Utami - 2021 - K o N S U M e N P e R I L A K U Perilaku Konsumen

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.
net/publication/352361982
K O N S U M E N P E R I L A K U PERILAKU KONSUMEN INDAH WAHYU UTAMI
Book · June 2021
CITATIONS READS
0 14,975
1 author:
Indah Wahyu Utami

Universitas Duta Bangsa Surakarta
13 PUBLICATIONS 18 CITATIONS
SEE PROFILE
All content following this page was uploaded by Indah Wahyu Utami on 13 June 2021.
The user has requested enhancement of the downloaded file.

INDAH WAHYU UTAMI
INDAH WAHYU UTAMI

I L A K U
PER
SUMEN
KON
PERILAKU KONSUMEN
Analisis
Perilaku Konsumen
terhadap
Keputusan Pembelian
978-602-6601-86-5
9 786026 601865
i
Perilaku Konsumen
Penulis : Indah Wahyu Utami
Editor : Tim
Perancang Kulit dan Isi : Tim
Penata Letak : Tim
Cetakan Pertama : 2017
Penerbit : CV PUSTAKA BENGAWAN
Preliminary : iv
Halaman Isi : 108
Ukuran Buku : 14,8 x 21 cm
ISBN : 978-602-6601-86-5
Percetakan : CV PUSTAKA BENGAWAN
© Hak cipta dilindungi oleh Undang-Undang

All rights reserved
ii
Kata Pengantar
Diiringi puji syukur kehadirat Allah SWT, buku

Pengetahuan Produk dapat terbit . Buku ini merupakan
buah pemikiran dari penulis untuk menyajikan sebuah
materi yang “berat” menjadi “ringan” untuk dapat dipahami
oleh pembaca khususnya para pelaku UMKM di Indonesia.
Buku ini menjadi pembuka seri buku-buku selanjutnya

yang akan merangkum berbagai pengetahuan yang harus
dimiliki oleh para pelaku UMKM. Penulis sengaja
menyajikannya dengan ringan, tanpa bermaksud untuk
menggurui serta dikemas dalam bahasa yang mudah
dimengerti. Penyajian buku ini meliputi berbagai aspek yang
berhubungan dengan produk, dilengkapi dengan literatur
ilmiah, ditambah dengan tips yang memungkinkan para
pelaku UMKM dapat mengambilnya sebagai referensi bagi
peningkatan kualitas usahanya.
Semoga buku ini bermanfaat bagi siapa pun yang ingin

membangun atau memperkuat keberadaan UMKM.
Sedangkan bagi para pelaku UMKM, kiranya buku ini dapat
memperluas ilmu dan pengetahuan berkaitan dengan
Produk.
Surakarta, April 2017
iii
Daftar Isi
Kata Pengantar ............................................................ ii

Daftar Isi ..................................................................... iii
BAB I
PENGERTIAN MANAJEMEN ....................................... 1
BAB II
KONSEP DASAR PEMASARAN ................................. 15
BAB III
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM PEMASARAN23
BAB IV
STRATEGI PENENTUAN HARGA ............................. 43
BAB V
MANAJEMEN PENJUALAN ....................................... 55
BAB VI
PERILAKU KONSUMEN ............................................ 71
BAB VII
KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ......................... 81
Daftar Pustaka ......................................................... 101
Biodata Penulis ....................................................... 105
iv
Analisis Manajemen dalam Perilaku Konsumen
terhadap Keputusan Pembelian
BAB I
PENGERTIAN MANAJEMEN
A. Pengertian Manajemen
Istilah manajemen, terjemahannya dalam bahasa
Indonesia hingga saat ini belum ada keseragaman.
Selanjutnya, bila kita mempelajari literatur manajemen,
maka ditemukan istilah manajemen mengandung tiga
pengertian yaitu: Manajemen sebagai suatu proses,
1.Manajemen sebagai kolektivitas orang-orang Yang
melakukan aktivitas manajemen, 2.Manajemen sebagai
suatu seni (Art) dan Sebagai suatu ilmu pengetahuan
(Science). Menurut pengertian yang pertama,
manajemen sebagai suatu proses, berbeda-beda definisi
yangdiberikan oleh para ahli. Untuk memperlihatkan
tata warna definisi manajemen menurut pengertianyang
pertama itu, dikemukakan tiga buah definisi. Dalam
Encylopedia of the Social Sience dikatakan bahwa
manajemen adalah suatu proses denganmana
pelaksanaan suatu tujuan tertentu diselenggarakan dan
diawasi.
1
Menurut pengertian yang kedua, manajemen adalah

kolektivitas orang-orang yang melakukan aktivitas
manajemen. Segenap orang-orang yang melakukan aktivitas
manajemen dalamsuatu badan tertentu disebut
manajemen.Menurut pengertian yang ketiga, manajemen
adalah seni atau suatu ilmu pnegetahuan. Mengenai inipun
sesungguhnya belum ada keseragaman pendapat,
segolongan mengatakan bahwa manajemen adalah seni
dan segolongan yang lain mengatakan manajemen adalah
ilmu. Kedua pendapat mengandung kebenarannya.
Manajemen juga adalah suatu ilmu pengetahuan maupun
seni. Seni adalah suatu pengetahuan bagaimana mencapai
hasil yang diinginkan atau kecakapan yang diperoleh dari
pengalaman, pengamatan dan pelajaran kemampuan
menggunakan pengetahuan manajemen.Menurut Mary
Parker Follet manajemen adalah suatu seni untuk
melaksanakan suatu pekerjaan melalui orang lain.
Definisi dari mary ini mengandung perhatian pada
kenyataan bahwa para manajer mencapai suatu tujuan
organisasi dengan cara mengatur orang-orang lain untuk
melaksanakan apa sajayang pelu dalam pekerjaan itu,
bukan dengan cara melaksanakan pekerjaan itu oleh
dirinya sendiri.Itulah manajemen, tetapi menurut Stoner
bukan hanya itu saja. Masih banyak lagi sehingga tak ada
satudefinisi saja yang dapat diterima secara universal.
2
Menurut James A.F.Stoner, manajemen adalah suatu proses

perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan, dan
pengendalian upaya anggota organisasi danmenggunakan
semua sumber daya organisasi untuk mencapai tujuan yang
telah ditetapkan.
B. Pengertian Manajemen Menurut Para Ahli

1. Menurut G.R. Terry
Manajemen adalah suatu proses atau kerangka
kerja, yang melibatkan bimbingan atau pengarahan
suatu kelompok orang-orang kearah tujuan-tujuan
organisasional atau maksudmaksud yang nyata.
2. Menurut Ricky W. Griffin
Manajemen sebagai proses perencanaan,
pengorganisasian, pengkoordinasian, dan
pengontrolan sumber daya untuk mencapai
sasaran secara efektif dan efesien. Efektif berarti
bahwa tujuan dapat dicapai sesuai dengan
perencanaan, sementara efisien berarti bahwa tugas
yang ada dilaksanakan secara benar, terorganisir,
dan sesuai dengan jadwal.
3. Menurut Drs. Oey Liang Lee
Manajemen adalah seni dan ilmu perencanaan
pengorganisasian, penyusunan, pengarahan dan
3
pengawasan daripada sumberdaya manusia untuk

mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
4. Menurut William H. Newman
Manajemen adalah fungsi yang berhubungan
dengan memperoleh hasil tertentu melalui orang
lain.
5. Menurut Prof. Eiji Ogawa
Manajemen adalah Perencanaan,
Pengimplementasian dan Pengendalian kegiatan-
kegiatan termasuk sistem pembuatan barang yang
dilakukan oleh organisasi usaha terlebih dahulu
telah menetapkan sasaran-sasaran untuk kerja yang
dapat disempurnakan sesuai dengan kondisi
lingkungan yang berubah.
6. Menurut Federick Winslow Taylor
Manajemen adalah Suatu percobaan yang
sungguh-sungguh untuk menghadapi setiap
persoalan yang timbul dalam pimpinan perusahaan
(dan organisasi lain)atau setiap system kerjasama
manusia dengan sikap dan jiwa seorang sarjana
dan dengan menggunakan alat-alat perumusan.
7. Menurut Henry Fayol
Manajemen mengandung gagasan lima fungsi
utama yaitu, merancang, mengorganisasi,
memerintah, mengoordinasi, dan mengendalikan.
4
8. Menurut Lyndak F. Urwick

Manajemen adalah Forecasting (meramal-
kan), Planning Organizing (perencanaan
Pengorganisiran), Commanding (memerintahklan),
Coordinating (pengkoordinasian) dan Controlling
(pengontrolan)
C. Klasifikasi Teori Manajemen

1. Aliran klasik: Aliran ini mendefinisikan
manajemensesuaidenganfungsi-fungsi
manajemennya. Perhatian dan kemampuan
manajemen dibutuhkan pada penerapan fungsi-
fungsi tersebut.
2. Aliran perilaku: Aliran ini sering disebut juga aliran
manajemen hubungan manusia. Aliran ini
memusatkan kajiannya pada aspek manusia da
perlunya manajemen memahami manusia.
3. Aliran manajemen Ilmiah: aliran ini menggunakan
matematika dan ilmu statistika untuk mengembangkan
teorinya. Menurut aliran ini, pendekatan kuantitatif
merupakan sarana utama dan sangat berguna untuk
menjelaskan masalah manajemen.
4. Aliran analisis sistem: Aliran ini memfokuskan
pemikiran pada masalah yang berhubungan
dengan bidang lain untuk mengembangkan
teorinya.
5
5. Aliran manajemen berdasarkan hasil: Aliran

manajemen berdasarkan hasil diperkenalkan
pertama kali oleh Peter Drucker pada awal 1950-
an. Aliran ini memfokuskan pada pemikiran hasil-
hasil yang dicapai bukannya pada interaksi
kegiatan karyawan.
6. Aliran manajemen mutu: Aliran manajemen mutu
memfokuskan pemikiran pada usaha-usaha untuk
mencapai kepuasan pelanggan atau konsumen.
D. 4 Fungsi Utama dalam Manajemen

1. Perencanaan (Planning)
Proses yang menyangkut upaya yang dilakukan
untuk mengantisipasi kecenderungan di masa yang
akan datang dan penentuan strategi dan taktik yang
tepat untuk mewujudkan target dan tujuan
organisasi. Kegiatan dalam Fungsi Perencanaan :
a. Menetapkan tujuan dan target bisnis
b. Merumuskan strategi untuk mencapai tujuan
dan target bisnis tersebut
c. Menentukan sumber-sumber daya yang diperlukan
d. Menetapkan standar keberhasilan dalam
pencapaian tujuan dan target
2. Pengorganisasian (Organizing)
Proses yang menyangkut bagaimana strategi
dan taktik yang telah dirumuskan dalam
perencanaan didesain dalam sebuah struktur
6
organisasi yang tepat dan tangguh, sistem dan

lingkungan organisasi yang kondusif, dan dapat
memastikan bahwa semua pihak dalam organisasi
dapat bekerja secara efektif dan efisien guna
pencapaian tujuan organisasi. Kegiatan dalam
Fungsi Pengorganisasian adalah:
a. Mengalokasikan sumber daya, merumuskan
dan menetapkan tugas, dan menetapkan
prosedur yang diperlukan.
b. Menetapkan struktur organisasi yang menunjukkan
adanya garis kewenangan dan tanggungjawab.
c. Kegiatan perekrutan, penyeleksian, pelatihan
dan pengembangan sumber daya manusia/
tenaga kerja.
d. Kegiatan penempatan sumber daya manusia
pada posisi yang paling tepat
3. Pengarahan dan Implementasi ( Actuating / Directing)
Proses implementasi program agar dapat
dijalankan oleh seluruh pihak dalam organisasi serta
proses memotivasi agar semua pihak tersebut dapat
menjalankan tanggungjawabnya dengan penuh
kesadaran dan produktifitas yang tinggi. Kegiatan
dalam Fungsi Pengarahan dan Implementasi :
a. Mengimplementasikan proses kepemimpinan,
pembimbingan, dan pemberian motivasi
kepada tenaga kerja agar dapat bekerja secara
7
efektif dan efisien dalam pencapaian tujuan

b. Memberikan tugas dan penjelasan rutin
mengenai pekerjaan.
c. Menjelaskan kebijakan yang ditetapkan
4. Pengawasan (Controlling)
Proses yang dilakukan untuk memastikan
seluruh rangkaiankegiatanyangtelah direncanakan,
diorganisasikan dan diimplementasikan dapat
berjalan sesuai dengan target yang diharapkan
sekalipun berbagai perubahan terjadi dalam
lingkungan dunia bisnis yang dihadapi.
E. Pembagian Manajemen Organisasi Bisnis

