Account Based Marketing (ABM) for B2B

Introduction

A.Definition of ABM

1. Saat ini pasar B2B crowded, sehingga B2B Marketer membutuhkan strategy
baru untuk menciptakan keselarasan antara prospek atau pelanggan mereka.
2. Merupakan pendekatan strategis yang digunakan oleh B2B Marketer untuk
mengidentifikasi akun yang paling mereka hargai.
3. Pendekataan yang berpusat pada pengalaman pelanggan yang memerlukan tim
penjualan dan pemasaran untuk berkolaborasi pada akun yang paling sesuai
dental pengalaman yang relevan utnuk menghasilkan lebih banyak pendapatan
lebih cepat dan mudah.

B. ABM needs for

1. Biaya produk perusahaan tinggi dan memiliki customer yang sedikit/rendah

2. Pasar intí menghasilkan higher ACV daripada rata2 ACV
3. Tingkat respons pasar ínti lebih tinggi untuk pesan yang sangat bertarget
- ABM merupakan win win solution untuk customer, marketer, sales
- In fact, 80% Marketer mengatakan ABM lebih efektif
- In 91% Higher ROI

Getting Started with ABM

A.ABM vs Demand Generation

1. ABM adalah customer centric, kolaborasi sales dan marketer bahkan setelah
penjualan selesai. ABM berkonsentrasi pada pendapatan, rata-rata, ukuran
kesepakatan, dan kecepatan saluran. ABM mengutamakan kualitas dari
prospek dibandingkan kuantitas.
2. Demand Gen adalah lead centric , focus pads prosper yang baru dan bersih
3. Di banyak perusahaan. Mereka mengkombinasikan ABM dan Demand Gen.
Tujuannya bukan untuk menghilangkan upaya tradisional yang berbasis prospek.
Melainkan untuk menemukan campuran strategy yang tepat dari strategy
berbasis prospek dan akun yang paling sesuai untuk maksimal result.

B.ABM Terminology

Beberapa terminologi yang berkaitan dengan ABM :

 1. ICP (Ideal Customer Profile) → Deskripsi rinci tentang calon klien yang akan mendapat
manfaat besar dari produk atau layanan. Singkatnya, pelanggan yang tidak churn telah
memahami proposisi nilai anda yang sebenarnya dan memiliki siklus terpendek dengan
gesekan penjualan terendah.
2. L2A (Leads to Accounts) → Proses pemetaan prospek dalam akun target
3. MQA (Marketing Qualified Accounts) → Setara ABM dari memimpin pemasaran yang
memenuhi syarat ketika akun telah menunjukkan tingkat keterlibatan yang cukup dan
siap untuk penjangkauan tim penjualan.
4. ARR (Annual Recurring Revenue) → Berapa banyak pendapatan berulang yang dapat
anda harapkan berdasarkan langganan tahunan.
5. ACV (Annual Contract Value) → nilai pendapatan langganan dari setiap pelanggan yang
di kontrak dan dinormalisasi selama setahun.
6. TAM (Total Addressable Market) → Peluang keseluruhan untuk product dan layanan
anda, tetapi tidak setiap perusahaan di TAM akan menjadi akun target anda.
7. TAL (Target Account List) → TAM adalah semua akun yang dapat dijual, TAL
merupakan daftar perusahaan yang paling sesuai dan dapat dijual saat ini.
8. FIRE (Fit, Intent, Recency, Engagement) → diposisikan sebagai strategy Go-To-Market
untuk mencetak akun perspektif
9. Pipeline Acceleration → tindakan meningkatkan kecepatan akun bergerak melalui siklus
hidup akun.
10. Tiers of ABM → Praktik umum dalam mengelompokkan daftar akun target anda
berdasarkan prioritas dan peluang pendapatan

11. Jika buyer journey fokus pada satu tahapan baik itu awareness,consideration
dan decision, Berbeda dengan account life cycle yang merupakan versi ABM
nya. Account life cycle mempertimbangkan seluruh bagian.

C. Types of ABM
 Salah satu hal terpenting tentang ABM adalah satu gaya tidak cocok untuk
semua. Spektrumnya berkisar dari percakapan satu lawan satu dengan akun terbesar
hingga ABM terprogram dengan ratusan target bernilai lebih rendah, tingkat ABM yang
berbeda dibedakan berdasarkan tingkat personalisasi dan cara menggunakan teknologi
untuk memperkuat upaya. Berikut jenis-jenis ABM
1. Strategis ABM: Ini juga dikenal sebagai metode satu lawan satu yang terdiri dari
sejumlah akun yang sangat terbatas dan bernilai tinggi yang mewakili potensi
pendapatan terbesar bagi perusahaan dalam ABM strategis, tim akun
membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan dan prospek
perusahaan yang paling berharga dengan interaksi pemasaran yang sangat
bertargetyang menunjukkan pemahaman mendalam tentang masalah bisnis
mereka. Pendekatan one to one juga membutuhkan anggaran pemasaran yang
tinggi dibandingkan gaya lain di ABM.
2. ABM Lite: Ini juga dikenal sebagai ABM berskala atau strategi satu ke beberapa.
Ini diterapkan untuk akun strategis atau akun bernama tingkat kedua, cara umum
untuk mengatur adalah lima hingga 10 akun ke dalam grup berdasarkan
subsektor. Misalnya, jika Anda menargetkan industri ritel, subsektor Anda
mungkin fashion, bahan makanan, dan peralatan rumah tangga. Program dan
kampanye pemasaran biasanya difokuskan pada kelompok kecil akun atau
kelompok akun daripada akun individu.
3. ABM terprogram: Ini juga dikenal sebagai strategi satu ke banyak yang
menggunakan program luas dengan ringan, personalisasi, dan penyesuaian.
Dalam ABM terprogram, Anda mungkin mengelompokkan akun yang ditargetkan
ke dalam kelompok yang jauh lebih besar daripada ABM Lite. Ini adalah
pendekatan terbaru untuk ABM yang dimungkinkan karena teknologi
terbaru yang memungkinkan penargetan, analitik, dan personalisasi Rasor
yang baik di ratusan atau bahkan ribuan akun yang teridentifikasi. Pendekatan ini
membutuhkan anggaran pemasaran yang rendah dibandingkan gaya lain di
ABM.

D. Benefits of ABM

1. Efisiensi. ABM membantu menargetkan akun bernama yang paling bernilai. Dan
ini membantu dalam memberikan kampanye yang disesuaikan secara konsisten
dan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi untuk akun yang disebutkan.
Jadi tidak ada pemborosan dalam anggaran dan usaha. Pendekatan yang
dipersonalisasi ini akan membuat pelanggan merasa dihargai dan akan
membuat mereka memahami solusi yang anda berikan untuk masalah mereka.
 2. Ukuran kesepakatan yang lebih besar. Ketika ABM diterapkan dengan benar,
akan ada kesepakatan yang lebih besar daripada model yang berfokus pada
prospek karena berfokus pada akun bernama. Anda akan dapat menghasilkan
pendapatan yang sama dari satu akun, dibandingkan dengan empat hingga
enam akun menggunakan model berbasis prospek sebelumnya.
3. Peningkatan pertumbuhan pendapatan dari pelanggan eksisting dengan
percepatan cross-selling dan up selling pipeline. Secara tradisional, proses
pengambilan keputusan dapat memakan waktu lama untuk diselesaikan, tetapi
ABM memiliki keunggulan yang mempercepat proses. Karena menargetkan
influencer utama dan pengambil keputusan dalam organisasi, kesepakatan ABM
bergerak lebih cepat dan bahkan dengan tingkat penutupan yang lebih tinggi dari
sebelumnya.
4. ROI yang lebih baik. ABM hemat biaya karena melibatkan panjang siklus yang
lebih pendek dan ukuran kesepakatan yang lebih besar, ABM membantu
menargetkan akun yang paling bernilai, sehingga menghilangkan pengeluaran
untuk akun yang tidak memenuhi syarat.
5. Penyelarasan. Sebelumnya, tim pemasaran fokus pada prospek dan tim
penjualan fokus pada akun, tetapi dengan strategi ABM, tim pemasaran dan
penjualan akan menyelaraskan untuk menargetkan akun yang disebutkan. ABM
tidak hanya menyelaraskan penjualan dan pemasaran, tetapi juga seluruh
organisasi terhadap akun yang disebutkan, sehingga memberikan pengalaman
pelanggan yang luar biasa. Saat organisasi mulai menerapkan upaya berbasis
akun, menjadi jelas bahwa ABM lebih dari sekadar strategi pemasaran. Dan
yang paling matang, ABM menjadi strategi untuk mengatur dan
mengoordinasikan semua sumber daya yang dihadapi pelanggan.

