan dapat dibebankan harga yang berbeda untuk produk yang
kualitasnya sama. Tujuan strategi ini adalah untuk memaksimalkan
laba jangka panjang dan memberikan kemudahan dalam
penyesuaian harga.
4. Strategi Penetapan Harga Lini Produk
Setiap lini produk ditetapkan harga yang berbeda berdasarkan
hubungan dan dampak setiap produk terhadap lininya. Tujuan
strategi ini adalah: a) untuk memaksimalkan profit dari lini produk
yang ditawarkan, b) memperoleh laba jangka panjang yang besar,

c) meningkatkan kinerja lini produk, dan d) jadwal penetapan harga
untuk setiap lini produk menjadi konsisten dan seimbang.
5. Strategi Leasing
Leasing merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik
aktiva (lessor) dan pihak yang memanfaatkan aktiva tersebut (lessee)
untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat pengembalian tertentu.
Adapun tujuannya adalah untuk: a) meningkatkan pertumbuhan
pasar, b) mendapatkan laba jangka panjang yang lebih besar, c)
menaikkan aliran kas, d) memperoleh arus laba lebih stabil, dan e)
menghindari kerugian akibat teknologi usang.
6. Strategi Budling-Pricing
Strategi ini mencakup kelebihan marjin harga untuk menutupi
biaya jasa pendukung yang dibutuhkan untuk menjual produk.
7. Strategi Kepemimpinan Harga
Pemimpin pasar (market leader) dalam suatu industri dapat
menggunakan strategi ini untuk melakukan perubahan harga yang
akan ditiru oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industri sejenis.
8. Strategi Penetapan Harga Pembentuk Market Share
Perusahaan menetapkan harga serendah mungkin untuk
produk yang dijualnya dengan maksud agar dapat meningkatkan
pangsa pasar sebanyak-banyaknya, yang pada akhirnya perusahaan
akan mempunyai keunggulan bersaing di pasar. Tujuannya adalah
untuk: a) menerapkan strategi cost leadership dalam perusahaan, b)
membentuk entry barrier yang kuat dalam industri tersebut, c) biaya
yang timbul di awal produk diluncurkan ke pasar (harga rendah),
ditujukan untuk membentuk pangsa pasar (market share) yang besar.

DAFTAR PUSTAKA
Bei, L. T., Chiao, Y.C. (2001). An Integrated Model for The Effects of
Perceived Product, Perceived Service Quality, and Perceived
Price Fairness on Consumer Satisfaction and Loyalty. Journal of
Consumer Satisfaction, Dissatisfaction and Complaining Behavior.
14, 125-140.
Ebert, Ronald, J., Griffin, Ricky, W. (2013). Business Essentials. 8th Ed.
Pearson Education.
Hansen, D.R., Mowen, M.M. (2006). Cost Management: Accounting and
Control. Fifth Edition. South Western College Publishing,
Australia.
Kotler, P., Amstrong, G. (2016). Principles of Marketing. 15th ed. New
Jersey. Published by Prentice Hall.
Kotler, P., Keller, K.L. (2016). Marketing Management. 15th Edition.
Pearson Education, Inc.
Malau, J.N., Wahyu, H., Sri, S. (2015). Pengaruh Tarif, Kualitas
Pelayanan, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
(Studi Kasus Penumpang Bus Rapid Transit (BRT) Trans
Semarang Koridor II Terboyo - Sisemut, Ungaran). Diponegoro
Journal of Social and Political of Science. 1, 11.
Porter, M.E. (1985). Competitive Advantage: Creating and Sustaining
Superior Performance. Free Press, New York.
Suryani, T. (2017). Strategik Bank Di Era Global : Menciptakan Nilai
Unggul untuk Kepuasan Nasabah. Cetakan 1. Edisi 1. Jakarta :
Prenadamedia Group.

Tjiptono, F. (2017). Pemasaran Strategik. Edisi 3. Penerbit Andi,
Yogyakarta.
Zeithaml, V.A. (1988). Consumer Perceptions of Price, Quality, and
Value: A Means-End Model and Synthesis of Evidence. Journal
of Marketing. 52, 2-22.

PROFIL PENULIS
Dr. Sri Vandayuli Riorini, MM. Lulus S1

pada Program Studi Manajemen, Fakultas Ekon
omi, Universitas Trisakti tahun 1991.
Selanjutnya, menyelesaikan studi Magister
Manajemen tahun 1995 dan Doktor Ilmu
Ekonomi konsentrasi Service Management tahun
2011 pada Universitas Trisakti, Jakarta. Mulai
tahun 1991 menjadi pengajar pada Fakultas
Ekonomi dan Bisnis (FEB), Universitas Trisakti
dan beberapa Perguruan Tinggi lainnya, seperti Universitas Bunda
Mulia, Universitas Bandar Lampung dengan mengampu mata kuliah
Manajemen Pemasaran, Pemasaran Jasa, Riset Pemasaran, Seminar
Manajemen Pemasaran, dan Metodologi Penelitian. Disamping itu,
sejak tahun 1995, penulis menjadi instruktur Manajemen Pemasaran
pada BCA Training Center. Pada saat ini, penulis menjabat sebagai
Ketua Program Studi Manajemen FEB, Universitas Trisakti. Penulis
pernah menulis beberapa buku yang dipublikasi, serta hasil riset
yang di publikasi dalam Jurnal Nasional maupun Internasional.

BAB 9 : PROMOSI PRODUK DAN JASA |117
Cover Bab 9

118| Eneng Wiliana
BAB 9
PROMOSI PRODUK DAN JASA
A. Pengertian Promosi
Promosi adalah alat pemasaran yang digunakan sebagai
strategi untuk berkomunikasi antara penjual dan pembeli. Melalui ini
penjual mencoba mempengaruhi dan meyakinkan pembeli untuk
membeli produk jasa mereka, ini membantu dalam menyebarkan
berita tentang produk atau layanan atau perusahaan kepada orang-
orang. Perusahaan menggunakan cara promosi ini untuk
meningkatkan citra publiknya. Teknik pemasaran ini menciptakan
minat pada paradigma pelanggan dan juga dapat mempertahankan
mereka sebagai pelanggan setia.
Promosi merupakan elemen dasar dari bauran pemasaran
yang mencakup 4P yaitu harga, produk, promosi dan tempat, ini juga
merupakan bentuk dari bauran promosi. Menurut Santoso (2007),
aktivitas promosi sebenarnya merupakan perwujudan dari fungsi
informatif sehingga dengan adanya promosi diharapkan akan ada
reaksi dari pemakai, baik aktual maupun potensial yang muncul
dalam berbagai bentuk mulai dari tumbuhnya kesadaran atau tahu
akan keberadaan suatu produk, sampai kepada tindakan untuk
memanfaatkannya.
Promosi merupakan upaya pemasaran yang bersifat media
dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen,
meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki
kualitas produk (Sutisna, 2003). Promosi dirancang untuk
memperkenalkan produk baru dan juga membangun merek dengan
penguatan pesan iklan dan citra perusahaan Sedangkan menurut
Gitosudarmo (2000) promosi merupakan kegiatan yang ditujukan

untuk mempengaruhi konsumen agar mereka menjadi kenal akan

produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan
mereka menjadi senang lalu membeli produk itu.
Berdasarkan beberapa definisi tersebut maka dapat
disimpulkan bahwa promosi merupakan suatu aktifitas
perusahaan untuk memperkenalkan produk baru dengan cara
menginformasikan (to inform), membujuk (persuade) atau
mengingatkan para konsumen untuk membeli produk yang di
tawarkan oleh perusahaan dengan tujuan untuk menciptakan
penjualan dari barang barang yang dipasarkan Selain itu, promosi
juga merupakan cara bagaimana produsen menyampaikan pesan
ke masyarakat atau bagaimana produsen mengkomunikasikan
jasanya kepada masyarakat secara luas. Promosi juga dikenal
sebagai komunikasi pemasaran yang didalamnya terdapat kegiatan
komunikasi yang dilakukan penjual dan pembeli dan
merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan
keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran
agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak
untuk berbuat lebih baik.
B. Tujuan Promosi
Promosi merupakan kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh
seseorang atau suatu perusahaan kepada masyarakat luas, tujuannya
adalah untuk memperkenalkan sesuatu (barang/ jasa/ merek/
perusahaan) kepada masyarakat dan sekaligus mempengaruhi
mereka untuk membeli dan menggunakan produk tersebut.
Setiap orang yang mempromosikan sesuatu pasti memiliki
tujuan yang ingin dicapai. Dengan mengacu pada pengertian
promosi di atas, berikut adalah beberapa tujuan promosi secara
umum:

120| Eneng Wiliana
1. Menyebarluaskan informasi tentang suatu produk

(barang/jasa) kepada masyarakat atau calon pelanggan
potensial.
2. Untuk menjangkau dan mendapatkan konsumen baru serta
mempertahankan loyalitas mereka.
3. Untuk membantu meningkatkan angka penjualan sekaligus
meningkatkan keuntungan.
4. Untuk membantu mengangkat keunggulan dan membedakan
produk dari produk dari pesaing.
5. Untuk branding atau menciptakan citra suatu produk di mata
konsumen seperti yang diinginkan oleh perusahaan.
6. Untuk mempengaruhi opini dan perilaku konsumen terhadap
suatu produk.
7. Jadi, secara keseluruhan tujuan utama melakukan promosi
adalah untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan bisnis.
C. Jenis-jenis Promosi
Metode pemasaran yang berbeda telah menciptakan berbagai
bentuk dan cara promosi yang juga sangat beragam. Secara umum,
berikut ini adalah beberapa jenis promosi yang kami temukan saat
ini:
1. Promosi Fisik.
Jenis promosi seperti ini dapat ditemukan pada acara atau
kegiatan tertentu, seperti pameran, konser, , dan lain-lain. Dalam
kegiatan promosi ini, para penjual biasanya membuka stand untuk
menawarkan produknya (barang/jasa). Promosi fisik memiliki
kelebihan dan kekurangan. Keuntungan dari jenis promosi ini adalah
memungkinkan pengusaha untuk menjangkau secara langsung dan
berinteraksi langsung dengan calon pelanggan. Sedangkan
kekurangan dari jenis promosi ini adalah terbatasnya jumlah calon

pelanggan yang dapat dijangkau. Kegiatan tersebut seperti ini hanya

diadakan di tempat-tempat tertentu, seperti sekolah/institut,
perkantoran, mall, dll, sehingga hanya orang-orang yang berada di
lokasi yang dapat dijangkau.
2. Promosi Melalui Media Tradisional.
Jenis promosi ini sangat efektif dalam meningkatkan
penjualan. Beberapa di antaranya adalah promosi melalui media
cetak (koran, majalah, tabloid, dll), radio, televisi, iklan banner, baliho,
dan lain-lain. Jenis promosi ini memiliki keunggulan tersendiri
dibandingkan promosi fisik, yaitu dapat menjangkau banyak calon
pelanggan dalam waktu yang lama. Jenis promosi ini memiliki
kelemahan yaitu mahalnya biaya promosi, baik dari segi media
maupun biaya promosi.
3. Promosi Melalui Media Digital.
Perkembangan teknologi informasi dan media telah mengubah
cara promosi di era digital ini. Beberapa promosi melalui media
digital banyak dilakukan melalui jaringan website, media sosial,
engine search, dan lain-lain. Pengusaha saat ini lebih memilih untuk
mempromosikan bisnis mereka melalui media internet. Karena lebih
murah, bisa menjangkau banyak orang, dan proses promosi juga
dinilai lebih mudah dan cepat. Keunggulan berpromosi melalui
media digital adalah lebih murah, lebih mudah dan cepat
jangkauannya, serta dapat menjangkau pengguna internet di seluruh
dunia. Sedangkan kekurangan dari promosi digital adalah perlunya
kreativitas dan inovasi dalam berpromosi secara terus menerus
karena banyak pesaing yang bermain di dalamnya. Dengan kata lain,
kunci keberhasilan promosi digital terletak pada keunikan dan
spesifik pada sasaran.
Sebenarnya sekarang ini kita sering melihat dan mendengar
promosi setiap hari, baik melalui radio, televisi, majalah, koran,

122| Eneng Wiliana
smartphone, dan berbagai media lainnya. Berikut beberapa contoh

promosi yang sering kita jumpai seperti :
a. Promosi di restoran: Beli Makanan, Gratis Minuman Dingin;
b. Promosi penjualan eceran: Beli 2 pasang kaus kaki, gratis 1
pasang kaus kaki;
c. Promosi provider telekomunikasi: Nelpon 10 menit bisa gratis
nelpon 1 jam ke provider yang sama;
d. Promosi penjualan properti: Beli rumah, dapatkan gratis
kulkas dan AC.
Masih banyak contoh promosi yang bisa kita temukan setiap
hari. Berbagai promosi bertujuan untuk mempengaruhi penilaian
calon konsumen sehingga memutuskan untuk segera membeli.
D. Promosi Produk dan Jasa

Promosi Produk atau jasa yaitu cara menyebarkan informasi
tentang produk, lini produk, merek dan perusahaan kepada calon
pembeli dengan tujuan untuk menghasilkan penjualan dan
mengembangkan loyalitas merek.
Promosi adalah elemen keempat dari bauran pemasaran (Viz.
Produk, harga, tempat, promosi) yang dianggap sebagai sarana
komunikasi yang diadopsi perusahaan untuk mencapai tujuan
tertentu seperti:
1. Memberikan informasi tentang ketersediaan fitur dan
kegunaan produk kepada calon pembeli;
2. Untuk merangsang permintaan akan suatu produk dengan
menciptakan kesadaran dan minat di antara pelanggan;
3. Untuk membedakan produk dari produk pesaing dengan
menciptakan loyalitas merek;
4. Untuk menstabilkan penjualan dengan menyoroti pentingnya
dan fitur produk.

Perusahaan yang memiliki tujuan berbeda memilih jenis

promosi yang berbeda. Pada dasarnya, ada empat jenis promosi yang
diadopsi perusahaan yaitu promosi informatif, promosi persuasive,
promosi pengingat, modifikasi perilaku pembeli.
1. Promosi Informatif: Tujuan utama dari setiap kegiatan
promosi adalah untuk menyebarkan informasi tentang
produk, lini produk, merek, dan perusahaan. Promosi
informatif lazim di setiap tahap siklus hidup produk dan
merupakan unsur penting untuk menciptakan permintaan
utama. Pemasar mengadopsi strategi promosi ini untuk
meyakinkan pelanggan untuk mencoba produk setidaknya
sekali. Hal ini didasarkan pada gagasan bahwa pelanggan
akan membeli produk hanya jika dia memiliki informasi yang
memadai tentangnya.
2. Promosi Persuasif: Promosi persuasif lazim pada tahap
pertumbuhan suatu produk di mana tujuan utama manajemen
adalah membujuk orang untuk membeli. Tujuan dasar dari
strategi promosi ini adalah untuk merangsang pembelian dan
menciptakan citra positif produk di benak pelanggan untuk
mempengaruhi perilaku jangka panjang mereka. Banyak
perusahaan tidak mengadopsi jenis promosi ini karena
melibatkan penjualan bertekanan tinggi.
3. Promosi Pengingat: Promosi pengingat sering diadopsi pada
tahap ketika suatu produk mencapai kedewasaannya. Tujuan
dari promosi tersebut adalah untuk menjaga produk tetap
hidup di benak pelanggan. Di sini, perusahaan menekankan
pada utilitas produk, fitur, nama merek dengan maksud untuk
membuat pelanggan mengingatkan produk. Strategi promosi
ini bertindak sebagai “pelari memori” yang memungkinkan

124| Eneng Wiliana
pelanggan untuk mengingat produk dan mempengaruhi

perilaku pembelian jangka panjang mereka.
4. Modifikasi Perilaku Pembeli: Pengaruh strategi promosi dapat
diakses melalui modifikasi perilaku konsumen. Penjualan
pribadi yang konstan dan iklan yang berulang dapat
digunakan untuk mengukur efektivitas skema promosi
tersebut.
Promosi dapat terjadi dalam berbagai cara mulai dari bisnis,
pemasaran, dan karier. Perusahaan dan usaha kecil sering
menggunakan promosi produk sebagai alat pemasaran untuk
mendatangkan pelanggan. Promosi suatu produk dirancang untuk
menyoroti merek baru atau barang tertentu. Misalnya, promosi
pemasaran dapat memperkenalkan item makanan khusus di restoran
atau jual beli satu di supermarket. Dalam dunia investasi, promosi
merupakan dorongan untuk menarik minat investor dan calon
investor terhadap suatu saham, dan menciptakan peningkatan
permintaan, sehingga meningkatkan nilai saham tersebut.
E. Bauran Promosi ( Promotion Mix )

Promotion mix adalah serangkaian pendekatan yang dilakukan
oleh pihak perusahaan untuk mengoptimalkan upaya promosi serta
menjangkau target pasar yang lebih luas. Promotion mix merupakan
salah satu komponen atau elemen yang ada pada konsep marketing
mix dimana didalamnya terdapat elemen 7P (4P+3P) yaitu : product,
price, place, promotion, people, process, physical evidence.
Menurut Kotler dan Amstrong (2012), Bauran Promosi atau
disebut juga dengan marketing communications mix adalah suatu
perpaduan dari alat-alat promosi yang digunakan oleh perusahaan
untuk mengkomunikasikan nilai untuk konsumen dan membangun
hubungan dengan konsumen.

