ETIKA DALAM NEGOSIASI

INTRODUCTION
3

BUILDING CONFIDENCE
4

agenda ENGAGING THE AUDIENCE

5

VISUAL AIDS
6
FINAL TIPS & TAKEAWAYS
11
Etika adalah standar sosial yang
diterapkan secara luas untuk apa
yang benar atau salah dalam
situasi tertentu
Etika berbeda dengan moral
dimana individu yakin mengenai
apa yang benar dan yang salah.
4 standar dalam mengevaluasi strategi dan taktik dalam bisnis
dan negosiasi:
1. 1. Pilih tindakan 3. Pilih tindakan berdasarkan norma, nilai, dan strategi
berdasarkan hasil yang saya organisasi atau komunitas saya
harapkan untuk dicapai
(misalnya, cara biasa kami melakukan sesuatu di perusahaan
(misalnya, laba atas
ini).
investasi terbesar).
4. Pilih tindakan berdasarkan keyakinan pribadi saya
2. Pilih tindakan berdasarkan (misalnya, apa yang hati nurani saya
tugas saya untuk
menegakkan aturan dan katakan untuk saya lakukan).
prinsip yang sesuai
(misalnya, undang-undang
atau regulasi di industri
saya).

4
• Pendekatan pertama disebut end result ethics, artinya kebenaran suatu tindakan
• ditentukan oleh penilaian pro dan kontra dari akibatnya. Pendekatan kedua disebut duty
ethics,
• artinya kebenaran dari suatu tindakan ditentukan oleh kewajiban seseorang untuk menaati
• konsistensi prinsip, hukum, dan standar social yang mendefinisikan apa yang benar dan
salah
• serta untuk mengetahui batasan di antara keduanya. Pendekatan ketiga disebut, social
contract
• ethics, artinya kebenaran suatu tindakan didasarkan pada kebiasaan dan norma
masyarakat
• tertentu. Pendekatan keempat disebut personalistic ethics, artinya kebenaran suatu
tindakan
• didasarkan pada suara hati dan standar moral seseorang.

5
Misalnya, dalam situasi pertama yang melibatkan penjualan stereo dan pernyataan
untuk
pembeli prospektif mengenai keberadaan pembeli potensial lainnya:
1. Jika sesorang percaya pada pendekatan end result ethics, maka individu tersebut
melakukan apapun yang ia perlukan untuk mendapatkan hasil terbaik. (termasuk
berbohong mengenai pembeli alternatif)
2. Jika seorang percaya pada pendekatan duty ethics, maka individu tersebut mungkin
memiliki kewajiban untuk tidak berhubungan dengan kelicikan, dan menolak
menggunakan taktik yang kotor.
3. Jika seorang percaya pada pendekatan social contract ethics, maka individu
tersebut
akan mendasari pilihan perilaku pada pandangan mengenai norma yang sesuai di
masyarakat: jika yang lain akan berbohong, maka ia juga akan melakukannya.
4. Jika seorang percaya pada pendekatan personalistic ethics, maka individu tersebut
akan
mengikut kata hatinya dan memutuskan apakah ia akan memenuhi kebutuhan uang
tunai untuk perjalanannya dalam membenarkan sikap yang menggunakan taktik tidak
jujur.
Empat pendekatan ini merupakan dasar untuk melakukan praktik etika dalam
bernegosiasi.

6
• Mengapa beberapa negosiator memilih menggunakan taktik yang
tidak etis? Ini disebabkan karena seorang negosiator menganggap
lawannya yang menggunakan taktik tidak berprinsip yang tidak
etis, berorientasi pada keuntungan, atau akan menggunakan taktik
untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Sebaliknya,
ketika mencoba untuk menjelaskan mengapa anda sebagai
seorang negosiator menggunakan taktik sama, anda akan
menjawab bahwa anda menjunjung tinggi prinsip.

7
Taktik Etika Ambigu: Semua (kebanyakan)
tentang kebenaran
• Kebanyakan isu etika dalam bernegosiasi berhubungan dengan standar dalam
memberitahukan kebenaran seberapa jujur, tersembunyi, atau terbuka seorang
negosiator seharusnya. Para individu harus menentukan ketika mereka harus
memberitahukan kebenaran (tidak ada sedikitpun kebohongan) seperti
berlawanan dengan perilaku yang menyatakan harus berbohong. Focus
perhatian dibagian ini lebih kepada apa yang negosiator katakan atau apa yang
mereka lakukan dan bukan pada apa yang sebenarnya akan mereka lakukan
(walaupun seorang negosiator mungkin akan bertindak tidak etis). Beberapa
negosiator mungkin berlaku curang seperti melanggar peraturan formal atau
informal, namun perhatian yang paling penting dalam etika negosiasi selalu ada
pada perilaku negosiator. Mengenai kewajiban legal untuk bersikap jujur.
Penipuan atau kecurangan dalam bernegosiasi dapat menjaadi penipuan atau
kecurangan daam bernegosiasi dapat menjadi penipuan yang masuk ke dalam
ranah hukum. Hukum mengenai hal-hal tersebut dangat rumitdan sering kali
sulit untuk diidentifikasi.