E. Getting Started with ABM

Pada kenyataannya, tidak ada satu jalur yang cocok untuk semua perusahaan untuk
menerapkan ABM. Setiap perusahaan berbeda dengan berbagai tantangan bisnis,
tumpukan teknologi, keahlian, dan politik internal. Pemasaran berbasis akun adalah
strategi pemasaran siklus hidup. Akun-akun tersebut melalui tiga fase berbeda dalam
akuisisi, akselerasi, dan ekspansi ABM. Akuisisi adalah di mana akun-akun baru
yang ditargetkan datang ke jalur pipa. Kunci dalam fase ini adalah keterlibatan yang
berarti dari akun target. Jadi setelah memperoleh akun perlu dipercepat untuk bergerak
ke bawah pipa. Pada fase ini, KPI akan menjadi ukuran kesepakatan rata-rata dan
siklus kesepakatan rata-rata. Dan fase terakhir akan menjadi perluasan dalam fase ini,
Anda akan memperluas akun untuk memberikan lebih banyak pendapatan bagi
organisasi Anda. KPI untuk fase ini adalah cross-sell up, sell dan tingkat retensi.
Ini menunjukkan ABM membantu menyelaraskan fokus Anda di seluruh corong.
Meskipun ada banyak model dan bagan canggih yang menguraikan berbagai
komponen ABM. Tetapi secara umum ada empat bidang utama yang sangat penting
untuk keberhasilan implementasi ABM. Penyelarasan penjualan dan pemasaran,
pemilihan akun target, program dan pengukuran pemasaran.

Sales and Marketing Alignment

A. Key to Success

Langkah krusial dan penting dalam ABM adalah keselarasan antara penjualan
dan pemasaran. Karena ABM adalah olahraga tim dan membutuhkan masukan dan
eksekusi dari setiap fungsi pemasaran dan penjualan. Kedua tim harus terlibat dalam
menetapkan harapan, menentukan KPI tujuan, dan menentukan peran ABM yang akan
dimainkan di organisasi. Bagian yang sulit bukanlah menyelaraskan penjualan, tetapi
menyelaraskan di dalam tim pemasaran karena sebagian besar pemasar tidak pernah
berpikir dari lensa berbasis akun atau pendapatan sebelumnya. Kadang-kadang mereka
bahkan tidak tahu apa tujuan pendapatan perusahaan yang lebih besar. Nah, ini selalu
bagaimana penjualan telah bekerja. Penyelarasan harus dilakukan di seluruh corong,
dan itu berarti bekerja sama dengan penjualan. Agar ABM berhasil, tidak diragukan lagi
penyelarasan antara penjualan dan pemasaran sangat penting, tetapi penyelarasan di
seluruh organisasi membantu ABM mencapai efektivitas penuh. Sangat penting untuk
memiliki setiap departemen dari penjualan, pemasaran, operasi, kesuksesan pelanggan
dan keuangan selaras dengan masing-masing pemangku kepentingan dalam
departemen itu selaras juga. Bagaimana cara mendapatkan penjualan? Jika Anda
merasa sulit untuk mendapatkan penjualan untuk dibeli, pada awalnya Anda tidak
sendirian.
Pada akhirnya, Anda bekerja menuju kemitraan penjualan dan pemasaran, tetapi
langkah pertama adalah penyelarasan. Jika Anda seorang pemimpin tim pemasaran,
Anda perlu membeli di eksekutif penjualan atau pemimpin tim penjualan, yang akan
membantu tim lainnya bergabung. Jelaskan proses ABM dan pastikan tim penjualan
memahami manfaat dramatis yang dibawa ABM bagi kehidupan mereka, tunjukkan
betapa pentingnya masukan mereka dalam strategi ABM. Dan kabar baiknya adalah
bahwa ABM pada dasarnya menyatukan kedua tim selama penjualan dan pemasaran
dapat setuju untuk bekerja sama.

B. How does alignment work?

a. Pertama, bagian penjualan dan pemasaran mengidentifikasi dan memilih akun
target, kemudian tim pemasaran menarik kontak di akun dengan pesan yang
relevan untuk menciptakan keterlibatan.
b. Setelah prospek masuk dan kemudian penjualan mengambil alih untuk
mengubahnya. Ini mungkin terlihat sangat mudah untuk dikatakan, tetapi
penjualan dan pemasaran bekerja sama, langsung dari membuat akun target,
persona kunci dalam akun, dan menetapkan tujuan yang jelas.
c. Kemudian, dengan bantuan penjualan, tim pemasaran membuat konten dan
memilih saluran yang tepat seperti iklan online, email, konten, acara media sosial,
surat langsung, dll. , untuk menarik dan melibatkan itu.
d. Kemudian tim pemasaran memberikan masukan kepada tim penjualan tentang
prospek untuk proaktif saat menjangkau dan mengonversinya.
e. Kemudian keduanya akan mengoptimalkan dan mengukur efektivitas program
dengan data yang tersedia.

C. Setting Measurable Goals

Sasaran atau tujuan adalah faktor terpenting dalam strategi apa pun, terutama di
ABM, karena membantu semua orang tetap pada jalurnya. Keterlibatan pertama untuk
ABM adalah mengidentifikasi tujuan untuk menambah bisnis baru dan
mengembangkan bisnis yang sudah ada. Sasaran akan membantu menentukan strategi
ABM mana yang perlu diselaraskan. Kunci dalam menciptakan sasaran adalah
menetapkan sasaran bersama dan metrik keterlibatan antara tim penjualan dan
pemasaran yang membantu keduanya tetap akuntabel. Tujuannya tidak selalu harus
jangka panjang, tetapi juga dapat memiliki tujuan jangka pendek yang ditetapkan untuk
eksekutif atau tim seperti membuat tiga kontak di akun target atau membuat
percakapan dengan pusat pembelian akun target. Tetapkan tujuan yang selaras dengan
KPI bisnis yang menyeluruh, periode pelaporan, tolok ukur, dan sistem pencatatan.
Dan coba tentukan tujuan Anda, apa yang ingin Anda capai dengan ABM? tujuan Anda
akan membantu dalam menciptakan strategi sehingga semua orang di tim ABM Anda
harus selaras. Beberapa contoh tujuan. Berhasil meluncurkan produk baru.
Melaksanakan pengambilan kompetitif. Membangun pangsa pasar di segmen yang
ada. Mendapatkan nilai lebih dari pelanggan yang sudah ada. Memasuki pasar, vertikal,
atau segmen baru. Menargetkan akun bernama strategis.

