Tujuan dari strategi promosi adalah untuk mengelola inisiatif komunikasi organisasi,

mengkoordinasikan dan mengintegrasikan periklanan, penjualan pribadi, promosi

penjualan, pemasaran interaktif / Internet, pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat
untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain yang mempengaruhi keputusan
pembelian.

Strategi promosi adalah bagian penting dari strategi positioning pemasaran. Komponen
menawarkan serangkaian kemampuan yang mengesankan untuk berkomunikasi dengan
target pasar dan audiens lain yang relevan. Namun, kegiatan promosi itu mahal. Manajemen
harus memutuskan ukuran anggaran promosi dan mengalokasikannya ke
komponen promosi. Setiap kegiatan promosi menawarkan keunggulan unik tertentu dan
juga memiliki beberapa karakteristik yang sama dengan komponen lainnya.

Komposisi Strategi Promosi

Periklanan

Iklan terdiri dari segala bentuk komunikasi non-pribadi mengenai organisasi, produk, atau
ide yang dibayar oleh sponsor tertentu. Sponsor melakukan pembayaran untuk komunikasi
melalui satu atau lebih bentuk media (misalnya, televisi, radio, majalah,
koran, online).

Penjualan pribadi
Penjualan pribadi terdiri dari komunikasi verbal antara tenaga penjual (atau tim penjual)
dan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan membuat atau mempengaruhi penjualan.
Pengeluaran tahunan untuk penjualan pribadi jauh lebih besar daripada untuk iklan,
mungkin dua kali lipat.

Penjualan pribadi
Penjualan pribadi terdiri dari komunikasi verbal antara seorang penjual (atau penjualan
tim) dan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan membuat atau mempengaruhi

Promosi penjualan
Promosi penjualan terdiri dari berbagai kegiatan promosi termasuk pameran dagang,
kontes, sampel, display point-of-purchase, penempatan produk di film dan media lainnya,
insentif perdagangan, dan kupon.

Pemasaran langsung
Pemasaran langsung mencakup berbagai saluran komunikasi yang memungkinkan
perusahaan melakukan kontak langsung dengan pembeli individu.

Interaktif / Pemasaran Internet

Termasuk dalam komponen promosi ini adalah internet, CD-ROM, kios, dan televisi
interaktif. Media interaktif memungkinkan pembeli dan penjual untuk saling berkomunikasi.

Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat untuk perusahaan dan produknya terdiri dari komunikasi yang
ditempatkan di media komersial tanpa biaya kepada perusahaan yang menerima publisitas.

Merancang Strategi Promosi

Beberapa kegiatan terlibat dalam merancang strategi promosi organisasi termasuk:

(1) menetapkan tujuan komunikasi;

(2) menentukan peran dari masing-masing komponen yang dibuat
dalam program promosi;
(3) memperkirakan anggaran promosi;
(4) memilih strategi untuk setiap komponen promosi;
(5) mengintegrasikan dan mengimplementasikan komponen promosi
strategi bersih; dan
(6) mengevaluasi efektivitas strategi promosi terpadu.

ada bagan

Tujuan Komunikasi
Tujuan komunikasi membantu menentukan bagaimana komponen strategi promosi
digunakan dalam program pemasaran. Berikut adalah beberapa tujuan komunikasi ilustratif.

Butuh pengakuan
Tujuan komunikasi, yang penting untuk pengenalan produk baru, adalah untuk memicu
kebutuhan. Pengenalan kebutuhan mungkin juga penting untuk produk dan layanan yang
ada, terutama ketika pembeli dapat menunda pembelian atau memilih untuk tidak membeli
(seperti asuransi jiwa).

Menemukan Pembeli
Kegiatan promosi dapat digunakan untuk mengidentifikasi pembeli. Pesan tersebut
berusaha agar calon pembeli merespons. Penarikan,

Membangun Merek
Promosi dapat membantu pencarian informasi oleh pembeli. Salah satu tujuan kegiatan
promosi produk baru adalah membantu pembeli mempelajari produk tersebut.

Evaluasi Alternatif
Promosi membantu pembeli mengevaluasi merek alternatif, dan evaluasi semacam itu
dapat menjadi tujuan utama kegiatan promosi. Baik periklanan komparatif maupun
penjualan pribadi efektif dalam menunjukkan kekuatan merek atas merek pesaing.