1. Manajemen Sumber Daya Manusia
Manajemen Sumber Daya Manusia adalah
penerapan manajemen berdasarkan fungsinya
untuk memperoleh sumber daya manusia yang
terbaik bagi bisnis yang kita jalankan dan
bagaimana sumber daya manusia yang terbaik
tersebut dapat dipelihara dan tetap bekerja bersama
kita dengan kualitas pekerjaan yang senantiasa
konstan ataupun bertambah.
2. Manajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran adalah kegiatan
manajemen berdasarkan fungsinya yang intinya
berusaha mengidentifikasi apa sesungguhnya yang
8
dibutuhkan oleh konsumen, dana bagaimana cara

pemenuhannya dapat diwujudkan.
3. Manajemen Produksi
Manajemen Produksi adalah penerapan
manajemen berdasarkan fungsinya untuk
menghasilkan produk yang sesuai dengan standar
yang ditetapkan berdasarkan keinginan konsumen,
dengan teknik produksi yang seefisien mungkin,
dari mulai pilihan lokasi produksi hingga produk
akhir yang dihasilkan dalam proses produksi.
4. Manajemen Keuangan
Manajemen Keuangan adalah kegiatan
manajemen berdasarkan fungsinya yang pada
intinya berusaha memastikan kegiatan bisnis yang
dilakukan mampu mencapai tujuannya secara
ekonomis yaitu diukur berdasarkan profit. Tugas
manajemen keuangan diantaranya merencanakan
pembiayaan bisnis diperoleh, dengan cara
bagaimana modal yang telah diperoleh
dialokasikan secara tepat dalam kegiatan bisnis
yang dijalankan.
5. Manajemen Informasi
Manajemen Informasi adalah kegiatan
manajemen berdasarkan fungsinya yang berusaha
memastikan bisnis yang dijalankan tetap mampu
terus bertahan dalam jangka panjang. Manajemen
informasi bertugas untuk menyediakan seluruh
9
informasi yang terkait dengan kegiatan perusahaan

baik informasi internal maupun eksternal, yang
dapat mendorong kegiatan bisnis yang dijalankan
tetap mampu beradaptasi dengan perubahan yang
terjadi di masyarakat.
F. Sarana Manajemen
1. Man atau sumber daya manusia yang dimiliki oleh
organisasi
Dalam manajemen, faktor manusia paling
menentukan. Manusia yang membuat tujuan dan
manusia yang melakukan proses mencapai tujuan.
Tanpa manusia tidak ada proses kerja, pada
dasarnya manusia makhluk kerja. Manajemen
timbul karena adanya orang-orang yang berkerja
sama untuk mencapai tujuan.
2. Money atau Uang
Uang merupakan alat tukar dan alat pengukur
nilai. Besar-kecilnya hasil kegiatan dapat diukur dari
jumlah uang yang beredar dalam perusahaan.
Uang merupakan alat (tools) untuk mencapai
tujuan karena segala sesuatu harus diperhitungkan
secara rasional. Berhubungan dengan berapa uang
yang harus disediakan untuk membiayai gaji
10
tenaga kerja, alat-alat yang dibutuhkan dan harus

dibeli serta berapa hasil yang akan dicapai dari
suatu organisasi.
3. Material terdiri atas bahan setengah jadi (raw ma-
terial) dan bahan jadi
Dalam dunia usaha untuk mencapai hasil yang
lebih baik, selain manusia yang ahli dalam
bidangnya juga harus dapat menggunakan bahan/
materi-materi sebagai salah satu sarana. Sebab
materi dan manusia tidaki dapat dipisahkan, tanpa
materi tidak akan tercapai hasil yang dikehendaki.
4. Machine atau Mesin
Digunakan untuk memberi kemudahan atau
menghasilkan keuntungan yang lebih besar serta
menciptakan efesiensi kerja.
5. Metode adalah tata cara kerja yang memperlancar
pekerjaan manajer
Sebuah metode penetapan pelaksanaan kerja
suatu tugas dengan memberikan berbagai
pertimbangan-pertimbangan sasaran, fasilitas-
fasilitas yang tersedia dan penggunaan waktu, serta
uang dan kegiatan usaha. Meskipun metode baik,
sedangkan orang yang melaksanakannya tidak
mengerti atau maka hasilnya tidak akan
memuaskan. Peranan utama manajemen tetap
manusianya sendiri.
11
6. Market atau pasar

Adalah tempat di mana organisasi
menyebarluaskan (memasarkan) produknya.
Memasarkan produk sudah barang tentu sangat
penting sebab bila barang yang diproduksi tidak
laku, maka proses produksi barang akan berhenti.
Artinya, proses kerja tidak akan berlangsung. Oleh
sebab itu, penguasaan pasar dalam arti
menyebarkan hasil produksi merupakan faktor
menentukan dalam perusahaan. Agar pasar dapat
dikuasai maka kualitas dan harga barang harus
sesuai dengan selera konsumen dan daya beli
(kemampuan) konsumen.
G. Prinsip Manajemen
Menurut Henry Fayol, seorang pencetus teori
manajemen yang berasal dari Perancis, prinsip-prinsip
umum manajemen ini terdiri dari:
1. Pembagian kerja (Division of work)
2. Wewenang dan tanggung jawab (Authority and re-
sponsibility)
3. Disiplin (Discipline)
4. Kesatuan perintah (Unity of command)
5. Kesatuan pengarahan (Unity of direction)
6. Mengutamakan kepentingan organisasi di atas
kepentingan sendiri
12
7. Penggajian pegawai
8. Pemusatan (Centralization)
9. Hirarki (tingkatan)
10. Ketertiban (Order)
11. Keadilan dan kejujuran
12. Stabilitas kondisi karyawan
13. Prakarsa (Inisiative)
14. Semangat kesatuan, semangat korps
H. Tingkatan Manajemen
Pada organisasi berstruktur tradisional, manajer
sering dikelompokan menjadi manajer puncak,
manajer tingkat menengah, dan manajer lini pertama
(biasanya digambarkan dengan bentuk piramida, di
mana jumlah karyawan lebih besar di bagian bawah
daripada di puncak).
1. Manejemen lini pertama (first-line management),
dikenal istilah manajemen operasional, merupakan
manajemen tingkatan paling rendah yang bertugas
memimpin dan mengawasi karyawan non-
manajerial yang terlibat dalam proses produksi.
Mereka sering disebut penyelia (supervisor),
manajer shift, manajer area, manajer kantor,
manajer departemen, atau mandor (foreman).
2. Manajemen tingkat menengah (middle manage-
ment) mencakup semua manajemen yang berada
13
di antara manajer lini pertama dan manajemen

puncak dan bertugas sebagai penghubung antara
keduanya. Jabatan yang termasuk manajer
menengah di antaranya kepala bagian, pemimpin
proyek, manajer pabrik, atau manajer divisi.
3. Manajemen puncak (top management), dikenal
pula dengan istilah executive officer, bertugas
merencanakan kegiatan dan strategi perusahaan
secara umum dan mengarahkan jalannya
perusahaan. Contoh top manajemen adalah CEO
(Chief Executive Officer), CIO (Chief Information
Officer), dan CFO (Chief Financial Officer).
14
BAB II
KONSEP DASAR PEMASARAN
Kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan,

transaksi ataupun perdagangan. American Marketing As-
sociation, mengartikan pemasaran sebagai berikut:
Pemasaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang
mengaarahkan arus barang-barang dan jasa-jasa dari
produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Sedangkan
fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita tidak
memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang
pemasaran. Definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler
dalam bukunya Marketing Management Analysis, Planning,
and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas,
yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan
15
mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan

kelompok lainnya.
A. Definisi Pemasaran
Definisi Pemasaran menurut William J. Stanton
adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial.
Definisi lainnya, Pemasaran adalah suatu proses sosial
dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.
Dengan pemasaran perusahaan berusaha
menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang
diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli.
Disinilah peran manajer pemasaran dibutuhkan,
dimana tugas dari manajer pemasaran adalah memilih
dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat
membantu dalam pencapaian tujuan organisasi.
B. Manajemen Pemasaran
Pada dasarnya manajemen itu terdiri atas
perancangan dan pelaksanaan rencana-rencana.
16
Dalam membuat perencanaan, dibutuhkan

kemampuan untuk membuat strategi dan rencana.
Rencana jangka panjang maka dibutuhkan waktu yang
lebih banyak. Sedangkan untuk pelaksanaan rencana
tersebut, dia harus mendelegasikan keputusan-
keputusannya yang rutin dilakukan setiap hari kepada
para bawahan. Secara umum manajemen mempunyai
tiga tugas pokok, yaitu :
1. Mempersiapkan rencana/strategi umum bagi
perusahaan
2. Melaksanakan rencana tersebut
3. Mengadakan evaluasi, menganalisa dan
mengawasi rencana tersebut dalam
pelaksanaannya. (untuk mengukur hasil dan
penyimpangannya serta untuk mengendalikan
aktivitas). Sehingga yang dimaksud dengan
manajemen pemasaran, menurut Philip Kotler
adalah : Penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan,
dan pengawasan program-program ditujukan untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju
untuk mencapai tujuan organisasi. Suatu rencana,
fungsi penganalisaan sangat penting agar rencana
yang dibuat dapat lebih matang dan tepat.
Penerapan merupakan kegiatan untuk menjalankan
rencana. Fungsi pengawasan adalah untuk
mengendalikan segala macam aktivitas agar tidak
terjadi penyimpangan.
17
C. Konsep Pemasaran
Falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan
kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli/
konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang
menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk
memenuhi tujuan tersebut. Meskipun orientasi pembeli
ini dibatasi oleh tujuan laba dan pertumbuhan, tetapi
konsep itu perlu dilaksanakan. Karena dapat
meningkatkan penjualan dengan : 1) Membuat barang
yang mudah penggunaannya, 2) Mudah
pembeliaannya, 3) Mudah pemeliharaannya.
Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah
perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang
dilakukan. Konsep pemasaran disusun dengan
memasukkan tiga elemen pokok, yaitu :
1. Orientasi konsumen / pasar / pembeli
2. Volume penjualan yang menguntungkan
3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan
pemasaran dalam perusahaan.
Pada dasarnya, perusahaan mempraktikkan
orientasi konsumen ini harus :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli
yang akan dilayani dan dipenuhi
b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai
sasaran dalam penjualannya
c. Menentukan produk dan program
pemasarannya
18
d. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk

mengukur, menilai, dan menafsirkan keinginan,
sikap, serta tingkah laku mereka
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang
paling baik, apakah menitik beratkan pada
mutu yang tinggi, harga yang murah atau model
yang menarik.
Jadi, secara definisi dapat dikatakan bahwa
Konsep pemasaran adalah: Sebuah falsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial
bagi kelangsungan hidup perusahaan.
D. Sistem Pemasaran
1. Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran
2. Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang
dipasarkan
3. Pasar yang dituju
4. Para perantara yang membantu dalam pertukaran
(arus) antara organisasi pemasaran dan pasarnya.
Antara lain pengecer, pedagang besar, agen
pengangkutan, dan lain-lain
5. Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi,
kondisi perekonomian, faktor sosial dan
kebudayaan, teknologi dan persaingan.
19
Dari kelima faktor tersebut: Sistem Pemasaran dapat

didefinisikan sebagai : Kumpulan lembaga-lembaga
yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide,
orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling
memberikan pengaruh, dan membentuk serta
mempengaruhi hubungan perusahaan dengan
pasarnya.
E. Peranan Pemasaran
1. Kebutuhan : segala kebutuhan dasar manusia baik
intuk minum, makan, pakaian, pendidikan dan
lainnya
2. Keinginan : Merupakan kondisi lebih khusus dari
kebutuhan, misalnya minuman ringan, makanan
bergizi, pendidikan tinggi, atau lainnya
3. Permintaan : akumulasi kebutuhan/keinginan yang
potensial untuk digarap, misalnya, makanan,
perumahan, pendidikan dan lainnya.
Beberapa istilah yang penting dalam konteks
pemasaran adalah :
1. Produk (barang, jasa, ide):
Segala hasil kerja manusia yang dapat
ditawarkan kepada manusia lainnya baik berupa
barang, jasa atau ide.
20
2. Nilai:
Perkiraan konsumen atas suatu produk untuk
kepuasan mereka, apa yang dirasakan / diinginkan
3. Biaya:
Harga yang harus dibayar konsumen atas
produk yang dikonsumsi
4. Kepuasan:
Seberapa puas konsumen atas produk yang
mereka konsumsi (kesesuaian antara harapan dan
kenyataan,
5. Pasar:
Tempat yang berisi semua pelanggan potensial
yang berniat untuk transaksi terhadap suatu produk.
Perkembangan konsep pemasaran :
1. Konsep produksi: jumlah banyak dengan harga
murah
2. Konsep produk: kualitas, kinerja dan inovasi yang
dicari konsumen
3. Konsep penjualan : harus ada aktivitas penjualan
dan promosi agar dikenal konsumen (laba dari vol-
ume penjualan)
4. Konsep pemasaran : harus ada aktivitas pemasaran
yang terpadu (laba dari kepuasan pelanggan)
5. Konsep pemasaran beroriemtasi pada masyarakat:
turut memperhatikan kesejahteraan masyarakat
sekitar.
21
22
BAB III
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
DALAM PEMASARAN
Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer

pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang
kompleks dan penuh dengan ketidak pastian. Keputusan
yang diambil terutama menyangkut masalah : Penetapan
harga,produk, distribusi, dan promosi. Pengambilan
keputusan tersebut tidak terlepas dari pengaruh faktor-faktor
lingkungan ekstern seperti : demografi, kondisi
perekonomian, kebudayaan, persaingan dan sebagainya.
A. Analisa Tradisional
Metode analisa tradisional terdiri atas lima tahap,
yaitu :
1. Mendefinisikan masalah
Manajer yang baik harus mempunyai
kemampuan untuk mengidentifikasikan masalah
23
dan kesempatan lebih awal. Agar analisa yang

dilakukan dapat lebih efektif.
2. Merumuskan berbagai alternatif
Manajer harus menentukan berbagai alternatif
penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi.
Salah satu alternatif yang hampir selalu ada yaitu
tidak melakukan apa-apa. Ini merupakan alternatif
yang sulit diukur atau dibandingkan dengan
alternatif lainnya.
3. Menganalisa Alternatif
Faktor-faktor yang diperlukan unuk menilai
alternatif harus dikumpulkan dan diatur rapi.
Beberapa faktor mungkin tidak dapat diperoleh dan
faktor lainnya mungkin akan tidak berguna karena
terlalu mahal. Dengan suatu analisa manajer
diarahkan untuk mengambil kesimpulan yang
disertai dengan pernyataan untuk menentukan
kebaikan maupun keburukannya.
4. Mengusulkan suatu penyelesaian
Setelah melampaui tahapan tadi maka manajer
dapat menyarankan suatu penyelesaian yang logis.
5. Menyarankan rencana tindakan
Pada waktu mengambil keputusan, suatu
rencana tindakan untuk melaksanakan keputusan
tersebut harus ditentukan. Rencana tindakan ini
mungkin dapat menemukan beberapa faktor
24
penting yang belum dimasukkan didalam analisa.
B. Menggunakan Marketing Mix Untuk Solusi

Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan di bidang pemasaran
selalu berkaitan dengan varibel-variabel marketing mix.
1. Pengenalan faktor pasar dalam marketing mix
2. Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar
karena pada akhirnya produk yang ditawarkan oleh
perusahaan diarahkan kesana.
3. Hubungan antara keputusan tentang harga, promosi
dan distribusi dengan variabel-variabel tentang
produk
4. Produk tersebut membawa pengaruh penting
terhadap keputusan-keputusan mengenai harga,
promosi dan distribusi, karena terikat pada harga
produksi, peralatan dan proses pembuatannya, juga
dalam hal promosi yang tergantung pada manfaat
dan segi penawarannya.
5. Pengaruh usaha Perusahaan dan saingan terhadap
volume penjualan
6. Semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam
marketing mix untuk penawaran yang ada, akan
semakin besar pula penjualannya. Bagaimanapun,
persentase yang lebih besar dari penjualan total
perusahaan akan bertambah dengan adanya usaha
marketing mix yang lebih besar.
25
7. Efektivitas Marketing Mix Perusahan dalam

hubungannya dengan volume penjualan
8. Seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang
dilakukan oleh perusahaan terhadap volume
penjualannya.
9. Marketing Mix untuk beberapa jenis produk (dan
Jasa)
10. Marketing mix yang diterapkan pada setiap jenis
produk adalah berbeda. Volume penjualan dan
laba dapat dimaksimumkan jika marketing mixnya
sesuai dengan penawaran perusahaan.
C. Model Pengambilan Keputusan

Ada beberapa faktor dipertimbangkan untuk
mengambil keputusan secara efektif tentang produk.
Faktor-faktor tersebut merupakan dalam sebuah model
untuk mengambil keputusan tentang produk. Elemen
yang dimaksud adalah :
1. Analisa pasar
Pengambilan keputusan tentang produk diawali
dengan menganalisa pasarnya. Analisa pasar ini
membuka kesempatan untuk memperkenalkan
produk baru yang menguntungkan
2. Memonitor lingkungan
Dengan sumber-sumber yang terbatas
dan terpengaruh oleh faktor-faktor lingkungan,
26
perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara

penuh kesempatan yang ada. Faktor-faktor
lingkungan yang dimaksud adalah faktor
lingkungan ekstern seperti : Demografi, kondisi
perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan
hukum, teknologi dan persaingan
3. Menentukan tujuan produk
Tahap ini berupa menentukan tujuan khusus
setiap penawaran. Umumnya tujuan ini dikaitkan
dengan masalah-masalah seperti : (a)
Pengembangan investasi, (b) Laba dan (3) Market
share atau volume penjualan.
4. Menentukan Marketing mix
5. Penerapan keputusan-keputusan Marketing Mix
Keputusan tersebut dapat dilaksanakan dengan
menentukan : Apa, siapa, mengapa, bagaimana,
Kapan, dimana.
6. Mengadakan Prosedur Pengawasan
Sistem pengawasan perlu diadakan dalam
manajemen produk dan merupakan tahap terakhir.
Tahap tersebut adalah :
a. Memilih kriteria pengawasan
b. Pengukuran kriteria
c. Penentuan standard kerja
d. Memonitor kejadian
e. Membandingkan hasil dengan standard
27
D. Penyesuaian Permintaan
Perusahaan dapat menyusun suatu tingkat
permintaan pasar yang diharapkan pada saat tertentu.
Dapat terjadi bahwa tingkat permintaan riil itu berada
dibawah, sama, atau diatas tingkat permintaan yang
diharapkan. Untuk menghadapi keadaan permintaan
yang berbeda manajer pemasaran mempunyai tugas
yang berbeda pula.
Tabel 1. Keadaan Permintaan dan Tugas Pemasaran
28
Berikut ini adalah macam-macam permintaan :

1. Permintaan Negatif
Semua atau sebagian terbesar dari segmen pasar
potensial yang penting tidak menyukai produk atau
jasa yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia
membayar untuk menghindarinya. Misalnya :
a. Golongan Orang yang mempunyai permintaan
negatif terhadap vasectomy
b. Golongan Orang yang mempunyai permintaan
negatif terhadap angkutan dengan bus (suka
mabuk)
Tugas Manajer : mempositifkan permintaan,
caranya dengan lebih mengenalkan produk atau
jasa melalui promosi.
2. Tidak ada permintaan
Berarti orang itu tidak berminat sama sekali
terhadap penawaran suatu produk atau jasa.
Penawaran yang ada dalam “tidak ada permintaan”
ini dapat digolongkan menjadi 3 kategori, yaitu :
a. Barangnya sudah dikenal tapi dianggap tidak
mempunyai nilai
Misalnya : botol-botol kosong yang ada di tong
sampah, kaleng bekas, dll
Tugas manajer: mencoba menghubungkan
produk atau jasa tersebut dengan kebutuhan
yang ada dipasar. Misalnya dengan
menghubungkan barang rongsokan tersebut
dengan pembuatan barang seni.
29
b. Barangnya sudah dikenal dan dianggap

bernilai, tapi tidak mempunyai nilai untuk pasar
tertentu. Misalnya : penawaran perahu
didaerah yang jauh dari perairan, penawaran
mantel tebal didaerah yang tidak pernah dingin
Tugas manajer: mencoba mengubah
lingkungan agar barang yang ditawarkan
menjadi bernilai. Misalnya : membuat danau
rekreasi untuk menciptakan permintaan
terhadap perahu.
c. Barangnya baru ditemukan dan menghadapi
keadaan “tidak ada permintaan” karena
pasarnya tidak mengetahui tentang adanya
barang-barang tersebut.
Misalnya : barang-barang perhiasan (biasanya
orang baru akan membeli apabila barang
tersebut ditunjukkan.
Tugas manajer : menyebarkan informasi
tentang suatu barang yang baru ditemukan ke
pasar, agar orang-orang tahu dan tertarik
membelinya.
3. Permintaan Latent
Bilamana sebagian besar orang –orang
mempunyai kebutuhan yang kuat akan sesuatu
yang tidak ada dalam bentuk barang atau jasa yang
nyata.Permintaan ini memberikan kesempatan
pada manajer untuk mengembangkan produk atau
jasa yang dibutuhkan oleh orang-orang. Contoh :
30
a. Banyak perokok yang menghendaki rokok-

rokok kesayangannya itu tidak mengandung
nicotine.
b. Banyak orang yang menginginkan punya
mobil yang lebih tahan lama dan lebih aman
dari mobil yang ada sekarang
Tugas Manajer : mengembangkan produk atau
jasa yang dibutuhkan oleh konsumen.
4. Permintaan Menurun
Suatu keadaan dimana permintaan untuk suatu
produk atau jasa itu semakin berkurang dari tingkat
sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus
jika tidak dilakukan usaha-usaha untuk
memperbaiki pasar yang dituju, penawaran dan
usaha-usaha pemasaran.
Tugas Manajer: meningkatkan permintaan /
mengembangkan permintaan agar tidak menjadi
permintan latent.
5. Permintaan tidak teratur
Suatu keadaan dimana pola permintaan pada
saat-saat tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi musim
atau hal-hal lain. Misal : hotel di daerah wisata akan
mengalami masa-masa penuh pada musim liburan
dan masa sepi diluar musim liburan
Tugas manajer : Mengubah pola permintaan, misal:
memberikan harga murah pada masa sepi, dan
31
mengenakan harga yang tinggi pada masa-masa

rapai.
6. Permintaan Penuh
Suatu keadaan dimana tingkat dan saat permintaan
yang sekarang sama dengan tingkat dan saat
permintaan yang diharapkan
Tugas manajer : mempertahanlan permintaan,
misalnya: dengan mempertahankan tingkat efisiensi
pemasaran dengan cara mempertahankan harga jual,
mengendalikan biaya, tetap mengadakan promosi.
7. Permintaan Berkelebihan
Suatu keadaan dimana permintaan lebih besar
dari penawarannya.
Tugas manajer : mengurangi permintaan,
misalnya dengan menaikkan harga, mengurangi
kegiatan promosi.
8. Permintaan tidak sehat
Suatu jenis produk atau jasa yang
permintaannya dinilai kurang baik dari segi
kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat
atau penyedia.
Misalnya : permintaan akan produk-produk
seperti rokok, ganja, obat-obatan tertentu yang
berbahaya.
32
E. Tugas-tugas Manajemen Pemasaran

1. Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen
2. Mengembangkan suatu konsep produk yang
ditujukan untuk memuaskan/ melayani kebutuhan
3. Membuat desain produk
4. Mengembangkan pembungkusan dan merk
5. Menetapkan harga agar memperoleh Return on in-
vestment yang layak
6. Mengatur distribusi
7. Memeriksa penjualan
8. Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif
dengan menggunkan media.
F. Analisa Kesempatan Pasar

Analisa ini sangat penting dilaksanakan sebelum
perusahaan menentukan tujuannya. Selain dengan
melihat kesempatan yang ada, perusahaann biasanya
dapat memulai usahanya karena sudah tersedia
sumber-sumber didalam perusahaan. Kesempatan yang
ada dapat dibedakan kedalam :
1. Kesempatan Lingkungan
Kesempatan ini akan muncul dalam setiap
perekonomian bilamana masih terdapat kebutuhan
yang belum terpenuhi. Kesempatan ini dianggap
sangat baik atau menguntungkan kalau perusahaan
33
bisa mengisi kebutuhan yang belum terpenuhi

tersebut.
Contoh : Perusahaan listrik mempunyai
kesempatan yang baik untuk mengembangkan
sumber-sumber energi baru (sinar matahari, dll).
2. Kesempatan Perusahaan
Merupakan kesempatan yang dapat dinikmati
oleh suatu perusahaan bilamana memiliki
keunggulan-keunggulan para pesaingnya.
Keunggulan-keunggulan tersebut antara lain : dapat
menekan biaya lebih rendah, dapat menentukan
harga lebih rendah, mampu menggunakan
beberapa alternatif saluran distribusi, dan mampu
melakukan usaha promosi yang lebih aktif.
G. Perencanaan Pemasaran
Perencanaan sangat diperlukan untuk mengikuti
perkembangan dimasa mendatang. Tanpa perencanaan,
sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil cara-
cara yang ekstrim untuk menghindari kerugian atau
untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu
yang panjang atau periode waktu yang pendek.
Perencanaan jangka panjang (untuk 3, 5, 10 atau
bahkan 25 tahun) biasanya melibatkan peranan dari
top manajemen maupun staf perencanaan khusus.
Masalah yang dihadapi sangat luas, seperti perluasan
34
pabrik, pasar, atau produk. Perencanaan jangka

pendek, periode waktunya relatif pendek, yaitu satu
tahun atau kurang . biasanya perencanaan ini dilakukan
oleh pelaksana bawah dan menengah. Tiga macam
konsep perencanaan, yaitu : (1) Perencanaan
perusahaan secara keseluruhan, (2)P e r e n c a n a a n
pemasaran, dan (3) Rencana Pemasaran Tahunan
H. Merumuskan Rencana Pemasaran

Jika manajer sudah menetapkan untuk mencapai
suatu tingkat penjualan tertentu, kemudian perlu dibuat
keputusan-keputusan dibidang pemasaran, produksi,
keuangan dan personalia. Yang menjadi pertimbangan
dalam merumuskan rencana pemasaran adalah :
1. Target Penjualan
Target penjualan ini ditetapkan berdasarkan
analisa berbagai macam kemungkinan strategi
pemasaran yang menguntungkan.
2. Anggaran Pemasaran
Biasanya anggaran yang menyeluruh ini
ditetapkan berdasarkan suatu persentase (%) dari
target penjualan. Sebagai contoh : pabrik pupuk
akan menetapkan anggaran pemasaran sebesar
15% dari penjualan. Kalau perusahaan ingin
meningkatkan market share nya, maka persentase
tersebut juga harus ditingkatkan.
35
3. Alokasi Marketing Mix