8
Mengidentifikasi penggunaan taktik dan
perilaku yang ambigu secara etika
• Taktik yang Ambigu secara etika adalah tipu daya dan dalih yang terjadi di dalam negosiasi yang mungkin
muncul dalam beberapa bentuk.
• Penawaran Kompetitif tradisional – tidak memberitahukan kemudahan anda, membuat penawaran pembukaan
yang berlebihan (Disebut paling efektif walau sedikit tidak etis namun masih dianggap masih bisa digunakan jika
sesuai dengan aturan)
• b. Manipulasi emosi – Pura-pura marah, takut, kecewa, bahagia, puas c. Penafsiran yang salah – Mendistorsikan
informasi atau kejadian dalam negosiasi ketika menjelaskannya pada orang lain d. Penafsiran terhadap jaringan
competitor – merusak reputasi competitor dengan rekannya e. Pengumpulan informasi yang keliru – penyuapan,
infiltrasi, memata-matai, dan lain lain f. Menindaklanjuti – janji yang tidak tulus atau ancaman
• Sisanya adalah taktik tidak etis dan tidak boleh digunakan dalam negosiasi

9
Dasar Pertimbangan (Etika VS Kehati-hatian VS Kepraktisan
VS Legalitas)
(1) penentuan hasil ekonomi dari tindakan
potensial , (2) pertimbangan persyaratan
hukum yang sesuai dengan situasi, dan (3)
penilaian kewajiban etis kepada pihak lain
yang terlibat mengenai apa yang "'benar'
dan 'adil' dan 'adil'.”

10
 Mengapa beberapa negosiator memilih
untuk menggunakan taktik yang mungkin
tidak etis?
Motif Kekuatan
Tujuan penggunaan taktik negosiasi yang ambigu secara etika adalah untuk meningkatka kekuatan
negosiator dalam posisi tawar-menawar. Informasi memiliki kekuatan karena negosiasi dianggap
sebagai kegiatan rasional yang melibatkan pertkaran informasi dan penggunaan cara persuasive
dari informasi tersebut. Seringkali, siapapun yang memiliki informasi lebih baik, atau
menggunakannya secara lebih persuasive, akan “memenangkan” negosiasi. Pandangan seperti itu
mengasumsikan bahwa informasinya akurat dan benar. Dengan mengasumsikan sebaliknya, bahwa
informasi tersebut tidak benar adalah dengan menanyakan asumsi pada komunikasi sehari-hari
yang didasarkan pada kejujuran dan integritas penyaji. Tentu saja dengan pertanyaan tersebut
secara tidak langsunh akan membuat orang lain merasa terhina dan mengurangi kepercayaan nya
kepada kita.

12
Motif Lain
• Motivasi negosiator dengan jelas dapat memengaruhi
kecenderungan mereka untuk melakukan teknik menipu.
Negosiator kompetitif adalah mereka yang yang mencari
keuntungan maksimal, terlepas dari akibat yang diberikan pada
pihak lainnya, cenderung menggunakan penyajian yang keliru
sebaagai strategi. Perbedaan budaya juga mungkin
menggambarkan pengaruh motivasi: Sims (2002)
Menggambarkan bahwa pada Negara yang masyarakatnya sangat
individualis akan memiliki kecenderungaan menggunakan taktik
menipu untuk mendapat keuntungan pribadi.

