Machine Translated by Google

BAB020
12/98

Jeans Levi's "Personal Pair™" (SEBUAH)

Pada tahun 1995, jeans wanita menjadi kategori mode senilai $2 miliar di AS dan berkembang pesat.
Levi-Strauss adalah pemimpin pasar, tetapi posisi dominan tradisionalnya berada di bawah serangan berat.
Jeans standar wanita Levi's, dijual dalam 51 kombinasi ukuran (pinggang dan inseam), telah menjadi produk
industri terkemuka selama beberapa dekade, tetapi "fashion" sekarang mengambil alih kategori tersebut. Riset
pasar menunjukkan bahwa hanya 24 persen wanita yang “puas sepenuhnya” dengan pembelian jeans standar
mereka dengan harga sekitar $50 per pasang.

"Fashion" dalam jeans berarti lebih banyak gaya, lebih banyak warna, dan lebih pas. Semua ini
digabungkan untuk menciptakan tingkat kompleksitas lini produk yang merupakan mimpi buruk bagi perusahaan
“berbasis-dorongan” yang berorientasi manufaktur seperti Strauss. Pada tahun 1995, Strauss mengoperasikan
19 toko ritel Levi's Asli di seluruh negeri (2.000 hingga 3.000 kaki persegi toko mal) untuk mendekatkan mereka
dengan pelanggan utama. Tetapi saluran ini adalah bagian yang sangat kecil dari keseluruhan penjualan $6
Miliar mereka yang masih terutama kepada distributor dan/atau pengecer independen. Tampilan 1 menunjukkan
jejak keuangan Levi.

Strauss sama agresifnya dengan sebagian besar produsen dan pengecer pakaian jadi dalam
berinvestasi dalam perbaikan proses dan teknologi informasi untuk meningkatkan waktu siklus produksi dan
pengiriman serta respons "berbasis tarikan" terhadap pola pembelian aktual. Namun keseluruhan rantai pasokan
mulai dari desain produk hingga penjualan eceran masih rumit, mahal, dan lambat. Terlepas dari peningkatan
substansial dalam beberapa tahun terakhir (termasuk penggunaan "EDI") secara ekstensif, masih ada jeda rata-
rata delapan bulan, antara memesan kain katun dan menjual celana jeans terakhir. Jeda rata-rata industri masih
lebih dari dua belas bulan pada tahun 1995.

Jejak finansial untuk satu celana jeans wanita yang dijual melalui saluran grosir normal dibandingkan
dengan satu pasang yang dijual melalui Toko Levi's Asli dirangkum dalam Tampilan 2.
Meskipun saluran ritel kurang menguntungkan bagi Strauss, itu dilihat sebagai "investasi" dalam memahami
pelanggan pengguna akhir dengan lebih baik.

Sebagai eksperimen dalam konsep rantai nilai alternatif, Strauss memperkenalkan kios “Personal
Pair”™ di 4 Toko Levi's Aslinya pada Musim Gugur 1994. Eksperimen tersebut dilakukan

Kasus ini ditulis oleh Profesor Lawrence Carr, William Lawler dan John Shank dari FW Olin Graduate School of Business di
Babson College., sebagai dasar untuk diskusi kelas daripada untuk menggambarkan penanganan situasi administratif yang
efektif atau tidak efektif . Ini didasarkan pada informasi yang tersedia untuk umum.

,
Hak Cipta © 1997 oleh Lawrence Carr William Lawler, dan John Shank dan dilisensikan untuk publikasi ke Harvard Business School
Publishing. Untuk memesan salinan atau meminta izin untuk mereproduksi materi, hubungi (800) 545-7685 atau tulis di Harvard
Business School Publishing, Boston, MA 02163. Tidak ada bagian dari publikasi ini yang boleh direproduksi, disimpan dalam sistem
pengambilan, digunakan dalam spreadsheet, atau ditransmisikan dalam bentuk apa pun atau dengan cara apa pun – elektronik,
mekanis, fotokopi, rekaman, atau lainnya – tanpa izin dari pemegang hak cipta.
Machine Translated by Google

Levis “Personal Pair™“ Jeans (A). BAB020

dimungkinkan melalui kemitraan dengan Custom Clothing Technology Corp. (CCTC), sebuah firma perangkat lunak kecil
berbasis di Newton, MA yang mengkhususkan diri dalam aplikasi klien/server yang menghubungkan program pemasangan
kustom titik penjualan secara langsung dengan program pemotongan satu lapis di pabrik pakaian. Proses baru beroperasi
sebagai berikut:

1. Kios “Personal Pair”™ adalah stan terpisah di toko ritel, dikelola oleh petugas penjualan
yang terlatih khusus dan dilengkapi dengan PC layar sentuh.

