Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

5 BAB

Etika dalam Negosiasi

Tujuan
1.Memahami pendekatan yang diterima secara umum untuk standar etika dan
penalaran etis.
2.Jelajahi faktor-faktor yang menentukan bagaimana etika memengaruhi proses negosiasi.

3.Pertimbangkan berbagai jenis taktik yang bermasalah secara etis dan bagaimana persepsinya.

4.Dapatkan pemahaman tentang bagaimana taktik etis marginal akan diterima oleh orang lain dalam
negosiasi dan bagaimana mendeteksi dan mengatasi penggunaan taktik menipu orang lain.

Dalam bab ini, kita mengeksplorasi pertanyaan apakah ada, atau seharusnya, standar etika yang diterima
untuk perilaku dalam negosiasi. Topik ini telah mendapat perhatian yang meningkat dari para peneliti dalam
beberapa tahun terakhir. Menurut pandangan kami, pertanyaan mendasar tentang perilaku etis muncul
dalam setiap negosiasi. Negosiator yang efektif harus mengenali kapan pertanyaan itu relevan dan faktor-
faktor apa yang harus dipertimbangkan untuk menjawabnya. Kami mengidentifikasi dimensi etika utama
yang diangkat dalam negosiasi, menjelaskan bagaimana orang cenderung berpikir tentang pilihan etis ini,
dan menyediakan kerangka kerja untuk membuat keputusan etis yang terinformasi.
Sebelum eksplorasi kita tentang masalah etika dalam negosiasi, mari kita mulai dengan
beberapa dilema hipotetis.

Contoh Keragu-raguan Etis

Pertimbangkan situasi berikut:

1.Anda mencoba menjual sistem audio Anda (amplifier dan speaker) untuk mengumpulkan uang untuk perjalanan ke
luar negeri yang akan datang. Sistemnya bekerja dengan baik, dan seorang teman audiophile memberi tahu
Anda bahwa jika dia berada di pasar untuk peralatan semacam ini (yang sebenarnya tidak), dia akan memberi
Anda $500 untuk itu. Beberapa hari kemudian calon pembeli pertama datang untuk melihat sistem. Pembeli
memeriksanya dan mengajukan beberapa pertanyaan tentangnya. Anda meyakinkan pembeli bahwa sistem
bekerja dengan baik. Ketika ditanya berapa banyak, Anda memberi tahu pembeli bahwa Anda telah
mendapatkan penawaran sebesar $500. Pembeli membeli sistem seharga $550.

Apakah etis untuk mengatakan apa yang Anda katakan tentang mendapatkan tawaran lain?

2. Anda adalah seorang pengusaha yang tertarik untuk mengakuisisi bisnis yang saat ini
dimiliki oleh pesaing. Pesaing, bagaimanapun, belum menunjukkan minat untuk menjual

114
 Contoh Keragu-raguan Etis 115

bisnisnya atau bergabung dengan perusahaan Anda. Untuk memperoleh pengetahuan orang dalam tentang

perusahaannya, Anda menyewa konsultan yang Anda kenal untuk menghubungi kontak dalam bisnis pesaing Anda dan

menanyakan apakah perusahaan tersebut mengalami masalah serius yang mungkin mengancam kelangsungan

hidupnya. Jika ada masalah seperti itu, Anda mungkin dapat menggunakan informasi tersebut untuk mempekerjakan

karyawan perusahaan atau membuat pesaing menjual.

Apakah ini pendekatan etis untuk belajar lebih banyak tentang pesaing?'perusahaan?

3.Anda adalah wakil presiden sumber daya manusia, bernegosiasi dengan perwakilan serikat pekerja untuk kontrak
kerja baru. Serikat pekerja menolak untuk menandatangani kontrak baru kecuali jika perusahaan setuju untuk
menaikkan jumlah hari libur berbayar dari enam menjadi tujuh. Manajemen memperkirakan biayanya sekitar
$320.000 untuk setiap liburan berbayar dan berpendapat bahwa perusahaan tidak mampu memenuhi
permintaan tersebut. Namun, Anda tahu bahwa, pada kenyataannya, bukan masalah uang—perusahaan hanya
berpikir bahwa tuntutan serikat pekerja tidak dapat dibenarkan. Untuk meyakinkan para pemimpin serikat
bahwa mereka harus mencabut tuntutan mereka, Anda telah mempertimbangkan alternatif-alternatif berikut:(
sebuah)Beri tahu serikat pekerja bahwa perusahaan tidak mampu membelinya, tanpa penjelasan lebih lanjut;(b)
siapkan laporan keuangan yang salah yang menunjukkan bahwa biayanya sekitar $400.000 per hari libur
berbayar, yang tidak mampu Anda bayar; dan(c)menawarkan para pemimpin serikat sebuah perjalanan "kerja"
yang dibayar semua biaya ke sebuah resor Florida jika mereka hanya akan membatalkan permintaan.

Apakah ada strategi yang menimbulkan masalah etika? Yang mana? Mengapa?

4.Anda akan lulus dari program MBA dari universitas terkemuka. Anda berspesialisasi dalam sistem informasi
manajemen (SIM) dan akan memulai pekerjaan di perusahaan yang mengembangkan situs web secara
komersial. Anda memiliki komputer laptop yang berumur beberapa tahun. Anda telah memutuskan
untuk menjualnya dan membeli peralatan baru nanti setelah Anda melihat jenis proyek apa yang Anda
kerjakan oleh majikan Anda. Jadi Anda memasang pamflet di papan buletin kampus tentang laptop
yang akan dijual. Anda telah memutuskan untuk tidak memberi tahu calon pembeli bahwa hard drive
Anda bertindak seolah-olah akan gagal dan komputer terkadang mogok tanpa peringatan.

Apakah ini etis? Apakah Anda akan melakukan ini jika Anda adalah siswa khusus ini?

5. Anda membeli sepasang sepatu baru di obral. Tanda terima yang dicetak menyatakan dengan sangat jelas bahwa
sepatu tidak dapat dikembalikan. Setelah Anda membawanya pulang, Anda memakai sepatu di sekitar rumah
selama sehari dan memutuskan bahwa sepatu itu tidak cocok untuk Anda. Jadi Anda mengambil sepatu kembali
ke toko. Petugas menunjuk ke pesan pada tanda terima; tetapi Anda tidak membiarkan hal itu menghalangi
Anda. Anda mulai berteriak marah tentang kualitas layanan toko yang buruk sehingga orang-orang di toko
mulai menatap. Petugas memanggil manajer toko; setelah beberapa diskusi, manajer setuju untuk
mengembalikan uang Anda.

Apakah ini etis? Apakah Anda akan melakukan ini jika Anda adalah pelanggan ini?

Situasi ini bersifat hipotetis; namun, masalah yang mereka hadirkan adalah masalah nyata bagi
para negosiator. Orang-orang di dalam dan di luar organisasi secara rutin dihadapkan pada
keputusan penting tentang strategi yang akan mereka gunakan untuk mencapai tujuan penting,
terutama ketika berbagai taktik pengaruh terbuka bagi mereka. Keputusan ini sering membawa etika
116 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

implikasi. Dalam bab ini, kami membahas masalah etika utama yang muncul dalam negosiasi melalui
pertimbangan pertanyaan-pertanyaan ini:

1.Apa itu etika, dan mengapa mereka berlaku untuk negosiasi?

2.Pertanyaan tentang perilaku etis apa yang mungkin muncul dalam negosiasi?

3.Apa yang memotivasi perilaku tidak etis, dan apa konsekuensinya?

4.Bagaimana negosiator dapat menangani penggunaan penipuan oleh pihak lain?

Apa yang Kami maksud dengan "Etika", dan

Mengapa Mereka Penting dalam Negosiasi?

Etika Didefinisikan

Etikaadalah standar sosial yang diterapkan secara luas untuk apa yang benar atau salah dalam situasi
tertentu, atau proses untuk menetapkan standar tersebut. Mereka berbeda dari moral, yang merupakan
keyakinan individu dan pribadi tentang apa yang benar dan salah. Etika tumbuh dari filosofi tertentu, yang
dimaksudkan untuk (1) mendefinisikan sifat dunia tempat kita hidup dan (2) menetapkan aturan untuk hidup
bersama. Filosofi yang berbeda mengadopsi perspektif yang berbeda pada pertanyaan-pertanyaan ini, yang
berarti dalam praktiknya mereka dapat mengarah pada penilaian yang berbeda tentang apa yang benar dan
salah dalam situasi tertentu. "Kerja keras" etika dalam praktiknya adalah mencari tahu bagaimana filosofi
etika berbeda satu sama lain, memutuskan pendekatan mana yang lebih disukai secara pribadi, dan
menerapkannya pada situasi dunia nyata yang dihadapi.
Tujuan kami adalah untuk membedakan kriteria, atau standar yang berbeda, untuk menilai dan mengevaluasi
tindakan seorang negosiator, terutama ketika pertanyaan tentang etika mungkin terlibat. Meskipun negosiasi adalah
fokus kami, kriteria yang terlibat sebenarnya tidak berbeda dengan yang mungkin digunakan untuk mengevaluasi
etika dalam bisnis secara umum. Dilema etika ada untuk seorang negosiator ketika tindakan atau strategi yang
mungkin menempatkan manfaat ekonomi potensial dari melakukan kesepakatan bertentangan dengan kewajiban
sosial atau moral seseorang kepada pihak lain yang terlibat atau komunitas yang lebih luas.

Banyak penulis tentang etika bisnis telah mengusulkan kerangka kerja yang menangkap
standar etika yang bersaing (ini biasanya memetakan ke teori klasik filsafat etika yang telah ada
sejak lama). Berdasarkan beberapa penulis ini, kami menawarkan empat standar untuk
mengevaluasi strategi dan taktik dalam bisnis dan negosiasi:1

• Pilih tindakan berdasarkan hasil yang saya harapkan untuk dicapai (misalnya, laba atas
investasi terbesar).
• Memilih tindakan berdasarkan tugas saya untuk menegakkan aturan dan prinsip yang
sesuai (misalnya, hukum atau peraturan di industri saya).
• Pilih tindakan berdasarkan norma, nilai, dan strategi organisasi atau komunitas
saya (misalnya, cara biasa kita melakukan sesuatu di firma ini).
• Pilih tindakan berdasarkan keyakinan pribadi saya (misalnya, apa yang hati nurani saya
perintahkan untuk saya lakukan).

Masing-masing pendekatan ini mencerminkan pendekatan yang berbeda secara fundamental terhadap
penalaran etis. Yang pertama bisa disebutetika hasil akhir,bahwa kebenaran suatu tindakan ditentukan oleh
 Apa yang Kami maksud dengan "Etika", dan Mengapa Mereka Penting dalam Negosiasi? 117

mengevaluasi pro dan kontra dari konsekuensinya. Yang kedua adalah contoh dari apa yang bisa
disebutetika tugas,di mana kebenaran suatu tindakan ditentukan oleh kewajiban seseorang untuk
mematuhi prinsip-prinsip, hukum, dan standar sosial yang konsisten yang menentukan apa yang
benar dan salah dan di mana garisnya. Yang ketiga merupakan bentuk darietika kontrak sosial,bahwa
kebenaran suatu tindakan didasarkan pada kebiasaan dan norma masyarakat tertentu. Akhirnya, yang
keempat bisa disebutetika personalistik,bahwa kebenaran tindakan itu didasarkan pada hati nurani
dan standar moral seseorang. Lihat Tabel 5.1 untuk gambaran umum keempat pendekatan ini.

