12

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pemasaran

Pemasaran merupakan aspek yang utama untuk memajukan suatu usaha,

terutama industri yang beranjak dalam aspek barang dan jasa. Aspek pemasaran

menjadi salah satu kunci keberhasilan perusahaan untuk berprestasi dan mampu

bersaing. Pemasaran adalah cara untuk menekuni keinginan atau kemauan dari

pelanggan serta memberikan pelanggan sebuah produk atau jasa yang baik.(Kotler

& Keller, 2016)

Kegiatan dari pemasaran kerap dijelaskan sebagai kegiatan yang menawarkan

produk serta menjual produk, tetapi apabila diamati lebih jauh nyatanya arti dari

pemasaran tidak hanya menawarkan ataupun menjual produk, tetapi kegiatan yang

menganalisis serta menilai mengenai keinginan serta kemauan pelanggan. Setelah

berjalannya waktu, masyarakat turut bertumbuh dan tidak hanya bertumbuh dalam

pembelajaran tetapi terhadap teknologi serta life sytle masyarakatpun turut

bertumbuh. Dengan begitu perusahaan wajib dapat mengikuti kemajuan tersebut.

(Kotler & Keller, 2016)

Menurut (Kotler & Armstrong, 2018) menegaskan the method used by

businesses to provide value to clients and forge lasting connections with them in

order to obtain value from them in return. Arti dari kalimat tersebut yaitu

pemasaran merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan

 13

dan membangun hubungan yang baik terhadap pelanggan dengan tujuan untuk

mempertahankan nilai bagi pelanggan sebagai imbalannya.

Menurut (Megayani & Marlina, 2019) pemasaran merupakan suatu proses

mengkomunikasikan, mengidentifikasi, menciptakan nilai , serta mempertahankan

sebuah hubungan yang memuaskan pelanggan untuk memaksimalkan keuntungan

perusahaan”. Menurut (Alatas & Tabrani, 2018) marketing is a social process

involving the activities necessary to enable iondividuals and organizations to

obtain what they need and want through exchange with others and to develop

ongoing exchange relationships. Definisi ini mempunyai arti bahwa pemasaran

merupakan suatu proses sosial yang mencakup kegiatan-kegiatan yang diperlukan

bagi individu dan organisasi untuk mencapai apa yang sedang mereka butuhkan dan

inginkan dengan melibatkan orang lain dan melibatkan hubungan pertukaran yang

berkepanjangan.

Pemasaran memiliki beberapa arti yang disimpulkan oleh para pakar bahwa

pemasaran merupakan suatu proses sosial atau fungsi organisasi dalam aktivitas

bidang usaha yang bermaksut untuk disalurkan atau didistribusikan produk untuk

memuaskan keinginan pelanggan. Tujuan pemasaran yaitu untuk memahami serta

menguasai pelanggan sehingga produk tersebut sesuai untuknya dan bisa terjual

dengan sendirinya, idealnya penjualan dalam pemasaran membuat pelanggan

bersedia membeli sehingga hanya menyediakan produknya saja (Kotler & Keller,

2016)

2.1.2 Celebrity Endorsment

Menurut (Alatas & Tabrani, 2018) celebrity endorser merupakan promosi

 14

yang memakai orang ataupun figur popular (public figure) untuk mensupport

sesuatu promosi. Jadi, celebrity endorsement merupakan sebagai alat promosi yang

digunakan oleh perusahaan yang meng-endorse seorang selebriti di media

periklanan untuk mempromosikan suatu produk. Yang dimaksud dengan Celebrity

endorsement adalah seseorang yang memahami opini publik dan menggunakannya

untuk mempromosikan produk kepada konsumen dengan tampil bersama mereka

di media periklanan.

Kesuksesan sebuah iklan bisa dilihat dari pesan yang disampaikan

pengiklan saat mempromosikan suatu brand produk, terutama saat iklan televisi

ditampilkan. Pengguna bintang iklan dalam iklan televisi merupakan strategi yang

sangat baik untuk memperkenalkan produk terhadap konsumen. Selebriti sebagai

endorser harus mampu mempengaruhi keputusan pembelian di benak konsumen.

Karena seorang selebriti bisa menjadi panutan yang bisa dikontrol masyarakat.

Pemasar saat ini berlomba-lomba mencari dan menggunakan selebriti untuk

menjadi endorser yang memasarkan produk mereka (Monica, 2021)

Pemasar berharap kehadiran selebriti bisa membantu penjualan mereka,

setidaknya untuk sementara. Memilih selebriti untuk meng-endorse suatu produk

menjadi nilai penting, sebab citra selebriti harus sesuai dengan citra produk

tersebut. Mempekerjakan selebriti sebagai endorser mempunyai keuntungan

tersendiri dari hubungan masyarakat dan sektor layanan pelanggan dalam menarik

kesadaran pelanggan. Siapa pun seseorang yang popular saat ini bisa digunakan

untuk mengenali dan menghitung jumlah audiens yang signifikan. Pemasar dapat

menggunakan daya tarik dan nama baik yang sesuai untuk seorang selebriti untuk
 15

mengidentifikasi produk yang positif. (Khan et al., 2019)

Pengguna selebriti juga dapat mengubah persepsi konsumen terhadap citra

produk yang buruk dengan menciptakan citra yang baik dari selebriti tersebut. Ada

beberapa aspek yang perlu diperhatikan saat memilih selebriti. Terdiri dari (Khan

et al., 2019) :

a. Credibility selebriti merupakan menyangkut tingkatan wawasan kepada produk

ataupun keahlian serta obyektifitas dari seseorang selebriti, kemampuan dapat

dilihat dari wawasan selebriti kepada produk, sebaliknya obyektifitas bisa

dilihat dari kemampuannya untuk mengembangkan rasa percaya diri audience.