Alat promosi pemasaran yang sering digunakan dalam

mengkomunikasikan produk menurut Philip Kotler dan Gary
Armstrong, (2002 ) adalah sebagai berikut
1. Periklanan ( Advertising )
Semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide,
barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.
Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit
untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya.
Periklanan merupakan suatu upaya untuk menarik pelanggan
melalui pesan persuasive dalam bentuk gambar atau video maupun
kata-kata mengenai produk atau jasa layanan yang ditawarkan. Pada
umumnya iklan dibuat secara kreatif agar dapat di sukai oleh
pelanggan. Periklanan dapat di sajikan dalam bentuk berbagai media
yaitu berupa media cetak dan media elektronik.
Media cetak merupakan alat untuk menyampaikan informasi
berupa tulisan dan gambar, contohnya koran, majalah, pamplet,
brosur, banner, dll. Media elektronik digunakan untuk
menyampaikan pesan suara atau gambar dengan menggunakan
bahasa yang menarik dan media tersebut merupakan media
elektronik, contohnya televisi, radio, dll.
Ada bebarapa jenis iklan berdasarkan tujuan yang ingin
dicapai (Philip Kotler dan Gary Armstrong )
a. Periklanan persuasif yaitu periklanan yang digunakan untuk
membangun permintaan selektif akan suatu merek dengan
cara meyakinkan konsumen bahwa merek tersebut adalah
merek terbaik dikelasnya.
b. Iklan informatif yaitu periklanan yang digunakan untuk
memberi informasi kepada konsumen mengenai suatu produk
atau kelengkapan baru atau membangun permintaan awal.

126| Eneng Wiliana
c. Iklan perbandingan yaitu iklan yang secara langsung atau

tidak langsung membandingkan satu merek dengan merek
satu atau sejumlah merek yang lain.
d. Iklan pengingat yaitu iklan yang digunakan untuk manjaga
agar konsumen tetap berfikir mengenai suatu produk.
2. Penjualan Personal ( Personal Selling )

Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih, guna
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima
pesanan. Tahap yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengelola
tenaga penjual adalah :
a. Merancang strategi dan struktur armada penjualan
b. Merekrut dan menyeleksi tenaga penjual.
c. Melatih tenaga penjual.
d. Memberi kompensasi tenaga penjualan.
e. Mensupervisi tenaga penjual.
f. Mengevaluasi tenaga penjual.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Kotler dan Amstrong (2014) memberikan pengertian promosi
penjualan adalah insentif jangka pendek untuk meningkatkan
pembelian atau penjualan suatu barang atau jasa di mana pembelian
diharapkan dilakukan sekarang juga. Kegiatan promosi yang
termasuk dalam promosi penjualan ini misalnya pemberian kontes,
pameran, kupon, obral, dan lain-lain.
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation and Publicity)

Kotler dan Amstrong (2014) memberikan pengertian
hubungan masyarakat berfungsi menumbuhkan hubungan baik
anata segenap komponen pada suatu lembaga dalam rangka

memberikan pengertian, menumbuhkan motivasi dan partisipasi.

Semua ini bertujuan untuk menumbuhkan dan mengembangkan
pengertian dan kemauan baik publiknya serta memperoleh opini
publik yang menguntungkan. hubungan masyarakat adalah berbagai
program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau
melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Kotler dan Amstrong (2014) memberikan pengertian
pemasaran langsung merupakan hubungan langsung dengan
konsumen secara individual yang bertujuan untuk mendapatkan
tanggapan langsung dan menumbuhkan hubungan pelanggan yang
langgeng. Dalam pemasaran langsung, pihak perusahaan/penjual
cenderung mendatangai langsung konsumen untuk menawarkan
produk atau jasa mereka.
Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat dijelaskan bahwa
bauran promosi merupakan serangkaian cara yang digunakan
perusahaan untuk mempromosikan merek atau produknya di pasar
baik secara langsung maupun tidak langsung.
Elemen bauran pemasaran saling mempengaruhi terutama
dalam membuat rencana bisnis didalam sebuah perusahaan sehingga
perlu ditangani dengan benar, apabila penanganannya salah maka
untuk memulihkan bisnis memakan waktu bertahun tahun. Bauran
pemasaran membutuhkan banyak pemahaman, riset pasar dan
konsultasi dengan beberapa orang, dari pengguna hingga
perdagangan hingga manufaktur dan beberapa lainnya.

128| Eneng Wiliana
DAFTAR PUSTAKA
Freddy Rangkuti, (2009) Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus
Integrated Marketing Communication. Jakarta, PT. Gramedia Pustaka
Utama.
Indriyo Gitosudarmo, (2008) Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan
keempat, Yogyakarta , Penerbit : BPFE
Kotler, Amstrong. (2016) Principles Of Marketing Sixteenth Edition Global
Edition. England . Pearson Education Limited.
Sutisna, (2003) Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Cetakan
Ketiga. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya

PROFIL PENULIS
Eneng Wiliana, SE, MM, lahir di

Tasikmalaya, 5 Agustus 1978. Penulis
beralamat di Karawaci Park Residence, No. 10
Rt. 04/016 Kel Cibodas Baru, Kec.Cibodas,
Kota Tangerang.
Saat ini penulis aktif sebagai Dosen FEB
di Universitas Muhammadiyah Tangerang
Adapun latar belakang pendidikan
penulis yaitu SDN Indihiang Lulus Tahun
1991, SMPN 5 Tasikmalaya Lulus Tahun 1994, SMAN 5 Tasikmalaya
Lulus Tahun 1997, S1 Manajemen UNIKERTA Jakarta Lulus Tahun
2002 dan S2 Manajemen UNIS Tangerang Lulus Tahun 2015

130| Genesis Sembiring Depari
Cover Bab 10

BAB 10 : STRATEGI BERSAING DI PASAR |131
BAB 10
STRATEGI BERSAING DI PASAR
A. Menarget Konsumen yang Tepat dengan Produk yang Tepat

Target audiens adalah sekelompok pelanggan potensial untuk
bisnis. Ini mencakup semua orang yang kemungkinan besar akan
menanggapi secara positif promosi, produk, dan layanan yang
ditawarkan. Untuk memahami pelanggan potensial tersebut, perlu
untuk membuat profil target audiens, yang merupakan deskripsi
karakteristik paling umum mereka. Ini sering kali mencakup
karakteristik demografi seperti, lokasi, usia, jenis kelamin, dan
pendapatan dan karakteristik psychographic seperti sikap, aspirasi,
nilai, gaya hidup, dan kepribadian.
Mencoba menjual tanpa mengetahui target audiens seperti
mengemudi dengan mata tertutup yang dapat mendorong ke
pemahaman yang salah tentang kosumen. Menganalisis basis
pelanggan dan menentukan kesamaan di antara individu-
individunya memungkinkan untuk secara lebih spesifik menargetkan
upaya pemasaran, yang dapat menghasilkan lebih banyak penjualan.
Memutuskan konsumen yang mana yang perlu ditarget adalah salah
satu pekerjaan yang paling penting dalam kegiatan perencanaan
marketing (Lessmann et al., 2019). Selain itu, Profil target audiens
(juga dikenal sebagai persona), menawarkan arahan untuk strategi
pemasaran dan mempermudah penyampaian pesan yang konsisten.
Untuk dapat membangun kualitas persona yang baik, persona
sebaiknya dibangun dan dikembangkan dari data actual konsumen
(Judge et al., 2012). Jika produk atau jasa cocok dengan apa yang
dicari audiens, kemungkinan besar akan mendorong konversi yang

awalnya hanya konsumen potensial menjadi konsumen yang

melakukan transaksi.
B. Cara Membangun dan mengembangkan Target Customer

1. Bangun Deskripsi Ideal untuk Target Customer
Sebelum melihat demografi tertentu, sebaiknya
mempertimbangkan apa yang penting bagi pelanggan, dan apa yang
membuat mereka ingin menggunakan produk atau jasa yang
dipasarkan. Di sinilah ulasan pelanggan mungkin berguna, serta data
atau analitik apa pun yang dimiliki tentang basis pelanggan saat ini.
Pertama, pertimbangkan sikap pelanggan terhadap produk.
Bagaimana perasaan mereka tentang hal itu, dan masalah apa yang
dipecahkannya untuk mereka? Berikut beberapa pertanyaan lain
yang perlu dipikirkan pada tahap ini meliputi:
Mengapa mereka memilih produk kita daripada pesaing?

Apakah pelanggan memerlukan pelatihan untuk memahami
nilai produk, atau apakah sudah jelas di awal?
Apakah mereka lebih peduli dengan produk atau fitur-
fiturnya?
Misalnya, katakanlah saat ini bisnis kita menjual software

helpdesk yang berfungsi untuk mengelola komunikasi karyawan dan
pelanggan dengan lebih baik. Perhatikan profil berikut:
Larry adalah pemilik usaha kecil. Saat ini dia menggunakan
Gmail untuk berkomunikasi dengan karyawan dan pelanggannya,
tetapi bisnisnya berkembang dan dia merasa semakin sulit untuk
mengelola emailnya. Dia ingin terus memberikan dukungan yang
dipersonalisasi untuk pelanggan.
Berdasarkan profil luas ini, kita dapat berasumsi bahwa
beberapa nilai jual penting bagi Larry akan mencakup harga dan

skalabilitas. Karena bisnis Larry kecil, dia membutuhkan produk apa

pun yang dia pilih agar terjangkau, tetapi dia juga ingin produk itu
dapat berkembang bersama bisnisnya.
2. Pahami Karakteristik Demografi dan Psikografi Customer

Setelah memiliki beberapa deskripsi tentang calon pelanggan,
penambahan lebih banyak detail dapat dimulai. Menyertakan
informasi demografis dalam profil target audiens dapat membantu
untuk lebih memahami karakteristik basis pelanggan. Secara umum,
ada 2 karakteristik utama yang sering dibahas dalam analisis
pelanggan seperti Karakteristik demografi dan psikografi. Analysis
demografi dan psikografi telah terbukti ampuh dalam memahami
pilihan konsumen akan merek produk tertentu (Lin, 2002), oleh sebab
itu secara luas digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen.
Karakteristik demografi adalah karakteristik konsumen dilihat dari,
lokasi, usia, jenis kelamin, dan pendapatan dan alin lain, sedangkan
karakteristik psychographi dilihat melalui sikap, aspirasi, nilai, gaya
hidup, dan kepribadian.
3. Identifikasi Kebutuhan dan Masalah Customer

Untuk dapat memahami kebutuhan dan masalah customer,
kita perlu berpikir melalui sudut pandang mereka dan memahami
lingkungan dan keadaan mereka, dengan kata lain, tempatkan diri
kita pada posisi pelanggan potensial. Apa yang memotivasi mereka
untuk membeli? Beberapa hal lain yang perlu dipertimbangkan
antara lain:
Kekhawatiran apa yang mungkin mereka miliki bahwa

produk atau jasa yang ditawarkan membantu mereka merasa
lebih baik?
Bagaimana produk atau jasa memecahkan masalah yang
mereka hadapi?

Pertimbangkan kebutuhan pelanggan berdasarkan informasi

ini, dan kembangkan ide yang jauh lebih baik tentang bagaimana
menyajikan produk dengan cara yang membuat mereka merasa
menarik dan nayaman.
4. Bangun Kehadiran Bisnis melalui Beberapa Channel

Selanjutnya, penting untuk memikirkan bagaimana pelanggan
akan menemukan perusahaan atau produk yang sedang kita
tawarkan. Tidak masalah seberapa hebat produk atau jasa yang
disediakan, jika pelanggan tidak dapat menemukannya dan tidak
tahu bahwa mereka ada akan menjadi sia sia.
Pikirkan tentang bagaimana kemungkinan pelanggan akan
menemukan bisnis dan layanan yang disediakan. Ini membutuhkan
usaha untuk mencari tahu di mana mereka menghabiskan waktu
mereka, untuk selanjutnya menempatkan penawaaran sesuai dnegan
lokasi mereka agar mudah dijangkau. Untuk lebih memahami loaksi
dimana pelanggan sering menghabiskan waktu, berikut beberapa
pertanyaan yang dapat ditanyakan:
Situs web apa yang mereka kunjungi?

Blog apa yang mereka baca?
Situs media sosial mana yang sering mereka kunjungi?
Apa istilah pencarian yang mereka gunakan?
Konten apa yang menarik bagi mereka?
Misalnya, jika Anda menjual produk atau jasa yang berkaitan

dnegan pengembangan karir dan profesionalisme, Linkedin dapat
dipertimbangkan sebagai bagian dari upaya pemasaran. Jika menjual
produk hiburan, di sisi lain, situs BuzzFeed dapat dipertimbangkan
sebagai marketing channel.
Yang penting adalah menjangkau audiens / pelanggan di
ruang yang sudah mereka kenal dan nyaman. Ini meningkatkan

peluang untuk menemukan orang yang tepat dan menarik perhatian

mereka.
C. Desain Bahasa Marketing Sesuai dengan Karakteristik

Konsumen
Seperti yang sudah disebutkan sebelumnya dalam proses
membangun target audiens, bahasa marketing yang cocok dengan
karakteristik konsumen dalam hal ini yang dapat menyentuh dan
menggerakkan hati customer, semakin urgen untuk memenangkan
kompetisi di pasar. Bahasa penyampaian yang berkesan dan
menyentuh bagi konsumen, dapat mengarahkan pelanggan atau
konsumen ke perilaku yang positif terhadap brand atau produk yang
dipasarkan.
D. Komunikasi yang Dekat dengan Konsumen

Untuk dapat mengenal pelanggan lebih baik, komunikasi yang
baik dan intens dengan pelanggan adalah hal wajib yang harus
dilakukan oleh pelaku bisnis. Berikut beberapa medium atau channel
yang dapat dimanfaatkan untk berkomunikasi dnegan konsumen:
1. Email
Belakangan ini, email tampaknya terlihat kuno, tetapi tetap
menjadi salah satu cara terbaik untuk terhubung dengan pelanggan
karena nyaman, murah, dan cepat. Melalui email, produk atau
penawaran baru dapat ditawarkan. Selain itu, email dapat digunakan
untuk mengirimkan buletin dan/atau pesan yang dipersonalisasi.
Lebih lanjut lagi, pelanggan dapat menggunakan email untuk
menghubungi customer service tentang segala hal mulai dari keluhan
hingga pesanan baru. Sebagai tambahan email marketing juga dapat
digunakan untuk pemberdayaan customer (Hartemo, 2016). Email
telah menjadi komponen penting dari platform komunikasi bisnis
apa pun saat ini.