Keputusan untuk Membeli

Mempengaruhi keputusan pembeli untuk membeli merek adalah tujuan promosi yang
penting. Beberapa komponen promosi dapat digunakan untuk mendorong pembeli membeli
suatu merek.

Retensi pelanggan
Berkomunikasi dengan pembeli setelah mereka membeli produk merupakan tujuan penting
dari promosi bagi banyak merek. Tindak lanjut oleh tenaga penjualan, iklan yang
menekankan kemampuan layanan perusahaan, dan nomor bebas pulsa yang ditempatkan
pada paket untuk mendorong pengguna mencari
informasi atau laporan masalah adalah ilustrasi komunikasi pasca pembelian.

Memutuskan Peran Komponen Promosi

Pada awal proses pengembangan strategi promosi, adalah berguna untuk menetapkan
pedoman tentang kontribusi yang diharapkan untuk setiap komponen promosi. Panduan ini
membantu menentukan strategi untuk setiap komponen promosi. Penting untuk
memutuskan tujuan komunikasi mana yang akan menjadi tanggung jawab masing-masing
komponen.

Menentukan Anggaran Promosi

Mengisolasi efek spesifik dari promosi mungkin sulit karena mengejar beberapa tujuan
promosi, kelambatan dalam dampak promosi pada penjualan, efek dari komponen program
pemasaran lainnya (misalnya, kerjasama pengecer), dan pengaruh faktor yang tidak dapat
dikendalikan (misalnya, persaingan , kondisi perekonomian). Secara realistis, penganggaran
dalam praktiknya cenderung menekankan pada peningkatan efektivitas promosi daripada
mencari ukuran optimal dari
anggaran. Karena itu, teknik penganggaran yang lebih praktis biasanya digunakan, seperti:
(1) tujuan dan tugas;
(2) persen penjualan;
(3) paritas kompetitif; atau
(4) semua yang Anda mampu.

Tujuan dan Tugas

Metode yang logis dan hemat biaya ini mungkin merupakan pendekatan penganggaran yang
paling banyak digunakan. Manajemen menetapkan tujuan komunikasi, menentukan tugas
(aktivitas) yang diperlukan untuk mencapai tujuan, dan menambahkan biaya. Metode ini
juga memandu penentuan peran komponen promosi dengan memilih komponen mana yang
sesuai untuk mencapai setiap tujuan.

Persen Penjualan
Dengan menggunakan metode ini, anggaran dihitung sebagai persen dari penjualan dan,
oleh karena itu, cukup arbitrer. Angka persentase seringkali didasarkan pada pola
pengeluaran di masa lalu. Metode ini gagal mengenali bahwa upaya dan hasil promosi saling
berkaitan. Misalnya, mengulangi anggaran 10 persen penjualan dari tahun sebelumnya
mungkin terlalu banyak atau tidak cukup untuk pengeluaran promosi untuk mencapai
penjualan dan tujuan promosi lainnya.

Paritas Kompetitif
Pengeluaran promosi untuk metode penganggaran ini dipandu oleh berapa banyak pesaing
menghabiskan. Namun pesaing mungkin menghabiskan terlalu banyak (atau tidak cukup)
untuk promosi. Kekurangan utama lainnya dari metode paritas kompetitif adalah perbedaan
dalam strategi pemasaran
antara perusahaan yang bersaing mungkin memerlukan strategi promosi yang berbeda.

Semua yang Dapat Anda Mampu

Karena batasan anggaran merupakan kenyataan di sebagian besar perusahaan, metode ini
kemungkinan besar akan mempengaruhi semua keputusan anggaran. Manajemen puncak
dapat menentukan berapa banyak yang dapat dibelanjakan untuk promosi.
Misalnya, pedomannya mungkin untuk meningkatkan anggaran menjadi 110 persen dari
pengeluaran promosi aktual tahun lalu. Metode tujuan dan tugas dapat dikombinasikan
dengan metode “semua yang Anda mampu” dengan menetapkan prioritas tugas dan
mengalokasikan anggaran ke
tugas prioritas yang lebih tinggi.