Perusahaan harus menetapkan bagaimana
mengalokasikan anggaran pemasaran untuk suatu
produk ke berbagai alat pemasaran seperti periklanan,
promosi penjualan, dan personal selling.
4. Penetapan harga
Penetapan harga merupakan satu elemen yang
menghasilkan laba di dalam rencana pemasaran.
Perusahaan harus menetapkan harga dan daftar
harga sebelum diberikan potongan. Selain itu juga
harus mempertimbangkan faktor permintaan, biaya
dan persaingan dalam menetapkan harga yang
direncanakan.
5. Alokasi anggaran pemasaran pada produk
Beberapa faktor yang dipertimbangkan oleh
perusahaan dalam menentukan produk mana yang
harus ditambah atau dikurangi anggarannya adalah:
- Jumlah product line
- Banyaknya product mix
- Jenis produk yang mempunyai permintaan
cukup banyak baik pada saat sekarang
maupun saat yang akan datang
- Jenis produk yang permintaannya sedikit
I. Organisasi Pemasaran
Struktur kegiatan pemasaran yang optimal
merupakan aktivitas yang terbaik bagi perusahaan.
36
Masing-masing perusahaan memiliki struktur yang

berbeda-beda karena mereka berbeda dari segi luas
perusahaan maupun kompleksitas pasar yang
dikuasainya. Pada perusahaan berskala besar,
departemen pemasaran akan membawahi bagian : 1)
Periklanan, 2) Promosi, 3) Produk, 4) Penjualan, 5)
Sistem informasi pemasaran, dan 6) Produk baru.
J. Penerapan dan Pengendalian Pemasaran

Adapun proses pengawasan yang dilakukan
manajemen ada tiga tahap, yaitu :
1. Mengetahui apa yang terjadi.
Dari fakta-fakta yang diperoleh manajemen
membandingkan antara hasil riil dengan rencana,
dapat ditentukan ada atau tidak adanya
penyimpangan.
2. Mengetahui mengapa hal itu terjadi
Hal ini menyangkut beberapa alasan tentang
dapat dicapainya suatu hasil
3. Menentukan tindakan selanjutnya
Tindakan ini berupa merencanakan program
untuk periode mendatang dan merencanakan
kegiatan-kegiatan untuk memperbaiki kondisi yang
kurang baik.
37
K. Strategi Pemasaran
1. Tujuan :
2. Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan
kepada pembeli dan masyarakat yang lain dalam
pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba,
atau perbandingan antara penghasilan dan biaya
yang menguntungkan.
3. Strategi :
4. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan
untuk mencapai tujuan perusahaan. Beberapa
perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama
tetapi strategi yang dipakai mencapai tujuan dapat
berbeda. Strategi dibuat berdasarkan suatu tujuan.
5. Taktik :
Taktik adalah tahap-tahap atau langkah-langkah
tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi.
Jika manajemen sudah merumuskan tujuan dan
strateginya, maka ia berada dalam posisi untuk
menentukan taktik.
Ada perbedaan yang paling mendasar antara taktik
dan strategi, yaitu :
- Strategi mempunyai ruang lingkup yang lebih
luas dibandingkan dengan taktik
- Strategi pemasaran memerlukan keputusan dari
manajemen tentang elemen-elemen marketing
mix perusahaan, sedangkan taktik merupakan
program tertentu untuk jangka pendek.
38
- Strategi bersifat permanen sehingga sulit dan

memakan biaya besar jika diadakan
perubahan, sedangkan taktik dapat diubah
dengan mudah. Adapun elemen-elemen
strategi pemasaran beserta hubungan antara
masing-masing elemen dapat dilihat pada
gambar berikut :
Gambar 1. Elemen-elemen Strategi Pemasaran
L. Pengembangan Strategi Pemasaran

• Segmentasi pasar
Merupakan dasar untuk mengetahui bahwa
setiap psar itu terdiri atas beberapa segmen yang
berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat
pembeli-pembeli yang mempunyai : a) kebutuhan
yang berbeda-beda, b) pola pembelian yang
berbeda-beda, dan c) tanggapan yang berbeda-
beda terhadap berbagai macam penawaran.
39
• Penentuan Posisi Pasar

Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi
pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan
maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor.
Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus
dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan
penjualan serta tingkat laba paling besar.
• Strategi Memasuki Pasar
Adalah menentukan bagaimana memasuki
segmen pasar yang dituju. Perusahaan dapat
menempuh beberapa cara memasuki segmen pasar
yang dituju, yaitu :
- membeli perusahaan lain
- berkembang sendiri
- mengadakan kerjasama dengan perusahaan
lain Masalah yang diperhatikan dalam memilih
cara memasuki pasar adalah :
1. Membeli perusahaan lain
- Perusahaan yang membeli tidak banyak
mengetahui tentang pasar dari perusahaan yang
dibeli
- sangat menguntungkan untuk memasuki pasar
dari perusahaan yang dibeli secepatnya
2. Berkembang Sendiri
- Memperoleh hak patent
- Skala produksi yang paling ekonomish
40
- Memperoleh saluran distribusi

- Menentukan supplier yang paling
menguntungkan
- Biaya promosi yang mahal
3. Kerjasama dengan perusahaan lain
- Resiko ditanggung bersama-sama, jadi resiko
masing-masing perusahaan menjadi berkurang
- Perusahaan dapat saling melengkapi atau
menutupi kekurangan-kekurangan yang ada,
karena mereka memiliki keahlian dan sumber
sendiri-sendiri.
• Strategi Marketing Mix
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat
variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
sistem pemasaran perusahaan, yaitu : produk,
struktur harga, kegiatan promosi dan sistem
distribusi. Variabel-variabel marketing mix ini dapat
dipakai sebagai dasar untuk mengambil suatu
strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat
dipasar.
• Strategi Penentuan Waktu
Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam
mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau
terlalu lambat. Oleh karena itu penentuan waktu
yang tepat sangat penting bagi perusahaan untuk
melaksanakan program pemasarannya
41
42
BAB IV
STRATEGI PENENTUAN HARGA
A. Pengertian Harga
Harga, nilai dan faedah (utility) merupakan konsep-
konsep yang sangat berkaitan. Utility adalah atribut
suatu produk yang dapat memuaskan kebutuhan.
Sedangkan nilai adalah ungkapan secara kuantitatif
tentang kekuatan barang untuk dapat menarik barang
lain dalam pertukaran. Dalam perekonomian kita
sekarang ini untuk mengadakan pertukaran atau untuk
mengukur nilai suatu produk kita menggunakan uang,
bukan sistem barter. Jumlah uang yang digunakan
didalam pertukaran tersebut mencerminkan tingkat
harga dari suatu barang.
“Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa
produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan
pelayanannya.”
43
B. Tujuan Penetapan Harga

Dalam strategi penentuan harga, manajer harus
menetapkan dulu tujuan penetapannya. Tujuan ini
berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha
menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin.
Banyak perusahaan yang mengadakan pendekatan
terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang
hendak dicapainya.
Keputusan untuk menetapkan harga sering
melibatkan kepentingan pimpinan (top manager)
terutama untuk produk baru. Penentuan tingkat harga
tersebut biasanya dilakukan dengan mengadakan
beberapa perubahan untuk menguji pasarnya, apakah
menerima atau menolak ?. Jika pasar menerima
penawaran tersebut maka harga itu sudah sesuai. Tetapi
jika mereka menolak maka harga tersebut perlu diubah
secepatnya. Jadi ada kemungkinan keliru tentang
keputusan harga yang diambil oleh manajer.
Sehingga kita perlu meninjau apakah yang menjadi
tujuan bagi penjual dalam menetapkan harga
produknya. Tujuan-tujuan tersebut adalah :
1. Meningkatkan penjualan
2. Mempertahankan dan memperbaiki market share
3. Stabilitas harga
4. Mencapai target pengembalian investasi
5. Mencapai laba maksimum
44
C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga

1. Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi
tingkat harga yang berlaku dipasaran. Misalnya
pada periode Resesi, yang merupakan suatu
periode dimana ada keputusan Pemerintah 15
November 1978 yang menentukan nilai tukar $ 1,-
(satu dolar) Amerika dari Rp. 415,- menjadi Rp.
625,-. Sehingga terjadilah reaksi-reaksi dari
kalangan masyarakat bisnis. Reaksi spontan
terhadap keputusan tersebut adalah adanya
kenaikan harga-harga barang, khususnya kenaikan
harga barang-barang mewah, barang impor dan
barang-barang yang dibuat dengan bahan atau
komponen dari luar negeri.
2. Penawaran dan Permintaan
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli
oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada
umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan
mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.
Hubungan antara harga dengan permintaan dapat
digambarkan dalam bentuk kurve, disebut kurve
permintaan.
Penawaran merupakan kebalikan dari
permintaan, yaitu suatu jumlah yang ditawarkan
oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu.
Pada umumnya harga yang lebih tinggi mendorong
45
jumlah yang ditawarkan lebih besar. Hubungan

antara harga dengan jumlah yang ditawarkan dapat
digambarkan dalam bentuk kurve, disebut kurve
penawaran.
Menurut teori ekonomi, harga akan ditentukan
pada suatu titik pertemuan antara kurve permintaan
dan kurve penawaran. Hal ini dapat dilihat pada
gambar berikut ini.
Gambar 2. Kurva Permintaan dan Penawaran
Gambar 3. Kurva Penentuan Harga
46
3. Faktor – faktor yang mempengaruhi Permintaan

dan Penawaran
Tingkat permintaan akan dipengaruhi oleh
beberapa faktor yang selalu mengikutinya, antara
lain adalah : perilaku/selera konsumen,
ketersediaan dan harga barang sejenis pengganti
dan pelengkap, pendapatan/penghasilan
konsumen, perkiraan harga di masa depan dan
banyaknya/intensitas kebutuhan konsumen.
Sedangkan pada tingkat penawaran akan
dipengaruhi antara lain oleh : biaya produksi dan
teknologi yang digunakan, tujuan dari suatu
Perusahaan, pajak, ketersediaan dan harga barang
pengganti/pelengkap dan prediksi/perkiraan harga
di masa depan.
4. Elastisitas Permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi
penentuan harga adalah sifat permintaan pasar.
Selain mempengaruhi penentuan harga, sifat
permintaan pasar ini juga mempengaruhi volume
yang dapat dijual. Untuk beberapa jenis barang,
harga dan volume penjualan ini berbanding
terbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka
penjualan akan menurun dan sebaliknya.
a. Inelastis
Jika permintaan itu bersifat inelastis, maka
perubahan harga akan mengakibatkan
47
perubahan yang lebih kecil pada volume

penjualannya.
b. Elastis
Apabila permintaan itu bersifat elastis, maka
perubahan harga akan menyebabkan
terjadinya perubahan volume penjualan dalam
perbandingan yang lebih besar.
c. Unitary Elasticity
Apabila permintaan itu bersifat unitary elas-
ticity, maka perubahan harga akan
menyebabkan perubahan jumlah yang dijual
dalam proporsi yang sama. Dengan kata lain,
penurunan harga sebesar 10% akan
mengakibatkan naiknya volume penjualan
sebesar 10%.
5. Persaingan
Harga jual beberapa barang sering dipengaruhi
oleh keadaan persaingan yang ada. Barang-barang
dari hasil pertanian dijual dalam keadaan
persaingan murni (pure competition). Dalam
persaingan ini penjual yang berjumlah banyak aktif
menghadapi pembeli yang berjumlah banyak pula.
Sehingga dengan banyaknya jumlah penjual dan
pembeli menyulitkan penjual untuk menjual
dengan harga lebih tinggi. Macam persaingan yang
lain :
48
a. Persaingan tidak sempurna

Untuk barang-barang yang dihasilkan dari
pabrik (barang-barang manufaktur) dengan
merk tertentu kadang-kadang mengalami
kesulitan dalam pemasarannya. Hal ini dapat
disebabkan karena harganya lebih tinggi dari
barang sejenis dengan merk lain. Keadaan
pasar seperti mi disebut persaingan tidak
sempurna (imperfect competition), di mana
barang tersebut telah dibedakan dengan
memberikan merk.
b. Oligopoli
Dalam keadaan oligopoli beberapa penjual
menguasai pasar, sehingga harga yang
ditetapkan dapat lebih tinggi daripada kalau
dalam persaingan sempurna
c. Monopo!i
Dalam keadaan monopoli jumlah penjual
yang ada di pasar hanya satu, sehingga
penentuan harga sangat dipengaruhi oleh
beberapa faktor, seperti : permintaan barang
bersangkutan, harga barang-barang substitusi/
pengganti dan peraturan harga dan pemerintah
6. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan
harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat
49
menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.