2. Website
Website adalah salah satu kebutuhan bisnis yang paling
penting di era digital ini. Pelanggan mengandalkan situs web untuk
mendapatkan informasi dan, dalam banyak kasus, mengharapkan
situs web memungkinkan mereka memesan produk dan memeriksa
jadwal pengiriman pesanan. Jika sebuah perusahaan tidak memiliki
situs web, memungkinkan untuk kehilangan salah satu cara utama
untuk berkomunikasi dengan pelanggan.
3. Mesin Tanya Jawab Otomatis

Mesin tanya jawab otomatis memungkinkan penggunaan
menu otomatis untuk memberikan jawaban atas pertanyaan
pelanggan dan/atau memastikan pelanggan menjangkau orang yang
tepat. Sementara beberapa pelanggan mengeluh tentang teknologi
semacam itu, teknologi ini dapat membantu untuk tetap terhubung
dengan sebagian besar pelanggan dalam waktu yang paling singkat.
Ini dapat membantu menghilangkan waktu tunggu dan
meningkatkan kemampuan untuk berbicara dengan setiap pelanggan
yang membutuhkan pertolongan.
4. Web Chat
Tidak semua pelanggan suka menghubungi customer service
melalui jaringan telepon untuk mengajukan pertanyaan. Itu sebabnya
bisa meningkatkan efisiensi untuk menyertakan opsi obrolan di situs
web. Dengan obrolan web, yang harus dilakukan pelanggan
hanyalah mengetikkan pertanyaan untuk memulai percakapan.
Aplikasi obrolan web memungkinkan Anda mengotomatiskan
jawaban atas pertanyaan umum dan menghadirkan perwakilan
untuk pertanyaan yang lebih kompleks. Ini memudahkan pelanggan
untuk menghubungi pusat bantuan.

5. Media Sosial
Media sosial telah menciptakan cara baru untuk berinteraksi
dengan pelanggan. Pada level yang sama, kegiatan promosi dan
membangun merek dapat dilakukan bersamaan (Abzari et al., 2014).
Dalam bebrapa riset terbaru, media social juga ditemukan memiliki
dampak yang postif terhadap performa perusahaan (Tajvidi and
Karami, 2021). Selain itu, akun social media dapat dimanfaatkan
untuk terlibat dalam komunikasi satu lawan satu. Di Facebook,
pelanggan dapat berinteraksi langsung dengan perwakilan
perusaaan. Di Twitter, melalui tagar layanan khusus, memampukan
pelanggan men-tweet masalah mereka dan perwakilan perusahaan
dapat merespons secara langsung. Tambahan lagi, melalui teknology
tag dan tweet, perusahaan dapat memantau setiap penyebutan yang
diterima, mencatat keluhan atau pertanyaan, dan kemudian
menanggapi dengan tawaran bantuan. Media sosial memungkinkan
untuk lebih responsif dari sebelumnya.
6. Video Messaging
Platform pesan video seperti Skype, zoom meeting, M.teams,
google meet memungkinkan untuk terhubung dengan pelanggan
melalui video, yang dapat membantu untuk membangun hubungan
dan membuat transaksi tertentu lebih mudah.

E. Interaksi dalam 3 Tahap Konsumsi (pre-purchase, purchase, post

purchase)
Gambar 10.1. Interaksi dalam 3 Dimensi
Dalam berinteraksi dengan calon konsumen, terdapat 3

domain interaksi yang perlu dipersiapkan seperti, interaksi sebelum
kegiatan transaksi jual beli dengan konsumen (pre-purchase),
interaksi ketika konsumen melakukan proses transaksi (purchasing),
dan interaksi setelah proses pembelian berlangsung (post purchase).
Seorang marketing (pemasar) perlu untuk mempersiapkan strategy
interaksi yang variative untuk setiap domain interaksi.
Ketika seorang konsumen menyadari kebutuhannya, dia
melakukan pencarian informasi sehingga dia bisa membuat
keputusan yang tepat untuk memenuhi kebutuhannya dengan
memperhatikan sumberdaya yang dimiliki. Pelanggan ini
mengumpulkan informasi penting seperti Merek Produk, Variasi
Produk, Kualitas produk dan Alternatif Produk untuk menunjang
keputusan yang akan diambil. Dalam proses pengambilan keputusan
ini, seorang pemasar perlu memperhatikan strategi interaksi yang
tepat dengan dengan pelanggan. Selain itu, konsumen dapat
mengumpulkan informasi tentang suatu produk tergantung pada

usia, jenis kelamin, pendidikan dan harga produk, risiko dan

penerimaan. Oleh sebab itu, strategi interaksi yang disusun haruslah
berdasarkan data dan fakta yang dimilki oleh konsumen.
Ketika proses transaksi sedang berlangsung, maka keputusan
pelanggan juga dapat dipengaruhi untuk melakukan transaksi yang
lebih besar. Proses ini melalui proses interaksi yang matang dan
menuntut kesiapan system dan petugas yang saat itu berinteraksi
dengan pelanggan. Oleh sebab itu, sekali lagi, mendesain proses
interaksi yang menarik dan persuasive sangat penting di tahap ini.
Faktanya, interaksi dnegan konsumen atau pelanggan tidak boleh
berhenti ketika mereka selesai dalam melakukan transaksi pembelian.
Interaksi yang baik, dapat meningkatkan kepuasaan konsumen
ketika menggunakan manfaat produk yang dibeli. Selain itu, interaksi
ini dapat digunakan untuk menanggapi keluhan pelanggan.
1. Bangun dan Jaga Rasa Percaya konsumen
Kualitas produk atau jasa yang konsisten diyakini salah satu
factor yang mampu menjaga rasa percaya pelanggan (Halim et al.,
2014). Namun dalam praktisnya, kualitas yang konsisten saja tidaklah
cukup mengingat adanya penilaian yang subjektif dari pelanggan
yang sering bermuara kearah complain dari pelanggan. Dalam
menanggapi complain ini, pelayan keluhan dan complain pelanggan
menjadi sangat penting dalam menjaga kepercayan konsumen.
Berikut beberapa strategi untuk meningkatkan rasa percaya
konsumen.
2. Publikasi Testimoni Konsumen
Konsumen hampir selalu akan lebih mempercayai konsumen
lain daripada perusahaan. Itu karena mereka tahu bahwa perusahaan
akan selalu mempresentasikan dirinya secara positif terlepas dari
bagaimana kualitas produk yang mereka hasilkan. Oleh sebab itu,
kepercayaan audiens dari pelanggan lain dapat dimanfaatkan untuk

membangun kepercayaan pelanggan dengan menerbitkan ulasan dan

testimonial di website dan media sosial.
Jika sedang menjalankan toko online, misalnya, kita dapat
mendorong dorong pelanggan untuk meninggalkan ulasan dan
menambahkan ulasan tersebut ke halaman produk yang nantinya
dapat dilihat oleh pelanggan lainnya. Jika menjalankan bisnis
berbasis layanan, di sisi lain, tanyakan kepada klien saat ini dan
sebelumnya apakah mereka bersedia berbagi pengalaman dengan
perusahaan Anda. Kemudian, gunakan tanggapan mereka untuk
membuat halaman testimonial.
Terlepas dari pendekatan tepat yang diambil, mendengar dari
konsumen lain akan membuat calon pembeli lebih nyaman dan
hasilnya memberikan bisnis kesempatan untuk mendapatkan rasa
percaya konsumen.
3. Pahami Harapan Konsumen
Untuk dapat memahami harapan konsumen, maka satu
pekerjaan penting yang harus dilakukan adalah secara intens
mendengar dan mengobservasi perilaku konsumen. Kritik dan
complain dari pelanggan dapat menjadi input yang paling berharga
untuk memperbaiki operasional bisnis yang dijalankan. Selain itu,
dengan mendengar dan mempelajari perilaku konsumen dengan
intens, masalah dan harapan konsumen dalam mengkonsumsi suatu
produk dapat dengan jelas dibaca.
Selain itu, untuk dapat memahami ekspektasi pelanggan,
penggalian tentang opini konsumen di media sosial melalui teknik
pengolahan teks (text mining) dapat menjadi salah satu alternatif yang
menjanjikan. Melalui analysis text mining perasaan dan emosi
konsumen akan suatu produk dapat dideskripsikan dan sekali lagi
dapat dimanfaatkan untuk lebih mengenal harapan konsumen.

4. Berdayakan Konsumen Menjadi Brand Ambassador

Kepuasaan konsumen dapat di manfaatkan untuk
meningkatkan kesetiaan dan hubungan yang personal. Konsumen
yang merasa produk yang dikonsumsi bermanfaat dan
menyelesaikan masalah mereka akan dengan senang hati
memberikan rekomendasi ke kerabat atau keluarga. Dalam hal ini,
untuk terus mendukung positive word of mouth, perusahaan dapat
menyediakan layanan stimulus untuk terus mendorong pelanggan
menjadi agen dan duta besar dalam promosi positive manfaat dan
kualitas produk yang dikonsumsi. Stimulus yang dimaksudkan
adalah sebuah system kompensasi yang memberikan apresiasi untuk
setiap usaha dan kegiatan yang ia lakukan dalam hal
mempromosikan produk tertentu.

DAFTAR PUSTAKA
Abzari, M., Ghassemi, R.A., Vosta, L.N., 2014. Analysing the effect of
social media on brand attitude and purchase intention: The
case of Iran Khodro Company. Procedia-Social and Behavioral
Sciences 143, 822–826.
Halim, P., Swasto, B., Hamid, D., Firdaus, M.R., 2014. The influence of
product quality, brand image, and quality of service to
customer trust and implication on customer loyalty (survey on
customer brand sharp electronics product at the South
Kalimantan Province). European Journal of Business and
Management 6, 159–166.
Hartemo, M., 2016. Email marketing in the era of the empowered
consumer. Journal of Research in Interactive Marketing.
Judge, T., Matthews, T., Whittaker, S., 2012. Comparing collaboration
and individual personas for the design and evaluation of
collaboration software, in: Proceedings of the SIGCHI
Conference on Human Factors in Computing Systems. pp.
1997–2000.
Lessmann, S., Haupt, J., Coussement, K., de Bock, K.W., 2019.
Targeting customers for profit: An ensemble learning
framework to support marketing decision-making.
Information Sciences.
Lin, C., 2002. Segmenting customer brand preference: demographic or
psychographic. Journal of Product & Brand Management 11,
249–268. https://doi.org/10.1108/10610420210435443
Tajvidi, R., Karami, A., 2021. The effect of social media on firm
performance. Computers in Human Behavior 115, 105174.

PROFIL PENULIS
Genesis Sembiring Depari, S.Pd., MBA., Ph.D

mendapatkan gelar Sarjana Pendidikan Ekonomi dari
Universitas Negeri Medan tahun 2015 dan menerima
Penghargaan sebagai Lulusan dengan IPK Tertinggi
di Fakultas Ekonomi. Dengan predikat ini, beliau
mendapat Beasiswa S2 (Master Study) untuk studi
ilmu Bisnis Administrasi di National Kaohsiung
University of Science and Technology, Taiwan dan
berhasil menyelesaikan study di tahun 2017. Tahun
2021, tepatnya dibulan January, beliau berhasil menuntaskan study
Doktoral (S3) di Southern Taiwan University of Science and Technology, Taiwan
dengan topik penelitian Business analytics (Business data mining). Beberapa
hasil penelitiannya sudah di publish di jurnal nasional maupun
internasional. Saat ini beliau adalah Dosen Full-time Universitas Pelita
Harapan, Kampus Medan, tepatnya di Prodi Manajemen. Dengan mengajar
mata kuliah Perilaku Konsumen, Matematika Bisnis, Decision Making
Theori (Management Science), Managerial economic dan Pengantar Ilmu
Ekonomi.

144| Adi Ekopriyono
Cover Bab 11

BAB 11 : MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN |145
BAB 11
MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN
Komunikasi pemasaran terdiri dari dua suku kata, yaitu

komunikasi dan pemasaran. Esensi komunikasi pemasaran adalah
komunikasi. Itulah sebabnya, mengelola komunikasi pemasaran pada
intinya merupakan seni mengelola komunikasi yang digunakan
untuk mencapai tujuan pemasaran. Keberhasilan berkomunikasi
akan menentukan keberhasilan komunikasi pemasaran.
A. Komunikasi
1. Pengertian Komunikasi
Banyak definisi komunikasi. Pada intinya, komunikasi adalah
proses pertukaran informasi antarindividu atau kelompok melalui
sistem yang biasa (lazim). Komunikasi melibatkan dua orang atau
lebih dengan menggunakan cara-cara yang biasa dilakukan; melalui
tulisan, lisan, maupun sinyal-sinyal nonverbal.
Komunikasi verbal disampaikan lewat lisan dan/atau tulisan.
Komunikasi nonverbal menggunakan bahasa tubuh: isyarat, gerak
tubuh, intonasi suara, sikap, dan sebagainya, yang memungkinkan
seseorang untuk berkomunikasi tanpa kata-kata (Bovee, 2021)
Komunikasi nonverbal ternyata lebih efektif dibandingkan
dengan komunikasi verbal. Studi Albert Mehrabian (profesor
emiritus UCLA) menyimpulkan, tingkat kepercayaan muncul karena
bahasa verbal (7%), vokal suara (38%), dan bahasa tubuh/ekspresi
wajah (55%).
Pihak yang menyampaikan pesan disebut komunikator atau
pengirim (sender), pihak yang menerima pesan disebut komunikan
atau penerima (receiver).

146| Adi Ekopriyono
Proses komunikasi dapat digambarkan sebagai berikut:
KOMUNIKATOR PESAN KOMUNIKAN

(SENDER) (MESSAGE) (RECEIVER)
Umpan balik (feedback)
Komunikasi merupakan faktor penting dalam hampir semua

aspek kehidupan. Begitu pentingnya faktor ini, sehingga ada slogan
yang menyatakan bahwa komunikasi adalah segalanya dan
segalanya adalah komunikasi atau communication is everything,
everything is communication.
5. Pergeseran Paradigma Komunikasi

Perkembangan yang sangat pesat teknologi informasi telah
menggeser paradigma komunikasi, dari semula bersifat transmisi
(transmission communication) ke arah transaksional (transactional
communication). Dalam paradigma lama, komunikasi lebih bersifat
vertikal dan satu arah (one way traffic communication). Dalam
paradigma baru, komunikasi bersifat horizontal dan multi-arah (multi
ways traffic communication).
Dalam komunikasi transmisi, komunikator diposisikan
sebagai subjek, adapun komunikan sebagai objek. Komunikator
seolah-olah berada di atas panggung yang lebih tinggi, komunikan di
bawah. Komunikator seolah-olah membidik suatu objek yang pasif
dengan suatu pesan atau informasi yang sudah tersedia.
Komunikasi dipandang berhasil kalau pesan atau informasi
sudah sampai dan dipahami oleh komunikan. Tujuan utama
komunikasi transmisi adalah komunikan memahami dan sepakat
dengan pandangan komunikator. Umpan balik atau feedback tidak
dinilai sebagai sesuatu yang penting.

