BAB I

PENDAHULUAN

A.  PENDAHULUAN
Pada era pasar global seperti sekarang ini, adanya manajemen dan strategi
pemasaran yang baik tentu sangat berdampak signifikan bagi suatu perusahaan. Sebab,
dengan adanya manajemen pemasaran yang baik, perusahaan dapat bertarung di dalam
kancah persaingan pasar serta mendapatkan laba atau keuntungan sebagaimana yang sudah
ditargetkan.
Terdapat beberapa aspek penting perihal manajemen pemasaran yang perlu untuk
perhatikan untuk keberhasilan pemasaran, salah satunya adalah strategi pemasaran.
Strategi pemasaran menurut W. Y. Stanton adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem
yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan
pembeli aktual maupun potensial. Oleh sebab itu, strategi pemasaran merupakan hal yang
sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai
tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah
serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus
beroperasi untuk mencapai tujuannya.” Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya
diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi
kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan
masyarakat.

B.  RUMUSAN MASALAH
Dalam makalah ini penulis akan membahas persoalan yang berkaitan dengan hal-hal
sebagai berikut:
1.      Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran
2.      Pengertian Pasar
3.      Bentuk – Bentuk Persaingan
4.      Manajemen Pemasaran
5.      Strategi Pemasaran Dalam Penetapan Posisi
 BAB II
PEMBAHASAN

A.  PENGERTIAN PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Pemasaran (marketing) adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-
barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini
maupun konsumen potensial.
 Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing
Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas,
yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan
produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang dinginkan oleh konsumen,
perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk
tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga yang seharusnya ditetapkan terhadap
produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk
mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi
persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya.
Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :
“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai
tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran,
penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.”

B.  PENGERTIAN PASAR
Langkah awal yang biasanya dilakukan oleh manajer pemasaran dalam rangka upaya
untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan “Analisa Pasar” atau
“Analisis Potensi Pasar”. Dalam hal ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa
besar potensi pasar yang dapat dilayani oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja
akan berkaitan erat dengan banyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang
dihasilkan perusahaan itu. Banyak sedikitnya kebutuhan akan sangat ditentukan oleh
banyaknya orang atau anggota yang masyarakat memiliki kebutuhan tersebut. Banyaknya
orang yang memiliki kebutuhan akan produk tersebut itulah yang merupakan basis
perhitungan potensi pasar bagi perusahaan itu.
Pasar di mata pandangan pengusaha atau pemasaran adalah berupa orang atau
kumpulan orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan serta mempunyai kemampuan
untuk membayar guna memenuhi kebutuhannya itu. Pasar pada hakikatnya adalah anggota
masyarakat yang memiliki kebutuhan akan produk yang ditawarkan oleh pengusaha itu.
Dengan definisi ini pula maka pengusaha dapat melakukan stimulan tertentu agar pengusaha
dapat mempengaruhi pasar dan kemudian dapat menguasainya.
C.  BENTUK – BENTUK PERSAINGAN
Sehubungan perebutan pasar yang berupa persaingan tersebut kita dapat membedakan
beberapa bentuk persaingan yaitu:
1.    Persaingan Sempurna (Pure Competition)
Bentuk persaingan sempurna merupakan bbentuk persaingan di mana terdapat sangat banyak
pengusaha yang terjun di pasar untuk melayani suatu produk tertentu dan pada umumnya
pengusaha yang terjun di pasar adalah pengusaha-pengusaha kecil. Dalam bentuk persaingan
ini pengusaha tidak memiliki penguasaan pasar. Pengusaha tidak dapat menanamkan
pengaruhnya kepada konsumen. Pengaruh satu-satunya hanyalah harga, sehingga terjadilah
perang harga.
2.    Persaingan Monopolistik (Monopolistic Competition)
Bentuk persaingan Monopolistik merupakan bentuk di mana pengusaha yang terjun dalam
kancah persaingan tidak terlalu banyak sehingga pengusaha dapat menanamkan pengaruhnya
kepada konsumen. Pengusaha dapat mempengaruhi konsumen dengan alat-alat pemasarannya
(Marketing Mix) yang lain dan tidak hanya semata-mata dengan harga saja. Misalnya saja
pengusaha dapat menggunakan alat berupa Merek Dagangnya, Bungkusnya yang menarik,
kualitas atau tingkat kehalusan produknya, promosinya ataupun cara penyaluran dan
pelayanannya.  
