MAKALAH STRATEGI PEMASARAN

Disusun Guna Memenuhi Tugas

Mata kuliah : Manajemen Pemasaran

Dosen Pengampu: Hasrullah LM, S.E., M.M

Disusun Oleh :

Kelompok 8

RESKI NUR ISLAMI F (2001M197)

MUHAMMAD HIDAYAT (2001M169)

ALIM DAI FADLI (2001M202)

MUH. RUGER SABHARA (2001M165)

C MANAJEMEN
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat-NYA sehingga

makalah ini dapat diselesaikan dengan baik. Tidak lupa saya juga mengucapkan

banyak terimakasih atas bantuan dari pihak yang telah berkontribusi dengan

memberikan sumbangan baik materi maupun pikirannya.

Dan harapan saya semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan pengalaman

bagi para pembaca, Untuk ke depannya dapat memperbaiki bentuk maupun

menambah isi makalah agar menjadi lebih baik lagi.

Karena keterbatasan pengetahuan maupun pengalaman saya, saya yakin masih banyak

kekurangan dalam makalah ini, Oleh karena itu kami sangat mengharapkan saran dan

kritik yang membangun dari pembaca demi kesempurnaan makalah ini.

Makassar, 17 November 2021

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..................................................................................i

DAFTAR ISI.................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG......................................................................1

B. RUMUSAN MASALAH .................................................................2

BAB II PEMBAHASAN

A. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran...........................3

B. Penggertian Pasar............................................................................4

C. Bentuk – Bentuk Persainagan Pasar.............................................4

D. Manajemen Pemasaran...................................................................6

E. Strategi Pemasaran dalam Penetapan Posisi................................8

BAB III PENUTUP

A. KESIMPULAN................................................................................25

DAFTAR PUSTAKA
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Pada era pasar global seperti sekarang ini, adanya manajemen dan strategi

pemasaran yang baik tentu sangat berdampak signifikan bagi suatu

perusahaan. Sebab, dengan adanya manajemen pemasaran yang baik,

perusahaan dapat bertarung di dalam kancah persaingan pasar serta

mendapatkan laba atau keuntungan sebagaimana yang sudah ditargetkan.

Terdapat beberapa aspek penting perihal manajemen pemasaran yang perlu

untuk perhatikan untuk keberhasilan pemasaran, salah satunya adalah strategi

pemasaran.

Strategi pemasaran menurut W. Y. Stanton adalah sesuatu yang meliputi

seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan

menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun

potensial. Oleh sebab itu, strategi pemasaran merupakan hal yang sangat

penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara

mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat

Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan

bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.”

Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya

pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis

justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap

pendapatan masyarakat.
B. RUMUSAN MASALAH

Dalam makalah ini penulis akan membahas persoalan yang berkaitan dengan

hal-hal sebagai berikut:

1. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran

2. Pengertian Pasar

3. Bentuk – Bentuk Persaingan Pasar

4. Manajemen Pemasaran

5. Strategi Pemasaran Dalam Penetapan Posisi

 BAB II

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Pemasaran (marketing) adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang

dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa

baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya

Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan

pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial,

dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan

mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai

dengan individu dan kelompok lainnya.

Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang dinginkan oleh konsumen,

perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara

menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga yang

seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi

konsumennya, bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk

tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi persaingan

yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya.

Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :

“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk

mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik

 untuk pasar sasaran, pendapatan posisi, bauran pemasaran dan besarnya

pengeluaran pemasaran.”

B. PENGERTIAN PASAR

Langkah awal yang biasanya dilakukan oleh manajer pemasaran dalam rangka

upaya untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan

“Analisa Pasar” atau “Analisis Potensi Pasar”. Dalam hal ini kita berusaha

untuk dapat memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani

oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat

dengan banyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan

perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat ditentukan oleh

banyaknya orang atau anggota yang masyarakat memiliki kebutuhan tersebut.

Banyaknya orang yang memiliki kebutuhan akan produk tersebut itulah yang

merupakan basis perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu.

Pasar di mata pandangan pengusaha atau pemasaran adalah berupa orang atau

kumpulan orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan serta mempunyai

kemampuan untuk membayar guna memenuhi kebutuhannya itu. Pasar pada

hakikatnya adalah anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan akan produk

yang ditawarkan oleh pengusaha itu. Dengan definisi ini pula maka pengusaha

dapat melakukan stimulan tertentu agar pengusaha dapat mempengaruhi pasar

dan kemudian dapat menguasainya.