Menerapkan Penalaran Etis untuk Negosiasi

Masing-masing pendekatan ini dapat digunakan untuk menganalisis lima situasi hipotetis
di awal bab. Misalnya, dalam situasi pertama yang melibatkan penjualan sistem audio dan
pernyataan kepada calon pembeli tentang keberadaan calon pembeli lain:

• Jika Anda percaya padahasil akhiretika, maka Anda dapat melakukan apa pun yang diperlukan untuk
mendapatkan hasil terbaik (termasuk berbohong tentang pembeli alternatif).

• Jika Anda percaya padakewajibanetika, Anda mungkin merasakan kewajiban untuk tidak pernah terlibat dalam
dalih dan mungkin, oleh karena itu, menolak taktik yang melibatkan kebohongan langsung.

• Jika Anda percaya padakontrak sosialetika, Anda akan mendasarkan pilihan taktis Anda pada pandangan Anda
tentang perilaku yang pantas untuk perilaku di komunitas Anda; jika orang lain akan menggunakan
penipuan dalam situasi seperti ini, Anda berbohong.

• Jika Anda percaya padapersonalistiketika, Anda akan berkonsultasi dengan hati nurani Anda dan memutuskan apakah

kebutuhan Anda akan uang tunai untuk perjalanan Anda yang akan datang dibenarkan menggunakan taktik yang

menipu atau tidak jujur.

Apa yang ditunjukkan oleh contoh ini adalah bahwa pendekatan terhadap penalaran etis yang Anda sukai
memengaruhi jenis penilaian etis yang Anda buat, dan perilaku konsekuen yang Anda pilih, dalam situasi yang
memiliki dimensi etis di dalamnya.

Etika versus Kehati-hatian versus Kepraktisan versus Legalitas

Diskusi tentang etika bisnis sering membingungkan apa ituetis(sesuai sebagaimana ditentukan oleh
beberapa standar perilaku moral) versus apa yangbijaksana(bijaksana, berdasarkan upaya untuk
memahami kemanjuran taktik dan konsekuensinya terhadap hubungan dengan yang lain) versus apa
yangpraktis(apa yang benar-benar dapat diwujudkan oleh negosiator dalam situasi tertentu) versus
apa yanghukum(apa yang didefinisikan oleh hukum sebagai praktik yang dapat diterima).2Dalam bab-
bab sebelumnya, kami mengevaluasi strategi dan taktik negosiasi dengan kriteria kehati-hatian dan
kepraktisan; dalam bab ini, fokusnya adalah mengevaluasi strategi dan taktik negosiasi berdasarkan
kriteria etis.
Gambar 5.1 menyajikan cara yang membantu untuk berpikir tentang apa artinya memahami dan
menganalisis dilema etika. Gambar tersebut menunjukkan model proses menganalisis suatu masalah moral.3
Sebelum kita dapat merenungkan solusi, langkah pertama adalah mengembangkan pemahaman yang
lengkap tentang masalah moral yang dihadapi. Melihat sisi kiri Gambar 5.1, ini berarti memahami berbagai
standar moral subjektif dalam bermain di antara pihak-pihak yang terlibat, termasuk nilai dan keyakinan
individu serta norma-norma sosial. Ini juga berarti mengenali campuran potensi
 TABEL 5.1| Empat Pendekatan untuk Penalaran Etis

118
Sistem Etika Definisi Pemrakarsa Utama Prinsip Utama Kekhawatiran Utama

Etika hasil akhir Benar tidaknya suatu tindakan ditentukan dengan Jeremy Bentham • Seseorang harus mempertimbangkan semua konsekuensi yang mungkin terjadi. • Bagaimana seseorang mendefinisikan kebahagiaan,

mempertimbangkan konsekuensinya. (1748–1832) • Tindakan lebih benar jika meningkatkan lebih banyak kesenangan, atau kegunaan?

John Stuart Mill kebahagiaan, lebih salah karena menghasilkan • Bagaimana seseorang mengukur kebahagiaan,

(1806–1873) ketidakbahagiaan. kesenangan, atau kegunaan?

• Kebahagiaan didefinisikan sebagai adanya • Bagaimana seseorang menukar antara

kesenangan dan tidak adanya rasa sakit. kebahagiaan jangka pendek vs. jangka panjang?
• Promosi kebahagiaan umumnya merupakan • Jika tindakan menciptakan kebahagiaan bagi 90%
tujuan akhir. dunia dan kesengsaraan bagi 10% lainnya, apakah
• Kebahagiaan kolektif semua pihak adalah tindakan tersebut masih etis?
tujuannya.

Etika tugas Benar tidaknya suatu tindakan ditentukan
dengan mempertimbangkan kewajiban untuk
menerapkan standar dan prinsip universal.
Immanuel Kanto • Tingkah laku manusia harus dipandu oleh prinsip- • Dengan otoritas apa kita menerima aturan
(1724–1804) prinsip moral utama, atau “kewajiban”. tertentu atau "kebaikan" aturan itu?
• Individu harus berdiri di atas prinsip mereka • Aturan apa yang kita ikuti ketika aturan
dan menahan diri dengan aturan. bertentangan?
• Kebaikan tertinggi adalah kehidupan kebajikan • Bagaimana kita mengadaptasi aturan umum agar

(bertindak berdasarkan prinsip) daripada kesenangan. sesuai dengan situasi khusus?

• Kita seharusnya tidak menyesuaikan hukum moral agar sesuai dengan tindakan • Bagaimana aturan berubah saat keadaan
kita, tetapi menyesuaikan tindakan kita agar sesuai dengan hukum moral. berubah?
• Apa yang terjadi ketika aturan yang baik menghasilkan
konsekuensi yang buruk?
• Apakah ada aturan tanpa pengecualian?
Kontrak sosial Benar tidaknya suatu tindakan Jean-Jacques • Orang harus berfungsi dalam konteks sosial dan komunitas • Bagaimana kita menentukan kehendak umum?
etika ditentukan oleh adat dan norma suatu Rousseau (1712-1778) untuk bertahan hidup. • Apa yang dimaksud dengan “kebaikan bersama”?
masyarakat. • Komunitas menjadi “badan moral” untuk • Apa yang kita lakukan dengan para pemikir
menentukan aturan dasar. independen yang menantang moralitas tatanan
• Tugas dan kewajiban mengikat sosial yang ada (misalnya, Jefferson, Gandhi,
masyarakat dan individu satu sama lain. Martin Luther King)?
• Apa yang terbaik untuk kebaikan bersama • Dapatkah sebuah negara menjadi korup dan rakyatnya
menentukan standar tertinggi. tetap “bermoral” (misalnya, Nazi Jerman)?
• Hukum itu penting, tetapi moralitas menentukan
hukum dan standar untuk benar dan salah.

Personalistik Benar tidaknya suatu tindakan ditentukan oleh J.Martin Buber • Locus of truth ditemukan dalam keberadaan manusia. • Bagaimana kita bisa membenarkan etika selain dengan mengatakan,

etika hati nurani seseorang. (1878–1965) • Hati nurani dalam diri setiap orang memanggil mereka untuk "rasanya seperti hal yang benar untuk dilakukan"?

memenuhi kemanusiaan mereka dan untuk memutuskan
antara yang benar dan yang salah.
• Aturan keputusan pribadi adalah standar
tertinggi.
• Mengejar tujuan mulia dengan cara yang tercela
mengarah pada tujuan yang tercela.
• Tidak ada formula mutlak untuk hidup.
• Seseorang harus mengikuti kelompoknya tetapi juga
mempertahankan apa yang diyakininya secara individu.
• Bagaimana kita bisa mencapai definisi kolektif
tentang apa yang etis jika individu tidak setuju?
• Bagaimana kita bisa mencapai kekompakan dan
konsensus dalam tim yang hanya
mengembangkan perspektif pribadi?
• Bagaimana sebuah organisasi dapat menjamin
keseragaman dalam etika?

Sumber: Berasal dari William Hitt,Etika dan Kepemimpinan: Menerapkan Teori ke dalam Praktik(Columbus, OH: Battelle Press, 1990).
 Pertanyaan Apa tentang Perilaku Etis yang Muncul dalam Negosiasi? 119

GAMBAR 5.1|Proses Analitis untuk Penyelesaian Masalah Moral

mengerti semua Tentukan

standar moral hasil ekonomi

Definisikan selesai Pertimbangkan Usulkan meyakinkan

masalah moral persyaratan resmi solusi moral

Kenali semua Evaluasi

dampak moral: tugas etika
• Manfaat untuk beberapa
• Merugikan orang lain
• Hak dilaksanakan
• Hak ditolak

Sumber: La Rue T. Hosmer,Etika Manajemen,edisi ke-4 (New York: McGraw-Hill/Irwin, 2003).

kerugian, manfaat, dan hak yang terlibat dalam situasi tersebut. Dengan masalah yang
sepenuhnya didefinisikan, jalan menuju solusi yang meyakinkan berjalan melalui tiga mode
analisis yang ditunjukkan di sisi kanan gambar: (1) penentuan hasil ekonomi dari tindakan
potensial, (2) pertimbangan persyaratan hukum yang sesuai dengan situasi tersebut, dan (3)
penilaian kewajiban etis kepada pihak lain yang terlibat mengenai apa yang “ 'benar' dan 'adil'
dan 'adil'.”4Elemen terakhir ini—penalaran etis—mengacu pada kerangka kerja etis dasar yang
disebutkan sebelumnya (lihat lagi Tabel 5.1).

Pertanyaan Apa tentang Perilaku Etis yang Muncul dalam Negosiasi?

Mengapa beberapa negosiator memilih untuk menggunakan taktik yang mungkin tidak etis? Jawaban pertama yang
muncul pada banyak orang adalah bahwa negosiator seperti itu korup, merosot, atau tidak bermoral. Namun,
jawaban itu terlalu sederhana. Kita tahu dari pekerjaan pada psikologi atribusi (akan dibahas lebih lanjut di Bab 6)
bahwa orang cenderung menganggaporang lain perilaku buruk yang disebabkan oleh watak atau kepribadian, sambil
menghubungkan penyebab perilaku merekamemilikiperilaku dengan faktor-faktor di lingkungan sosial.5Dengan
demikian, seorang negosiator mungkin mempertimbangkan musuh yang menggunakan taktik yang dipertanyakan
secara etis tidak berprinsip, didorong oleh keuntungan, atau bersedia menggunakan taktik apa pun untuk
mendapatkan apa yang diinginkannya. Sebaliknya, ketika mencoba menjelaskan mengapa Anda sebagai negosiator
mungkin menggunakan taktik yang sama, Anda akan cenderung mengatakan bahwa Anda sangat berprinsip tetapi
memiliki alasan yang sangat bagus untuk menyimpang dari prinsip-prinsip itu untuk kali ini saja.