13
Akibat dari perilaku tidak Etis
Seorang Negosiator yang menggunakan
taktik tidak etis akan mendapatlkan
beberapa akibat yang mungkin positif atau
negative,
Keefektifan Keefektifan taktik akan
memiliki akibat pada kenyataan apakah
taktik tersebut apakah akan digunakan lagi
atau tidak. Jika menggunakan taktik
terebut memungkinkan negosiator untuk
mendapat hasil yang lebih bagus dari
perilaku etis, dan tidak ada sanksi berarti
ketika melakukan taktik tidak etis,
frekuensi penggunaan perilaku taktik tidak
etis kemungkinan akan meningkat.
14
Reaksi pihak lain
penilaian dan evaluasi dari orang yang menjadi
target taktik yang digunakan, dari konstituen,
dan darii audiens yang mengamati penggunaan
taktik negosiator. Orang-orang yang
mengetahui bahwa dirinya telah ditipu atau
dieksploitasi biasanya akan marah, selain
marah mereka akan merasa kalah dan merasa
telah dibodohi.
Walapupun penggunaan taktik tidak etis
mungkin membuat keberhasilan jangka pendek
bagi negosiator, hal tersebut juga membuat
lawan dalam negosiasi tidak mempercayainya,
bahkan lebih buruk, membalas anda

15
Penjelasan dan justifikasi
Negosiator harus menyiapkan pembelaan
penggunaan taktik tersebut pada dirinya
sendiri. Tujuan utama dari penjelasan dan
justifikasi inin adalah untuk memberikan
dasar, menjelaskan, atau membenarkan
perilaku
Taktik tersebut tidak terhindarkan
Taktik tersebut tidak terhindarkan
Taktik tersebut akan membantu anda
terhindar dari akibat negative terbsar
Taktik tersebut akan menghasilkan
konsekuensi yang baik, atau taktik tersebut
tidak memotivasi suatu pihak
Mereka mendapatkannya atau merekaa
pantas mendapatkannya, atau saya
menapatkan hak saya
Mereka juga akan melakukannya, jadi
saya akan dahului.
16
Faktor-faktor Apa yang Membentuk
Kecenderungan Sikap Negosiator untuk
Menggunakan Taktik yang Tidak Etis?
• Latar belakang dan karakteristik demografis negosiator 
Kepribadian negosiator dan tingkat perkembangan moral
negosiator  Elemen-elemen konteks sosial (situasi di mana
negosiator berada) yang mendorong atau tidak mendukung
tindakan tidak etis

18
overcoming
nervousness
CONFIDENCE-BUILDING
STRATEGIES
engaging the audience
• Make eye contact with your audience to create a sense of
intimacy and involvement
• Weave relatable stories into your presentation using narratives
that make your message memorable and impactful
• Encourage questions and provide thoughtful responses
to enhance audience participation
• Use live polls or surveys to gather audience opinions, promoting
engagement and making sure the audience feel involved

21
selecting visual aids
ENHANCING YOUR PRESENTATION
effective delivery techniques
Effective body language enhances your
message, making it more impactful and
memorable:
o Meaningful eye contact
o Purposeful gestures
This is a powerful tool in public speaking.
It involves varying pitch, tone, and volume
to convey emotion, emphasize points, and
maintain interest:
o Pitch variation

o Maintain good posture o Tone inflection

o Control your expressions o Volume control

23
navigating q&a sessions
1. Know your material in Maintaining composure during the Q&A session is essential
advance for projecting confidence and authority. Consider the
following tips for staying composed:
2. Anticipate common
questions o Stay calm
3. Rehearse your responses o Actively listen
o Pause and reflect
o Maintain eye contact

24
speaking impact
Your ability to communicate effectively will leave a
lasting impact on your audience
Effectively communicating involves not only
delivering a message but also resonating with the
experiences, values, and emotions of those listening
speaking impact
Learn to infuse energy MEASUREMEN
into your delivery to METRIC TARGET ACTUAL
T
leave a lasting
impression Audience attendance # of attendees 150 120
One of the goals of
effective communication Engagement duration Minutes 60 75
is to motivate your
audience Q&A interaction # of questions 10 15

Positive feedback Percentage (%) 90 95

Rate of information
Percentage (%) 80 85
retention

26
final tips & takeaways
o CONSISTENT REHEARSAL Seek feedback
o Strengthen your familiarity Reflect on performance
o REFINE DELIVERY STYLE Explore new techniques
o Pacing, tone, and emphasis Set personal goals
o TIMING AND TRANSITIONS Iterate and adapt
o Aim for seamless, professional delivery
o PRACTICE AUDIENCE
o Enlist colleagues to listen & provide feedback

27
speaking engagement metrics
IMPACT FACTOR MEASUREMENT TARGET ACHIEVED

Audience interaction Percentage (%) 85 88

Knowledge retention Percentage (%) 75 80

Post-presentation surveys Average rating 4.2 4.5

Referral rate Percentage (%) 10 12

Collaboration opportunities # of opportunities 8 10

28
 BRITA TAMM
502-555-0152

thank you brita@firstupconsultants.com

www.firstupconsultants.com