C. BENTUK – BENTUK PERSAINGAN PASAR

Sehubungan perebutan pasar yang berupa persaingan tersebut kita dapat

membedakan beberapa bentuk persaingan yaitu:

1. Persaingan Sempurna (Pure Competition)

Bentuk persaingan sempurna merupakan bentuk persaingan di mana

terdapat sangat banyak pengusaha yang terjun di pasar untuk melayani

suatu produk tertentu dan pada umumnya pengusaha yang terjun di

pasar adalah pengusaha-pengusaha kecil. Dalam bentuk persaingan ini

pengusaha tidak memiliki penguasaan pasar. Pengusaha tidak dapat

menanamkan pengaruhnya kepada konsumen. Pengaruh satu-satunya

hanyalah harga, sehingga terjadilah perang harga.

2. Persaingan Monopolistik (Monopolistic Competition)

Bentuk persaingan Monopolistik merupakan bentuk di mana pengusaha

yang terjun dalam kancah persaingan tidak terlalu banyak sehingga

pengusaha dapat menanamkan pengaruhnya kepada konsumen.

Pengusaha dapat mempengaruhi konsumen dengan alat-alat

pemasarannya (Marketing Mix) yang lain dan tidak hanya semata-mata

dengan harga saja. Misalnya saja pengusaha dapat menggunakan alat

berupa Merek Dagangnya, Bungkusnya yang menarik, kualitas atau

tingkat kehalusan produknya, promosinya ataupun cara penyaluran dan

pelayanannya.

3. Persaingan Oligopoli (Oligopolistic Competition)

Dalam persaingan ini hanya ada sedikit saja jumlah pengusaha yang

bergerak di pasar dan pada umumnya merupakan perusahaan besar.

Penggunaan harga sebagai alat persaingan sangan minim atau marginal.

Persaingan akan beralngsung terutama dengan menggunakan alat-alat

non harga seperti kualitas produk, bentuk bungkus, merek dagang,

promosi serta distribusi yang lebih memuaskan para konsumen.

 4. Monopoli (Monopoly)

Dalam hal ini hanya ada satu pengusaha yang merupakan satu-satunya

perusahaan yang melayani kebutuhan seluruh masyarakat dan karena

hanya ada satu maka tentu saja akan merupakan perusahaan yang

sangat besar atau raksasa.

D. MANAJEMEN PEMASARAN

1. Merencanakan program pemasaran

Strategi pemasaran harus dijabarkan program pemasaran. Hal ini

dilakukan dengan menentukan pengeluaran pemasaran, bauran

pemasaran, dan alokasi pemasaran. Perusahaan harus menentukan

tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai

sasaran pemasarannya. Perusahaan biasanya menetapkan anggaran

pemasarannya pada persentase yang umum dari sasaran

penjualannya.Perusahaan ingin tahu perbandingan anggaran pemasaran

dengan penjualan dari pesaingnya. Akhirnya perusahaan harus

menganalisis pekerjaan pemasaran yang harus dilakukan untuk

mencapai jumlah penjualan atau pangsa pasar tertentu, lalu menghitung

biayanya, hasilnya adalah anggaran pemasaran yang diperlukan.

Perusahaan juga harus memutuskan pembagian anggaran pemasaran

pada berbagai kiat dalam bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah

satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern.

Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153),

keunggulan bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan

(diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal:

 a. Kualitas yang lebih baik.

b. Harga yang lebih murah dan bisa ditawar.

c. Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.

d. Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik.

e. Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen.

f. Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran

barang.

2. Mengorganisasi, melaksanakan, dan mengawasi usaha pemasaran

Langkah selanjutnya dalam proses pemasaran adalah mengorganisasi

sumber daya pemasaran dan melakukan serta mengawasi rencana

pemasaran. Perusahaan harus membuat organisasi pemasaran yang

sanggup melaksanakan rencana pemasaran. Di perusahaan kecil, satu

orang mungkin melakukan semua tugas pemasaran; penelitian

pemasaran, penjualan, iklan, pelayanan pelanggan, dan seterusnya.

Dalam perusahaan besar, aka nada beberapa spesialis pemasaran, staf

iklan, manajer produk dan merek, manajer segmen pasar dan staf

pelayanan pelanggan.