3.  Persaingan Oligopoli (Oligopolistic Competition)
Dalam persaingan ini hanya ada sedikit saja jumlah pengusaha yang bergerak di pasar dan
pada umumnya merupakan perusahaan besar. Penggunaan harga sebagai alat persaingan
sangan minim atau marginal. Persaingan akan beralngsung terutama dengan menggunakan
alat-alat non harga seperti kualitas produk, bentuk bungkus, merek dagang, promosi serta
distribusi yang lebih memuaskan para konsumen.
4.    Monopoli (Monopoly)
Dalam hal ini hanya ada satu pengusaha yang merupakan satu-satunya perusahaan yang
melayani kebutuhan seluruh masyarakat dan karena hanya ada satu maka tentu saja akan
merupakan perusahaan yang sangat besar atau raksasa.

D.  MANAJEMEN PEMASARAN
1.    Merencanakan program pemasaran
Strategi pemasaran harus dijabarkan program pemasaran. Hal ini dilakukan dengan
menentukan pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran. Perusahaan
harus menentukan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai sasaran
pemasarannya. Perusahaan biasanya menetapkan anggaran pemasarannya pada persentase
yang umum dari sasaran penjualannya.
Perusahaan ingin tahu perbandingan anggaran pemasaran dengan penjualan dari
pesaingnya. Akhirnya perusahaan harus menganalisis pekerjaan pemasaran yang harus
dilakukan untuk mencapai jumlah penjualan atau pangsa pasar tertentu, lalu menghitung
biayanya, hasilnya adalah anggaran pemasaran yang diperlukan.
 Perusahaan juga harus memutuskan pembagian anggaran pemasaran pada berbagai kiat
dalam bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah satu konsep kunci dalam teori pemasaran
modern.
Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing
perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan
pesaingnya dalam hal:
a.    Kualitas yang lebih baik.
b.    Harga yang lebih murah dan bisa ditawar.
c.    Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.
d.   Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik.
e.    Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen.
f.     Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang.
2.      Mengorganisasi, melaksanakan, dan mengawasi usaha pemasaran
Langkah selanjutnya dalam proses pemasaran adalah mengorganisasi sumber daya
pemasaran dan melakukan serta mengawasi rencana pemasaran. Perusahaan harus membuat
organisasi pemasaran yang sanggup melaksanakan rencana pemasaran. Di perusahaan kecil,
satu orang mungkin melakukan semua tugas pemasaran; penelitian pemasaran, penjualan,
iklan, pelayanan pelanggan, dan seterusnya. Dalam perusahaan besar, aka nada beberapa
spesialis pemasaran, staf iklan, manajer produk dan merek, manajer segmen pasar dan staf
pelayanan pelanggan.
Organisasi pemasaran biasanya dipimpin oleh seorang direktur pemasaran yang
melakukan dua tugas. Tugas pertama adalah mengkoordinasi pekerjaan semua staf pemsaran.
Direktur pemasaran harus memastikan bahwa manajer iklan bekerja sama dengan manajer
penjualan dalam menentukan waktu promosi untuk mendapatkan prospek penjualan baru.
Direktur pemasaran harus bekerja sama juga dengan direktur lainnya. Jadi kalau bagian
pemasaran mengiklankan mesin tik elektroniknya sebagai produk bermutu tinggi, mereka
tidak akan dapat memenuhi janjinya bila bagian libang tidak merancang produk bermutu
tinggi atau bagian produksi tidak memproduksinya dengan teliti. Efektivitas bagian
pemasaran tergantung juga dari personalianya, pelatihannya, bimbingannya, motivasinya dan
penilaiannya. Unjuk kerja kelompok pemasaran yang “lesu” dan yang “bersemangat” sangat
berbeda. Manajer harus bertemu dengan bawahannya secara teratur untuk mengkaji unjuk
kerja mereka, memuji keberhasilannya, menunjukkan kekurangannya dan menyarankan
langkah perbaikan. 