Paradigma lama dapat digambarkan sebagai berikut:
KOMUNIKATOR PESAN KOMUNIKAN
Berbeda dari paradigma lama tersebut, paradigma baru

bersifat horizontal. Komunikator dan komunikan diposisikan sama,
sebagai subjek. Pesan atau informasi tidak dipersepsi sudah siap
tersedia dan komunikator tinggal menyampaikan kepada
komunikan. Pesan atau informasi, dalam konteks paradigma
transaksional, justru berada di mana-mana, bukan tunggal melainkan
jamak. Komunikator dan komunikan sama-sama memiliki akses yang
sama untuk memperoleh pesan atau informasi. Itulah sebabnya,
kedua pihak juga berhak menafsirkan pesan atau informasi yang
“berkeliaran” tersebut.
Dalam perspektif ini, maka seorang komunikator tidak lagi
merasa di atas panggung dan membidik komunikan yang pasif.
Posisi mereka sama, sebagai subjek yang memiliki peluang yang
sama dalam mengakses dan menginterpretasikan pesan/informasi.
Terjadilah transaksi antara komunikator dan komunikan tentang
pesan/informasi yang disampaikan komunikator.
Paradigma komunikasi transaksional dapat digambarkan
sebagai berikut:
INFORMASI
KOMUNIKATOR KOMUNIKAN
INFORMASI
INFORMASI
interpretasi

148| Adi Ekopriyono
Hal tersebut sangat dipengaruhi oleh kemajuan di bidang

teknologi informasi pada era digitalisasi saat ini. Tesis futorolog
Alvin Toffler (1989) yang menyatakan “barang siapa menguasai
informasi akan menggenggam dunia” sudah bergeser. Informasi
tidak lagi menjadi sesuatu yang eksklusif, karena kini semua orang
dapat mengakses informasi dengan mudah. Informasi sudah menjadi
milik publik (public property); terjadi liberalisasi informasi dan
transparansi komunikasi (Ekopriyono, 2005).
Tujuan utama komunikasi transaksional adalah terbangunnya
pemahaman (bukan kesepahaman) terhadap suatu pesan atau
informasi. Komunikator tidak “memaksakan kehendak” agar
komunikan sepaham dengan pemahamannya, melainkan saling
memahami pemahaman masing-masing. Komunikator dapat
memahami pemahaman komunikan yang belum tentu sama dengan
pemahamannya sendiri, begitu pula sebaliknya komunikan dapat
memahami pemahaman komunikator yang belum tentu sama dengan
pemahamannya sendiri.
6. Komunikasi yang Efektif

Tidak selamanya proses komunikasi berlangsung mulus.
Terdapat beberapa kendala, antara lain kesalahpahaman yang
disebabkan oleh faktor-faktor sebagai berikut:
a. Masalah dalam mengembangkan pesan: keraguan isi pesan,
asing terhadap situasi yang ada, pertentangan emosi, sulit
mengekspresikan ide.
b. Masalah dalam menyampaikan pesan: terkait dengan sarana
fisik untuk berkomunikasi.
c. Masalah dalam menerima pesan: terkait dengan problem
penglihatan dan suara, ketidaknyamanan yang mengganggu
konsentrasi.

d. Masalah dalam menafsirkan pesan: perbedaan latar belakang,
perbedaan reaksi emosional.
Komunikasi dapat dikatakan efektif kalau:

a. Terjadi pemahaman yang sama dan merangsang pihak lain
untuk berpikir atau melakukan sesuatu.
b. Membantu mengantisipasi masalah-masalah, membuat
keputusan yang tepat, mengoordinasikan aliran kerja,
mengawasi orang lain, dan mengembangkan berbagai
hubungan.
Cara mengatasi hambatan dan memperbaiki komunikasi:

a. Memelihara iklim komunikasi terbuka
b. Bertekad memegang teguh etika berkomunikasi
c. Memahami kesulitan komunikasi antar-budaya.
d. Menggunakan pendekatan berkomunikasi yang berpusat pada
penerima.
e. Menggunakan teknologi secara bijaksana dan bertanggung
jawab untuk memperoleh dan membagi informasi.
f. Menciptakan dan memproses pesan secara efektif dan efisien.
Faktor-faktor yang memengaruhi komunikasi efektif:

a. Kredibilitas dan daya tarik komunikator.
b. Kemampuan pesan untuk membangkitkan tanggapan.
c. Kemampuan komunikan untuk menerima dan memahami.
B. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Menurut Philip Kotler dan Amstrong (2008), pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu
dan kelompok memperoleh sesuatu yang mereka butuhkan dan

150| Adi Ekopriyono
inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal-balik produk dan

nilai dengan orang lain.
Teori klasik tentang pemasaran menyebutkan tiga unsur
penting, yaitu Strategi Pemasaran, Taktik Pemasaran, dan Nilai
Pemasaran. Strategi Pemasaran terdiri dari Segmentation
(Segmentasi), Targeting (Penargetan), dan Positioning (Pemosisian),
sering disingkat STP.
Segmentation tidak harus terikat (secara kaku) dengan tingkat
pendidikan, sosial, ekonomi, atau geografi. Segmentasi dapat
mengarah pada hal-hal yang bersifat psikografik; menyangkut gaya
hidup (lifestyle), kebiasaan-kebiasaan, tingkat emosional, dan pilihan-
pilihan tindakan. Dunia pemasaran makin bersifat personal (P to P
Marketing). Perebutan pasar bukan sekadar persoalan pangsa pasar
(market-share), pangsa pikiran (mind- share), melainkan juga pangsa
hati (heart-share).
Targeting: Pangsa pasar yang tersedia terbagi-bagi ke dalam
segmen-segmen. Targeting adalah proses memilih salah satu atau
lebih segmen tersebut kemudian dijadikan target market. Penentuan
target market dilakukan secara seksama dengan mempertimbangkan
peta persaingan dan pangsa pasar yang ada, serta melihat
keunggulan komparasi dan keunggulan kompetitif.
Positioning: Sangat penting bagi suatu produk yang akan terjun
ke dalam persaingan dengan produk-produk yang lain. Positioning
memperlihatkan keunggulan komparatif dan keunggulan kompetitif
produk, mencerminkan segmentation dan targeting, serta
mempertajam dalam membidik pasar.
Taktik Pemasaran terdiri dari Differentiation (Pembedaan),
Marketing Mix (Bauran Pemasaran), dan Selling (Penjualan).
Differentiation merealisasikan suatu strategi pemasaran dengan
memperhatikan seluruh aspek terkait di perusahaan yang
membedakannya dari perusahaan lain.

Marketing Mix untuk barang menentukan kombinasi Produk
(Product), Harga (Price), Tempat (Place) serta Promosi (Promotion)
sesuai dengan strategi pemasaran. Adapun untuk jasa ditambah 3 P,
yaitu people (orang), physical evidence (bukti fisik), dan process (proses).
Selling merupakan usaha untuk membuat konsumen membeli
barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan sesuai dengan strategi
pemasaran. Selling ini sangat penting, karena sebaik apa pun
pemasaran akan sia-sia kalau tidak menghasilkan penjualan.
Nilai Pemasaran terdiri dari Brand (sering disebut sebagai
merek), Service (Pelayanan), dan Process (Proses).
Brand mencakup prinsip-prinsip perusahaan dalam
meningkatkan ekuitas merek (brand-equity). Brand bukanlah merek,
melainkan rohnya merek, suatu nilai (value) yang ada di balik merek
(logo, jenis huruf, warna, dsb).
Service adalah prinsip-prinsip perusahaan dalam
meningkatkan kualitas pelayanan yang diberikan kepada pelanggan.
Adapun process merupakan prinsip-prinsip perusahaan untuk
melibatkan setiap karyawan dalam proses pemuasan pelanggan,
langsung maupun tidak langsung.
2. Mengelola Komunikasi Pemasaran

Komunikasi Pemasaran adalah sarana di mana perusahaan
berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
konsumen (secara langsung dan/atau tidak langsung) tentang
produk dan brand yang dijual. Komunikasi pemasaran merupakan
aktivitas pemasaran yang berusaha menyampaikan informasi,
memengaruhi untuk dapat menarik minat konsumen. Jadi
perusahaan dituntut harus dapat mengomunikasikan produknya
agar dapat meyakinkan konsumennya.
Mengelola komunikasi pemasaran hendaknya berbasis pada
pemahaman tentang pengertian, efektivitas komunikasi nonverbal,

152| Adi Ekopriyono
dan paradigma transaksional untuk menghasilkan komunikasi yang

efektif.
Tahapan pengembangan komunikasi pemasaran:
a. Identifikasi audiens sasaran: Sesuai dengan paradigma
transaskional, maka audiens harus diposisikan sebagai subjek
yang punya hak menginterpretasikan pesan tentang produk
dan brand.
b. Memilih pesan: Pesan yang dikembangkan harus esuai dengan
prinsip-prinsip komunikasi yang efektif. Model AIDA dapat
digunakan, yaitu Attention (perhatian), Interest (ketertarikan),
Desire (Hasrat), Action (aksi).
c. Memilih media: Pada era digitalisasi saat ini, komunikator
dituntut pandai memanfaatkan digital marketing, karena lebih
efektif dibandingkan dengan pemasaran konvensional.
d. Memilih atribut media: Hal ini terkait dengan kredibilitas
sumber agar komunikasi efektif. Oleh sebab itu, perlu dipilih
sumber yang dapat dipercaya, ahli, dan mempesona.
e. Mengumpulkan umpan balik: Komunikator harus mengetahui
sejauh mana pesan yang disampaikan diingat atau diketahui
audiens. Selain itu, berapa orang yang membeli, menggemari
produk yang ditawarkan, serta apakah orang-orang tersebut
menceritakan produk kepada orang lain.
f. Mengidentifikasi target: Komunikator menganalisis umpan
balik untuk mengetahui persepsi audiens terhadap
perusahaan, produk, dan brand serta produk pesaing. Hal ini
penting untuk membangun keyakinan audiens agar
melakukan pembelian.
g. Tujuan yang diharapkan: Tujuan akhir dari pengelolaan
komunikasi pemasaran adalah pembelian. Itu sebabnya, semua
Langkah harus bermuara pada keputusan pembelian dan
pembelian kembali oleh konsumen. Model “Hirrarchy of

effect” dapat diterapkan, yaitu: Awareness (kesadaran),
Knowledge (pengetahuan), Liking (kesukaan), Preference
(preferensi), Conviction (pengakuan), Purchase (pembelian).
Sebaik apa pun konsep komunikasi pemasaran, tidak akan

bermanfaat jika tidak meningkatkan penjualan. Peningkatan
penjualan akan tercapai kalau komunikasi pemasaran berorientasi
pada konsumen, bukan sekadar pada produk, baik barang maupun
jasa. Orientasi pada konsumen berarti memberi kepuasan kepada
konsumen, sehingga mereka akan melakukan pembelian ulang,
sehingga meningkatkan omzet perusahaan.

154| Adi Ekopriyono
DAFTAR PUSTAKA
Bovee, Courtland, John V. Thill, 2021, Business Communication Today,

15th Edition, AS, Pearson
Toffler, Alvin. Future Shock (Kejutan Masa Depan), Terj. Sri
Koesdiyantinah, Jakarta: Pantja Simpati, 1989.
Ekopriyono, 2005, The Spirit of Pluralism, Jakarta, Elexmedia
Kotler, Philip; Armstrong, Garry, 2008. Prinsip-prinsip
Pemasaran,Jilid 1,
Erlangga, Jakarta.

PROFIL PENULIS
Adi Ekopriyono lahir di Yogyakarta, 26

November 1958, menyelesaikan pendidikan SD
di Yogyakarta, SMP dan SMA di Wonosoboo.
Setelah itu melanjutkan pendidikan di Jurusan
Publisistik, Fakultas Sosial dan Politik
Universitas Diponegoro sambil bekerja sebagai
reporter di harian Suara Merdeka. Dia terus
menapaki kariernya sehingga dipercaya
memegang Desk Editor, Koordinator Liputan, Redaktur Pelaksana,
Redaktur Senior, Asisten Direktur, dan puncaknya dia memegang
jabatan penting yakni Direktur Eksekutif Budi Santoso Foundation
(BSF). Jiwanya tetap wartawan. Di tengah-tengah kesibukan menjadi
pembicara, moderator, dan tugas-tugas kantor, ia menulis kolom dan
berita di Suara Merdeka dan beberapa buku. Pada tahun 1998,
terutama saat–saat akhir pemerintahan Soeharto, ia menjadi
kontributor untuk Harian The Courier-Mail, Brisbane, Australia.
Sebuah lembaga memberikan beasiswa pascasarjana kepadanya.
Jadilah ia alumnus Program Studi Magister Studi Pembangunan,
Universitas Kristen Satrya Wacana (UKSW) Salatiga. Itulah beasiswa
kedua yang ia peroleh, yang pertama adalah beasiswa Bakat Prestasi
untuk pendidikan S-1. Setelah menyelesaikan pendidikan S-2,
sebenarnya ia mendapat beasiswa S-3 ke AS, tapi tidak mendapat izin
dari Suara Merdeka. Sebagai kompensasinya, ia pun mendapat dana
dari perusahaan koran tersebut untuk menempuh pendidikan
Program Doktor Studi Pembangunan di UKSW. Tahun 2012 ia
menjadi wartawan Suara Merdeka yang pertama meraih gelar
doktor.

156| Adi Ekopriyono
Desember 2018, secara de jure Adi purnatugas dari Suara

Merdeka, namun masih mengelola Budi Santoso Foundation, yayasan
yang didirikan oleh Komisaris Utama Suara Merdeka, Ir. Budi
Santoso. Sejak saat itu, ia pun meningkatkan aktivitas mengajar di
Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas 17 Agustus 1945 (Untag)
Semarang. Kegiatan mengajar tersebut sudah ia lakukan sejak 2010,
bermula dari kerja sama fakultas dengan Indonesia Marketing
Association (IMA) Chapter Jawa Tengah dan Suara Merdeka. Saat itu
Adi adalah Sekretaris Jenderal IMA Jateng, mendampingi President
IMA Jateng Kukrit Suryo Wicaksono (CEO Suara Merdeka).
Di sela-sela kesibukannya, ia juga pengurus Kamar Dagang
dan Industri (Kadin) Jawa Tengah dalam Komite Tetap Investasi dan
Perhubungan 2016-2021, serta Sekretaris Dewan Pertimbangan
Pembangunan Kota (DP2K) Semarang periode 2015-2020 dan 2020-
2025. Buku hasil karyanya antara lain: Kewirausahaan Potret
Ekonomi Pancasila (2019), Jawa Menyiasati Globalisasi (2011), Salah
Kaprah – Rancu Pikiran, Rancu Tindakan (2010). Adapun artikel yang
dipublikasi di jurnal dan prosiding antara lain: Innovation as a
Determinant Facing the Covid-19 Pandemic (2021); The Study of SMEs
Retention Marketing during the Pandemic (2021); Semarang City's
Resilient Strategy Facing Covid-19 (2021); Social Entrepreneurship,
Corporate Social Responsibility, and Empowerment of Micro Small Medium
Enterprise - Study In Tangan Terampil Joint Business Group (2020); The
Social Entrepreneurship Supporting National Competitiveness (2019);
Business Perception in Central Java - The Study of Competitiveness
Surveys (2019); Koridor Ekonomi, Perdagangan, Investasi, dan
Pariwisata Jawa Tengah (Keris Jateng): Upaya Meningkatkan Kinerja
Investasi (2017); Membangun Keunggulan Bersaing Produk Lokal
dalam Menghadap Persaingan Pasar Bebas (2015); Tantangan
Investasi Jateng: Pembenahan Infrastruktur dan Reformasi Birokrasi
(2013).