b. Visibility (Kepopuleran selebriti) merupakan seberapa terkenal selebriti itu

digolongan masyarakat sehingga bila memakai selebriti itu dapat menerangkan

pandangan pada produk.

c. Attraction merupakan Daya Tarik selebriti endorser yang diakui. Dua aspek

yang ditekankan oleh daya tarik ini adalah tingkat eudience (likability) dan

tingkat kesamaan yang diinginkan pengguna produk (similarity). likability dan

similarity tidak dapat dipisahkan. Cukup disukai saja, tetapi karena mereka

tidak sama dengan pengguna produk, mereka tidak akan meminta siapa pun

untuk membelinya.

d. Power yang dimaksud disini merupakan seseorang selebriti yang dipakai dalam

promosi wajib mempunyai daya buat menginstruksikan sasaran pelanggan buat

membeli. Power merupakan keahlian selebriti dalam menarik pelanggan buat

membeli produknya.
 16

2.1.3 Pengertian Media Sosial

Menurut (Gita Prastyanti, 2017) media sosial merupakan sekelompok

aplikasi platform internet yang dibangun di atas teknologi yang menghasilkan

aplikasi dari pertukaran penggunaan. Dengan cara ini, hubungan satu ke satu dapat

dengan mudah dibangun dan jaringan dibentuk pada saat yang bersamaan. Media

sosial sebagai bentuk media terbaru terdiri dari bermacam tipe dan jenis itu

tercantum yaitu mesin pencari (Google, Yahoo, Msn, Ask, Gigablast dan lain-lain),

jaringan social (Twitter, LinkedIn, Facebook, Skype, Path, dan lain - lain), memberi

gambar (foursquare, Instagram, dan lain- lain), film sharing (Instagram, YouTube,

Vine, dan lain-lain), email (Yahoo, Gmail, Hotmail, dan lain-lain), catatan praktis

( Line, Whatsapp, BeeTalk, dan lain-lain). Pemasaran bagi media sosial merupakan

strategi, teknik atau cara untuk memperoleh perhatian melalui situs web di media

sosial. Social media marketing juga merupakan upaya untuk melaksanakan suatu

promosi jasa atau barang melalui media sosial.

2.1.4 Peran Selebriti

Berikut merupakan beberapa peran yang digunakan oleh selebriti selaku

model yang dapat digunakan perusahaan dalam periklanan (Schiffman & Kanuk,

2017)

1. Testimonial (Membuktikan), ketika seorang selebriti menggunakan

suatu produk, hingga pihak tersebut dapat membagikan bukti yang nyata

tentang kualitas atau manfaat dari sebuah merek atau produk yang

diiklankan.
 17

2. Endorsement (Pendukung), Terkadang selebriti diminta untuk

membantu mempromosikan produk nyatanya mereka bukan ahli di

bidangnya.

3. Actor (Peran), Selebriti diminta untuk mempromosikan merek atau

produk tertentu berkaitan dengan peran yang mereka mainkan dalam

program atau iklan tertentu.

4. Spokeperson (Ahli Ucapan), Selebriti yang mengiklankan sebuah

merek, produk atau perusahaan dalam jangka waktu tertentu.

Penampilan mereka dipadukan dengan brand atau produk yang mereka

wakili. Selebriti memiliki kekuatan untuk menarik dan mempengaruhi

konsumen tertentu terutama melalui reputasinya, dan diharapkan dapat

memikat konsumen untuk membeli produk yang diiklankan.

2.1.5 Instagram

Instagram merupakan aplikasi berbagi gambar serta layanan social berupa

online yang membolehkan pengguna untuk mengambil beberapa foto, menerapkan

filter digital, dan membagikan hasilnya lewat berbagai macam platform media

sosial seperti Twitter, Facebook, serta media lainnya. Instagram didirikan oleh

Kevin Systrom dan Mike Krieger, lulusan Stanford University di Amerika Serikat.

Keduanya memulai Instagram pada Oktober 2010. Pada Awal mulanya, Instagram

tersedia hanya di beberapa handphone tertentu yaitu pada handphone milik Apple

(iPhone, iPad, iPod Touch, dll.). Setelah itu semenjak bulan April 2012,

fungsionalitas Instagram telah diintegrasikan ke dalam handphone kamera Android,

dengan hal itu maka pengguna Android dapat mulai menggunakan Instagram untuk
 18

kegiatan mengambil foto dan berbagi sebuah gambar. Instagram saat ini sudah

menjadi salah satu aplikasi yang sangat disukai dan diminati oleh para konsumen

iOS dan Android. (Muhammad Farih Fanani, 2022)

Masyarakat Indonesia mulai mengenal Instagram pada tahun 2011. Kata

"insta" berasal dari kata "instan," sedangkan kata "gram" berasal dari kata

"telegram." Di sinilah istilah "instagram" mendapatkan namanya. Lebih dari 500

juta orang menggunakan Instagram setiap bulan, dengan 300 juta di antaranya

menggunakannya setiap hari. Di Indonesia, 22 juta orang menggunakan Instagram

setiap bulannya. 80% dari 500 juta pengguna Instagram adalah pengguna dari luar

indonesia. Sejak Instagram mencapai 400 juta pengguna pada September 2015,

jumlah pengguna yang dikategorikan sangat berkembang pesat. Setiap hari, 95 juta

foto dan video diunggah ke platformnya, dan 4,2 miliar orang menyukainya. (Lili

et al., 2022)

Indonesia merupakan salah satu negara yang mempengaruhi perkembangan

Instagram selama ini. Pesatnya pertumbuhan pengguna Instagram di Indonesia

menjadikan Instagram salah satu situs penjualan online yang potensial. Dengan

pemikiran ini, peminat Instagram sangat besar ketika kata-kata tidak dapat

menggambarkan sesuatu, jadi sebuah gambar memungkinkan kita untuk berbagi

dan menceritakan kisahnya. Di dalam Instagram terdapat fitur menarik contohnya

seperti followers, unggah gambar, filter foto, caption, arroba (Lu, 2021).