E.   STRATEGI PEMASARAN DALAM PENETAPAN POSISI

Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok
usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar
1.    Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader)
Pemimpin pasar adalah perusahaan yang menguasai pangsa pasar terbesar dan biasanya
memimpin dalam perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas
promosi. Baik dihormati atau tidak, dominasi perusahaan ini di akui oleh pesaingnya dan
menjadi acuan pesaing untuk ditantang, ditiru atau dihindari. Beberapa pemimpin pasar di
Indonesia adalah Aqua (Air minum dalam kemasan), Gudang Garam (Rokok kretek),
Unilever Indonesia (Barang kemasan konsumen), Teh Botol Sosro (The botol), Gramedia
(penerbit), kompas (Surat kabar harian), Indofood (makanan) dan BCA (bank).
Pemimpin pasar harus selalu waspada karena perusahaan lain selalu menantang dan
mencari kelemahannya. Pemimpin pasar biasa saja jatuh ke peringkat dua atau tiga. 
Tantangan yang harus dihadapi pemimpin pasar :
a)    Inovasi produk
Misalnya: 
      Peluncuran kartu prabayar Simpati oleh Telkomsel sangat menyulitkan Satelindo.
      Tora bika duo yang mengemas kopi dan gula dalam satu kemasan yang menyulitkan Kapal
Api.
b)   Pesaing tidak takut mengeluarkan biaya, sementara pemimpin pasar mungkin berhemat dan
takut masa sulit.
Contoh: Telkomsel-Satelindo pemimpin pasar kelihatan kuno dibanding pesaing, misalnya:
Hotel Indonesia, Sepatu Bata.
c)    Pemimpin pasar harus mengeluarkan biaya yang besar dan laba.
Contoh : Simpati
Agar pemimpin pasar tetap nomor satu, ada 3 strategi yang biasanya dilakukan oleh
pemimpin pasar yaitu : 
1)   Strategi Peningkatan Permintaan Pasar Keseluruhan 
Pemimpin pasar akan diuntungkan jika pasar secara keseluruhan bisa ditingkatkan,
maka pemimpin pasar harus berusaha terus memperbesar pasar keseluruhan. Strategi yang
digunakan : 
a)    Menciptakan Pemakai Baru
Kalau orang Indonesia lebih sering berfoto. Fuji akan paling diuntungkan karena 70%
film yang terjual adalah Fuji. Kalau Fuji dapat meyakinkan orang untuk membeli kamera dan
berfoto, atau berfoto di kesempatan lain liburan, atau berfoto lebih banyak di tiap
kesempatan, Fuji akan mengalami keuntungan. Perusahaan yang paling sukses
mengembangkan pemakai baru adalah shampoo bayi Jhonson and Jhonson. Mula-mula
mereka bingung karena angka kelahiran terus menurun, tetapi mereka mengamati ternyata
anggota keluarga yang lainnya juga menggunakan shampo bayi, manajemen Jhonson dan
Jhonson memutuskan melakukan kampanye iklan yang ditujukan pada orang dewasa.
Shampo bayi Jhonson dan Jhonson menjadi merk nomor satu dalam pasar  shampo
keseluruhan.
b)   Pengguna Baru
Pasar bisa dikembangkan dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru
suatu produk.
•  Dulu orang Amerika makan sereal hanya untuk sarapan, seminggu 2-3 kali. Kemudian sereal
di promosikan sebagai snack, ternyata konsumsinya meningkat.
•  Vaselina dulu hanya digunakan untuk pelumas di bengkel, sekarang banyak di gunakan
sebagai krim kulit, perawatan rambut dan sebagainya.
•  Konsumen menemukan es soda gembira, dengan mencampurkan seven-up dengan susu
kental manis dan sirup.
•  Di desa-desa di Jawa mencampur sprite dengan telur mentah untuk jamu.
c)    Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering).
Penambahan penggunaan Strategi Pasar lainnya untuk memperbesar pasar keseluruhan
adalah dengan  meyakinkan orang untuk memakai lebih banyak produk setiap kali
penggunaan.
Contoh :
•  P dan G menyarankan agar menggunakan shampo head and shoulders dua kali setiap
keramas. Kemudian diiklankan lagi, diinformasikan bahwa shampo tersebut tidak merusak
rambut walaupun keramas setiap hari.
•  Keinginan menganjurkan vitaminnya sebagai sarapan kedua (setiap hari 1 tablet), tetapi
Hemaviton lebih kreatif menganjurkan meminum vitaminnya sehari dua kali.
