Manajemen Pemasaran Strategik

Chapter 12

Promotion, Advertising, and Sales

Promotion Strategies

Penyusun :

Mohammad Hafidz Ardiansyah (S412108017)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2021
Tujuan strategi promosi adalah untuk mengelola inisiatif komunikasi organisasi,
mengoordinasikan dan mengintegrasikan periklanan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, pemasaran interaktif/internet, pemasaran langsung, dan hubungan
masyarakat untuk berkomunikasi dengan pembeli dan pihak lain yang memengaruhi
keputusan pembelian. Strategi promosi banyak perusahaan menghadapi perubahan
dan tantangan yang cepat karena ketersediaan saluran komunikasi alternatif, pasar
yang berubah dengan cepat dan ruang kompetitif, inisiatif manajemen hubungan
pelanggan, dan perluasan pasar global.
Promotion Strategy
Strategi promosi terdiri dari perencanaan, penerapan, dan pengendalian komunikasi
organisasi kepada pelanggan dan audiens target lainnya. Tujuan promosi dalam
program pemasaran adalah untuk mencapai tujuan komunikasi yang diinginkan
manajemen dengan setiap audiens.
 The Composition of Promotion Strategy
 Advertising
Periklanan terdiri dari segala bentuk komunikasi non-pribadi mengenai suatu
organisasi, produk, atau ide yang dibayar oleh sponsor tertentu. Sponsor
melakukan pembayaran untuk komunikasi melalui satu atau lebih bentuk
media
 Personal Selling
Penjualan pribadi terdiri dari komunikasi verbal antara tenaga penjual (atau
tim penjual) dan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan membuat atau
mempengaruhi penjualan. Pengeluaran tahunan untuk penjualan pribadi
jauh lebih besar daripada iklan, mungkin dua kali lipat.
 Sales Promotion
Promosi penjualan terdiri dari berbagai kegiatan promosi termasuk pameran
dagang, kontes, sampel, display point-of-purchase, penempatan produk di
film dan media lainnya, insentif perdagangan, dan kupon. Pengeluaran
promosi penjualan jauh lebih besar daripada pengeluaran untuk iklan, dan
sebesar pengeluaran tenaga penjualan.
 Direct Marketing
Pemasaran langsung mencakup berbagai saluran komunikasi yang
memungkinkan perusahaan melakukan kontak langsung dengan pembeli
individu.
 Interactive/Internet Marketing
Media interaktif memungkinkan pembeli dan penjual saling berkomunikasi.
Internet memainkan peran penting dan meningkat pesat dalam strategi
promosi
 Public Relations
Hubungan masyarakat untuk perusahaan dan produknya terdiri dari
komunikasi yang ditempatkan di media komersial tanpa biaya kepada
perusahaan yang menerima publisitas.
 Designing Promotion Strategy
Beberapa kegiatan yang terlibat dalam merancang strategi promosi organisasi
termasuk:
(1) menetapkan tujuan komunikasi
(2) menentukan peran masing-masing komponen dalam program promosi
(3) memperkirakan anggaran promosi
(4) memilih strategi untuk setiap komponen promosi
(5) mengintegrasikan dan menerapkan strategi komponen promosi
(6) mengevaluasi efektivitas strategi promosi terpadu.

Target pasar dan keputusan produk, distribusi, dan harga memberikan kerangka
acuan untuk: (1) memutuskan peran strategi promosi dalam program pemasaran
total; dan (2) mengidentifikasi tugas komunikasi khusus dari kegiatan promosi.

 Communication Objectives
Tujuan komunikasi membantu menentukan bagaimana komponen strategi promosi
digunakan dalam program pemasaran. Beberapa tujuan komunikasi ilustratif
mengikuti.
 Butuh pengakuan
 Menemukan Pembeli
 Membangun Merek
 Evaluasi Alternatif
 Keputusan untuk Membeli
 Retensi pelanggan
 Deciding the Role of the Promotion Components
Pada awal proses pengembangan strategi promosi, akan berguna untuk
menetapkan pedoman kontribusi yang diharapkan untuk masing-masing
komponen promosi. Pedoman ini membantu menentukan strategi untuk setiap
komponen promosi. Penting untuk memutuskan tujuan komunikasi mana yang
akan menjadi tanggung jawab masing-masing komponen.

 Determining the Promotion Budget

Mengisolasi efek khusus dari promosi mungkin sulit karena mengejar beberapa
tujuan promosi, kelambatan dalam dampak promosi pada penjualan, efek dari
komponen program pemasaran lainnya dan pengaruh faktor yang tidak dapat
dikendalikan. Teknik penganggaran praktis biasanya digunakan, seperti:
(1) tujuan dan tugas
(2) persen dari penjualan
(3) paritas kompetitif; atau
(4) semua yang Anda mampu

 Promotion Component Strategies

Strategi untuk komponen promosi harus konsisten dengan strategi penargetan
pasar dan berkontribusi pada positioning merek yang diinginkan. Penentuan
strategi untuk setiap komponen promosi meliputi penetapan tujuan dan anggaran,
pemilihan strategi, dan penentuan kegiatan promosi (dan waktu) yang akan
ditempuh.