Berkat fitur-fitur tersebut, Instagram diminati semua kalangan tanpa kecuali

seperti bintang film bahkan pemilik toko online. Popularitas Facebook dan Twitter

diikuti oleh Instagram. Seperti Facebook dan Twitter yang memiliki ruang untuk
 19

menunjukkan eksistensinya, Instagram juga memposting gambar. Hal ini

menyebabkan Instagram dengan cepat menemukan tempat di kalangan masyarakat

umum untuk mendeskripsikan apapun hanya dari sebuah lukisan. Konsumen lebih

ekspresif untuk membuktikan bahwa Instagram adalah tempat di mana file gambar

berbicara. Banyak pengguna Instagram yang memanfaatkan fenomena ini untuk

membagikan gambar aktivitasnya yang memiliki arti tertentu, atau untuk

memberikan informasi kepada pengikutnya. Dengan fenomena tersebut,

diperkirakan jumlah pengguna Instagram akan terus bertambah dari waktu ke

waktu.(Diva Angelia, 2022)

2.1.6 Perceived Quality

Persepsi pelanggan tentang kualitas atau keunggulan keseluruhan produk

atau layanan dalam kaitannya dengan tujuan yang telah ditetapkan disebut sebagai

Perceived Quality. Faktor terpenting dalam mengevaluasi kualitas produk dan

struktur internal untuk meningkatkan kualitas produk adalah Perceived Quality.

Bila menggunakan data dasar dari keseluruhan penelitian, kualitas yang diklaim

berkorelasi langsung dengan harga premium, elastisitas harga, penggunaan merek,

dan pengembalian saham. Selain itu, variabel utilitas fungsional dan ukuran ekuitas

merek signifikan lainnya terkait erat dengan kualitas yang dirasakan.(Kotler, 2017)

Maka dari itu, peningkatan kualitas memberikan penyesuaian variabel untuk

elemen nama merek lain yang lebih terspesialisasi. Konsumen seringkali menilai

kualitas suatu produk berdasarkan berbagai informasi yang mereka miliki mengenai

produk tersebut. Beberapa indikator produk memiliki nilai intrinsik, sedangkan

indikator lainnya memiliki nilai ekstrinsik di luar produk, seperti harga, citra toko,
 20

lingkungan layanan, citra produk, dan pesan dalam sebuah iklan. Persepsi kualitas

suatu produk berdasarkan bahwa tunggal atau dalam konfigurasi, petunjuk

instrinsik dan ekstrinsik (Schiffman & Kanuk, 2017).

Kakkos et al (2015) persepsi kualitas adalah metode di mana konsumen

menilai apakah suatu produk kemungkinan besar akan dibeli dan seberapa besar

kemungkinannya menguntungkan konsumen. Merek Niat Beli juga akan meningkat

ketika merek memiliki persepsi kualitas yang baik di benak konsumen. (Herdiyanti,

2019) menyatakan Perceived quality memiliki karakteristik penting yang berlaku

untuk semua kategori produk. Persepsi terhadap kualitas kalimat yang tidak

sempurna untuk objektif. Persepsi pelanggan tentang fitur yang paling penting

baginya adalah kesan kualitas. Identifikasi dimensi kualitas yang dianggap penting

oleh pelanggan ciptakan kesan positif terhadap kualitas, menjadikan Perceived

quality sebagai dimensi penting dari merek.

Menurut (Khan et al., 2019) Perceived quality merupakan persepsi

pelanggan tentang seberapa baik kinerja suatu produk atau layanan dalam kaitannya

dengan tujuan yang diinginkan dibandingkan dengan alternatif lain. Sebaliknya,

menurut (Kotler dan Keller, 2016) Perceived quality diartikan sebagai persepsi

pelanggan terhadap keseluruhan kualitas produk, layanan, atau alternatif dalam

kaitannya dengan tujuan yang sedang dikejar. Ketika kualitas tinggi, proses

pembuatan suatu merek melibatkan pertimbangan-pertimbangan penting, dan suatu

merek dapat menjadi indikator berharga bagi pelanggan untuk menentukan di mana

merek tertentu akan dibeli. Kualitas yang dirasakan ditingkatkan dengan dua jenis

bentuk yaitu kualitas produk dan kualitas layanan.

 21

Menurut (Setiani et al., 2018) mengungkapkan bahwa kualitas produk

memiliki tujuh dimensi, yaitu: (1) Kinerja yang berupa karakteristik fungsional

produk; (2) Fitur juga merupakan pendukung penting dari dua produk yang serupa;

(3) Kesesuaian dengan spesifikasi atau kebebasan dari cacat produk merupakan

pengertian kualitas tradisional dalam proses produksi; (4) Keandalan, yaitu

kosistensi kemampuan dari pembelian satu ke pembelian yang lain serta persentase

waktu yang dihabiskan; (5) Daya tahan mencerminkan umur ekonomi suatu

produk; (6) kemampuan dalam melayani berupa kemudahan akses untuk

menyediakan layanan produk; (7) Kesesuaian dan hasil kerja menimbulkan kesan

yang berkualitas tinggi. Kualitas yang dirasakan secara positif mendorong

keputusan pembelian dan menciptakan loyalitas terhadap produk.