Di bagian ini, kita membahas taktik negosiasi yang membawa isu etika ke dalam permainan. Kami
pertama-tama mendiskusikan apa yang kami maksud dengan taktik yang “secara etis ambigu”, dan kami
menghubungkan etika negosiator dengan masalah mendasar dari pengungkapan kebenaran. Kami
kemudian menjelaskan penelitian yang telah berusaha untuk mengidentifikasi dan mengklasifikasikan taktik
tersebut dan menganalisis sikap orang terhadap penggunaannya. Kami juga membedakan antara bentuk
penipuan aktif dan pasif—kebohongan karena kelalaian versus komisi. Bagian ini diakhiri dengan model yang
menggambarkan proses pengambilan keputusan negosiator sehubungan dengan kemungkinan penggunaan
taktik tersebut.
120 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

Taktik Ambigu Secara Etis: Ini (Kebanyakan) Semua tentang Kebenaran

Di sini kita membahas jenis taktik apa yang secara etis ambigu dan bagaimana mereka dapat bekerja
untuk memberikan keuntungan strategis sementara. Kami menggunakan frasasecara etis ambigu
mencerminkan pilihan kata yang dipertimbangkan dengan cermat. Sebuah kamus mendefinisikan
“ambigu” sebagai “terbuka untuk lebih dari satu interpretasi . . . ragu-ragu atau tidak pasti.”6Kami
tertarik pada taktik yang mungkin tidak tepat atau tidak, tergantung pada alasan dan keadaan etis
individu itu sendiri.
Sebagian besar masalah etika yang muncul dalam negosiasi berkaitan dengan standar pengungkapan
kebenaran—seberapa jujur, apa adanya, dan pengungkapan yang seharusnya dilakukan oleh seorang negosiator.
Perhatian di sini lebih pada apa yang negosiatormengatakan(berkomunikasi tentang) atau apa yang mereka katakan
akan mereka lakukan (dan bagaimana mereka mengatakannya) daripada apa yang sebenarnya mereka lakukan
melakukan(meskipun negosiator dapat bertindak tidak etis juga). Beberapa negosiator mungkin menipu (melanggar
aturan formal dan informal, misalnya, mengklaim bahwa aturan tentang tenggat waktu atau prosedur tidak berlaku
untuk mereka) atau mencuri (misalnya, membobol database atau markas pihak lain atau pesaing untuk
mengamankan dokumen rahasia atau nota briefing ), tetapi sebagian besar perhatian dalam etika negosiator adalah
pada kebohongan dan penipuan.
Kebanyakan negosiator mungkin akan menempatkan nilai tinggi pada reputasi sebagai orang yang jujur. Namun apa

artinya jujur? Pertanyaan tentang pengungkapan kebenaran sangatlah mudah, tetapi jawabannya tidak begitu jelas. Pertama,

bagaimana seseorang mendefinisikankebenaran?Apakah Anda mengikuti seperangkat aturan yang jelas, menentukan apa

kontrak sosial untuk kebenaran dalam kelompok atau organisasi Anda, atau mengikuti hati nurani Anda? Kedua, bagaimana

seseorang mendefinisikan dan mengklasifikasikan penyimpangan dari kebenaran? Apakah semua penyimpangan itu bohong,

sekecil dan sekecil apa pun? Akhirnya, seseorang dapat menambahkan dimensi relativistik pada pertanyaan-pertanyaan ini:

Haruskah seseorang mengatakan kebenaran sepanjang waktu, atau apakah ada saat-saat ketika tidak mengatakan kebenaran

adalah bentuk perilaku yang dapat diterima (atau bahkan perlu)? Ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang menjadi perhatian

utama para negosiator (dan para filsuf sejak dahulu kala!) yang mencoba memutuskan apa yang bisa dan tidak bisa mereka

katakan dan tetap etis.

© Leo Cullum /Orang New YorkKoleksi / www.cartoonbank.com

 Pertanyaan Apa tentang Perilaku Etis yang Muncul dalam Negosiasi? 121

Sejumlah artikel dalam jurnal bisnis telah membahas masalah etika seputar pengungkapan kebenaran.
Misalnya, seorang pengusaha bernama Carr berdebat lebih dari 40 tahun yang lalu dalam sebuah kontroversi
ulasan Bisnis Harvardartikel berjudul “Apakah Bisnis Menggertak Etis?” bahwa strategi dalam bisnis
dianalogikan dengan strategi dalam permainan poker.7Dia menganjurkan bahwa, selain curang langsung
(setara dengan menandai kartu atau menyembunyikan kartu as di lengan baju Anda), pebisnis harus
memainkan permainan seperti yang dilakukan pemain poker. Sama seperti permainan poker yang baik
sering kali melibatkan penyembunyian informasi dan menggertak (meyakinkan orang lain bahwa Anda
memiliki kartu padahal sebenarnya tidak), demikian juga banyak transaksi bisnis. Dari waktu ke waktu,
sebagian besar eksekutif menemukan diri mereka terpaksa, untuk kepentingan mereka sendiri atau
kepentingan perusahaan mereka, untuk mempraktekkan beberapa bentuk penipuan dalam berurusan
dengan pelanggan, pemasok, serikat pekerja, pejabat pemerintah, atau bahkan eksekutif kunci lainnya.
Melalui salah saji yang disadari, penyembunyian fakta terkait, atau melebih-lebihkan—singkatnya,
menggertak—mereka berusaha membujuk orang lain untuk setuju dengan mereka. Taktik ini, lanjutnya,
adalah cara yang sah bagi individu dan perusahaan untuk memaksimalkan kepentingan pribadi mereka. Carr
berpendapat bahwa jika seorang eksekutif menolak untuk menggertak secara berkala—jika dia merasa
berkewajiban untuk mengatakan yang sebenarnya, seluruh kebenaran, dan hanya kebenaran sepanjang
waktu—dia mungkin mengabaikan peluang yang diizinkan berdasarkan aturan bisnis dan mungkin pada
kerugian yang serius dalam urusan bisnis.8
Seperti yang dapat Anda bayangkan, posisi Carr memicu perdebatan yang hidup, baik pada saat ia
menerbitkan artikel tersebut maupun selama bertahun-tahun setelahnya. Sejumlah kritikus berpendapat
bahwa pebisnis individu dan perusahaan harus memiliki standar perilaku etis yang lebih tinggi, dan mereka
mengambil alih posisi Carr. Tiga dekade kemudian, seseorang menantang premis Carr bahwa negosiasi
adalah permainan yang melegitimasi perilaku menipu, dengan alasan bahwa sebagian besar permainan tidak
melegitimasi penipuan dan oleh karena itu logika Carr salah.9Yang lain mengizinkan bahwa menggertak
diperbolehkan dalam bentuk-bentuk tertentu dalam negosiasi bisnis tetapi hanya “untuk alasan yang sama
yang diperbolehkan dalam permainan, yaitu bahwa para peserta mendukung praktik tersebut.”10
Pertanyaan dan perdebatan mengenai standar etika untuk mengatakan kebenaran dalam negosiasi
sedang berlangsung. Seperti yang kami tunjukkan ketika kami membahas saling ketergantungan (Lihat Bab
1), negosiasi didasarkan pada ketergantungan informasi—pertukaran informasi mengenai preferensi dan
prioritas sebenarnya dari negosiator lain.11Mencapai kesepakatan negosiasi yang jelas, tepat, dan efektif
tergantung pada kesediaan para pihak untuk berbagi informasi yang akurat

© Charles Barsotti /Orang New YorkKoleksi / www.cartoonbank.com

122 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

tentang preferensi, prioritas, dan minat mereka sendiri. Pada saat yang sama, karena negosiator mungkin juga
tertarik untuk memaksimalkan kepentingan pribadi mereka, mereka mungkin ingin mengungkapkan sesedikit
mungkin tentang posisi mereka—terutama jika mereka pikir mereka dapat berbuat lebih baik dengan memanipulasi
informasi yang mereka ungkapkan kepada pihak lain ( lihat Bab 2). Ini menghasilkan dilema negosiasi mendasar yang
melibatkan kepercayaan dan kejujuran.12Itudilema kepercayaanadalah bahwa seorang negosiator yang percaya
semua yang dikatakan orang lain dapat dimanipulasi oleh ketidakjujuran. Itudilema kejujuranadalah bahwa seorang
negosiator yang memberi tahu pihak lain semua persyaratan dan batasannya yang tepat, mau tidak mau, tidak akan
pernah lebih baik daripada poin walkaway-nya. Untuk menjaga hubungan negosiasi pada pijakan yang konstruktif,
masing-masing pihak harus mencapai keseimbangan antara keterbukaan dan penipuan yang ekstrem.

Sebagai poin terakhir tentang topik pengungkapan kebenaran, ada, di luar etika, masalah hukumkewajiban
untuk jujur. Penipuan dalam negosiasi dapat naik ke tingkat penipuan yang dapat ditindaklanjuti secara hukum.
Hukum tentang subjek ini (seperti pada kebanyakan subjek!) rumit dan seringkali sulit untuk dijabarkan. Lihat Kotak
5.1 untuk panduan tentang (i)legalitas kebohongan dalam negosiasi menurut hukum AS.13

Mengidentifikasi Taktik dan Sikap yang Ambigu Secara Etis terhadap Penggunaannya

Taktik Etis Ambigu Apa yang Ada?Penipuan dan akal-akalan bisa memakan banyak waktu.
bentuk-bentuk eral dalam negosiasi. Para peneliti telah bekerja untuk mengidentifikasi
sifat taktik ini, dan struktur dasarnya, selama hampir dua dekade.14Mereka telah secara
ekstensif mengeksplorasi sifat dan organisasi konseptual dari taktik negosiasi yang
ambigu secara etis. Pendekatan umum adalah meminta siswa dan eksekutif untuk menilai
daftar taktik pada beberapa dimensi: ketepatan taktik, kemungkinan penilai
menggunakan taktik, dan/atau kemanjuran yang dirasakan dari penggunaan taktik.
Menganalisis hasil kuesioner ini, enam kategori taktik yang jelas muncul dan telah
dikonfirmasi oleh pengumpulan dan analisis data tambahan.15Kategori-kategori ini
tercantum dalam Tabel 5.2. Menarik untuk dicatat bahwa dari enam kategori, dua—
manipulasi emosional dan penggunaan taktik “tawar-menawar kompetitif tradisional”—
dipandang sebagai hal yang wajar dan mungkin digunakan. Taktik-taktik ini, oleh karena
itu, meskipun agak tidak tepat, namun dipandang sebagai tepat dan efektif dalam
perundingan distributif yang berhasil. Empat kategori lain dari taktik misrepresentasi,
gertakan, misrepresentasi ke jaringan lawan, dan pengumpulan informasi yang tidak
tepat—lebih luas dianggap sebagai tidak pantas dan tidak etis dalam negosiasi. Sangat
penting untuk diingat bahwa penilaian etisitas ini bersifat subjektif, dan ada banyak
perbedaan: Untuk taktik apa pun,

Apakah Boleh Menggunakan Taktik yang Ambigu Secara Etis?Penelitian menunjukkan bahwa ada
adalah aturan main yang disepakati secara diam-diam dalam negosiasi. Beberapa bentuk kecil dari ketidakbenaran,
misrepresentasi posisi seseorang yang sebenarnya kepada pihak lain, gertakan, dan manipulasi emosional—mungkin
dilihat oleh beberapa negosiator sebagai hal yang dapat diterima secara etis dan dalam aturan (tetapi tidak oleh
orang lain). Sebaliknya, penipuan dan pemalsuan terang-terangan umumnya dilihat di luar aturan. Namun, kita harus
menempatkan beberapa catatan peringatan yang kuat pada kesimpulan ini. Pertama, pernyataan ini didasarkan pada
penilaian oleh sekelompok besar orang (kebanyakan mahasiswa bisnis); mereka sama sekali, atau seharusnya,
memprediksi bagaimana setiap negosiator individu akan memahami dan menggunakan taktik atau bagaimana setiap
target yang mengalaminya akan menilai mereka. (Kami membahas reaksi dari perspektif "korban" nanti dalam bab
ini.) Kedua, ini
 Kapan Legal Berbohong?
Meskipun fokus utama dalam etika negosiasi adalah
pada moralitas menggunakan penipuan dalam
negosiasi, negosiator yang efektif juga harus terbiasa
denganlegalitasmelakukannya. Richard Shell, seorang
pengacara dan profesor yang menulis tentang dan
mengajar negosiasi, menawarkan interpretasi hukum
AS dalam artikelnya “Kapan Berbohong dalam
Negosiasi Itu Legal?”
Shell memulai dengan definisi dasar "hukum
umum" tentang penipuan: "amengetahui kekeliruandari
fakta materidi mana korban secara wajar mengandalkan
dan yang manapenyebabkerusakan” (hal. 94; penekanan
ditambahkan).
Melihat lebih dekat arti dari kata kunci (dicetak miring)
dalam definisi ini membawa masalah hukum yang
melibatkan kebohongan dalam negosiasi menjadi fokus.
KOTAK5.1
standar praktik hukum di Amerika Serikat, tuntutan
dan poin reservasi tidak dianggap sebagai "materi"
untuk kesepakatan, jadi bukan penipuan yang dapat
ditindaklanjuti untuk menggertak tentang mereka.
Namun, dia memperingatkan bahwa berbohong
tentang alternatif atau penawaran lain atau pembeli
lain dapat membuat Anda mendapat masalah. Tidak
jelas apakah ini selalu material, tetapi hal semacam ini
mungkin diserahkan kepada juri untuk memutuskan
apakah klaim penipuan dibawa ke pengadilan.
Ketergantungan / sebab akibat.Untuk negara yang menipu-
menjadi penipuan secara hukum, penerima harus
membuktikan bahwa dia mengandalkan informasi
dan bahwa hal itu menyebabkan kerugian.