Organisasi pemasaran biasanya dipimpin oleh seorang direktur

pemasaran yang melakukan dua tugas. Tugas pertama adalah

mengkoordinasi pekerjaan semua staf pemsaran. Direktur pemasaran

harus memastikan bahwa manajer iklan bekerja sama dengan manajer

penjualan dalam menentukan waktu promosi untuk mendapatkan

prospek penjualan baru. Direktur pemasaran harus bekerja sama juga

dengan direktur lainnya. Jadi kalau bagian pemasaran mengiklankan

mesin tik elektroniknya sebagai produk bermutu tinggi, mereka tidak

 akan dapat memenuhi janjinya bila bagian libang tidak merancang

produk bermutu tinggi atau bagian produksi tidak memproduksinya

dengan teliti. Efektivitas bagian pemasaran tergantung juga dari

personalianya, pelatihannya, bimbingannya, motivasinya dan

penilaiannya. Unjuk kerja kelompok pemasaran yang “lesu” dan yang

“bersemangat” sangat berbeda. Manajer harus bertemu dengan

bawahannya secara teratur untuk mengkaji unjuk kerja mereka, memuji

keberhasilannya, menunjukkan kekurangannya dan menyarankan

langkah perbaikan.

E. STRATEGI PEMASARAN DALAM PENETAPAN POSISI

Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat

kelompok usaha, yaitu:

1. Market Leader menguasai 40% pasar

2. Market Challanger menguasai 30% pasar

3. Market Follower menguasai 20% pasar

4. Market Nicher menguasai 10% pasar

1. STRATEGI PEMIMPIN PASAR (Market Leader)

Pemimpin pasar adalah perusahaan yang menguasai pangsa pasar

terbesar dan biasanya memimpin dalam perubahan harga, peluncuran

produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Baik dihormati

atau tidak, dominasi perusahaan ini di akui oleh pesaingnya dan

menjadi acuan pesaing untuk ditantang, ditiru atau dihindari. Beberapa

pemimpin pasar di Indonesia adalah Aqua (Air minum dalam

kemasan), Gudang Garam (Rokok kretek), Unilever Indonesia (Barang

kemasan konsumen), Teh Botol Sosro (The botol), Gramedia

(penerbit), kompas (Surat kabar harian), Indofood (makanan) dan BCA

(bank).

Pemimpin pasar harus selalu waspada karena perusahaan lain selalu

menantang dan mencari kelemahannya. Pemimpin pasar biasa saja

jatuh ke peringkat dua atau tiga.

Tantangan yang harus dihadapi pemimpin pasar :

a) Inovasi produk

Misalnya:

 Peluncuran kartu prabayar Simpati oleh Telkomsel sangat

menyulitkan Satelindo.

 Tora bika duo yang mengemas kopi dan gula dalam satu

kemasan yang menyulitkan Kapal Api.

b) Pesaing tidak takut mengeluarkan biaya, sementara pemimpin pasar

mungkin berhemat dan takut masa sulit.

Contoh: Telkomsel-Satelindo pemimpin pasar kelihatan kuno

dibanding pesaing, misalnya: Hotel Indonesia, Sepatu Bata.

c) Pemimpin pasar harus mengeluarkan biaya yang besar dan laba.

Contoh : Simpati

Agar pemimpin pasar tetap nomor satu, ada 3 strategi yang biasanya

dilakukan oleh pemimpin pasar yaitu :

1) Strategi Peningkatan Permintaan Pasar Keseluruhan

Pemimpin pasar akan diuntungkan jika pasar secara keseluruhan bisa

ditingkatkan, maka pemimpin pasar harus berusaha terus memperbesar

pasar keseluruhan. Strategi yang digunakan :

a) Menciptakan Pemakai Baru

Kalau orang Indonesia lebih sering berfoto. Fuji akan paling

diuntungkan karena 70% film yang terjual adalah Fuji. Kalau

Fuji dapat meyakinkan orang untuk membeli kamera dan

berfoto, atau berfoto di kesempatan lain liburan, atau berfoto

lebih banyak di tiap kesempatan, Fuji akan mengalami

keuntungan. Perusahaan yang paling sukses mengembangkan

pemakai baru adalah shampoo bayi Jhonson and Jhonson.

Mula-mula mereka bingung karena angka kelahiran terus

menurun, tetapi mereka mengamati ternyata anggota keluarga

yang lainnya juga menggunakan shampo bayi, manajemen

Jhonson dan Jhonson memutuskan melakukan kampanye iklan

yang ditujukan pada orang dewasa. Shampo bayi Jhonson dan

Jhonson menjadi merk nomor satu dalam pasar shampo

keseluruhan

b) Pengguna Baru

Pasar bisa dikembangkan dengan menemukan dan

mempromosikan penggunaan baru suatu produk.

• Dulu orang Amerika makan sereal hanya untuk sarapan,

seminggu 2-3 kali. Kemudian sereal di promosikan sebagai

snack, ternyata konsumsinya meningkat.