(Setiani et al., 2018) pula menarangkan ada sebagian penanda yang sanggup

mengukur perceived quality, ialah:

a. Features, yakni bagian kedua dari produk ataupun bagian bonus dari

produk.

b. Performance, yakni kelebihan produk yang penting.

c. Reliabilty, yakni kemampuan produk yang tidak berubah- ubah.

d. Durability, yakni energi kuat sesuatu produk.

e. Serviceability, yakni jasa yang kaitannya kepada produk.

f. Bugat and finish, yakni membuktikan dikala dirasakannya mutu produk

2.1.7 Purchase Intention

Salah satu bentuk sikap pelanggan adalah adanya ketertarikan untuk

membeli produk atau jasa. Bentuk pelanggan dari adanya ketertarikan membeli
 22

adalah konsumen potensial, merupakan pelanggan yang belum melakukan

pembelian pada saat ini dan mungkin ingin membeli di masa mendatang, atau yang

dapat ditunjuk sebagai calon pelanggan. (Kotler & Armstrong, 2018)

Menurut (Kotler & Keller, 2016) minat beli pelanggan merupakan sikap

pelanggan dimana pelanggan mempunyai kemauan dalam memilah serta

melakukan konsumsi pada produk. Menurut (Firdaus & Hermawan, 2022) minat

beli merupakan bagian sikap pelanggan dalam tindakan komsumsi, kecondongan

responden untuk bertindak saat sebelum memutuskan pembelian produk.

Menurut (Monica, 2021) merupakan yang bersifat pribadi dan berkaitan

dengan sikap, individu yang tertarik pada suatu objek memiliki kekuatan atau

dorongan untuk melakukan berbagai tindakan untuk mendekati atau memperoleh

objek. Menurut (Schiffman, L.G., & Kanuk, 2016) minat beli atau kemauan dapat

diartikan sebagai sikap senang konsumen terhadap suatu objek melalui pembayaran

uang atau pengorbanan.

Menurut (Mubarok, 2016) kepercayaan dan keinginan konsumen untuk

membeli produk tertentu merupakan kriteria niat beli. Menurut Assael Sukmawati

dan Suyono dalam Pramono, (2019:54) minat beli merupakan suatu proses dimana

penjual membuat daftar perbandingan antara beberapa pembeli potensial dan

kemudian membeli daftar yang menurut pelanggan paling disukai atau permintaan

pembelian berdasarkan variasi kriteria.

Berdasarkan pernyataan di atas dapat dipahami bahwa minat beli adalah

konsumen yang mempunyai keinginan untuk memilih dan mengkonsumsi produk

dengan menggunakan pilihan ukuran produk yang sebanding sebelum memutuskan

 23

pilihan alternatif dengan membayar uang atau menukar barang. Niat beli adalah

proses yang terjadi antara mengevaluasi alternatif dan membuat keputusan

pembelian. Ketika konsumen mengevaluasi pilihan yang tersedia, konsumen sangat

ingin membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Menurut (Kudeshia & Kumar,

2017) indikator yang menentukan tingkat pembelian adalah tingkat transaksi,

tingkat referensi, tingkat prioritas dan penelitian.

Menurut (Saputra et al., 2017) ada beberapa aspek dalam minat beli adalah:

1. Dalam pandangan aspek ketertarikan merupakan sikap pelanggan yang

membuktikan terdapatnya pemusatan perhatian yang diiringi rasa suka kepada

sesuatu produk.

2. Dalam pandangan aspek keinginan merupakan sikap pelanggan yang

membuktikan adanya dukungan berencana mempunyai sesuatu produk.

3. Dalam pandangan aspek keyakinan merupakan sikap pelanggan yang

membuktikan terdapatnya rasa percaya diri kepada kualitas, energi dan manfaat

dari membeli sesuatu produk.

2.2 Penelitian Terdahulu

Adapun penelitian terdahulu dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

Tabel 2. 1

Penelitian Terdahulu

No. Peneliti dan tahun Variabel Hasil Penelitian

Penelitian
1 (Khan et al., 2019) Celebrity Hasilnya menunjukkan bahwa
Celebrity endorsement, daya tarik selebriti, kredibilitas
Endorsement and attractiveness, dan kecocokan produk
credibility, merangsang niat beli.
product match-
 24