Strategi Komponen Promosi

Strategi untuk komponen promosi harus konsisten dengan strategi penargetan pasar dan
berkontribusi pada positioning merek yang diinginkan. Penentuan strategi untuk setiap
komponen promosi meliputi penetapan tujuan dan anggaran, pemilihan strategi, dan
penentuan kegiatan promosi (dan waktu) yang akan ditempuh. Misalnya, kegiatan
periklanan termasuk memilih strategi kreatif, merumuskan pesan, dan memilih media untuk
membawa iklan.

Efektivitas Strategi Promosi

Pelacakan kinerja strategi promosi melibatkan: (1) mengevaluasi efektivitas setiap
komponen promosi,
(2) menilai efektivitas keseluruhan dari integrasi
strategi promosi.

Strategi Periklanan

Menetapkan Tujuan dan Penganggaran Periklanan

Tujuan Periklanan
Dalam perpindahan dari tingkat yang paling umum (paparan) ke tingkat yang paling spesifik
(kontribusi laba), tujuannya semakin terkait erat dengan keputusan pembelian pembeli.

Misalnya, mengetahui bahwa periklanan menyebabkan peningkatan penjualan yang terukur

jauh lebih berguna bagi manajemen daripada mengetahui bahwa sejumlah orang tertentu
terpapar pada pesan iklan.

Penetapan Anggaran
Metode tujuan dan tugas memiliki logika pendukung yang lebih kuat daripada
metode lainnya.

Strategi Kreatif
Strategi kreatif dipandu oleh target pasar dan positioning yang diinginkan untuk produk atau
merek.

Keputusan Media / Penjadwalan

Biro iklan perusahaan atau organisasi penempatan media biasanya memandu keputusan
pemilihan dan penjadwalan media.

Peran Biro Iklan

Hubungan Agensi

Hubungan antara klien korporat dan agensi adalah upaya kooperatif. Klien memberi
pengarahan kepada agensi tentang strategi pemasaran dan peran periklanan dalam
program pemasaran.

Kompensasi Agensi

Sebagian besar agensi beroperasi pada beberapa jenis pengaturan komisi, meskipun
pengaturan tersebut mungkin melibatkan komisi untuk penempatan media dan pengaturan
terpisah untuk layanan lain.

Menerapkan Strategi Periklanan dan

Mengukur Efektivitasnya

Melacak Kinerja Periklanan

Seperti yang telah dibahas sebelumnya, dampak iklan pada penjualan mungkin sulit diukur
karena faktor lain juga memengaruhi penjualan dan laba.

Metode Mengukur Efektivitas

Penekanan utama oleh beberapa perusahaan ditempatkan pada pengembangan metode
yang lebih baik untuk mengukur efektivitas periklanan.

Strategi Promosi Penjualan

Kegiatan promosi penjualan memberikan nilai atau insentif ekstra kepada konsumen dan
peserta rantai nilai.

Kegiatan Promosi Penjualan

Promosi ke Target Konsumen

Promosi penjualan digunakan dalam pemasaran banyak barang dan jasa konsumen, dan
mencakup berbagai macam kegiatan,

Promosi ke Target Industri

Banyak metode promosi penjualan yang digunakan untuk produk konsumen juga berlaku
untuk produk industri, meskipun peran dan ruang lingkup metode tersebut mungkin
berbeda-beda. Misalnya, pameran dagang memainkan peran kunci dalam strategi
pemasaran perusahaan kecil dan menengah.
ya.

Promosi ke Anggota Rantai Nilai

Promosi penjualan adalah bagian penting dari upaya pemasaran produsen kepada grosir
dan
pengecer untuk produk seperti makanan, minuman, dan peralatan.

Promosi ke Tenaga Penjualan

Insentif dan kegiatan informasional adalah bentuk utama promosi yang digunakan untuk
membantu
dan memotivasi tenaga penjualan perusahaan.

Keuntungan dan Batasan Promosi Penjualan Sales

Seorang pria pemasaran-
ager dapat
menargetkan pembeli, anggota rantai nilai, dan tenaga penjualan, dan respons penjualan
dari kegiatan promosi penjualan dapat diukur untuk mengetahui efektivitasnya.

Dalam kebanyakan kasus, daripada menggantikan

Untuk periklanan dan penjualan pribadi, promosi penjualan mendukung upaya promosi
lainnya.