BAB 12 : PEMASARAN GLOBAL (GLOBAL MARKETING) |157
Cover Bab 12

158| Mahmud
BAB 12
PEMASARAN GLOBAL (GLOBAL MARKETING)
A. Pengertian Pemasaran Global

Pemasaran global adalah suatu upaya dalam mengutamakan
seluruh sumber daya yang meliputi sumber daya manusia, aset fisik
atau modal dana, dan berbagai tujuan perusahaan lainnya demi
menindaklanjuti ancaman pasar global dan untuk meraih potensi
yang sama di pasar global. (Kotler, Philip and Kevin Lane Keller,
2016)
Pada dasarnya 'pemasaran global' terdiri dari menemukan dan
memuaskan kebutuhan pelanggan global lebih baik daripada pesaing
dan mengoordinasikan kegiatan pemasaran dalam batasan
lingkungan global. (Hollensen, 2017)
Strategi pemasaran global (SPG) perusahaan dapat
meningkatkan kinerjanya di seluruh dunia. SPG membahas beberapa
masalah. Pertama, sifat program pemasaran dalam hal keseimbangan
antara pendekatan standar (perluasan) pada elemen bauran
pemasaran dan pendekatan lokal (adaptasi) yang responsif terhadap
perbedaan negara atau regional. Kedua, pemusatan kegiatan
pemasaran di beberapa negara atau penyebaran kegiatan tersebut di
banyak negara. (Keegen, Warren J and Mark C Green. 2013).
Perusahaan global (global firm) beroperasi di lebih dari satu
negara dan mempunyai keunggulan R&D, produksi, logistik,
pemasaran, dan keuangan yang tidak dimiliki oleh pesaing domestik
murni. Perusahaan global merencanakan, mengoperasikan, dan
mengoordinasikan kegiatannya di seluruh dunia. Otis Elevator
menggunakan sistem pintu dari Prancis, suku cadang kecil dari

Spanyol, elektronik dari Jerman, dan penggerak motor dari Jepang;
integrasi sistem terjadi di Amerika Serikat.
B. Pro dan Kontra Pemasaran Global
1. Keunggulan
a. Skala keekonomisan dalam produksi dan distribusi;
b. Biaya pemasaran yang lebih rendah;
c. Kekuatan dan cakupan;
d. Konsistensi dalam citra merek;
e. Kemampuan untuk mengangkat ide barang dengan cepat dan
efisien;
f. Keragaman dalam praktek pemasaran.
2. Kelemahan
a. Mengabaikan perbedaan dalam kebutuhan, keinginan, dan
pola penggunaan produk yang dimiliki konsumen;
b. Mengabaikan perbedaan dalam respons konsumen terhadap
elemen bauran pemasaran;
c. Mengabaikan perbedaan dalam pengembangan merek dan
produk serta lingkungan kompetitif;
d. Mengabaikan perbedaan dalam lingkungan hukum;
e. Mengabaikan perbedaan dalam lembaga pemasaran;
f. Mengabaikan perbedaan dalam prosedur administratif.
(Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, 2016)
C. Keputusan Utama dalam Pemasaran Internasional

Bisnis jasa semakin mendorong ekonomi dunia, dan
sebaliknya, ekonomi global mendorong industri jasa. Pasar dunia
untuk jasa telah berkembang dua kali lipat dibandingkan
perdagangan barang dunia. Meskipun beberapa negara telah
menerapkan larangan masuk atau peraturan World Trade
Organization, yang terdiri dari 150 negara, terus menekankan lebih

160| Mahmud
banyak perdagangan bebas dalam jasa internasional dan bidang-
bidang lain. (Jeannet dan Hennesay, 2004)
Memutuskan Memutuskan Memutuskan Memutuskan Memutuskan

untuk pasar mana cara program organisasi
berekspansi yang akan memasuki pemasaran pemasaran
ke luar negri dimasuki pasar
Gambar 12.1
Keputusan Utama dalam Pemasaran Internasional
Bagi perusahaan dengan ukuran atau jenis apa pun yang ingin
mendunia, mereka harus mengambil sederet keputusan (lihat
Gambar 1). Kita akan mempelajari setiap keputusan itu di sini
(Kotler and Keller, 2016)
A. Memutuskan untuk Berekspansi ke Luar Negri

Sebagian besar perusahan lebih suka tetap beroperasi di dalam
negri jika pasar domestik mereka cukup besar. Manajer tidak perlu
mempelajari Bahasa dan hukum negara lain, berhubungan dengan
gejolak mata uang, menghadapi ketidakpastian politik dan hukum,
atau merancang kembali produk mereka untuk memenuhi kebutuhan
dan ekspektasi pelanggan yang berbeda. Bisnis akan lebih mudah
dan lebih aman. Akan tetapi, ada beberapa factor yang menarik
perusahaan ke arena internasional:
a. Beberapa pasar internasional memberikan peluang laba yang
lebih tinggi dibandingkan pasar domestik.
b. Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar
untuk mencapai skala keekonomian.
c. Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada satu
pasar.

d. Perusahaan memutuskan untuk menghadapi pesaing global
di pasar domestik mereka.
e. Pelanggan berpergian ke luar negri dan membutuhkan
layanan internasional.
Sebelum mengambil keputusan untuk berekspansi ke luar

negri, perusahaan harus menyadari dan mempertimbangkan
beberapa risiko:
a. Perusahaan mungkin tidak memahami preferensi asing dan
bisa gagal menawarkan produk aktraktif yang kompetitif.
b. Perusahaan mungkin tidak mengerti mengenai regulasi asing
dan mengalami biaya yang tidak diharapkan.
c. Perusahaan mungkin kekurangan manajer dengan
pengalaman internasional.
d. Negara asing dapat mengubah hukum komersialnya,
mengevaluasi mata uangnya, atau mengalami revolusi politik
dan menyita properti asing.
Literatur yang ada tentang strategi pemasaran global yang

lahir menekankan aspek standarisasi produk, merek dan saluran
pemasaran, terutama untuk perusahaan-perusahaan yang langsung
terinternasionalisasi dan melayani pasar bisnis-ke-bisnis (misalnya,
Gabrielsson, 2005; Gabrielsson & Gabrielsson, 2003). ; Gabrielsson &
Gabrielsson, 2010).
Proses internasionalisasi biasanya terdiri dari empat tahap:
(Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, 2011)
a. Tidak ada kegiatan ekspor regular.
b. Melalui perwakilan independent (agen)
c. Pendirian satu atau lebih anak perusahaan penjualan
d. Pendirian fasilitas produksi di luar negeri

162| Mahmud
3. Memutuskan Pasar Mana yang Akan Dimasuki
Saat memutuskan untuk berekspansi ke luar negeri, perusahan
harus mendefinisikan tujuan dan kebijakan pemasarannya. Berapa
perbandingan penjualan internasioanl dengan total penjualan yang
mereka cari? Sebagian besar perusahaan mulai dari perusahaan kecil
Ketika berinvestasi di luar negeri. Beberapa perusahaan berencana
untuk tetap menjadi perusahaan kecil, sedangkan perusahaan lain
mempunyai rencana yang lebih besar.
a. Berapa Banyak Pasar yang Akan Dimasuki
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak negara yang
akan dimasuki dan berapa cepat mereka berekspansi. Startegi masuk
yang umum adalah pendekatan air terjun, memasuki negara secara
bertahap dan berurutan, dan pendekatan semburan, memasuki
banyak negara sekaligus. Semakin banyak perusahaan−terutama
perusahaan yang intensif teknologi−dilahirkan global dan
memasarkan ke seluruh dunia sejak awal. Matsushita, BMW, General
Electric, Benetton, dan The Body Shop mengikuti pendekatan air
terjun. Pendekatan ini memungkinkan perusahaan merencanakan
ekspansi secara cermat dan tidak terlalu menghabiskan sumber daya
manusia dan keuangan. Ketika keunggulan menjadi penggerak
pertama penting dan tingkat intensitas kompetitif berjaya, seperti
Ketika Microsoft memperkenalkan versi baru piranti lunak Windows,
pendekatan semburan lebih baik. Risiko utamanya adalah diperlukan
sumber daya substansial dan kesulitan perencanaan strategi
memasuki berbagai pasar yang berbeda.
b. Pasar Negara Maju versus Pasar Negara Berkembang

Salah satu perbedaan paling menonjol dalam pemasaran
global adalah perbedaan antara pasar negara maju dan pasar negara
berkembang atau pasar yang belum matang seperti Brasil, Rusia,
India, Cina, dan Afrika Selatan. Kebutuhan dunia baru atau dunia

berkembang yang belum terpenuhi merepresentasikan pasar
potensial yang besar bagi makanan, pakaian, tempat berlindung,
elektronik konsumen, peralatan rumah tangga, dan banyak barang
lainnya. Pemimpin pasar bergantung pada pasar negara berkembang
untuk mendorong pertumbuhan mereka. Unilever dan Colgate
menghasilkan 40% bisnis mereka di pasar yang sedang berkembang.
Keberhasilan memasuki pasar berkembang memerlukan
sejumlah keahlian dan rencana khusus. Perhatikan bagaimana
perusahaan berikut memelopori cara untuk melayani konsumen “tak
terlihat” ini: (Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, 2016)
1) Grameen – Phone memasarkan telepon seluler ke 35.000 desa
di Bangladesh dengan memperkerjakan para wanita desa
sebagai agen yang menyewakan waktu menelpon kepada
orang desa lainnya, satu panggilan telepon satu kali.
2) Colgate – Palmolive masuk ke desa-desa India dengan van
video yang memperlihatkan manfaat menyikat gigi.
3) Fiat mengembangkan “mobil dunia ketiga,” palio untuk dijual
di negara-negara berkembang. Mobil ini diproduksi di Brasil,
India, Turki, Afrika Selatan, Cina, dan negara-negara lain.
4) Corporacion GEO membangun perumahan untuk orang
berpendapatan rendah di Meksiko. Rumah modular dengan
dua kamar tidur dan dapat diperluas. Perusahaan telah
berkembang ke Cile.
c. Mengevaluasi Pasar Potensial

Meskipun dunia menjadi lebih datar, masih ada beberapa
bagian yang “bulat”. Sebanyak apa pun negara dan wilayah
mengintegrasikan kebijakan dan standar perdagangannya, setiap
negara masih mempunyai fitur unik. Kesiapannya untuk beragam
produk dan jasa, dan daya tariknya sebagai pasar, bergantung pada

164| Mahmud
lingkungan ekonomi, hukum politik, dan budayanya. (Johansson,
2003)
4. Memutuskan Cara untuk Memasuki Pasar

Setelah perusahaan memutuskan untuk membidik negara
tertentu, perusahaan harus menentukan cara masuk yang terbaik.
Pilihan luasnya adalah ekspor tidak langsung, ekspor langsung,
melisensikan, joint venture, dan investasi langsung. Setiap strategi yang
berhasil mengandung lebih banyak komitmen, risiko, kendali, dan
potensi laba.
a. Ekspor Tidak Langsung dan Ekspor Langsung
Cara normal untuk terlibat dalam pasar internasional adalah
melalui ekspor. Perusahaan umumnya mulai dengan ekspor tidak
langsung-yaitu bekerja melalui perantara independen. Pedagang ekspor
berbasis domestik membeli produk perusahaan, kemudian menjualnya
di luar negeri. Contoh Agen ekspor berbasis domestic, Organisasi koperasi
dan Perusahaan manajemen ekspor. Perusahaan pada akhirnya dapat
memutuskan untuk manangani ekspor langsung mereka sendiri.
Investasi dan risiko lebih besar, tetapi begitu pula potensi tingkat
pengembaliannya. Perusahaan dapat melaksanakan ekspor langsung
dengan beberapa cara:
1) Departemen atau divisi ekspor berbasis domestik.
2) Cabang atau anak perusahaan penjualan luar negeri. .
3) Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian.
4) Distributor atau agen yang berpusat di luar negeri.
b. Menggunakan Strategi Web Global

Dengan Web, sekarang kita tidak perlu menghadiri pameran
dagang internasional untuk memperlihatkan peralatan Anda ke luar
negeri: Komunikasi elektronik melalui Internet semakin luas
menjangkau perusahaan besar dan kecil, memungkinkan mereka

menarik pelanggan baru di luar negara asal mereka, mendukung
pelanggan lama yang tinggal di luar negeri, mengambil sumber dari
pemasok internasional, dan membangun kesadaran merek global.
Contoh, www.ita.doc.gov, www.exim.gov , www.sba.gov, dan
www.bis.doc.gov
c. Melisensikan
Lisensi adalah cara sederhana untuk terlibat dalam pemasaran
Internasional. Pemilik lisensi menerbitkan lisensi bagi perusahaan
asing untuk menggunakan proses manufaktur, nama dagang, hak
paten, rahasia dagang, atau hal berharga lainnya untuk mendapatkan
komisi atau royalti. Pemberi lisensi masuk dengan risiko kecil;
pemegang lisensi mendapatkan keahlian produksi atau nama produk
atau merek terkenal (Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, 2011).
d. Joint Venture
Dulu, investor asing sering bergabung dengan investor lokal
untuk menciptakan perusahaan joint venture (usaha patungan)
dimana mereka berbagi kepemilikan dan kendali. Contohnya:
1) Coca-Cola dan Nestlé menggabungkan kekuatan untuk
mengembangkan pasar internasional untuk teh dan kopi “siap
minum,” yang saat ini mereka jual dengan jumlah besar di
Jepang.
2) Procter & Gamble membentuk joint venture dengan
saingannya dari Italia, Fater untuk membuat popok bayi di
Inggris dan Italia.
3) Whirlpool mengambil 53% saham bisnis peralatan rumah
tangga kelompok elektronik Belanda, Philip, untuk melompat
ke pasar Eropa.

166| Mahmud
e. Investasi Langsung
Bentuk terakhir keterlibatan luar negeri langsung adalah
kepemilikan langsung fasilitas perakitan atau manufaktur di luar
negeri. Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau seluruh
saham di perusahaan lokal atau membangun fasilitasnya sendiri.
General Motors menginvestasikan milyaran dolar di produsen
otomotif seluruh dunia, seperti Shanghai GM, Fiat Auto Holdings,
Isuzu, Daewoo, Suzuki, Saab, Fuji Heavy Industries, Jinbei GM
Automotive Co., dan AutoVAZ.
Jika pasar tampak cukup besar, fasilitas produksi luar negeri
menawarkan berbagai kelebihan. Pertama, perusahaan
mengamankan biaya ekonomi dalam bentuk buruh atau bahan baku
yang lebih murah, insentif investasi pemerintah asing, dan
penghematan biaya pengiriman. Kedua, perusahaan memperkuat
citranya di negara tuan rumah karena menciptakan pekerjaan. Ketiga,
perusahaan mengembangkan hubungan yang lebih mendalam
dengan pemerintah, pelanggan, pemasok, dan distributor lokal
sehingga memungkinkan untuk lebih dapat menyesuaikan
produknya dengan lingkungan lokal. Keempat, perusahaan
mempertahankan kendali penuh atas investasinya sehingga dapat
mengembangkan kebijakan manufaktur dan pemasaran yang
melayani tujuan internasional jangka panjang. Kelima, perusahaan
menjamin dirinya sendiri mempunyai akses ke pasar jika negara tuan
rumah bersikeras bahwa barang yang dibeli secara lokal harus
mempunyai kandungan domestik.
Kekurangan utama investasi langsung adalah perusahaan
memaparkan investasi besar pada risiko seperti mata uang yang
ditutup atau didevaluasi, pasar yang memburuk, atau penyitaan.
Mungkin diperlukan biaya yang mahal untuk mengurangi atau
menghentikan operasi karena negara tuan rumah mengharuskan
uang pesangon yang cukup besar kepada karyawan.