• Vaselina dulu hanya digunakan untuk pelumas di bengkel,

sekarang banyak di gunakan sebagai krim kulit, perawatan

rambut dan sebagainya.

 • Konsumen menemukan es soda gembira, dengan

mencampurkan seven-up dengan susu kental manis dan sirup.

• Di desa-desa di Jawa mencampur sprite dengan telur mentah

untuk jamu.

c) Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering).

Penambahan penggunaan Strategi Pasar lainnya untuk

memperbesar pasar keseluruhan adalah dengan meyakinkan

orang untuk memakai lebih banyak produk setiap kali

penggunaan.

Contoh :

• P dan G menyarankan agar menggunakan shampo head and

shoulders dua kali setiap keramas. Kemudian diiklankan lagi,

diinformasikan bahwa shampo tersebut tidak merusak rambut

walaupun keramas setiap hari.

• Keinginan menganjurkan vitaminnya sebagai sarapan kedua

(setiap hari 1 tablet), tetapi Hemaviton lebih kreatif

menganjurkan meminum vitaminnya sehari dua kali.

2) Strategi Mempertahankan Pangsa Pasar

Selain berusaha memperluas pasar keseluruhan, pemimpin

pasar harus terus mempertahankan diri terhadap serangan

pesaingnya. Aqua harus terus berjaga-jaga terhadap Ades, Teh

Botol terhadap Te Kita, RCTI terhadap Indosiar, Indosat 001

terhadap Satelindo 008, Rinso terhadap Soklin.

Apa yang harus dilakukan pemimpin pasar untuk

mempertahankan daerahnya? Suntzu berkata pada prajuritnya:

“Kita tidak dapat berharap musuh tidak menyerang, melainkan

kita harus yakin bahwa posisi kita tak mungkin dikalahkan.”

Tanggapan yang paling konstruktif adalah inovasi terus

menerus. Pemimpin pasar tidak boleh puas dengan keadaan

sekarang dan tertidur, pertahanan terbaik adalah menyerang.

Pemimpin pasar meskipun tidak sedang menyerang harus

berjaga-jaga jangan sampai ada sisi lemah. Pemimpin harus

menutup lubang supaya tidak dimasukki pesaing. Jika ada

segmen pasar yang lemah, pemimpin pasar harus memutuskan

mana lahan yang penting dan harus dipertahankan dan mana

yang harus dilepas. Tidak mungkin dia terus mempertahankan

dominasi dipasar, karena dia harus memusatkan sumber daya

yang dibutuhkan.

Tujuan strategi pertahanan adalah :

a. Mengurangi kemungkinan serangan

b. Mengalihkan serangan kedaerah yang kurang berbahaya

c. Mengurangi intensitas serangan

Ada 6 strategi pertahanan yang dikenal :

a. Pertahanan Posisi

Ide pasar pertahanan adalah membangun benteng di

sekeliling daerahnya. Merek yang kuat seperti Coca-cola

atau Aspirin Bayer tidak dapat diandalkan sebagai

sumber pertumbuhan dan laba di masa yang akan

datang. Sekarang Coca-cola walaupun menguasai

hampir setengah pasar minuman ringan didunia, telah

 membeli perusahaan sari buah dan melakukan

diversifikasi ke peralatan penyulingan air dan plastik.

b. Pertahanan Rusuk

Pemimpin pasar tidak hanya perlu menjaga daerahnya,

tetapi perlu membuat penjagaan diluarnya untuk

melindungi celah yang lemah, atau mungkin sebagai

basis inovasi untuk serangan balik.

Contoh : Jewel Food Store Pasar Swalayan terkemuka di

Chicago.Perusahaan itu percaya bahwa Pasar Swalayan

akan tetap dominan, tetapi berjaga-jaga dengan

memperkuat bauran makananya. Untuk mengantisipasi

munculnya Fast Food, Jewel menambah pilihan dengan

makanan beku dan makanan langsung jadi. Toko diskon

dihadapi dengan mempromosikan makanan generik.

Pertahanan rusuk tiada artinya bila tidak serius

dilakukan. Kesalahan Ford dan General Motor setengah

hati merancang mobil kecil, akhirnya pasar Mobil Kecil

dikuasai Mobil Jepang

c. Pertahanan Mendahului

Pertahanan lain yang lebih agresif adalah menyerang

musuh. Pertahanan mendahului berpendapat bahwa

mencegah lebih baik daripada mengobati.