Target Account Selection

A. Account Selection
1. Pemilihan akun di ABM adalah langkah penting. Inti dari ABM adalah
memfokuskan upaya pemasaran dan penjualan pada sejumlah kecil akun
bernilai tinggi yang memiliki potensi pendapatan terbesar.
2. Proses pemilihan akun harus dilakukan dengan bantuan tim pemasaran,
penjualan, dan kesuksesan pelanggan.
3. Untuk bonus, Informasi dari akun dan keuangan bisa sangat membantu.
4. Cara terbaik untuk memilih akun adalah dengan menyiapkan ICP dan
yang lebih penting, mengingat tujuan bisnis saat memilih akun target.
B. Ideal Customer Profile (ICP)
1. Deskripsi rinci tentang calon klien yang akan mendapat manfaat besar
dari produk atau layanan Anda.
2. Kunci keberhasilan ABM Anda adalah menciptakan profil perusahaan yang
tepat yang paling cocok untuk solusi Anda.
3. ICP dalam konteks B2B harus mengacu pada jenis perusahaan yang
paling sesuai untuk produk atau layanan Anda.
4. Cara terbaik untuk membuat ICP adalah dengan melihat basis pelanggan
Anda yang ada di CRM atau ERP Anda.
5. Anda perlu menganalisis pelanggan mana yang terbukti menguntungkan
bagi bisnis Anda dan sukses dengan produk atau layanan Anda.
6. Anda dapat mengeluarkan detail demografis pelanggan bernilai tinggi
seperti industri, jumlah karyawan, lokasi pendapatan tahunan, dan lain-
lain, untuk melihat kesamaan antara akun dan bahkan data teknokratis
seperti teknologi yang mereka gunakan, teknologi, kedewasaan, dll. ,
tambahkan detail sebanyak mungkin ke ICP Anda.
 7. Anda dapat memiliki satu atau lebih ICP tergantung pada produk dan
layanan yang tersedia.
8. Dan luangkan waktu untuk mewawancarai pelanggan terbaik Anda untuk
mendapatkan lebih banyak data.

C. Setting the Account on FIRE (Fit, Intent, Recency, Engagement)

1. Fit berbeda pada setiap pasar, dan merupakan bagian dari ICP
2. Intent adalah temukan siapa yang melakukan riset, yang mencari
informasi melalui online, menghadiri webinar, dan sebagainya (initiator)
 3. Recency data membantu marketer menjangkau secara tepat waktu dan
sesuai dengan prospek pasar
4. Engagement adalah kapan dan bagaimana akun terlibat dengan brand.
Bisa berupa download file website, melalui platform apa dsb. B2B
Marketer bisa menggunakan web analytis, CRM, dan lainnya.
Cara menggunakan metode FIRE ialah memilih akun yang berkualitas tinggi dan
memiliki peluang lebih besar untuk akselerasi pipeline.
D. Selecting the Target Account
Memilih target akun yang bernilai tinggi.Harus ada keselarasan antara marketing
dan sales. Berikut beberapa caranya :
1. Pemasaran membuat daftar awal menggunakan teknologi prediktif,
kemudian tim penjualan dapat meninjaunya
2. Tim penjualan dapat menambah atau menghapus akun dari daftar
berdasarkan pengalaman mereka di lapangan (daftar tersebut harus dari
perspektif data di mana tim pemasaran dapat membantu penjualan untuk
mendidik mereka dengan data tersebut.
3. Terakhir, penjualan dan pemasaran harus memperbarui daftar secara
teratur setiap kuartal atau berdasarkan siklus penjualan.
E. Segmenting the Target Account
1. Segmentasi berdasarkan tingkatan.
Cara dinamis untuk mengelompokkan daftar Anda adalah dengan menggunakan
metodologi FIRE. Mari kita lihat akun yang memenuhi keempat kriteria FIRE
adalah akun tier satu atau teratas Anda. Akun yang menunjukkan kecocokan
dan niat dengan kemutakhiran adalah akun tingkat dua Anda. Akun yang sangat
cocok tetapi belum menunjukkan niat atau keterlibatan adalah akun tingkat tiga
Anda. Dengan memprioritaskan waktu, tenaga, dan anggaran tim penjualan dan
pemasaran dengan data kebakaran, tim bekerja pada akun yang memiliki
peluang terbaik untuk mencapai tujuan bisnis Anda.
2. Segmentasi berbasis tujuan, sebagian besar waktu, mungkin ada satu atau lebih
industri yang cocok untuk bisnis Anda. Mari kita asumsikan jika tujuan bisnis
Anda adalah untuk meningkatkan 50 persen penjualan di vertikal perawatan
kesehatan dan 20 persen di vertikal layanan keuangan, sekarang Anda perlu
mengelompokkan daftar Anda berdasarkan target industri atau subsektor
sehingga Anda menyampaikan pesan khusus akun. Misalnya, sekarang Anda
dapat membuat kampanye yang disesuaikan atau surat langsung yang
ditargetkan ke perusahaan jasa keuangan berdasarkan segmentasi Anda. Jika
tujuan bisnis adalah untuk meningkatkan pendapatan 20 persen dari basis
pelanggan saat ini, Anda dapat mengelompokkan daftar akun target Anda
sebagai pelanggan, prospek, dan bahkan mitra. Setelah tiga segmentasi dasar
 ini, Anda bahkan bisa mendapatkan lebih banyak kecanggihan. Untuk pelanggan,
selanjutnya bisa up sell atau perpanjangan dan sebagainya.
F. Develop Account Insight

1. ABM mendorong nilai lebih karena memungkinkan Anda

menginvestasikan sumber daya di akun terbesar yang kemungkinan besar
akan dibeli atau diperluas.
2. Untuk membuat keterlibatan yang relevan dan pengalaman yang
dipersonalisasi untuk akun target Anda, Anda perlu mengetahui akun
target, pasar, strategi perusahaan target, kelemahan, peluang, budaya dan
nilai, dll. Dan penargetan persona, agenda, prioritas, prasangka, riwayat
kerja dan bahkan makanan favorit mereka. Bahkan hubungan di dalam
perusahaan, seperti siapa melapor kepada siapa, siapa yang memimpin
rapat, siapa yang dapat memengaruhi keputusan dan koneksi ke akun
akan lebih membantu.
3. Wawasan tersebut bisa didapatkan dari percakapan langsung, survei, riset
media sosial dan masih banyak bentuk lainnya. Pantau dan tetapkan
tujuan untuk membuat dan memperbarui wawasan kontak di akun target.

G. How to Build a Real List?

Ada beberapa cara Anda dapat membuat daftar akun dan kontak di dalam akun.
1. Uplead adalah penyedia data bisnis dengan akurasi data 95 persen, dan
ada opsi untuk memverifikasi detail kontak secara real-time, sehingga
Anda mendapatkan data yang hampir akurat tanpa kerumitan. Kami akan
mempelajari cara menemukan akun target yang tepat dan kontak di dalam
akun target. Mereka adalah paket berbayar, menawarkan kredit untuk
membuka kunci alamat email dan nomor ponsel kontak. Jadi, jika Anda
ingin mengunduh detail kontak, Anda dapat menjelajahi paket berbayar
mereka. Dan saya akan menunjukkan cara lain untuk mendapatkan
beberapa detail kontak secara gratis.
2. Alat lain yang memberi kami data serupa, seperti Up lead adalah Lead411.
Yang ini menyediakan beberapa alamat email kontak secara gratis tanpa
menggunakan paket kredit atau berbayar apa pun dan dilengkapi dengan
uji coba.
Marketing Program Part 1
 A. Generating Relevant Content