 Integrating and Implementing the Promotion Strategy

Periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, pemasaran langsung,
Internet, dan strategi promosi penjualan memiliki potensi untuk terfragmentasi
ketika tanggung jawab ditugaskan di beberapa departemen. Ada perbedaan
prioritas, dan penentuan produktivitas setiap komponen promosi sulit.
 Effectiveness of Promotion Strategy
Pelacakan kinerja strategi promosi melibatkan: (1) mengevaluasi efektivitas setiap
komponen promosi, dan (2) menilai efektivitas keseluruhan strategi promosi
terpadu.
Advertising Strategy
Persepsi manajemen tentang bagaimana iklan dapat berkontribusi pada tujuan
komunikasi memiliki pengaruh penting dalam menentukan peran periklanan.
Memperkirakan dampak pada pembeli membantu untuk memutuskan peran dan
ruang lingkup periklanan dalam program pemasaran dan untuk memilih tujuan khusus
untuk periklanan.
 Setting Advertising Objectives and Budgeting
 Tujuan Periklanan
 Penetapan Anggaran

 Creative Strategy
Desain iklan yang kreatif meningkatkan efektivitas iklan dengan memberikan
konsep pemersatu yang menyatukan berbagai bagian dari kampanye iklan. Agen
periklanan ahli dalam merancang strategi kreatif.

 Media/Scheduling Decisions
Biro iklan perusahaan atau organisasi penempatan media biasanya memandu
keputusan pemilihan dan penjadwalan media. Keputusan media, waktu, dan
program sangat dipengaruhi oleh dua faktor: (1) akses ke khalayak sasaran; dan
(2) biaya untuk mencapai kelompok sasaran.

 Role of the Advertising Agency

Agen periklanan melakukan berbagai fungsi untuk klien termasuk mengembangkan
desain kreatif dan memilih media.
 Hubungan Agensi
 Kompensasi Agensi
 Komposisi Industri
 Implementing the Advertising Strategy and Measuring Its Effectiveness
Mengukur efektivitas memberikan umpan balik yang diperlukan untuk keputusan
periklanan di masa depan. Yang penting, kualitas iklan bisa sama pentingnya untuk
mendapatkan hasil seperti jumlah iklan.
 Melacak Kinerja Periklanan
 Metode Pengukuran Efektivitas
Sales Promotion Strategy
Pengeluaran promosi penjualan meningkat lebih cepat daripada iklan di banyak
perusahaan. Baik inisiatif periklanan maupun promosi penjualan mendapat perhatian
besar oleh perusahaan dalam upaya mereka untuk meningkatkan produktivitas dan
mengurangi biaya. Kegiatan promosi penjualan memberikan nilai atau insentif ekstra
kepada konsumen dan peserta rantai nilai.
 Nature and Scope of Sales Promotion
Rebat pembelian adalah salah satu bentuk promosi penjualan yang paling aktif.
Rabat populer di kalangan perusahaan, meskipun konsumen tidak menyukai
kerumitan mengirimkan formulir rabat, memberikan bukti pembelian, dan
keterlambatan dalam mendapatkan rabat.

 Sales Promotion Activities

Banyak kegiatan dapat menjadi bagian dari program promosi total, termasuk
pameran dagang, iklan khusus (misalnya, kalender yang dicetak), kontes, pajangan
tempat pembelian, kupon, program pengakuan (misalnya, penghargaan kepada
pemasok teratas), dan sampel gratis.
 Promosi ke Target Konsumen
 Promosi ke Target Industri
 Promosi ke Anggota Rantai Nilai
 Promosi ke Tenaga Penjualan

 Advantages and Limitations of Sales Promotion

Seorang manajer pemasaran dapat menargetkan pembeli, anggota rantai nilai, dan
tenaga penjualan, dan respon penjualan dari kegiatan promosi penjualan dapat
diukur untuk menentukan efektivitasnya.

 Sales Promotion Strategy

Langkah-langkah dalam mengembangkan strategi promosi penjualan mirip dengan
perancangan strategi periklanan. Pertama, perlu untuk menentukan tugas
komunikasi yang diharapkan dapat dicapai oleh program promosi penjualan.
Selanjutnya, tujuan promosi khusus ditetapkan untuk tingkat kesadaran dan niat
membeli. Penting untuk mengevaluasi efektivitas biaya relatif dari metode promosi
penjualan yang layak dan untuk memilih metode yang menawarkan hasil/kombinasi
biaya terbaik.
Daftar Pertanyaan
1. Bagi perusahaan yang baru berdiri dan berkembang, saran promosi apa
yang menjadi prioritas?
2. Strategi pengiklanan seperti apa yang paling efektif dikondisi sekarang? dan
apa alasannya strategi tersebut menjadi paling efektif dikondisi sekarang