Caranya :
  Melakukan perang gerilya, menghantam satu

pesaing disatu tempat, yang lain ditempat yang

lain, sehingga semua orang bingung

 Membanjiri pasar, misalnya yang melakukan

Seiko dengan 2.300 model jam tangan yang

dijual diseluruh dunia

 Serangan harga terus menerus

d. Pertahanan Serangan Balik

Kebanyakan pemimpin pasar akan menyerang balik jika

diserang. Jika pesaingnya menurunkan harga, Pemimpin

Pasar tidak dapat ditinggal diam, Ia akan melakukan

promosi besar-besaran, melakukan peningkatan produk

atau masuk ke daerah penjualan.

Contoh : Kopiko yang sedang tidur, tiba-tiba melakukan

kembali promosi ketika diserang oleh kino

e. Pertahanan Bergerak

Pemimpin pasar meluaskan daerahnya ke

daerah baru yang dapat menjadi pusat

penyerangan atau pertahana di masa depan

Perluasan ini tidak hanya dengan menambah

merek, tetapi dengan Inovasi

diperluasan pasar dan diversifikasi pasar.

Tindakan ini akan membuat perusahaan lebih tangguh.

Sehinggatahan terhadap serangan dan dapat menyerang

Galile.
 f. Pertahanan Mundur

Perusahaan besar sering sadar bahwa mereka tidak dapat

mempertahankan seluruh daerahnya lagi. Tenaga

mereka terlalu sedikit, sementara pesaing menggerogoti

di beberapa tempat. Tindakan terbaik tampaknya

mundur secara strategis. Artinya bukan meninggalkan

pasar, tetapi meninggalkan daerah yang lemah dan

memperkuat daerah-daerah yang kuat.

Contoh:

• Westing House mengurangi jumlah model lemari

esnya dari 40 ke 30 yang menghasilkan 85%

penjualannya.

• GM menstandarisasi mesinnya dengan menawarkan

lebih sedikit pilihan.

3) Strategi Memperluas Pangsa Pasar

Strategi berikutnya bagi pemimpin pasar adalah meningkatkan

pangsa pasarnya, untuk meningkatkan laba. Menurut data yang

dikumpulkan dari ratusan unit bisnis, variable utama yang

paling berpengaruh terhadap laba, adalah Pangsa Pasar.

Menurut Study Profit Impect of Market Strategy (PIMS) RO I

rata-rata unit Bisnis yang pangsa pasarnya di bawah 10%,

labanya sekitar 9%. Rata-rata, setiap perbedaan 10% kenaikan

pangsa pasarnya berhubungan dengan perbedaan 5% dalam

ROI. Menurut Study tersebut bisnis dengan pangsa pasar diatas

40% akan mendapat ROI rata-rata 30% atau tiga kali (3x) lipat
 dari bisnis yang pangsa pasarnya 10%. Namun study lain

mengatakan, Pangsa pasar optimal suatu perusahaan adalah

50% bila pangsa pasarnya naik lagi, tingkat keuntungan akan

turun, karena biaya untuk meraih pangsa pasar lebih tingggi.

Pangsa pasar lebih tinggi akan mengahsilkan laba lebih tinggi

jika diperlui dua syarat:

a) Biaya per unit produk turun dengan naiknya pangsa pasar.

b) Produk bermutu tinggi dan memperoleh kesempatan

memasang harga lebih tinggi.

Strategi mengejar pangsa pasar ini diterapkan ole pocter 2

Gamble Cater Pilar.

2. STRATEGI PENANTANG PASAR

Perusahaan yang menempati kedua, ketiga dan seterusnya dapat disebut

sebagai Peringkat kedua. Peringkat kedua yang cukup besar seperti

Colgate, Ford, Westing House dan Pepsi Cola. Perusahaan peringkat

dua ini dapat menyerang si pemimpin pasar secara agresif untuk

merebut pangsa pasar di sebut sebagai penantang pasar. Atau mereka

dapat tenang dan tidak mnimbulkan gejolak, di sebut pengikut pasar.

Contoh penantang pasar, yang mengejar pemimpin pasar,bahkan

melampaui :

• Canon sekarang melampaui Xerox.

• Toyota sekarang melampaui General Motors.

• British Airways sekarang melampaui pendahulunya Pan Am

Sebagai penantang pasar perusahaan harus menentukan sasaran

strategisnya, umumnya menambah pangsa pasarnya, dengan harapan

 akan menaikkan laba. Pada dasarnya, si penyerang dapat menyerang

tiga jenis perusahaan :

a. Menyerang pemimpin pasar, strategi ini beresiko tinggi namun

hasilnya dapat tinggi pula. Bila si pemimpin adalah pemimpin

semua dan tidak melayani pasar dengan baik.