1. Membuat akun, pesan dan konten yang relevan lebih penting. Konten dapat
mencakup email, ebook, webinar, kertas putih, posting blog, video, podcast,
posting media sosial, survei, dll.
2. Anda selalu dapat menggunakan konten yang ada, tetapi konten tersebut perlu
dimodifikasi untuk akun target yang spesifik untuk segmentasi Anda. Anda perlu
membuat konten yang menarik orang yang tepat di akun target yang ingin
membaca dan berbagi. Dan tidak setiap konten perlu dibuat secara khusus untuk
setiap akun target.
3. Memiliki pendekatan itu pada akhirnya akan membuang-buang sumber daya,
waktu, dan menumpuknya konten. Jadi selalu buat dan gunakan kembali konten
berdasarkan segmentasi dan tujuan bisnis.
B. Attracting and Engaging in ABM
 1. Sebagai pemasar, Anda mungkin sudah mengetahui apa itu engagement.
Dengan ABM, Anda akan memfokuskan sumber daya Anda pada kontak di akun
utama yang paling penting.
2. Dampak ABM dalam pemasaran.
Tidak seperti strategi pemasaran tradisional, di mana biaya untuk menarik
audiens akan lebih sedikit di ABM, Anda mungkin menghabiskan lebih banyak
per prospek, tetapi lebih banyak prospek Anda akan menunjukkan minat dan
akan dikonversi menjadi penjualan.
C. Omnichannel Campaign
Kampanye Multi saluran: Menjaga akun tetap terlibat dengan merek Anda adalah kunci
sukses. Ada banyak cara untuk menciptakan keterlibatan.
1. Iklan digital. Periklanan digital dan online adalah salah satu media paling populer
di ABM karena iklan online muncul setiap hari, teknologi baru diperkenalkan, yang
membantu pemasar untuk memfokuskan daftar akun target mereka
memungkinkan Anda memanfaatkan daftar akun target dan hanya menayangkan
iklan ke akun-akun yang cocok dengan daftar daripada khalayak luas. Anda dapat
membuat kampanye online bertarget di Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn,
Pinterest, mesin pencari, blog, forum, dll. Pikirkan akun target Anda di mana
mereka menghabiskan waktu paling banyak online. LinkedIn adalah saluran
terbaik untuk menargetkan akun B2B yang memungkinkan Anda menargetkan
berdasarkan demografi perusahaan dan profesional, yang sangat berguna.
D. Convert and Expand
1. Langkah selanjutnya adalah memindahkan akun ke bawah pipa. Tetapi Anda
perlu memastikan bahwa Anda menjalin hubungan yang kuat dengan komite
pembelian untuk menciptakan hubungan yang dapat dipercaya. Anda dapat
mengadakan acara dengan anggota akun bahkan dapat makan malam, sehingga
mereka mengenal merek dan tim Anda secara pribadi.
2. ABM adalah strategi corong penuh. Anda akan mengonversi akun yang terlibat
sebagai pelanggan dan mengubah pelanggan menjadi pendukung merek,
menciptakan, meningkatkan, dan peluang penjualan silang. Dan dengan bantuan
ABM, Anda dapat mempercepat untuk memindahkan transaksi lebih cepat ke
jalur pipa.
3. Platform teknologi yang baik akan menunjukkan aktivitas dari akun target yang
dikenal dan anonim sehingga penjualan dapat membuat laporan peringkat
berdasarkan aktivitas mereka.
E. Media-Based Advertising vs Account Based Advertising
1. Dalam penargetan berbasis media standar, Anda menempatkan iklan Anda di
situs web tertentu dan semua orang yang mengunjungi situs web itu akan
melihat iklan Anda. Bentuk periklanan online ini agak ketinggalan jaman karena
kurangnya perincian dalam penargetan dan analitik. Biasanya di B2B, situs web
yang dipilih akan spesifik untuk industri untuk memastikan bahwa mayoritas
orang yang melihat iklan akan termasuk dalam kelompok sasaran yang dipilih.
2. Dalam penargetan berbasis akun, platform menggunakan alamat IP dan cookie
untuk mengidentifikasi individu mana yang terkait dengan calon akun tertentu.
Dengan cara ini, ABM dapat menyaring kebisingan akun yang tidak relevan dan
terutama konsumen dari penargetan di ABM, iklan hanya akan ditampilkan
kepada orang yang relevan dari akun yang dipilih, terlepas dari situs web yang
mereka kunjungi. Dengan menggunakan iklan ABM, Anda dapat menargetkan
serangkaian akun yang ditentukan dengan jelas di pasar Anda. Anda dapat
melakukan ini secara kreatif dan efektif melalui kampanye yang dipersonalisasi
yang telah dirancang agar sesuai dengan setiap akun.

F. ABM Content
1. Konten lebih penting di ABM, karena Anda selalu dapat menggunakan kembali
konten lama Anda saat menggunakan kembali konten bentuk panjang.
2. Cobalah untuk menjaga ketiga poin ini saat melakukan audit konten, temukan
bagian yang relevan dengan audiens target Anda, konten yang efektif
sebelumnya, dan konten yang dapat dengan mudah dimodifikasi untuk berbicara
dengan audiens target Anda.
3. Konten yang memenuhi persyaratan ini akan berfungsi sebagai dasar yang baik
untuk pembuatan konten Anda, tetapi kemungkinan besar mereka akan
membutuhkan beberapa pembaharuan dalam setiap situasi.
4. Dan perlu diingat bahwa di ABM, Anda tidak hanya membuat konten yang akan
berperingkat baik di mesin telusur, tetapi Anda juga membuat konten yang
berbicara kepada orang-orang di perusahaan tertentu.
5. Pahami kesenjangan konten dalam daftar ketersediaan Anda. Buat atau perbarui
konten Anda dalam format bercerita. Studi kasus adalah contoh yang paling jelas
dari mendongeng di B2B.
6. Ada tiga area penting dalam sebuah konten. Masalah, perjuangan dan
penyelesaiannya. Melalui struktur ini, Anda dapat menarik perhatian audiens
 target Anda. Konsep ini dapat digunakan untuk semua jenis konten, bahkan
untuk posting di LinkedIn. Memahami poin rasa sakit pelanggan adalah hal
terpenting dalam membuat konten prospek Anda. Ini juga membantu Anda
memahami kesenjangan konten dalam strategi konten Anda saat ini.
G. Understanding Pain Points
1. Baca pelanggan terbaik Anda yang cukup lama menggunakan layanan atau
produk Anda dan tanyakan kepada mereka tentang masalah yang mereka hadapi
di industri, dan bagaimana mereka mengatasinya dengan solusi Anda.
2. Juga tanyakan tentang masalah yang mereka hadapi dengan solusi Anda dan
cari bantuan dari kepuasan pelanggan Anda untuk pertanyaan berulang dan
masalah unik yang dihadapi pelanggan dengan produk Anda.
3. Dan siapkan alat seperti Freshdesk atau Zendesk di tempat mereka dapat
menandai jenis kueri ini dan akan segera tersedia bagi tim ABM Anda untuk
memahami poin kesulitan untuk menjadi proaktif.
4. Lakukan Ulasan Produk. Ada banyak area di web di mana pelanggan Anda dapat
menulis tentang Anda, jadi cari nama perusahaan Anda +ulasan di mesin pencari
untuk mengetahui ulasan tentang pelanggan Anda. Jika Anda menemukan
masalah yang dihadapi pelanggan, ada kemungkinan besar bahwa orang lain
mungkin merasakan hal yang sama.
5. Dapatkan informasi lebih lanjut tentang pelanggan itu di CRM dan portal layanan
Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka. Anda harus memiliki daftar
pesaing Anda, yang akun target Anda mungkin adalah pelanggan. Cari pesaing
Anda dan buat daftar masalah yang dihadapi pelanggan.
6. Cari komentar negatif yang dibuat pelanggan, terutama dalam ulasan bintang
satu dan dua. Ini akan membantu Anda memahami masalah yang dihadapi
prospek Anda saat menggunakan produk pesaing Anda.
7. Ingatlah bahwa akun yang Anda targetkan mungkin juga menghadapi kesulitan
yang sama menggunakan alat. Dan seiring dengan kekuatan pencarian dan
media sosial, Anda dapat lebih memahami poin-poin yang menyakitkan dari
pelanggan.
8. Kemudian atur, kategorikan, dan prioritaskan wawasan Anda untuk membuat
konten dan sumber daya yang bermakna. Setelah itu, sejajarkan konten dengan
penyesuaian sederhana untuk akun dan persona di dalam akun.
H. Copywriting Basics
 1. Ada banyak perbedaan antara copywriting dan penulisan konten. Konten akan
membantu Anda memberikan solusi untuk kontak target. Sedangkan
copywritinglah yang membuat mereka mengklik dan membaca konten berdurasi
panjang.
2. Hak cipta adalah seni menggunakan kata secara strategis yang membuat orang
mengambil beberapa bentuk tindakan. Baik itu iklan atau posting media sosial
atau judul artikel atau judul promosi penjualan. Pembaca membuat keputusan
cepat berdasarkan salinan Anda.
3. Jadi copywriting sangat penting dalam menarik audiens target untuk mengambil
tindakan pada konten. Jika Anda tidak memiliki copywriter internal, Anda
memerlukan alat seperti Peppertype. ai Ini adalah alat kecerdasan buatan yang
membantu Anda menulis salinan yang sempurna. Ini lebih dari sekadar alat
copywriting di mana Anda dapat menggunakannya sebagai asisten untuk
menulis konten. Misalnya, produk atau merek saya adalah HubSpot CRM.