2. Petugas penjualan menggunakan selotip untuk mengambil tiga pengukuran dari

pelanggan (pinggang, pinggul, dan naik) dan merekamnya di layar sentuh.
Ada 4224 kemungkinan kombinasi dari ketiga pengukuran ini.

3. Komputer mem-flash kode yang sesuai dengan salah satu dari 400 pasangan prototipe
yang disimpan di kios. Petugas penjualan mengambil pasangan prototipe untuk dicoba
pelanggan.

4. Dalam satu atau dua kali percobaan, pelanggan memakai prototipe terbaik yang tersedia.
Kemudian petugas penjualan menggunakan pita itu lagi untuk menentukan ukuran
yang tepat untuk pelanggan (4224 kemungkinan kombinasi) dan untuk mencatat
panjang yang dibutuhkan (inseam).

5. Petugas penjualan memasukkan 4 pengukuran akhir di layar sentuh dan

mencatat pesanan. Awalnya, sistem ini hanya tersedia untuk gaya 512 Levi's, tetapi 5 pilihan warna
ditawarkan di kedua kaki runcing dan boot cut.

6. Pelanggan membayar jeans dan memilih pengiriman Fed Ex (biaya tambahan $5, per
pasang) atau pengambilan di toko. Pengiriman dijanjikan dalam "tidak lebih dari tiga
minggu."

7. Ada jaminan uang kembali kepuasan penuh pada setiap pesanan.

Setiap pesanan pelanggan Personal Pair™ ditransmisikan melalui modem dari kios ke CCTC di mana pesanan
tersebut dicatat dan segera dikirim ulang secara langsung ke pabrik Levi's di Mountain City, TN di mana setiap celana jeans
dipotong satu per satu. Dalam rantai pasokan reguler, pola dipotong dari gulungan denim dalam tumpukan setebal 60 lapis.

Setelah dipotong, setiap pasangan dijahit dengan tangan, diperiksa dan dikemas secara individual untuk pengiriman.
Jeans biasanya dijahit satu pasang pada satu waktu, tetapi ada WIP yang tinggi pada setiap tahap proses dan beberapa
pasang dibuat secara berurutan untuk meminimalkan perubahan seiring waktu.

Setiap garmen Personal Pair™ menyertakan kode batang yang dijahit khusus untuk pelanggan agar mudah dipesan
ulang di toko tempat kode batang disimpan di kios.

Tampilan 3 adalah ringkasan rantai pasokan normal untuk jeans yang dijual melalui saluran distribusi Levi's Store
Asli. Pameran ini mencakup beberapa informasi tambahan tentang inventaris, investasi properti dan peralatan, dan
ketidakpastian di seluruh rantai.

2
Machine Translated by Google

“
Levis “Personal Pair™ Jeans (A). BAB020

Pertanyaan Tugas

1. Profitabilitas, untuk bisnis apa pun dapat dilihat dari persamaan dasar Return on Invested Capital
(ROIC):

Pendapatan - Biaya
Profitabilitas =
Modal Kerja + Properti & Perlengkapan.

Laba
=
Investasi

Hitung ROIC sebelum pajak untuk Levi Strauss untuk kedua saluran yang ditunjukkan pada
Tampilan 2. Jadi apa?

2. Apa dampak sistem Personal Pair™ pada rantai nilai yang ditunjukkan pada Tampilan 3? Berhati-
hatilah untuk mempertimbangkan bagaimana setiap elemen rantai akan terpengaruh, jika ada.

3. Berapa harga jeans Personal Pair™ Anda (dibandingkan $50 untuk jeans standar yang sudah siap
pakai)? Apakah Anda akan menurunkan harga, karena pelanggan harus menunggu hingga tiga
minggu untuk pengiriman? Apakah Anda akan menaikkan harga, karena kecocokannya akan jauh
lebih baik?

4. Secara umum, bagaimana Personal Pair™ akan mengubah berbagai elemen jejak keuangan?
Apakah hasil keseluruhan ROIC lebih tinggi atau lebih rendah?

5. Apa saran Anda kepada manajemen mengenai Personal Pair™

percobaan?

Ekspansi lebih lanjut?

Perluas ke produk lain?
Perubahan pada sistem?
Evaluasi secara keseluruhan?

