Evidencia de aprendizaje

Nombre de la materia:
Técnicas de Negociación
Internacional

Semana:
Semana 5
 Unidad 4. El aspecto estratégico de la negociación en el comercio
internacional
Técnicas de Negociación Internacional

Evidencia de aprendizaje
Semana 5
Técnicas de Negociación Internacional

Objetivos de la evidencia de aprendizaje:

Contribuir a su aprendizaje y a un mejor entendimiento y comprensión del contenido que se

aborda en esta unidad mediante sus materiales de aprendizaje, he preparado esta guía de
estudio que pretende apoyarlos a establecer la importancia de la comunicación en la
negociación y los escenarios en los que se desarrolla así como determinar la importancia de
los valores éticos en el proceso de negociación.

Instrucciones

Con base en los materiales de la semana contesta los siguientes reactivos, una vez
contestados entrega en la sección de puntos extra para que sea evaluada por tu profesor.

Fuentes de consulta

1. Video titulado: Perfil de un negociador internacional (SciTech media, 2012).

2. Lectura: El libro de la negociación (Tercera Edición) (Puchol, Núñez, Puchol y
Sánchez, 2010), Capítulo 6: La negociación internacional, de la página 233 a la 266.

2
1. Marca con una (X) los elementos que deben conocerse previos a la negociación
internacional

x Sistema político y financiero

Aceptar las diferencias
X Puntos en común
X Control de la negociación
Ignorar los rituales y protocolos

2. Relaciona las columnas

a) ventajas de ser (b) estrés frente a lo desconocido, Jet lag y

anfitrión falta del equipo de apoyo
b) desventajas de ser (a) Seguridad, tranquilidad, conocimiento de
visitantes la plaza y control del espacio
( ) presión de los grupos de interés, ser
flexible frente a las costumbres

3. Este tipo de negociadores se caracterizan por valorar la eficiencia, orientados a

una tarea, establecer metas claras y tener horarios precisos.

a) Lineal
b) Cooperativo
c) Solapado
d) Competitivos

4. Este tipo de negociadores se caracterizan por tener metas poco precisas, tienen
orientación social por lo que la socialización en el trabajo es habitual

a) Lineal
b) Cooperativo
c) Solapado
d) Competitivos
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5. De acuerdo con la teoría de los clusters Italia y España poseen un grado de

integración.

a) Débil
b) Media
c) Alta
d) Sin integración

6. ¿Cuáles son los aspectos comunes de los países europeos?

R=
 La Unión Europea es una de las economías más abiertas y orientadas al exterior
del mundo. El primer exportador mundial de productos manufacturados y
servicios, y el mayor mercado de importación para más de ochenta países. La UE
tiene una política comercial común, lo que significa que actúa como único agente
en el seno de la Organización Mundial del Comercial (OMC) y negocia acuerdos
comerciales con terceros países y regionales.
 La UE defiende un sistema comercial internacional basado en normas, que
garantice la igualdad de condiciones para todos los miembros, el respeto de los
derechos humanos y laborales, la protección del medio ambiente y la lucha contra
el cambio climático. La UE también promueve el desarrollo sostenible, la
cooperación y el multilateralismo en sus relaciones comerciales.
 La UE tiene una amplia red de acuerdos comerciales con sus socios comerciales,
que abarcan desde zonas de libre comercio hasta asociaciones económicas
integrales. Estos acuerdos facilitan el acceso a los mercados, eliminan o reducen
los aranceles y las barreras no arancelarias, armonizan las normas técnicas y
sanitarias, protegen la propiedad intelectual y fomentan la inversión y la
cooperación. Algunos ejemplos de socios comerciales de la UE son Estados Unidos,
China, Japón, Canadá, México, Mercosur, Corea del Sur y el Reino Unido.
 La UE también apoya a las pequeñas y medianas empresas (pymes) en su
internacionalización, ofreciéndoles información, asesoramiento, financiación y
servicios personalizados. La UE cuenta con instrumentos como el Portal Europeo
para las Empresas o el Programa COSME para ayudar a las pymes a aprovechar
las oportunidades del mercado único y los acuerdos comerciales.

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internacional
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7. Completa la siguiente tabla con las características de las negociaciones en

América Latina, los Estado Unidos y Canadá

Estados Unidos y Canadá América Latina

o El estilo de negociación en el caso o Su estilo de negociación es
de Estados Unidos es: directo, regateador, amistoso, informal,
formal, preciso, impersonal, impreciso, personalizado.
orientado a los intereses; o Su tiempo es cortoplacista,
mientras que en el caso de espontáneo, improvisado, flexible.
Canadá es: colaborativo, flexible, o Su decisión es centralizada,
respetuoso, creativo, orientado a jerárquica, individual.
las relaciones. o Su confianza está basada en la
o Su tiempo en Canadá es: largo amistad y la afinidad personal.
plazista, adaptable, pragmático, o Su comunicación es expresiva,
paciente; mientras que en emotiva, indirecta, ambigua.
Estados Unidos es: largo plazista, o Sus acuerdos son flexibles,
planificado, organizado, puntual. adaptables, sujetos a cambios.
o En Estados Unidos su decisión es
descentralizada, participativa,
colectiva; mientras que en
Canadá es descentralizada,
consensual, colectiva.
o En Canadá la confianza está
basada es la comunicación y la
cooperación mutua; mientras que
en Estados Unidos está basada en
la credibilidad y el cumplimiento
de los compromisos.
o En Estados Unidos la
comunicación es asertiva,
racional, directa, clara; mientras
que en Canadá es diplomática,
empática, indirecta, cortés.
o En Canadá los acuerdos son

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equilibrados, integradores,
sostenibles; mientras que en
Estados Unidos son fijos,
detallados, vinculantes.