Marketing Program Part 2

A. ABM Advertising Platform
1. Anda dapat memilih platform untuk menemukan domain alternatif dengan
opsi ini.Mereka akan membantu Anda untuk memperluas jangkauan di
antara akun di negara target.
2. Salah satu fitur yang menarik adalah menunjukkan jumlah akun yang tidak
dapat ditargetkan. Mungkin ada beberapa kemungkinan bahwa akun tidak
dapat ditargetkan jika itu adalah akun ISP. Anda dapat melewati akun ISP
atau dapat mengimpor akun, tetapi tetap saja, Anda tidak akan memiliki
jangkauan di antara akun ISP karena akun tersebut tidak ditargetkan di
ABM.
3. Selain itu, Anda juga dapat mengintegrasikan CRM dan
menyinkronkannya, serta menambahkan akun dari CRM Anda. Anda juga
dapat membuat segmen dengan detail firmografi.
B. ABM and Search Engine
1. Sebagian besar penemuan konten terjadi di hasil pencarian. Ada dua cara Anda
bisa berada di hasil pencarian melalui iklan teks iklan mesin pencari dan yang
lainnya adalah SEO.
2. Anda dapat menggunakan sesuatu seperti daftar pemasaran ulang Google untuk
iklan penelusuran
3. Optimisasi mesin pencari, atau SEO, adalah teknik paling efektif yang digunakan
perusahaan untuk mendominasi hasil mesin pencari.
4. SEO adalah teknik yang digunakan untuk mengoptimalkan situs web Anda untuk
meningkatkan visibilitas situs ketika orang mencari produk atau layanan yang
terkait dengan bisnis Anda di Google, Bing, dan mesin pencari lainnya.
5. SEO adalah tentang meningkatkan kualitas dan kuantitas lalu lintas situs web.
SEO itu gratis, Anda tidak perlu membayar sepeser pun ke mesin pencari untuk
meningkatkan peringkat Anda dan Anda juga tidak bisa, itulah alasannya disebut
lalu lintas organik.
6. Ada tiga cabang dalam hal SEO. optimasi on-page, optimasi off-page dan SEO
teknis. Saya sarankan mengambil SEO sebagai bagian dari strategi ABM Anda
sementara Anda tidak dapat mempersonalisasi dan Anda tidak dapat
mengontrol banyak hal. Tetapi di beberapa titik dalam perjalanan akun,
pencarian organik akan selalu berperan.
7. Menurut survei Google, pengambil keputusan B2B melakukan rata-rata 12
pencarian sebelum mengunjungi situs web bermerek, jadi Anda tidak boleh tidak
muncul dalam hasil ini.
8. ABM mungkin memungkinkan Anda untuk memasukkan merek Anda ke dalam
jiwa orang, tetapi SEO masih diperlukan untuk membantu mendorong konversi
dan membantu Anda tetap menjadi yang teratas dalam pikiran.
9. Penjangkauan yang ditargetkan SEO akan membantu pemasar untuk
memperkuat upaya ABM mereka dengan memberikan informasi tentang jenis
konten yang akan menarik perhatian pemain kunci di akun target.
C. Tools for SEO
1. Google Analytics GA4: Google Analytics is a free web and app traffic
monitoring software offered by Google. It’s easy to install the tracking
code snippet. It will then help you to understand how your site and app
users are engaging with your content, so you know what’s working and
what’s not. And see how people are interacting with your sites and apps
and the role that different channels play by viewing robust reports and
dashboards.
2. Google Search Console: Search Console tools and reports help you
measure your site's search traffic and performance, and fix issues. It will
help you to understand which organic search results bring traffic to your
website. And ranking for the keywords for specific pages in specific
 countries. With the help of the Google search console, you can optimize
your web pages to rank better on google and also uncover new content
opportunities by exploring the high intent keywords.
3. Bing Webmaster Tools:
The Bing search console serves the same purpose as Google
Search Console but specifically for the Bing search engine & Yahoo Search
Engine. I feel the bing search console is superior and has more features
and functionalities to understand your website. It has inbuilt SEO tools
that offer keyword research, SEO reports, site scan, etc.,

4. Google Keyword Planner:

Google Keyword planner is an inbuilt feature within Google Ads. So you

will require a Google Ads account to access the keyword planner. And it’s
free to use if you have an account. Creating an account is pretty simple
and you can access the keyword planner in a few steps. As the keyword
planner is basically built for Google Ads. It won’t provide much information
like the other tools below. But we need to rely on the Keyword planner
because the data is provided from the source.

5. Ubersuggest:

Ubersuggest is a handy tool for SEO that will help you to get
keyword insights or generate new keyword ideas. It will also give you an
insight into your website regarding traffic, top pages, content ideas,
competitors and backlink data. The keyword research is also powered
with content ideas that come in handy in getting new ideas for your
content strategy.

6. SEMrush:
 SEMrush is one of the most advanced tools used by online
marketers. It is an online visibility platform that offers solutions for SEO,
PPC, content, social media and competitive research. It is packed with a
lot of features so you might need a little learning curve to get used to the
tool.

7. SpyFu: Ever wanted to know what keywords your competitor is targeting

on PPC and SEO? Then this is the tool that you want to use. These
features are already available on SEMrush but SpyFu offers a free version
with unlimited searches which is more useful.
8. BeamusUp:
It is a website crawler, it crawls all the pages of your website to find
the SEO errors in your website. This is a free tool that doesn’t have any
limitations so you can use it on websites with thousands of web pages. If
you are looking for a more feature-packed crawler then you can consider
screaming frog which is the ultimate version of the Beamusup.