sebaliknya, apabila suatu tingkat harga melebihi
semua biaya, baik biaya produksi, biaya operasi
maupun biaya non operasi, akan rnenghasilkan
keuntungan.
7. Tujuan Perusahaan
Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan
dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai. Setiap
perusahaan tidak selaiu mempunyai tujuan yang
sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan-tujuan
yang hendak dicapai tersebut antara lain : - Laba
maksimum
- Volume penjualan tertentu
- Penguasaan pasar
- Kembalinya modal yang tertanam dalain
jangka waktu tertentu.
8. Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor
penting dalam penentuan harga. Pengawasan
pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam
bentuk : penentuan harga maksimum dan mini-
mum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain
yang mendorong atau mencegah usaha-usaha ke
arah monopoli.
50
D. Prosedur Penetapan Harga

1. Mengestimasikan Permintaan untuk Barang
Tersebut
Dalam tahap pertama ini, penjual membuat
estimasi permintaan barangnya secara total. Hal ini
lebih mudah dilakukan terhadap permintaan
barang yang ada dibandingkan dengan permintaan
barang baru. Pengestimasian perrnintaan tersebut
dapat dilakukan dengan :
a. Menentukan harga yang diharapkan (ex-
pected price), yaitu harga yang diharapkan
dapat diterima oleh konsumen,
b. Mengestimasikan volume penjualan pada
berbagai tingkat harga. Hal ini menyangkut pula
pertimbangan tentang masalah elastisitas
permintaan suatu barang. Mengestimasikan vol-
ume penjualan pada berbagai tingkat harga yang
berbeda adalah penting juga dalam hubungannya
dengan penentuan break-even point.
Tabel 2. Metode Pengestimasian Permintaan
51
2. Mengetahui Lebih Dulu Reaksi dalam Persaingan

Kondisi persaingan sangat mempengaruhi
kebijaksanaan penentuan harga bagi perusahaan
atau penjual. Oleh karena itu penjual perlu
mengetahui reaksi persaingan yang terjadi dipasar
mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar
serta sumber-sumber penyebabnya. Adapun
sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal
dari :
- Barang sejenis yang dihasilkan oleh
perusahaan lain.
- Barang pengganti atau substitusi.
- Barang-barang lain yang dibuat oleh
perusahaan lain yang sama-sama
menginginkan uang konsumen.
52
3. Menentukan Market Share yang Dapat Diharapkan

Perusahaan yang agresif selalu menginginkan
market share yang lebih besar. Kadang-kadang,
perluasan market share harus dilakukan dengan
mengadakan periklanan dan bentuk lain dan
persaingan bukan harga. Market share yang
diharapkan rersebut akan dipengaruhi oleh
kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi, dan
mudahnya memasuki persaingan.
4. Memilih Strategi Harga untuk Mencapai Target
Pasar
Dalam hal ini penjual dapat memilih di antara
dua macam strategi harga yang dianggap paling
ekstrim, yaitu : skim-the-cream-pricing dan penetra-
tion pricing
5. Mempertimbangkan Politik Pemasaran
Perusahaan
Tahap selanjutnya prosedur penentuan harga
adalah mempertimbangkan politik pemasaran
perusahaan dengan melihat pada barang, sistem
distribusi, dan program promosinya. Perusahaan
tidak dapat menentukan harga suatu barang tanpa
mempertimbangkan barang lain yang dijualnya.
Demikian pula dalam saluran distribusinya , harus
diperhatikan ada atau tidaknya penyalur yang juga
menerima sebagian dari harga jual. diperhatikan
53
ada atau tidaknya penyalur yang juga menerima

sebagian dari harga jual.
E. Penentuan Harga Dasar dan Laba yang Diharapkan

Dalam kaitannya dengan prosedur penetapan
harga maka perlulah ditentukan berbagai alternatif
harga untuk mengetahui seberapa besar laba yang
bisa diharapkan. Alternatif-alternatif tersebut akan
tergantung pada pemilihan perusahaan dan elastisitas
yang ada. Dengan semakin luas jarak masing-masing
alternatif harga dan semakin besar elastisitas
permintaannya, maka semakin banyak pula alternatif
harga yang harus dipertimbangkan. Titik break-even ini
sangat penting karena dapat menunjukkan tingkatan
operasi yang menguntungkan. Adanya peningkatan
dalam permintaan atau penurunan dalam biaya total
akan memperluas tingkat operasi yang menguntungkan
dan meningkatkan laba.
54
BAB V
MANAJEMEN PENJUALAN
A. Pengertian Manajemen Penjualan

Istilah manajemen penjualan telah mengalami
perubahan-perubahan selama beberapa tahun. Pada
mulanya, para pengusaha menggunakan istilah tersebut
untuk rnenunjukkan pengarahan tenaga penjualan,
atau disebut juga manajemen personal selling. Apa
yang dimaksud dengan manajemen penjualan ? Berikut
ini adalah definisi yang dikemukakan oleh Komite
Definisi dari Asosiasi Pemasaran Amerika (The Defini-
tion Jommittec of the American Marketing Association).
Manajemen penjualan adalah perencanaan,
pengarahan, dan pengawasan personal selling,
termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan,
penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan motivasi
sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan.
55
Bagian lain dari tugas manajer penjualan adalah

berkaitan dengan pengorganisasian kegiatan penjualan
baik di dalam maupun di luar perusahaan. perusahaan,
menyusun rganisasi menciptakan komunikasi secara
efektif tidak hanya di dalam departemen penjualan itu
sendiri, tetapi juga dengan departemen-departemen
lainnya.
terhadap -- 52 Keputusan Pembelian
Merupakan penghubung yang paling penting
perusahaan dengan pembeli dan masyarakat lain, serta
bertanggung-jawab untuk menciptakan dan
mempertahankan jaringan distribusi yang efektif.
Manajer penjualan masih mernpunyai tugas yang
lain, yaitu berpartisipasi mempersiapkan informasi
untuk mengambil keputusan pemasaran, seperti
penentuan anggaran, kuota, dan daerah penjualan.
Juga berpartisipasi dalam pengambilan keputusan
tentang produk, saluran pemasaran dan politik
distribusi, promosi, serta penetapan harga. Manajer
penjualan itu selain sebagai administrator kegiatan per-
sonal selling, juga sebagai anggota kelompok manajer
yang ikut mengambil keputusan pernasaran.
B. Tujuan Manajemen Penjualan

1. Modal yang diperlukan,
2. Kemampuan merencanakan dan membuat produk,
56
3. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat,

4. Kemampuan memilih penyalur yang tepat.
5. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi
yang tepat,
6. Unsur penunjang lainnya.
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai
tujuan mendapatkan laba tertentu dan
mempertahankan atau bahkan berusaha
meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan
tersebut apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti
yang direncanakan.
Merupakan penghubung yang paling penting
perusahaan dengan barang atau jasa yang terjual selalu
akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor di atas
harus mendapatkan perhatian sepenuhnya. Bagi
perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan
umum dalam penjualannya, yaitu :
1. Mencapai volume penjualan tertentu
2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik
secara komersial atas barang dan jasa itu pada
prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual
57
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak

kedua. Di sini, penjual harus dapat meyakinkan
kepada pembelinya agar berhasil rnencapai
sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud
tersebut penjual harus memahami beberapa
masalah penting yang berkaitan, yaitu : 1) Jenis dan
karakteristik barang yang ditawarkan, 2) Harga
produk, dan 3) Syarat penjualan, seperti
pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah
penjualan, garansi, dan sebagainya. Adapun sifat-
sifat yang perlu dimiliki penjual yang baik antara
lain : sopan, pandai bergaul, pandai berbicara,
mempunyai kepribadian yang menarik, sehal
jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan, dan
sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak
yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula
mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun
faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan
adalah :
• Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar
industri, pasar penjual, pasar pemerintah,
ataukah pasar internasional.
• Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.
• Daya belinya.
• Frekuensi pembeliannya.
58
• Keinginan dan kebutuhannya.

3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual
barangnya apabila barang yang dijual tersebut
belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi
pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan
seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu
membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk
melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya
sarana serta usaha, seperti : alat transport, tempat
peragaan baik di dalam perusahaan maupun di luar
perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah
penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri
(Bagian Penjualan) yang dipegang orang-orang
yang ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan
perusahaan kecil di mana masalah penjualan
ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-
fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah
tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya
lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi,
serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks
perusahaan besar.
59
D. Fungsi-fungsi Salesman
Salah satu fungsi salesman adalah melakukan
penjualan dengan bertemu muka (face-to-face selling),
di mana seorang penjual dan sebuah perusahaan
langsung menemui konsumen untuk menawarkan
produknya. Penjualan dengan bertemu muka ini hanya
merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya.
Fungsi-fungsi yang lain tersebut adalah :
1. Mengadakan Analisa Pasar
Dalam analisa pasar, mengadakan peramalan
tentang penjualan yang akan datang, mengetahui
dan mengawasi pesaing dan memperhatikan
lingkungan, terutama lingkungan sosial dan
perekonomian. Tugas penjualan ini tidak mudah.
Seorang tenaga penjualan yang baik harus
memahami dan menyadari tentang apa yang terjadi
di beberapa daerah selain di sekitar perusahaan.
2. Menentukan Calon Konsumen
Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari
pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dan
Iangganan yang ada, dan mengetahui keinginan
pasar.
3. Mengadakan Komunikasi
Komunikasi ini merupakan fungsi yang
menjiwai fungsi-fungsi tenaga penjualan yang ada.
Fungsi ini tidaklah menitik-beratkan untuk
60
membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk

memulai dan melangsungkan pernbicaraan secara
ramah dengan langganan atau calon pembeli.
Komunikasi yang bersifat membujuk hanya
merupakan satu elemen saja dari fungsi komunikasi.
4. Memberikan Pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada langganan
dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi
menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang
dihadapi langganan, memberikan jasa teknis,
rnemberikan bantuan keuangan/kredit, melakukan
penghantaran barang ke rumah, dan sebagainya.
5. Memajukan Langganan
Tenaga penjualan bertanggung-jawab atas
semua tugas langsung berhubungan dengan
langganan. Hal ini dimaksudkan untuk
mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat
meningkatkan laba. Dalam fungsi ini, termasuk juga
pemberian saran secara pribadi seperti saran
tentang masalah pengawasan persediaan, promosi.
pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga.
6. Mempertahankan Langganan
Mempertahankan langganan atau penjualan
merupakan salah satu fungsi yang semata-mata
ditujukan untuk menciptakan goodwill serta
mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
61
7. Mendefinisikan Masalah
Pendefinisian masalah dengan memperhatikan
dan mengikuti permintaan konsumen. Penjual
harus mengadakan analisa tentang usaha-usaha
konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga
harus menemukan masalah-masalah yang
berkaitan dengan barang, jasa, harga, dan sistem
penyampaiannya.
8. Mengatasi Masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah
merupakan fungsi menyeluruh yang pada dasarnya
menyangkut fleksibilitas, penemuan, dan
tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber-
sumber dari beberapa perusahaan, tenaga
penjualan dapat membentuk untuk
memperolehnya. Jadi, tenaga penjualan tersebut
semata-mata bertindak sebagai konsultan umum.
9. Mengatur Waktu
Pengaturan waktu merupakan satu masalah
paling penting yang dihadapi oleh penjual. Sering
terjadi adanya banyak waktu yang terbuang dalam
perjalanan, atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang
tidak produktif atau terbuang untuk menunggu saja.
Untuk menghernat waktu, rnereka banyak latihan
serta mengambil pengalaman dan orang lain.
62
10. Mengalokasikan Sumber-sumber

Pengalokasian sumber-sumber sering
diperlukan dan dilakukan dengan memberikan
bahan bagi keputusan manajemen untuk
membuka transaksi baru, menutup transaksi yang
tidak menguntungkan, dan mengalokasikan
usaha-usaha ke berbagai transaksi.
11. Meningkatkan Kemampuan Diri
Meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha
pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan
mental yang tinggi. Latihan yang lain dilakukan
dengan mempelajari konsumen beserta
keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya;
produk yang dijual, kebijaksanaan dan program
dari perusahaannya.
E. Proses Penjualan
1. Persiapan Sebelum Penjualan
Mempersiapkan tenaga penjualan dengan
memberikan pengertian tentang barang yang
dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik
penjualan yang harus dilakukan. Selain itu,
mereka juga lebih dulu harus mengetahui
kemungkinan tentang motivasi dan perilaku
dalam segmen pasar yang dituju.
63
2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari
segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari
lokasi ini dibuat daftar tentang orang-orang atau
perusahaan secara logis merupakan pembeli
potesial dari produk yang ditawarkan. Dari
konsumen yang ada dapat pula ditentukan
konsumen manakah yang sudah menggunakan
produk-produk saingan.
3. Pendekatan Pendahuluan
Penjual harus mernpelajari rnasalah tentang
individu atau perusahaan yang dapat diharapkan
sebagai pembelinya. Mengetahui tentang produk
atau merek apa yang sedang mereka gunakan
dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam
informasi dikumpulkan untuk mendukung
penawaran produk kepada pembeli, misalnya
tentang kebiasaan membeli, kesukaan dan
sebagainya.
4. Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu
usaha untuk memikat perhatian calon konsumen,
kemudian diusahakan untuk mengetahui daya
tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan
penjualan produknya kepada pembeli.
64
5. Pelayanan Sesudah Penjualan

