1.

Teori Konsumen
Dalam Kotler (2007) terdapat tiga teori yang paling terkenal yaitu :
a. Teori Freud. Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang
membentuk perilaku konsumen sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang
tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati
merek-merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlihat
nyata pada merek-merek tersebut, melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang
samar. Wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek dapat memicu asosiasi
(arah pemikiran) dan emosi tertentu.
b. Teori Maslow. Abraham Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia tersusun
dalam hierarki, yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak.
Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah
kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan,
dan kebutuhan aktualisasi diri. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang
penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting
berikutnya.
c. Teori Herzberg. Frederick Herzberg seorang ahli yang mengembangkan teori dua
faktor yaitu teori dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan
teori satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya
dissatisfiers saja tidak cukup, namun sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif agar
dapat memotivasi pembelian.

2. Perilaku pembelian yang kompleks (Complex buying behavior) adalah perilaku ini terjadi
saat konsumen membeli produk yang mahal dan jarang dibeli. Konsumen juga sangat
terlibat dalam proses pembelian dan telah melakukan riset sebelumnya. Contoh dari
perilaku ini adalah ketika membeli rumah atau mobil. Contoh lainnya adalah ketika
seorang pelanggan ingin membeli produk komputer, dia akan membutuhkan waktu
panjang untuk berpikir sebelum melakukan pembelian. Kepada mereka, para marketer
biasanya akan berusaha meyakinkan bahwa produk yang sedang dipertimbangkan
memiliki kualitas yang sangat baik dan harganya masuk akal.
3. Menurut Morissan dalam buku Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu (2010),
disonansi kognitif adalah perasaan ketegangan psikologis atau keraguan pascapembelian
yang dirasakan konsumen seusai membuat keputusan pembelian yang sulit. Sebagai
marketer harus bisa memberikan bukti dan meyakinkan bahwa pembelian mereka adalah
pembelian yang tepat. Contohnya, kita bisa beri testimoni pelanggan lain yang menyukai
produk tersebut, atau menonjolkan keunggulan dan keunikan produk kita, menyediakan
garansi serta jaminan, dan meyakinkan ulang pelanggan lewat iklan perusahaan bahwa
keputusan pelanggan memilih merek produk atau jasa perusahaan merupakan keputusan
yang tepat.

4. Habitual buying behavior adalah keputusan pembelian konsumen yang tingkat

keterlibatan konsumennya rendah. Contohnya adalah pembelian garam. Saat seseorang
membeli garam mereka akan pergi ke pasar atau toko dan langsung membeli. Biasanya,
habitual buying behaviour akan berhubungan dengan produk yang harganya murah dan
sering dibeli. Sebagai marketer, apa yang kita harus lakukan adalah membuat brand kita
dikenal (tidak harus terkenal, dikenal saja cukup).

5. Variety seeking buying behavior. Pada tipe ini, konsumen membeli produk yang berbeda.
Akan tetapi, ini dilakukan bukan karena mereka tidak puas dengan produk sebelumnya.
Perilaku tersebut didasari oleh motivasi untuk mencari variasi dari produk yang telah
mereka miliki.