9. Siteliner:It’s more similar to the above tool but it's a web-based application
so you don’t need to download it and can be accessed anywhere anytime.
10. SEOquake Chrome Extension: SEOquake is a free plugin for your browser
that provides you with organic research data at the click of a button. The
chrome extension is trusted by most SEOs. It provides web page audits on
the go, It provides SEO Audits, Keyword Density reports, Internal/External
Link analysis and even social metrics.
11. Keyword Surfer Chrome Extension: Keyword Surfer is a 100% free
extension that allows you to see search volumes directly in Google search
results. It also provides the related keywords, the number of keywords in
the website, their rank and estimated traffic on the search result. Even
Ubersuggest extension and SEOquake also provide more similar features
but I personally like keyword surfer.
D. Custom Audience Advertising
Audiens khusus juga disebut sebagai audiens yang cocok atau customer
match. Ini disebut berbeda pada setiap platform tetapi melayani tujuan yang
sama. Audiens kustom membantu bisnis Anda terhubung dengan orang-orang
yang telah menunjukkan minat pada bisnis atau produk Anda. Audiens khusus
 dapat dibuat dengan daftar email dan juga dengan pengenal tambahan lainnya
seperti nama, nomor kontak, alamat perusahaan, dll. Dengan menggunakan
daftar pelanggan atau prospek sebagai audiens sumber, Anda akan dapat
menjangkau audiens target dan mengonversinya. Google, LinkedIn, Quora,
Reddit, dan Facebook memungkinkan Anda membuat audiens khusus.

E. Tracking accounts and Contacts on your Website

1. Pelacakan Situs Web: Anda ingin melacak setiap tindakan prospek di situs
web Anda di halaman arahan. Ini adalah sesuatu yang sangat berguna
dalam menemukan maksud dari prospek Anda. Favorit pribadi saya
adalah leadfeeder.
2. Anda hanya perlu menginstal skrip pelacakan dari leadfeeder ke situs web
atau halaman arahan Anda. Ini membantu Anda mengidentifikasi,
memenuhi syarat, dan terhubung dengan pusat pembelian.
3. Dengan bantuan pencocokan IP, Anda bahkan dapat melihat kunjungan
anonim dari semua perusahaan yang telah mengunjungi situs web Anda.
Ini membantu Anda mengidentifikasi akun, mengunjungi situs web Anda,
dan bahkan dengan bantuan bilah kualitas tempat akun diberi peringkat
dengan bantuan keterlibatan.
Measurement
A. What is Measurement in ABM?
1. Salah satu sumber utama ketidakselarasan antara pemasaran dan
penjualan adalah terputusnya hubungan antara cara kedua tim mengukur
kesuksesan. Model pengukuran tradisional dirancang untuk melacak
prospek dan bukan akun. Dalam metode tradisional, prospek akan terus-
menerus datang ke saluran teratas Anda, tetapi di ABM, akun target
bersifat statis, setidaknya sepanjang kuartal atau tergantung pada siklus
penjualan Anda karena Anda bekerja dengan daftar akun target yang
telah ditentukan sebelumnya.
2. ABM adalah pendekatan yang berbeda secara fundamental yang
membutuhkan metrik yang berbeda secara fundamental. Pemasaran
berbasis akun berfokus pada akun utama, sehingga metriknya harus
melakukan hal yang sama.
B. Measurement Metrics
 1. Siklus penjualan yang panjang merupakan standar dalam penjualan
perusahaan, sehingga metrik keterlibatan menjadi metrik terpenting dalam
mengukur keberhasilan ABM.
2. Keterlibatan adalah saat akun target yang telah menunjukkan beberapa
keterlibatan yang berarti yang memberi Anda daftar pembuat keputusan
yang tahu tentang perusahaan Anda dan siap untuk tim penjualan untuk
menjangkau. Lacak setiap keterlibatan dengan kontak di akun target
seperti kunjungan situs web, pembukaan email, unduhan buku putih,
kehadiran webinar atau acara, interaksi manusia, dan saluran apa pun
yang Anda gunakan untuk membuat keterlibatan dengan akun target.
Keterlibatan adalah metrik ABM yang paling mendasar, jadi keterlibatan
yang lebih dalam berarti kontak lebih berkomitmen pada merek dan
layanan Anda.
3. Peluang. Sebagai pemasar, Anda telah melacak pergerakan prospek
melalui corong, tetapi mengaktifkan peluang, membantu mengukur akun
target dengan peluang penjualan aktif dan terbuka, peluang mungkin
berupa akun yang baru diperoleh di daftar akun target atau mungkin akun
yang ada dengan peluang pembaruan, penjualan silang, atau penjualan
atas.
4. Pengembalian investasi. Metrik sweet spot untuk penjualan dan
pemasaran, karena digunakan untuk mengukur transaksi yang
dimenangkan yang ditutup dari akun target. Ini mungkin terlihat sama
sebelumnya, tetapi tidak juga, Arawa adalah metrik paling berharga ketika
mengevaluasi investasi pemasaran di sini dengan analitik ROI
meningkatkan keputusan untuk memfokuskan sumber daya Anda
daripada hanya membuktikan bahwa ABM berfungsi.
5. Selain ketiga yang disebutkan di atas, Anda dapat menambahkan cakupan
kontak untuk mengukur efektivitas pembuatan kontak di dalam akun atau
analitik perjalanan akun atau bahkan volume konten yang dikonsumsi.
Pastikan Anda menambahkan metrik berdasarkan tujuan bisnis Anda. Dan
dengan teknologi terkini, pengukuran menjadi
C. Reporting to Board
1. Diperlukan format pelaporan yang membantu anggota untuk mengukur
efektivitas ABM. Dalam laporan eksekutif, Anda memberikan segmen
yang Anda targetkan, ringkasan tentang daftar akun target, dan
 menambahkan metrik pengukuran utama seperti nilai kontrak rata-rata,
tingkat konversi, panjang siklus penjualan, tingkat retensi, skor promotor
bersih, kecepatan akun, peluang terbuka , dan mana yang membuatnya
lebih bermakna.
2. Untuk menunjukkan efektivitas ABM. Bandingkan saluran pipa ABM
dengan saluran pemasaran tradisional. Ini akan menunjukkan seberapa
fokus ABM laser dan hasilnya akan berbicara sendiri dan memastikan
Anda siap.

D. Reporting Tool
1. Pelaporan adalah salah satu pekerjaan yang membosankan, dan karena
jumlah perangkat lunak yang Anda gunakan untuk menjalankan bisnis
Anda terus bertambah, Di sinilah alat yang disebut DataBox. Jadi apa itu
DataBox?
2. DataBox adalah platform analisis bisnis yang dibuat untuk membantu
Anda memahami apa yang terjadi dengan bisnis Anda. Ini telah
diperingkatkan sebagai alat visualisasi data nomor satu yang paling dapat
digunakan oleh kerumunan G2. Singkatnya, ini adalah dasbor langsung
dari metrik penting Anda tentang pemasaran penjualan, yang membantu
Anda mengukur sasaran bisnis. Tidak seperti beberapa alat data yang
rumit, menyiapkan akun kotak data Anda dan menggunakannya relatif
mudah.
3. Anda dapat memulai dengan memilih KPI terpenting untuk bisnis Anda,
sesi situs web, kontak dan sekolah baru, sekolah, dll. membantu Anda
mengidentifikasi sasaran kinerja Anda. Kemudian pilih sumber data yang
Anda sukai dari kotak data untuk menarik metrik. Anda dapat membuat
metrik khusus, metrik yang dihitung dengan bulan tak terbatas dari data
historis tentang data historis.
4. Beberapa sumber data menyediakan riwayat data hingga batas waktu
tertentu, sehingga Anda akan dibatasi dengan data sebelumnya di kotak
data. Tapi begitu Anda menghubungkan sumber data Anda, itu mulai
menyinkronkan dan mengumpulkan data Anda untuk referensi di masa
 mendatang.Jadi semua data Anda disimpan dalam kotak data, yang
membantu dalam penskalaan dan melihat kemajuan Anda pada tujuan
bisnis dari waktu ke waktu.
5. Alat ini memungkinkan Anda mengumpulkan data dari lebih dari 70
platform. Anda dapat berintegrasi dengan sebagian besar alat yang
disebutkan di kursus, terutama HubSpot. LinkedIn, konsol pencarian
Google, analitik, dll. Bagian terbaiknya adalah Anda tidak perlu masuk ke
masing-masing akun tersebut secara terpisah dengan kotak data, Anda
dapat melihat semuanya di satu tempat, memadukan dan mencocokkan
metrik yang ingin Anda lihat, dan bahkan menyesuaikan cara Anda ingin
menampilkan hasil.
6. Setelah Anda menghubungkan sumber data, Anda dapat membuat dasbor
metrik pemasaran yang disesuaikan yang menampilkan data sesuai
keinginan Anda, atau Anda dapat memilih dari ratusan templat laporan
metrik pemasaran yang ada di pustaka kotak data.