Purchase up, perceived

Intentions: The quality, brand
Role loyalty,
of Perceived purchase
Quality and Brand intentions.
Loyalty
2. (Firmansyah & KredibilitasTemuan penelitian menunjukkan
Julianti, 2019) Niat beli bahwa ada hubungan yang
Pengaruh Kualitas yang
signifikan antara kredibilitas
Kredibilitas Merek dirasakan perusahaan dan kualitas yang
Terhadap Niat Beli dirasakan pelanggannya. Selain
Dengan Mediasi itu, tidak ada hubungan yang
Kualitas Yang terlihat antara persepsi kualitas
Dirasa Konsumen pelanggan dan niat beli.
Produk Batik Jetis Demikian pula, kredbilitas merk
Di Sidoarjo tidak signifikan dengan niat beli
pelanggan. Berdasarkan hasil
tersebut, dapat disimpulkan
bahwa persepsi kualitas
pelanggan tidak cukup
memediasi hubungan antara
kredibilitas niat beli pelanggan.
3. (Rahima, 2018) Celebrity Penelitian ini menyimpulkan
Pengaruh Celebrity endorser, bahwa variabel X1, X2, X3 dan
Endorser di Media promosi dan X4 (Visibility, Credibility,
sosial instagram minat beli Attractiveness dan Power)
dalam promosi Berpengaruh signifikan terhadap
produk hijab Variabel Y (Minat Beli
terhadap minat beli Konsumen).
konsumen (Studi
kasus pada akun
instagram
@wiriamaeazzahra)
4. (Sakinah & Celebrity 1. Hasil penelitian yang
Rachmawati, 2020) endoser dan dihipotesiskan menunjukkan
Pengaruh Celebrity purchase bahwa ada hubungan positif
Endorser terhadap intention dan signifikan antara
Purchase Intention celebrity endorser dengan
pada Smartphone purchase intention.
Samsung di 2. Daya tarik, keahlia, dan
Indonesia kepercayaan semuanya
terbukti membantu dalam
mempengaruhi pemilihan
selebriti endorser.
 25

3. Dimensi keahlian memiliki

dampak terbesar pada
variabel celebrity endorser.
5. (Alatas & Tabrani, Celebrity Pengaruh positif celebrity
2018) endoser, endorsement terhadap niat beli,
purchase pengaruh celebrity endorsement
Pengaruh Celebrity intention dan terhadap kredibilitas merek, dan
Endorser Terhadap brand pengaruh kredibilitas merek
Purchase Intention credibility terhadap niat beli.
Melalui Brand
Credibility
6. (Firdaus & Celebrity 1. Celebrity endorsement
Hermawan, 2022) Endorsement, berpengaruh positif dan
Purchase signifikan terhadap niat
Intention, pembelian melalui citra
The Effect of Brand Image, merek dan kesadaran
Celebrity Brand merek.
Endorsements on Awareness 2. Dukungan selebriti tidak
Purchase Intention memiliki efek positif dan
through Brand signifikan terhadap niat
Image and Brand pembelian.
Awareness (Study 3. Citra merek dan
on Scarlett kesadaran merek
Whitening Skincare berpengaruh langsung
consumers) positif dan signifikan
terhadap pembelian niat.
4. Dukungan selebriti
memiliki positif dan
pengaruh tidak langsung
yang signifikan terhadap
niat beli melalui citra
merek dan kesadaran
merek.
7. (Maqaddas et al., Credibility of Kredibilitas endorser selebriti
2018) celebrity berpengaruh signifikan
endorser, dan asosiasi positif dengan niat
Impact of Purchase pembelian dan iklan
Credibility of intention, efektivitas.
Celebrity Endorser Experience,
on Purchase Advertising
Intention and effectiveness
Advertising
Effectiveness:
Moderating Role of
Experience
 26

7. (Lu, 2021) Brand Image, Tidak ada pengaruh antara

Celebrity brand image dan kredibilitas
The Effect Of Brand Endorser endorser selebriti dari perspektif
Image And Credibility, konsumen.
Celebrity Herding
Endorsers’ Behavior
Credibility On (Conformity),
Purchase Intention Purchase
Intention
8. (Evi Novitasari, Celebrity Pengaruh terbesar ada pada
Nabila Kharimah Endorser variabel brand image terhadap
Vedy, 2022) Credibility, niat beli, sedangkan pengaruh
The Effect Of Brand Image, yang paling kecil adalah
Celebrity Endorser Brand variabel kredibilitas endorser
Credibility And Differentiation, selebriti terhadap niat beli.
Brand Image On Purchase Begitu juga dengan merek
Purchase Intention Intention diferensiasi yang memiliki
Moderated By pengaruh positif, dan mampu
Brand Difference meningkatkan pengaruh
antara kredibilitas endorser
selebriti dan citra merek pada
niat beli.

9. (Lili et al., 2022) Celebrity Ditemukan bahwa daya tarik

Celebrity Endorsement, selebritas, kepercayaan
Endorsement, Brand Equity, selebritas, dan kecocokan
Brand Equity, and and Green selebritas berdampak signifikan
Green Cosmetics Cosmetics terhadap sikap terhadap
Purchase Intention Purchase kosmetik ramah lingkungan,
Among Chinese Intention sedangkan loyalitas merek,
Youth persepsi kualitas, dan
kredibilitas merek secara
substansial memengaruhi
ekuitas merek. Selain itu, sikap
terhadap kosmetik ramah
lingkungan dan ekuitas merek
berdampak kuat pada keinginan
untuk membeli kosmetik ramah
lingkungan.
Sumber : Penelitian terdahulu, 2023

2.3 Hipotesis

2.3.1 Pengaruh daya tarik (attractiveness) terhadap credibility

Ketertarikan (attractiveness) merupakan suatu yang dapat menarik

 27

perhatian banyak orang. Edisi ini memiliki ukuran fisik yang tidak terbatas tetapi

mencakup semua fitur fisik seseorang. Daya tarik umumnya terbukti bahwa orang

yang menarik di mata masyarakat dianggap lebih positif dan mencerminkan merek

yang diiklankan lebih baik daripada orang dengan pencapaian rata-rata. (Rahima,

2018).

