KELOMPOK 3

ANNISA EKA NURFIRLI – 22A301001014

SHALSA NABILLA ROZAK – 22A301001044
IKFAL AUDRI F – 22A301001030
ROBY NATANEL GINTING – 22A301001017

MARKET SEGMENTION

2:3:1 Konsep
Dalam Bagian 1:1, dinyatakan bahwa tujuan dari kebijakan pemasaran perusahaan harus untuk
memenuhi kebutuhan Pelanggannya, dengan keuntungan. Kita sekarang harus berurusan dengan
masalah yang dalam satu arti yang sangat nyata, tujuan ideal ini adalah seringkali tidak dapat
diperoleh.

Memang benar untuk mengatakan bahwa semua Pelanggan berbeda. Jika sebuah maskapai
penerbangan akan melakukannya melakukan riset pasar terhadap kebutuhan Pelanggannya, the
hasilnya tidak akan menjadi satu set hasil yang seragam. Sebaliknya, akan ada a spektrum
kebutuhan, dan sangat tidak mungkin bagi pengangkut untuk memenuhinya semua kebutuhan ini
tepat sekaligus mempertahankan produksi suara ekonomi.

Masalahnya adalah masalah umum di semua bidang Pemasaran. Misalnya, sebuah perusahaan mobil
mungkin berangkat dengan tujuan yang kedengarannya masuk akal memberikan semua
pelanggannya warna mobil yang mereka inginkan. Ini berarti, bagaimanapun, memproduksi
beberapa mobil dengan warna yang sangat eksentrik untuk memenuhi permintaan yang paling tidak
biasa, dengan hasil yang sangat tinggi biaya produksi.

Sebaliknya, produsen mobil biasanya memproduksi mobil, katakanlah, delapan atau sepuluh warna
yang berbeda. Ini memberi mereka keuntungan yang jauh lebih rendah biaya, tetapi mereka harus
menerima bahwa mereka tidak akan dapat sepenuhnya memenuhi kebutuhan semua pelanggan
mereka. Mereka yang memiliki selera aneh akan melakukannya hanya dapat memilih dari mobil
yang sama sekali tidak memberi mereka warna mencari.

Bahkan pelanggan yang lebih konservatif pelanggan mungkin menemukan bahwa. naungan tertentu
terlalu terang atau terlalu gelap. Proses menukar kebutuhan pelanggan dengan produksi ekonomi
terjadi di hampir semua industri – terutama di antara maskapai penerbangan. Dia disebut
'Segmentasi Pasar', dan mengarah ke definisi berikut 'Segmen pasar': Segmen pasar adalah
sekelompok Pelanggan yang memiliki kesamaan yang cukup bahwa mereka membentuk dasar yang
layak untuk kombinasi produk/harga/promosi.

Ada dua kemungkinan kesalahan yang dapat dilakukan saat melakukan segmentasi a pasar - orang-
orang di bawah-segmentasi dan over-segmentasi. Under-segmentation terjadi ketika Pelanggan
dikelompokkan ke dalam segmen yang terlalu besar, dan di mana sebenarnya ada tingkat tinggi
perbedaan dalam persyaratan mereka yang termasuk dalam segmen tersebut. Lebih halus
segmentasi mungkin memungkinkan setidaknya beberapa perbedaan ini terjadi dimasukkan ke
dalam kebijakan produk, harga dan promosi tanpa berlebihan denda biaya yang dikeluarkan.
Segmentasi berlebihan adalah situasi di mana juga banyak segmen yang diisolasi, sehingga tidak
mencukupi indikator yang berkaitan dengan pengembangan kebijakan. Segmentasi yang benar,
tentu saja, bergantung pada pertanyaan tentang penggunaan yang akan dibuat darinya. Dengan
perencanaan produk, hampir semua maskapai cacat oleh fakta bahwa hanya dua atau tiga kelas
layanan 24 Pemasaran dan Manajemen Maskapai Penerbangan saat ini ada di dalam pesawat.6 Oleh
karena itu, segmentasi harus luas digunakan untuk tujuan perencanaan produk.

Sebaliknya, jika tujuannya adalah untuk memberikan dasar untuk kampanye Pemasaran Database,
jauh lebih halus segmentasi dapat dan harus digunakan. 2:3:2 Variabel Segmentasi di Pasar
Penumpang Udara Segmentasi pasar penumpang udara secara tradisional didasarkan pada
penggunaan tiga variabel: tujuan perjalanan penumpang, perjalanan mereka dan negara atau
budaya asal mereka. Masing-masing variabel tetap penting dalam Pemasaran Maskapai hari ini, dan
kami akan melakukannya memeriksanya secara bergantian.

1. Tujuan Perjalanan

Tujuan perjalanan selalu menjadi variabel segmentasi fundamental dalam pasar penumpang udara,
dengan pembagian penting antara bisnis dan perjalanan rekreasi. Dalam menggunakan pembagian
seperti itu, tidak boleh diasumsikan bahwa semua perjalanan udara bisa ditempatkan di salah satu
dari dua kategori ini. Beberapa benar-benar di luar mereka. Misalnya, banyak maskapai
penerbangan memiliki pasar signifikan yang terdiri dari peziarah mengunjungi tempat-tempat paling
suci Islam di Arab Saudi. Perjalanan seperti itu tidak dapat dilihat sebagai bisnis atau rekreasi –
mereka merupakan keseluruhan segmen pasar yang terpisah. Atau lagi, maskapai sering
menemukan bahwa mereka berasal bisnis dari pasar medis di mana seseorang yang jatuh sakit
menemukan itu perawatan yang mereka butuhkan tidak tersedia secara lokal. Oleh karena itu
mereka melakukan perjalanan melalui udara ke tujuan di mana fasilitas medis lebih baik. Sekali lagi,
medis pasar harus dipandang sebagai segmen pasar yang terpisah. Terlepas dari keberadaan
pengecualian yang jelas, perbedaan antara bisnis dan liburan tetap menjadi salah satu yang berharga
di Pemasaran Maskapai dan di sana tidak diragukan lagi bahwa proporsi perjalanan yang sangat
berguna dapat ditempatkan di salah satu dua kategori ini. Dalam melihat variabel Tujuan Perjalanan,
sub-segmen yang bermanfaat dapat diisolasi, baik dalam kategori bisnis maupun liburan. Dalam
perjalanan bisnis, perbedaan yang berguna adalah antara Perusahaan dan Pelancong bisnis
independen. Pelancong perusahaan adalah mereka yang bepergian untuk sebuah perusahaan, dan
yang mampu menempatkan harga tiket mereka dan lainnya biaya perjalanan bisnis ke akun
pengeluaran. Mereka mungkin mengadopsi lebih banyak pendekatan angkuh terhadap biaya
layanan yang mereka beli, menempatkan kepentingan 26 Pemasaran dan Manajemen Maskapai
Penerbangan menawarkan layanan dalam satu pesawat lorong dengan enam tempat duduk sejajar
dan a jarak tempat duduk yang sempit.

2. Negara/Budaya Asal Traveler

Dalam industri penerbangan dalam beberapa tahun terakhir telah terjadi banyak diskusi konsep
'merek global' dan kemungkinan benar-benar global branding menjadi fitur Pemasaran dalam bisnis
penerbangan. Pada pada saat yang sama, dengan banyak maskapai penerbangan yang tergabung
dalam aliansi besar, perhatian telah difokuskan pada kebutuhan yang dianggap mulus konsep
layanan di mana ke mana pun orang terbang, ke mana pun di dunia, aktif sistem lalu lintas aliansi,
mereka harus menerima produk yang sebanding. Sayangnya, branding global dan konsep layanan
mulus masuk penerbangan berkonflik dengan perbedaan mencolok dalam pelanggan persyaratan
yang terjadi antara budaya yang berbeda. Misalnya, kebanyakan orang-orang di Eropa barat laut
atau Amerika Utara, akan mengenali a stereotip 'Wisatawan Bisnis' sebagai seseorang yang setengah
baya, dan berpakaian sopan, hanya membawa sedikit barang bawaan. Di dalam Sebaliknya, di
banyak negara dunia ketiga, 'Perjalanan Bisnis' berlangsung cukup lama arti yang berbeda. Ini
sebagian besar terdiri dari pedagang yang terbang ke suatu tujuan di mana barang-barang
konsumen tersedia dengan harga murah. Barang-barang ini kemudian dibeli dan diterbangkan ke
negara berkembang di mana mereka kekurangan pasokan dan karena itu dapat dijual dengan harga
premium.

Sangat kontras dengan standar produk yang mungkin diharapkan oleh pelancong bisnis Eropa, di
banyak negara berkembang standar seperti itu tidak relevan. Alih-alih, sangat banyak persyaratan
pelanggan yang paling penting adalah maskapai penerbangan harus menawarkan jatah bagasi gratis
yang tinggi. Bahkan dalam batas-batas segmen pasar yang berasal dari negara maju negara,
perbedaan pasar-demi-pasar yang signifikan dalam pelanggan persyaratan terjadi. Misalnya, ras
yang berbeda seringkali sangat bervariasi dalam hal tinggi dan berat badan, dengan orang-orang dari
berbagai budaya Timur Jauh seringkali lebih kecil rata-rata daripada orang Eropa atau Amerika Utara
mereka rekan. Oleh karena itu mereka mungkin menganggap kenyamanan tempat duduk sebagai
hal yang baik prioritas lebih rendah. Atau lagi, pertanyaan tentang makanan dan minuman yang
pantas ditawarkan akan bervariasi dari pasar ke pasar. 'Sarapan' yang cocok di Prancis akan menjadi
makanan yang berbeda dari apa yang dapat diterima di Inggris. Secara keseluruhan, pertanyaan
tentang budaya atau negara asal orang tersebut siapa yang bepergian harus dilihat sebagai variabel
segmentasi yang sangat signifikan dalam pemasaran penerbangan.

2:3:3 Customer Requirements – Business Travel Market

Mengingat segmentasi pasar penumpang udara yang telah kami jelaskan, akan sangat berguna
untuk kembali ke definisi 'Pemasaran' yang diberikan di Bagian 1.1. Di sana dinyatakan bahwa
"Pemasaran adalah proses manajemen yang bertanggung jawab untuk mengidentifikasi antisipasi
dan memuaskan kebutuhan pelanggan secara menguntungkan". Dari definisi ini, mungkin Anda
mengira bahwa tugas kita sekarang menjadi sangat mudah. Setelah mengidentifikasi variabel utama
yang digunakan untuk menyegmentasikan pasar, sekarang kita harus membahas persyaratan
pelanggan di setiap segmen pasar utama. Sayangnya, ada kerumitan yang signifikan. Meskipun
definisi pemasaran kita mencakup konsep memuaskan kebutuhan pelanggan, namun jarang sekali
kita bisa langsung memenuhi semua kebutuhan pelanggan. Alasannya adalah bahwa untuk
melakukan hal tersebut akan membutuhkan pengeluaran yang tidak ekonomis. Sebaliknya, maskapai
penerbangan harus memprioritaskan kebutuhan sehingga apa yang dapat mereka investasikan
difokuskan pada kebutuhan pelanggan yang paling penting, yang menjadi dasar keputusan mereka
dalam memilih maskapai penerbangan. Oleh karena itu, kebutuhan pelanggan tidak hanya harus
diidentifikasi, tetapi juga harus diprioritaskan.