2)   Strategi Mempertahankan Pangsa Pasar
Selain berusaha memperluas pasar keseluruhan, pemimpin pasar harus terus
mempertahankan diri terhadap serangan pesaingnya. Aqua harus terus berjaga-jaga terhadap
Ades, Teh Botol terhadap Te Kita, RCTI terhadap Indosiar, Indosat 001 terhadap Satelindo
008, Rinso terhadap Soklin.
Apa yang harus dilakukan pemimpin pasar untuk mempertahankan daerahnya? Suntzu
berkata pada prajuritnya: “Kita tidak dapat berharap musuh tidak menyerang, melainkan kita
harus yakin bahwa posisi kita tak mungkin dikalahkan.”
Tanggapan yang paling konstruktif adalah inovasi terus menerus. Pemimpin pasar tidak
boleh puas dengan keadaan sekarang dan tertidur, pertahanan terbaik adalah menyerang.
Pemimpin pasar meskipun tidak sedang menyerang harus berjaga-jaga jangan sampai ada sisi
lemah. Pemimpin harus menutup lubang supaya tidak dimasukki pesaing. Jika ada segmen
pasar yang lemah, pemimpin pasar harus memutuskan mana lahan yang penting dan harus
dipertahankan dan mana yang harus dilepas. Tidak mungkin dia terus mempertahankan
dominasi dipasar, karena dia harus memusatkan sumber daya yang dibutuhkan.
Tujuan strategi pertahanan adalah :
a.    Mengurangi kemungkinan serangan
b.    Mengalihkan serangan kedaerah yang kurang berbahaya
c.    Mengurangi intensitas serangan
Ada 6 strategi pertahanan yang dikenal :
 a)    Pertahanan Posisi
Ide pasar pertahanan adalah membangun benteng di sekeliling daerahnya. Merek yang
kuat seperti Coca-cola atau Aspirin Bayer tidak dapat diandalkan sebagai sumber
pertumbuhan dan laba di masa yang akan datang. Sekarang Coca-cola walaupun menguasai
hampir setengah pasar minuman ringan didunia, telah membeli perusahaan sari buah dan
melakukan diversifikasi ke peralatan penyulingan air dan plastik.
b)   Pertahanan Rusuk
Pemimpin pasar tidak hanya perlu menjaga daerahnya, tetapi perlu membuat penjagaan
diluarnya untuk melindungi celah yang lemah, atau mungkin sebagai basis inovasi untuk
serangan balik.
Contoh : Jewel Food Store Pasar Swalayan terkemuka di Chicago.
Perusahaan itu percaya bahwa Pasar Swalayan akan tetap dominan, tetapi berjaga-jaga
dengan memperkuat bauran makananya. Untuk mengantisipasi munculnya Fast Food, Jewel
menambah pilihan dengan makanan beku dan makanan langsung jadi. Toko diskon dihadapi
dengan mempromosikan makanan generik.
Pertahanan rusuk tiada artinya bila tidak serius dilakukan. Kesalahan Ford dan General Motor
setengah hati merancang mobil kecil, akhirnya pasar Mobil Kecil dikuasai Mobil Jepang.
c)    Pertahanan Mendahului
Pertahanan lain yang lebih agresif adalah menyerang musuh. Pertahanan mendahului
berpendapat bahwa mencegah lebih baik daripada mengobati.
Caranya :
•       Melakukan perang gerilya, menghantam satu pesaing disatu tempat, yang lain ditempat yang
lain, sehingga semua orang bingung
•       Membanjiri pasar, misalnya yang melakukan Seiko dengan 2.300 model jam tangan yang
dijual diseluruh dunia
•       Serangan harga terus menerus
d)   Pertahanan Serangan Balik
Kebanyakan pemimpin pasar akan menyerang balik jika diserang. Jika pesaingnya
menurunkan harga, Pemimpin Pasar tidak dapat ditinggal diam, Ia akan melakukan promosi
besar-besaran, melakukan peningkatan produk atau masuk ke daerah penjualan.
Contoh : Kopiko yang sedang tidur, tiba-tiba melakukan kembali promosi ketika diserang
oleh kino.
e)    Pertahanan Bergerak
Pemimpin pasar meluaskan daerahnya  ke daerah  baru  yang  dapat  menjadi  pusat
penyerangan  atau  pertahana di  masa  depan Perluasan ini tidak hanya dengan menambah
merek, tetapi dengan Inovasi diperluasan pasar dan diversifikasi pasar.