3
Machine Translated by Google

Levis “Personal Pair™“ Jeans (A). BAB020

Pameran 1

LEVI STRAUSS

JEJAK KEUANGAN RATA-RATA 1993-1995

Margin kotor
Pengoperasian 40,0%
Laba -
Penghasilan 15,0% S,G & A Exp
Kena +/- 25,0%
Bersih Pajak 15,0% Lainnya
Penghasilan x item
9,0% Persentase pajak 0,0%
40,0%

ROIC
x
23,4%

Aset tetap
Pergantian Penjualan Harian
Investasi 5.33 dalam uang tunai

Pergantian 30
2.60
Koleksi A/R
KIJANG hari
x topi kerja 51
38,6% Pergantian
4.60 Inventaris Inventaris
Hari Pergantian
77 4.73

Hutang
hari
27

Keuangan
Manfaat
1.65

4
Machine Translated by Google

Levis “Personal Pair™“ Jeans (A). BAB020

Pameran 2

Analisis Profitabilitas Jeans Wanita

Grosir OLS
Saluran Saluran
Memperkirakan Memperkirakan

Operasi, per pasang

Pendapatan Bruto $35 $50 harga eceran $50 dengan margin saluran 30%
Lebih Sedikit Penurunan Harga (3) (5) Penurunan harga saluran rata-rata $5;
60% lahir oleh produsen
Pendapatan Bersih 32 45
Biaya
Kapas 5 5 Diberikan

Distribusi Konversi 5 5 Konten tenaga kerja tinggi karena semua jeans dijahit dengan tangan
Mfg 9 101 Jaringan distribusi besar yang dimiliki sepenuhnya
Total COGS 19 20

Margin kotor 13 41% 25 56%

SG &A 92 193

Laba sebelum pajak $4 13% $6 13%

Investasi per pasang

Inventaris $44 $125
Kurang A/P (1) (1) Mencerminkan 27 hari Hutang Usaha
Piutang 46 07

Modal kerja bersih 7 11

PP&E Pabrik 5 5 Mencerminkan penjualan ke perputaran aset tetap sebesar 5,33

(Pabrik dan Distribusi digabungkan)

Distribusi PP&E 1 28

Toko ritel 0 209

Total investasi $13 $38

1. ?

1
Tambahkan $1 untuk distribusi ritel, gudang ke toko (perkiraan)
2
Dengan harga $9, sedikit lebih tinggi dari keseluruhan 25% SG&A karena masalah rantai pasokan dengan jeans wanita
3
Tambahan $10 mencerminkan rata-rata 22% Store Expense untuk retailer clothing (database Compac Disclosure)
4
Mencerminkan 77 hari persediaan untuk Levi Strauss
5
Mencerminkan 163 hari tambahan inventaris ritel, dengan total 240 hari (8 bulan)
6
Mencerminkan periode pengumpulan 51 hari untuk Levi Strauss
7
Pelanggan ritel membayar di tempat pembelian
8
Berlipat ganda karena investasi distribusi ritel tambahan (perkiraan)
9
$2.4M per toko untuk 120.000 pasang terjual per tahun (perkiraan rata-rata)

5
Machine Translated by Google

“
Levis “Personal Pair™ Jeans (B). BAB021

Pameran 3

LEVI STRAUSS

TOKO LEVI ASLI TRADISIONAL 512 RANTAI PASOKAN

Tuntutan
Peramalan

Pengiriman distribusikan Dikirim ke

Mentah gudang Eceran
Pasar Produksi dengan Truk Penjualan & ITU
Bahan Pabrik Eceran
Riset Produksi Armada & Toko
Perencanaan Pergudangan Outlet Promosi PELANGGAN
Logistik Umum Pusat & Truk
Pembawa berbicara Armada
Rancangan
Riset

Makro Waktu tunggu Tuntutan Jadwal Tuntutan Jadwal Mikro Tingkat

Waktu siklus
Tuntutan Variasi Tuntutan Kepuasan Pelanggan?
Ketakpastian Ketidakpastian Ketidakpastian Ketidakpastian Ketidakpastian
Ketakpastian dan dan dan dan Ketakpastian
Variasi Variasi Variasi Variasi Kemungkinan Pembelian
Berulang?

RM WIP FG FG FG 54% pelanggan

INVENTARIS
Inventaris Inventaris menghasilkan 90%
Inventaris Inventaris Persediaan penjualan
~15 hari ~15 hari ~50 hari ~100 hari ~60 hari

76% pelanggan
Rata-rata 8 Bulan Lead-Time wanita tidak
sepenuhnya puas
Persamaan Berat Perumahan Kendaraan Perumahan Kendaraan Bekerja dengan pembelian
Investasi Investasi Investasi Investasi Modal
ASET TETAP Pemotongan (60 lapis)
Investasi
Pengemasan
& Pengiriman
Penanganan Jahit
INVENTARIS 500 hingga 1.000
20.000 SKU
SKU per
VARIASI
toko, berdasarkan
pola lokal