Jika demikian, hal ini menimbulkan pertanyaan tentang bagaimana identifikasi dan penentuan
prioritas dapat dilakukan. Tentu saja, ada teknik standar riset dan analisis pasar yang dapat
digunakan oleh maskapai penerbangan. Banyak maskapai penerbangan, misalnya, melakukan survei
dalam penerbangan terhadap penumpangnya. Sering kali, survei semacam itu mencakup pertanyaan
yang meminta penumpang untuk membuat daftar faktor-faktor yang mereka pertimbangkan dalam
memilih maskapai penerbangan. Sayangnya, survei dalam penerbangan hanya memungkinkan
maskapai untuk mengambil sampel pendapat dari orang - orang yang sudah pernah terbang
bersama mereka. Mereka berpotensi lebih tertarik pada pandangan orang-orang yang saat ini
memilih untuk terbang dengan pesaing mereka. Untuk mengatasi masalah ini, adalah mungkin untuk
melibatkan perusahaan konsultan riset pasar dan menginstruksikan mereka untuk melakukan survei
terhadap seluruh pasar, bukan hanya di antara pelanggan maskapai penerbangan itu sendiri.

Survei ini dapat dilakukan melalui surat atau email, melalui telepon atau melalui wawancara
individu atau kelompok. Penelitian berbasis wawancara setidaknya memiliki manfaat berupa
struktur yang lebih baik dan jawaban yang lebih dapat diandalkan, meskipun dengan biaya yang
lebih mahal. Bahkan dengan penelitian semacam itu pun, tetap ada risikonya.

Secara khusus, responden dapat memberikan jawaban yang mereka rasa ingin didengar oleh
penanya, atau yang sesuai dengan pandangan mereka sendiri, yang belum tentu akurat, tentang
kepentingan mereka sendiri. Seperti yang telah disebutkan di bagian sebelumnya, masalah terakhir
ini sering muncul terutama pada pertanyaan tentang siapa yang bertanggung jawab atas keputusan
seseorang dalam memilih maskapai penerbangan. Ada keinginan alamiah untuk memberikan kesan
bahwa mereka cukup penting untuk membuat keputusan ini sendiri, meskipun dalam praktiknya
mereka terikat oleh perusahaan kebijakan perjalanan yang hanya memberikan sedikit atau bahkan
tidak ada fleksibilitas. Cara alternatif untuk memahami kebutuhan pelanggan semakin terbuka bagi
maskapai penerbangan seiring dengan kekuatan deregulasi dan liberalisasi di industri ini.

Menanyakan kepada orang-orang apa saja kebutuhan mereka adalah satu hal. Sering kali merupakan
kebijakan yang lebih meyakinkan untuk mengamati apa yang sebenarnya mereka lakukan ketika
mereka dihadapkan pada sebuah pilihan. Situasi seperti ini sering terjadi ketika pesaing baru masuk
ke pasar, menawarkan konsep layanan yang sangat berbeda dari operator lama yang mereka
tantang.

Jika pesaing baru ini segera mencapai pangsa pasar yang substansial, hal ini memungkinkan analis
untuk mengubah dan menyesuaikan pandangan tentang sifat kebutuhan pasar. Sebagai contoh,
seperti yang akan kita bahas pada Bagian 4.2.1, di banyak pasar, salah satu tren utama dalam
beberapa tahun terakhir adalah peningkatan pesat maskapai penerbangan yang menawarkan tarif
yang sangat rendah, dan meminta penumpang untuk melakukan pengorbanan yang telah
diperhitungkan dengan cermat terkait embel-embel produk untuk mendapatkannya. Di Amerika
Serikat, sejauh ini maskapai yang paling sukses adalah Southwest Airlines. Perkiraan terbaru
menunjukkan bahwa lebih dari 25% pelancong udara AS sekarang memilih salah satu maskapai
penerbangan tanpa embel-embel, dan sebagian besar dari mereka adalah pelancong bisnis, bukan
pelancong yang mungkin diharapkan untuk membuat pilihan seperti itu.

Pada gilirannya, hal ini menyebabkan penilaian ulang terhadap prioritas pelanggan, terutama di
pasar-pasar yang hanya memiliki waktu penerbangan singkat, yaitu satu jam atau kurang. Pemikiran
ulang serupa juga diperlukan di Eropa sebagai hasil dari pertumbuhan substansial yang dicapai oleh,
antara lain, Ryanair dan Easyjet. Setelah membuat kualifikasi ini, sekarang perlu untuk menjelaskan
beberapa pendapat tentang sifat kebutuhan pelanggan, dimulai dengan pasar perjalanan bisnis.
Kami akan membagi diskusi kami antara sub-segmen permintaan perjalanan bisnis Korporat dan
Independen, dan antara rute jarak pendek dan jarak jauh. Selanjutnya, kami akan memulai dengan
apa yang disarankan oleh bukti yang tersedia7 sebagai isu-isu yang menjadi prioritas utama.

1. Frekuensi dan Pengaturan Waktu

Di pasar jarak pendek, frekuensi dan pengaturan waktu merupakan hal yang penting bagi pelancong
bisnis. Sebagian besar pebisnis merasa bahwa kehidupan mereka sangat sibuk, dan rencana mereka
sering berubah dalam waktu singkat. Jika hal ini terjadi, maskapai yang menawarkan frekuensi tinggi
akan memiliki keuntungan yang krusial. Frekuensi akan memastikan bahwa pelancong bisnis dapat
terbang untuk menghadiri rapat sesaat sebelum rapat dimulai dan kembali ke kantor atau rumah
mereka segera setelah rapat selesai.

7 Lihat misalnya Survei Perjalanan Perusahaan yang dilakukan setiap tahun oleh IATA, asosiasi
perdagangan maskapai penerbangan, dan Survei Gaya Hidup Perjalanan Bisnis OAG. Sekali lagi, ini
adalah publikasi tahunan. telah selesai. Karena itu, pada hampir semua rute akan terdapat korelasi
yang sangat kuat antara pangsa frekuensi yang dimiliki sebuah maskapai dan pangsa pasar yang akan
diperolehnya. Memang, ada beberapa bukti yang menunjukkan bahwa ini adalah hubungan
berbentuk S di mana maskapai yang mendominasi pesaingnya dalam hal frekuensi akan memperoleh
pangsa pasar yang lebih tinggi daripada yang ditunjukkan oleh pangsa frekuensinya.

Di samping masalah frekuensi penerbangan, waktu penerbangan juga akan menjadi pertimbangan
penting. Frekuensi penerbangan yang tinggi tidak akan ada artinya jika semua penerbangan
terkonsentrasi pada akhir pekan atau selama periode tengah hari. Sangatlah penting bahwa harus
ada kesempatan yang luas pada rute jarak pendek bagi pelancong bisnis untuk melakukan
perjalanan pulang pergi. Oleh karena itu, penerbangan harus dipusatkan pada pagi dan sore hari.

2. Ketepatan waktu

Ketepatan waktu penerbangan sangat penting dan krusial bagi pelancong bisnis, dengan penundaan
penerbangan berarti ketidaknyamanan, janji temu yang terlewatkan dan, mungkin, hilangnya
pelanggan. Tidak ada maskapai penerbangan yang bisa berharap untuk mendapatkan pangsa pasar
perjalanan bisnis yang besar jika dibebani dengan reputasi ketepatan waktu yang buruk.

3. Lokasi dan Akses Bandara

Pada rute jarak pendek, penumpang akan lebih memilih layanan dari bandara lokal yang mudah
diakses, daripada dari bandara penghubung yang lebih jauh. Aturan ini dapat berlaku bahkan jika
layanan dari bandara lokal adalah dengan maskapai "Tanpa Embel-embel".

4. Aksesibilitas Kursi/Fleksibilitas Tiket

"Aksesibilitas Kursi" adalah jargon penerbangan yang mengacu pada kemungkinan penumpang
dapat memesan kursi pada penerbangan sesaat sebelum jadwal keberangkatan. Ini adalah
kebutuhan produk yang penting bagi pelancong bisnis. Beberapa perjalanan bisnis dilakukan sebagai
respons terhadap krisis mendadak, yang mengharuskan seseorang untuk melakukan perjalanan
dengan "penerbangan berikutnya". Dalam situasi lain, sebuah penerbangan dapat dipesan jauh-jauh
hari sebelumnya, tetapi pada menit-menit terakhir, perubahan rencana berarti pemesanan harus
dibatalkan dan pemesanan baru dilakukan pada penerbangan yang lebih awal atau lebih lambat. Hal
ini mengharuskan tiket yang dipegang oleh penumpang haruslah tiket yang fleksibel, dan kursi harus
tersedia di dekat waktu keberangkatan penerbangan pada layanan alternatif. Jelas, sebuah maskapai
penerbangan dapat memberikan frekuensi yang sangat tinggi pada sebuah rute, tetapi frekuensi ini
tidak akan ada artinya bagi pelancong bisnis jika semua penerbangan telah dipesan beberapa hari
atau beberapa minggu sebelumnya. Aspek lebih lanjut dari fleksibilitas tiket adalah bahwa banyak
pelancong bisnis mengharapkan hak untuk tidak hadir dalam suatu penerbangan, dan kemudian
dipesan ulang di penerbangan berikutnya, tanpa denda. berikutnya, tanpa dikenakan denda. Tentu
saja, karena hal ini, maskapai penerbangan memiliki keputusan yang sulit untuk diambil tentang
sejauh mana mereka akan memesan lebih banyak penerbangan untuk memperhitungkan
kemungkinan ketidakhadiran, masalah yang dibahas lebih lanjut dalam Bagian 5.4.2.