• Xerox merebut pasar foto copy 3M dengan mengembangkan

proses copy lebih baik (system kering, bukan system basah).

• Canon merebut pasar Xerox dengan melancarkan mesin foto

copy meja.

• Rokok kretek ringan menyerang pasar rokok kretek sekaligus

pasar rokok putih.\

b. Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik

dan keuangannya lemah. Serangan frontalpun mungkin berhasil

kalau daya perusahaan yang di serang tersebut terbatas.

c. Penyerang perusahaan local/kecil yang tidak baik dan keuangannya

lemah.Contoh :

• Indomie lebih besar debgan memangsa perusahaan mie yang

lebih kecil.

• Matahari Departement Store menjadi besar dengan memangsa

toko-toko local di daerah.

 Memilih strategi penyerangan

a. Serangan Frontal

Perusahaan melakukan serangan frontal menghadapi langsung lawannya ; yang

diserang adalah kekuatan musuh bukan kelemahan lawannya. Hasilnya

tergantung dari siapa yang lebih kuat dan lebih tahan. Dalam serangan Frontal
murni, si penyerang menyamai produk iklan dan harga pesaing. Agar serangan

Frontal bisa berhasil, penyerang harus lebihy kuat dari pada pesaingnya.

Contoh :

Rokok prinsip no.1 menyerang secara frontal rokok 234, dengan motonya “

kalau bias no.1 buat apa 234.”

Alternatif serangan frontal murni adalah serangan frontal yang di sesuaikan,

biasanya berupa biasanya berupa menurunkan harga di banding pesaing.

Serangan ini dapat berbentuk menyamai penawaran pemimpin dalam segala

hal dan menawarkan harga lebih murah. Ini akan berhasil jika pemimpin pasar

tidak membalas dengan menurunkan harga dari pasar percaya bahwa produk

penyerang sama dengan pesaingnya, sehingga dengan lebih murah, nilainya

baik.

Contoh : Biskuit Rodeo (nissin ) menyamai Oreo, dengan harga yang hamper

50 % nya

b. Serangan Rusuk

Menyerang di bagian titik lemah pesaing. Ada dua dimensi strategis,

serangan rusuk yaitu geografis dan segmen.Dalam serangan geografis , si

penyerang memilih daerah dimana pesaing lemah.

Contoh : pesaing IBM memilih memperkuat pemasaran pemasaran di kota

kecil. Dalam serangan segmen, si penyerang memilih segmen pasar yang

tidak dilayani oleh pemimpin , seperti Produsen Mobil jepang memilih

melayani pasar mobil hemat bensin.

c. Serangan Dengan Mengepung

Adalah usaha meraih daerah musuh lewat serangan klat terpadu.

Mengepung meliputi serangan besar dari beberapa sisi, sehingga musuh

 harus melindungi muka, rusuk dan belakang. Syaratnya penyerang

memiliki sumber daya lebih baik dan percaya bahwa pengepungan akan

meningkatkan semangat musuh.

Contoh :Seiko di pasar jam tangan menggambarkan serangan mengepung.

Seiko meluaskan distribusinya di setiap pasar jam tangan, membanjiri

pasar dengan begitu banyak model yang terus berganti. Di dunia ada 2.300

model Seiko.

d. Serangan Dengan Mendahului

Merupakan serangan paling tidak langsungdengan mengabaikan musuh

dan menyerang pasar yang lebih mudah. Strategi pendekatannya :

1) Diversifikasi ke produk yang tidak ada hubungannya.

2) Diversifikasi ke pasar geografis baru.

3) Meloncat ke teknologi baru untuk menggantikan produk yang ada.

Contoh: Keberhasilan Colgate menggunakan dua prinsip pertama. Di AS

Colgate kalah dari P & G , kemudian colgate meningkatkan

keunggulannya di luar negeri memasuki pasar, terutama di sana tidak ada P

& G. Pendekatan ketiga keberhasilan Nitendo dengan video gamenya,

kemudian di susul oleh sony yang menciptakan play-station, menggantikan

dominasi Nitendo.

e. Serangan Gerilya

Merupakan alternatif lain untuk penyerangan, terutama jika keuntungan

lemah. Melakukan serangan kecil di daerah musuh dan akhirnya mendapat

tempat permanen. Biasanya dilakukan oleh perusahaan kecil terhadap

perusahaan besar. Contohnya :Mula-mula Bayer menciptakan autan

sebagai lotion anti nyamuk. Soffel bergerilya melawan autan . Sekarang

Soffel menjadi pemimpin pasar nyamuk.

3. STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER)

Menurut Prof. Levitt dalam artikelnya “ Innovative Imatation” ,

diajukan bahwa strategi peniruan produk mungkin sama

menguntungkan dengan strategi inovasi produk.Inovator harus

menanggung biaya pengembangan produk,distribusi dan mendidik

pasar.Imbalannya biasanya keunggulan pasar.Namun perusahaan lain

dapat meniru atau memperbaiki produk baru itu dan

meluncurkannya.Walaupun perusahaan tersebut mungkin tidak akan

melebihi pemimpin pasar,tetapi pengikut ini labanya bisa tinggi,karena

tidak mengeluarkan biaya inovasinya.

Banyak perusahaan peringkat dua lebih suka sebagai pengikut daripada

menantang pemimpin pasar.Kalau perusahaan tidak dapat menyerang

dengan ampuh (Dengan inovasi produk atau distribusi) lebih baik

mengikuti daripada menyerang pemimpin pasar.

Pola meniru dengan sadar ini umum dalam industri padat modal dan

produknya homogen seperti baja,pupuk dan kimia.Termasuk industri

farmasi Indonesia.Sebagian besar produknya adalah meniru

penemunya,karena untuk menemukan obat baru,biaya risetnya sangat

mahal.Mereka menyebut produk tiruan tersebut dengan Me too

product!

Kebanyakan perusahaan peniru tidak mau mencuri pelanggan

perusahaan pemimpin,umumnya mereka memberikan penawaran

serupa kepada pembeli,dengan mengikuti pemimpin.Pangsa pasar

pengikut biasanya cukup stabil.Sebagai pengikut pasar mereka juga

harus punya strategi.Pengikut pasar harus tahu cara mempertahankan

pelanggan dan merebut pasar baru.Pengikut biasanya diserang oleh

penantang pasar,maka ia harus mampu mempertahankan biaya produk

rendah,mutu produk serta pelayanan yang tinggi.

Pengikut harus dapat menentukan arah pertumbuhannya agar tidak

mengundang serangan balik.Ada 3 strategi yang bisa diambil:

a. Cloner:

Mengikuti produk, distribusi dan iklan pemimpin. Cloner tidak

memulai apapun, namun hidup seperti parasit dari investasi

pemimpin pasar.Contoh:

• Apple Computer dan jam Rolex punya banyak masalah dengan

pemalsu terutama di Timur jauh.

• Biskuit Rodeo bisa disebut sebagai cloner dari Oreo.

b. Imitator:

Meniru beberapa hal dari pemimpin, namun masih membedakan

ciri dalam kemasan, iklan, harga dan lain-lain. Pemimpin biasanya

tidak terganggu oleh imitator, selama imitator tidak menjadi

penantang yang menyerangnya. Imitator bahkan membantu

pemimpin menghindari tuduhan monopoli.Contoh:

• Obat batuk Sanadryl imitator Benadryl

• Panther Miyabi imitator Mitshubisi Pajero.

c. Adapter:
 Mengikuti produk pemimpin lalu mengadaptasi dan kadang-kadang

memperbaikinya. Adapter mungkin memilih pasar yang berbeda

untuk konfrontasi langsung dengan pemimpin namun sering

adaptor menjadi penantang.Contoh:

• Perushaan Jepang mengadaptasi dan memperbaiki produk yang

dikembangkan oleh dunia barat.

• Equil mengadaptasi Aqua

4. STRATEGI PENCERUK PASAR ( Market Nicher )

Alternatif dari pengikut dalam pasar besar adalah menjadi pemimpin

dalam pasar kecil atau ceruk pasar. Perusahaan kecil umumnya

menghindari persaingan melawan perusahaan besar dengan mengarah

pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar. Namun sekarang

banyak perusahaan besar membuat unit bisnis atau perusahaan yang

mengarah keceruk.

Ada 3 perusahaan besar yang memiliki strategi pasar cerukan:

• Wings (produsen So klin detergen) membuat detergen murah daia.

• Diikuti oleh unilever (produsen rinso) mengeluarkan detergen

sunlight.

• Johnson & Johnson perusahaan beromset besar kelas dunia, tetapi

masih banyak unit bisnisnya mengarah pasar cerukan.

Menjadi penceruk ternyata menguntungkan, karena mereka dapat

mengenal pelanggannya dengan baik, sehingga dapat memenuhi

kebutuhan dan keinginan pelanggannya. Akibatnya penceruk dapat

memasang harga yang makin tinggi pula, sementara pemasaran umum

mengutamakan volume penjualan tinggi.Ceruk pasar yang ideal

memiliki karakter :

• Ukuran dan daya beli cukup menguntungkan.