8. ¿Cuáles son las características del negociador africano?

R=
o El negociador africano valora la confianza, la amistad y la afinidad personal con su
interlocutor. Por eso, es importante dedicar tiempo a establecer una buena relación
antes de entrar en los temas comerciales. Se recomienda mostrar interés por la
cultura, la historia y las costumbres locales, así como por la situación personal y
familiar del negociador africano.
o Tiene una visión cortoplacista, espontánea e improvisada del tiempo. No suele
respetar los plazos, las agendas y las citas con puntualidad. Por eso, es conveniente
ser flexible, paciente y tolerante con los retrasos o imprevistos que puedan surgir.
También es aconsejable confirmar las reuniones con antelación y evitar presionar o
apurar al negociador africano.
o Tiene un estilo regateador, amistoso e informal. Le gusta negociar de forma directa,
pero sin confrontación ni agresividad. Prefiere el consenso y el diálogo a la imposición
o el conflicto. No le gusta expresar su desacuerdo o rechazo de forma clara, sino que
utiliza eufemismos o silencios. Por eso, es importante prestar atención a las señales
no verbales y a los matices del lenguaje.
o Tiene una estructura de decisión centralizada jerárquica e individual. La autoridad y el
poder se concentran en los niveles superiores de la organización, y los subordinados
deben obedecer y respetar a sus superiores. Por eso, es importante identificar y
dirigirse al tomador de decisiones, que suele ser el dueño o el director de la empresa.
También es conveniente mostrar deferencia y cortesía hacia las personas de mayor
rango o edad.
o Tiene un acuerdo flexible, adaptable y sujeto a cambios. No le gusta firmar contratos
detallados, vinculantes o legales, sino que prefiere acuerdos verbales, generales
basados en la confianza. Por eso, es necesario estar preparado para renegociar las
condiciones si cambian las circunstancias o surgen nuevos problemas. También es
recomendable tener un asesor legal local que pueda ayudar a redactar y revisar los
documentos contractuales.

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9. Marca con una (X) los comportamientos positivos frente a una negociación
internacional
X Aceptar la idea de ser extranjero
Sentirse superior o inferior a ciertos países
X Aceptar el ritmo de cada país
X Ser capaces de fomentar las relaciones personales
Respetar la cultura, aunque implique sobrepasar nuestros
límites

10. Menciona los comportamientos negativos que se pueden tener en el momento de la

negociación
R=
o Ser agresivo, confrontacional o intimidatorio. Este tipo de comportamiento puede
generar rechazo, resistencia o miedo en la otra parte, lo que dificulta el diálogo y el
acuerdo. Además, puede dañar la relación a largo plazo y provocar represalias o
conflictos.
o Ser pasivo, sumiso o evasivo. Este tipo de comportamiento puede indicar falta de
interés, confianza o preparación en la negociación. También puede dar la impresión
de que se acepta cualquier propuesta sin cuestionarla o defender los propios
intereses. Esto puede llevar a obtener resultados desfavorables o insatisfactorios.
o Ser inflexible, intransigente o cerrado. Este tipo de comportamiento puede
obstaculizar la búsqueda de soluciones creativas, integradoras o beneficiosas para
ambas partes. También puede generar frustración, tensión o impaciencia en la otra
parte, lo que dificulta el avance y el cierre de la negociación.
o Ser deshonesto, manipulador o engañoso. Este tipo de comportamiento puede
socavar la confianza, el respeto y la credibilidad en la negociación. También puede
generar desconfianza, suspicacia o duda en la otra parte, lo que dificulta el
intercambio de información y el cumplimiento del acuerdo.

http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0120-
35922007000100013&ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-
MX&safesearch=moderate

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Técnicas de Negociación Internacional

https://european-union.europa.eu/live-work-study/import-and-
export_es?ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-MX&safesearch=moderate
https://european-union.europa.eu/priorities-and-actions/actions-
topic/trade_es?ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-MX&safesearch=moderate
https://www.bbc.com/mundo/noticias-
50735002?ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-MX&safesearch=moderate
https://www.incae.edu/es/blog/2018/10/02/el-estilo-negociador-de-los-
latinoamericanos.html?ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-
MX&safesearch=moderate
http://andreslorenzo.com/negociacion-en-america-gran-diversidad-a-
conocer?ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-MX&safesearch=moderate
http://andreslorenzo.com/negociacion-en-africa-gran-diversidad-todo-es-
posible?ssp=1&darkschemhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1626/1626_u7_act1?s
sp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-MX&safesearch=moderateeovr=1&setlang=es-
MX&safesearch=moderate
https://www.diariodelexportador.com/2018/04/7-aspectos-considerar-para-
realizar.html?ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-MX&safesearch=moderate&m=1
https://www.bing.com/search?q=comportamientos+negativos+en+la+negociaci%C3
%B3n&ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-
MX&safesearch=moderate&toWww=1&redig=6CE739F347AC4717A95999862AEDB5D
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https://www.ie.edu/insights/es/articulos/negociacion-la-clave-esta-la-mentalidad-las-
emociones/?ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-MX&safesearch=moderate
https://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_g
estion__la_negociacion.pdf?ssp=1&darkschemeovr=1&setlang=es-
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