Tindakan ini akan membuat perusahaan lebih tangguh. Sehingga
tahan terhadap  serangan dan  dapat menyerang Galile.
Contoh   : perusahaan  minyak  berubah  menjadi  perusahaan energi.
 f)    Pertahanan Mundur
Perusahaan besar sering sadar bahwa mereka tidak dapat mempertahankan seluruh
daerahnya lagi. Tenaga mereka terlalu sedikit, sementara pesaing menggerogoti di beberapa
tempat. Tindakan terbaik tampaknya mundur secara strategis. Artinya bukan meninggalkan
pasar, tetapi meninggalkan daerah yang lemah dan memperkuat daerah-daerah yang kuat.
Contoh:
•  Westing House mengurangi jumlah model lemari esnya dari 40 ke 30 yang menghasilkan
85% penjualannya.
•  GM menstandarisasi mesinnya dengan menawarkan lebih sedikit pilihan.
3)   Strategi Memperluas Pangsa Pasar
Strategi berikutnya bagi pemimpin pasar adalah meningkatkan pangsa pasarnya, untuk
meningkatkan laba. Menurut data yang dikumpulkan dari ratusan unit bisnis, variable utama
yang paling berpengaruh terhadap laba, adalah Pangsa Pasar.
Menurut Study Profit Impect of Market Strategy (PIMS) RO I rata-rata unit Bisnis yang
pangsa pasarnya di bawah 10%, labanya sekitar 9%.  Rata-rata, setiap perbedaan 10%
kenaikan pangsa pasarnya berhubungan dengan perbedaan 5% dalam ROI. Menurut Study
tersebut bisnis dengan pangsa pasar diatas 40% akan mendapat ROI rata-rata 30% atau tiga
kali (3x) lipat dari bisnis yang pangsa pasarnya 10%. Namun study lain mengatakan, Pangsa
pasar optimal suatu perusahaan adalah 50% bila pangsa pasarnya naik lagi, tingkat
keuntungan akan turun, karena  biaya  untuk meraih pangsa pasar lebih tingggi. Pangsa pasar
lebih tinggi akan mengahsilkan laba lebih tinggi jika diperlui dua syarat:
a)    Biaya per unit produk turun dengan naiknya pangsa pasar.
b)   Produk bermutu tinggi dan memperoleh kesempatan memasang harga lebih tinggi.
Strategi mengejar pangsa pasar ini diterapkan ole pocter 2 Gamble Cater Pilar.
2.    Stategi Penantang Pasar ( Market Challanger )
Perusahaan yang menempati kedua, ketiga dan seterusnya dapat disebut sebagai
Peringkat kedua. Peringkat kedua yang cukup besar seperti Colgate, Ford, Westing House
dan Pepsi Cola. Perusahaan peringkat dua ini dapat menyerang si pemimpin pasar secara
agresif untuk merebut pangsa pasar di sebut sebagai penantang pasar. Atau mereka dapat
tenang dan tidak mnimbulkan gejolak, di sebut pengikut pasar. Contoh penantang pasar, yang
mengejar pemimpin pasar,bahkan melampaui :
•    Canon sekarang melampaui Xerox.
•    Toyota sekarang melampaui General Motors.
•    British Airways sekarang melampaui pendahulunya  Pan Am
Sebagai penantang pasar perusahaan harus menentukan sasaran strategisnya, umumnya
menambah pangsa pasarnya, dengan harapan akan menaikkan laba. Pada dasarnya, si
penyerang dapat menyerang tiga jenis perusahaan :
a.    Menyerang pemimpin pasar, strategi ini beresiko tinggi namun hasilnya dapat tinggi pula.
Bila si pemimpin adalah pemimpin semua dan tidak melayani pasar dengan baik.
•  Xerox merebut pasar foto copy 3M dengan mengembangkan proses copy lebih baik (system
kering, bukan system basah).
•  Canon merebut pasar Xerox dengan melancarkan mesin foto copy meja.
 •  Rokok kretek ringan menyerang pasar rokok kretek sekaligus pasar rokok putih.
b.    Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan keuangannya lemah.
Serangan frontalpun mungkin berhasil kalau daya perusahaan yang di serang tersebut
terbatas.
c.    Penyerang perusahaan local/kecil yang tidak baik dan keuangannya lemah.