Kredibilitas adalah nilai kepercayaan seorang selebriti saat meyakinkan

konsumen tentang produk yang diiklankan. Kredibilitas disini berarti selebriti yang

memiliki banyak pengetahuan dan pengalaman tentang produk dan juga mampu

menyampaikan pesan atas produk yang diiklankan. (Mubarok, 2016)

Konsumen menilai kredibilitas sumber pesan antara lain berdasarkan

penampilan, reputasi dan citra sosial. Beberapa penelitian telah menyajikan hasil

bahwa kredibilitas seorang endorser memiliki dampak yang signifikan terhadap

bagaimana konsumen menerima pesan. Ketika tokoh endorser dipandang dengan

baik dan kredibel, konsumen lebih percaya pada pesan yang disampaikan.

Sebaliknya, jika tokoh endorser dianggap tidak dapat dipercaya oleh konsumen

maka konsumen akan menerima pesan tersebut dengan sikap skeptis bahkan

menolaknya. Sumber beberapa informasi yang disebut pemimpin opini,

menawarkan keuntungan psikologis tinggi yang tak terlihat. Seseorang

merekomendasikan suatu produk atau jasa kepada orang lain untuk kepuasan

pribadi daripada menjadi “ahli” dalam bidang tertentu (Wardana, 2016).

Berdasarkan penelitian Wardana dan Mubarok (2016) menunjukkan bahwa

daya tarik (attractiveness) berpengaruh positif terhadap credibility. Hipotesis yang

diajukan dalam riset ini :

 28

H1 = Daya tarik (attractiveness) berpengaruh positif terhadap credibility

2.3.2 Pengaruh keahlian (expertise) terhadap credibility

Expertise (keahlian) didefinisikan sebagai tingkat di mana pemberi

persetujuan memiliki dasar, pendapat yang valid, dan kemungkinan memberikan

pandangan yang sesuai tentang masalah tersebut. Seorang endorser yang terdaftar

sebagai ahli pada merek yang mereka dukung lebih persuasif dalam hal menarik

audiens daripada endorser yang tidak terdaftar sebagai seorang ahli (Mubarok,

2016).

Menurut Shimp (2016), expertise (keahlian) merupakan pada pengalaman,

pengetahuan, atau keahlian yang dimiliki oleh endorser. Seorang endorser yang

diakui secara terlatih dalam suatu topik tertentu lebih persuasif dalam mengubah

opini publik tentang keahliannya dibandingkan dengan seorang endorser yang tidak

dianggap ahli. Menurut Najib (2019) indikator keahlian (Expertise) adalah

Knowledgeable, Experienced, expert, qualified, dan skilled. Berdasarkan uraian di

atas, hipotesis dari penelitian ini yaitu:

H2 = Keahlian (expertise) berpengaruh positif terhadap credibility

2.3.3 Pengaruh kepercayaan (trustworthiness) terhadap credibility

Sebutan trustworthiness (dapat dipercaya) yaitu mengacu pada sejauh mana

sumber diyakini jujur, memiliki integritas, dan dapat dipercaya. Sumber yang dapat

dipercaya (trustworthiness) secara sederhana berarti bahwa endorser sebuah merk

semakin membuat audiens mereka mempercayai apa yang mereka katakan.

(Shimp,2017)

Keterpercayaan dapat diartikan sebagai kejujuran, integritas dan tingkat

 29

kepercayaan yang dimiliki endorser. Seorang komunikator yang dapat dipercaya

adalah orang yang persuasif apakah dia ahli atau tidak. Ini adalah kepercayaan

konsumen terhadap komunikator ketika menyampaikan pesan. Banyak literatur

mendukung efek positif dari kehandalan pada kinerja (Jatmiko, 2019)

H3 = Kepercayaan (trustworthiness) berpengaruh positif terhadap credibility

2.3.4 Pengaruh perceveid quality terhadap credibility

Kualitas yang dirasa (perceived quality) ialah evaluasi pelanggan kepada

kelebihan ataupun superioritas produk secara keseluruhan. Oleh karena itu,

kualitas yang dirasa didasarkan pada penilaian subyektif pelanggan bukan

administrator ataupun pakar kepada kualitas produk (Tjiptono, 2016).

Kualitas yang dirasa bisa diklasifikasikan ke dalam 2 format ialah intrinsik

dan ekstrinsik. Pertanda intristik merupakan produk yang tidak bisa diganti

ataupun dimanipulasi lewat penelitian tanpa mengganti karakter fisik dari produk

itu sendiri. Pertanda ekstrinsik merupakan julukan merk serta harga yang bukan

bagian dari fisik produk serta lewat eksperimen yang dapat dimanipulasi tanpa

mengganti karakter fisik dari produk. Perceived quality diukur dengan pernyataan

merk yang berkualitas, merk yan unggul, kualitas merk yang tahan lama dan

Favorite Brands (Erdogmus dan Turan, 2016).

Supaya industri sanggup bersaing dengan industri lain yang memproduksi

produk sejenis, sehingga produk yang diperoleh industri wajib mempunyai

pandangan yang kokoh. Serta untuk jadi produk dengan pandangan yang kokoh,

sesuatu produk butuh mempunyai integritas merk. Integritas merek mengacu pada

keandalan informasi lokal dari produk yang tercantum dalam merek, dapat
 30

diandalkan atau tidak, hal itu tergantung pada keinginan dan kemampuan untuk

menyampaikan apa yang dijanjikan kepada pelanggan Erdem, Integritas berarti

kinerja merek sebagai sinyal posisi merek (Swait dan Louviere, 2017).

Erdem dan Swait ( 2004), berpendapat kredibilitas merek meningkatkan

kualitas yang dirasa, berkurangnya resiko yang dialami, merendahkan biaya

informasi, serta dengan begitu harapan pelanggan bisa dapat di tingkatkan, yang

di tandain niat beli merek (Erdem serta Swait 2004 dalam Tae Hyun Baek serta

King, 2020).