• Posisi pertumbuhan ceruk yang tinggi.

• Ceruk tidak menarik pesaing utama

• Perusahaan memiliki keahlian dan sumber daya cukup untuk melayani

ceruk dengan baik.

• Perusahaan dapat bertahan terhadap serangan pesaing dengan

hubungan baik dengan pelanggannya.

Ide dasar penceruk adalah spesialisasi yaitu:

a. Spesialis pengguna akhir: Perusahaan mengkhususkan diri melayani

pengguna akhir.

Contohnya:

Pengacara dapat mengkhususkan untuk kasus hukum perdata,hukum

pidana atau hukum dagang.

b. Spesialis vertikal: Perusahaan mengkhususkan diri pada titik

tertentu dalam rantai nilai prosuksi distribusi.

Contohnya :

Perusahaan tembaga mengkhususkan untuk tembaga sebagai bahan

baku,barang setengah jadi atau barang jadi.

c. Spesialis pelanggan tertentu: perusahaan hanya menjual kepada

beberapa pelanggan.

Contoh: PT. Andarila Plastik khusus untuk PT. Aqua Golden Missisipi.

d. Spesialis Ukuran pelanggan: penuh mengkhususkan dari pada

pelanggan kecil, sedang dan besar.

e. Spesialis Geografis: Perusahaan hanya menjual di daerah

tertentu.

Contoh: Seng hanya mengeluarkan video Vetamax di Indonesia.

f. Spesialis Produk atau lini produk: Perusahaan hanya membuat

satu produk atau lini produk.

Contoh: Rodenstock hanya memproduksi kacamata dan lensanya

saja. Intel hanya memproduksi Chip Komputer.

g. Spesialis ciri produk: Perusahaan mengkhususkan pada jenis

atau cirri produk tertentu.

Contoh : Tropicana khusus makanan untuk diet.

h. Spesialis Pesanan: Perusahaan membuat produknya

berdasarkan pesanan masing-masing pelanggan.

Contoh: Taylor (Penjahit), arsitektur, dan took Furniture.

i. Spesialis mutu/ harga: Perusahaan bergerak hanya di kelas

bawah atau kelas atas.

Contoh: Marcedes, Pena AT Cross, Equil.

j. Spesialis Pelayanan: Perusahaan menawarkan jasa yang tidak

ditawarkan perusahaan lain.

Contoh: Perusahaan Cleaning Service dan Perusahaan Anjak

Piutang.

k. Spesialis Saluran: Perusahaan yang mengkhususkan diri pada

satu saluran distribusi.Contoh: Avon hanya dijual dari rumah

kerumah, tidak dijual ketoko-toko.

 BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Pemasaran (marketing) adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang

untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen

saat ini maupun konsumen potensial.

Langkah awal yang biasanya dilakukan oleh manajer pemasaran dalam rangka upaya

untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan “Analisa

Pasar” atau “Analisis Potensi Pasar”. Dalam hal ini kita berusaha untuk dapat

memperhitungkan berapa besar potensi pasar yang dapat dilayani oleh perusahaan.

Besarnya potensi pasar ini tentu saja akan berkaitan erat dengan banyak sedikitnya

kebutuhan masyarakat akan produk yang dihasilkan perusahaan itu.

Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok

usaha, yaitu:

1. Market Leader menguasai 40% pasar

2. Market Challanger menguasai 30% pasar

3. Market Follower menguasai 20% pasar

4. Market Nicher menguasai 10%

DAFTAR PUSTAKA

Abdulah, Thamrin dan Francis Tantri. 2014. Manajemen Pemasaran. Jakarta:

RAJAWALI PERS.

Gitosudarmo, Indriyo. 2012. Manajemen Strategis. Yogyakarta: BPFE-

YOGYAKARTA.

Kotler, Philip. A.B.Susanto. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Jakarta:

Penerbit Salemba Empat.

Suyanto, M. 2007. Marketing strategi, Top Brand Indonesia, Yogyakarta: Penerbit

Andi.

http://andyfebruary.blogspot.co.id/2012/07/makalah-strategi-pemasaran.html, diakses

pada tanggal 2 April 2017

http://solikhaton.blogspot.co.id/2016/09/contoh-makalah-strategi-pemasaran.html,

diakses pada tanggal 2 April 2017

http://bogellkoplak.blogspot.co.id/2013/01/merancang-strategi-pemasaran.html,

diakses pada tanggal 2 April 2017