Contoh  :
•  Indomie lebih besar debgan memangsa perusahaan mie yang lebih kecil.
•  Matahari Departement Store menjadi besar dengan memangsa toko-toko local di daerah.
 Memilih strategi penyerangan
a.    Serangan Frontal
Perusahaan melakukan serangan frontal menghadapi langsung lawannya ; yang
diserang adalah kekuatan musuh bukan kelemahan lawannya. Hasilnya tergantung dari siapa
yang lebih kuat dan lebih tahan. Dalam serangan Frontal murni, si penyerang menyamai
produk iklan dan harga pesaing. Agar serangan Frontal bisa berhasil, penyerang harus lebihy
kuat dari pada pesaingnya.
Contoh  :
Rokok prinsip no.1 menyerang secara frontal rokok 234, dengan motonya “ kalau bias no.1
buat apa 234.”
Alternatif serangan frontal murni adalah serangan frontal yang di sesuaikan, biasanya
berupa biasanya berupa menurunkan harga di banding pesaing. Serangan ini dapat berbentuk
menyamai penawaran pemimpin dalam segala hal dan menawarkan harga lebih murah. Ini
akan berhasil jika pemimpin pasar tidak membalas dengan menurunkan harga dari pasar
percaya bahwa produk penyerang sama dengan pesaingnya, sehingga dengan lebih murah,
nilainya baik.
Contoh : Biskuit Rodeo (nissin ) menyamai Oreo, dengan harga yang hamper 50 % nya.
b.    Serangan Rusuk
Menyerang di bagian titik lemah pesaing. Ada dua dimensi strategis, serangan rusuk
yaitu geografis dan segmen.Dalam serangan geografis , si penyerang memilih daerah dimana
pesaing lemah.
Contoh  :
pesaing IBM memilih memperkuat pemasaran pemasaran di kota kecil. Dalam serangan
segmen, si penyerang memilih segmen pasar yang tidak dilayani oleh pemimpin , seperti
Produsen Mobil jepang memilih melayani pasar mobil hemat bensin.
c.    Serangan Dengan Mengepung
Adalah usaha meraih daerah musuh lewat serangan klat terpadu. Mengepung meliputi
serangan besar dari beberapa sisi, sehingga musuh harus melindungi muka, rusuk dan
belakang. Syaratnya penyerang memiliki sumber daya lebih baik dan percaya bahwa
pengepungan akan meningkatkan semangat musuh.
Contoh :
Seiko di pasar jam tangan menggambarkan serangan mengepung. Seiko meluaskan
distribusinya  di setiap pasar jam tangan, membanjiri pasar dengan begitu banyak model yang
terus berganti. Di dunia ada 2.300 model Seiko.
d.   Serangan Dengan Mendahului
Merupakan serangan paling tidak langsungdengan mengabaikan musuh dan menyerang
pasar yang lebih mudah. Strategi pendekatannya :
1)   Diversifikasi ke produk yang tidak ada hubungannya.
2)   Diversifikasi ke pasar geografis baru.
3)   Meloncat ke teknologi baru untuk menggantikan produk yang ada.
Contoh: Keberhasilan Colgate menggunakan dua prinsip pertama. Di AS Colgate kalah dari
P  & G , kemudian colgate meningkatkan keunggulannya di luar negeri memasuki pasar,
terutama di sana tidak ada P & G. Pendekatan ketiga keberhasilan Nitendo dengan video
gamenya, kemudian di susul oleh sony yang menciptakan play-station, menggantikan
dominasi Nitendo.
e.    Serangan Gerilya
Merupakan alternatif lain untuk penyerangan, terutama jika keuntungan lemah.
Melakukan serangan kecil di daerah musuh dan akhirnya mendapat tempat permanen.
Biasanya dilakukan oleh perusahaan kecil terhadap perusahaan besar.
Contohnya :
Mula-mula Bayer menciptakan autan sebagai lotion anti nyamuk. Soffel bergerilya melawan
autan . Sekarang Soffel menjadi pemimpin pasar nyamuk.