5. Memutuskan Program Pemasaran
Perusahaan internasional harus memutuskan besarnya biaya
yang dibutuhkan untuk menyesuaikan strategi pemasaran mereka
dengan kondisi lokal. Pada satu sisi ada perusahaan yang
menggunakan bauran pemasaran yang terstrandardisasi secara global di
seluruh dunia. Standardisasi produk, komunikasi, dan saluran
distribusi menjanjikan biaya terendah. (Jeannet dan Hennesay, 2004).
Pada sisi lain, ada bauran pemasaran teradaptasi, dimana produsen,
konsisten dengan konsep pemasaran, berpendapat bahwa kebutuhan
konsumen beragam dan menyesuaikan program pemasaran kepada
setiap kelompok sasaran.
Saran ini dapat membantu perusahaan mendapatkan
keunggulan penentuan merek global sambil meminimalkan potensi
kelemahannya:
a. Memahami kesamaan dan perbedaan dalam lanskap penentu
merek global;
b. Tidak mengambil jalan pintas dalam membangun merek;
c. Mendirikan infrastruktur pemasaran;
d. Menerapkan komunikasi pemasaran terintegrasi;
e. Menetapkan kemitraan merek;
f. Menyeimbangkan Standardisasi dan Kustomisasi;
g. Menyeimbangkan kendali global dari local;
h. Menentukan panduan yang dapat dioperasikan;
i. Mengimplementasikan system pengukuran ekuitas merek
global;
j. Mengangkat elemen merek. (Keller dan Sanjay Sood, 2001).
6. Memutuskan Organisasi Pemasaran

Perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional
mereka dengan tiga cara melalui departemen ekspor, divisi
internasional, atau organisasi global.

168| Mahmud
a. Departemen Ekspor
Dengan meningkatnya penjualan, departemen ekspor
berekspansi untuk mencakup bermacam-macam layanan pemasaran
sehingga perusahaan dapat mengejar bisnis dengan semakin agresif.
Bila perusahaan melakukan joint venture atau berinvestasi langsung,
departemen ekspor tidak lagi mencukupi untuk mengatur operasi
internasional.
b. Divisi Internasional
Banyak perusahaan terlibat dalam beberapa pasar dan usaha
internasional. Cepat atau lambat mereka membuat divisi
internasional untuk menangani semua aktivitas internasional. Divisi
internasional dikepalai oleh presiden divisi yang menetapkan tujuan
dan anggaran serta bertanggung jawab terhadap pertumbuhan
internasional perusahaan.
c. Organisasi global
Beberapa perusahaan dapat benar-benar menjadi organisasi
global. Manajemen dan staf korporat puncak mereka merencanakan
fasilitas manufaktur, kebijakan pemasaran, aliran finansial, dan
sistem logistik di seluruh dunia.

DAFTAR PUSTAKA
Gabrielsson, M. (2005). Branding strategies of born globals. Journal of

International Entrepreneurship, 3(3), 199-222.
_____., & Gabrielsson, P. (2003). Global marketing strategies of born
globals and globalising internationals in the ICT field. Journal
of Euromarketing, 12(3/4), 123–145.
_____. (2010). Internet-based sales channel strategies of born global
firms. International Business Review, doi:10.1016/
j.ibusrev.2010.05.001.
Hollensen, Svend, 2017, Global Marketing, Seventh Edition, Pearson
Education Limited, UK
Jeannet dan Hennesay, 2004, Global Marketing Strategies, Houghron
Mufflin.
Johansson, K. Johny, 2003, Global Marketing, edisi 3, The Mc Grow-
hill companies, Inc.
Keegen, Warren J and Mark C Green. 2013. Global Marketing. Seventh
edition. Prentice Hall, a Pearson Education Company.
Kevin Lane Keller dan Sanjay Sood, 2001, ”The Ten Commandment
of Global Branding,” Asian Journal of Marketing 8, no.2 : 97-
108.
Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, 2011. Manajemen Pemasaran,
Edisi 13 Jilid 1 dan 2, Alih Bahasa : Bob Sabran, Erlangga,
Jakarta
Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, 2016. Marketing Management,
15th Edition, Pearson Education,Inc.

170| Mahmud
PROFIL PENULIS
Dr. Mahmud, SE, MM adalah dosen

tetap di Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Dian Nuswantoro (UDINUS)
Semarang, lahir di Semarang, 4 Juli 1967.
Memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Program studi Manajemen Fakultas
Ekonomika dan Bisnis Universitas Diponegoro
pada tahun 1992. Pada tahun 1996 telah
menyelesaikan Pendidikan Pasca Sarjana (S2)
pada Program Magister Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi
(STIE) IPWI-Jakarta. Tahun 2016 telah menyelesaikan pendidikan
Program Doktor Ilmu Ekonomi bidang kajian Manajemen Pemasaran
di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Diponegoro Semarang.
Artikel jurnal yang terindeks Scopus antara lain The Trends of
Indonesian Consumer Ethnocentrism as a Reference for International
Marketer, The Effect Of Innovation Capability And New Product
Development On Marketing Performance Of Batik SMEs, dan Managing
Innovation and Entrepreneurship Capability to Improve Marketing
Performance. Menjadi pembicara di beberapa acara yang
diselenggarakan oleh perguruan tinggi lain maupun di instansi
Pemerintah. Buku yang pernah ditulis yaitu Marketing dan Loyalitas
Nasabah Asuransi. Hak Kekayaan Intelektual : Model Keunggulan
Memposisikan Atribut Regiocultural (Budaya Khas Daerah).

BAB 13 : PEMASARAN SOSIAL (SOCIAL MARKETING) |171
Cover Bab 13

172| Natalia Sari Pujiastuti
BAB 13
PEMASARAN SOSIAL
A. Pemasaran Sosial Sebagai Bagian dari Pemasaran

Dunia pemasaran adalah dunia yang sangat menarik. Setiap
saat selalu menjanjikan tantangan baru bagi para pelakunya. Tak
heran jika orang juga mengkategorikan pemasaran atau marketing
sebagai seni, bukan hanya sebatas ilmu pengetahuan atau sekedar
teori, perencanaan, analisis dan disiplin tapi juga butuh kreativitas
dan wawasan. Layaknya seni, pemasaran pun memiliki unsur
keindahan. Dan yang paling indah saat berhasil mempengaruhi
seseorang agar tertarik dengan produk atau layanan yang
ditawarkan. Proses bagaimana kita mengambil hati calon konsumen
dan membawa mereka mengikuti alur pikiran kita dengan tujuan
akhir membeli apa yang ditawarkan merupakan proses penciptaan
keindahan tersebut (Yahya, 2012:5-6).
Definisi Pemasaran Sosial menurut Kotler dan Zaltman (1971)
dalam Donovan dan Henley (2010:6) menyatakan “The design,
implementation and control of programmes calculated to influence the
acceptability of social ideas and involving considerations of product
planning, pricing, communications and market research. They referred to
social marketing as simply the application of the principles and tools of
marketing to achieve socially desirable goals, that is, benefits for society as a
whole, rather than for profit or other organisational goals, (Kotler &
Zaltman, 1971 cited in Donovan & Henley, 2010: 6).” Jadi Kotler dan
Zaltman menyatakan bahwa tujuan dari pemasaran sosial adalah
untuk memberikan manfaat bagi masyarakat secara keseluruhan
bukan untuk kepentingan dan keuntungan suatu organisasi dalam
Lufiana dan Kania (2014 : 29-30).

Kemudian muncul pengertian-pengertian pemasaran sosial
lainnya yang diungkapkan oleh Adnan (2014:1.2) bahwa aktivitas
pemasaran tidak semata bertujuan untuk memperoleh keuntungan
secara financial, melainkan mengharapkan adanya perubahan sikap
dan perilaku. Sasaran jangka panjang dari perubahan sikap dan
perilaku tersebut diharapkan akan meningkatkan tingkat
kesejahteraan masyarakat secara luas. Jadi, pemasaran sosial pada
dasarnya merupakan strategi yang digunakan oleh suatu kelompok /
insititusi, dengan tujuan untuk mengubah kebiasaan kebiasaan dari
kelompok sosial tertentu. Pemasaran sosial bisa juga dilakukan oleh
kelompok atau komunitas yang ada di masyarakat.
Ketika melihat definisinya, menjadi mudah untuk menemukan
lima komponen utama pemasaran sosial. Komponen-komponen
tersebut adalah (1) berfokus pada perubahan perilaku yang, (2)
dilakukan secara sukarela menggunakan, (3) prinsip-prinsip dan
teknik pemasaran untuk, (4) memilih dan memengaruhi khalayak
sasaran untuk merasakan, dan (5) manfaat bagi mereka.
B. Merubah Perilaku dalam Pemasaran Sosial

Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W.
Miniard dalam buku Customer Behaviour dalam Yahya (2012:7-8)
menyebutkan bahwa terdapat tiga faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu, lingkungan, perbedaan dan pengaruh
individu, serta psikologi. Pengaruh lingkungan terdiri dari budaya,
kelas sosial, keluarga dan situasi. Dasar utama perilaku konsumen
adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau
menghambat individu dalam mengambil keputusan konsumsi.
Sementara perbedaan dan pengaruh individu terdiri dari motivasi
dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan
demografi. Perbedaan individu merupakan faktor internal
(interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku.

Faktor terakhir yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah

proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran,
perubahan sikap dan perilaku.
Menurut Kristianto (2011, 60-65), terdapat beberapa faktor
yang mempengaruhi psikologi perilaku konsumen, yakni :
1. Emosi , dijelaskan sebagai perasaan, adalah hasil dari dua hal,
yakni insting dan asumsi apriariori seseorang. Insting
memberikan reaksi fisik kepada tubuh terhadap beragam
stimuli yang datang melalui indera;
2. Sikap konsumen yang terdiri dari (1) kepercayaan, (2)
perasaan, dan (3) tujuan perilaku terhadap beberapa objek –
dalam konsteks pemasaran biasanya brand. Komponen
tersebut dipandang bersamaan karena faktor tersebut sangat
independen dan saat bersamaan menggambarkan kekuatan
yang mempengaruhi bagaimana konsumen akan bereaksi
terhadap objek;
3. Konsistensi perilaku – sikap, dimana konsumen sering tidak
berperilaku secara konsisten dengan sikap mereka karena
beberapa alasan antara lain kemampuan, persaingan ,
pengaruh sosial dan tidak standarnya penilaian konsumen
terhadap suatu produk ;
4. Perubahaan sikap, hal ini bisa menjadi strategi menggunakan
pendekatan pengkondisian klasik yang mencoba untuk
“memadukan” produk dengan stimulus yang disukai
konsumen ;
5. Perubahan perlaku, yang bisa dipengaruhi karena informasi
untuk menarik perhatian konsumen;
6. Perubahan keyakinan, yang dapat dilakukan terhadap
beberapa pendekatan untuk mengubah sikap.

Hal ini tentu menjadi tantangan tersendiri bagi para pemasar,
karena perilaku pelanggan terus berubah . Persaingan antara
produsen serta derasnya arus informasi menjadi faktor utama yang
mengakibatkan perilaku konsumen yang terus berubah. Khusus di
Indonesia, menurut Kasali (2006: 14) perubahan tersebut bisa ditandai
dengan pendapatan per kapita yang menyentuh US 3.000 (spending
power) , jumlah ponsel yang mendekati populasi dan 50% diantaranya
mempunyai kapasitas mengakses jejaring sosial (social network
capacity), menguatnya gejala freemium dalam bisnis (competitions
power) dan munculnya Gen C yang cepat berubah karena terhubung
satu dengan lainnya.
Pemasar harus aware terhadap perubahan tersebut. Kartajaya
(2006) menjelaskan saat persaingan yang meningkat inilah, pemasar
harus mulai menerapkan konsep marketing yang sesungguhnya,
salah satunya, penggunaan konsep “pemasaran” social marketing.
Cara komunikasi yang represif diganti dengan persuasif untuk
menimbulkan awareness baru. Penggunaan social –marketing ini akan
meningkat dalam dekade ini.
C. Unsur Penting dalam Pemasaran Sosial : Produk Sosial

Perubahan dari sebuah ide atau kebiasaan yang kurang baik
menjadi lebih baik atau adopsi ide dan kebiasaan kebiasaan baru
adalah tujuan dari pemasaran sosial (social marketing) . Ide dan
kebiasaan adalah produk yang harus dipasarkan. Produk sosial
berupa ide bisa berbentuk belief (kepercayaan), attitude (sikap) atau
value (nilai). Kepercayaan adalah sebuah persepsi yang didasarkan
pada fakta dan umumnya tanpa evaluasi. Misalnya, merokok dapat
merusak kesehatan, sedangkan sikap adalah evaluasi atau penilaian
baik buruk tentang orang, objek, ide atau kejadian dari seseorang.
Misalnya, ekspresi yang digunakan dalam program sosialisasi
vaksinasi covid bahwa vaksin penting dan tidak takut untuk vaksin

terkait dengan isu dampak setelah vaksin. Selanjutnya diketahui

bahwa believe dan attitude tidak selalu berjalan selaras. Misal, ada
beberapa masyarakat yang berkeyakinan bahwa corona “tidak ada”
dan tidak mau vaksin tapi sikapnya bisa jadi selaras, atau
berkebalikan dari keyakinan tersebut. Contoh yang selaras adalah
saat seseorang tidak mempercayai virus corona dan tidak mau vaksin
(believe), tapi tidak menghalangi atau mempengaruhi orang lain
untuk vaksin atau sebaliknya melarang keluargnya untuk vaksin
(attitude).
Gambar 13.1 : Sosialisasi Perubahan Perilaku Masyarakat untuk

Perilaku Hidup Bersih.
Sumber : https://www.its.ac.id/burb/id/layanan-k3l/pusat-edukasi-
k3l-2/poster-tanda-sign-protocol-covid-19-its/poster-2/
Ide sosial bisa pula berbentuk sebuah nilai (value) yang

diartikan sebagai keseluruhan gagasan mengenai apa yang benar dan
apa yang tidak. Misal, poster dan spanduk dalam berbagai kemasan
informasi tentang pentingnya melakukan protocol kesehatan dan
tetap waspada meski telah memasuki PPKM Level 1.