Beberapa pelayanan yang diberikan oleh
penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain
berupa:
• Pemberian garansi
• Pemberian jasa reparasi
• Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara
penggunaannya
• Penghantaran barang ke rumah.
Dalam tahap terakhir ini penjual harus
berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau
tanggapan yang kurang baik dari pembeli.
Pelayanan lain yang juga perlu diberikan sesudah
penjualan adalah memberikan jaminan kepada
pembeli bahwa keputusanyang diambilnya tepat,
barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat, dan
hasil kerja produk tersebut memuaskan.
F. Motivasi dan Kompensasi Salesman

Biasanya, tingkat kompensasi itu lebih banyak
ditentukan oleh hasil kerja penjualannya. Pada
pokoknva ada dua metode, yaitu:
1. Insentif Tunai
Insentif tunai ini merupakan pemberian
kompensasi paling banyak dipakai, dengan
memberikan sejumlah uang tunai kepada salesman
65
sebagai insentifnya. Rencana kompensasi tunai ini

dapat dilakukan dalam beberapa cara, yaitu :
a. Straight Commission
Straight Commission atau sering disebut
insentif 100 persen ini merupakan rencana
kompensasi rnenggambarkan sejumlah komisi
sebagai penghasilan minimum bagi salesman
sesuai dengan variasi volume penjualannya.
Biasanya, jumlah komisi ini ditentukan
berdasarkan suatu persentase dari harga jual
(berkisar antara 5% sampai 10% dari harga jual
atau lebih tergantung pada jenis produk dan
industrinya). Semakin banyak salesman itu
nenjual barang, semakin banyak pula jumlah
komisinya. Telah ditentukan seorang salesman
rnenjual produk dalam sejumlah minimum
tertentu sebagai penghasilan minimumnya.
Tetapi hal ini tidak mengikat, artinya kalau
jumlah penjualannya kurang dan minimum,
maka jumlah komisinya juga berkurang.
Keuntungan utama perusahaan dalam metode
straight commission ini adalah biaya penjualan
merupakan biaya variabel dan perusahaan
hanya membayar menurut jumlah produk yang
terjual saja.
Keburukannya adalah sulit diawasi dan
kurang sesuai untuk penjualan herbagai macam
66
produk dengan karakteristik yang sangat

berbeda secara sekaligus.
b. Straight Salary
Straight salary ini sistem pembayaran gaji
paling sederhana, dan umumnya diwujudkan
bentuk sejumlah uang yang dibayarkan tetap
untuk periode (harian, mingguan, atau bulanan).
Biasanya, metode ini dipakai bilamana
perusahaan ingin memasuki segmen pasar baru
(tugas salesman ini disebut missionary selling).
c. Gaji Plus Komisi
Dalam metode ini, salesman akan
memperoleh gaji tetap untuk suatu periode
ditambah sejumlah komisi sesuai dengan vol-
ume yang terjual. Semakin banyak produk yang
terjual, semakin banyak pula jumlah komisinya
(misalnya 2% dari penjualan). Tingkat komisi
ini dapat pula bervariasi. Kalau salesman dapat
menjual lebih besar dari jumlah yang
ditentukan, maka tingkat komisinya menjadi
semakin besar, misalnya 3%.
d. Gaji Plus Bonus Plus Komisi
Metode ini rnerupakan kombinasi antara
metode ketiga dan pemberian bonus. Jadi,
selain gaji dan komisi, salesman masih dapat
memperoleh bonus.
67
Misalnya, ditentukan bahwa salesman

dapat menerima bonus 3% jika penjualan per
bulannya melebihi 4.250 unit.
2. Insentif Tidak Tunai
Pemberian insentif tidak tunai ini banyak
dipakai oleh perusahaan-perusahaan sebagai
pelengkap dan insentif tunai. Hal ini dimaksudkan
untuk mendorong salesman agar mau bekerja lebih
keras. Insentif tidak tunai ini dapat diwujudkan
dalam bentuk selain uang tunai, seperti :
a. Mobil, baik untuk perjalanan dinas maupun

untuk keperluan pribadi.
b. Rumah untuk tempat tinggal salesman beserta
keluarganya.
c. Wisata.
d. Produk yang dihasilkan.
e. Dan produk/barang lain yang cukup menarik
bagi salesman.
G. Evaluasi Hasil Kerja Penjualan

Evaluasi hasil kerja penjualan ini merupakan tugas
yang cukup kompleks karena salesman dan daerah
penjualannya berbeda-beda. Lagi pula banyak waktu
yang diperlukan untuk tugas-tugas salesman. Selain itu
masih dikaitkan pula dengan motivasi masing-masing
68
salesman terhadap rencana kompensasi yang

ditetapkan oleh perusahaan. Tahap-tahap yang perlu
dilakukan dalam evaluasi hasil kerja penjualan ini
adalah :
a. Membuat standard kerja.
b. Mencatat hasil kerja riil.
c. Mengadakan evaluasi, atau pembandingan hasil
kerja dengan standardnya.
d. Mengambil tindakan yang diperlukan.
69
70
BAB VI
PERILAKU KONSUMEN
A. Pengertian Perilaku Konsumen

1. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard, perilaku
konsumen diartikan “…. Those actions directly in-
volved in obtaining, consuming, and disposing of
products and services, including the decision pro-
cesses that precede and follow this action”.Perilaku
konsumen merupakan tindakan– tindakan yang
terlibat secara langsung dalam memperoleh,
mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului
dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.
2. Menurut Hawkins, Best dan Coney Merupakan
studi tentang bagaimana individu, kelompok atau
organisasi melakukan proses pemilihan,
pengamanan, penggunaan dan penghentian
71
produk, jasa, pengalaman atau ide untuk

memuaskan kebutuhannya terhadap konsumen
dan masyarakat.
Menurut Schiffman dan Kanuk studi yang mengkaji
bagaimana individu membuat sebuah keputusan
membelanjakan sumber daya yang tersedia dimiliki
(waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang
atau jasa yang akan dikonsumsi.
B. Tipe-Tipe Perilaku Konsumen

Menurut Wilkie, tipe perilaku konsumen dalam
melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat
keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai
berikut:
1. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang
dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan
atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu
yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah
perlu melakukan pinjaman untuk melakukan
pembelian.
72
2. Product Purchase or Not (Membeli produk atau

tidak).
Perilaku pembelian yang menggambarkan
pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan
dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
3. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk
mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan
konsumen, berdasarkan tempat atau di mana
konsumen akan melaksanakan pembelian produk
atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery
menjadi salah satu faktor yang menentukan
konsumen dalam melakukan proses pembelian.
4. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek
dan gaya).
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara
terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya
ingin dibeli.
C. Sifat Dari Perilaku Konsumen

1. Perilaku Konsumen Dinamis
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena
proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap
73
individu konsumen, kelompok konsumen, dan

perhimpunan besar konsumen selalu berubah
secara konstan. Sifat yang dinamis demikian
menyebabkan pengembangan strategi pemasaran
menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Strategi
dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu
tapi gagal saat dan tempat lain. Karena itu harus
senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara
berkala untuk meraih konsumennya.
2. Interaksi Perilaku Konsumen
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi
antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia,
serta lingkungan. Semakin dalam perusahaan
memahami bagaimana interaksi mempengaruhi
konsumen semakin baik perusahaan tersebut
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
3. Perilaku Konsumen Pertukaran
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara
manusia. Seseorang memberikan sesuatu untuk orang
lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
D. Pengelolaan Pengetahuan Konsumen

1. Manfaat Produk
Manfaat produk bagi konsumen merupakan
derajat kepercayaan konsumen dalam penggunaan
74
produk atau jasa tertentu membawa peningkatan

terhadap kinerja pekerjaanya. Produk dapat
memuaskan konsumen bila dapat memenuhi
keinginan dan harapannya. Dalam hal ini
dikatakan produk tersebut mempunyai Quality of
design yang tinggi (Schroeder, 2003: 20).
2. Manfaat Penggunaan produk
Kepuasan konsumen mengkonsumsi produk
atau jasa tidak hanya tergantung kinerja produk,
tetapi informasi pendukung mengenai produk/
jasa tersebut.
3. Keunggulan Produk
Keunggulan produk dapat memberikan
gambaran lebih konkret dari kemampuan
perusahaan memahami, memenuhi kebutuhan
pelanggannya dan alternatif serta bukti langsung
dari keunggulannya.
E. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen
Menurut Tjiptono (2003: 59) perilaku konsumen
dipengaruhi empat faktor utama memberikan
petunjuk dan informasi bagaimana produsen
mencapai dan melayani pembeli lebih efektif.
Keempat faktor tersebut:
75
1. Faktor Budaya
a. Budaya
Masyarakat mendapatkan kumpulan nilai,
persepsi, preferensi, dan perilaku dari
keluarganya serta lembaga-lembaga penting
lain.
b. Sub-budaya
Sub-budaya terdiri kebangsaan, agama, ras,
dan daerah geografis.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat
yang relatif homogen dan permanen,tersusun
hierarkis dan menganut nilai-nilai dan perilaku
serupa.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari
semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung terhadap sikap atau perilaku
seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok
acuan primer yang paling mempengaruhi
keputusan membeli dan menggunakan
produknya.
76
c. Peran dan Status Sosial

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang nantinya peran
tersebut akan menghasilkan status.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Konsumsi dibentuk siklus hidup keluarga.
Pemasar sering memilih kelompok-kelompok
berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pembelian produk sangat dipengaruhi oleh
pekerjaan, keadaan dan lingkungan ekonomi
seseorang
c. Gaya Hidup
Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri
Seseorang berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis
seseorang yang berbeda dengan orang lain
menyebabkan tanggapan relatif konsisten.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Motivasi adalah keadaan diri pribadi
seseorang yang mendorong kegiatan individu
77
melakukan kegiatan-kegiatan tertentu untuk

mencapai tujuannya.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses yang digunakan
oleh individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasi masukan-masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia
yang memiliki arti.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman.
Sebagian besar perilaku manusia hasil dari
belajar.
d. Keyakinan dan Sikap
Gambaran pemikiran dianut seseorang
tentang suatu hal yang diyakini.
F. Model Perilaku konsumen

Produsen perlu memahami bagaimana persepsi dan
preferensi konsumen terhadap produk atau merk yang
ada di pasar. Persaingan semakin ketat, selera
konsumen yang berubah, perkembangan teknologi
merupakan alasan mengapa produsen melihat sejauh
mana produk ditawarkan kepada konsumen mampu
memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Dengan
mengetahui perilaku konsumen, mengurangi sifat
78
ketidakpastian dalam upaya pemasaran dan

mengantisipasi pengaruh keputusan pemasarannya.
G. Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen

Dalam pasar yang semakin intensif tingkat
persaingannya, tuntutan konsumen semakin tinggi dan
ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan
konsumen begitu tinggi. Untuk itu dibutuhkan
pengetahuan tentang perilaku konsumen demi
memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.
1. Pemahaman perilaku konsumen bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi dan bauran
pemasaran. Melalui pemahaman terhadap
psikografis konsumen dan juga perilaku
penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi
berdasarkan variabel tersebut.
2. Manfaat mempelajari perilaku konsumen bagi
perusahaan adalah memungkinkan perusahaan
memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan
pelanggannya sehingga dapat membantunya untuk
memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke
masyarakat (Sheth & Mittal, 2004).
H. Proses Informasi Konsumen

Informasi konsumen dipandang sebagai suatu cara
konsumen mendapatkan informasi terhadap barang
79
atau jasa dibutuhkan melalui berbagai media dan

paparan menimbulkan stimulus dan persepsi terhadap
produk atau jasa. Persepsi berlanjut melalui tiga tahap,
yaitu: perhatian (attention), pemahaman (comprehen-
sion), dan pengingatan (retention). Informasi masa lalu,
pengalaman masa lalu dan adanya informasi yang
berasal dari pesan iklan serta pengaruh dari rangsanga
diingat dalam ingatan konsumen. Informasi baru akan
digunakan dalam proses keputusan akan mengubah
keyakinan dan evaluasi merek dan mempengaruhi
perilaku konsumen dalam pembelian suatu produk.
80
BAB VII
KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK
A. Perbedaan Konsumen Menurut Tujuan Pembeliannya

1. Konsumen akhir (individual) yaitu konsumen yang
terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan
pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan
sendiri atau untuk dikonsumsi.
2. Konsumen organisasional yaitu konsumen yang
terdiri dari organisasi, pemakai industri, pedagang
dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya
adalah untuk memperoleh laba atau kesejahteraan
anggotanya.
B. Pengertian Proses Pengambilan Keputusan