Kredibilitas merek yang telah dibentuk mempengaruhi kualitas yang

dirasakan oleh pelanggan. Hal ini dapat terjalin sebab pelanggan akan memilih

produk dengan merk yang bisa dipercaya dan berkualitas. Kualitas dari sesuatu

merek wajib mempunyai tujuan bagi konsumen untuk merasakannya. Kualitas

yang dirasakan berkaitan dengan pembelian dan memberikan apa yang sudah

dijanjikan. Kualitas merek yang kredibel meningkatkan keinginan untuk membeli,

meminimalkan resiko serta memperkuat kepercayaan konsumen, Merk

berpegaruh positif terhadap credibility. (Shiffman dan Kanuk 2003 dalam Tae

Hyun Baek dan King 2020)

Dalam uraian tersebut persepsi kualitas produk memberikan kesempatan

kepada pelanggan untuk bisa merasakan langsung kualitas produk ini, rasa

nyaman yang dirasakan pelanggan menjadikan persepsi konsumen secara

langsung serta pelanggan tertarik dan mempunyai ambisi niat beli produk.

Kredibilitas merek memainkan kedudukan yang berlainan dalam ikatan kausal

dengan niat beli, kredibilitas merek memiliki kejujuran merek terkait niat beli,
 31

dengan nilai yang dirasa oleh pelanggan. (Tae Hyun Baek dan King 2020)

H4 = Perceived quality berpengaruh positif terhadap credibility

2.3.5 Pengaruh daya tarik (attractiveness) terhadap purchase intention

Daya tarik selaku penampilan fisik ataupun karakter yang dipersepsikan dari

sebuah figur. Daya Tarik membuktikan endorser periklanan bisa menarik atensi

pelanggan kepada produk. Dalam promosi, baik periklanan secara tradisional

ataupun periklanan melalui internet, periklanan senantiasa memilih selebriti dengan

cara fisik yang menarik. Dengan hal ini dibuktikan adanya informasi data dari para

responden yang membuktikan bahwa daya tarik berperan dalam memiliki purchase

intention. Seperti yang di tunjukkan bahwa wujud yang menarik, lebih mudah buat

menarik atensi. (Lu, 2021)

Dengan demikian sehingga attractiveness akan mempengaruhi secara

penting kepada atensi pembelian pelanggan. Artinya sesuai dengan Yi dan Priscilla

(2019) bahwa attractiveness jadi salah satu aspek pelanggan yang berkeinginan

untuk membeli produk, dimana attractiveness mempengaruhi credibility.

Menurut Ohanian (1990) dalam Jatmiko (2018) daya tarik merupakan

bagian yang berarti dari kredibilitas figur dan merangkum fakta eksperimental

mengenai akibat daya tarik fisik komunikator pada tindakan yang berlainan, serta

menjelaskan bahwa komunikator yang menarik akan lebih banyak digemari, serta

dipercayai mempunyai dampak yang positif pada produk di bandingkan dengan

komunikator yang tidak menarik. Van der Waldt et al, (2009) dalam Jatmiko (2018)

membuktikan endorser "yang dikira menarik lebih mengarah mendorong niat

pembelian ".
 32

Dalam menciptakan pesan yang efektif akan menjadikan daya tarik faktor

yang penting. Endorser yang menarik mempunyai pengaruh besar kepada

pelanggan dibandingkan oleh endorser yang kurang menarik. Tetapi Jatmiko

(2019) melaporkan jika daya tarik mempunyai pengaruh positif terhadap evaluasi,

perihal itu merupakan tidak berarti dalam pengaruh niat beli. Namun dalam

mempengaruhi sikap pelanggan, pengiklan seringkali memilih endorser

berdasarkan daya tarik fisiknya.

H5 = Daya tarik (attractiveness) berpengaruh positif terhadap purchase intention

2.3.6 Pengaruh keahlian (expertise) terhadap purchase intention

Kemampuan disebut "keberwenangan", "kompetensi", "kemampuan",

“keahlian” atau "kualifikasi". Yang diartikan dengan kemampuan disini merupakan

tingkatan sejauh apa endorser kemungkinan mempunyai wawasan, pengalaman

ataupun keahlian yang mencukupi untuk mengiklankan produk. Kemampuan

endorser tidak berarti melainkan bila pelanggan menganggap perihal itu merupakan

perihal yang berarti. Kemampuan dalam endorser merupakan bagian yang sangat

berarti dan penting. Selebriti diseleksi sebab dianggap mempunyai kemampuan jadi

seseorang ahli bicara. Kemampuan selebriti endorser merupakan tingkatan sejauh

mana media di pandang sebagai sumber dari pernyataan yang valid (Monica, 2021).

Expertise mengacu sejauh mana media menganggap sumber yang valid.

Expertise merujuk pada pengetahuan, pengalaman, ataupun keahlian yang dipunyai

oleh sumber. Seseorang endorser yang berpengalaman menciptakan minat yang

lebih besar untuk sasaran audiens dalam membeli sesuatu produk Ohanian (1990)

dalam Najib ( 2020)

 33

H6 = Keahlian (expertise) berpengaruh positif terhadap purchase intention

2.3.7 Pengaruh kepercayaan (trustworthiness) terhadap purchase intention

Trustworthiness (kepercayaan) mengarah pada sejauh mana sumber di

anggap mempunyai ketulusan, kejujuran, serta bisa diyakini. Sumber yang

dipercaya dengan cara sederhana berarti endorser suatu merk dengan cara bertahap

sanggup untuk membuat audiens yang mempunyai keyakinan pada apa yang

mereka bicarakan. Bila endorser merupakan seorang selebriti, maka

trustworthiness lebih mengarah terhadap keahlian selebriti untuk menginspirasi

keyakinan dan kepercayaan pada pelanggan terhadap produk. Dalam kepercayaan

dapat di lihat dari sejauh mana pelanggan mempercayai perkataan selebriti

mengenai merk yang ingin diiklankan (Priono & Prohimi, 2021).