Akeliru.Sebuah afirmatif Apakah ini berarti bahwa penipuan ilegal selalu

salah saji tentang sesuatu.
Apenuh artikeliru. Shell mengatakan
misrepresentasi adalah "mengetahui" ketika Anda tahu bahwa
apa yang Anda katakan salah ketika Anda mengatakannya.
Apakah ini berarti Anda dapat menghindari tanggung jawab
dengan menghindari bersentuhan dengan pengetahuan yang
terlibat? Shell mengatakan tidak—pengadilan akan
menganggap itu sebagai pengabaian yang sembrono terhadap
kebenaran.
Afakta.Untuk menjadi ilegal, secara teori, hal yang menjadi-
ing disalahpahami umumnya harus menjadi fakta
objektif. Namun dalam praktiknya, Shell menunjukkan
melibatkan pernyataan afirmatif yang salah? Akankah
diam melindungi Anda dari tanggung jawab hukum?
Shell mengatakan tidak: Ada kondisi di mana Anda
terikat secara hukum untuk membagikan informasi yang
benar. Misalnya, Anda berkewajiban untuk
mengungkapkan dalam situasi ini:
• Jika Anda membuat pengungkapan sebagian yang akan
menyesatkan.
• Jika para pihak berdiri dalam hubungan fidusia satu
sama lain.
• Jika pihak yang tidak mengungkapkan memiliki

bahwa salah menyatakan pendapat atau niat dapat "informasi superior" yang "vital."

membuat Anda mendapat masalah jika itu didasarkan
pada kesalahan representasi faktual atau sangat
mengerikan—terutama jika Anda mengetahui
kepalsuan pada saat Anda membuat pernyataan atau
janji.
Abahanfakta. Tidak semua “fakta” itu objektif.
tif atau materi. Shell mengatakan bahwa dengan
• Dalam kasus yang melibatkan transaksi khusus
tertentu, seperti kontrak asuransi.
Sumber:Diadaptasi dari G. Richard Shell, “Kapan Berbohong dalam
Negosiasi Itu Sah?”Tinjauan Manajemen Pinjaman 32,tidak. 3 (1991),
hlm. 93-101.

pengamatan didasarkan terutama pada apa yang orang katakan akan mereka lakukan, daripada apa yang
sebenarnya mereka lakukan. Persepsi dan reaksi mungkin berbeda ketika para pihak membuat keputusan
dalam negosiasi yang sebenarnya, daripada menilai taktik pada kuesioner yang dihapus dari pengalaman
langsung dengan orang lain dalam konteks sosial yang bermakna. Ketiga, dengan terlibat dalam penelitian
tentang taktik yang ambigu secara etis (seperti yang dimiliki oleh penulis buku ini) dan

123
124 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

TABEL 5.2 | Kategori Taktik Negosiasi Etis Marjinal

Kategori Contoh

Tawar-menawar kompetitif Tidak mengungkapkan walkaway Anda; membuat tawaran pembukaan yang meningkat

tradisional

Manipulasi emosi Memalsukan kemarahan, ketakutan, kekecewaan; pura-pura gembira, puas

Kekeliruan Mendistorsi informasi atau peristiwa negosiasi dalam menggambarkannya kepada

orang lain

Representasi yang salah untuk Merusak reputasi lawan dengan rekan-rekannya

jaringan lawan
Pengumpulan informasi yang Penyuapan, penyusupan, mata-mata, dll.
tidak tepat

menggertak Ancaman atau janji yang tidak tulus

Sumber: Diadaptasi dari Robert J. Robinson, Roy J. Lewicki, dan Eileen M. Donahue, “Memperluas dan Menguji
Model Lima Faktor Taktik Tawar-menawar Etis dan Tidak Etis: Skala SINS,”Jurnal Perilaku Organisasi 21 (2000), hlm.
649–64; dan Ingrid S. Fulmer, Bruce Barry, dan D. Adam Long, “Berbohong dan Tersenyum: Penipuan Informasi
dan Emosional dalam Negosiasi,Jurnal Etika Bisnis 88(2009), hlm. 691–709.

melaporkan hasil ini, kami tidak bermaksud untuk mendukung penggunaan taktik etis marginal. Alih-alih,
tujuan kami adalah untuk memfokuskan perdebatan di antara para negosiator tentang kapan tepatnya taktik
ini mungkin tepat atau harus digunakan. Akhirnya, kami mengakui bahwa ini adalah pandangan Barat, di
mana individu menentukan apa yang dapat diterima secara etis; di beberapa budaya lain (misalnya, Asia),
sebuah kelompok atau organisasi akan memutuskan etika, sementara di budaya lain (misalnya, beberapa
negara dengan pasar bebas yang sedang berkembang), kendala etika pada transaksi yang dinegosiasikan
mungkin minimal atau sulit ditentukan dengan jelas, dan “ biarkan pembeli berhati-hati” setiap saat!
 Pertanyaan Apa tentang Perilaku Etis yang Muncul dalam Negosiasi? 125

Penipuan oleh Kelalaian versus Komisi

Penggunaan taktik menipu bisa aktif atau pasif. Untuk mengilustrasikannya, pertimbangkan sebuah studi
yang meneliti kecenderungan negosiator untuk salah mengartikan kepentingan mereka pada masalah nilai
bersama—masalah di mana kedua belah pihak mencari hasil yang sama.16Seorang negosiator yang
menggunakan taktik ini menipu pihak lain tentang apa yang dia inginkan dalam masalah nilai bersama dan
kemudian (dengan enggan) setuju untuk menerima preferensi pihak lain, yang pada kenyataannya sesuai
dengan preferensinya sendiri. Dengan membuatnya tampak seolah-olah dia telah membuat konsesi, dia
dapat meminta konsesi dari pihak lain sebagai balasannya. Secara keseluruhan, 28 persen subjek dalam
penelitian ini salah mengartikan isu nilai bersama dalam upaya untuk mendapatkan konsesi dari pihak lain.
Para peneliti menemukan bahwa negosiator menggunakan dua bentuk penipuan dalam merepresentasikan
isu nilai bersama: misrepresentasi olehkelalaian(gagal mengungkapkan informasi yang akan menguntungkan
pihak lain) dan kesalahan penyajian olehKomisi(sebenarnya berbohong tentang masalah nilai bersama).

Dalam rangkaian studi lain, siswa mengambil bagian dalam permainan peran yang melibatkan
penjualan mobil dengan transmisi yang rusak.17Siswa dapat berbohong dengan tidak menyebutkan—hanya
dengan tidak menyebutkan transmisi yang rusak—atau karena komisi—dengan menyangkal bahwa transmisi
itu rusak bahkan ketika diminta oleh pihak lain. Jauh lebih banyak siswa yang bersedia berbohong dengan
tidak melakukan (tidak mengungkapkan seluruh kebenaran) daripada dengan meminta (menjawab
pertanyaan dengan salah ketika ditanya). Temuan ini menunjukkan pemahaman penting tentang sifat
manusia: Banyak orang bersedia membiarkan orang lain terus beroperasi di bawah premis-premis yang
salah, tetapi tidak akan membuat pernyataan palsu itu sendiri secara asertif. Ini jelas memperkuat norma
caveat emptor (biarkan pembeli berhati-hati), menunjukkan bahwa terserah masing-masing pihak untuk
mengajukan pertanyaan yang tepat dan bersikap skeptis ketika menerima tawaran pihak lain.

© Leo Cullum /Orang New YorkKoleksi / www.cartoonbank.com

126 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

Keputusan untuk Menggunakan Taktik yang Ambigu Secara Etis: Sebuah Model

Kami menyimpulkan bagian bab ini dengan model yang relatif sederhana yang membantu menjelaskan
bagaimana seorang negosiator memutuskan apakah akan menggunakan satu atau lebih taktik yang menipu
(lihat Gambar 5.2). Model menempatkan seorang negosiator dalam situasi di mana dia perlu memutuskan
taktik mana yang akan digunakan untuk mempengaruhi pihak lain. Individu mengidentifikasi kemungkinan
taktik pengaruh yang bisa efektif dalam situasi tertentu, beberapa di antaranya mungkin menipu, tidak
pantas, atau sedikit etis. Setelah taktik ini diidentifikasi, individu dapat memutuskan untuk benar-benar
menggunakan satu atau lebih dari mereka. Pemilihan dan penggunaan taktik tertentu kemungkinan besar
akan dipengaruhi oleh motivasi negosiator itu sendiri dan persepsi/penilaiannya atas ketepatan taktik
tersebut. Setelah taktik digunakan, negosiator akan menilai konsekuensi pada tiga standar: (1) apakah taktik
tersebut berhasil (menghasilkan hasil yang diinginkan), (2) bagaimana perasaan negosiator tentang dirinya
sendiri setelah menggunakan taktik tersebut, dan (3) bagaimana individu dapat dinilai oleh pihak lain atau
oleh pengamat yang netral. Kesimpulan negatif atau positif pada salah satu dari ketiga standar ini dapat
mengarahkan negosiator untuk mencoba menjelaskan atau membenarkan penggunaan taktik, tetapi mereka
juga pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan untuk menggunakan taktik serupa di masa depan.

Mengapa Menggunakan Taktik Menipu? Motif dan Konsekuensi

Di halaman-halaman sebelumnya, kita telah membahas panjang lebar sifat etika dan jenis taktik
dalam negosiasi yang mungkin dianggap ambigu secara etis. Sekarang kita beralih ke diskusi
tentang mengapa taktik seperti itu menggoda dan apa konsekuensi dari menyerah pada
godaan itu. Kita mulai dengan motif, dan motif pasti dimulai dengan kekuatan.