5. Manfaat Frequent Flyer

Saat ini, hampir semua maskapai penerbangan mengoperasikan Program Frequent Flyer mereka
sendiri, atau menjadi mitra dalam program maskapai lain. Keseluruhan topik yang kontroversial ini
akan dibahas dalam Bagian 9.3. Dalam Bagian tersebut, kami akan menyelidiki pertanyaan tentang
sejauh mana manfaat FFP membangun loyalitas pasar. Di sana akan dikemukakan bahwa manfaat-
manfaat ini dapat menjadi penting dalam melakukan hal tersebut, tetapi pada rute-rute jarak
pendek, dampaknya tidak boleh dibesar-besarkan. Untuk perjalanan pendek, jumlah poin jarak
tempuh yang ditawarkan akan sangat kecil. Memang benar bahwa penumpang akan dengan senang
hati mengambilnya dengan memilih maskapai yang Program Frequent Flyer-nya sedang mereka
dukung. Namun, yang tidak pasti adalah sejauh mana mereka akan benar-benar mengubah perilaku
mereka dan menerima pilihan yang kurang nyaman dalam hal frekuensi penerbangan, waktu
penerbangan, dan bandara keberangkatan untuk melakukannya. Buktinya adalah bahwa pada rute
jarak pendek, penerbangan dipilih berdasarkan waktu keberangkatan yang tepat dan ketersediaan
kursi. Jika ini masalahnya, maka tawaran mil Frequent Flyer hanya bertindak sebagai bonus selamat
datang.

6. Layanan Bandara

Dalam penerbangan pendek, waktu yang dihabiskan di bandara di setiap akhir rute dapat melebihi
waktu penerbangan. Oleh karena itu, tidak mengherankan jika layanan bandara menjadi faktor
penting dalam keputusan memilih maskapai penerbangan. Pelancong bisnis akan menuntut
kesempatan untuk check-in lebih awal untuk penerbangan, dengan menggunakan meja check-in
terpisah untuk mencegah kemungkinan tertunda oleh antrean panjang pelancong yang tidak terlalu
sensitif terhadap waktu. Fasilitas check-in online mungkin akan lebih baik. Saat ini, mereka
mengharapkan pemeriksaan keamanan dan paspor yang lebih cepat, dan bahwa ruang tunggu harus
tersedia agar mereka dapat bersantai sebelum penerbangan dan melakukan panggilan telepon di
menit-menit terakhir atau mengirim email. Terakhir, mereka akan mengharapkan layanan bagasi
premium. Bagi banyak orang, ini berarti bahwa mereka tidak perlu melakukan check-in bagasi sama
sekali, tetapi dapat membawa bagasi mereka ke dalam pesawat. Hal ini mengharuskan maskapai
penerbangan untuk menyediakan tempat bagasi di atas kepala yang besar di pesawat mereka. Ketika
jumlah bagasi yang dibawa lebih banyak dan pelancong bisnis harus mendaftarkannya, mereka
mengharapkan kesempatan untuk mengambil bagasi dengan cepat di bandara tujuan.

Layanan bandara memberikan ilustrasi yang baik mengenai perbedaan antara kebutuhan 'Nyata'
dan 'Sebenarnya' yang dibahas dalam Bagian 2.2.2. Dalam semua faktor yang disebutkan di atas,
pelancong bisnis dapat membuat argumen yang baik untuk fitur layanan sebagai komponen penting
dari produk yang akan memenuhi kebutuhan perjalanan udara mereka. Sebagai contoh,
keterlambatan check-in akan memiliki nilai yang memungkinkan mereka untuk memaksimalkan
waktu yang mereka habiskan di kantor sebelum berangkat untuk perjalanan udara. Namun, pada
saat yang sama, meja checkin terpisah juga memenuhi kebutuhan yang sebenarnya yang terkait
dengan kebanggaan dan ego serta kebutuhan akan pengakuan status, sesuatu yang sangat penting
dalam hal pemasaran yang efektif untuk pelancong bisnis.

7. Layanan Dalam Penerbangan

Pada rute jarak pendek, fakta bahwa waktu penerbangan pendek berarti bahwa layanan dalam
pesawat sering kali memiliki prioritas yang lebih rendah daripada frekuensi, ketepatan waktu, dan
layanan bandara dalam keputusan pemilihan maskapai. Meskipun demikian, hal ini masih sangat
penting. Seperti yang akan kita lihat pada Bagian 5.3.2, dalam pasar yang kompetitif, maskapai
penerbangan biasanya tidak memiliki banyak pilihan selain menyamai frekuensi saingan mereka dan
meniru waktu penerbangan mereka. Selain itu, terkadang sulit untuk mencapai Keunggulan
Kompetitif Berkelanjutan melalui layanan bandara, setidaknya di sejumlah besar negara di mana
fasilitas terminal bandara disediakan untuk pengguna umum oleh operator bandara. Karena faktor-
faktor ini, pengalaman dalam penerbangan dapat menjadi hal yang krusial dalam pengambilan
keputusan untuk memilih maskapai penerbangan, bahkan pada rute-rute yang waktu
penerbangannya hanya tiga perempat jam atau lebih.

Dalam hal faktor-faktor yang akan dipertimbangkan dalam mengevaluasi pengalaman dalam
penerbangan, kenyamanan tempat duduk dalam hal jarak antar kursi dan lebar kursi akan menjadi
signifikan. Selain itu, kabin Kelas Bisnis yang terpisah juga dapat dihargai. Hal ini akan memenuhi
kebutuhan akan lingkungan kerja yang jauh dari tangisan anak-anak dan sebagainya, di mana
dokumen penting, misalnya, dapat dibaca sebelum pertemuan bisnis. Namun, sekali lagi, hal ini
memenuhi kebutuhan yang sebenarnya akan pengakuan status. Persyaratan terakhir dalam hal
layanan dalam pesawat adalah makanan dan minuman yang sesuai dengan waktu. Di sini,
tampaknya sarapan dan makan malam pada penerbangan pulang bisnis akan sangat disambut baik.

Setelah menetapkan beberapa persyaratan mendasar bagi pelancong bisnis korporat dalam
perjalanan jarak pendek, perjalanan point-to-point, sekarang kita dapat menggunakan model dasar
ini untuk menyelidiki persyaratan pelanggan dalam situasi yang terkait, tetapi sangat berbeda.

Di sini, kasus pertama yang menarik adalah memeriksa persyaratan pelancong bisnis Independen
daripada Korporat. Kita telah melihat pada bagian sebelumnya bahwa subsegmen permintaan
Independen tumbuh relatif terhadap permintaan Korporat. Untuk pelancong bisnis Independen,
kebutuhan mendasarnya tetap sama persis dalam hal frekuensi, pengaturan waktu, keamanan,
ketepatan waktu, aksesibilitas kursi, dan fleksibilitas tiket. Namun, harga memiliki signifikansi yang
lebih besar dibandingkan dengan pasar Korporat.

Seperti yang telah kita bahas, pelancong bisnis independen merasa bahwa biaya tiket keluar dari
kantong mereka sendiri, sedangkan pelancong Korporat tidak, dengan fakta bahwa biaya tiket dapat
dikurangkan dari pajak mengurangi dampaknya. Oleh karena itu, pelancong Independen akan
menukar harga tiket yang lebih murah dengan embel-embel produk seperti standar kenyamanan
tempat duduk, minuman gratis, dan makanan dalam penerbangan. Menariknya, kesediaan untuk
melakukan hal ini membuat persyaratan pelancong bisnis Independen menjadi persyaratan yang
dapat dipenuhi dengan baik oleh maskapai penerbangan "Pemimpin Biaya" yang akan kami jelaskan
di Bagian 4.2.1 dan 4.2.2. Perbedaan lebih lanjut antara pelancong Korporat dan Independen
terletak pada sikap mereka terhadap poin Frequent Flyer.

Bagi pelancong Korporat, manfaat Frequent Flyer biasanya tidak lebih dari sekadar fasilitas menarik
dari pekerjaan, yang memberikan kesempatan untuk penerbangan gratis yang menyenangkan.
Sebaliknya, bagi pelancong Independen, penerbangan gratis lebih sering digunakan untuk tujuan
perjalanan bisnis dan memberikan kesempatan untuk mengurangi pengeluaran untuk tiket pesawat.
Oleh karena itu, mereka akan lebih fokus untuk mendapatkan poin mileage. Area penting berikutnya
di mana persyaratan pelancong bisnis dapat berbeda adalah antara penerbangan jarak pendek yang
telah kita pertimbangkan dan perjalanan jarak jauh. Pada penerbangan jarak jauh, frekuensi
penerbangan dan waktu penerbangan tetap penting, tetapi memiliki arti yang agak berbeda. Pada
banyak rute jarak jauh, frekuensi yang memadai adalah bahwa sebuah maskapai penerbangan harus
menyediakan penerbangan setiap hari. Pada rute yang lebih padat, penerbangan dua kali sehari
mungkin sesuai, terutama jika memungkinkan maskapai untuk memenuhi kebutuhan untuk
kedatangan pagi dan malam di tempat tujuan. Namun, dalam beberapa kasus, akan ada kebutuhan
untuk enam atau delapan penerbangan sehari yang mungkin diperlukan untuk memberikan pilihan
pelanggan yang memadai dan untuk mencegah masuknya pesaing pada rute pendek.

Pada rute jarak jauh saat ini, pertimbangan yang signifikan di samping frekuensi sering kali adalah
bahwa harus ada penerbangan langsung dan non-stop yang tersedia. Karena produsen pesawat
telah berinovasi dengan pesawat yang memiliki jarak tempuh yang lebih jauh dan lebih lama, maka
menjadi mungkin untuk menerbangi lebih banyak rute udara dunia secara non-stop. Maskapai
penerbangan, pada gilirannya, memanfaatkan peluang ini dengan memperkenalkan layanan non-
stop, sehingga ekspektasi penumpang pun berubah. Saat ini, sulit atau bahkan tidak mungkin bagi
maskapai yang mengoperasikan layanan pemberhentian untuk bersaing memperebutkan lalu lintas
yang tinggi dengan maskapai yang menerbangi rute tanpa henti. Seiring dengan meningkatnya jarak
tempuh pesawat dalam beberapa tahun terakhir, maka produsen pesawat juga dapat
memperkenalkan pesawat jarak jauh yang lebih kecil dan hemat biaya.

Pesawat seperti Boeing 777-300ER, 777-200LR, dan Airbus A330 dan A340 masuk dalam kategori ini,
begitu juga dengan B787 dan Airbus A350 saat diperkenalkan. Pesawat semacam itu memungkinkan
layanan langsung dan tanpa henti untuk diperkenalkan pada kota sekunder ke kota sekunder.
Layanan ini menghilangkan kebutuhan penumpang untuk terhubung ke hub dan terbukti sangat
menarik. Perbedaan penting lainnya antara pasar jarak pendek dan jarak jauh adalah sikap terhadap
poin Frequent Flyer. Pada rute jarak jauh, sejumlah besar poin dipertaruhkan.