ABM Technology
A. What is ABM Technology and what technologies do you need?
1. Teknologi sangat berguna di ABM untuk meningkatkan program Anda. Daripada
berfokus pada 5 hingga 10 akun, pemasar dapat menjangkau ribuan akun dan
tetap memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan menarik ke akun target.
Dengan teknologi terkini, Anda dapat menarik jangkauan dan melibatkan lebih
banyak akun target untuk membantu memindahkan akun tersebut melalui
seluruh perjalanan pembeli.
2. Teknologi membantu Anda mengotomatiskan dan menskalakan seluruh proses
mulai dari membuat daftar akun target, mengelola corong, mengatur
multisaluran, meneruskan kecerdasan ke penjualan, dan mengukur program.
3. Bahkan dengan bantuan dasbor, manajemen dan dewan Anda memahami
bagaimana kemajuan ABM dibandingkan inisiatif lain.
4. Strategi ABM yang sukses memerlukan seperangkat teknologi inti untuk
menjalankan program di seluruh corong. Teknologi ini akan bertindak sebagai
elemen dasar untuk strategi ABM Anda dan mencakup banyak teknologi yang
sudah digunakan oleh pemasar B2B.
5. Manajemen hubungan pelanggan, otomatisasi pemasaran, platform manajemen
data, obrolan langsung, sistem manajemen konten, dan manajemen tag.
6. Teknologi pemilihan akun memberi Anda data dan wawasan dari pihak ketiga
untuk menargetkan perusahaan yang paling berharga, yang menyediakan data
 untuk mengidentifikasi akun mana yang akan ditargetkan, data prediktif untuk
mengidentifikasi atribut yang dibagikan oleh akun dan analitik bernilai tinggi.

B. ABM Technology Features Checklist

1. Visitors Identification:
You need to understand the visitors visiting your website. There are two
types of identification, Anonymous visitors and Identified visitors.
Anonymous visitor tracking can’t identify all visitors. But it can identify
enough of your audience to determine if you are reaching the customers
you want. And, once you know which companies visit and which
campaigns attracted them, you will know which marketing efforts are
working.
2. Target Account selection:
The target account selection will help you to create an ICP. And generates
the lists from the B2B database by combining fit and intent data. That also
has account scoring, new account suggestions, account grouping, etc,.
3. Lead-to-Account Matching:
Establishing a connection between your leads and accounts can provide
you insight into which companies coming in as leads which will help you
to optimize your marketing strategy. It will also help you to match the
leads to the target accounts with your existing leads database from CRM.
4. Website Personalization:
Website personalization is the process of creating a customized
experience for the target accounts. You can provide a personalized
experience for the target accounts with the help of visitor identification,
which will help them to understand better the solutions offered.
5. Real-time Intent Data:
As you know, intent data is more important in providing the solutions at
the right time for the right customer. Real-time intent data identifies the
online activities of the accounts and buying committees to capture their
first moment of interest in your company. Real-Time Intent tracks activity
across the Internet not only on your website, so you can understand which
accounts are researching content relevant to your products, which is the
first, true sign of intent.
6. Account Engagement Scoring:
An account engagement score aggregates activity from all who are
 interacting with your company at the account level. So that you can
understand what accounts and personas inside the account are getting
engaged.
7. Account-Based Nurturing:
When comes to account nurturing, you need to go back and think like
leads based marketer. This will help you to nurture the personas inside the
account. The technology helps you find high-quality prospects, retarget
dormant accounts, and improve engagement.
8. Account-Based Advertising:
Account-based advertising technology enables businesses to engage
prospects or customers with highly targeted programmatic digital ads.
These ads are personalized to key decision-makers within the targeted
accounts. These personalized ads can contain links to the personalized
website specific to the tier of accounts.
9. Campaign Orchestration:
Campaign Orchestration refers to a deliberate series of marketing
activities and sales touches throughout a target account’s buying process.
It helps to deliver personalized messages to each of your leads in the
accounts. When people switch between channels, It starts synchronizing
your data, content, and channels, so you can always deliver a message
that feels personal, whenever or wherever someone sees it.

10. Analytics:
ABM Analytics surfaces account-based performance metrics across
different stages of the funnel for any audience, allowing you to see the
progression of your most valued accounts. With ABM Analytics, you get a
complete view of your marketing performance with data from across the
sales and marketing funnel.
C. One Super tool for your ABM - Hubspot
1. HubSpot adalah alat super yang telah digunakan oleh sebagian besar
pemasar, tidak hanya untuk ABM, tetapi juga untuk berbagai tujuan
pemasaran.
2. Seperti yang Anda ketahui, HubSpot adalah CRM dan bahkan menawarkan
alat di ruang pasar masuk, tetapi HubSpot lebih dari sekadar CRM. Ia
memiliki kekuatan untuk memajukan strategi ABM Anda dengan fitur-
 fiturnya yang luar biasa. Itu dikemas dengan alat dan integrasi untuk
pemasaran, penjualan, layanan dan tim operasi.
3. Dengan HubSpot, penjualan dan pemasaran akan lebih transparan di
antara akun target, aktivitas, dan aktivitas kontak. Ini juga memungkinkan
penandaan akun utama yang memberi tahu tim pemasaran Anda dalam
prosesnya, yang mengarah ke siklus penjualan yang lebih lancar.
4. Menggunakan Hubspot, Anda dapat menandai perusahaan sebagai akun
target dan menggunakan segmentasi untuk menyortirnya menjadi air
mata.
5. Anda juga dapat menggunakan rekomendasi akun bertenaga AI HubSpot
untuk mengklasifikasikan dan memprioritaskan akun target mana yang
menjadi fokus. Dan Anda dapat menggunakan alur kerja untuk memenuhi
syarat prospek masuk berdasarkan kriteria khusus untuk memahami di
mana mereka cocok di ABM Anda.
6. Memahami properti ABM di HubSpot. Properties digunakan untuk
menyimpan data di HubSpot. HubSpot memiliki tiga properti utama untuk
mendukung ABM. Data dari properti berikut akan digunakan di dasbor,
laporan, daftar, akun target, beranda, dan ikhtisar akun ABM Anda.