Proses pengambilan keputusan merupakan proses
psikologis dasar yang memainkan peranan penting
dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual
mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk
81
memahami perilaku konsumen adalah model

rangsangan-tanggapan. Pemasar bertugas untuk
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran
konsumen antara datangnya rangsangan luar dan
keputusan pembelian akhir.
Proses keputusan konsumen bukanlah berakhir
dengan pembelian, namun berlanjut hingga pembelian
tersebut menjadi pengalaman bagi konsumen dalam
menggunakan produk yang dibeli tersebut. Pengalaman
itu akan menjadi bahan pertimbangan untuk
pengambilan keputusan pembelian di masa depan.
Di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan
pembelian terdapat minat membeli awal, yang
mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan
suatu tindakan tertentu terhadap produk secara
keseluruhan.
C. Lima Peranan Yang Secara Umum Terlibat Dalam

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Barang/Jasa
1. Pemrakarsa (initiator) : Orang yang pertama kali
menyarankan ide untuk membeli barang atau jasa.
2. Pembawa pengaruh (influencer) : Orang yang
memiliki pandangan atau nasihat yang
mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambilan keputusan (decider) : Orang yang
menentukan keputusan pembelian.
82
4. Pembeli (buyer) : Orang yang melakukan pembelian

secara nyata.
5. Pemakain (user) : Orang yang mengkonsumsi dan
menggunakan barang atau jasa yang dibeli.
D. Proses Keputusan Pembelian Produk

Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang
dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli
melewati lima tahap, yaitu:
1. Pengenalan masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan
masalah dimana pembeli mengenali adanya
masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan
yang diinginkan.
2. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang terkait mungkin
mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga
tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk
yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan,
konsumen kemungkinan akan membelinya.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi
menurut produk dan pembeli. Konsumen
menerima sebagian besar informasi mengenai
produk dari sumber komersial, yang dikendalikan
83
pemasar. Sumber paling efektif cenderung sumber

pribadi. Sumber pribadi lebih penting
mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial
biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber
pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk
bagi pembeli.
3. Evaluasi alternatif
Pertama, kita menganggap setiap konsumen
melihat produk sebagai kumpulan atribut produk.
Kedua, konsumen memberikan tingkat arti penting
berbeda terhadap atribut berbeda menurut
kebutuhan dan keinginan masing-masing. Ketiga,
konsumen mungkin akan mengembangkan satu
keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap
merek pada setiap atribut. Keempat, harapan
kepuasan produk total konsumen akan bervariasi
pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima,
konsumen sampai pada sikap terhadap merek
berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada
konsumen yang menggunakan lebih dari satu
prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan
keputusan pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif
barang yang akan dibeli tergantung pada masing-
masing individu dan situasi membeli spesifik.
Dalam beberapa keadaan, konsumen
menggunakan perhitungan dengan cermat dan
84
pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang

sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama
sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan
sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang
konsumen mengambil keputusan membeli
sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada
teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga
untuk memberi saran pembelian.
4. Keputusan membeli
Pada umumnya, keputusan membeli konsumen
adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi
dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli
dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama
adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang
lain mengenai harga, merek yang akan dipilih
konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang
tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan
manfaat produk yang diharapkan.
5. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu
konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah
membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak
puas. Bila produk tidak memenuhi harapan,
konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi
harapan konsumen merasa puas, bila melebihi
harapan konsumen akan merasa puas. Semakin
besar antara kesenjangan harapan dan prestasi,
85
semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini

menunjukkan pembeli membuat pernyataan yang
jujur mengenai prestasi produknya sehingga
pembeli akan puas.
E. Studi Kasus Penelitian Tentang Faktor-Faktor

Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam
Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Mie Instan
Bagi Mahasiswa
Bertambahnya aktivitas, kesibukan dan perubahan
pola hidup masyarakat, menyebabkan masyarakat
membutuhkan produk yang praktis dan instan sehingga
mudah mengkonsumsinya. Salah satu produk disajikan
cepat dan praktis adalah mi instan. Tidak dapat
dipungkiri, mie memang sudah menjadi bagian penting
dalam pola makan rumah tangga, tidak hanya di
perkotaan tetapi juga di pedesaan. Peran mie memang
luwes, tidak hanya sebagai pangan pokok, tetapi dapat
pula berperan sebagai lauk-pauk sehingga sering
dijumpai masyarakat yang makan nasi dengan lauk mie
goreng atau mie kuah. Hal ini dimungkinkan karena
mie dapat diproses dengan mudah, disajikan dengan
praktis dan dapat memenuhi selera sebagian besar
masyarakat, baik orang dewasa maupun anak-anak.
Selain itu, variasi jenis makanan dari gandum ini sangat
banyak, ada mie goreng, mie rebus, mie bakso, mie
kering, dan mie instan. Jenis makanan asal gandum
selain mie seperti roti dan kue juga tersedia dalam
berbagai jenis dan bentuk.
86
Pasar mi instan masih bersifat heterogen baik merek,

rasa, harga, desain kemasan, kemudahan pembelian
yang menjadikan dasar bagi konsumen memilih
produk mi instan. Penelitian Natadjaja (2003:130)
menunjukkan bahwa pada pembelian pertama kali,
desain kemasan, harga dan kecocokan rasa
berpengaruh lebih besar dalam menentukan pilihan
produk mi instan. Produk mie instan diketahui salah
satu produk makanan cepat saji semakin lama semakin
banyak digemari masyarakat karena kemudahan dalam
penyajiannya. Demikian kalangan mahasiswa yang
sebagian besar berdomisili jauh dari orang tua, produk
ini merupakan makanan cepat saji yang biasa
dikonsumsi karena harganya yang terjangkau, mudah
didapatkan dan sifatnya yang tahan lama.
Berikut ini disajikan beberapa hasil penelitian
relevan yang berkaitan dengan analisis faktor-faktor
yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan pembelian mi instan:
1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan
Konsumen Dalam Membeli Produk Mie Instan
Merek Sedap ( Studi Kasus pada Mahasiswa
Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN “Veteran”
Jatim). Penelitian dilakukan oleh Wendy, Yuantono
(http://www.upnjatim.ac.id, 2010). Kesimpulan
penelitian: hasil analisis didapatkan bahwa variabel
terikat X1 produk, X2 Harga, X3 promosi dan X4
distribusi secara simultan/ bersama-sama
87
mempunyai pengaruh signifikan (bermakna)

terhadap keputusan pembelian produk mie instan
merek Sedaap dan variabel X3 promosi mempunyai
pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
konsumen produk mie instan merek Sedap
2. Comparation Study of Instant Noodle Nong Shim
Kam Korea and Indomie Indonesia As The Effect of
Packaging Design Part of Interest To The Consumer
Brand Preference. Penelitian dilakukan o l e h Listia
Natadjaja (Jurnal Nirmana, Vol.5, No.2, h. 123-136,
2003). Kesimpulan penelitian ini: pembelian
pertama, desain kemasan berperan bagi konsumen
membeli mi instan, desain kemasan memberikan
efek preferensi merek bagi konsumen.
3. Analisis Faktor-faktor yang mempengaruhi Konsumen
dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Mi
Instan Merek Sedaap di Kelurahan Gelangan Kota
Magelang. Penelitian dilakukan oleh Godha Sri
Sasongko (Jurnal Ilmiah Mahasiswa Sosio Tekno, Uni-
versitas Pandanaran, ISSN 2337-7003, Vol. 7, Edisi April
2013). Kesimpulan penelitian ini: kebudayaan, sosial,
pribadi dan psikologis bersama-sama berpengaruh
terhadap keputusan pembelian produk mi instan merek
Sedaap. Psikologis berpengaruh paling dominan
terhadap pembelian mie instan merek Sedaap.
4. Faktor-Faktor Yang Memotivasi Konsumen Dalam
Melakukan Pembelian Indomie Pada Masyarakat
Kelurahan Sumbersari Kecamatan Lowokwaru
88
Kodya Malang. Penelitian dilakukan oleh Moh.

Mahmudi (Tesis MM Universitas Brawijaya Malang,
2003). Kesimpulan penelitian ini: variabel produk
terdiri item harga, rasa, kemasan, dan merek,
merupakan faktor pertama yang akan memotivasi
konsumen dalam melakukan pembelian Indomie.
Variabel promosi yang terdiri dari item bonus,
pemeran iklan, gaya penjual merupakan faktor
kedua yang akan memotivasi pembelian Indomie.
5. Analisis Tingkat Kepuasan Konsumen Terhadap Mi
Instan (Study Kasus Mi Instan “Indomie” Konsumen
Mahasiswa di Kota Malang). Penelitian dilakukan
oleh Liza Nazlah (Tesis MM Universitas Airlangga
Surabaya, 2003) Kesimpulan penelitian ini:
Konsumen merasa puas akan faktor rasa, harga,
distribusi, dan kemasan produk Indomie hasil
analisa kuadran Kartesius dimana faktor-faktor ini
dianggap penting oleh konsumen.
6. Analisis Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap
Keputusan Pembelian Mie Instan Sedaap Di
Semarang. Penelitian dilakukan oleh Imroatul
Khasanah (Fakultas Ekonomi, Universitas
Diponegoro, Semarang, Indonesia. Jurnal Dinamika
Manajemen, JDM Vol. 4, No. 1, 2013, pp: 9 3 -
102). Kesimpulan Penelitian ini: peningkatan merek
produk mempengaruhi perilaku konsumen dalam
89
keputusan pembelian merek tersebut, karena

merek mampu menunjukkan nilai produk yang
ditawarkan.
7. Pengaruh Merek, Rasa, Harga, Desain Kemasan,
Dan Kemudahan Memperoleh Terhadap
Pembelian Mi Instan Di Surakarta (Studi Kasus
Pada Mahasiswa Sekolah Tinggi Manajemen
Informatika Komputer (STMIK) Duta Bangsa
Surakarta. Penelitian dilakukan oleh: Indah
Wahyu Utami, ST., M.Si dan Indra Hastuti, SE.,
M.Si (Penelitian Hibah DIKTI, Penelitian Dosen
Pemula 2014).
a. Tujuan penelitian ini untuk (1) Mengetahui
pengaruh faktor merek, rasa, harga, desain
kemasan, dan kemudahan memperoleh
terhadap pembelian mi instan bagi
mahasiswa, dan (2) Faktor yang berpengaruh
dominan terhadap pembelian mi instan bagi
mahasiswa.
b. Penelitian menggunakan 330 responden dan
olah data statistik dengan SPSS Versi 17.0, di
antaranya: uji asumsi klasik yang meliputi (uji
normalitas, uji heteroskedastisitas, u j i
multi-kolinearitas dan uji otokorelasi), uji
regresi linier berganda, uji hipotesis meliputi
uji t, uji F, dan uji koefisien determinasi.
c. Hasil Uji Regresi Linier Berganda
90
Tabel 3. Hasil Uji Regresi Linier Berganda

Simultan
Coefficientsa
Sumber: Data Primer, diolah 2014.
Berdasarkan hasil regresi linier berganda dengan

SPSS versi 17.0 diperoleh rumus regresi sebagai berikut:
Y= (-5,847)+ 0,218 X1 +0,259 X2 +0,091 X3
+(- 0,023) X4 + 0,083 X5 + e
1) Konstanta (a)
Ini berarti jika semua variabel bebas
memiliki nilai nol (0) maka nilai variabel
terikat Pembelian Mi Instan sebesar (-
5,847).
2) Merek (X1) terhadap Pembelian Mi Instan
(Y) Nilai koefisien Merek untuk variabel
X1 sebesar 0,218. Hal ini mengandung arti
91
bahwa setiap kenaikan merek satu satuan

maka variabel pembelian mi instan (Y) akan
naik sebesar 0,218 dengan asumsi bahwa
variabel bebas yang lain dari model regresi
adalah tetap.
3) Rasa (X2) terhadap Pembelian Mi Instan (Y)
Nilai koefisien Harga untuk variabel X2
sebesar 0,259. Hal ini mengandung arti
bahwa setiap kenaikan rasa satu satuan
adalah tetap.
4) Harga (X3) terhadap Pembelian Mi Instan
(Y) Nilai koefisien Rasa untuk variabel X3
sebesar 0,091. Hal ini mengandung arti
bahwa setiap kenaikan harga satu satuan
adalah tetap.
5) Kemasan (X4) terhadap Pembelian Mi
Instan (Y) Nilai koefisien Kemasan untuk
variabel X4 sebesar (-0,023). Hal ini
mengandung arti bahwa setiap kenaikan
kemasan satu satuan maka variabel
92
pembelian mi instan (Y) akan turun sebesar

(-0,023) dengan asumsi bahwa variabel
bebas yang lain dari model regresi adalah
tetap.
6) Kemudahan Memperoleh (X5) terhadap
Pembelian Mi Instan (Y) Nilai koefisien
Kemasan untuk variabel X5 sebesar (0,083).
Hal ini mengandung arti bahwa setiap
kenaikan kemudahan memperoleh satu
satuan maka variabel pembelian mi instan
(Y) akan naik sebesar (0,083) dengan asumsi
bahwa variabel bebas yang lain dari model
regresi adalah tetap.
d. Hasil Uji Hipotesis