Belief
Idea Attitude
Value
Social Product
Act
Practice
Behaviour
Tangible Object
Sumber : Kotler, P and Edvardo Roberto, Social

Marketing Strategis for Changing Public Behavior, USA :
The Free Press (1989, 25) dalam Adnan (2014)
Gambar 13.2 : Produk Pemasaran Sosial
Bentuk kedua produk sosial berupa praktik sosial. Misal,

praktik sosial ini bisa berupa sebuah tindakan tahapan bila ada yang
positif terkena virus corona. Bisa juga berupa penetapan pemerintah
tentang mengatur pengendalian penyebaran virus corona agar
masyarakat wajib screening melalui aplikasi “Peduli Lindungi”.
Bentuk ketiga produk sosial merupakan objek terukur (tangible
object), seperti Pembentukan SOP dan SK Satgas Covid dari tingkat
Pemerintah Pusat, hingga Kecamatan. Objek terukur tersebut
mengacu pada data atau fakta di lapangan yang menjadi dasar materi
kampanye agar menekan angka penyebaran virus corona.
Dari ketiga bentuk produk sosial tersebut, aspek mana yang
ditonjolkan adalah tergantung dari tujuan, sifat dan karakter dari
pemasaran sosial tersebut karena tujuan akhir dari pemasaran sosial
adalah mengubah kebiasaan dari yang selama ini dilakukan menjadi
suatu perilaku yang sesuai dengan apa yang diharapkan. Misalnya,

saat mengedukasi masyarakat untuk melakukan protocol kesehatan

dengan menggunakan masker, jaga jarak dan tetap berada di rumah.
Pemasaran sosial dinilai oleh banyak pihak memiliki beberapa
keunggulan dibandingkan strategi perubahan sosial secara
tradisional dalam rangka menyejahterakan masyarakat. Pemasaran
sosial dibangun atas pengetahuan yang diperoleh dari praktis bisnis
yang mempertimbangkan objek terukur, riset tentang kebutuhan
manusia, mengarahkan produk kepada kelompok konsumen
tertentu, memanfaatkan teknologi untuk menunjang aktivitas serta,
mengomunikasikan keuntungan / manfaat yang diperoleh
konsumen secara efektif, kewaspadaan yang tetap untuk mengubah
lingkungan dan kemampuan beradaptasi dengan perubahan. Adnan
lebih lanjut memaparkan bahwa kegiatan pemasaran sosial berarti
memiliki perencanaan dan strategi yang dapat dievaluasi dan diukur
efektivitasnya secara ilmiah.
D. Strategi Komunikasi Pemasaran Sosial

Sama halnya dengan strategi komunikasi dalam Marketing
Public Relations yang dikemukakan oleh Phillip Kotler dalam
Rhenald Kasali (2003:12) bahwa komunikator pemasaran harus
mengambil keputusan komunikasi meliputi identifikasi audiens
sasaran, menentukan tanggapan yang dikehendaki, memilih media,
memilih atribut sumber dan mengumpulkan umpan balik. Marketing
Public Relations juga melakukan pengelolaan pesan sebagai upaya
komunikasi yang mempunyai tujuan membentuk image perusahaan
dan memotivasi pembelian sehingga mendorong pemilihan
pendekatan melalui (1) Analisis situasi dan audit komunikasi (2)
Menentukan Publik Sasaran (3) Menentukan Media yang tepat (4)
Menetapkan anggaran (4) Penetapan program (5) Penetapan Program
dan (6) Analisis Hasil Akhir.

Metode strategi komunikasi tersebut, saat ini banyak korporasi
menggunakan prinsip pemasaran sosial dalam memasarkan
produknya. Terlebih bagi suatu produk yang menuai kontroversi
seperti Galon sekali pakai – Le Mineral. Dalam keterangannya Le
Mineral menawarkan tiga keunggulan sekaligus, teknologi galon
selalu baru, tutup ulir kedap udara serta hemat dan praktis. Inovasi
ini diklaim Le Minerale menjanjikan keamanan, kesehatan dan
kenyaman. Hal ini ternyata menimbulkan polemic karena saat dunia
sedang berpikir untuk mengurangi plastik, Le Minerale “malah”
menambah sampah plastic galon.
Sumber https://blog.netray.id/polemik-galon-sekali-pakai-le-minerale-di-
tengah-kampanye-ramah-lingkungan/
Gambar 13.3 Poster edukasi tentang produk Galon Sekali Pakai
Le Mineral

Untuk mengatasi isu tersebut, Le Minerale selanjutnya

melakukan sosialisasi Road Map Sustainability Plastik mengenai limbah
plastic PET yang dipakai untuk galon sekali pakai. Dalam sosialisasi
tersebut Le Mineral secara aktif melalui berbagai media mengedukasi
masyarakat tentang nilai ekonomi yang relative tinggi sebagai limbah
sebab bisa menjadi bahan baku untuk kebutuhan industri daur ulang.
Untuk meyakinkan edukasi ini, Le Mineral mengajak industri daur
ulang dan asosiasi pemulung dan lembaga pemerintahan terkait.
Dengan demikian , diharapkan edukasi ini dapat merubah persepsi
masyarakat dan aktivis lingkungan yang apriori terhadap produk
baru Le Mineral yang dinilai tidak ramah lingkungan.
Usaha ini tentunya membutuhkan waktu yang tidak singkat
karena membutuhkan proses merubah persepsi ataupun perilaku
orang agar percaya terhadap isu yang disampaikan. Namun
demikian Pemasaran Sosial merupakan strategi yang dinilai cukup
efektif dan strategis ditengah padatnya persaingan bisnis untuk saat
ini. Kegiatan Pemasaran yang diimplementasikan dengan design
strategi yang direncanakan pada hasil analisa kondisi persaingan
industry suatu produk pada berbagai tingkatan siklus hidup produk
inilah yang menjadi penting. Melalui komunikasi pemasaran yang
tepat sesuai dengan culture, life style, buying habits, pola konsumen ,
media komunikasi dan lain lain akan menimbulkan perubahan
perilaku konsumen terhadap produk yang dibutuhkan dan tidak
menutup kemungkinan menciptakan “believe” konsumen.

DAFTAR PUSTAKA
Adnan, Ricardi S. Dalam Pemasaran Sosial. In: Pemasaran Sosial: Suatu

Pengantar., 1–42. Jakarta: Universitas Terbuka, 2014.
Kartajaya, Hermawan. Marketing Klasik Indonesia. 1 ed. Bandung:
Mizan Pustaka PT, 2006.
Kasali, Rhenald. Cracking Zone. 3 ed. Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama, 2011.
Kristianto, Paulus Lilik. Psikologi Pemasaran , Integrasi Ilmu psikologi
dalam kegiatan pemasaran. Vol. 1. Yogyakarta: CAPS, 2011.
Trilatifah, Winda. “Polemik Galon Sekali Pakai Le Minerale di
Tengah Kampanye Ramah Lingkungan.”
https://blog.netray.id/polemik-galon-sekali-pakai-le-minerale-di-
tengah-kampanye-ramah-lingkungan/ (blog), November 2020.
Yahya, Arief. Paradox Marketing, Unusual Way To Win. 2 ed. Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama, 2013.

PROFIL PENULIS
Natalia Sari Pujiastuti atau panggilan

akrabnya Naneth adalah pelaku wirausaha
yang mendedikasikan diri sebagai dosen
paruh waktu di Universitas Semarang sejak
tahun 2013 hingga saat ini. Usai
menyelesaikan pendidikan sarjana di Fakultas
Psikologi Unika Soegijapranata, Naneth
berkarir dibidang personalia dan kehumasan
di beberapa perusahaan, salah satunya di Indofood Sukses Makmur
Tbk sebagai Public Relations selama 10 tahun. Usai berkarir,
Naneth mengambil studi pasca sarjana Magister Ilmu Komunikasi
di Universitas Diponegoro dan mulai berkomitmen untuk
mengembangkan pengajaran di bidang kewirausahaan dan Public
Relations karena terkait dengan latarbelakang dan pengalaman yang
dimilikinya. Hal ini sejalan mata kuliah yang diampunya yakni
Kewirausahaan, Marketing Public Relations, Psikologi Komunikasi
dan Public Relations. Selain aktif mengajar Naneth cukup aktif di
beberapa organisasi yakni Kadin Kota Semarang, Forum
Komunikasi Semarang Bersatu (FKSB) serta aktif di kegiatan
pemberdayaan masyarakat khususnya di pengembangan
kewirausahaan dengan mendirikan Tangan Terampil Indonesia,
komunitas yang memiliki misi mengembangkan kemampuan
wirausahan bagi perempuan marjinal. Naneth juga kerap kali
diundang sebagai narasumber di beberapa workshop ataupun
mentor wirausaha di oleh beberapa instansi BUMN ataupun
Kementerian. Naneth memiliki sertifikasi coaching dari Coaching

Indonesia dan berasil menoreh prestasi sebagai figur perempuan
inpiratif di beberapa kompetisi yang diadakan oleh Citi
Foundations, Pemerintah Kota Semarang, Pertamina, BRI dan
sebagainya. Saat ini Naneth dapat dihubungi melalui akun sosial
media Instagram, Facebook dan Linkedin @nanethekopriyono.

184| Elsy Rahajeng
Cover Bab 14

BAB 14 : PEMASARAN DIGITAL (DIGITAL MARKETING) |185
BAB 14
DIGITAL MARKETING
A. Definisi Digital Marketing

Saat ini teknologi berkembang sangat pesat. Teknologi
merambah ke semua area, misalnya pendidikan, kesehatan, bahkan
pemasaran pun tidak luput dari perubahan yang diakibatkan dari
teknologi. Pemasaran yang dulu banyak dilakukan secara tradisional
maka dengan perkembangan teknologi yang pesat saat ini maka
perubahanpun terjadi. Pemasaran tradisional menjadi pemasaran
digital. Pemasaran digital merupakan revolusi dari pemasaran
tradisional yang memiliki banyak kekurangan. Walaupun demikian
pemasaran tradisional tidak sepenuhnya ditinggalkan orang tetapi
tetap dilakukan walaupun porsinya tidak sebanyak pemasaran
digital. Oleh karenanya kita perlu mengetahui apa yang dimaksud
dengan digital marketing atau pemasaran digital. Selanjutnya kita
definisikan pemasaran digital dari berbagai sumber antara lain :
Digital marketing atau Pemasaran digital adalah penggunaan
Internet, perangkat seluler, media sosial, mesin pencari (Search
Engine), dan saluran lainnya untuk menjangkau konsumen. Beberapa
pakar pemasaran menganggap pemasaran digital sebagai upaya yang
sama sekali baru yang membutuhkan cara baru untuk mendekati
pelanggan dan cara baru untuk memahami bagaimana pelanggan
berperilaku dibandingkan dengan pemasaran tradisional. (Barone,
2020)
Pemasaran digital adalah konsep pemasaran luas yang
menggambarkan pemasaran produk atau layanan menggunakan
teknologi digital, terutama di Internet, tetapi juga mencakup iklan

186| Elsy Rahajeng
bergambar, telepon seluler, dan media digital lainnya. Pemasaran

digital adalah promosi produk atau merek melalui satu atau lebih
bentuk media elektronik dan berbeda dari pemasaran konvensional
atau tradisional karena melibatkan penggunaan saluran dan metode
yang memungkinkan bisnis menganalisis kampanye pemasaran dan
memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak dengan cara yang
lebih cepat. Biasanya pemasar digital memeriksa hal-hal seperti apa
yang dilihat, seberapa sering dan untuk berapa lama, konversi
penjualan, konten apa yang berfungsi dan tidak berfungsi, dll.
(Yamin, 2017)
Internet adalah channel / saluran yang paling banyak
digunakan dalam pemasaran digital, namun ada cara lain termasuk
mobile text message, electronic billboard, instant text messenger , aplikasi
seluler, podcast, saluran televisi dan radio digital, dll. Konsep
pemasaran digital keseluruhan sebenarnya mencakup semua
platform digital dan teknologi modern dalam interaksi, penggunaan,
pelaksanaan dan pengendalian strategi dan rencana pemasaran
untuk kepuasan pelanggan yang lebih baik dan untuk mencapai
tujuan organisasi. (Yamin, 2017)
Digital Marketing atau bisa disebut pemasaran digital adalah
segala upaya yang dilakukan dalam hal pemasaran dengan
menggunakan perangkat yang terhubung internet dengan beragam
strategi dan Media Digital, yang pada tujuannya dapat
berkomunikasi dengan calon konsumen dengan saluran komunikasi
Online. (Chakti, 2019)
Pemasaran digital adalah salah satu jenis pemasaran yang
banyak digunakan untuk mempromosikan produk atau layanan dan
menjangkau konsumen menggunakan saluran digital. Pemasaran
digital melampaui pemasaran internet termasuk saluran yang tidak
memerlukan penggunaan Internet. Ini termasuk ponsel (baik SMS
dan MMS), pemasaran media sosial, iklan bergambar, pemasaran

mesin pencari dan banyak bentuk media digital lainnya. (Yasmin, et
al., 2015)
B. Perbedaan Tradisional Marketing dengan Digital Marketing

Pemasaran tradisional adalah bentuk pemasaran yang paling
dikenal. Pemasaran tradisional adalah cara non-digital yang
digunakan untuk mempromosikan produk atau layanan perusahaan.
Di sisi lain, pemasaran digital adalah pemasaran produk atau layanan
menggunakan saluran digital untuk menjangkau konsumen.
Beberapa perbandingan antara tradisional marketing dan digital
marketing disajikan di bawah ini menurut (Yasmin, et al., 2015) :
Traditional Marketing Digital Marketing

(Marketing Tradisional)
Pemasaran tradisional meliputi Digital marketing atau pemasaran
media cetak, siaran (boradcast), digital termasuk online
direct mail, dan telepon advertising, email marketing, sosial
media, text messaging (pesan
teks), affiliate marketing, search
engine optimization (SEO), pay per
click
Tidak ada interaksi dengan Dapat berinteraksi dengan
pelanggan atau audiens pelanggan atau audiens secara
langsung
Hasil pemasarannya mudah Hasil pemasarannya sebagian
diukur besar mudah diukur
Kampanye iklan direncanakan Kampanye iklan direncanakan
dalam jangka waktu yang lama dalam waktu singkat
Proses mempromosikan atau Cara yang cukup murah dan
memasarkan produk cukup cepat untuk mempromosikan

188| Elsy Rahajeng
mahal dan memakan waktu produk atau layanan

Keberhasilan strategi pemasaran Keberhasilan strategi pemasaran
tradisional dapat dirayakan jika digital dapat dirayakan jika
perusahaan dapat menjangkau perusahaan dapat menjangkau
khalayak lokal yang besar sejumlah audiens lokal tertentu
Satu kampanye pemasaran atau Kampanye dapat dengan
promosi berlaku untuk waktu mudah diubah dan dapat
yang lama berinovasi dalam suatu
kampanye
Jangkauan terbatas ke Jangkauan lebih luas ke
pelanggan karena terbatasnya pelanggan karena penggunaan
jumlah teknologi yang berbagai teknologi yang
digunakan oleh pelanggan digunakan oleh pelanggan
Iklan atau promosi jarang Konten atau iklan dapat
dilakukan selama 24 jam/7 hari dilakukan sepanjang tahun
selama 24 jam/7 hari
Agak sulit untuk konten atau Konten atau iklan kemungkinan
iklan menjadi viral dapat menjadi viral
Percakapan dilakukan satu arah Percakapan dapat dilakukan
dua arah
Tanggapan yang dilakukan Tanggapan atau umpan balik
hanya dapat terjadi selama jam dapat terjadi kapan saja
kerja
Dalam strategi pemasaran digital suatu bisnis atau pemasaran

produk atau jasa dapat menggunakan media periklanan dalam
rangka promosi produk atau jasa, hal ini dapat dilakukan melalui
internet, media sosial, telepon seluler, electronic billboard, televisi dan
radio. Pemasaran digital adalah sub cabang dari pemasaran
tradisional dan menggunakan saluran digital modern untuk

penempatan produk misalnya musik yang dapat diunduh, selain itu
untuk berkomunikasi dengan pemangku kepentingan (stakeholder),
misalnya pelanggan dan investor tentang merek, produk, dan
kemajuan bisnis. Hal ini memudahkan pemangku kepentingan
untuk dapat memantau kemajuan bisnisnya. Sehingga bisnis menjadi
lancar dan perkembangannya dapat dipantau dari hari ke hari, bulan
demi bulan dan tahun demi tahun.
C. Berbagai Elemen Pemasaran Digital