Motif Kekuatan
Tujuan penggunaan taktik negosiasi yang ambigu secara etis adalah untuk meningkatkan kekuatan negosiator dalam
lingkungan tawar-menawar. Informasi adalah sumber utama pengaruh dalam negosiasi. Informasi memiliki kekuatan
karena negosiasi dimaksudkan sebagai aktivitas rasional yang melibatkan pertukaran informasi dan penggunaan
informasi tersebut secara persuasif. Seringkali, siapa pun yang memiliki informasi yang lebih baik, atau
menggunakannya secara lebih persuasif, akan "memenangkan" negosiasi.
Pandangan seperti itu mengasumsikan bahwa informasi tersebut akurat dan benar. Mengasumsikan
sebaliknya bahwa itu tidak benar—adalah mempertanyakan asumsi yang mendasari komunikasi sosial
sehari-hari dan kejujuran serta integritas penyaji informasi tersebut. Tentu saja, mengajukan pertanyaan
semacam itu secara terbuka dapat menghina orang lain dan mengurangi kepercayaan tersirat yang kita
berikan kepada mereka. Selain itu, menyelidiki kebenaran dan kejujuran orang lain memakan waktu dan
energi. Jadi setiap pernyataan yang tidak akurat dan tidak benar (yaitu, kebohongan) yang diperkenalkan ke
dalam pertukaran sosial ini memanipulasi informasi untuk kepentingan si pengantar. Melalui taktik yang
telah kami jelaskan sebelumnya—menggertak, memalsukan, memberikan gambaran yang keliru, menipu,
dan mengungkapkan secara selektif—pembohong memperoleh keuntungan. Faktanya, telah ditunjukkan
bahwa individu lebih bersedia menggunakan taktik menipu ketika pihak lain dianggap tidak mengetahui atau
tidak mengetahui tentang situasi yang sedang dinegosiasikan; terutama ketika taruhannya tinggi.18

Jika penipuan adalah cara untuk mendapatkan kekuasaan, itu bisa menunjukkan bahwa negosiator
yang beroperasi dari posisi lemah lebih mungkin tergoda untuk terlibat dalam penipuan. dalam sebuah
 GAMBAR 5.2|Model Sederhana Penipuan dalam Negosiasi

Niat dan
Motif Menggunakan
Taktik Menipu

Identifikasi Menggunakan Seleksi dan Konsekuensi

Pengaruh Ya
Berbagai menipu Penggunaan Penipuan 1. Dampak Taktik:
Situasi
Taktik Pengaruh Taktik Taktik) Apakah Berhasil?
2. Evaluasi diri
3. Umpan Balik dan Reaksi
Tidak Dari Negosiator lain,
Daerah pemilihan, dan
Pemirsa
penjelasan
dan
Pembenaran

127
128 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

eksperimen yang melibatkan persaingan dengan rekan kerja untuk promosi yang diinginkan, peneliti memvariasikan
sejauh mana satu orang iri dengan posisi menguntungkan orang lain dan mengukur kemungkinan bahwa orang yang
mengalami kecemburuan akan menggunakan taktik menipu dalam negosiasi berikutnya. Iri, mereka menemukan,
"mempromosikan penipuan dengan meningkatkan manfaat psikologis dan mengurangi biaya psikologis untuk
terlibat dalam perilaku menipu."19Implikasi yang menarik dari temuan ini adalah bahwa keberhasilan dalam negosiasi
sebelumnya dapat menjadi pedang bermata dua. Kami biasanya menganggap keberhasilan sebelumnya di meja
perundingan sebagai memberikan keuntungan dalam pertemuan selanjutnya dengan pihak yang sama. Namun, jika
kesuksesan di masa lalu memicu kecemburuan, maka itu mungkin memiliki efek yang tidak menguntungkan, yaitu
mengkatalisasi penipuan oleh pihak lain dalam kesepakatan berikutnya.

Motif Lain untuk Berperilaku Tidak Etis

Motivasi seorang negosiator jelas dapat mempengaruhi kecenderungannya untuk menggunakan taktik yang menipu.
Mungkin hipotesis motivasi yang paling sederhana adalah hipotesis instrumental: Negosiator akan cenderung menipu
untuk mencapai tujuan mereka dan akan menghindari penipuan ketika ada cara lain untuk mencapainya. Studi yang
mengeksplorasi perspektif ini menemukan dukungan untuk prediksi ini, tetapi juga memperhatikan bahwa banyak
negosiator ragu-ragu untuk menggunakan penipuan bahkan ketika itu akan menghasilkan keuntungan finansial
dengan risiko atau biaya yang terbatas. “Tampaknya,” para peneliti menyimpulkan, “sifat penipuan yang tidak etis
membuat beberapa penawar tidak menggunakannya.”20
Mengesampingkan pengejaran tujuan, negosiator termotivasi untuk menghindari eksploitasi oleh pihak
lain dan mungkin menggunakan penipuan untuk mengurangi risiko. Kekhawatiran tentang eksploitasi
memicu keputusan untuk menipu, terutama ketika tidak ada saling ketergantungan atau kepercayaan di
antara para pihak.21Yang penting, jenis kepercayaan yang kita bicarakan di sini lebih dari sekadar perasaan
bahwa pihak lain adalah orang yang baik atau menyenangkan; untuk memperoleh informasi yang akurat
daripada penipuan, menurut temuan sebuah penelitian, negosiator perlu "menyampaikan kesan bahwa
mereka akan menepati janji."22
Orientasi motivasi—apakah negosiator termotivasi untuk bertindak secara kooperatif, kompetitif,
atau individualistis terhadap satu sama lain—dapat memengaruhi strategi dan taktik yang mereka
kejar. Dalam satu studi, peneliti memanipulasi orientasi motivasi negosiator terhadap situasi, yang
membuat pihak-pihak menjadi berorientasi kompetitif atau kooperatif terhadap pihak lain. Negosiator
kompetitif—mereka yang ingin memaksimalkan hasil mereka sendiri, terlepas dari konsekuensi bagi
pihak lain—lebih cenderung menggunakan representasi yang salah sebagai strategi.23
Perbedaan budaya juga dapat dipetakan ke pengaruh motivasi: Ada bukti bahwa individu dalam budaya yang
sangat individualistis (Amerika Serikat) lebih cenderung menggunakan penipuan untuk keuntungan pribadi
daripada mereka yang berada dalam budaya yang lebih kolektivis (Israel).24(Kami mengatakan lebih banyak
tentang hubungan antara budaya dan etika negosiator nanti di bab ini.)
Tetapi dampak dari motif mungkin lebih kompleks. Dalam satu studi tentang taktik, negosiator
ditanya tentang kecenderungan mereka untuk menggunakan taktik yang ambigu secara etis.25Versi
kuesioner yang berbeda secara eksplisit mengatakan kepada responden untuk mengasumsikan baik
orientasi motivasi kompetitif atau kooperatif terhadap pihak lain dan berasumsi bahwa pihak lain akan
mengambil orientasi motivasi kompetitif atau kooperatif. Para peneliti memperkirakan bahwa
motivasi kompetitif akan memperoleh dukungan terkuat dari taktik yang ambigu secara etis. Hasilnya
mengungkapkan bahwa perbedaan dalam negosiator ' memilikiorientasi motivasi—kooperatif versus
kompetitif—dilakukan?bukanmenyebabkan perbedaan dalam pandangan mereka tentang kelayakan
menggunakan taktik, tetapi persepsi negosiator tentangyang lainmotivasi yang diharapkan berhasil!
Dengan kata lain, negosiator secara signifikan lebih
 Mengapa Menggunakan Taktik Menipu? Motif dan Konsekuensi 129

cenderung melihat taktik ambigu etis yang sesuai jika mereka mengantisipasi bahwa pihak lain akan
kompetitif daripada kooperatif. Temuan ini menunjukkan bahwa negosiator dapat merasionalisasi
penggunaan taktik etis marginal dalam mengantisipasi perilaku yang diharapkan pihak lain daripada
mengambil tanggung jawab pribadi untuk menggunakan taktik ini dalam melayani orientasi
kompetitif mereka sendiri. Salah satu kerugian potensial adalah kerusakan reputasi Anda jika orang
lain mengetahui dan tidak menyetujui penggunaan taktik yang meragukan Anda.26

Konsekuensi dari Perilaku Tidak Etis

Seorang negosiator yang menggunakan taktik yang tidak etis akan mengalami konsekuensi yang mungkin
positif atau negatif, berdasarkan tiga aspek situasi: (1) apakah taktik tersebut efektif; (2) bagaimana orang
lain, konstituennya, dan audiens mengevaluasi taktik tersebut; dan (3) bagaimana negosiator mengevaluasi
taktik tersebut. Kami membahas masing-masing secara bergantian.

EfektivitasJika "efektivitas" diartikan sebagai produksi manfaat ekonomi, maka ada bukti yang
menunjukkan efektivitas taktik penipuan dalam keadaan tertentu. Misalnya, salah mengartikan
kepentingan satu pihak pada suatu masalah yang dihargai oleh kedua belah pihak dengan cara yang
sama dapat menyebabkan konsesi yang mengarah pada hasil yang menguntungkan.27Hal ini
kemungkinan besar terjadi ketika negosiator berfokus pada hasil individu daripada mencari
keuntungan bersama.28
Mari kita pertimbangkan konsekuensi yang terjadi berdasarkan apakah taktik itu berhasil atau
tidak. Kita tahu bahwa orang lebih cenderung menilai suatu tindakan sebagai tindakan yang tidak etis
ketika tindakan itu menghasilkan hasil negatif daripada positif.29Jika kebohongan dalam negosiasi
menghasilkan keuntungan ekonomi individu bagi si penipu dan diketahui oleh pihak lain, dapat
dipastikan bahwa pihak yang ditipu akan memandang hasilnya secara negatif, dan karenanya menilai
taktik tersebut sebagai tidak etis.
Selain mempengaruhi persepsi pihak lain, keefektifan taktik akan
berdampak pada apakah taktik itu digunakan di masa depan (pada dasarnya,
proses pembelajaran dan penguatan yang sederhana). Jika menggunakan taktik
memungkinkan negosiator untuk mencapai hasil yang bermanfaat yang tidak
akan tersedia jika dia berperilaku etis, dan jika orang lain tidak menghukum
perilaku tidak etis, frekuensi perilaku tidak etis kemungkinan akan meningkat
karena negosiator yakin dia bisa lolos. dengan itu. Jadi, konsekuensi nyata—
hadiah dan hukuman yang timbul dari penggunaan taktik atau tidak
menggunakannya—seharusnya tidak hanya memotivasi perilaku negosiator saat
ini, tetapi juga memengaruhi kecenderungannya untuk menggunakan strategi
serupa dalam situasi serupa di masa depan. (Untuk saat ini,
Proposisi tentang perilaku masa depan ini belum diuji dalam situasi negosiasi, tetapi telah
diperiksa secara ekstensif dalam studi penelitian tentang pengambilan keputusan etis. Misalnya,
ketika peserta penelitian mengharapkan imbalan karena membuat keputusan yang tidak etis dengan
berpartisipasi dalam skema suap yang disimulasikan di laboratorium, mereka tidak hanya
berpartisipasi tetapi juga bersedia untuk berpartisipasi lagi ketika kesempatan kedua muncul.30
Terlebih lagi, ketika ada juga tekanan kuat pada subjek penelitian untuk bersaing dengan orang lain—
misalnya, mengumumkan seberapa baik setiap orang telah menyelesaikan tugas dan memberikan
hadiah kepada orang yang mendapat skor tertinggi—frekuensi perilaku tidak etis semakin
meningkat. .
130 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

NON SEQUITUR © 2000 Wiley Ink, Inc. Dist. Oleh UNIVERSAL UCLICK. Dicetak ulang dengan izin. Seluruh hak cipta.