1. Uji t
Tabel 4. Hasil Pengujian Hipotesis
93
2. Uji F
Tabel 4. Hasil Pengujian F
ANOVAb
a. Predictors:(Constant),mdhperoleh,kema san,
merek, harga, rasa.
b. Dependent Variable : pembelian. probabilitas
(52,751)>Ftabel
Pengujian secara simultan X1, X2, X3, X4
dan X5 terhadap Y: dari tabel diperoleh nilai
Fhitung sebesar 52,751 dengan nilai
(sig)=0,000. Nilai Fhitung (6,63), dan nilai sig.
lebih kecil dari nilai probabilitas 0,01 atau nilai
0,000<0,01; maka H1 diterima dan H0
ditolak, berarti secara bersama-sama (simultan)
Merek, Rasa, Harga, Desain Kemasan dan
Kemudahan Memperoleh Berpengaruh
Terhadap Pembelian Mi Instan.
e. Hasil Koefisien Determinasi
Berdasarkan Model Summary hasil olah
data SPSS disimpulkan pengujian koefisien
94
determinasi (R2) hasil olah data SPSS dapat

disimpulkan bahwa secara simultan Merek,
Rasa, Harga, Desain Kemasan dan Kemudahan
Memperoleh berpengaruh terhadap Pembelian
Mi Instan sebesar 67,0%, sedangkan 33,0%
dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti.
Nilai R Square diatas 50% dapat disimpulkan
kemampuan variabel-variabel bebas dalam
menjelaskan variasi terikat sudah dapat
memberikan pengaruh yang signifikan.
f. Pembahasan
1) Pengaruh Antara Merek Terhadap
Pembelian Mi Instan Pada Mahasiswa
STMIK Duta Bangsa Surakarta
Hasil penelitian sejalan hasil penelitian dari
Moh. Mahmudi (Tesis MM Universitas
Brawijaya Malang, 2003). Kesimpulan
penelitian ini: variabel produk terdiri item
harga, rasa, kemasan, dan merek, faktor
pertama yang memotivasi konsumen
melakukan pembelian Indomie.
2) Pengaruh Antara Rasa Terhadap Pembelian
Mi Instan Pada Mahasiswa STMIK Duta
Bangsa Surakarta
95
Liza Nazlah (Tesis MM Universitas

Airlangga Surabaya, 2003). Kesimpulan
penelitian ini: Konsumen puas akan faktor
rasa, harga, distribusi, dan kemasan produk
Indomie dimana faktor-faktor ini dianggap
penting dan berkinerja baik oleh
konsumen.
3) Pengaruh Antara Harga Terhadap
Pembelian Mi Instan Pada Mahasiswa
STMIK Duta Bangsa Surakarta
St. Chrstian Yudho Sulistyo (skripsi UPN
Veteran Yogyakarta, 2010). Kesimpulan
penelitian: secara bersama-sama variabel
merek, rasa, harga, desain kemasan, dan
kemudahan memperoleh berpengaruh
signifikan terhadap pembelian mi instan.
4) Pengaruh Antara Desain Kemasan
Terhadap Pembelian Mi Instan P a d a
Mahasiswa STMIK Duta Bangsa Surakarta
Hasil penelitian tidak sejalan hasil
penelitian dari Listia Natadjaja (Jurnal
Nirmana, Vol.5, No.2, h. 123-136, 2003).
Kesimpulan penelitian ini: pembelian mi
instan pertama, desain kemasan berperan
96
dalam keputusan konsumen membeli mi

instan, juga desain kemasan dapat
memberikan efek lebih preferensi merek
bagi konsumen.
5) Pengaruh Antara Kemudahan Memperoleh
Terhadap Pembelian Mi Instan Pada
Mahasiswa STMIK Duta Bangsa Surakarta
Hasil penelitian ini sejalan hasil penelitian
dari St. Chrstian Yudho Sulistyo (skripsi
UPN Veteran Yogyakarta, 2010).
Kesimpulan: bersama-sama merek, rasa,
harga, desain kemasan, dan kemudahan
memperoleh berpengaruh signifikan
terhadap pembelian mi instan.
6) Interaksi Pengaruh Antara Merek, Rasa,
Harga, Desain Kemasan dan Kemudahan
Memperoleh Terhadap Pembelian Mi
Instan Pada Mahasiswa STMIK Duta
Bangsa Surakarta
Merek, Rasa, Harga, Desain Kemasan
dan Kemudahan Memperoleh terhadap
Pembelian Mi Instan pada Mahasiswa
STMIK Duta Bangsa Surakarta) nilai Fhitung
= 52,751. Nilai probabilitas (sig)=0,000.
Nilai Fhitung (52,751)>Ftabel (6,63), nilai
97
sig. nilai 0,000<0,01; H1 diterima dan H0

ditolak, berarti secara bersama-sama Merek,
Rasa, Harga, Desain Kemasan dan
Kemudahan Memperoleh Berpengaruh
Terhadap Pembelian Mi Instan pada
mahasiswa.
7) Penelitian ini menghasilkan kesimpulan: (1)
Terdapat pengaruh signifikan merek
terhadap pembelian mi instan. (2) Terdapat
pengaruh signifikan rasa terhadap
pembelian mi instan. (3) T e r d a p a t
pengaruh signifikan harga terhadap
pembelian mi instan. (4) Tidak terdapat
pengaruh signifikan desain kemasan
terhadap pembelian mi instan. (5) Terdapat
pengaruh signifikan kemudahan
memperoleh terhadap pembelian mi
instan. Secara simultan merek, rasa, harga,
desain kemasan dan kemudahan
memperoleh berpengaruh terhadap
Pembelian Mi Instan sebesar 67,0%,
sedangkan 33,0% dipengaruhi faktor lain
yang tidak diteliti. Disimpulkan variabel-
variabel bebas memberikan pengaruh yang
signifikan. Faktor paling dominan terhadap
98
pembelian mi instan bagi mahasiswa

adalah rasa menghasilkan nilai tertinggi
dengan t sebesar 7,672.
99
100
DAFTAR PUSTAKA
Imroatul Khasanah . 2013. Analisis Pengaruh Ekuitas Merek

Terhadap Keputusan Pembelian Mie Instan Sedaap
Di Semarang. Jurnal Dinamika Manajemen, JDM Vol.
4, No. 1, 2013, pp: 93-102, Fakultas Ekonomi, Uni-
versitas Diponegoro, Semarang.
Kotler, Philip dan AB. Susanto. 2001. Manajemen
Pemasaran Indonesia. Buku 2. Salemba empat.
Jakarta.
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. Bumi
Aksara. Jakarta.
Kotler, Philip. 2006. Marketing Management, 12th Ed.
NJ:Prentice Hall,Inc.
Mahmudi, Moh. 2003. Faktor-Faktor Yang Memotivasi
Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Indomie
Pada Masyarakat Kelurahan Sumbersari Kecamatan
Lowokwaru Kodya Malang. Malang: Tesis Magister
Manajemen Universitas Brawijaya.
101
Mowen. H. 2002. Perilaku Konsumen. Jilid I. Penerbit. Andi.

Yogyakarta.
Natadjaja, Listia. 2003. Comparation Study of Instant
Noodle Nong Shim Kam Korea and Indomie Indone-
sia as The Effect of Packaging Design Point of Interest
to The Consumer Brand Preference. Jurnal NIRMANA,
Vol.5, No.2, h. 123-136.
Nazlah, Lisa. 2003. Analisa Tingkat Kepuasan Konsumen
Terhadap Mi Instan (Study Kasus Mi Instan “Indomie”
Konsumen Mahasiswa di Kota Malang). Malang: Tesis
MM Universitas Airlangga Surabaya.
Sri Sasongko, Godha. 2013. Analisis Faktor-faktor yang
mempengaruhi Konsumen dalam Pengambilan
Keputusan Pembelian Produk Mi Instan Merek
Sedaap di Kelurahan Gelangan Kota Magelang. Jurnal
Ilmiah Mahasiswa Sosio Tekno, Universitas
Pandanaran, ISSN 2337-7003, Vol. 7, Edisi April
2013.
Sugiyono. 2006. MetodePenelitian Bisnis Cetakan
Kelima. Bandung : Alfa Beta.
Swastha, Basu D. dan Irawan. 2003. Manajemen Pemasaran
Modern, Yogyakarta:Liberty
102
Tjiptono, F. 2003. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi

Offset.
Wendy, Yuantono. 2010. Faktor-Faktor Yang
Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam
Membeli Produk Mie Instan Merek Sedap ( Studi
Kasus pada Mahasiswa Jurusan Ilmu Administrasi
Bisnis UPN “Veteran” Jatim).(http://www.upnjatim.ac.id,)
Yudho Sulistyo, St. Christian. 2010. Pengaruh merek, rasa,
harga, desain kemasan, dan kemudahan memperoleh
terhadap pembelian mi instan di Yogyakarta (Studi
kasus pada mahasiswa Universitas Pembangunan
Nasional (UPN) Veteran Yogyakarta). Yogyakarta:
Skripsi UPN Veteran Yogyakarta.
103
104
BIODATA PENULIS
Indah Wahyu Utami, ST, M.Si.

terlahir di Sukoharjo, April 1982.
Alumni S-1 Teknik Industri Univer-
sitas Muhammadiyah Surakarta.
Pengembangan diri dengan
pendidikan AKTA IV Fakultas
Keguruan dan Ilmu Pendidikan di
Universitas Muhammadiyah
Surakarta selesai tahun 2008. Maret
2012 menyelesaikan Magister
Manajemen Sains (M.Si), di Universitas Islam Batik
Surakarta. Aktif sebagai wirausaha Konfeksi dan Bimbel
termasuk aktif di organisasi sosial kemasyarakatan dan
kewanitaan. Profesi yang ditekuni sekarang sebagai
Dosen di STMIK Duta Bangsa Surakarta, mengajar mata
kuliah Teori Organisasi Umum, Bisnis dan Manajemen,
Kecakapan Antar Personal, Analisis Proses Bisnis,
105
Kewirausahaan, dan Etika Profesi. Saat ini menjadi

pembina Unit Kegiatan Mahasiswa (UKM) Seni
“ESTETIKA” dan Unit Kemahasiswaan di STMIK Duta
Bangsa Surakarta. Kontak email di
indah_wahyuu@stmik.ac.d dengan No. HP/ WA :
087736219739.
106
View publication stats

Utami - 2021 - K o N S U M e N P e R I L A K U Perilaku Konsumen

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Utami - 2021 - K o N S U M e N P e R I L A K U Perilaku Konsumen

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

K O N S U M E N P E R I L A K U PERILAKU KONSUMEN INDAH WAHYU UTAMI

Book · June 2021

Indah Wahyu Utami

The user has requested enhancement of the downloaded file.

INDAH WAHYU UTAMI

© Hak cipta dilindungi oleh Undang-Undang

Diiringi puji syukur kehadirat Allah SWT, buku

Buku ini menjadi pembuka seri buku-buku selanjutnya

Semoga buku ini bermanfaat bagi siapa pun yang ingin

Surakarta, April 2017

Kata Pengantar ............................................................ ii

Menurut pengertian yang kedua, manajemen adalah

Menurut James A.F.Stoner, manajemen adalah suatu proses

B. Pengertian Manajemen Menurut Para Ahli

pengawasan daripada sumberdaya manusia untuk

8. Menurut Lyndak F. Urwick

C. Klasifikasi Teori Manajemen

5. Aliran manajemen berdasarkan hasil: Aliran

D. 4 Fungsi Utama dalam Manajemen

organisasi yang tepat dan tangguh, sistem dan

efektif dan efisien dalam pencapaian tujuan

E. Pembagian Manajemen Organisasi Bisnis

dibutuhkan oleh konsumen, dana bagaimana cara

informasi yang terkait dengan kegiatan perusahaan

tenaga kerja, alat-alat yang dibutuhkan dan harus

6. Market atau pasar

di antara manajer lini pertama dan manajemen

KONSEP DASAR PEMASARAN

Kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan,

mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan

Dalam membuat perencanaan, dibutuhkan

d. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk

Dari kelima faktor tersebut: Sistem Pemasaran dapat

Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer

dan kesempatan lebih awal. Agar analisa yang

penting yang belum dimasukkan didalam analisa.

B. Menggunakan Marketing Mix Untuk Solusi

7. Efektivitas Marketing Mix Perusahan dalam

C. Model Pengambilan Keputusan

perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara

Tabel 1. Keadaan Permintaan dan Tugas Pemasaran

Berikut ini adalah macam-macam permintaan :

b. Barangnya sudah dikenal dan dianggap

a. Banyak perokok yang menghendaki rokok-

mengenakan harga yang tinggi pada masa-masa

E. Tugas-tugas Manajemen Pemasaran

F. Analisa Kesempatan Pasar

bisa mengisi kebutuhan yang belum terpenuhi

pabrik, pasar, atau produk. Perencanaan jangka

H. Merumuskan Rencana Pemasaran

3. Alokasi Marketing Mix

Masing-masing perusahaan memiliki struktur yang

J. Penerapan dan Pengendalian Pemasaran

- Strategi bersifat permanen sehingga sulit dan

Gambar 1. Elemen-elemen Strategi Pemasaran

L. Pengembangan Strategi Pemasaran

• Penentuan Posisi Pasar

- Memperoleh saluran distribusi

STRATEGI PENENTUAN HARGA

B. Tujuan Penetapan Harga

C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga

jumlah yang ditawarkan lebih besar. Hubungan