D. 6 Reasons Why Hubspot is Perfect for Your ABM Strategy

1. Terpusat: CRM adalah jantung dari HubSpot, Ini berinteraksi dengan

semua fitur dan fungsionalitas alat lainnya. Ini memberikan gambaran
menyeluruh tentang interaksi kontak dan mencatat semua jenis aktivitas
kontak dan informasi yang dapat mendukung dan mempercepat
kampanye ABM Anda.
2. CMS: Baik berupa blog atau halaman arahan, Anda dapat membuat dan
membagikan konten Anda dengan kontak di platform. Dengan token
personalisasi, Anda dapat menampilkan konten yang dipersonalisasi ke
kontak Anda berdasarkan nilai perusahaan dan properti kontak mereka.
3. Otomatisasi: Alur kerja dan urutan HubSpot dirancang untuk membantu
tim penjualan dan pemasaran mengurangi waktu yang mereka habiskan
untuk komunikasi berulang. Alat ini dapat mengidentifikasi pemicu
spesifik dalam kampanye ABM Anda untuk mengelompokkan kumpulan
data tertentu, berkomunikasi dengan kontak secara otomatis, dan
 memelihara kontak yang mungkin tidak yakin untuk berkomitmen pada
suatu peluang.
4. Integrasi: Ini adalah salah satu hal terpenting untuk mempertimbangkan
HubSpot ke dalam strategi ABM Anda. Itu dapat berintegrasi dengan
hampir setiap alat populer untuk menyebutkan sebagian besar alat yang
disebutkan dalam kursus ini terintegrasi dengan HubSpot.
5. Manajemen media sosial: Baik membuat iklan atau menjadwalkan posting
di media sosial, HubSpot membantu pemasar mengelola akun sosial,
posting, dan tanggapan mereka dengan lebih baik, serta memberikan
informasi analitis waktu nyata.
6. Izin pengguna: Ini adalah alat super yang dapat membantu strategi ABM
Anda dan bahkan dapat memperburuknya jika Anda tidak mengontrol
akses ke beberapa fitur ke beberapa pengguna.
Account-Based Selling
A. Account-Based Selling - Introduction
1. Secara praktis, tim penjualan memainkan peran penting dalam ABM.
Umumnya, pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menutup akun
ini dan kesuksesan pelanggan memberikan pengalaman orientasi khusus.
2. Sebagian besar alat dalam kursus ini akan berguna untuk tim pemasaran
dan penjualan seperti Uplead, Lead411, dan lainnya.
B. LinkedIn Sales Navigator
1. LinkedIn adalah platform profesional, tim penjualan memiliki peluang
besar dan persaingan di halaman yang sama.
2. Namun navigator penjualan berguna bagi tim penjualan untuk
meningkatkan jangkauan dan kesadaran di antara akun. Ini membantu
untuk memahami poin rasa sakit, memberikan solusi dan terlibat dengan
akun target.
C. Social Media Scheduler
1. Jadi penjadwal dapat membantu Anda dengan meninggalkan semua yang
dijadwalkan sebelumnya.
2. Jadi Anda punya waktu untuk tugas-tugas penting lainnya, dan Anda tidak
perlu terhubung ke ponsel Anda untuk menerbitkan berita atau konten.
3. Karena LinkedIn tidak memiliki opsi penjadwalan konten bawaan, Anda
mungkin memerlukan alat pihak ketiga.
4. Favorit pribadi saya adalah nanti mereka menyediakan versi gratis yang
memungkinkan Anda untuk menambahkan satu profil sosial per platform
 dan menyediakan penjadwalan 30 posting per bulan. Dan cukup mudah
untuk menjadwalkan posting sehingga Anda tidak perlu membenturkan
kepala jika Anda melewatkan slot utama.
5. MissingLettr: MissingLettr adalah platform pemasaran sosial lengkap
yang mengubah konten Anda menjadi posting media sosial yang menarik
dan membantu Anda menyelesaikan distribusi dengan menemukan
influencer terbaik di niche Anda. Ini membantu Anda untuk membuat
konten untuk posting media sosial Anda dengan pengaturan yang mudah.
Anda dapat secara otomatis menemukan konten yang sudah populer dan
disukai oleh audiens Anda.
D. Sales Engagement Platform
1. Balas. io adalah platform keterlibatan penjualan yang membantu Anda
mengotomatiskan dan meningkatkan jangkauan multi-saluran sehingga
Anda dapat menghasilkan lebih banyak prospek, memperoleh pelanggan
baru, dan meningkatkan pendapatan lebih cepat.
2. Ini dirancang untuk tim penjualan untuk mengotomatisasi komunikasi
dengan klien mereka yang sudah ada atau potensial.
3. Ini mengotomatiskan email Anda, panggilan penjangkauan, dan tugas

Piloting ABM
A. ABM Maturity
1. Pada tahap pertama, temukan tenaga penjual yang percaya pada ABND, Anda
dapat bermitra dengannya untuk membuktikan modelnya. Dengan data yang
tersedia dari uji coba tahap satu Anda, Anda dapat menggunakannya untuk
mendapatkan dukungan pimpinan untuk menerapkan ABM secara lebih luas di
2. Tahap kedua, bermitra dengan pimpinan akan membantu Anda untuk fokus pada
wilayah, industri, atau segmen yang berada di bawah kepemimpinan .
3. Terakhir, puncak kedewasaan atau tahap ketiga adalah keselarasan perusahaan
secara penuh, sedangkan level teratas ini adalah tujuan akhir Anda, semua
prinsipnya sama ketika diterapkan, bahkan dalam skala yang lebih kecil.
4. Pada tahap pertama, Anda mengukur cakupan, kesadaran, keterlibatan, dan
pertemuan dari akun target.
5. Pada tahap dua, Anda sekarang dapat menyertakan saluran Anda dan menutup
satu transaksi bersama dengan Metrik Tahap Satu Anda. Di bagian atas
kedewasaan, Anda dapat menyertakan semua tahapan dari metrik awal hingga
 akhir, dari kesadaran hingga perluasan yang akan membantu mengoptimalkan
dan menskalakan program Anda.
6. Pada tahap pertama, memetakan prospek Anda ke akun dengan bantuan data
dari situs web otomatisasi pemasaran CRM dan email perusahaan, sehingga tim
memiliki satu tampilan akun yang konsisten.
7. Pada tahap kedua, Anda memerlukan teknologi dengan kemampuan akun untuk
memimpin perutean dengan teknologi
B. Limitations of ABM
1. ABM bukan sekadar trik pemasaran baru untuk ditambahkan ke dalam
campuran Anda, ini adalah strategi baru yang mengubahcara kerja
pemasaran dan penjualan, cara pemasaran menciptakan konten dan
target ke khalayak luas, dan cara untuk mengukur keberhasilan karena
semua inisiatif pemasaran baru membutuhkan anggaran.
2. Untuk menjalankan ABM yang efektif, Anda memerlukan pemahaman
mendalam tentang masalah dan kebutuhan spesifik akun Anda. Oleh
karena itu dibutuhkan lebih banyak waktu dalam melakukan penelitian dan
mengumpulkan informasi tentang kontak. Karena ABM adalah strategi
yang akan datang, teknologi baru bermunculan setiap hari, yang membuat
sulit untuk membuat keputusan akhir dalam memilih tumpukan teknologi.

C. Example: Simple ABM Flowchart

D. Implementing ABM
1. ABM adalah strategi yang baik untuk semua jenis organisasi B2B, tetapi
itu tidak menggantikan generasi permintaan tradisional Anda di
perusahaan Anda. Memulai program ABM dengan menargetkan beberapa
akun atau segmen. Misalnya, akun perusahaan untuk vertikal perawatan
kesehatan akan membantu membuat koreksi kursus yang sering.
2. Saat Anda meluncurkan program secara bertahap untuk memasukkan
lebih banyak akun. Kemudian Anda dapat memanfaatkan pembelajaran
percontohan untuk memperluas dan menskalakan program ABM Anda
dengan sukses.
3. Kumpulkan sumber daya dan dukungan. ABM tidak mungkin dengan
sumber daya dan penyelarasan, terutama selama fase uji coba,
mengumpulkan sumber daya yang cukup seperti otomatisasi pemasaran,
CRM, CMS, dll. Sangat penting untuk menggunakan teknologi baru untuk
menskalakan ABM.

E. List of tools for your Successful ABM Journey - Bonus Lecture

file:///Users/andiniwidiasari/Downloads/ABM+tools.pdf