3.    Strategi Pengikut Pasar ( Market Follower )
Menurut Prof. Levitt dalam artikelnya “ Innovative Imatation” , diajukan bahwa strategi
peniruan produk mungkin sama menguntungkan dengan strategi inovasi produk.Inovator
harus menanggung biaya pengembangan produk,distribusi dan mendidik pasar.Imbalannya
biasanya keunggulan pasar.Namun perusahaan lain dapat meniru atau memperbaiki produk
baru itu dan meluncurkannya.Walaupun perusahaan tersebut mungkin tidak akan melebihi
pemimpin pasar,tetapi pengikut ini labanya bisa tinggi,karena tidak mengeluarkan biaya
inovasinya.
Banyak perusahaan peringkat dua lebih suka sebagai pengikut daripada menantang
pemimpin pasar.Kalau perusahaan tidak dapat menyerang dengan ampuh (Dengan inovasi
produk atau distribusi) lebih baik mengikuti daripada menyerang pemimpin pasar.
Pola meniru dengan sadar ini umum dalam industri padat modal dan produknya
homogen seperti baja,pupuk dan kimia.Termasuk industri farmasi Indonesia.Sebagian besar
produknya adalah meniru penemunya,karena untuk menemukan obat baru,biaya risetnya
sangat mahal.Mereka menyebut produk tiruan tersebut dengan Me too product!
Kebanyakan perusahaan peniru tidak mau mencuri pelanggan perusahaan
pemimpin,umumnya mereka memberikan penawaran serupa kepada pembeli,dengan
mengikuti pemimpin.Pangsa pasar pengikut biasanya cukup stabil.Sebagai pengikut pasar
mereka juga harus punya strategi.Pengikut pasar harus tahu cara mempertahankan pelanggan
dan merebut pasar baru.Pengikut biasanya diserang oleh penantang pasar,maka ia harus
mampu mempertahankan biaya produk rendah,mutu produk serta pelayanan yang tinggi.
 Pengikut harus dapat menentukan arah pertumbuhannya agar tidak mengundang
serangan balik.Ada 3 strategi yang bisa diambil:
a.    Cloner:
Mengikuti produk, distribusi dan iklan pemimpin. Cloner tidak memulai  apapun,
namun hidup seperti parasit dari investasi pemimpin pasar.
Contoh:
•  Apple Computer dan jam Rolex punya banyak masalah dengan pemalsu terutama di Timur
jauh.
•  Biskuit Rodeo bisa disebut sebagai cloner dari Oreo.
b.    Imitator:
Meniru beberapa hal dari pemimpin, namun masih membedakan ciri dalam kemasan,
iklan, harga dan lain-lain. Pemimpin biasanya tidak terganggu oleh imitator, selama imitator
tidak menjadi penantang yang menyerangnya. Imitator bahkan membantu pemimpin
menghindari tuduhan monopoli.
Contoh:
•  Obat batuk Sanadryl imitator Benadryl
•  Panther Miyabi imitator Mitshubisi Pajero
c.    Adapter:
Mengikuti produk pemimpin lalu mengadaptasi dan kadang-kadang memperbaikinya.
Adapter mungkin memilih pasar yang berbeda untuk konfrontasi langsung dengan pemimpin
namun sering adaptor menjadi penantang.
Contoh:
•  Perushaan Jepang mengadaptasi dan memperbaiki produk yang dikembangkan oleh dunia
barat.
•  Equil mengadaptasi Aqua.
4.    Strategi Penceruk Pasar ( Market Nicher )
Alternatif dari pengikut dalam pasar besar adalah menjadi pemimpin dalam pasar kecil
atau ceruk pasar. Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan
besar dengan mengarah pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar. Namun sekarang
banyak perusahaan besar membuat unit bisnis atau perusahaan yang mengarah keceruk.
Ada 3 perusahaan besar yang memiliki strategi pasar cerukan:
•  Wings (produsen So klin detergen) membuat detergen murah daia.
•  Diikuti oleh unilever (produsen rinso) mengeluarkan detergen sunlight.
•  Johnson & Johnson perusahaan beromset besar kelas dunia, tetapi masih banyak unit
bisnisnya mengarah pasar cerukan.
Menjadi penceruk ternyata menguntungkan, karena mereka dapat mengenal
pelanggannya dengan baik, sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
pelanggannya. Akibatnya penceruk dapat memasang harga yang makin tinggi pula, sementara
pemasaran umum mengutamakan volume penjualan tinggi.
Ceruk pasar yang ideal memiliki karakter :
•  Ukuran dan daya beli cukup menguntungkan.
•  Posisi pertumbuhan ceruk yang tinggi.