Memang, untuk banyak program, mengambil penerbangan jarak jauh dengan maskapai tertentu,
setidaknya di Kelas Utama atau Kelas Bisnis, menghasilkan jarak tempuh yang cukup untuk
penerbangan jarak pendek di jaringan maskapai tersebut yang dapat diambil secara gratis. Oleh
karena itu, ada kemungkinan lebih besar bagi penumpang jarak jauh untuk memilih maskapai
penerbangan yang mendukung FFP mereka, meskipun ini berarti melakukan perjalanan lebih awal
atau lebih lambat dari yang mereka inginkan.

Seperti yang sudah diduga, ada perbedaan dalam sikap terhadap bandara dan layanan dalam
penerbangan pada rute jarak jauh dibandingkan dengan jarak dekat. Kenyamanan tempat duduk di
pesawat, kabin terpisah untuk tidur dan bekerja, kualitas makanan, dan hiburan dalam pesawat,
semuanya menjadi hal yang penting bagi pelancong bisnis untuk penerbangan jarak jauh. Hal yang
paling penting adalah sikap staf kontak pelanggan dari berbagai maskapai penerbangan.

Dalam penerbangan jarak jauh, penumpang akan dihadapkan pada sikap tidak peduli selama
berjamjam, dengan kemungkinan kerusakan jangka panjang pada reputasi maskapai. Layanan
bandara mungkin menjadi kurang penting. Penumpang jarak jauh cenderung melakukan check-in
lebih awal daripada penumpang yang melakukan perjalanan singkat, mungkin karena, dengan
frekuensi yang lebih rendah, penalti jika ketinggalan pesawat akan lebih besar.

Oleh karena itu, tawaran waktu check-in yang sangat terlambat mungkin kurang penting. Sebaliknya,
fasilitas ruang tunggu akan menjadi lebih penting. Untuk masalah aksesibilitas kursi dan fleksibilitas
tiket, hal ini tidak terlalu penting untuk rute jarak jauh. Perjalanan jarak jauh sering kali
membutuhkan setidaknya tiga hari dari buku harian seseorang. Menemukan celah seperti itu
biasanya akan membutuhkan lebih banyak perencanaan sebelumnya dibandingkan dengan
penerbangan jarak pendek yang dapat dilakukan dengan basis pulang pergi. Oleh karena itu,
ketersediaan kursi di menit-menit terakhir tidak terlalu penting dalam penerbangan jarak jauh.

Cara terakhir yang menarik untuk melihat kebutuhan pelancong bisnis udara adalah kebutuhan
pelancong penghubung. Beberapa maskapai penerbangan membuat kesalahan dengan
mengasumsikan bahwa setiap orang yang terbang dengan penerbangan pendek mereka adalah
pelancong jarak pendek. Ini tidak benar.

Banyak dari penumpang ini lebih dari 50% atau lebih pada rute yang sangat pendek - terhubung di
hub ke penerbangan jarak jauh. Oleh karena itu, mereka adalah penumpang jarak jauh, dalam
bagian singkat dari perjalanan yang panjang dan melelahkan. Persyaratan penumpang penghubung,
seperti yang bisa diduga, merupakan campuran dari persyaratan yang berlaku di pasar jarak pendek
dan jarak jauh. Pertanyaan tentang pengaturan waktu penerbangan adalah pertanyaan yang sangat
menarik dalam situasi ini.

Penumpang penghubung membutuhkan frekuensi penerbangan yang tinggi frekuensi penerbangan

yang tinggi dengan cara yang persis sama dengan pasar point-to-point. Namun, pengaturan waktu
penerbangan yang optimal mungkin sangat berbeda. Pasar pointto-point memiliki kebutuhan yang
mencapai puncaknya di awal dan akhir hari kerja. Pasar penghubung, di sisi lain, membutuhkan
penerbangan yang tersebar sepanjang hari, karena penerbangan jarak jauh berangkat dari pusat
penghubung pada waktu yang berbeda. Ketepatan waktu menjadi semakin penting bagi penumpang
penghubung. Penundaan, katakanlah, satu jam tentu akan mengganggu pelancong yang sedang
dalam perjalanan. Namun, hal itu mungkin tidak akan menghancurkan seluruh rencana perjalanan
mereka. Namun, penundaan selama satu jam pada penerbangan penumpang penghubung ke hub
dapat mengakibatkan penerbangan jarak jauh terlewatkan.

Hal ini, pada gilirannya, dapat menyebabkan penundaan selama satu hari atau lebih, pada rute-rute
yang hanya dilayani dengan frekuensi yang relatif rendah. Kesulitan lebih lanjut dengan penumpang
penghubung adalah masalah kenyamanan kabin. Telah dikemukakan sebelumnya di bagian ini
bahwa untuk pelancong jarak pendek point-topoint, kenyamanan kabin merupakan prioritas yang
relatif rendah, mengingat orang yang bersangkutan hanya akan terpapar pada standar kenyamanan
yang buruk untuk waktu yang relatif singkat. Sebaliknya, bagi penumpang penghubung, kenyamanan
kabin menjadi sangat penting.

Hal ini terutama terjadi pada penerbangan pulang pergi ketika mereka mungkin telah menghabiskan
waktu berjam-jam di kelas bisnis jarak jauh dengan tempat duduk yang sangat nyaman hanya untuk
dihadapkan, ketika kelelahan, dengan menyelesaikan perjalanan mereka di lingkungan yang sangat
sempit di mana maskapai penerbangan mendasarkan pada kebutuhan penumpang titik-ke-titik.
2:3:4 Pasar Perjalanan Bisnis− Demografi dan Psikografis Dalam latihan segmentasi pasar, kata
"Demografi" digunakan untuk menggambarkan karakteristik fisik dan nyata dari anggota segmen.

"Psikografis" adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan sikap, preferensi, dan, mungkin,
prasangka tak berwujud dari anggota segmen. Dalam hal Demografi pasar perjalanan bisnis,
stereotip tradisional pelancong bisnis sebagai pria dan setengah baya sebagian besar masih berlaku.
Di Eropa misalnya, masih lebih dari 80% pelancong bisnis adalah laki-laki, sementara usia rata-rata
mereka yang bepergian untuk bisnis adalah awal empat puluhan. Di beberapa pasar, situasi ini tidak
mungkin berubah secara radikal. Di Jepang, misalnya, peran yang dimainkan oleh wanita dalam
bisnis masih terbatas, sementara prinsip "pekerjaan seumur hidup" masih diikuti oleh banyak
perusahaan Jepang berarti bahwa orang terus menjadi pelancong bisnis hingga usia pensiun resmi.
Namun, di Eropa dan Amerika Utara, perubahan radikal mulai terjadi. Wanita menjadi jauh lebih
penting dalam perjalanan bisnis, dengan perkiraan menunjukkan bahwa pada tahun 2010 mungkin
25-30% dari semua perjalanan bisnis akan dilakukan oleh wanita.

Pada saat yang sama, banyak perusahaan berusaha untuk menurunkan ukuran dan mengurangi
biaya tenaga kerja mereka. Yang bijaksana untuk melakukannya adalah sering bersikeras pensiun
dini. Di mana ini dilakukan, profil usia karyawan perusahaan akan turun, dengan efek yang sesuai
pada usia rata-rata mereka yang terbang pada bisnis. Kemungkinan dampak dari perubahan ini
dalam struktur usia dan jenis kelamin pasar perjalanan bisnis akan dibahas lebih lanjut dalam Bagian
3:4. Fitur Demografis penting lainnya dari pasar perjalanan bisnis adalah bahwa hal itu dilakukan
oleh individu yang relatif kaya, yang diambil dari proporsi kecil – seringkali sangat kecil – dari
populasi suatu negara di mana tingkat pendapatan rata-rata tinggi. Pentingnya hal ini adalah bahwa
orang-orang seperti itu beruntung menikmati gaya hidup yang nyaman dan makmur. Mereka secara
alami mengharapkan maskapai yang mereka pilih untuk mencerminkan hal ini.

Sejumlah konsekuensi berasal dari frekuensi perjalanan yang tinggi ini. Pelancong bisnis menjadi
ahli, akrab dengan standar yang ditawarkan oleh berbagai maskapai penerbangan, dan mampu –
dan bersedia – untuk membuat perbandingan di antara mereka. Mereka juga menjadi sangat
menarik bagi maskapai penerbangan, karena maskapai yang dapat membangun dan
mempertahankan loyalitas mereka selama perjalanan bisnis seumur hidup (yang dapat diperpanjang
selama dua puluh tahun atau lebih) akan memperoleh sejumlah besar pendapatan sebagai hasilnya.

Akhirnya, fakta bahwa apa yang disebut Nilai Seumur Hidup ini begitu tinggi membenarkan investasi
substansial dalam pembentukan dan pemeliharaan basis data, dan dalam strategi Pemasaran
Hubungan yang dirancang untuk mendorong dan menghargai loyalitas. Ini, tentu saja, membawa kita
ke subjek Program Frequent Flyer yang sepenuhnya tercakup dalam Bagian 9:3. Dalam hal
Psikografis pelancong bisnis, dua karakteristik menonjol. Pelancong bisnis cenderung memiliki
pendapat yang kuat, dan sering siap untuk mengkomunikasikan pendapat ini dengan keras dan
sering, terutama ketika mereka ingin mengeluh tentang maskapai penerbangan tertentu. Operator
seharusnya tidak terkejut dengan ini. Dalam jangka waktu yang lama, hampir semua maskapai
penerbangan telah mencoba mendorong orang untuk terbang bersama mereka menggunakan
pendekatan periklanan yang membuat janji keunggulan layanan yang tidak memenuhi syarat. Jika
mereka melakukan ini, mereka seharusnya tidak kecewa jika orang mengeluh ketika janji-janji yang
telah dibuat kepada mereka tidak terpenuhi.

Fitur penting lebih lanjut dari pelancong bisnis adalah bahwa sikap bervariasi dari waktu ke waktu,
dengan efek Siklus Hidup yang jelas sering terlihat. Eksekutif muda yang pertama kali dipromosikan
ke pekerjaan yang akan membutuhkan perjalanan udara internasional yang luas mungkin akan
menganggap perjalanan seperti itu menarik, dan akan melakukan semua yang mereka bisa untuk
memastikan bahwa sebanyak mungkin perjalanan dilakukan. Namun, setelah beberapa tahun, sikap
dapat berubah secara dramatis. Yang bersangkutan menyadari bahwa perjalanan tidak semuanya
dilakukan, seringkali terdiri dari perjalanan yang panjang, membosankan dan membosankan, dosis
jet lag yang berulang, akhir pekan yang terganggu, dan seringkali kesulitan akut dalam
mempertahankan hubungan sosial dan pribadi. Sejak saat itu dan seterusnya, alih-alih mencoba
menemukan alasan mengapa perjalanan harus dilakukan, upaya mungkin difokuskan untuk
menghindari setidaknya beberapa dari perjalanan ini.