Reaksi Orang LainSerangkaian konsekuensi kedua mungkin timbul dari penilaian dan evaluasi oleh
mereka yang menjadi "target" dari taktik tersebut. Di sini yang kami maksud adalah orang lain yang
mengamati atau menyadari taktik tersebut; contohnya termasuk anggota tim negosiasi, atau
kumpulan individu yang kepentingannya diwakili oleh negosiator ("konstituen"), atau pengamat
lainnya. Bergantung pada apakah pihak-pihak ini mengenali taktik tersebut dan apakah mereka
mengevaluasinya sebagai tepat atau tidak tepat untuk digunakan, negosiator mungkin menerima
banyak umpan balik. Jika target tidak menyadari bahwa taktik menipu digunakan, dia mungkin tidak
menunjukkan reaksi selain kekecewaan karena kalah dalam negosiasi. Namun, jika target menemukan
bahwa penipuan telah terjadi, dia kemungkinan akan bereaksi keras.
Orang yang mengetahui bahwa mereka telah ditipu atau dieksploitasi biasanya marah. Selain mungkin
“kehilangan” negosiasi, mereka merasa bodoh karena membiarkan diri mereka dimanipulasi atau ditipu oleh
cara yang cerdik. Korban tidak mungkin mempercayai negosiator yang tidak etis lagi, mungkin akan
membalas dendam dari negosiator dalam transaksi di masa depan, dan mungkin juga menggeneralisasi
pengalaman ini untuk negosiasi dengan orang lain.
Konsekuensi negatif ini terlihat dalam penelitian yang menunjukkan bahwa korban memiliki
reaksi emosional yang kuat terhadap penipuan ketika mereka memiliki hubungan intim dengan
subjek, ketika informasi yang dipertaruhkan sangat penting, dan ketika mereka melihat berbohong
sebagai jenis perilaku yang tidak dapat diterima untuk hubungan itu ( yaitu, ketika harapan kuat akan
pengungkapan kebenaran jelas-jelas dilanggar).31Dalam sebagian besar kasus, penemuan
kebohongan berperan penting dalam pemutusan hubungan dengan orang lain, dan dalam banyak
kasus, korban memulai pemutusan. Semakin penipuan itu serius, pribadi, dan sangat berdampak
pada kepercayaan di antara para pihak, semakin merusak hubungan itu. Dalam nada yang sama, ada
juga bukti bahwa individu yang menipu dianggap kurang jujur dan kurang diinginkan untuk interaksi
di masa depan.32Kami menekankan di sini bahwa kerusakan reputasi seseorang bisa sulit untuk
diperbaiki. Satu studi mengungkapkan bahwa efek dari tindakan tidak dapat dipercaya pada
kredibilitas seseorang dapat diatasi dengan perilaku jujur berikutnya, selama tindakan tidak dapat
dipercaya yang melanggar kepercayaan tidak melibatkan penipuan. Ketika penipuan menjadi
penyebab keretakan, upaya untuk mengembalikan kepercayaan melalui permintaan maaf atau
permintaan maaf perilaku lainnya tidak efektif.33
Penelitian baru-baru ini telah memunculkan satu pengecualian menarik terhadap kecenderungan untuk
membenci orang yang menipu: ketika pihak yang berbohong memiliki sedikit kekuatan dalam situasi tersebut, pihak
yang tertipu menganggap kebohongan itu dapat dimengerti.34Ini tidak berarti bahwa penipuan lebih dapat diterima
secara etis ketika pembohong relatif tidak berdaya; itu hanya berarti orang itu berbohong kepada may
 Mengapa Menggunakan Taktik Menipu? Motif dan Konsekuensi 131

menjadi sedikit lebih pemaaf jika dan ketika penipuan terungkap. Pengecualian yang sempit itu, penggunaan
penipuan menimbulkan beberapa risiko yang jelas mengenai interaksi di masa depan. Meskipun penggunaan taktik
yang tidak etis dapat menciptakan kesuksesan jangka pendek bagi negosiator, itu juga dapat menciptakan musuh
yang tidak percaya atau, lebih buruk lagi, cenderung membalas dendam dan pembalasan.

Reaksi DiriDalam beberapa kondisi—seperti ketika pihak lain benar-benar menderita—negosiator

mungkin merasa tidak nyaman, stres, bersalah, atau menyesal. Hal ini dapat menyebabkan negosiator
mencari cara untuk mengurangi ketidaknyamanan psikologis. Misalnya, dalam satu penelitian,
individu yang telah berbohong kepada pasangannya selama simulasi negosiasi bisnis membuat
konsesi yang lebih besar kemudian dalam negosiasi sebagai kompensasi.35Kompensasi untuk
kebohongan sebelumnya sangat umum di antara peserta studi yang menilai diri mereka tinggi pada
"atribut moral" (misalnya, jujur, adil, kebajikan) dan di antara mereka yang mengatakan bahwa
mereka bernegosiasi atas nama organisasi yang "bangga karena bersikap adil. dan jujur dalam
urusan bisnisnya.”
Tentu saja, para negosiator yang melihat tidak ada masalah dengan menggunakan taktik menipu
mungkin cenderung untuk menggunakannya lagi dan mungkin mulai merenungkan bagaimana
menggunakannya secara lebih efektif. Di satu sisi, meskipun penggunaan taktik yang dipertanyakan secara
etis mungkin memiliki konsekuensi yang parah bagi reputasi dan kepercayaan negosiator, pihak-pihak jarang
tampak mempertimbangkan hasil ini dalam jangka pendek. Di sisi lain, dan khususnya jika taktik tersebut
berhasil, negosiator mungkin dapat merasionalisasi dan membenarkan penggunaan taktik tersebut. Kami
mengeksplorasi rasionalisasi dan pembenaran ini selanjutnya.

Penjelasan dan Pembenaran

Ketika seorang negosiator telah menggunakan taktik yang ambigu secara etis yang dapat menimbulkan reaksi—seperti yang

telah kami jelaskan sebelumnya—negosiator harus bersiap untuk membela penggunaan taktik tersebut untuk dirinya sendiri

(misalnya, “Saya melihat diri saya sebagai orang yang berintegritas, namun saya telah memutuskan untuk melakukan sesuatu
yang mungkin dianggap tidak etis”), kepada korban, atau kepada konstituen dan audiens yang mungkin mengungkapkan

keprihatinan mereka. Tujuan utama dari penjelasan dan pembenaran ini adalah untuk merasionalisasi, menjelaskan, atau

memaafkan perilaku—untuk mengungkapkan beberapa alasan yang baik dan sah mengapa taktik ini diperlukan. Beberapa

contoh termasuk:36

• Taktik itu tak terhindarkan.Negosiator sering membenarkan tindakan mereka dengan mengklaim
bahwa situasi mengharuskan mereka untuk bertindak seperti yang mereka lakukan. Negosiator
mungkin merasa bahwa dia tidak memiliki kendali penuh atas tindakannya atau tidak punya pilihan lain;
maka dia tidak harus bertanggung jawab. Mungkin negosiator tidak bermaksud menyakiti siapa pun
tetapi ditekan untuk menggunakan taktik itu oleh orang lain.

• Taktik itu tidak berbahaya.Negosiator mungkin mengatakan bahwa apa yang dia lakukan sebenarnya sepele
dan tidak terlalu signifikan. Orang-orang mengatakan kebohongan putih sepanjang waktu. Misalnya, Anda
mungkin menyapa tetangga Anda dengan ceria "Selamat pagi, senang bertemu Anda" padahal sebenarnya itu
bukan pagi yang baik, Anda sedang dalam suasana hati yang buruk, dan Anda berharap tidak bertemu dengan
Anda. tetangga karena Anda marah karena anjingnya menggonggong sepanjang malam. Berlebihan,
menggertak, atau mengintip catatan pribadi pihak lain selama negosiasi semuanya dapat dengan mudah
dijelaskan sebagai tindakan yang tidak berbahaya. Namun, perhatikan bahwa pembenaran khusus ini
menafsirkan kerugian dari sudut pandang aktor; korban mungkin tidak setuju dan mungkin mengalami
kerugian atau biaya yang signifikan sebagai akibatnya.
132 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

• Taktik akan membantu menghindari konsekuensi negatif.Saat menggunakan pembenaran ini, negosiator
berargumen bahwa tujuan membenarkan cara. Dalam hal ini, pembenarannya adalah bahwa taktik tersebut
membantu untuk menghindari kerugian yang lebih besar. Tidak apa-apa berbohong kepada perampok
bersenjata tentang di mana Anda menyembunyikan uang Anda agar tidak dirampok. Demikian pula,
negosiator mungkin melihat kebohongan (atau taktik cara-tujuan lainnya) sebagai hal yang dapat dibenarkan
jika itu melindungi mereka dari konsekuensi yang lebih tidak diinginkan jika kebenaran diketahui.

• Taktik tersebut akan menghasilkan konsekuensi yang baik, atau taktik tersebut bermotivasi altruistik.
Sekali lagi, tujuan menghalalkan cara, tetapi dalam arti positif. Seorang negosiator yang menilai suatu
taktik berdasarkan konsekuensinya bertindak sesuai dengan prinsip utilitarianisme—bahwa kualitas
tindakan apa pun dinilai dari konsekuensinya. Utilitarian mungkin berargumen bahwa jenis
kebohongan atau taktik tujuan akhir tertentu tepat karena mereka dapat memberikan kebaikan yang
lebih besar—misalnya, taktik Robin Hood di mana seseorang merampok dari orang kaya untuk
membuat orang miskin menjadi lebih baik. Pada kenyataannya, kebanyakan negosiator menggunakan
taktik menipu untuk keuntungan mereka sendiri, bukan untuk kebaikan umum.

• "Mereka telah datang," atau "Mereka pantas mendapatkannya," atau "Saya baru saja mendapatkan hak saya."
Ini semua adalah variasi dari tema penggunaan kebohongan dan penipuan baik terhadap individu yang
mungkin telah mengambil keuntungan dari Anda di masa lalu atau terhadap beberapa sumber otoritas umum
(yaitu, "sistem"). Selama bertahun-tahun, jajak pendapat telah mendokumentasikan pengikisan kejujuran di
Amerika Serikat—orang semakin menganggap pantas untuk memanfaatkan sistem dengan berbagai cara,
termasuk penghindaran pajak, pencurian kecil-kecilan, pengutilan, pernyataan kebangkrutan yang tidak patut,
ekses jurnalistik, dan distorsi. dalam periklanan, untuk beberapa nama. Seperti yang dikatakan oleh seorang
penulis buku tentang kemunduran kejujuran di Amerika, “Kebanyakan dari kita berbohong dan dibohongi
secara teratur.”37

• "Mereka akan tetap melakukannya, jadi aku akan melakukannya dulu."Kadang-kadang seorang
negosiator melegitimasi penggunaan suatu taktik karena dia mengantisipasi bahwa pihak lain
bermaksud untuk menggunakan taktik yang sama. Satu studi menemukan bahwa orang paling
bersedia menggunakan penipuan saat bernegosiasi dengan pasangan yang memiliki reputasi tidak etis.
38Studi lain mengaitkan kecenderungan seseorang untuk menipu dan penilaian integritas pihak lain.
Semakin seseorang tergoda untuk terlibat dalam misrepresentasi, semakin dia percaya bahwa orang
lain juga akan salah merepresentasikan informasi.39Dengan demikian, godaan seseorang untuk salah
menggambarkan menciptakan logika pemenuhan diri di mana dia percaya pada kebutuhan untuk salah
menggambarkan karena orang lain kemungkinan akan melakukannya juga.