Ada berbagai elemen yang membentuk pemasaran digital.
Semua formulir beroperasi melalui perangkat elektronik. Elemen
terpenting dari pemasaran digital diberikan di bawah ini:
1. Iklan online (Online Advertising)
Iklan online adalah bagian yang sangat penting dari
pemasaran digital. Ini juga disebut iklan internet di mana perusahaan
dapat menyampaikan pesan tentang produk atau layanan. Iklan
berbasis internet menyediakan konten dan iklan yang paling sesuai
dengan minat konsumen. Perusahaan/ pengiklan dapat menulis dan
mempromosikan tentang produk atau layanan mereka di situs web
mereka sehingga konsumen atau pengguna mendapatkan informasi
gratis. Pengiklan harus menempatkan iklan online yang lebih efektif
dan relevan. Melalui iklan online, perusahaan dapat mengontrol
anggarannya dengan baik. (Yasmin, et al., 2015)
Temuan penelitian yang dilakukan oleh menunjukkan bahwa
iklan online dapat menjadi alat pemasaran yang powerful atau kuat
dalam memasarkan suatu produk. Oleh karenanya pengusaha atau
pengiklan harus memasukkan iklan online sebagai salah satu media
iklan campuran untuk mempromosikan produknya pada penjualan
online. Pemasar online dan pengecer harus lebih memperhatikan
desain iklan, kegunaan, integritas iklan online untuk mempromosikan
sikap positif terhadap iklan online di kalangan konsumen. Respon

190| Elsy Rahajeng
yang baik terhadap iklan online oleh konsumen akan mendorong

konsumen untuk membeli produk dan jasa melalui internet. (Lim, et
al., 2011)
2. Pemasaran Email (Email Marketing)

Ketika pesan tentang produk atau layanan dikirim melalui
email kepada konsumen yang potensial, hal tersebut didefinisikan
sebagai email marketing atau pemasaran email. Pemasaran digital
seperti email marketing langsung digunakan untuk mengirim iklan,
membangun merek dan loyalitas pelanggan, membangun
kepercayaan pelanggan, dan membuat kesadaran merek. Perusahaan
dapat mempromosikan produk dan layanannya dengan
menggunakan elemen pemasaran digital ini dengan mudah.
Pemasaran menggunakan email marketing menjadikan biaya
pemasaran yang relatif rendah dibandingkan dengan iklan atau
bentuk lain. Perusahaan dapat menarik perhatian penuh dari
pelanggan dengan menciptakan perpaduan yang menarik antara
grafik, teks dan link pada produk dan layanan, sehingga pelanggan
email marketing dapat tertarik dengan penawaran dari perusahaan.
(Yasmin, et al., 2015). Email marketing adalah salah satu media
marketing digital yang cukup murah dalam segi biaya. Perusahaan
dapat melakukan pemasaran dalam media email marketing ini, karena
saat ini masyarakat menggunakan email untuk pemakaian sehari –
hari sehingga email marketing cukup relevan untuk dijadikan suatu
pemasaran yang menjangkau ke konsumen untuk dapat membeli
produk atau jasa yang ditawarkan oleh pemasar.
3. Media Sosial (Social Media)

Saat ini, pemasaran media sosial adalah salah satu saluran
pemasaran digital yang paling penting. Ini adalah alat berbasis
komputer yang memungkinkan orang untuk membuat, bertukar ide,

informasi, dan gambar tentang produk atau layanan perusahaan.
Menurut Nielsen, pengguna internet terus menghabiskan lebih
banyak waktu dengan situs media sosial daripada jenis lainnya.
Jaringan pemasaran media sosial termasuk Facebook, Twitter, LinkedIn
dan Google+. Melalui Facebook, perusahaan dapat mempromosikan
acara mengenai produk dan layanan, menjalankan promosi yang
sesuai dengan pedoman Facebook dan mencari peluang baru. Melalui
Twitter, perusahaan dapat meningkatkan kesadaran dan visibilitas
merek mereka. Ini adalah alat terbaik untuk mempromosikan produk
dan layanan perusahaan. Di LinkedIn, para profesional menulis profil
mereka dan berbagi informasi dengan orang lain. Perusahaan dapat
mengembangkan profil mereka di LinkedIn sehingga para profesional
dapat melihat dan mendapatkan informasi lebih lanjut tentang
produk dan layanan perusahaan. Google+ juga merupakan jejaring
sosial media yang lebih efektif dibandingkan media sosial lainnya
seperti Facebook, Twitter. Ini bukan hanya jaringan media sosial yang
sederhana tetapi juga merupakan alat yang menghubungkan konten
web langsung dengan pemiliknya. (Yasmin, et al., 2015). Saat ini
media sosial banyak digunakan oleh orang untuk bersosialisasi.
Penggunaan sosial media bukan hanya untuk bersosialisasi tetapi
perusahaan untuk memasarkan produk dan jasanya. Oleh karenanya
memasarkan produk barang atau jasa dapat dipilih sebagai salah satu
media marketing untuk memasarkan barang dan jasa.
4. Pesan Teks (Text Messaging)

Ini adalah cara untuk mengirim informasi tentang produk dan
layanan dari perangkat seluler dan ponsel pintar. Dengan
menggunakan perangkat telepon, perusahaan dapat mengirimkan
informasi dalam bentuk teks (SMS), gambar, video atau audio
(MMS). Pemasaran melalui SMS ponsel (Short Message Service)
menjadi semakin populer di awal tahun 2000-an di Eropa dan

192| Elsy Rahajeng
beberapa bagian Asia. Seseorang dapat mengirim konfirmasi

pesanan, peringatan pengiriman menggunakan pesan teks.
Menggunakan SMS untuk kampanye mendapatkan hasil yang lebih
cepat dan substansial. Di bawah teknik ini, perusahaan dapat
mengirim pesan pemasaran kepada pelanggan mereka secara real-
time, kapan saja dan dapat yakin bahwa pesan tersebut akan terlihat.
Perusahaan dapat membuat kuesioner dan memperoleh umpan balik
(feedback) pelanggan yang berharga yang penting untuk
mengembangkan produk atau layanan mereka di masa depan.
(Yasmin, et al., 2015)
5. Pemasaran Afiliasi (Affiliate Marketing)

Afiliasi pemasaran adalah jenis pemasaran berbasis kinerja.
Dalam jenis pemasaran ini, perusahaan memberi penghargaan
kepada afiliasi untuk setiap pengunjung atau pelanggan yang mereka
bawa dengan upaya pemasaran yang mereka buat atas nama
perusahaan. Industri memiliki empat pemain inti: pedagang (juga
dikenal sebagai "pengecer" atau "merek"), jaringan, penerbit (juga
dikenal sebagai "afiliasi") dan pelanggan. Pasar telah berkembang
dalam kompleksitas yang mengakibatkan munculnya pemain lapis
kedua termasuk agen manajemen afiliasi, afiliasi super, dan vendor
pihak ketiga khusus. Ada dua cara untuk mendekati pemasaran
afiliasi: Perusahaan dapat menawarkan program afiliasi kepada
orang lain atau dapat mendaftar untuk menjadi afiliasi bisnis lain.
Jika perusahaan ingin menjalankan program afiliasi, maka, pemilik
perusahaan harus membayar biaya komisi kepada afiliasi untuk
setiap prospek atau penjualan yang mereka arahkan ke situs web
perusahaan. Tujuan utama perusahaan di sini adalah untuk
menemukan afiliasi yang dapat menjangkau pasar yang belum
dimanfaatkan. (Yasmin, et al., 2015)

6. Pengoptimalan Mesin Pencari/ Search Engine Optimization
(SEO)
Optimisasi mesin pencari (SEO) adalah proses mempengaruhi
visibilitas situs web atau halaman web dalam hasil pencarian "alami"
atau tidak berbayar ("organik") mesin pencari. Secara umum, semakin
awal (atau lebih tinggi peringkatnya di halaman hasil pencarian), dan
semakin sering sebuah situs web muncul di daftar hasil pencarian,
semakin banyak pengunjung yang akan diterimanya dari pengguna
mesin pencari. SEO dapat menargetkan berbagai jenis pencarian
termasuk pencarian gambar, pencarian lokal, pencarian video,
pencarian akademis, pencarian berita dan mesin pencari vertikal
khusus industri. (Yasmin, et al., 2015)
Optimisasi mesin pencari (SEO) adalah proses meningkatkan
visibilitas, volume, dan kualitas lalu lintas ke situs web atau halaman
web di mesin pencari melalui hasil pencarian alami. SEO juga dapat
menargetkan area pencarian lainnya, termasuk pencarian gambar
dan pencarian lokal. SEO adalah salah satu dari banyak strategi yang
berbeda yang digunakan untuk memasarkan situs web tetapi SEO
telah terbukti paling efektif. Kampanye pemasaran Internet dapat
mendorong hasil pencarian organik (pencarian secara alami yang
dilakukan oleh sesorang untuk mencari produk atau jasa) ke situs
web atau halaman web tetapi dapat terlibat dengan iklan berbayar di
mesin pencari. ( O’Neill & Curran, 2011)
7. Bayar Per Klik / Pay Per Click (PPC)

Pemasaran PPC (bayar per klik) adalah cara menggunakan
iklan search engine untuk menghasilkan klik ke situs web kita
daripada "menghasilkan" klik tersebut secara organik. PPC atau
Bayar per klik bagus untuk pencari produk atau jasa dan pengiklan
yang memiliki produk dan jasa. Ini adalah cara terbaik bagi
perusahaan untuk mengiklankan produk atau jasa karena berbiaya

194| Elsy Rahajeng
rendah dan metode ini memiliki keterlibatan yang lebih besar

dengan produk dan layanan. (Yasmin, et al., 2015)
Penerapan iklan PPC di mesin pencari adalah bahwa
pengiklan hanya membayar untuk setiap klik pada iklan mereka.
Periklanan PPC terus berkembang, dan format yang tersedia berkisar
dari iklan teks sederhana hingga spanduk dan bahkan iklan video.
Iklan PPC merevolusi industri periklanan online, dan hari ini, iklan
PPC menghasilkan 99% dari pendapatan Google. Google melaporkan
pendapatan sebesar $8,44 miliar untuk kuartal yang berakhir pada
tanggal 31 Desember 2010, meningkat 26% dibandingkan dengan
kuartal keempat tahun 2009. Perlu diketahu bahwa PPC adalah
bentuk iklan yang tidak mengganggu, PPC telah menjadi teknik
periklanan yang populer di Internet saat ini. Ini melibatkan
perusahaan yang menampilkan iklannya di berbagai mesin pencari,
di mana perusahaan membayar pemilik mesin pencari tersebut setiap
kali pengguna mengklik salah satu iklan mereka. Saat
membandingkan saluran iklan online: pengoptimalan mesin telusur
(Search Engine Optimization), media sosial (Social Media), dan bayar per
klik, ditemukan bahwa bayar per klik melalui saluran seperti Google
AdWords relatif mudah diterapkan dan dapat mencapai hasil
langsung dalam bentuk membuat pengunjung melihat situs web
perusahaan dalam hitungan menit (Khraim & Alkarablieh, 2015)

DAFTAR PUSTAKA
O’Neill, S. & Curran, K., 2011. The Core Aspects of Search Engine
Optimisation Necessaryto Move up the Ranking. International
Journal of Ambient Computing and Intelligence.
Barone, A., 2020. Digital Marketing. [Online]
Available at:
https://www.investopedia.com/terms/d/digital-
marketing.asp
Chakti, G., 2019. Buku Pemasaran Digital. s.l.:s.n.
Khraim, H. S. & Alkarablieh, A. A., 2015. The Effect of Using Pay Per
Click Advertisement on Online Advertisement Effectiveness
and Attracting Customers in E-marketing Companies in
Jordan. International Journal of Marketing Studies.
Lim, Y.-M., Yap, C.-S. & Lau , T.-C., 2011. The Effectiveness of Online
Advertising in Purchase Decision: Liking, Recall and Click.
Australian Journal of Basic and Applied Sciences, Volume 5(9), pp.
1517-1524.
Stokes, R., 2011. eMarketing The essential guide to Digital Marketing.
s.l.:s.n.
Yamin, A. B., 2017. Impact of Digital Marketing as a Tool of
Marketing Communication: A Behavioral Perspective on
Consumers of Bangladesh. American Journal of Trade and Policy .
Yasmin, A., Tasneem, S. & Fatema, K., 2015. Effectiveness of Digital
Marketing in the Challenging Age: An Empirical Study.
International Journal of Management Science and Business
Administration.

196| Elsy Rahajeng
PROFIL PENULIS
Elsy Rahajeng, S.Kom, M.T.I, lulusan

Magister Teknologi Informasi Universitas
Indonesia tahun 2008. Mengajar di Program
Studi Sistem Informasi Universitas Islam
Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta dari
tahun 2010 sampai sekarang. Memiliki
pengalaman menjadi tim konsultan Tata Kelola
Teknologi Informasi di beberapa proyek pada
Kementerian di Indonesia. Pengalaman menjadi anggota tim
akreditasi (BAN PT) Program Studi Sistem Informasi UIN Syarif
Hidayatullah pada tahun 2012 dan tahun 2017. Anggota tim SAR (Self
Asessment Report) AUN QA (ASEAN University – Quality Assurance)
Program Studi Sistem Informasi UIN Syarif Hidayatullah tahun 2019.
s


1 Ebook - Manajemen Pemasaran Saat Ini Dan Masa Depan

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

1 Ebook - Manajemen Pemasaran Saat Ini Dan Masa Depan

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

MANAJEMEN PEMASARAN

: SAAT INI DAN MASA DEPAN

Hak Cipta Buku Kemenkum dan HAM Nomor : 000315140

Copyright © 2021 by Penerbit Insania

Hak Cipta dilindungi Undang-Undang No 19 Tahun 2002.

Dilarang memperbanyak atau memindahkan sebagian atau seluruh isi

Isi di luar tanggung jawab percetakan

Buku ini merupakan simbol semangat intelektual dalam

Cirebon, Desember 2021

KATA PENGANTAR iii

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

A. Pengertian Manajemen Pemasaran

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

pengorganisasian, pengarahan, dan pengendalian yang dilakukaan

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

diperlukan seni komunikasi, seni pendekatan dan seni rayuan yang

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

penjualan produk yang memuaskan dan laba juga diperlukan

C. Fungsi Manajemen Pemasaran

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Gambar 1.1 Fungsi Manajemen Pemasaran Kotler (2012)

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

a. Ringkasan bagi ekskutif bertujuan untuk menyajikan

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

3. Pengendalian Kegiatan Pemasaran

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

pelaksana agar mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana.

Gambar 2.1 Proses Evaluasi Kegiatan Pemasaran

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Adnan, A. A. (2013) ‘Theoretical Framework for Islamic Marketing :

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Jesey: Prentice-Hall International, Inc.

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

SHOLIKAH, M.Pd.I. Lahir di Tuban pada

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Sebagian orang menganggap bahwa pemasaran sama dengan

cara menciptakan, menyampaikan komunikasi dengan nilai yang

Jadi pemasaran adalah bagaimana memuaskan kebutuhan

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

B. Peran Manajemen Pemasaran

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

4. Sumber Gagasan Baru

C. Fungsi Manajemen Pemasaran

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Manajemen pemasaran dalam suatu perusahaan memerlukan

disimpan untuk memenuhi keinginan para pelanggan/konsumen.

3. Fungsi Penyediaan Sarana

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

yang berbeda, sehingga masing-masing kelompok memiliki

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Anam, E. S. & S. (2020) ‘Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Ahmad Mundzir founder dan chairman

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

A. Pengertian Penerapan dan Pemasaran

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Jadi dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah

MANAJEMEN PEMASARAN : SAAT INI DAN MASA DEPAN

Adnan, A. A. (2013) ‘Theoretical Framework for Islamic Marketing :