 •  Ceruk tidak menarik pesaing utama
•  Perusahaan memiliki keahlian dan sumber daya cukup untuk melayani ceruk dengan  baik.
•  Perusahaan dapat bertahan terhadap serangan pesaing dengan hubungan baik dengan
pelanggannya.
Ide dasar penceruk adalah spesialisasi yaitu:
a.    Spesialis pengguna akhir: Perusahaan mengkhususkan diri melayani pengguna akhir.
Contohnya:
Pengacara dapat mengkhususkan untuk kasus hukum perdata,hukum pidana atau hukum
dagang.
b.    Spesialis vertikal: Perusahaan mengkhususkan diri pada titik tertentu dalam rantai nilai
prosuksi distribusi.
Contohnya :
Perusahaan tembaga mengkhususkan untuk tembaga sebagai bahan baku,barang setengah jadi
atau barang jadi.
c.    Spesialis pelanggan tertentu: perusahaan hanya menjual kepada beberapa pelanggan.
Contoh: PT. Andarila Plastik khusus untuk PT. Aqua Golden Missisipi.
d.   Spesialis Ukuran pelanggan: penuh mengkhususkan dari pada pelanggan kecil, sedang dan
besar.
e.    Spesialis Geografis: Perusahaan hanya menjual di daerah tertentu.
Contoh: Seng hanya mengeluarkan video Vetamax di Indonesia.
f.     Spesialis Produk atau lini produk: Perusahaan hanya membuat satu produk atau lini produk.
Contoh: Rodenstock hanya memproduksi kacamata dan lensanya saja. Intel hanya
memproduksi Chip Komputer.
g.    Spesialis ciri produk: Perusahaan mengkhususkan pada jenis atau cirri produk tertentu.
Contoh : Tropicana khusus makanan untuk diet.
h.    Spesialis Pesanan: Perusahaan membuat produknya berdasarkan pesanan masing-masing
pelanggan.
Contoh: Taylor (Penjahit), arsitektur, dan took Furniture.
i.      Spesialis mutu/ harga: Perusahaan bergerak hanya di kelas bawah atau kelas atas.
Contoh: Marcedes, Pena AT Cross, Equil.
j.      Spesialis Pelayanan: Perusahaan menawarkan jasa yang tidak ditawarkan perusahaan lain.
Contoh: Perusahaan Cleaning Service dan Perusahaan Anjak Piutang.
k.    Spesialis Saluran: Perusahaan yang mengkhususkan diri pada satu saluran distribusi.
Contoh: Avon hanya dijual dari rumah kerumah, tidak dijual ketoko-toko.
 BAB III
PENUTUP

A.  KESIMPULAN
 Pemasaran (marketing) adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang
barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini
maupun konsumen potensial.
Langkah awal yang biasanya dilakukan oleh manajer pemasaran dalam rangka upaya
untuk menjalankan fungsinya yaitu proses pemasaran adalah melakukan “Analisa Pasar” atau
“Analisis Potensi Pasar”. Dalam hal ini kita berusaha untuk dapat memperhitungkan berapa
besar potensi pasar yang dapat dilayani oleh perusahaan. Besarnya potensi pasar ini tentu saja
akan berkaitan erat dengan banyak sedikitnya kebutuhan masyarakat akan produk yang
dihasilkan perusahaan itu.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok
usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar
 DAFTAR PUSTAKA

Abdulah, Thamrin dan Francis Tantri. 2014. Manajemen Pemasaran. Jakarta: RAJAWALI PERS.

Gitosudarmo, Indriyo. 2012. Manajemen Strategis. Yogyakarta: BPFE-YOGYAKARTA.
Kotler, Philip. A.B.Susanto. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Jakarta: Penerbit Salemba
Empat.
Suyanto, M. 2007. Marketing strategi, Top Brand Indonesia, Yogyakarta: Penerbit Andi.
http://andyfebruary.blogspot.co.id/2012/07/makalah-strategi-pemasaran.html, diakses pada tanggal
2 April 2017
http://solikhaton.blogspot.co.id/2016/09/contoh-makalah-strategi-pemasaran.html, diakses pada
tanggal 2 April 2017
http://bogellkoplak.blogspot.co.id/2013/01/merancang-strategi-pemasaran.html, diakses pada
tanggal 2 April 2017