Menurut (Shimp,2017) keyakinan untuk membeli sebuah produk mengacu

pada kejujuran serta adanya kemampuan bisa membujuk orang lain dalam mengikat

niat untuk membeli produk. Gupta, et al. (2015) mengatakan jika kejujuran celebrity

endorser dalam memberikan kepercayaan terhadap pelanggan kepada produk

berpengaruh positif serta menolong pemasar yang berfungsi untuk meningkatkan

niat beli pelanggan kepada merk atau produk. Samat et al (2016) mengatakan jika

keyakinan seorang celebrity endorser berpengaruh signifikan terhadap niat beli

pelanggan.
 34

H7 = Kepercayaan (trustworthiness) berpengaruh positif terhadap purchase

intention

2.3.8 Pengaruh perceived quality terhadap purchase intention

Persepsi kualitas telah dikonsep tualisasikan sebagai persepsi konsumen

terhadap seluruh kualitas produk dibandingkan dengan alternatif lain yang tersedia

di pasar (Keller, 2016). Kualitas yang dirasakan adalah "perasaan konsumen

tentang suatu produk". Namun, perasaan ini berkembang atas dasar aspek berwujud

produk termasuk kualitas, keandalan dan kinerja. Hal itu telah ditekankan dalam

studi sebelumnya yang dipersepsikan kualitas membantu dalam menciptakan

keunggulan kompetitif dan merangsang pada niat beli seseorang.

Banyak penelitian telah mendokumentasikan kualitas yang dirasakan dan

niat membeli berhubungan positif. Konsumen hanya mempertimbangkan merek-

merek yang mempunyai kualitas yang dipersepsikan tinggi dan mengabaikan merek

lain yang memiliki persepsi kualitas rendah. Jadi, kualitas yang dipersepsikan tinggi

tidak hanya menginduksi percobaan tetapi secara positif mempengaruhi niat

membeli. Kualitas yang dirasakan membantu merek memperoleh posisi yang

berbeda di pasar yaitu kelas atas dan produk kelas bawah. Baik produk kelas atas

maupun rendah mengurangi penelusuran konsumen biaya dan meningkatkan niat

membeli (Marium Mateen Khan 2019)

Dalam konteks ini, sudah disarankan bahwa merek yang memiliki

persepsi kualitas tinggi mampu mengenakan harga premium yang tinggi harga

tanpa mempengaruhi niat beli konsumen. Selain itu, merek-merek yang dianggap

berkualitas tinggi karena harga premium dapat digunakan sumber daya untuk
 35

membangun merek dan kesadaran. Strategi-strategi ini mungkin semakin

meningkat niat beli konsumen. Apalagi pengecer dan grosir memiliki

kecenderungan yang kuat untuk membawa merek kualitas yang dipersepsikan

tinggi (Najib, 2018)

Kualitas produk dapat diukur dari dua perbedaan perspektif, yaitu kualitas

objektif dan kualitas yang dirasakan. Yang pertama terkait dengan aspek suatu

produk dan yang terakhir berkaitan dengan persepsi konsumen tentang kualitas. Hal

itu mendokumentasikan bahwa dampak yang lebih kuat pada niat beli konsumen

merupakan kualitas yang dirasakan, dibandingkan dengan kualitas objektif

(Mubarok, 2016)

H8= Persepsi kualitas berpengaruh positif terhadap purchase Intention

2.3.9 Pengaruh Credibility terhadap purchase Intention

Menurut Firmansyah (2019) mengatakan kualitas yang di rasa dapat

meningkatkan kredibilitas merek, merendahkan bayaran informasi, mengurangi

resiko yang dialami serta dengan begitu bisa tingkatkan harapan pelanggan, yang

ditandai dengan niat pembelian pada merk. Kualitas yang di rasa oleh konsumen

akan mempengaruhi ketika Kredibilitas merek yang telah dibentuk. Dengan itu

dapat terjalin sebab pelanggan memilah produk dengan merk yang mempunyai

kualitas serta bisa dipercaya.

Kualitas merk wajib mempunyai tujuan bagi konsumen agar konsumen

terus merasakannya. Kualitas merk yang dirasakan terkait pembelian dan

pemberian dari apa yang di janjikan. Dalam kualitas merek yang bersifat kredibel

akan adanya tingkatan niat beli, meminimalkan resiko serta meningkatkan

 36

keyakinan pelanggan. Merk mempengaruhi positif kepada niat beli (Shiffman dan

Kanuk, 2018).

H9= Credibility berpengaruh positif terhadap purchase Intention

2.4 Kerangka Pemikiran Teoritis

Bersumber pada riset terdahulu, hubungan antar variabel dan perumusan

hipotesis, sehingga bisa diformulasikan kerangka pikir teoritis sebagai berikut:

Daya Tarik

H5
H1
Keahlian H6
H2

Credibility H9 Purchase
H3
intention
Kepercayaan
H4 H7

H8
Perceived Quality

Gambar 2. 1 Kerangka Pemikiran Teoritis