Tentu saja, pada tahap Siklus Hidup inilah kemungkinan menggunakan konferensi video dan bentuk
komunikasi elektronik lainnya untuk menggantikan perjalanan udara akan menjadi yang paling
menarik. Sebagai ringkasan keseluruhan dari karakteristik pasar perjalanan bisnis, memang benar
untuk mengatakan bahwa banyak maskapai penerbangan telah menganggap pelancong bisnis
sebagai inti dari upaya pemasaran mereka. Ini tidak mengherankan, mengingat fakta bahwa hasil per
kilometer penumpang umumnya jauh lebih tinggi daripada yang dapat diperoleh dari segmen
rekreasi. Namun, akan menjadi kesalahan untuk mengasumsikan bahwa hasil tinggi adalah hal yang
sama dengan kontribusi keuntungan yang tinggi. Memang benar bahwa biasanya maskapai
penerbangan memperoleh proporsi yang tinggi dari pendapatan mereka dari pelancong bisnis.
Namun, wisatawan tersebut juga menyumbang proporsi biaya maskapai penerbangan yang tinggi.
Selain biaya yang tinggi secara intrinsik untuk memenuhi kebutuhan produk yang dijelaskan dalam
Bagian 2:3:3, dalam beberapa tahun terakhir pasar perjalanan bisnis telah menjadi pertumpahan
darah persaingan yang mahal. Ada putaran inovasi berturut-turut yang telah meningkatkan
spesifikasi produk yang ditawarkan kepada pelancong bisnis ke tingkat yang lebih tinggi dan lebih
tinggi, tanpa, kadang-kadang, peluang yang sesuai untuk menaikkan tarif untuk mempertahankan
keuntungan.

Fenomena ini akan diselidiki lebih lanjut dalam Bagian 5:2:1, yang berkaitan dengan teori Siklus
Hidup Produk. Pada saat yang sama dengan biaya pemenuhan kebutuhan dan bersaing secara efektif
di pasar perjalanan bisnis telah meningkat, sehingga proporsi perjalanan udara yang dibuat oleh
perjalanan bisnis semakin turun karena pertumbuhan yang cepat dari segmen permintaan rekreasi.
Seperti yang telah dicatat, meskipun perkiraan permintaan dalam transportasi udara tetap sangat
sulit, semua peramal setuju bahwa ini adalah tren yang akan berlanjut, dengan, jika ada, tingkat
pertumbuhan relatif bisnis dan perjalanan rekreasi menyimpang lebih jauh karena pertumbuhan
bisnis melambat dan waktu luang meningkat. Jika ini masalahnya, itu akan memberikan bobot lebih
lanjut pada kesimpulan penting bahwa hari ini tidak ada maskapai penerbangan yang mungkin
berhasil jika mengabaikan segmen rekreasi.

Seperti yang akan kita lihat di bagian selanjutnya, memastikan eksploitasi permintaan rekreasi yang
menguntungkan sama-sama menantang, tetapi sifat tantangannya berbeda dari yang ada dalam
perjalanan bisnis karena kontras yang kuat dalam karakteristik permintaan bisnis dan rekreasi. 2:3:5
Segmen Permintaan Rekreasi Perbedaan antara perjalanan udara bisnis dan rekreasi dimulai dengan
Demografi perjalanan rekreasi. Berbeda dengan dominasi oleh pria perjalanan bisnis, perjalanan
rekreasi terdiri dari perkiraan keseimbangan antara pria dan wanita. Memang, dengan perjalanan
rekreasi oleh orang tua - katakanlah, mereka yang berusia di atas 65 tahun - di banyak pasar,
wisatawan wanita mendominasi karena harapan hidup mereka yang lebih lama.

Dalam hal profil usia, situasinya juga sangat berbeda. Perjalanan bisnis cenderung terkonsentrasi
pada kelompok usia paruh baya 35-55 tahun. Perjalanan rekreasi, di sisi lain, mencakup segala usia.
Anak-anak penting dalam perjalanan rekreasi, sementara orang dewasa muda, yang mendapat
manfaat dari pendapatan yang wajar dan sedikit komitmen, biasanya memiliki kecenderungan yang
sangat tinggi untuk terbang. Periode pendapatan sekali pakai yang lebih rendah kemudian sering
mengikuti, karena biaya yang terkait dengan kehidupan keluarga.

Namun, begitu anak-anak meninggalkan rumah, pendapatan sekali pakai sering meningkat dan
mungkin tetap pada tingkat tinggi sampai akhir hayatnya jika pengaturan pensiun cukup baik.
Pendapatan pribadi rata-rata dalam perjalanan rekreasi sering kali sangat kontras dengan
pendapatan di pasar perjalanan bisnis. Hari-hari ketika perjalanan udara hanya dinikmati oleh
anggota kaya dari apa yang disebut "jet-set" sudah lama berlalu.

Saat ini, meningkatnya pendapatan sekali pakai dan bahkan lebih banyak lagi penurunan biaya riil
perjalanan udara yang telah terjadi telah memperluas basis pasar rekreasi secara besar-besaran,
membawanya jauh melampaui beberapa orang yang membentuk segmen permintaan perjalanan
bisnis. Selain perbedaan karakteristik demografis, ada juga perbedaan substansial dalam kebutuhan
pelanggan rekreasi. Dalam perjalanan udara rekreasi, persyaratan dominan adalah untuk tarif udara
yang murah, untuk alasan yang jelas, tetapi sangat penting. Tidak seperti setidaknya di sub-segmen
Korporat dari permintaan perjalanan bisnis, orang menghabiskan uang mereka sendiri, bukan uang
perusahaan mereka. Pengeluaran mereka tidak dapat dikurangkan dari pajak dengan cara yang
menguntungkan seseorang yang merupakan pelancong udara bisnis Independen.

38 Pemasaran dan Manajemen Maskapai Penerbangan

Seringkali, juga, perjalanan udara rekreasi dilakukan dalam kelompok keluarga. Jika ya, jumlah uang
tunai yang harus dibayarkan akan dikalikan beberapa kali lipat, membuat akses ke tarif rendah
menjadi persyaratan yang bahkan lebih penting. Akhirnya, di pasar rekreasi maskapai penerbangan
menderita karena berada di belakang antrian dalam hal orang yang bersedia mengeluarkan lebih
banyak. Ketika sebuah keluarga bepergian untuk liburan, seringkali pilihan harus dibuat antara
pengeluaran untuk penerbangan mewah tapi mahal, atau di hotel berkualitas baik dan makan di
restoran yang layak di tempat tujuan. Tidak mengherankan, fokus pengeluaran cenderung pada
tujuan, karena orang hanya akan berada di pesawat selama beberapa jam sedangkan mereka akan
berada di tujuan liburan mereka selama mungkin dua minggu. Efek keseluruhan dari faktor-faktor ini
cenderung terhadap sensitivitas harga adalah yang jelas: pasar perjalanan udara rekreasi adalah dan
selalu akan menghasilkan rendah.

Pendapatan yang diperoleh per kilometer penumpang biasanya rendah, sementara keuntungan
pemasaran yang menentukan akan selalu bertambah bagi maskapai penerbangan yang mampu,
melalui biaya rendah, untuk mengenakan biaya dan mempertahankan tarif yang lebih rendah
daripada para pesaingnya. Terlepas dari kenyataan bahwa imbal hasil cenderung rendah, tidak boleh
diasumsikan – seperti yang sering dilakukan – bahwa keterlibatan dalam pasar rekreasi tentu akan
mengakibatkan maskapai penerbangan merugi. Pasar rekreasi memiliki sejumlah karakteristik yang
memungkinkan maskapai penerbangan yang efisien untuk memenuhi kebutuhan pelanggan mereka
jauh lebih murah daripada yang mungkin di pasar perjalanan bisnis, dengan cara yang
memungkinkan pasar rekreasi menjadi sumber keuntungan yang substansial, dan disambut baik.

Yang terpenting di antara karakteristik ini adalah kenyataan bahwa wisatawan rekreasi umumnya
tidak memerlukan layanan sesuai permintaan yang sering. Hal ini memungkinkan maskapai
penerbangan untuk menggunakan pesawat yang relatif besar untuk melayani pasar rekreasi, dan
mendapatkan manfaat dari biaya kilometer kursi yang lebih rendah yang tersedia dari pesawat
tersebut. Mereka juga dapat beroperasi pada faktor beban yang sangat tinggi - seringkali lebih dari
90% - karena tidak ada ketersediaan kursi di menit-menit terakhir yang perlu ditawarkan. Ini akan
meminimalkan perbedaan antara biaya kursi yang tersedia dan biaya kilometer kursi pendapatan.
Manfaat lebih lanjut dari melayani pasar rekreasi adalah bahwa pola puncak dan kebutuhan waktu
umumnya sangat berbeda dari yang menjadi ciri perjalanan bisnis. Memang benar bahwa
permintaan rekreasi sering menunjukkan puncak musiman yang jelas yang meningkatkan biaya
penyajiannya karena kebutuhan untuk menyediakan sumber daya waktu puncak yang mahal yang
kurang dimanfaatkan pada periode di luar puncak. Ini, bagaimanapun, diimbangi oleh fakta bahwa
penerbangan untuk pelancong rekreasi dapat menyebar sepanjang hari dan, seringkali, malam juga
karena tidak ada puncak permintaan yang ditandai selama pagi hari dan jam malam setelah bisnis
yang menjadi ciri pasar bisnis, setidaknya pada rute jarak pendek. Hasilnya adalah maskapai yang
melayani rute rekreasi dapat mencapai pemanfaatan pesawat tahunan yang sangat tinggi. Apa yang
disebut maskapai charter di Eropa seringkali mampu mencapai pemanfaatan 4.000 – 4.200 jam per
tahun, berbeda dengan maskapai berjadwal yang membawa banyak pelancong bisnis yang biasanya
hanya mencapai 2.500 – 2.700 jam.

Oleh karena itu biaya tetap kepemilikan pesawat atau sewa sewa mereka tersebar jauh lebih luas,
dengan efek menguntungkan yang sesuai pada biaya unit. Poin terakhir, menarik, perdebatan
menyangkut kesediaan penumpang rekreasi untuk mengorbankan fitur produk yang, meskipun
diinginkan, dapat diperdagangkan dengan ketersediaan tarif yang lebih murah. Beberapa fitur
produk wisatawan rekreasi jelas tidak akan berkorban, keselamatan menjadi contoh yang paling
jelas.