• “Dia yang memulai.”Ini adalah variasi pada poin terakhir. Dalam hal ini, alasannya adalah bahwa orang lain
memilikisudahmelanggar aturan, oleh karena itu melegitimasi hak negosiator untuk melanggarnya juga.
Dalam kasus seperti itu, taktik yang tidak etis digunakan dengan cara saling balas, untuk mengembalikan
keseimbangan, atau untuk memberikan hak mereka kepada orang lain.

• Taktik itu adil atau sesuai dengan situasi.Pendekatan ini menggunakan semacam relativisme moral
(situasi) sebagai dasar pemikiran atau pembenarannya. Sebagian besar situasi sosial, termasuk
negosiasi, diatur oleh seperangkat aturan perilaku dan perilaku yang umumnya dipahami dengan
baik. Misalnya, ingat kembali argumen sebelumnya bahwa bisnis adalah permainan dan bahwa
permainan memiliki etos khusus yang melegitimasi tindakan yang biasanya tidak etis.40Yang lain telah
melawan argumen ini, dengan mengatakan bahwa penipuan dalam bisnis sama tidak bermoralnya
seperti di bidang kehidupan lainnya dan bahwa permainan analogi bisnis
 Bagaimana Negosiator Dapat Mengatasi Penggunaan Penipuan oleh Pihak Lain? 133

tidak lebih melegitimasi perilaku tidak etis daripada analogi lainnya.41Secara umum, relativisme etis—gagasan
bahwa standar moral berubah seiring dengan perubahan keadaan sering mendapat kecaman sebagai
pandangan moral yang tidak dapat diterima. Seperti yang dikatakan seorang penulis, "Jika semua sistem etika
sama-sama valid, maka tidak ada penilaian moral yang tegas yang dapat dibuat tentang perilaku individu, dan
kita semua sendirian untuk melakukan apa yang kita suka kepada orang lain, dalam batasan ekonomi dan
batasan hukum."42Kami menyerahkan kepada pembaca untuk memutuskan apakah ini hal yang baik atau
buruk.

Sebagai rasionalisasi yang mementingkan diri sendiri untuk perilakunya sendiri, penjelasan
memungkinkan negosiator untuk meyakinkan orang lain—khususnya korban—bahwa perilaku yang
biasanya salah dalam situasi tertentu dapat diterima. Rasionalisasi memiliki dampak paling besar
ketika korban diyakinkan bahwa penjelasannya memadai atau bahwa penipuan itu tidak disengaja;
mereka memiliki dampak yang lebih kecil ketika korban melihat penipuan sebagai motivasi egois.43
Penjelasan dan pembenaran membantu orang merasionalisasi perilaku untuk diri mereka sendiri juga. Tetapi ada
risikonya: Kami menduga bahwa semakin sering negosiator terlibat dalam proses mementingkan diri sendiri ini,
semakin banyak penilaian mereka tentang standar dan nilai etika akan menjadi bias, mengurangi kemampuan
mereka untuk melihat kebenaran apa adanya. Taktik yang terlibat mungkin telah digunakan pada awalnya untuk
mendapatkan kekuasaan dalam negosiasi, tetapi negosiator yang sering menggunakannya mungkin mengalami
kehilangan kekuasaan dari waktu ke waktu. Negosiator ini akan terlihat memiliki kredibilitas atau integritas yang
rendah, dan mereka akan diperlakukan sebagaimana mestinya sebagai orang yang akan bertindak eksploitatif jika
ada kesempatan. Reputasi yang baik lebih mudah dipertahankan daripada dipulihkan setelah rusak.

Bagaimana Negosiator Dapat Mengatasi

Penggunaan Penipuan oleh Pihak Lain?

Orang berbohong—cukup sering, sebenarnya44—jadi bab seperti ini tidak akan lengkap tanpa secara singkat
mencatat beberapa hal yang dapat Anda lakukan sebagai negosiator ketika Anda yakin pihak lain
menggunakan taktik menipu. Tabel 5.3 menyajikan berbagai strategi verbal untuk mencoba menentukan
apakah orang lain sedang menipu. Dan bagaimana jika mereka? Berikut adalah beberapa opsi:

Ajukan Pertanyaan MenyelidikiBanyak negosiator gagal mengajukan pertanyaan yang cukup, namun
mengajukan pertanyaan dapat mengungkapkan banyak informasi, beberapa di antaranya mungkin sengaja
tidak diungkapkan oleh negosiator.45Dalam simulasi eksperimental negosiasi penjualan komputer, pembeli
didorong untuk mengajukan pertanyaan kepada penjual tentang kondisi komputer atau tidak diminta untuk
mengajukan pertanyaan.46Secara umum, mengajukan pertanyaan tentang kondisi komputer mengurangi
jumlah komentar menipu penjual (kebohongan komisi). Namun, dalam beberapa kondisi, mengajukan
pertanyaan juga meningkatkan penggunaan kebohongan atas kelalaian penjual tentang aspek lain dari
komputer. Jadi, sementara pertanyaan dapat membantu negosiator menentukan apakah orang lain menipu,
pemeriksaan silang sebenarnya dapat meningkatkan kecenderungan penjual untuk menipu di area di mana
pertanyaan tidak diajukan.

Pertanyaan Frasa dengan Cara BerbedaRobert Adler, seorang sarjana hukum dan etika, menunjukkan bahwa apa yang

biasanya dilakukan oleh negosiator yang terlibat dalam penipuan bukanlah kebohongan langsung (yang berisiko
bertanggung jawab atas penipuan); sebagai gantinya, “mereka menghindar, merunduk, bob, dan menenun di sekitar
134 Bab 5 Etika dalam Negosiasi

TABEL 5.3|Mendeteksi Penipuan

Para peneliti telah mengidentifikasi sejumlah taktik verbal yang dapat Anda gunakan untuk menentukan
apakah pihak lain bertindak menipu.

Taktik Penjelasan dan Contoh

Intimidasi Paksa orang lain untuk mengakui bahwa dia menggunakan penipuan dengan
mengintimidasi dia untuk mengatakan yang sebenarnya. Buatlah tuduhan yang tidak
masuk akal terhadap pihak lain. Mengkritik yang lain. Pukul yang lain dengan pertanyaan
yang menantang. Berpura-pura tidak peduli dengan apa yang dia katakan (“Saya tidak
tertarik dengan apa pun yang Anda katakan tentang masalah ini”).

Penggambaran kesia-siaan Tekankan kesia-siaan dan bahaya yang akan datang terkait dengan penipuan yang
berkelanjutan: "Kebenaran akan terungkap suatu hari nanti," "Jangan menggali lubang
lebih dalam dengan mencoba menutupinya," "Jika Anda mencoba menutupinya, itu hanya
akan lebih buruk di masa depan," "Anda sendirian dalam penipuan Anda."

Ketidaknyamanan dan kelegaan
menggertak
Nyatakan pepatah, "Pengakuan itu baik untuk jiwa." Bantu yang lain
mengurangi ketegangan dan stres yang terkait dengan menjadi
penipu yang dikenal.
Berbohong kepada yang lain untuk membuatnya percaya bahwa Anda telah
mengungkap penipuannya: "Dosa Anda akan segera terungkap." Tunjukkan bahwa
Anda tahu apa yang dia ketahui tetapi tidak akan membahasnya.

Prods lembut Dorong yang lain untuk terus berbicara sehingga dia memberi Anda
informasi yang dapat membantu Anda memisahkan fakta dari penipuan.
Minta dia untuk menguraikan topik yang sedang dibahas. Ajukan pertanyaan
tetapi tunjukkan bahwa Anda bertanya karena “orang lain ingin tahu.”
Mainkan advokat iblis dan ajukan pertanyaan lucu. Pujilah orang lain untuk
memberinya kepercayaan diri dan dukungan yang dapat mengarah pada
berbagi informasi.
minimalisasi Meremehkan pentingnya tindakan menipu apa pun. Bantu yang lain menemukan
alasan mengapa dia menipu; meminimalkan konsekuensi dari tindakan;
menunjukkan bahwa orang lain telah berbuat lebih buruk; mengalihkan kesalahan
kepada orang lain.

Kontradiksi Minta orang lain untuk menceritakan kisahnya sepenuhnya untuk menemukan lebih
banyak informasi yang memungkinkan Anda menemukan inkonsistensi dan kontradiksi
dalam komentar atau laporannya. Tunjukkan dan mintalah penjelasan tentang kontradiksi
yang tampak. Ajukan pertanyaan yang sama kepada pembicara beberapa kali dan cari
ketidakkonsistenan dalam jawabannya. Tunjukkan kontradiksi kembali dan minta
pembicara untuk menjelaskan. Beri tekanan pada pembicara dan buat dia terpeleset atau
mengatakan hal-hal yang tidak ingin dia katakan.

Informasi yang diubah
Ubah informasi dan mudah-mudahan menipu yang lain untuk mengungkapkan
penipuan. Melebih-lebihkan apa yang Anda yakini sebagai penipuan, berharap
orang lain akan melompat untuk "memperbaiki" pernyataan itu. Ajukan
pertanyaan yang berisi informasi yang salah kepada tersangka penipu dan
berharap dia mengoreksi Anda.

Sebuah celah di pertahanan Cobalah untuk membuat orang lain mengakui kebohongan kecil atau sebagian tentang beberapa

informasi, dan gunakan ini untuk mendorong pengakuan kebohongan yang lebih besar: “Jika Anda

berbohong tentang satu hal kecil ini, bagaimana saya tahu Anda tidak berbohong tentang hal-hal

lain? ”

Pengungkapan diri Ungkapkan beberapa hal tentang diri Anda, termasuk, mungkin, ketidakjujuran
di pihak Anda sendiri, berharap orang lain akan mulai mempercayai Anda dan
membalasnya dengan pengungkapan ketidakjujuran.
 Bagaimana Negosiator Dapat Mengatasi Penggunaan Penipuan oleh Pihak Lain? 135

TABEL 5.3| (Lanjutan)

Taktik Penjelasan dan Contoh

Titik isyarat penipuan Tunjukkan perilaku yang Anda deteksi pada orang lain yang mungkin merupakan
indikasi dia berbohong: berkeringat, gugup, perubahan suara, ketidakmampuan
untuk melakukan kontak mata, dan sebagainya.

Kekhawatiran Tunjukkan kepedulian Anda yang sebenarnya terhadap kesejahteraan orang lain:
"Kamu penting bagiku", "Aku sangat peduli padamu", "Aku merasakan sakitmu."

Menjaga status quo
Pendekatan langsung
Tegur yang lain untuk jujur demi menjaga nama baiknya. "Apa yang akan
orang pikirkan?" Banding untuk harga dirinya dan keinginan untuk
mempertahankan reputasi yang baik.
“Katakan saja yang sebenarnya.” “Mari kita jujur di sini.” “Tentunya kamu
tidak keberatan untuk memberitahuku semua yang kamu tahu.”

Kesunyian Ciptakan “kekosongan verbal” yang membuat orang lain tidak nyaman dan
membuatnya berbicara dan mengungkapkan informasi. Ketika dia berbohong,
cukup pertahankan kontak mata langsung tetapi tetap diam.