Juga jelas bahwa standar kinerja ketepatan waktu yang wajar sangat penting, setidaknya jika orang
ingin melakukan penerbangan berulang dengan maskapai penerbangan tertentu. Di antara area
produk di mana orang akan, tampaknya, menerima pengorbanan adalah kenyamanan tempat
duduk, layanan bandara, dan katering. Dengan kenyamanan tempat duduk, banyak maskapai yang
melayani pasar rekreasi menemukan bahwa penumpang mereka akan menerima standar yang lebih
rendah di antara jarak antar kursi dan lebar kursi. Hal ini memungkinkan lebih banyak kursi untuk
ditempatkan dalam jenis pesawat tertentu. Misalnya, dalam pesawat seri Airbus A330-200,
konfigurasi tempat duduk layanan terjadwal yang khas adalah melengkapi pesawat dengan tempat
duduk 8-abreast di jarak antar kursi 32 atau 33 inci. Ini memungkinkan lebih dari 250 kursi
ditempatkan di pesawat. Maskapai charter, di sisi lain akan menggunakan tempat duduk 9-abreast di
jarak antar kursi 28 atau 29 inci. Ini meningkatkan jumlah kursi menjadi lebih dari 340, mengurangi
biaya kilometer kursi lebih dari 20%. (Kekhawatiran atas Deep Vein Thrombosis dapat mengurangi
kemampuan maskapai penerbangan ini untuk menggunakan jarak antar kursi yang sangat rendah di
masa depan). Di bidang standar bandara, penumpang rekreasi sering kali menerima waktu check-in
minimum yang lebih lama. Hal ini memungkinkan maskapai untuk memproses penerbangan
menggunakan sejumlah kecil meja check-in.

Dengan layanan makanan dan minuman dalam penerbangan, sejumlah besar maskapai
penerbangan "tanpa embel-embel" sekarang tidak menawarkan layanan makanan atau minuman
pelengkap sama sekali. Banyak orang lain memberikan makanan gratis – terkadang lebih rendah,
lebih murah, standar daripada yang dapat diperoleh pada penerbangan terjadwal, tetapi
mengenakan biaya untuk minuman, setidaknya untuk yang beralkohol. Ini memberikan
penghematan biaya yang berguna, dan juga mengubah layanan minuman menjadi pendapatan,
bukan item biaya.

Secara keseluruhan, segmen permintaan rekreasi sekarang merupakan yang dominan dalam industri
transportasi udara saat ini dan kami akan membuat referensi lebih lanjut untuk itu di seluruh buku.
2:4 Segmentation of the Air Freight Market Selama bertahun-tahun, angkutan udara adalah
"hubungan yang buruk" dari bisnis penumpang. Pendapatan kargo hanya merupakan bagian kecil
dari pendapatan maskapai, dan akibatnya kurang mendapat perhatian dari sumber daya dan
manajemen. Bisnis ini sering kali dianggap tidak lebih dari sekadar operasi produk sampingan, untuk
mengisi ruang kosong di pesawat penumpang yang tetap tersedia.

Sikap seperti itu tidak lagi dapat diterima. Beberapa maskapai penerbangan sekarang dapat
mengkhususkan diri untuk hanya mengangkut kargo udara, dan mendapatkan keuntungan yang
besar dengan melakukan hal tersebut. Bagi banyak maskapai lainnya, kargo kini menyumbang
proporsi keuntungan yang sangat signifikan dan terus meningkat. Kecuali pada tahun 2001 - tahun
yang buruk bagi angkutan udara, tingkat pertumbuhan tahunan rata-rata dalam bisnis angkutan
udara telah melampaui tingkat pertumbuhan di pasar penumpang sebesar dua atau tiga poin
persentase, selama bertahun-tahun. Ini merupakan tren yang kemungkinan akan terus berlanjut,
sehingga kontribusi kargo dari waktu ke waktu semakin besar.

Pada saat yang sama ketika pendapatan kargo meningkat, persaingan di pasar kargo udara terus
meningkat, dan semakin kecil kemungkinan maskapai yang memperlakukan kargo murni sebagai
produk sampingan akan berhasil. Oleh karena itu, pemasaran yang profesional merupakan
persyaratan utama dan sangat penting bagi kita untuk memberikan perhatian yang tepat pada
pemasaran angkutan udara, dimulai dengan pertanyaan tentang segmentasi pasar angkutan udara.

2:4:1 Differences between the Air Passenger and Air Freight Markets

Untuk melakukannya, pertama-tama perlu untuk memeriksa perbedaan utama antara pasar
penumpang udara dan angkutan udara. Memang benar jika dikatakan bahwa hanya fakta bahwa
pesawat digunakan untuk mengangkut permintaan yang akan datang yang menghubungkan kedua
pasar ini. Dalam semua hal lainnya, keduanya sangat berbeda. Perbedaan pertama adalah bahwa
angkutan udara hanya melakukan perjalanan satu arah pada suatu rute. Memang benar bahwa
beberapa penumpang beremigrasi.

Oleh karena itu, mereka menetap di negara yang mereka tuju dan tidak kembali. Sebagian kecil
lainnya cukup malang karena meninggal di tempat tujuan. Namun, hampir semua penumpang yang
terbang pada suatu rute juga akan kembali ke rute tersebut. Oleh karena itu, selama setahun
sebagian besar pasar penumpang akan berakhir dengan arah yang seimbang, meskipun mungkin ada
masalah arah yang terkait dengan arus lalu lintas musiman tertentu. Di sisi angkutan, keseimbangan
arah tidak akan lebih dari sebuah kebetulan yang menyenangkan. Ketidakseimbangan arah akan
sangat terlihat pada rute-rute ke dan dari negara-negara yang merupakan produsen utama.

Negara-negara ini, terutama jika mereka relatif kaya, seperti Australia, dapat mengimpor banyak
barang yang cocok untuk angkutan udara komoditas. Namun, proporsi yang lebih rendah dari ekspor
mereka akan masuk ke dalam kategori ini, yang sebagian besar terdiri dari produk primer. Situasi
seperti ini tentu saja dapat diperbaiki dalam jangka panjang dengan menawarkan harga rendah yang
menarik, ke arah yang lebih lemah. Namun, hasil yang buruk kemudian digantikan oleh faktor
muatan yang rendah.

Masalah lebih lanjut dalam pemasaran angkutan udara adalah bahwa angkutan sangat heterogen.
Penumpang bersifat homogen dalam arti bahwa mereka masing-masing menempati kursi. Kargo, di
sisi lain, bervariasi dalam segala hal. Ukuran kiriman bervariasi dari paket kecil dan surat yang
beratnya kurang dari satu kilogram hingga kiriman seberat 30.000 kilogram atau lebih.

Kepadatan kiriman dan "stowability" juga akan bervariasi. Beberapa jenis komoditas - buku adalah
contoh yang baik - padat dan mudah disimpan. Lainnya - misalnya sepeda memiliki kepadatan yang
rendah dan memiliki karakteristik penyimpanan yang buruk. Kecuali jika maskapai penerbangan
mengawasi dengan ketat kebijakan harga mereka, mengangkut komoditas seperti itu dapat dengan
mudah menjadi tidak menguntungkan.

Variasi terakhir adalah dalam hal penanganan dan kondisi penyimpanan yang dibutuhkan oleh
komoditas yang berbeda. Misalnya, beberapa komoditas mudah pecah dan membutuhkan
penanganan yang sangat hati-hati. Ada pula yang bernilai tinggi, seperti uang kertas. Oleh karena itu,
pengaturan keamanan khusus akan dibutuhkan. Persyaratan lebih lanjut, dan semakin umum adalah
untuk pendinginan barang yang mudah rusak secara fisik.
Perbedaan paling penting antara bisnis penumpang udara dan angkutan udara adalah sifat
persaingan yang dihadapi maskapai penerbangan di pasar yang berbeda ini. Di sisi penumpang,
maskapai penerbangan sangat beruntung karena, pada rute jarak jauh, hampir semua penumpang
yang bepergian menggunakan transportasi udara. Dengan angkutan udara, situasinya sangat
berbeda. Angkutan udara menghadapi persaingan yang ketat di semua rute.

Persaingan ini sangat sulit untuk dipenuhi karena didasarkan pada harga yang rendah. Memang
benar bahwa dalam beberapa kasus, tarif udara dan darat sebanding karena metode pengisian yang
berbeda yang diadopsi sehubungan dengan kepadatan pengiriman. Namun, situasi seperti itu jarang
terjadi. Dalam hampir semua situasi, angkutan udara akan jauh lebih mahal daripada alternatif
transportasi darat, jika analisisnya hanya terbatas pada perbandingan tarif angkutan. Perbedaan ini
bisa sangat besar, sering kali mencapai tingkat di mana angkutan udara sepuluh kali lebih mahal
daripada transportasi darat. Situasi yang kompetitif membuat pemasaran angkutan udara menjadi
tantangan utama. Maskapai penerbangan harus menemukan dan menunjukkan argumen untuk
membenarkan penggunaan moda transportasi yang tampaknya jauh lebih mahal.

Argumen-argumen ini menjadi dasar segmentasi pasar an 2:4:2 Segmention Variables-Air Freight
Market 42 Pasar Pemasaran dan Manajemen 2: 4: 2 Variabel Segmentasi - Segmentasi pasar pasar
udara sama pentingnya di pasar angkutan udara seperti di sisi penumpang bisnis. Hanya jika pasar
terpasang dengan baik dapat membantu maskapai untuk mendapatkan produk, kebijakan dan
kebijakan promosi mereka. Dengan menggunakan kriteria alasan mengapa angkutan udara daripada
transportasi permukaan yang lebih murah harus dipekerjakan, segmen pertama angkutan udara
yang jelas adalah yang terdiri dari lalu lintas darurat. Situasi darurat terjadi bila barang harus
digerakkan oleh moda transportasi tercepat, dengan biaya mencapai transit cepat dalam
pertimbangan sekunder. Pada gilirannya, situasi darurat dapat dibagi menjadi dua jenis. Sebuah
keadaan darurat operasi terjadi ketika perusahaan harus memperbaiki masalah operasional.
Misalnya, perusahaan minyak mungkin menemukan bahwa salah satu rignya harus berhenti
produksi karena rincian.

Setiap jam waktu produksi yang hilang kemudian akan memiliki biaya yang besar yang terkait
dengannya - biaya yang dapat diminimalkan jika angkutan udara digunakan untuk mengirimkan suku
cadang yang dibutuhkan untuk memungkinkan produksi melanjutkan. Contoh lain dari jenis darurat
ini adalah ironis. Perusahaan pelayaran di laut-laut adalah pesaing terbesar di udara di rute jarak
jauh, namun perusahaan-perusahaan ini merupakan pengguna utama angkutan udara. Ketika
sebuah kapal harus tetap berada di port karena suku cadang yang dibutuhkan sebelum kesalahan
dapat diperbaiki, garis pelayaran yang beroperasi akan sangat bodoh jika tidak menggunakan
angkutan udara untuk memindahkan bagian-bagian ini. Jika tidak melakukannya, kapal yang
dimaksud akan terdampar di pelabuhan selama jangka waktu yang jauh lebih lama.

Jenis kedua darurat adalah disebut darurat pemasaran. Situasi seperti itu terjadi ketika pemasok
dalam bahaya kehilangan batas waktu atau salah satu pelanggannya telah menyisihkan
ketidakpuasan dengan tingkat layanan. Kemudian, lagi, angkutan udara adalah pilihan yang jelas,
meski pembenarannya akan didasarkan pada pemeliharaan loyalitas pelanggan daripada
pengurangan biaya. Dari segi kebutuhan pelanggan, segmen darurat memiliki kebutuhan pelanggan
yang jelas yang dapat dipenuhi oleh maskapai penerbangan jika harus bersaing di pasar. Kebutuhan
pertama adalah untuk waktu transit pintu yang paling cepat. Agar dapat menawarkan ini ke
pengirim, sebuah maskapai penerbangan yang pertama memberikan semua untuk penerbangan.
Situasi darurat tidak memberikan pemberitahuan lanjutan saat terjadi. Oleh karena itu, sebuah
operator dengan frekuensi tinggi akan memberikan pengirim barang terbaik yang bisa diwajibkan
dalam waktu singkat setelah kebutuhan kapal kapal tersebut.

Frekuensi, meski penting, tidak akan cukup tersendiri. Harus disertai dengan kebijakan pengelolaan
kapasitas yang memastikan bahwa ruang akan tersedia bagi pengirim barang yang perlu memesan
konsularisasi darurat segera. Pasar untuk layanan transportasi udara 43 sebelum penerbangan akan
berangkat. Tidak ada nilai bagi pengirim darurat jika sebuah maskapai penerbangan memiliki
frekuensi penerbangan tinggi, namun semua ruang kargo-nya dipesan sepenuhnya hari atau minggu
sebelum penerbangan karena akan pergi. Tentu saja, setelah pemesanan ditawarkan, penting bahwa
pengiriman harus diterbangkan pada penerbangan tempat dipesan dan itu harus mendapatkan
keuntungan dari penanganan tanah yang aman dan dapat diandalkan.

Persyaratan pelanggan yang sangat penting dalam segmen lalu lintas darurat adalah bahwa
maskapai yang dipilih harus memiliki kemampuan untuk melacak pengiriman setiap saat dan dapat
berkomunikasi dengan akurat dan tepat waktu tentang status konsinyasi. Ini juga penting untuk
menyediakan koleksi pintu dan pengiriman door-to-door, sehingga pengirimannya merasa bahwa
setelah pemesanan dilakukan, masalah mereka berakhir dengan seseorang yang bertanggung jawab
atas keseluruhan transit. Segmen lalu lintas darurat menyajikan maskapai penerbangan dan masalah
peluang.

Seperti yang akan dibahas lebih lanjut di Bagian 5: 6, memenuhi kebutuhan pelanggan di pasar ini
menyajikan tugas yang sangat menuntut dan mahal. Namun, bagaimanapun, sering memberi
mereka hasil yang sangat tinggi, sebuah faktor yang menjadikannya area di mana maskapai bersaing
secara intensif. Segmen darurat permintaan selalu ada, dan tetap saja sangat penting bagi bisnis
angkutan udara penerbangan. Ini akan menjadi maskapai yang tidak ambing, meskipun, yang
berusaha tidak melakukan lebih dari sekedar memanfaatkan pasar darurat. Ini akan membatasi
angkutan udara untuk peran yang relatif kecil di industri logistik internasional. Untuk menghindari
hal ini, perlu dilakukan untuk mengembangkan argumen mengapa angkutan udara harus menjadi
pilihan pilihan untuk rutin serta pengemudi darurat. Kawasan di mana telah memungkinkan untuk
melakukan ini merupakan segmen utama kedua dari perusahaan angkutan udara. Ini menyangkut
lalu lintas yang rutin di alam - rutinitas dibandingkan keadaan darurat, dan mudah rusak karena
barang yang dimaksud hanya tetap solid untuk jangka waktu terbatas. Perhability dalam logistik
internasional terjadi karena dua alasan khususnya. Fisika fisik menggambarkan situasi di mana
barang secara fisik memburuk.

Potong bunga dan buah lembut adalah contoh bagus dari ini. Dengan mereka, argumen untuk
menggunakan angkutan udara yang jelas. Produsen, katakanlah, bunga potong selalu bisa berusaha
menjualnya di pasar lokal yang dekat dengan tempat mereka tumbuh. Jika mereka melakukannya,
harga akan rendah karena saturasi pasar. Pilihan yang lebih menguntungkan mungkin untuk
mengirim bunga ke pasar yang jauh di mana mereka akan memiliki nilai kelangkaan. Kemudian,
meskipun, angkutan udara harus digunakan untuk memastikan bahwa barang mencapai pasar dalam
kondisi yang sebyol.

Perhentian ekonomi adalah tipe kedua. Itu terjadi tidak bila barang rawan memburuk secara fisik,
tapi saat siklus hidup di mana 44 maskapai penerbangan dan manajemen mereka tetap menjadi
sebaik adalah yang singkat. Koran telah menjadi komoditas. Contoh lainnya termasuk busana
busana, mainan anak-anak, dan CD musik POP. Barang-barang ini bisa dijual dalam jumlah banyak
dan dengan harga bagus jika mereka mencapai pasar saat permintaan untuk mereka masih
meningkat pesat. Pengangkutan udara sering menyediakan satu-satunya cara yang realistis untuk
memastikan bahwa ini terjadi, setidaknya di pasar jarak jauh. Dari segi persyaratan pelanggan, pasar
regin yang rusak secara efektif berbeda dalam beberapa respek dari segmen darurat. Paling tidak
untuk barang yang mudah rusak, mungkin dimungkinkan untuk memperkirakan lebih jauh lagi jika
kebutuhan akan pengiriman akan terjadi. Ini karena banyak komoditas yang masuk ke kategori ini
memiliki pola musiman yang diucapkan untuk produksinya. Pada gilirannya, ini memberi masalah
kepada maskapai penerbangan yang mencoba memanfaatkan pasar. Arus pengiriman darurat terjadi
sepanjang tahun, meskipun tidak mungkin untuk memperkirakan tepat kapan keadaan darurat
tertentu akan terjadi. Lalu lintas yang mudah rusak, di sisi lain, mungkin hanya ditawarkan secara
musiman. Oleh karena itu maskapai mungkin memiliki kapasitas surplus di musim off. Masalah lebih
lanjut dari lalu lintas yang dapat diperhitungkan adalah cenderung menghasilkan rute yang
menandai ketidakseimbangan terarah.

Seperti yang telah kami catat, ini karena area yang dicatat untuk produksi bahan makanan yang
dapat diperhitungkan mungkin tidak menjadi salah satu yang menarik arus komoditas yang masuk
akal yang sesuai untuk pengangkutan udara. Selain masalah yang terkait dengan kapasitas yang
tersedia pada waktu yang tepat dan tempat, barang yang dapat diperhitungkan sering
membutuhkan penanganan khusus. Ini mungkin rapuh, atau perlu pendinginan, yang keduanya
memaksa biaya penanganan penerbangan maskapai penerbangan. Ini tentu akan meminta maskapai
penerbangan untuk mencapai standar keteraturan dan ketepatan waktu yang tinggi, dan untuk
memastikan bahwa pengiriman harus selalu dilakukan mengenai penerbangan tempat pemesanan.
Ada juga perlu layanan pemantauan dan kontrol yang komprehensif di tempat, untuk memastikan
bahwa jika kesalahan dibuat adalah ditemukan pada saat itu agar diperbaiki. Pertanyaan tentang
pentingnya harga kepada pengirim rutin yang rusak adalah yang menarik. Kualitas layanan yang
tinggi akan jelas diperlukan jika barang harus mencapai pasar pada waktunya dan dalam kondisi
yang tepat. Maskapai penerbangan dengan demikian cukup berharap agar pelanggan akan siap
membayar lebih jika jika ini adalah satu-satunya cara untuk mendapatkan layanan yang dibutuhkan,
dan pasar akan menjadi hasil yang relatif tinggi. Dalam prakteknya, ini mungkin benar, tapi hanya
dalam jangka pendek. Ekonomi mengekspor barang yang mudah rusak oleh udara didasarkan pada
harga premium yang didapat di pasar yang jauh cukup untuk menutupi biaya tambahan angkutan
udara sambil tetap meninggalkan keuntungan. Tingkat pengangkutan udara yang lebih tinggi
meningkat, semakin banyak keuntungan tersebut terancam, menyebabkan kemungkinan
perdagangan harus ditinggalkan.

Karena itu, Pasar untuk layanan transportasi udara 45 kurang sensitivitas harga pada pasar regin
yang mudah rusak tidak boleh dibesar-besarkan. Baik darurat dan pasar regin yang rusak penting
dalam industri pengangkutan udara modern. Meskipun demikian, sejauh ini bagian dari barang yang
bergerak dalam logistik internasional tidak dapat ditempatkan di salah satu kategori ini. Oleh karena
itu, mereka harus digambarkan sebagai rutin dan tidak dapat rusak. Industri kapal udara harus dapat
menunjukkan nilai layanannya untuk pengirim barang jenis barang ini. Jika tidak bisa melakukannya,
maka industri ini tidak akan pernah mencapai potensi penuhnya.

Masalah industri dalam mengembangkan pasar ini adalah bahwa penggalian barang rutin, tidak
dapat diperhitungkan biasanya memiliki alternatif. Mereka dapat menggunakan transportasi
permukaan bukan angkutan udara dan biasanya akan membayar tarif pengembalian yang lebih
rendah jika dilakukan. Tugas pemasaran angkutan udara adalah untuk menunjukkan bahwa jika
angkutan udara digunakan daripada transportasi permukaan yang tampaknya lebih murah,
keuntungan yang signifikan akan diperoleh, keuntungan yang seringkali cukup untuk memanfaatkan
perbedaan harga pengiriman.
Mengisolasi keuntungan ini dan mengkomunikasikannya secara efektif telah terbukti menjadi
tantangan besar. Pelanggan harus dibujuk untuk membandingkan semua biaya yang terkait dengan
menggunakan transportasi permukaan dengan manfaat menggunakan angkutan udara. Di tiga
wilayah yang relevan, perbandingan langsung akan memungkinkan:

1. Biaya kemasan umumnya akan lebih rendah saat pengiriman udara digunakan. Pengangkutan
udara sering memungkinkan kemasan kurang digunakan, karena lingkungannya yang lebih baik
untuk pengangkut. Karena itu, biaya akan dikurangi baik karena biaya bahan kemasan yang lebih
rendah, dan karena kemasan lebih murah ini akan menghasilkan penghematan biaya pengiriman
karena setiap konsinyasi memiliki berat yang lebih ringan.