Sumber: Diadaptasi dari Pamela J. Kalbfleisch, “The Language of Detecting Deceit,”Jurnal Psikologi Bahasa dan Sosial
13, Tidak. 4 (1994), hlm. 469–96.

kebenaran, dengan asumsi bahwa pernyataan mereka akan disalahartikan atau tidak ditentang”.47Sebuah
pertanyaan yang diajukan dengan cara tertentu dapat memperoleh jawaban yang secara teknis benar, tetapi
menutupi kebenaran sebenarnya yang ingin diungkapkan oleh si penanya. Perhatikan contoh ini: Sebagai
calon pembeli rumah saya bertanya, “Bagaimana sistem pemanasnya?” dan penjual menjawab, “Ini berfungsi
dengan baik,” jadi saya menarik kesimpulan bahwa tidak ada masalah. Atau, saya bisa bertanya, “Kapan
terakhir kali sistem pemanas diperiksa, dan apa hasilnya?” (dan mungkin melangkah lebih jauh dan meminta
dokumentasi tertulis dari inspeksi). Saya mungkin mengetahui bahwa meskipun sistem dalam kondisi kerja
yang wajar saat ini ("berfungsi dengan baik"), inspeksi mengungkapkan bahwa sistem tersebut berada di kaki
terakhirnya dan akan membutuhkan penggantian dalam tahun depan. Pertanyaan yang berbeda, jawaban
yang berbeda, dan sedikit penghindaran.

Paksa Pihak Lain untuk Berbohong atau MundurJika Anda mencurigai pihak lain licik atau menipu tentang suatu masalah tetapi

tidak membuat pernyataan yang jelas dalam bahasa yang sederhana, ajukan pertanyaan yang memaksanya untuk berbohong

secara langsung (jika pernyataan itu salah) atau mengabaikan atau memenuhi syarat pernyataan tersebut. Misalnya, jika

penjual sebidang properti menyinggung pembeli lain yang tertarik dan menyiratkan ada penawaran lain, ajukan pertanyaan

tentang penawaran lain dengan cara yang jelas yang memerlukan jawaban ya atau tidak. Ini bisa menjadi strategi yang

berguna karena, seperti yang kami catat sebelumnya, penelitian menunjukkan bahwa orang lebih cenderung berbohong

karena kelalaian daripada karena komisi. Beberapa orang merasa nyaman menjadi cerdik atau menyesatkan, tetapi mereka

akan berlari cepat ke hati nurani mereka jika dipaksa untuk berbohong sambil menatap mata seseorang. Di samping hati

nurani, pertanyaan semacam ini juga dapat membuat pihak lain gugup tentang tanggung jawab atas perilaku negosiator yang

curang. Oleh karena itu, penggunaan pertanyaan langsung yang tajam dan tepat waktu akan mendorong beberapa musuh

untuk mundur daripada berbohong kepada Anda. (Memang, pembohong patologis mungkin akan menghadapi tantangan.)

Uji Pihak LainTidak yakin apakah pihak lain adalah tipe orang yang akan berbohong? Pertimbangkan untuk
mengajukan pertanyaan yang sudah Anda ketahui jawabannya.48Jika jawaban yang Anda dapatkan mengelak
atau menipu, Anda telah mempelajari sesuatu yang penting tentang pihak lain dan or
KOTAK5.2 Apakah Ada Yang Disebut “Wajah Jujur”?

Meskipun orang pada umumnya tidak terlalu pandai dalam
menemukan kebohongan, beberapa orang terus percaya
bahwa mereka dapat mengetahui dengan melihat wajah
seseorang jika orang tersebut cenderung tidak jujur atau
jujur secara teratur. Tetapi seberapa akurat penilaian
semacam itu?
Sebuah penelitian meminta peserta untuk melihat
foto-foto orang yang sama seperti anak-anak, remaja,
dan orang dewasa dan menilai daya tarik dan kejujuran
mereka berdasarkan penilaian wajah mereka.
Hasil ini dibandingkan dengan laporan diri tentang
perilaku jujur yang diberikan oleh orang-orang dalam
foto. Hasilnya menunjukkan bahwa kualitas struktural
wajah, seperti daya tarik, "babyfaceness", ukuran mata,
dan simetri masing-masing berkontribusi pada persepsi
kejujuran yang lebih besar pada pengamat. Laporan diri
mengungkapkan bahwa pria yang terlihat lebih jujur
sejak dini
hidup sebenarnya lebih jujur saat mereka tumbuh
dewasa. Di sisi lain, wanita yang perilakunya kurang jujur
ketika masih muda tumbuh menjadi lebih jujur seiring
bertambahnya usia, meskipun perilakunya tidak berubah
secara signifikan. Peserta penelitian mampu
mengidentifikasi dengan benar pria paling jujur dalam
kelompok seiring bertambahnya usia, tetapi penilaian
mereka terhadap wanita sebagian besar tidak akurat.
Para peneliti menyimpulkan bahwa wajah pria
secara akurat mencerminkan kecenderungan mereka
terhadap kejujuran, tetapi wajah wanita bukanlah
indikator yang valid untuk kejujuran mereka.
Sumber:Diadaptasi dari Leslie A. Zebrowitz, Luminita
Voinescu, dan Mary Ann Collins, “Wide-Eyed and Crooked-
Faced: Determinants of Perceived and Real Honesty in the
Life Span,”Buletin Psikologi Kepribadian dan Sosial 22(1996),
hlm. 1258–69.

kepercayaan dirinya. Dan ketika Anda merasa kesetiaan lawan Anda pada kebenaran goyah, buatlah catatan
yang baik selama negosiasi (dan undanglah pihak lain untuk mengkonfirmasi keakuratan catatan Anda)
untuk menciptakan dan menjaga akuntabilitas di kemudian hari.

"Panggil" TaktikTunjukkan ke pihak lain bahwa Anda tahu dia menggertak atau berbohong. Lakukan dengan

bijaksana tetapi tegas, dan tunjukkan ketidaksenangan Anda. Namun, perlu diingat bahwa menemukan
kebohongan tidak selalu mudah—lihat Kotak 5.2. Salah menyebut pihak lain sebagai pembohong atau
negosiator yang tidak etis tentu bukan jalan menuju proses yang konstruktif dan hasil yang bermanfaat.

Abaikan TaktiknyaJika Anda mengetahui bahwa pihak lain menggertak atau berbohong, abaikan
saja, terutama jika penipuan itu menyangkut aspek negosiasi yang relatif kecil. Beberapa orang
mungkin berbohong atau menggertak dengan harapan bahwa inilah yang "seharusnya"
mereka lakukan—bahwa itu adalah bagian dari ritual atau tarian negosiasi—bukan karena etika
atau moralitas yang jahat. Negosiator terkadang membuat komitmen yang tidak bijaksana—
pernyataan yang kemudian mereka sesali karena menjanjikan hal-hal atau mengesampingkan
pilihan—dan terkadang demi kepentingan terbaik pihak lain untuk membantu negosiator itu
“melarikan diri” dari komitmen dan menyelamatkan muka. Logika serupa dapat diterapkan
pada pernyataan yang menipu ketika motifnya lebih mendekati kenaifan daripada kebejatan:
Biarkan saja, hindari mempermalukan orang lain, dan lanjutkan. (Tabel 5.

Diskusikan Apa yang Anda Lihat dan Tawarkan untuk Membantu Pihak Lain Bergeser ke Lebih Jujur
PerilakuIni adalah variasi dalam memanggil taktik, tetapi mencoba meyakinkan pihak lain bahwa mengatakan yang

sebenarnya, dalam jangka panjang, lebih mungkin untuk mendapatkan apa yang diinginkannya daripada segala
bentuk gertakan atau penipuan.

136
 Catatan akhir 137

Tanggapi dengan BaikJika pihak lain menggertak, Anda lebih banyak menggertak. Jika dia salah mengartikan, Anda

salah mengartikan. Kami tidak merekomendasikan tindakan ini sama sekali, karena itu hanya meningkatkan perilaku
destruktif dan menyeret Anda ke lumpur bersama pihak lain, tetapi jika dia menyadari bahwa Anda juga berbohong,
dia mungkin juga menyadari bahwa taktik itu tidak mungkin berhasil. . Tentu saja, jika kebohongan pihak lain begitu
langsung dan ekstrem sehingga merupakan penipuan yang dapat ditindaklanjuti secara hukum, maka itu bukanlah
pendekatan yang ingin Anda tiru dalam keadaan apa pun. Secara umum, pendekatan “respons in kind” paling baik
diperlakukan sebagai strategi “pilihan terakhir”.

Ringkasan Bab
Dalam bab ini, kita telah membahas faktor-faktor yang bagaimana negosiator dapat menanggapi pihak lain yang mungkin
dipertimbangkan oleh para negosiator ketika mereka menggunakan taktik penipuan atau akal-akalan.
memutuskan apakah taktik tertentu menipu dan tidak etis. Sebagai penutup, kami menyarankan agar para negosiator yang sedang

Kami mendekati studi tentang taktik ambigu etis dari mempertimbangkan penggunaan taktik menipu bertanya pada diri mereka sendiri

kerangka pengambilan keputusan, memeriksa nada etis dari pertanyaan-pertanyaan berikut:

pilihan yang dibuat oleh negosiator.

Kami mulai dengan menggambar pada serangkaian skenario • Apakah mereka akan benar-benar meningkatkan kekuatan saya dan membantu

hipotetis untuk menunjukkan bagaimana pertanyaan etis melekat saya mencapai tujuan saya?

dalam proses negosiasi, dan kemudian menyajikan empat pendekatan
mendasar untuk penalaran etis yang mungkin digunakan untuk
membuat keputusan tentang apa yang sesuai secara etis. Kami
mengusulkan bahwa keputusan negosiator untuk menggunakan taktik
yang ambigu secara etis (atau sama sekali tidak etis) biasanya tumbuh
dari keinginan untuk meningkatkan kekuatan negosiasi seseorang
• Bagaimana penggunaan taktik ini akan mempengaruhi kualitas
hubungan saya dengan pihak lain di masa depan?
• Bagaimana penggunaan taktik ini akan mempengaruhi reputasi
pribadi dan profesional saya sebagai negosiator?
Negosiator sering mengabaikan fakta bahwa, meskipun taktik yang tidak etis

dengan memanipulasi lanskap informasi (yang mungkin akurat) dalam atau bijaksana dapat membuat mereka mendapatkan apa yang mereka

negosiasi. Kami membahas berbagai bentuk taktik yang ambigu secara inginkan dalam jangka pendek, taktik yang sama ini biasanya mengarah pada

etis, dan kami menganalisis motif dan konsekuensi dari terlibat dalam reputasi yang ternoda dan efektivitas yang berkurang dalam jangka panjang.

perilaku negosiasi yang tidak etis. Akhirnya, kami membahas

Catatan akhir

1Hijau, 1994; Hitt, 1990; Hosmer, 2003. 9Kohn, 1997.

2Nona, 1980. Allhoff, 2003, hal. 287.

10

3Hosmer, 2003. 11Kelley dan Thibaut, 1969.

4Ibid., hal. 87. 12Murnighan, Babcock, Thompson, dan Pillutla, 1999.

5Miller dan Ross, 1975. 13Kotak terlampir (5.1) tentang legalitas berbaring di ne-
gotiation membahas hukum AS. Jelas, sistem hukum berbeda
6Kamus Warisan Amerika dari Bahasa Inggris
dari satu negara ke negara lain, demikian juga doktrin hukum
(edisi ke-3), Houghton Mifflin, 1992.
tentang penipuan dan penipuan dalam negosiasi.
7Kar, 1968.
14Lihat Lewicki, 1983; Lewicki dan Robinson, 1998; Lewicki
8Ibid., hal. 144. dan Spencer, 1991; Lewicki dan Stark, 1995.