2. Biaya asuransi biasanya akan menunjukkan penghematan substansial yang mendukung angkutan
udara - lagi, cerminan lingkungan supportor transportasi udara untuk kereta, dan waktu yang lebih
pendek yang berisiko tinggi.

3. Pengangkutan udara harus membawa keuntungan arus kas yang penting.

Sebagian besar perdagangan internasional dilakukan berdasarkan kredit. Penghormatan biasanya

memungkinkan kandang konsultasi dalam jangka waktu sebelum mereka harus membayar barang
yang mereka terima. Periode kredit tidak dimulai saat barang dikirim dan melainkan saat penerima
mengambil bagian dari mereka.

Jika transportasi permukaan digunakan, waktu transit pada rute jarak jauh mungkin beberapa
minggu. Selama masa ini, pengirim akan menanggung biaya bunga, karena mereka akan
menginvestasikan uang dalam memproduksi barang tapi tidak akan. 46 Marketing dan manajemen
manajemen telah dibayarkan untuk mereka.

Jika, di sisi lain, mereka mengirimkan barang dengan ongkos udara yang harus diterima oleh
pengelolaan dalam dua hari atau tiga hari. Jika mereka, arus kas akan beberapa minggu lebih cepat
dan pembayaran bunga akan berkurang. Mendefinisikan keuntungan tersembunyi angkutan udara
atas transportasi permukaan yang lebih lambat lebih sulit, karena bergantung pada perbandingan
filosofi logistik yang berbeda.

Jika perusahaan manufaktur ingin meminimalkan biaya transportasinya, tentu saja, gunakan mode
transportasi permukaan. Oleh karena itu, transportasi permukaan digunakan untuk membawa
bahan baku ke titik produksi dan kemudian memindahkan produk jadi ke pelanggan. Meskipun biaya
transportasi rendah akan menjadi hasil dari kebijakan semacam itu, konsekuensi buruk yang
signifikan juga akan terjadi. Berkenaan dengan pasokan bahan baku dan komponen terhadap titik
produksi, maka perlu dilakukan untuk menyimpan saham besar. Ini karena transportasi permukaan
tidak umumnya dapat memberikan frekuensi pengiriman yang tinggi yang dapat diatur oleh udara,
dan memungkinkan persediaan untuk berlangsung berdasarkan prinsip "net-in-time" (JIT). Dengan
penggunaan transportasi permukaan, stok komponen harus diadakan dalam jumlah yang cukup
untuk memungkinkan produksi melanjutkan interval antara pengiriman. Dengan pengiriman produk
jadi ke pelanggan, sekali lagi penggunaan transportasi permukaan akan memerlukan stok ekstra
yang akan diadakan.

Untuk banyak produk, permintaan akan meningkat dari waktu ke waktu, dengan cara yang tidak bisa
diperkirakan tepat. Misalnya, permintaan untuk beberapa produk adalah cuaca yang terkait, jadi
prakiraan permintaan yang tepat tidak dapat dipersiapkan untuk mereka lebih dari beberapa hari
sebelumnya. Jika permintaan untuk produk tertentu tidak naik, sangat penting bahwa perusahaan
harus dapat menjaga grosir dan pengecer mereka dilengkapi dengan stok untuk dijual. Jika mereka
gagal melakukannya, mereka berisiko kehilangan kesetiaan perantara pemasaran ini. Memastikan
kontinuitas pasokan yang diberikan secara flat dan fluktuasi yang tidak didaftar dalam permintaan
mengharuskan perusahaan untuk menampung sejumlah besar "yang sesuai dengan" Safety Stock ".
Untuk mendistribusikan saham tersebut, lagi angkutan permukaan bisa digunakan, dan biaya
transportasi langsung akan diminimalkan sebagai hasilnya.

Namun, banyak biaya logistik lainnya akan meningkat secara substansial. Untuk menggambarkan hal
ini, mari kita mengambil kasus perusahaan Eropa yang mengekspor barang konsumsi listrik ke pasar
yang jauh seperti Australia. Jika transportasi permukaan digunakan oleh perusahaan pengekspor,
maka perlu dilakukan untuk berinvestasi dalam pergudangan lokal yang substansial. Ini karena,
dengan waktu transportasi permukaan transportasi mungkin enam sampai delapan minggu,
pelanggan tidak akan siap untuk menunggu barang dikirim dan dikirim setelah pesanan telah
ditempatkan. Sebagai gantinya, mereka akan mengharapkan barang mereka tersedia dalam
beberapa hari untuk memesan mereka. Dalam kasus pasar Australia, cakupan penuh Pasar untuk
layanan transportasi udara 47 mungkin akan memerlukan sebuah gudang di Timur - mungkin di
Sydney - dan satu di Australia Barat.

Konsekuensi kebutuhan untuk berinvestasi dalam pergudangan setempat akan menjadi substansial
dan mahal. Seperti yang dinyatakan sebelumnya, saham harus diadakan yang tidak hanya cukup
untuk menutupi permintaan sehari-hari. Harus ada juga persediaan keselamatan yang cukup besar
untuk mencegah jatuhnya tingkat layanan harus meningkat secara pesat dan tidak dapat diprediksi
permintaan. Ini berarti investasi dalam pergudangan untuk menahan stok, dan juga biaya modal
pusar. Untuk beberapa item, mungkin ada risiko yang terlalu memburuk atau usang, dengan
permintaan yang jatuh artinya nilai saham jatuh saat dipegang.

Selain biaya pergudangan setempat, kebutuhan untuk berinvestasi pada pergudangan tersebut
menghasilkan hilangnya fleksibilitas pemasaran yang signifikan karena membuat masuk ke pasar
baru yang sangat lambat. Sebelum perusahaan dapat mulai menjual di pasar baru, perlu diperoleh
kapasitas pergudangan dan mengirimkan sejumlah besar saham sehingga tingkat layanan yang
memadai dapat ditawarkan kepada pelanggan awal. Ini akan memakan waktu. Akibatnya, saat
penjualan akhirnya dimulai, kondisi pasar yang mendorong keputusan untuk masuk mungkin telah
berubah. Inisiatif kemudian kemudian gagal, dengan hasil saham harus ditarik - proses yang mahal
dengan sendirinya - dan gudang baru dijual.

Penggunaan angkutan udara menghindari semua masalah ini. Alih-alih sejumlah besar pokok
pemakanya pokok yang diperlukan, saham lokal dapat dikurangi atau dieliminasi. Sebagian besar
saham - terutama stok keselamatan - dapat diadakan di satu lokasi pusat - dalam hal yang kita lihat,
di Eropa. Ini berarti bahwa sejumlah besar saham keselamatan dapat dikurangi, karena menjadi
proposisi yang masuk akal yang menuntut fluktuasi di pasar yang berbeda yang ditugaskan oleh
perusahaan untuk sampai batas tertentu untuk membatalkan satu sama lain. Jika pemotretan lokal
dapat dikurangi atau dieliminasi, fleksibilitas pemasaran juga akan meningkat. Pasar bisa dimasukkan
dengan cepat saat permintaan itu kuat.

Jika permintaan menuntut palang di tahap selanjutnya, penarikan dari pasar akan menjadi mudah.
Oleh karena itu, perusahaan yang bersangkutan dapat memasarkan produknya secara luas di seluruh
dunia, memusatkan perhatian selalu hanya di negara-negara di mana permintaan untuk produk ini
adalah apung. Meskipun tidak ada keraguan tentang kekuatan argumen yang berkaitan dengan
penggunaan angkutan udara untuk lalu lintas yang tidak dapat rusak rutin, penting bagi mereka yang
berkaitan dengan pemasaran angkutan udara juga harus memahami keterbatasan konsep tersebut.
Yang paling penting di antara ini adalah solusi angkutan udara dapat digambarkan sebagai risiko
tinggi.

Hal ini didasarkan pada perusahaan yang menjaga persediaan lapangan seminimal mungkin, dan
memasok pelanggan dari titik pokok pemegang saham 48 pesanan pemasaran dan manajemen
maskapai penerbangan telah ditempatkan. Jika sesuatu terjadi untuk mencegah gudang di titik
tengah ini dari bekerja secara efektif - pemogokan, misalnya - atau jika ada penundaan dalam
transportasi dari mereka karena faktor-faktor tersebut sebagai tindakan industri atau cuaca buruk,
layanan kepada pelanggan akan segera dan terpengaruh secara serius. Masalah seperti itu, tentu
saja, dihindari sampai tingkat dampak jika persediaan lokal dipegang.

Oleh karena itu penting bahwa setiap sistem logistik berdasarkan persediaan rendah dan
transportasi cepat harus menjadi orang yang andal. Dengan pertanyaan penggunaan angkutan udara
untuk meminimalkan biaya kemasan dan asuransi, argumen ini hanya memiliki bobot jika ada
perbedaan besar antara yang disebut lingkungan untuk kereta yang tersedia dari permukaan dan
dari transportasi udara. Perbedaan ini terus diputar sepanjang waktu sebagai operator permukaan
mengadopsi prinsip kontainerisasi dan rollon / roll-off. Ini memungkinkan barang untuk disegel dan
terlindungi dari awal perjalanan sampai akhir, dengan risiko kerusakan yang jauh lebih berkurang.

Secara keseluruhan, bab ini seharusnya menjelaskan bahwa pemahaman suara tentang pasar adalah
blok bangunan yang sangat penting dalam penerapan prinsip pemasaran yang populer ke industri
penerbangan. Tanpa blok bangunan ini di tempat, semua aspek pemasaran lainnya menjadi tidak
berguna. Oleh karena itu tidak mungkin untuk membesar-besarkan kepentingannya. Profesional
yang berhasil ...... Apakah mereka yang mengambil pemandangan pasar yang luas tempat mereka
berpartisipasi, menghindari kesalahan "Marketing Myopia". Mengakui perbedaan antara
"konsumen" dan "pelanggan", dan memusatkan upaya pemasaran mereka "pelanggan". Segmen
pasar mereka dengan benar, menghindari kesalahan dari seluruh dan di bawah segmentasi, dan
membangun pemahaman yang baik tentang kebutuhan pelanggan mereka di masing-masing segmen
pasar utama.